商务谈判面对沉默的人谈判技巧
冷场打破：应对沉默顾客的话术技巧
冷场打破：应对沉默顾客的话术技巧每个销售人员都可能经历过这样的情况：你站在柜台前，面对一位沉默的顾客，他们不太愿意与你交流，或者是对你的产品没有任何兴趣。
这种情况下，如何打破沉默，建立起有效的沟通，成为了销售人员需要掌握的关键技巧。
首先，要明白为什么顾客会变得沉默。
有时候，沉默可能是由于顾客对你的了解不足，或者是对产品不够了解而导致的不信任感。
这时候，你需要以积极的态度去破解这个难题。
以下是一些有效的话术技巧，让你能够应对沉默顾客，并建立起互信的关系。
首先，交流必须令人舒适。
当面对一个沉默的顾客时，切勿急于打破沉默，你需要向他们传递一种友善和愿意帮助的態度。
问候顾客，用微笑和自信的态度迎接他们。
你可以说：“早上/下午好！有什么我可以帮助您的吗？”这种问候不仅可以缓和顾客的情绪，还可以让他们感受到你的热情以及你的专业知识。
其次，聆听是成功交流的关键。
许多销售人员犯的一个常见错误是，试图通过多次提问来迫使顾客说话。
然而，更好的方式应该是将注意力集中在顾客身上，倾听他们的需求和要求。
通过积极聆听，你可以更好地理解顾客的需求，并提供相应的解决方案。
若顾客说话结束后的那一瞬间你立即开始销售，他们只会变得更加沉默，并对你不感兴趣。
相反，如果你真正倾听并关注他们说的每一个词，顾客就会意识到你对他们的关注，从而建立起有效的沟通。
第三，对顾客进行合理的开放式提问。
开放式提问可以让顾客自由地表达他们的意见和需求。
这种提问方式要求顾客提供详细的回答，而不是简单的“是”或“不是”。
通过这种方式，你可以更全面地了解顾客的需求，并根据他们的回答提供更个性化的解决方案。
例如，你可以问：“请问这个产品对您有什么特别的需求吗？”或者是“您对我们的服务有什么具体的期望呢？”这样的提问方式会激发顾客更多的回答，并逐渐打破沉默。
在与沉默顾客交流时，还应该注意控制自己的语速和语调。
太快或太慢的语速都会给顾客带来不舒适的感觉。
同样，高而尖锐或者过于柔和的语调也会对真正的交流产生负面影响。
面对客户的谈判技巧 (500字)
面对客户的谈判技巧1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
商务谈判无声语言_谈判技巧_
商务谈判无声语言商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。
世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到 35%，而非语言成分则传递了 65%以上的信息。
下面小编整理了商务谈判无声语言技巧，供你阅读参考。
商务谈判无声语言技巧01(一)眼睛语言“眼睛是心灵的窗户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的功用是能够明确地表达人的情感世界。
通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传递和表达不同的信息。
在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有：1 .对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。
2 .交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。
3 .对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。
4 .对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。
5 .对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。
(二)表情语言面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。
1 .表示有兴趣。
眼睛轻轻一瞥; 眉毛轻扬;微笑。
2 .表示疑虑、批评直至敌意。
眼睛轻轻一瞥; 皱眉;嘴角向下。
3 .表示对己方感兴趣。
亲密注视(视线停留在双目与胸部的三角区域);眉毛轻扬或持平; 微笑或嘴角向上。
4 .表示严肃。
严肃注视(视线停留在你的前额的一个假设的三角区域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。
5 .表示不置可否、无所谓。
眼睛平视; 眉毛持平; 面带微笑。
6 .表示距离或冷静观察。
商务谈判僵局的技巧
商务谈判僵局的技巧在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。
一种策略可以有效地运用于不同的谈判僵局之中，但一种策略在某次僵局突破中运用成功，并不意味着在其他同样类型的谈判僵局中也适用。
下面整理了商务谈判僵局的技巧，供你阅读参考。
商务谈判僵局的技巧1.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方："看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?"这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。
