《商务谈判与推销》期末8卷
商务谈判与推销技巧试卷
商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题LTa．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 )a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 )a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 )a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 )a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信d．主动沟通14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 )a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 )a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 )a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 )a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 )a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 ) a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 )a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( abc )a．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有( abcde )等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd )a．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd )a.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( abc )a．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯e．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力p69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
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在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：（1）开盘价喊价要高（2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明
报价方法：高价报价方式，低价报价方式
报价策略：报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略
7、（）是推销成功的障碍
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
3、商务谈判的议程包括议题和（）
A、内容B、程序C、价格D、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
A、制度B、规章C、行为D、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策
2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织
确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）
4、顾客异议P209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
商务谈判试卷与推销试卷
09工商班商务谈判与推销试卷一．单选题（只有一个是正确的）1.你认为谈判是为了（）A．达成公平、对等的交易 B.让对方接受自己的观点C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方的利益D.达成妥协2.商务谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.互惠的经济利益D.平等的谈判结果3.有所让步，但让步幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，这种类型的让步也给人一种几乎没有讨价还价余地的感觉，这种让步方式是（）A.坚定冒险型B.强硬态度型C.刺激欲望型D.诱发幻想型4.这种类型的让步特点是先做一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，随后，让步幅度的急剧减少，也清楚的告诉对方，已放已经做出最大努力，这种让步方式是（）A.希望成交型B.妥协成交型C.或冷或热型D.虚伪报价型5.方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）A.暂缓报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序6黑白脸策略又叫（）A.软硬兼施策略B.制造竞争策略C.吹毛求疵策略D.各个击破策略7.谈判场所之外，以间接的形式向对方传递我方的要求和建议等谈判信息（）A.积少成多策略B.最后通牒策略C.适当沉默策略D.旁敲侧击策略E.总结策略8“你们这个报价，我方无法接受，因为我们这种型号产品销售一直是XX元”。
