第八章 国际商务谈判沟通技巧
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
下面是我为大家收集关于国际商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。
(一)谈判地位技巧所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
(二)谈判心理活动技巧谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。
揣测对方是怎样的想法。
具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(三)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。
就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。
过程的公平比结果的公平更重要。
机会的平等是今天能做到的最大的公平。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(四)时间技巧时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁。
要懂得慢工出细活。
在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
(五)多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
国际商务谈判和合作技巧
国际商务谈判和合作技巧随着全球化的快速发展，国际商务谈判和合作成为了各大企业最为关注的问题之一。
在国际商务谈判和合作过程中，一些关键的技巧是必不可少的。
本文将介绍一些国际商务谈判和合作的技巧，帮助企业更好地开展国际业务。
1. 沟通和理解文化差异在国际商务谈判和合作中，文化差异是不可避免的。
为了更好地开展业务，了解对方的文化背景和信仰是非常重要的。
在与不同国家的人交往时，了解他们的社会和商业规则，尊重他们的文化背景是至关重要的。
要学会与外国人沟通，一定要学习英语，并且将它视为正式的商务语言。
此外，可以寻求文化差异培训来提高我们的文化专业知识。
了解文化差异可以增加彼此的信任，避免不必要的误解和冲突。
2. 确立实质性目标在国际商务谈判和合作中，实质性目标是关键因素之一。
企业应该准确地确定自己的目标，并了解目标的可行性。
我们需要搞清楚对方的需求及其所处的市场环境。
明确我们的目标并且知晓如何运用谈判策略，更能确保我们达成理想的交易。
3. 准备好谈判策略在国际商务谈判中，打谈判是一种技艺。
企业需要有一个明确的谈判策略，在谈判中获得最大的利益。
企业可以考虑利用某些策略和技巧，如设定自己的最佳交易限制和评估对手的最佳利益限制。
了解对手的需求和短期目标是很必要的，在确定谈判策略的时，我们需要设计出我们的目标并确定自己的底线。
4. 明确合同中的细节在国际商务谈判和合作中，合约是交易的基础。
合约应该明确包括双方的责任和权利。
合同协商前，我们需要彻底了解合同中和交易有关的条款和条件。
这些条款应该包括货物交付期限、运输和包装要求、产品规格、取得货币和支付条款等。
合同的联系只有在红酒的友好氛围中才能达到最大效益。
因此，不仅要充分沟通，而且要耐心地解决双方对合同条款的分歧。
5. 建立持久的关系在国际商务谈判和合作中，建立良好的关系是至关重要的。
建立一种双方信任的关系，不仅能在交易过程中打破隔阂，而且能为公司未来的业务合作奠定基础。
国际商务谈判的策略
第八章国际商务谈判的策略【本章概述】国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。
在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。
掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地予以识别，处之泰然。
第一节开局阶段的策略开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易磋商之前，相互介绍、寒暄，建立必要的谈判气氛，并由一方报价（既包括价格，又包括主要的交易条件）。
谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。
一、创造良好的谈判气氛经验表明，在谈判的开局阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。
因此，谈判人员要在此阶段尽量建立一种坦诚地、友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。
每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。
有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友好的；也有的是平静的、严肃地、拘谨的。
不同的谈判气氛对谈判的进程和结果会有不同影响。
热烈、积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。
冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。
