民营医院市场营销义诊活动规范

民营医院市场营销义诊活动规范集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）【最新资料,Word版，可自由编辑！】民营医院举办大型义诊活动在市场启动期，可以迅速产生第一批试用人群，快速提升产品知名度，大大缩短启动期，具体操作方法如下：要点：1、预热阶段：通过活动吸引患者广泛参与，赢得专家和相关部门的支持。

2、准备阶段：人力物力的周密安排，各种媒体的有效组合。

3、进行活动现场的安排与人力物力的充分调动。

4、邀请终端药店的代表参加。

一、营造活动开展时的市场氛围产品进入市场后，首先通过专刊电台和电视进行普遍宣传，大约15—30日（视各市场的基础而定）后，开始着手大型活动的准备工作，准备工作大约将近一个月。

也就是说，一般启动市场两周开始准备大型活动，四周开始预告活动，六周实施大型活动。

二、拟定活动名称活动名称定候选：1、消费者所关注的2、活动能给消费者带来的利益3、煽动购买欲望的5、让消费者产生购买的紧迫感的……三、明确活动目的1、树立产品与众不同的形象；2、快速启动市场，加速市场的引爆；3、扩大试用人群，证实疗效，刺激日后购买；4、收集患者名单，为建立患者档案、收集典型康复病例为售后服务 (回访) 奠定基础；5、利用专家快速提升产品可信度；6、以活动为由头，进一步展开宣传，为专题、专刊、报媒宣传提供素材；7、通过优惠购买，产生现场销售。

四、确定活动时间和地点时间：选择双休日或节假日的前、中、后时段 (大型活动时间安排为3—4天，如周五、周、周日、周一)。

地点：宽敞，便于人员集中，知名度高，交通方便且与产品专柜所在知名药店相临近的场地。

这是一项十分重要的工作，是其它工作项目的前提，尤其是时间的确定，更是重中之重，活动时间定为3—4天，要考虑到各种突发因素和应急措施。

如：重大节日、政府会议等可能会影响到我们的活动开展。

五、做好前期准备工作1、联系场地(包括：协商租场费用、签订租用合同)；2、外联事务(包括工商、税务、城管、卫生等单位的协调工作，办理有关审批手续)；3、确定赠药细则（1）病历、化验单、身份证和回执单统一；（2）每份病历赠药1盒或赠送赠药卡1张（在活动结束后凭赠药卡到指定药店领取赠药，以延续赠药活动的影响并确保现场秩序）；（3）在病历本上加盖“赠药已发”图章；（4）详细填写“患者登记表”。

（5）赠药或赠卡。

4、确定专家名单并指定联系人参加义诊专家至少定为10—15人，省会城市应保证20人以上，全省统一推进则应该确保100名专家。

为了满足患者“求名、求新、求大”的心理，外地知名医科大学或医院的专家占60—70%，本地专家占30—40%。

5、备置活动设施，包括桌椅板凳、舞台、遮阳棚、饮水机、音响、各种台卡等。

6、制作现场宣传用品。

包括：（1）印制条幅A、大型条幅 (悬挂于会场中央)规格：8m×11 m或依据场地实际尺寸制作小条幅或气球空飘 (条幅为横幅，空飘为竖幅)规格：10m×0.75m数量：16—20条内容：(与广告所承诺的产品利益点相吻合)（2）展板(套餐，准备若干套，为了突出产品档次，建议使用易拉宝，并制作写真喷绘)摆放于各个活动点，患者能停留，易看到的地方；喷绘内容要具有公益性、科学性、知识性，但又要将产品巧妙地在其中体现出来。

（3）印制专刊及宣传册。

7、前期宣传大型义诊规模较大，必须有—个扎实、细致的预热宣传过程。

选择的媒体有电视、报纸、广播、专刊和海报8、举办专家见面会目的：配合义诊，提前进行有效沟通，使专家进—步熟悉产品，明确义诊目的，使专家的收入与义诊效益挂起钩，为义诊奠定基础。