这是（）A.极限策略 B.不开先例策略C.疲劳战术D.装可怜相9.首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步，这是突破僵局中的（）A.环境改变策略B.休会策略C.换将策略D.妥协退让策略E.使用第三者策略10经济合同法》规定合同除即时清结者外，应当采用（）A.影响形式B.电子形式C.口头形式D.书面形式11下面（）合同需要提交主管机关登记。
A.货物买卖B.房屋买卖C.商品买卖D.电子信息12不依赖其他合同的存在即可独立存在的合同，称为（）Ａ主合同 B.从合同Ｃ非格式合同Ｄ格式合同13区别有形信息产品合同与无性信息产品合同的意义在于（）的不同。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(?? )。
A.问??????B.听C.看??????D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。
A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。
商务谈判期末考试考卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问B.听C.看 D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。
A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征学年度第二学期）2017－2018（11、让步的基本规则是（）成绩：: 商务谈判考试年级： 2016级考试科A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大选择题（30分）一、12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（））、商务谈判的最佳结果是（1A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢、你赢我赢 C、我赢你输 B、你赢我输、你输我输 DA 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )线）2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（： A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判名DA、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段、签约阶段姓14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（3 ）A.贿赂B.求助????尮润滑策略 D.为了理解D、无所谓 CA、高价 B、低价、不高不低15．让步的实质是（）4）、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略订： A、比照还价法、都不是 D C B、反攻还价法、求疵还价法号二、填空题（30分）座5）、谈判从某种程度上说就是一种（1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、D、诱导、让步 C BA、辩论、沟通______________阶段、______________阶段、______________阶段。
商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是6. ( )。
2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、C.B. 问听看说D. A.__________________、__________________、___________________。
装都是谈判的核心内容。
几乎所有的商务谈判中，7.( )：级3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。
《推销与商务谈判》期末复习试题2套含答案.doc
学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题A卷题号—-二二四五六七八总分得分_______ 系_______ 专业_______ 年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）得分评卷人1、推销三角理论2、顾客异议3、售后跟进4、顾客关系管理一、名词解释（每题4分，共16分）1、推销已经成为企业成功的决定性因素。
（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。
（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9, 9）型，也称“满足需求型”。
（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。
（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。
（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。
（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。
如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。
”它使用了请求成交法。
（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。
（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。
（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。
（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。