一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某种方向推进，比如热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。
国际商务跨文化沟通与谈判技巧
国际商务跨文化沟通与谈判技巧在当今全球化的商业环境中，国与国之间的商务交流变得日益频繁。
然而，由于不同国家之间的文化差异，跨文化沟通和谈判成为了一个重要的议题。
本文将探讨国际商务跨文化沟通的挑战，并提供一些建议和技巧，以帮助商务人士更好地进行谈判。
1. 理解文化差异在进行国际商务谈判之前，首先要了解和尊重不同国家的文化差异。
不同国家的价值观、沟通方式、商业习俗等都可能会带来挑战。
例如，在一些亚洲国家，面子和尊重是非常重要的，而在西方国家，效率和直接性可能更被看重。
了解这些文化差异有助于我们更好地理解对方的期望和需求，从而提升沟通和谈判的效果。
2. 建立信任关系跨文化谈判中，建立信任关系尤为重要。
在不同文化背景下，信任的建立通常需要更多的时间和努力。
通过与对方建立个人化的联系、尊重对方的观点和意见，以及遵循当地的商业礼仪，都能够帮助我们赢得对方的信任。
同时，展示自己的专业知识和信誉也是建立信任关系的关键。
3. 学会倾听和观察跨文化谈判中，倾听和观察是非常重要的技巧。
不同文化下，人们表达自己的方式可能会有所不同。
有时候，信息并不仅仅来源于口头交流，更多的是通过肢体语言、面部表情和非语言暗示来传达。
因此，我们需要通过倾听对方的观点和意见，并仔细观察对方的表现，来获取更多的信息并理解对方真正的意图。
4. 适应和调整在跨文化谈判中，适应和调整是必不可少的。
我们需要根据不同文化的特点，调整自己的沟通方式和谈判策略。
这包括避免使用引起误解或冲突的词语、避免与当地观念和信仰相冲突的行为，并灵活调整自己的时间观念和计划安排。
5. 掌握多种语言和工具尽管使用共同的语言进行谈判是理想的，但对于多种语言情况下的谈判，我们需要具备基本的语言沟通能力。
此外，使用翻译工具和跨文化交流软件也能够帮助我们更好地进行跨文化沟通和谈判。
这些工具可以帮助我们准确传达信息，避免语言上的误解。
6. 尊重和价值观意识在进行国际商务谈判时，尊重对方的文化和价值观是至关重要的。
商务谈判的沟通技巧
商务谈判答复的技巧
二、针对提问者的真实心理答复
案例一：美国代表团访华时，曾有一名官员当着周总 理的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国 人却总是不忙，面带微笑的说：“这并不奇怪。因为我 们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡 路。”美国官员的话李显然包含着对中国人的极大侮 辱。周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚， 最终尴尬窘迫的是美国人自己。
(4)适当的复述对方一句话的最后几个字。
(5)当对方说话中有错误要作出反应。
－ 听
设身处地的聆听
用心和脑来倾听并做 出反应，以理解讲话 的内容、目的和情感。
专注的聆听
认真地聆听讲话，同时与 自己的亲身经历做比较
选择性的聆听
只听你感兴趣的内容
假装聆听
做出假象聆听
听而不闻
不做任何努力去聆听
商务谈判提问的技巧
案例二 •
前些日子出差，客户的公司门口有一家宠物店，看到 宠物店中有一条小狗，经过一番讨价还价，把小狗买了下 来带回家去。 晚上给二姐打电话，告诉她我买了一条博美，她非常高 兴，马上询问狗是什么颜色，多大了，可爱吗？ 晚上，大姐打电话来询问我最近的情况，小狗在我接电 话的时候叫起来，大姐在电话里一听到有狗在叫，就问是 否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
第一节 商务谈判的有声语言
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
沟通中的三行为 － 听
用 听 用 看
商务谈判提问的技巧
一、商务谈判中发问的类型
商务谈判的沟通技巧(课堂PPT)
否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
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案例二
•
案例点评：
看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解
的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是
同样的。
当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了
你的意思，但是不同的听众会有不同的2
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沟通中的三行为 － 听
用听
聽
用看
用
揣摩
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商务谈判倾听的技巧
一、克服“听”的障碍
拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听” 的大学问家。他发现，即使是积极地听对方 讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内 容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听 取了， 1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝 毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取 的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明， “听”是存在听力障碍的。
第八章 商务谈判的沟通技巧
沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之 间思想感情的交流。 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被 理解。 ▪ 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地 渗进对方的头脑中去。
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沟通小故事
• 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和， 不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是， 前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老 是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指 桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾 做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的， 忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾 一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一 通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。
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国际商务谈判语言沟通技巧 ppt课件
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二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
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3.回答的技巧
回答的类型
➢ 依提问者的真实意图回答 ➢ 将提问的范围扩大后回答 ➢ 将提问的范围缩小后回答 ➢ 不确切回答
技巧
➢ 回答之前给自己留思考时间
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说服不同风格和性格的谈判对手
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身 望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回 答说：“我们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们 不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那位主管的心 脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回 答说：“从电灯关了开始。”介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地
➢ 不能回答的问题不要回答
➢ 以问代答
➢ 灵活选用重申和打岔
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案例：我们不明白
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从 上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图 案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表 示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两 个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
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2、制造错觉
故布疑阵
将假情报故意遗失在废纸篓里
故意犯错
第八章 国际商务谈判沟通技巧
2、发问要决：“六要四不要” 、发问要决：“六要四不要”
六 要 要预先准备好问题和预防对方反问 要避免提出那些可能会阻止对方让步的问题 要以诚恳的态度来提出问题 提出问题的句式要尽量简短 提问后要专心致志地等待对方做出回答 要把握好提问的时机 不要带有敌意、强行的及以法官的态度来询问 四 不 不要提有关对方个人生活、工作方法，及对方 要 品质和信誉方面的问题； 不要因故意表现自己而提问 不要问起问题来接连不断