比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。
现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方："四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!"听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
商务谈判僵局的技巧2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。
谈判技巧如何有效利用沉默
谈判技巧如何有效利用沉默谈判是商业和个人生活中常见的一种沟通行为，但要达成双方满意的协议往往需要一定的技巧和策略。
而在谈判中，沉默是一种强有力的武器，正确地运用沉默技巧可以为自己争取更多的利益。
本文将探讨如何有效利用沉默来提升谈判技巧。
一、借助沉默观察对方在谈判开始阶段，合理利用一定的沉默时间观察对方，可以获取有关对方真实意图和底线的信息。
当你表达完自己的观点后，适当停下来，给对方说话的空间和时间，观察对方的反应和表情。
有时，对方会在沉默中流露出一些不经意的信息，比如表情紧张或犹豫不决。
这些线索可以帮助你调整自己的策略，更好地应对对方的诉求。
二、运用沉默控制谈判节奏在谈判中，沉默不仅可以观察对方，还可以控制谈判的节奏。
当你感到对方在谈判中占据主导地位或者谈判进展不利时，可以通过运用沉默来改变这种局势。
可以试试在对方发言结束后故意沉默片刻，让对方感到不自在，迫使对方继续发表观点或者主动让步。
这样可以让你在谈判中拥有更多主动权，更好地掌握谈判的节奏。
三、借助沉默发挥心理压力沉默给人一种压迫感和不确定感，正确利用沉默可以给对方施加一定的心理压力。
在对方表达观点后，你可以故意保持沉默，让对方不确定你的态度和反应。
这会让对方产生一种不安全感，他们可能会主动让步或者透露更多有利于你的信息。
当然，在运用心理压力的同时，也要注意方法的适度，避免对方感到过度威胁而采取极端的行动。
四、利用沉默增加自己的说服力沉默是一种强有力的说服工具，它可以增加你的说服力和威慑力。
当你使用有力的论据或证据来支持自己的观点时，可以选择故意保持沉默，让对方体会到你的坚定和自信。
在这种情况下，对方往往会被你的观点和态度所打动，并更愿意接受你的提议。
沉默可以帮助你在谈判中取得更好的结果，但同时也要注意沉默的程度和掌控，避免对方误解你的意图或者产生反感。
综上所述，沉默是一种强有力的谈判技巧，能够在商业和个人谈判中发挥重要的作用。
正确运用沉默可以帮助观察对方、控制谈判节奏、施加心理压力以及增加自己的说服力。
沉默型客户的应对技巧
沉默型客户的应对技巧
嘿，咱聊聊沉默型客户的应对技巧呗。
遇到沉默型客户啊，可不能着急。
首先呢，咱得有耐心。
别一个劲儿地在那滔滔不绝，人家本来就不爱说话，你再不停地说，那不得把人吓跑喽。
得给人家点时间和空间，让人家慢慢适应。
然后呢，观察很重要。
看看客户的表情啊、动作啊，从这些小细节里去琢磨人家的心思。
要是人家皱个眉，那可能是对啥不满意；要是微微点点头，那说不定有点兴趣呢。
接着，可以试着提一些开放性的问题。
别老是问那种只能回答“是”或“不是”的问题。
比如说“您觉得这个产品哪些地方比较吸引您呢？”这样能让客户有更多发挥的空间，说不定就开口说话了。
还有啊，展示产品的时候要简洁明了。
别太复杂，不然客户可能会觉得烦。
突出产品的重点和优势，让客户一眼就能看明白。
再就是，用点小幽默也不错哦。
适当的时候开个小玩笑，
缓解一下紧张的气氛。
但可别太过了，不然会显得不专业。
举个例子哈，我有个朋友在卖手机。
有一次来了个客户，一句话也不说，就站在那看手机。
我朋友也不着急，就静静地在旁边陪着。
过了一会儿，我朋友看客户盯着一款手机看，就轻声问：“这款手机的外观您觉得怎么样呢？”客户还是没说话，但是微微点了点头。
我朋友接着说：“这款手机性能也很不错哦，拍照特别清晰，您平时喜欢拍照不？”客户终于开口说了句：“嗯，喜欢。
”然后我朋友就顺着客户的话，继续介绍手机的拍照功能。
最后，这个客户还真就买了这款手机。
所以啊，面对沉默型客户，只要有耐心，多观察，用对方法，还是能搞定的。
突破商务谈判一般僵局的10大方法技巧
突破商务谈判一般僵局的10大方法技巧谈判出现僵局，会使谈判双方陷入一筹莫展的境地，影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心，影响谈判协议的达成。
因此，在双方都有诚意的谈判中，应尽力避免僵局的出现。
要想突破僵局，不仅要分析原因，还要特别搞清分歧的具体原因，然后进一步评估目前谈判所面临的形势，检省己方曾经做出的许诺和可能存在的不当之处，并认真分析对方为何在某些问题上不愿让步等。
1、换位思考谈判实践告诉我们，谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察、思考问题，有助于打破僵局。