2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。
3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%的（）。
第2页共6页4、CRM的核心思想是（）。
四、简答题（每题6分，共24分）5、 （ ）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。
6、 主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）o1、如何理解现代推销的含义?2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种?4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理?2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成?第4页共6页得分六、案例分析（14一次成功的外贸谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二雉。
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X X X X 职业学院20 —20 学年度第 学期期末 《商务谈判与推销》 课程8卷 考试时间： 90 分钟 适用于 级 一、单选题（本题共20小题，满分20分） 1.( )是指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后,用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。
（1分） A. 广告轰炸法 B. 交易寻找法 C. 网络搜寻法 D. 电话寻找法 2.谈判者必须分清局部利益和整体利益,整体利益不能因为局部利益的损失而造成损害,同样,局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。
这句话体现了商务谈判让步的( )基本原则。
（1分）A. 不轻易向对方让步B. 让步要有条件C. 整体利益不受损失D. 把握好让步的时机和幅度3.( )所代表的谈判人员的个性特征是:既关心谈判的目的,也关心与谈判对手建立良好的人际关系,但是往往将与对方建立良好的人际关系作为取得谈判利益的手段。
（1分）A. 漠不关心型B. 谈目标导向型C. 谈判对手导向型D. 谈判技术导向型E. 谈判专家型4.( )是指最有利的理想目标,即在实际利益之上还有一个增加值。
（1分）A. 最优期望目标B. 实际需求目标C. 可接受目标D. 最低限度目标5.推销洽谈的基本原则不包括以下哪个方面( )（1分）A. 双赢原则B. 合作原则C. 互利原则D. 公平原则6.( )是商务谈判人员在心理上战胜谈判对手的战术和谋略,也是成功谈判的心理基础。
（1分）A. 自信心B. 耐心C. 诚意D. 细心7.( )即己方将让步作为进攻手段,在让步前向对方提出某些让步要求,在相关问题上要求对方作出让步,并以此作为己让步的条件,变被动为主动,从而达到以攻对攻的效果。
（1分）A. 于已无损让步类型B. 以攻对攻让步类型C. 强硬式让步类型D. 坦率式让步类型8.( )是指己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势,转移对方的注意力,以求实现自己的谈判目标。
（1分）A. 抛砖引玉策略B. 参与说服策略C. 自我发难策略D. 避实就虚策略9.( )是以严谨和凝重的语言表达对谈判的高度重视和鲜明态度,目的是使对方放弃某些不恰当的意图,以把握谈判。
（1分）A. 协商式开局B. 坦诚式开局C. 慎重式开局D. 进攻式开局10.商务谈判心理的( )是指商务谈判心理藏于脑、存于心,不能被别人直接商务谈判的心观察到的。
（1分）A. 个体差异性B. 相对稳定性C. 内隐性D. 孤独性11.( )是指在洽谈中,一方主动地摆出各种问题,但不提解决的办法,让对方去解决。
（1分）A. 抛砖引玉策略B. 参与说服策略C. 步步为营策略D. 寻找共同点策略12.( )是指双方洽谈人员从见面入座到洽谈实质内容之前的这段时间,旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。
（1分）A. 摸底阶段B. 报价阶段C. 总结阶段D. 实质磋商阶段13.( )是合同履行的基本原则。
合同的当事人应当依照诚实信用原则行使权利,履行义务。
（1分）A. 诚实信用原则B. 全面履行原则C. 对应履行原则D. 实际履行原则14.( )所代表的谈判人员的个性特征是:只关心与谈判对手建立良好的人际关系,而常常忽略了自己的谈判目的（1分）A. 漠不关心型B. 谈目标导向型C. 谈判对手导向型D. 谈判技术导向型E. 谈判专家型15.( )策略是以强硬的姿态,获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使谈判顺利进行下去。
（1分）A. 协商式开局B. 坦诚式开局C. 慎重式开局D. 进攻式开局16.商务谈判心理的( )是指人的某种商务判心理现象,产生后往往具有一定的稳定性。
（1分）A. 个体差异性B. 相对稳定性C. 内隐性D. 孤独性17.西方人很忌讳“13”这个数字,所以谈判组织安排应避开“13”,在安排谈判议程时不要将谈判安排在“13日”这一天,也不要在“13号房间”约会或者谈判,否则便会影响谈判的顺利进行。
提现商务谈判礼仪应遵循的原则是( )。
（1分）A. 遵纪守法B. 适度C. 尊重对方的民族习惯D. 遵守职业道德18.( )是指推销人员在推销洽谈过程中讲真话、凭实据,切实对顾客负责,不玩弄骗术。
（1分）A. 针对性原则B. 鼓动性原则C. 参与性原则D. 诚实性原则19.( )是首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠逐渐软化和接近买方的立场和条件,最终达到成交的目的。