时间：大型义诊活动前一天 (时间不超过一个小时)地点：当地一中档酒店小型会议室。

人员安排：主持人：1人负责见面会按议程进行，协调好会场气氛，使整个会场气氛保持严肃活泼。

会议协调组：3人负责与专家沟通会场发言及义诊活动现场的发言情况。

并负责整个会场布置及人员调度，处理突发事件，准备会场所需材料及礼品，并协调好会议专用车，负责制作投影胶片、讲义或准备现场播放的电视专题带。

新闻组：2人负责拍摄、录音、采访、剪辑、编写专题、专刊素材。

礼仪小组：1人负责引导专家、领导入场，以及拿纸递笔、端茶倒水、礼品发放等服务性工作。

外景布置：设置导向牌室内布置：悬挂“义诊专家见面会”条幅桌面布置：专家、领导及其他人员桌上设置台卡 (包括姓名、头衔等)。

所有与会人员所需资料。

音像设备：台式麦克风、立式麦克风、无线话筒、摄像机、采访机、照相机、放像设备、投影仪、屏幕、支架。

六、义诊现场的布置、安排1、活动的具体内容：（1）专家免费坐诊（2）凡到活动现场的患者凭化验单、身份证并填写完患者信息登记表后可免费领取赠药卡一张（每日限前200名）。

（3）购买优惠。

注意：1)、向患者分发本次活动的专刊2)、回执单的项目包括：姓名、年龄、电话、身份证号、住址、病史、曾服过哪些药物等；3)、领取赠药时注意核对身份证、病历和化验单上的姓名是否相符并杜绝重复领取。

2、大型义诊活动开幕式程序主持人宣布活动开始（如果与当地电台联合举办现场直播节目，则同时对听众宣布现场直播开始）——各主管部门或联办单位领导讲话——主研人或专家讲话——康复明星代表发言——就康复明星的发言采访公司或生产厂家领导——咨询赠药活动开始3、义诊处布置除售药处和赠药处外，在义诊处设立一排帐篷（视专家人数及活动规模而定，一般一顶帐篷下一个专家），帐篷上分别标明专家所在医院名称，这样既醒目、整齐，又可遮阳蔽雨。

每个帐篷内另配登记员1名及赠药员1名。

4、终端药店布置现场义诊活动现场需要终端药店来进行支持，包括举办相关优惠活动及加强终端宣传布置。

在活动期间要利用与药店良好的关系，增加宣传条幅、POP、海报、橱窗喷绘，并在药店发放相关宣传资料。

5、总体人员配置及岗位职责（1）、总体人员配置1) 义诊现场分义诊、服务、指挥三大机构。

义诊机构设专家组、售药组、赠药组、登记组。

服务机构设专家嘉宾组、解说组、咨询组、典型病例组、后勤组、保安组、广播组、新闻组、机动组。

整个义诊的人员投入约60—80人左右。

2) 岗位职责：A、专家嘉宾组：所需物品：专家嘉宾发言稿、处方单、临床资料、台卡、台布、桌子、椅子、绶带、药品。

岗位职责：（1）负责解决专家嘉宾的接送、吃、住等问题；（2）与专家在学术研讨会上，做好关于产品和义诊情况的及时沟通；（3）负责为专家嘉宾传达学术研讨会及义诊活动的流程；（4）为专家嘉宾做好其它服务性工作；（5）与专家嘉宾沟通好发言事宜；（6）配合新闻组工作。

B、售药组：所需物品：白大褂、患者登记档案卡、验钞机、桌子、椅子、台布、笔、指示牌、专刊、发票、零钱、收据等。

岗位职责：（1）售药人员必须坚守岗位、态度诚恳、语言文明；（2）售药人员在出售药品时，需将服药方法详细告知患者，并填写患者档案卡；（3）当患者犹豫不决来询问时，必须将药品的特点、优点及义诊当天带给患者的服务项目，耐心细致地为患者解说，真诚地说服患者购买；（4）在收款时注意鉴别人民币的真伪，以防误收假币；（5）活动期间负责现场药品管理，防止丢失；（6）现场售药，一名患者由一名售药人员服务，不可多人说一人，避免围观，而且要避免多人拿药，以免丢失；（7）活动结束后，由组长将所留药品交予后勤组。