当僵局出现时，首先应审视己方所提的条件是否合理，是否有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度审视其条件是否合理。
实践表明，如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。
站在对方的角度思考问题，可以在谈判中以通情达理的口吻表达己方的观点，另一方面也可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这样容易被对方所接受，使谈判顺利进行下去。
2、客观对待在谈判陷入僵局时，人们会不自觉地脱离客观现实，盲目坚持自己的主观立场。
因此，为有效克服困难，打破僵局，首先要从客观的角度来关注利益。
在某些谈判中，尽管双方在主要方面有共同利益，但在一些具体问题上一定存在利益冲突，通常都不肯轻易让步。
由此引发的矛盾激化到一定程度时便形成了僵局。
如果谈判双方固执己见，就不容易找到满足双方利益的方案，更难以打破僵局。
此时，应建立一项客观的、让双方都认为是公平的标准，既不损害任何一方颜面，又易于实行的办事原则、程序，这样才能使谈判回到原始的出发点，突破谈判的僵局。
3、替代方案商务谈判过程中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
事实上，不论是国际商务谈判还是国内业务磋商，双方存在分歧非常正常。
这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。
商务谈判说话技巧
商务谈判说话技巧商务谈判是指双方或多方之间为了达成协议、交换条件或解决问题而进行的一系列对话和协商活动。
在商务谈判中，说话技巧起着非常重要的作用，它可以帮助我们更好地表达自己的观点、理解对方的意见，并最终达成互利共赢的协议。
下面是一些商务谈判中常用的说话技巧：1.沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
首先，要确保自己的表达清晰明了，语言简洁准确，不做冗长的表达。
其次，要善于倾听，尊重对方的意见，给予对方足够的时间和空间来表达自己的观点。
还要注意观察对方的非语言信号，如面部表情、姿势等，以更全面地理解对方的意思。
2.提出建议和解决问题在商务谈判中，经常会遇到问题和分歧。
在这种情况下，提出建议和寻找解决方案是至关重要的。
一方面，要善于提出具有可行性的建议，能够满足双方的利益和需求；另一方面，要愿意妥协和让步，以寻找双方都能接受的解决办法。
3.控制情绪商务谈判中，情绪控制是非常重要的。
无论是面对压力还是遇到不愉快的事情，都要保持冷静和理性。
不要让情绪影响自己的判断和决策，而是要以积极的态度面对问题，并寻找最佳解决方案。
4.使用积极的语言在商务谈判中，使用积极的语言有助于建立良好的合作关系。
使用鼓励的措辞来表达自己的观点，避免过于强硬或咄咄逼人的言辞。
同时，要注意语气和声调的把握，以免给对方一种敌对或不友好的感觉。
5.善于提问提问是商务谈判中获取信息和理解对方观点的有效工具。
善于提问能帮助你更好地了解对方的需求和利益，同时也能激发对方的思考和表达。
在提问时，要注意问题的开放性和中性，避免偏见和评判性。
6.适度使用沉默在商务谈判中，适度的沉默可以起到意想不到的效果。
在一些情况下，当你感觉到对方话已说尽时，保持沉默可以给对方一些时间思考和调整。
此外，沉默也能够表达自己的坚定和自信。
7.确保文件和合同的准确性总结来说，商务谈判中的说话技巧是非常重要的，它可以帮助我们更好地表达自己的观点，理解对方的意见，并最终达成互利共赢的协议。
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竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判面对沉默的人谈判技巧篇一：《国际商务谈判》复习资料(二)第八章国际商务谈判的礼仪与礼节一、学习重点通过本章的学习，我们应重点掌握谈判过程中的礼仪与礼节以及相关的谈判心理禁忌。
了解各国日常交往的禁忌及主要习俗和节庆。
二、学习难点与疑点(一)礼仪与礼节迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中的一项基本礼仪。
应注意的事项为：(1)确定迎送规格。
(2)掌握抵达和离开的时间。
(3)做好接待的准备工作。
在会见礼仪中，应首先弄清接见和拜会的区别。
身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。
在我国，这两者统称为会见。
会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。
在涉外商务谈判活动中，主要的应该是礼节性会见。
(1(:商务谈判面对沉默的人谈判技巧))会见前的准备工作。
东道主接到对方的拜会通知后，如果同意接见，应主动将会见的时间、地点、自己一方的参加人员通知对方，同时要做好会见的准备工作。
会见一般都在会客室或办公室进行。
主人应在会见开始之前到达，以迎候客人。
主人可以在宾馆或单位正门口迎候，而有工作人员把客人引入会客室。
工作人员领客人时，应走在前边。
到楼梯或拐角处是，要回头告诉客人一下。
宾主双方进入会客室后，工作人员应负责关好门，并退出现场。
