【美容院客户维护】 专家教你识别美容院潜在顾客
美容院客人类型分析(通用版本)
美容院客人类型分析一、稳重型A、特点：不爱多说话、在看或听完介绍后，不立即出反应、喜怒不形于色、面部毫无表情。
选择时不愿受他人意见左右，看样品或提问从容不迫，周详而不轻率。
B、应对：要沉住气，切不可急，即使征询意见，也只能提一次，不可催问再三，以免引起客人的反感，要按程序办。
态度即严肃又礼貌，展示不卑不亢的气度。
二、挑剔型A、特点：心细、善于观察、好叫真，对细反应敏感、好挑毛病、爱算计、怕上当。
B、应对：要十分小心谨慎，注意每一个环节的严谨周密避免出现失误。
如有差错出现，或客人挑毛病，要表现出有错必改，无错注意的诚意，切忌与客人争辩，以免节外生枝，出现不的有冲突。
特别应对价格和质量以及相关情况说得详细一些，不要出批漏。
要主动多征求意见，让客人无可挑剔。
三、傲慢型A、特点：不仅讲派头、而且常常是声高气傲，不知尊重别人、不拘小节、行为粗俗、易冲动。
B、应对要镇静，以礼相待，小心侍候，万一发生不愉快，要受辱而不怒，忍为上策，用妙语婉言缓解矛盾。
四、犹豫型A、特点：左顾右盼、犹犹豫豫，对究竟要什么拿不定主意。
这种类型的客人分为两种：一是囊中羞涩，既要好，又不想花很多钱；另一种是对项目（产品）知识缺乏了解，对怎样选择心里没有底。
B、应对：如能用试探性的语言弄清楚客人犹豫的原因是最好不过了。
如是囊中羞涩型，就要拣实惠的项目或产品介绍；如是缺乏了解型，要着重项目或产品特点的介绍，如果无法得知其犹豫的原因，就应本着既实惠又不失体面的原则介绍。
但在介绍时要加重肯定的语气，以坚定他的信心。
五、慷慨型A、特点：显大方重义气、讲排场顾面子、出手阔绰。
B、应对：无信纸是介绍，还是在服务过程中，都要精心安排，全力体现服务项目或产品的高贵等，抬举客人的社会地位，充分满足其虚荣心。
六、随和型A、特点：好说话，对产品和价格不计较。
多顺应美容师的介绍来决定。
B、应对：正是由于这种类型客人好侍候，没话说。
越要尊重客人、热情有加，决不可喧宾夺主，代做决定。
美容院顾客类型分析及对策
美容院顾客类型分析及对策一、冲动型顾客这种顾客进美容院的动机不一定是购买产品，有时只想了解一下，当看到别人在竞相抢购一种产品时，很容易产生冲动的购买欲。
对应方法：可以适当使用激将法，激发顾客内心潜在的消费欲望，然后完成购买过程。
二、被动型顾客这种顾客来到美容院，面对美容师介绍的产品总是看来看去，不知该买还是不该买，一直处于彷徨阶段。
对应方法：一定要态度诚恳、耐心等待、不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途等，使顾客清楚使用的口碑，激起其购买欲。
三、比较型顾客这种顾客往往有明确的购买目的，在看产品时比较仔细，对几种同类型产品的质量，价格等进行反复比较。
对应方法：充分展示产品，让顾客接触、感觉和选择、既不要催促她也不要冷落她，否则顾客就会放弃购买。
四、求新求异型顾客这种顾客在购买产品时很容易受潮流信息的影响，不讲究产品贵贱，有追求产品外包装新颖、讲究流行、新潮的心理状态。
对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效、以及在外地甚至是国外流行的情况，与其心理追求相吻合。
五、习惯型顾客这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯性购买和使用的心理动机。
对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了她们。
六、伙伴型顾客有些人愿意结伴消费，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。
对应方法：先认真做好其中一个人的工作，满足其虚荣心，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。
七、孤僻型顾客有个另顾客性格孤僻，在购买产品时喜欢一个人看，不愿意别人在旁边搭话，挑选产品时也不愿意别人“越俎你庖”。
对应方法：美容师应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到细心。
八、旅游型顾客有些顾客到了一个新的城市，总想给亲朋好友买一些既实用又有意义还要以馈赠的礼品。
对应方法：突出产品的特征、功效、提醒顾客莫失良机，不要错过了一个优质产品的购买机会。
美容院顾客详细摸底的内容
美容院顾客详细摸底的内容美容院的美容师如何做好美容院的销售工作呢？不懂消费心理的美容院难以在市场上长期立足，学好美容院顾客消费心理学，是美容师成功销售的第一课。
下面，小编就美容院中三类典型顾客的消费心理，为大家分别分析顾客们的消费行为表现的特点，并提出一些合理的销售建议供广大美容院作参考。
一、所需型顾客所需型顾客是指皮肤有严重问题的女性，其中以中年女性居多，她们的消费心理具有以下特征：1、对改善皮肤及机体现状有极其迫切的需求。
2、对美容效果和功显效非常注重，但对价格不太关心。