（1分）A. 低价报价方式B. 高价报价方式C. 加法报价方式D. 除法报价方式20.( )是指最有利的理想目标,即在实际利益之上还有一个增加值。
（1分）A. 最优期望目标B. 实际需求目标C. 可接受目标D. 最低限度目标二、多选题（本题共10小题，满分20分）1.按谈判的透明度不同,商务谈判可分为( )。
（2分）A. 公开谈判B. 半公开谈判C. 封闭式谈判E. 原则式谈判2.化解谈判僵局的策略之转移主要有两种( )（2分）A. 转移议题B. 转移谈判现场C. 转移话题D. 更换谈判人员E. 转移谈判方式3.决策能力是指作出决定和实施案的能力,主要包括( )（2分）A. 应变能力B. 创新能力C. 判断能力D. 学习能力E. 表达能力4.根据谈判的载体不同,可以将谈判分为不同的形式( )。
（2分）A. 面对面谈判B. 电话谈判C. 函电谈判D. 网络谈判E. 书面谈判5.化解谈判僵局的策略( )（2分）A. 休会B. 转移C. 处理D. 思考6.按谈判方所持态度的不同,可分为( )。
（2分）A. 让型谈判B. 立场型谈判C. 原则式谈判E. 投资项目谈判7.商务谈判中,谈判双方签约时,当事人应遵循如下基本原则:( )（2分）A. 合法原则B. 平等自愿和公平的原则C. 合同自由原则D. 诚实信用原则E. 保密原则8.履约的基本原则( )（2分）A. 诚实信用原则B. 全面履行原则C. 对应履行原则D. 实际履行原则E. 合法原则9.商务谈判礼仪的特点 ( )（2分）A. 社交性B. 民族性C. 公德约束性D. 相对稳定性E. 发展性10.商务谈判让步的类型( )（2分）A. 于已无损让步类型B. 以攻对攻让步类型C. 强硬式让步类型D. 坦率式让步类型E. 稳健式让步类型三、填空题（本题共8小题，满分30分）1.选择有效的开局方法,对于谈判全局的影响都是重大的。
常见的开局方法有以下几种:____、____、____、____。
（4分）2.还价的基本要求____、____、____、____、____、____。
（6分）3.当休会和转移这样的方法不能解决僵局的时候,谈判人员应当寻找一些更为有效的方法或手段解决问题。
一般来说,其处理方法主要有如下几点:____、____、____。
（3分）4.商务谈判方案的制订是一个非常严谨的过程,流程包括七个阶段:____、____、____、____、____、____、____。
（7分）5.商务谈判人员应具备的基本心理素质是____、____、____。
（3分）6.推销洽谈的步骤____、____、____、____、____、____。
（6分）7.化解谈判僵局的策略____、____、____。
（3分）四、判断题（本题共10小题，满分10分）( )1.如果你去买房,对方让你先交一部分钱,合同上是写“定金”和“订金”意思一样,没有区别。
(1分)( )2.总结阶段是指对可能达成的交易,在不断调整意见中,从分歧较大到协调一致,最终成交的过程。
( )(1分)( )3.代理人超越代理权限签订的合同属于有效合同。
( )(1分)( )4.商务谈判的签约和履约阶段是谈判的最后阶段,也是最直接体现谈判结果的阶段。
在这一阶段,如果解决不好相关的问题,很可能使谈判前功尽弃。
( )(1分)( )5.谈判僵局是指商务谈判过程中出现难以继续进行下去的僵持局面。
(1分) ( )6.心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无克服的障碍或干扰而产生的一种虑、紧张、沮丧或失意的情绪性心理状态。
( )(1分)( )7.把握好让步的时机和幅度,也就是让步要恰到好处。
无须让步时绝不让步,让步前必须经过充分的磋商,把握好时机,使让步起画龙点睛的作用。
(1分)( )8.认为教师都是文质彬彬、手无缚鸡之力的人;教授都是戴眼镜的中老年人;练武的人比较豪爽,身体特别健康;等等晕轮效应是对社会群体最简单的一种概括认识。
(1分) ( )9.把握好让步的时机和幅度,也就是让步要恰到好处。
无须让步时绝不让步,让步前必须经过充分的磋商,把握好时机,使让步起画龙点睛的作用。
( )(1分)( )10.鞠躬礼是当今世界上普遍使用的一种交际礼节,也是商务谈判过程中必不可少的礼节。
( )(1分)五、简答题（本题共4小题，满分20分）1.推销洽谈的步骤。
（5分）2.馈赠礼品的要求。
（5分）3.商务谈判沟通定义。
（5分）4.商务谈判的特点。
（5分）X X X X职业学院20 —20 学年度第学期期末《商务谈判与推销》课程8卷评分标准一、单选题（本题共20小题，满分20分）1.D2.C3.D4.A5.D6.B7.B8.D9.C10.C11.A12.A13.A14.C15.D16.B17.D18.D19.B20.A二、多选题（本题共10小题，满分20分）1.ABC2.AB3.AB4.ABCD6.ABC7.ABCD8.ABCD9.ABCDE10.ABCDE三、填空题（本题共8小题，满分30分）1. 协商式开局:坦诚式开局:慎重式开局;进攻式开局2. 充分准备澄清含义牢记目标统筹兼顾集中统一松紧适宜3. 尊重对方,有效退让请第三方参与仲裁以硬碰硬,据理力争4. 确定谈判目标确定谈判争议点分析谈判双方的优劣势估计谈判对手的底价及初始立场制订谈判策略和施用技巧方案确定谈判议程编写谈判方案策划书。
5. 自信心耐心诚意6. 制定洽谈计划阶段摸底阶段报价阶段总结阶段实质磋商阶段达成交易阶段7. 休会转移处理四、判断题（本题共10小题，满分10分）1.false2.false3.false4.true5.true6.true7.true9.true10.false五、简答题（本题共4小题，满分20分）1.（ 1 ）制定洽谈计划阶段；（ 2 ）摸底阶段；（ 3 ）报价阶段；（ 4 ）总结阶段；（ 5 ）实质磋商阶段；（ 6 ）达成交易阶段2.（ 1 ）明确目的；（ 2 ）区别对象；（ 3 ）选择场合；（ 4 ）礼轻情重；（ 5 ）注重包装；（ 6 ）合乎规范（ 7 ）区别馈赠和贿赂。
3.商务谈判沟通则是指在商务谈判过程中，谈判人员为了实现谈判目标，通过各种方式和方法，把信息思想和感情在不同的谈判人员之间进行传递，以达到预期效果的一种方式。