在会见过程中，不允许外人进进出出，、(2)会见中宾主相见的礼仪。
一般来说,在会见开始前，东道主应先到达洽谈地点，做好准备工作的查缺补漏，预备迎接客人的到来。
主人在门口迎送客人时，应主动与对方成员握手，其中握手的规范问题非常重要。
(3)我国习惯是序中优先，而西方国家是妇女优先，只有对方是年纪很大的人时才例外，在公事场合一般是职位高者优先。
3．洽谈礼仪。
在洽谈活动中，除遵守会谈礼仪的一般原则外，还必须讲究和严格遵守洽谈活动中的礼仪。
座次安排的基本讲究是。
在这里高低是指参与者身份、地位的高低。
原则仍以右为尊，但要加上一条原则——就近主谈人的位置。
参与洽谈人员总数不宜是13。
多边谈判一般采用圆桌的形式，有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，即坐2／3即可。
谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。
谈判用语态度和意思。
谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言，以及劝诱性语言等。
谈判用语的基本要求是清晰、明确，能充分、完整、快速、确切的表达己方的意见和意思。
样才可根据洽谈的气氛、洽谈的内容来正确运用商务洽谈的语言，达到预期的洽谈效果，实现预期的洽谈目标。
④距离和面部表情。
在洽谈活动中，较合适的空间距离应在1米～1．5米之间。
距离的变化可以传递某种信息，反映交谈者的不同心态，能根据距离的变化捕捉对方心理的变化，并采取相应的谈判策略是国际商务谈判人员应该具备的一种素质。
面部表情是内心情感的重要体现。
谈判人员应善于从面部表情的变化探测对方心理的变化。
在面部表情中。
眼神是最富表现力的。
眼睛是心灵的窗户，洽谈人员必须正确运用自己的目光。
女性在商务谈判中尤其应注意树立合适的礼仪形象。
具体来说，女性在洽谈中的礼仪包括着装、首饰、化妆、举止和谈吐。
(1)宴请的形式。
种。
弄清不同宴请方式的适用场合及具体安排是宴请礼仪的难点。
5．参观与互赠礼品的礼仪。
(1)参观的礼仪。
安排外宾的参观日程，应根据接待计划、外宾的特点和要求，有针对性地安排。
对于外宾提出的合理要求，在允许的情况下，要尽可能予以满足；确实无法满足的，应做好解释。
(2)互赠礼品的礼仪。
谈判人员在相互交往中的互赠礼品，除表示友好，进一步增强友谊和今后不断联系感情的愿望外，更主要的是表示对本次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所作的促进。
▲主要包括。
其中热情度的把握和对棘手问题的处理是国际商务谈判中较难把握的问题，谈判人员应善于把握对方的心理，遇险不惊，遇乱不烦。
2．对不同类型的谈判对手要区别对待。
根据人们自我追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为三类，即权力型、进取型和关系型。
不同类型的谈判对手会有不同的心理状态，会采取不同的行动，所以我们要研究不同类型谈判对手的心理，避免触犯某些禁忌。
▲3．了解不同性格谈判对手的心理特征。
在谈判过程中，我们必须了解不同性格谈判对手的心理特征，根据不同的心理采取不同的对策，极力避免触犯他们的禁忌，伤害他们的感情，造成不必要的心理隔阂，阻碍谈判的进行。
(一)与迟疑的人进行谈判的禁忌这类人的心理是：(1)不信任对方。
(2)不让对方看透自己。
(3)极端讨厌被说服。
(4)不立即作出决定。
与这类人谈判的禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。
(二)与唠叨的人进行谈判的禁忌这类人的心理是：(1)具有强烈的自我意识，喋喋不休地说，谈到最后也说不出个所以然。
(2)爱刨根问底。
(3)好驳倒对方。
(4)心情较为开朗。
同这类人谈判的禁忌是：有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯，想开溜。
(三)与沉默的人进行谈判的禁忌这类人的心理特点是：(1)不自信。
(2)想逃避。
(3)行为表情不一致。
(4)给人不热情的感觉。
与这类人谈判的禁忌是：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。
(四)与顽固的人进行谈判的禁忌这类人的心理具有如下特点：(1)非常固执。
(2)自信自满。
(3)控制别人。
(4)不愿有所拘束。
与这类人员谈判的禁忌是：缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。
(五)与情绪型的人进行谈判的禁忌这类人的性格特征是：(1)容易激动。
(2)情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。
(3)任性，见异思迁。
与这类人员谈判的禁忌是：不善察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣所在；打持久战。
思考题：1.与权力型对手、进取型对手、关系型对手谈判的禁忌各是什么?【答案】：(1)与权力型对手谈判的禁忌：①不让他插手谈判程序的安排；②不听取他的建议；③让他轻易得手；④屈服于他的压力。