3、购买或接受服务后会对效果极度关心，一般情况下此类顾客可以坚持消费，但必需以效果去打动她，而且无论效果满意与否，她都会主动地向外宣传。
销售建议：这是一群具有两面性的顾客，一方面肯花钱消费，容易受到宣传的诱惑，而另一方面则以自己的标准来观察效果，显示出极其强烈的不稳定性。
此类顾客一般都具有较强的鼓动能力，是最容易与美容院发生纠纷的顾客群，因此，对此类顾客进行服务时应对美容效果的评价勿求留有余地(先升温，后降温)以换取对方的信任。
由于此类顾客多关心效果，而对价格不是很关心，在销售时可采取以价格论成效的方法推销高价位的服务，但一定要保证质量。
二、渐进型顾客渐进型顾客是以成功女性、中老年女性和小区居民为主的消费人群，由于其普遍具有内向、稳重的性格特点，因为她们的消费心理、消费行为也具备了典型的性格特征：1、逐渐消费、逐渐了解，寻求对人的了解和自我心理上的放松。
2、对产品品牌、价格不是很关心，只注重心理上的满足和沟通，常常指定服务者(点名为其服务)。
3、消费价格高低不平，但消费的金额相对稳定，一般可以持续消费，但其消费数量不容易扩大。
4、消费时候常常有“隐蔽性消费的要求。
”销售建议：这是美容院最应尊敬和爱护的消费群，由于某种原因其消费极其稳定。
因此，这一群体是维持美容院基础销售额的关键，拥有渐进型的消费者越多，销售基础就越雄厚。
另外这一群体还是品牌传送和新产品推广使用的群体，也是宣传费用最低的群体。
美容师如何成功挖掘潜在顾客
400-88-12980美容师如何成功挖掘潜在顾客编辑：上海恩地化妆品来源：网络美容师的业绩往往与顾客的多少成正比，因此，顾客是美容师关注的焦点。
对于美容师而言，每一个走进美容院的人都有可能是潜在顾客，关键在于美容师能不能把握机会，将她们转换为实实在的消费顾客，带来业绩。
所谓潜在顾客，是指有可能成为事实顾客但因为种种原因还没能够购买、消费使用产品的顾客。
其必须具备三大要素：1、金钱，即有一定的购买能力；2、决定权，能独立决定购买行为；3、需求，有购买产品或者接受服务的渴望。
想要成功挖掘潜在顾客并不是一件容易的事情，需要美容师下苦功夫。
以下是小编盘点的挖掘潜在顾客的方法，美容师不妨选择尝试一下。
一、资料分析美容院当中一定有顾客的登记资料，这些资料对于美容师而言就是宝贝。
美容师应深入分析这些资料，将顾客分成三类：现有顾客、老顾客、失去的顾客，对现有的顾客进行定时问候，保持良好的关系；对老顾客则尝试请对方推荐朋友来美容院；对失去的顾客可进行电话回访，了解顾客流失的同时与顾客重新取得联系。
与此同时，对失去的顾客进行分类：1、应继续访问的；2、过阵子再访问的；3、直接放弃的。
通过分类将目标精确化，提高效率。
二、在朋友中挖掘美容师都有自己的人脉圈，而人脉圈中的每一个人都有可能成为事实顾客，美容师要做的就是及时了解，知道谁对产品有需求，进而进行沟通，为朋友设计最优惠、划算的产品系列，真正满足其需求，让其看到自己的诚意，心甘情愿进行购买。
三、熟客推荐·美容师在工作的过程中或多或少有一些较为熟悉的顾客，可以在为其服务的时候顺口问一句“姐，您满意我的服务吗？如果满意的话，您能否推荐您的朋友来试试看呢？”礼貌的口吻，简单的一句话或许会带来意想不到的收获。
四、电话拜访电话被认为是美容师与顾客交流的最佳工具，据调查，如果每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。
如此看来，美容师不妨每天尝试多打几个电话，也许会有意想不到的收获。
美容行业目标顾客及潜在顾客描述
美容行业目标顾客及潜在顾客描述
美容行业的目标顾客和潜在顾客可以包括以下几个方面的人群：女性消费者：美容行业的主要消费群体是女性。
她们注重外貌和形象，常常关注美容产品和服务。
无论是年轻女性还是成熟女性，她们都可能是美容行业的目标顾客。
年轻群体：年轻人特别关注个性和时尚，对美容行业的需求较高。
他们对于各种美容产品和服务保持着较高的兴趣，如化妆品、美甲、美发等。
他们追求时尚、独特和年轻的形象。
结婚和准备结婚的人群：结婚是一个特别重要的时刻，很多人在这个阶段会寻求美容服务，让自己在婚礼上更加美丽。
结婚和准备结婚的人群对于化妆、发型、婚纱摄影等有较高的需求。
高收入人群：美容行业的高端市场通常是高收入人群。
他们愿意在美容产品和服务上投入较高的费用，追求更高品质和奢华的体验。
他们关注高端品牌和高级护肤产品。
潜在顾客：美容行业还有一些潜在顾客，包括男性消费者、老年人以及特定文化和族裔群体。
这些人群中也存在对美容产品和服务的需求，而且在一些细分市场中，他们可能成为非常有价值的潜在顾客。
这些是美容行业的目标顾客和潜在顾客的几个常见描述，但实际情况可能因市场和地区的不同而有所变化。
对于美容行业的企业来说，了解目标顾客以及潜在顾客的需求和喜好，并根据他们的特点进行定位和营销，可以更好地满足他们的需求并获得市场竞争优势。
美容院如何找到目标客户