C、赠药组：所需物品：桌子、椅子、台布、印章、印台、油笔、指示牌、赠品药（或赠药卡）、档案袋、夹子、患者登记表、绳子、剪刀、专刊、小册子等。

岗位职责：（l）赠药人员必须坚守岗位，不得缺岗、脱岗、态度和蔼，语言文明，礼貌客气；（2）对符合赠药条件的患者，要求将回执单妥善保存；（3）赠药组派专人负责拿药，药品只能—人经手，该人员全权负责药品管理；（4）要求向领取赠药人详细介绍药品，主要是介绍其优点、服用方法，特别注意初次服用患者，应加强对药品疗程、价格的说服；（5）赠药组的各小组应分工明细，一人做登记，一人核对患者是否符合增药条件并赠药，一人在队中审查患者是否具有赠药资格。

D、解说组：所需物品：白大褂岗位职责：（l）负责在专家身旁倾听专家向患者解说我们产品的特点、优点、带给患者的利益，然后用典型病例加以说明；（2）负责向患者介绍专家的身份；（3）负责解答患者提出的疑难问题。

E、外围咨询组：所需物品：桌子、台卡、台布、椅子、专刊、绶带、笔、剪刀等。

岗位职责：（1）咨询员应熟悉现场一切情况，包括：专家姓名、来自哪所医院、义诊组织者、现场流程、赠药条件、售药事宜等；（2）咨询员要对前来咨询的顾客做耐心细致地回答，做到问有所答，详尽明确；（3）接待患者咨询要做到微笑、热情、礼貌、客气；（4）在负责咨询的同时，应对进入现场的人员密切注视，对有疑问的人应及时告知组长或保安，以防竞争对手来扰乱秩序；（5）负责在现场发放专刊，并要对患者做详细解释。

F、典型病例组岗位职责：（l）负责解决典型病例的吃、住、交通等问题；（2）负责说服典型病例配合新闻组拍摄新闻专题片；（3）要求典型病例在现场进行现身说法；（4）撰写典型病例的发言稿。

G、后勤组岗位职责：（l）负责现场所需物资的准时到位，及活动结束后的物资的回收工作；（2）负责现场临时急用物资的准时到位；（3）解决义诊当天工作人员的就餐问题；（4）在义诊活动前一天配合广播组将播音设备准备好；（5）负责解决义诊活动当天工作人员、患者、专家的饮水问题；（6）负责联系车辆事宜及桌椅的借用。

H、保安组岗位职责：（1）全面负责此次活动的治安秩序。

重点是赠药、售药、专家处的秩序；（2）负责监督检查领取赠药的患者是否有重复领用的情况。

一经发现应立即采取措施或上报；（3）负责监督、检查同类产品扰乱现场的人员和带不满情绪的患者。

一经发现立即上报或及时采取措施；（4）不得与患者发生冲突。

I、广播组：所需物品：笔、本、广播稿岗位职责：（l）保证两天义诊的充分广播，准备足够的广播稿，最好录制有专门的广播播音带；（2）在活动前一天提前联系好电源、喇叭、将音箱设备调试好；（3）要积极配合各小组工作将进展情况及时播报；（4）所有广播稿件必须由广播组长同意后方可播报；（5）除广播组成员，其他人一律不准乱动广播器材。

J、新闻组：岗位职责：（1）负责联系记者和拍摄人员；（2）负责大型义诊现场的电视拍摄工作；（3）负责大型义诊现场的照片拍摄工作；（4）负责大型义诊活动专题片剪辑及专刊编制、新闻报道工作；（5）新闻组人员必须坚守岗位，不得脱岗、缺岗。

K、机动组岗位职责：（1）负责义诊活动当天所有组别的人员短缺补充；（2）奉行一个宗旨：哪里需要到哪里去。

虽是临时补充，但应有专职人员的敬业精神和业务水平；（3）负责与指挥小组配合解决现场出现的纠纷；（3）与保安配合维持活动现场的治安秩序。