吸烟时不停地磕烟灰 内心声冲突或不安（吸烟成减冲道具） 烟灰烧了很长却很少 表明在紧张思考或等待紧张情绪的平息 抽 没抽几口把烟掐掉 想尽快结束谈话或已下决心要做一件事 斜仰着头，烟从鼻孔 表现出自信和优越感、悠闲自得的心情 吐出
（二）上肢语言（Body language of
upper limbs)
第八章 国际商务谈判沟通技巧
（Communion Skill in International
Business Negotiation)
章首案例：★日航缘何贱买麦道机 日航缘何贱买麦道机 学习目标： 通过本章学习，认识沟通在商务谈判中的重 要性，弄清商务谈判中沟通的类型及其技巧。
本章内容：
★谈判沟通的基本原理 ★有声语言沟通技巧 ★行为语言沟通技巧
3、掌握“听”的要诀(The 掌握“
思想上 ： ☆要专心致志、集中精力地倾听 ☆克服先人为主的倾听做法
gist of
listening)
形式上 ： ☆做出相应的表情和行为，以鼓励讲话者 ☆通过记笔记来达到集中精力 ☆不要因轻视对方、抢话，急于反驳、判断而不听 ☆创造良好谈判氛围，使双方能够愉快地交流 内 容 上 ： ☆有鉴别地倾听对手发言，去粗取精、去伪存真， 抓住重点 ☆听到难以应付的问题时，要用心领会其真实用 意
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三、行为语言沟通技巧
——“此时无声胜有声” ——“此时无声胜有声”
伯明翰大学的艾文格兰特说过：“要留心椭圆型的 笑容”，即姿态、动作等无声语言与有声语言一样 均可传递信息 。不过： 有声语言 1、对信息发出者来讲 是可以控制的 2、有目的、有意识地 发出来 3、信息可信度有待验 证 无声语言 1、信息的发出者有时 是难以控制 2、无意识或潜意识中 完成 3、传递的信息往往比 较真实可信的
1、表达 有声语言（口头语言） 无声语言（书面、形体语 方式 言） 2、表达 专业语言（与标的物有关的一些专用或专门术语） 特征 法律语言（所涉及到的有关法律规定的用语） 外交语言（模糊性、缓冲性和圆滑性特点的弹性语 言 文学性语言（具有明显的文学特征的语言） 军事性语言（带有命令性特征的用语） 3、幽默语言★
在表达目的上 示友好善意
（三）商务谈判语言运用
1、一般要求：文明礼貌、清晰易懂、流畅大方 2、具 1）谈判对象（性别、年龄、职位、个性、态度等） 体条件：2）谈判话题（事：内容、时：阶段、空：场合）
3）谈判目的（一是比较选择；二是形成协议） 4） 谈判气氛（和谐、诚恳、信任；反之，…） 5）双方关系（了解、熟悉、忠诚、学习）
谈判双方可以通过“自我暴露”——申明价值， 谈判双方可以通过“自我暴露”——申明价值， 来扩大自知人亦知区域，是双方达到良好沟通状 来扩大 态。 谈判者自我 自我暴露（反 馈） 自知 自不知 他 人 人不知 自知人不知 自不知人不知 人知 自知人亦知 自不知人知
（二）商务谈判语言类型
标准 语言类型
（Talking)
★ [美]欧·亨利：病人与强盗
认同
认同就是人们把自己的说服对象视 为与自己相同的人，寻找双方的共 同点的过程。寻找共同点的基本方 面：
工作上的共同点，如 职业、追求、目标等 兴趣、爱 好上共同 点，如体 育比赛等 生 活方 面共 同 点， 如， 国籍、经历、 信仰等
双方共同熟悉的第三者作为认同的媒介
2、发问要决：“六要四不要” 、发问要决：“六要四不要”
六 要 要预先准备好问题和预防对方反问 要避免提出那些可能会阻止对方让步的问题 要以诚恳的态度来提出问题 提出问题的句式要尽量简短 提问后要专心致志地等待对方做出回答 要把握好提问的时机 不要带有敌意、强行的及以法官的态度来询问 四 不 不要提有关对方个人生活、工作方法，及对方 要 品质和信誉方面的问题； 不要因故意表现自己而提问 不要问起问题来接连不断
姿态
拳头紧握 用手指或物笔敲打桌 面或乱涂画 两手手指并拢并置于 胸前上方呈尖塔状 双手连接放在胸腹部 位置 两臂交叉于胸前 吸手指或指甲
心理信息
表示向对方挑战或自我紧张的情绪 表示对对方的话题不感兴趣、不同意 或不耐烦的意思 表示充满信心 反映谦逊、矜持或略带不安的心情 表示保守或防卫 是不成熟的表现，即听谓“乳臭未干”
3、运用 （ 1 ） 客 观 性 原 则 （ 2 ） 针 对 性 原 则 原则： （ 3 ） 逻 辑 性 原 则 （ 4 ） 隐 含 性 原 则 （5）规范性原则 （6）说服性原则
二、有声语言沟通技巧
——听、问、答、叙、辩、说服 ——听、问、答、叙、辩、说服
国际商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如 何问、如何答的技巧。 ★听：谈判成功的沟通基础 ★问：使倾听更具含金量 ★答：沟通反馈的主要形式 ★说：影响对方想法的手段
吸烟时不停地磕烟灰 内心声冲突或不安（吸烟成减冲道具） 烟灰烧了很长却很少 表明在紧张思考或等待紧张情绪的平息 抽 没抽几口把烟掐掉 想尽快结束谈话或已下决心要做一件事 斜仰着头，烟从鼻孔 表现出自信和优越感、悠闲自得的心情 吐出
（二）上肢语言（Body language of
upper limbs)
使用较为“模糊”的方 式，善用感觉和直觉
人与事关系 分开 不确定性 交流方式 思维方式 不喜欢 非常直接
线性逻辑思维，善 用推理分析
2、洞察力
洞察力是谈判者从周围环境（人、事态）获取 信息并迅速理解某事物内在含义的过程。即影 响谈判者同察力的因素有：自我、事态、他人 谈判者自我 自知 他 人 人知 自知人亦知 人不知 自知人不知 自不知 自不知人知 自不知人不知
3、掌握“听”的要诀(The 掌握“