(2)与进取型对手谈判的禁忌：①试图去支配他、控制他；②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。
(3)与关系型对手谈判的禁忌：①不主动进攻；②对他让步过多；③对他的热情态度掉以轻心。
【分析】：结合三种类型的谈判对手的不同特点，可以总结得出在与他们谈判时不同的禁忌。
商务谈判中应注意避免。
2.当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效。
当己方处于不利情形时，也不能“不知所措”。
谈判人员要学会遇险不惊，遇乱不烦。
试述对以上说法的理解。
【答案】：过分热情，会暴露出自己的缺点和愿望，会给人以有求于他的感觉。
这样就削弱了自己的谈判实力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。
就一般人而言，对于自己喜欢而无法得到的东西，会有一种强烈得到的愿望。
但作为谈判人员，却要考虑到对手的反应，要用自己的一言一行来牵制对方，力图让谈判的局面向有利于自己的方向发展。
当己方实力强于对方时，要让对方表现出热情很高，强烈要求和己方成交，从而维护自己的优势地位。
当己方实力弱于对方时，要表现出热心但不过度，感兴趣却不强求，不卑不亢，处之泰然。
这样反而使对方对自身产生怀疑，从而增加已方的谈判力量。
当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效。
如提到另外一个竞争对手，对方的态度和条件可能就会发生变化。
当谈判出现某些比较令人棘手的问题时，如果没有心理准备，不知所措，就会签订对自己利益损害大的协议，或者处理不当，不利于谈判的顺利进行。
在谈判中，谈判对手性情不同，各种情形复杂多变，难以预料。
如有的谈判对手为一点小事纠缠不清，有的思路不同而令人难以解释，有的故意寻衅找事。
当这些事情发生时，应保持清醒的头脑，分析其原因所在，找出问题的症结。
如果是对方蛮不讲理，肆意制造事端，就应毫不客气，不让对方得逞，以免被对方的气势所压倒。
使对方从中牟利。
如果己方亦有责任，则应以礼相待，消除隔阂。
加强沟通。
当己方处于不利情形时，也不能不知所措。
事前就应对各种可能出现的局面做到心里有数，尽量避免不利情况的发生。
不知所措，只会乱了自己，帮了对手。
谈判人员一定要学会遇险不惊。
遇乱不烦。
【分析】：信心不足，热情过度，不知所措都是谈判人员必须避免出现的心理状态。
这些需要在谈判实践中不断体会和改正。
三、练习题(一)名词解释▲1．谈判用语是指在洽谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。
谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。
▲2．权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对友好关系的期望则很低。
这类人尽力争取凡是他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。
这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。
▲3．进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的。
期望也一般。
这类人能够与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
▲4．关系型对手以与别人保持良好的关系为满足，对成功与保持良好的关系的期望很高，对权利的期望很低。
这类人更加期望对他的上司及公司的同事尽责，希望他谈成的协议能得到上司和同事的赞赏。
同时也较多地注重与对方人员保持友好的关系。
由于这类人热衷于搞好关系而不追求权利，其在谈判中更容易处于被动地位。
5．是较为隆重的正餐，可分别在中午和晚上举行，其中以晚宴最为隆重。
宴会又可分为三种。
一是国宴，是为国家庆典或欢迎国元首、政府首脑而进行的规格最高、最为隆重的宴会。
二是正式宴会，除不挂国旗，不奏国歌和出席者不同外，其他方面均与国宴相似。
三是便宴，即非正式宴会。
形式较为随便，不排座次，不做正式讲话，规格不高，菜肴道数也不多。
▲6．会见是谈判过程中的一项重要活动。
身份高得人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高得人称为拜会。
接见与拜会在我国统称为会见。
会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。
7．是人类进行信息交流的符号系统。
从狭义上讲，语言指由文字的形、音、意构成的人工符号系统，而广义的语言则包括一切起沟通作用的信息载体，不仅说话、写字甚至连距离、眼神、手势、表情、体态等都包括在内。
(二)单项选择1．在洽谈活动中较合适的空间距离为(b)。
A．０．5米b．1米～1．5米c．2米D．2．5米2．在(A)国家，星期日出门拜访被认为是不合适的。
A．南太平洋各国b．印度c．泰国D．美国3．(b)国家把奇数看作是吉利的数字，对偶数不感兴趣。