思想上 ： ☆要专心致志、集中精力地倾听 ☆克服先人为主的倾听做法
gist of
listening)
形式上 ： ☆做出相应的表情和行为，以鼓励讲话者 ☆通过记笔记来达到集中精力 ☆不要因轻视对方、抢话，急于反驳、判断而不听 ☆创造良好谈判氛围，使双方能够愉快地交流 内 容 上 ： ☆有鉴别地倾听对手发言，去粗取精、去伪存真， 抓住重点 ☆听到难以应付的问题时，要用心领会其美的心理品质在语言及行为中 的表现，是智慧、学识、教养、道德、灵感等要 素有机结合的产物 。
案例：浙某玻璃刚厂与西德ABM公司引进设备的谈判 案例：浙某玻璃刚厂与西德ABM公司引进设备的谈判
基本特点 ：
在表达方 式上能使 人发笑
区分：滑稽语言——虽 令人发笑，但寓意不深 刻 在表达 内容上 有深刻 寓意 区分：讽刺语言— —虽蕴涵深刻，但 非友好善意
握手姿势
标准的握手姿势应该是：有力度握住对方的手掌， 持续时间约在1秒钟一3秒钟之内。非常情况：
动作 如果握手用力 如果手掌出汗 握手前先凝视对 方片刻 用双手紧握对方 一只手，并上下 摆动 情感 具有好动、热情的性格，做事喜欢主动 反映兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态 是想在心理上先战胜对方（先注视对方片 刻，观察对方是否值得自己去同其握手） 往往是表示热烈欢迎，也表示真诚感谢， 或有求于人，或肯定契约关系等含义
(三)下肢语言( Body language of lower
limbs)
——最先表露潜意识情感的部位
摇动足(腿)部， 表示焦躁不安、无可奈何、不耐 用足尖拍打地板 烦或欲摆脱某种紧张感的意思 双足交叉而坐 从心理上压制自己的情绪，对某 人或某事持保留态度；对女性来 讲，则表示拒绝、防御心理 分开腿而坐 表明此人很自信，并愿意接受对 方的挑战 频繁变换架腿姿 表示情绪不稳定、焦躁不安或不 势 耐烦
状态
紧紧地抿住嘴 撅起嘴 咬嘴唇 嘴角稍稍向后 拉或向上拉 嘴角向下拉
情感表现
表现出意志坚决 不满意和准备攻击对方的表现 遭受失败时自我惩罚或内疚的心情 表示听者是比较注意倾听的 是不满和固执的表现
4、吸烟的姿势
姿态
将烟向上吐 将烟朝下吐 烟从嘴角缓缓吐出
心理信息
往往表示积极、自信 情绪消极、意志消沉、有疑虑 心境与思维比较曲折回荡、消极而诡秘
☆ “重申”和“打岔”
（四）“ （四）“说”的技巧
说服贯穿于谈判始终，它综合运用“听”、 “问”、“答”、“叙”及“辩”和“看”等各 种技巧，以改变对方的起初想法。 具体技巧 ： 第一、取得他人的信任。 第二、设身处地地谈问题。 第三、创造良好“是”的氛 围。 第四、说服用语要推敲。 认同”手段。 第五、利用“认同 认同
谈判模拟：采购中的谈判沟通
条件：您来到福建某荔枝农场，与某农户商谈荔 枝采购事宜。 要求： 1、通过合理的谈判沟通手 段和技巧，顺利完成采购任 务，并发展良好关系； 2、由于没有谈判沟通技巧 的失误，造成采购任务搁浅。
一、谈判沟通的基本原理 (Basic Principle)
国际商务谈判沟通是从事国际商务活动的买卖各 国际商务谈判沟通是从事国际商务活动的买卖各 方为达成某项协议，彼此间进行信息、情感和思 想的互动交流的过程
（二）“ （二）“问”的技巧（Inquiring)
提问具有知己知彼、有的放矢、掌握谈判主动的 功能。“善问”要做到：问什么？何时问？怎么 问？ 1、发问方式
1）封闭式：在特定领域中能带出特定的答复 2）证明式：通过提问使对方对问题作出证明或理解 3）选择式：让对方在一个规定的范围内进行选择答复 4）诱导式：给予对方强烈的答案暗示，使对方的回答符 合己方预期的目的 5）多层次式发问：含有多种主题的问句
（一）“听”的技巧(Listening) 的技巧
案例：80万米汽车布料的订单 案例：80万米汽车布料的订单 1、听的原理 积极的听： 积极的听：就是在交谈中与说话者密切呼应的听的方式 消极的听：就是在交谈中处于一种随意状态下接受信息 消极的听： 感知 选择 组织 解析 词面理解型
投入型
2、克服听的障碍（The
（四）腹部语言Body language of belly)
——视为高级精神活动与文化的来源 凸出腹部 解开上衣纽扣 露出腹部 抱腹蜷缩 腹部起伏不停 轻拍腹部 表现出心理优越、自信与满足感 表示开放自己的势力范围 是不安、消沉、沮丧等情绪支配下 的防卫心理 反映出兴奋或愤怒，极度情绪起伏 表示风度、雅量，也包含着得意心 情
概念→编码→ 概念→编码→传送 概念←解码← 概念←解码←接收
渠道 媒介 噪音
接收→解码→ 接收→解码→概念 ↓ 传送←编码← 传送←编码←新概念
（一）有效谈判沟通的制约因素
在国际商务谈判中要达到完美、有效的沟通效 果受制于以下要素： 全球 国家 民族 公司 个人
1、文化差异
文化具有强烈的地域、民族特色；文化差异直接 影响到人们对语言与行为的理解。 低语境文化与高语境文化的比较： 项目 低语境文化中人 高语境文化中人 不能分开 较好地处理 间接方式
（一）面部表情(Facial expression)
1、眼睛所传达的信息——“心灵的窗 户” 眼神 情感表现
目光凝视 讲话者 不看对方 眨眼频率 时间标准：应占全部谈话时间的30％～60％。若 超过标准说明对说话内容感兴趣 试图掩饰、没有自信心的表现 正常眨眼5次一8次/分，每次不超过1秒。若超过 眨眼过快：表示神情活跃，对事物感兴趣；或表 示个性怯懦或羞涩。若闭眼时间超过1秒：或表 示厌烦，不感兴趣；或体现优越感，因而对对方 不屑一顾。 炯炯有神而生辉，表示处于欢喜与兴奋状态；神 情呆滞，则处于消极、戒备或愤怒状态