美容院如何找到目标客户什么是目标客户目标顾客的三个不为人知的特征，一般来说，目标客户具备以下几个特征：(1) 对你所销售的美容产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求，又恰恰是目前市场上，其他种类产品所不能完美提供的。
(2) 具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。
也就是要有钱。
(3)他要有决定权。
也就是说不但要有钱，还有敢花这个钱。
如何根据需求出发，锁定目标客户？一、从需求出发，圏定你的目标客户1、需求是客户购买的原始动机。
我们常常觉得自己的美容产品很有卖点，这些卖点会让我们无往不胜!，常常用卖点去打动别人，去吸引别人。
2、我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。
美容师这时候可以先忘记你的卖点，从锁定客户的需求出发，卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户）需求才是购买的原始动机。
说到这里，美容师该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？其实，人们的需求只有两种：一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦；二是：通过购买你的美容产品与服务，来获得或提升自我的满足。
因此，在圈定目标客户前，你就问一下自己：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升？谁非常渴望获得我产品的这些好处？我的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？二、从客户性质出发，定性你的客户这正象你征婚时写下的那些条件，也就是说你的梦想客户的具备的一些条件。
我们必须在圏定的那一群目标群体中再聚焦，这样我们可以找到更适合我们的梦想客户。
三、从美容市场细分出发，锁定你的梦想客户市场细分，目的是聚焦在对你的生意，最容易产生效益的那一群客户身上。
这也是一直在说的“梦想客户”。
同时市场细分有助于你规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，只属于你来钓。
根据美容市场细分，需要回归到你提供的美容产品或服务的功能上来。
为了避免竞争，如何细分你的顾客呢？1、主题细分：情感主题：我只卖“情侣奶茶”，来买的人必须买两杯，意喻：成双成对。
美容院有效客户标准
美容院有效客户标准
美容院的有效客户标准可能因具体定义和条件而有所不同，但通常来说，有效客户是指那些能给美容院带来稳定收入和利润的客户。
这些客户通常会定期光顾美容院，并购买高价值的产品或服务。
以下是一些可能用于定义美容院有效客户的标准：
1. 消费频率：有效客户通常会在一定时间内多次光顾美容院，并购买产品或服务。
2. 消费金额：有效客户通常会消费较高金额的产品或服务。
3. 忠诚度：有效客户通常对美容院的产品或服务感到满意，并愿意长期光顾。
4. 推荐意愿：有效客户通常愿意向朋友或家人推荐美容院的产品或服务。
为了确定美容院的有效客户标准，可以考虑以下因素：
1. 美容院的定位和目标客户群体：不同类型和定位的美容院针对的客户群体可能不同，因此有效客户标准也会有所不同。
2. 市场竞争情况：在竞争激烈的市场中，有效客户的标准可能更高。
3. 客户满意度和忠诚度：有效客户通常对美容院的产品或服务感到满意，并愿意长期光顾。
4. 财务指标：有效客户通常会给美容院带来稳定的收入和利润。
总之，确定美容院的有效客户标准需要考虑多方面因素，包括客户的行为特征、购买习惯、满意度和忠诚度等。
通过合理的市场调查和数据分析，可以确定适合美容院的有效客户标准。
美容师如何找出顾客的潜在需求
美容师如何找出顾客的潜在需求完善的服务是建立在美容师和顾客相互理解并且良好沟通的基础上。
美容师要想当顾客走进美容院后，如何才能迅速的判断出顾客的需求呢？一、顾客需求的类型1、显性需求人们购买产品是因为有需求，就美容师而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为顾客本身往往也无法知晓，自己的需要是什么？当顾客清楚地知道自己要什么时，往往会主动地采取一些动作。
比如知道自己的皮肤问题，也知道自己适合哪种产品。
这种需求我们称为“显性需求”，是指顾客对自己需要的产品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。
美容师碰到这种顾客时，只需要直接提供顾客需要的产品或服务即可。
2、潜在需求相对于显性需求的是“潜在需求”。
有些顾客对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出。
事实上，大多数初次购买的顾客，都无法确切地知道自己真正的需求。
因此，美容师碰到这类顾客的最重要也是最困难的工作，就是发掘这类顾客的需求，使潜在的需求要转变成显性的需要。
美容顾客包括各式各样的人们，她们为了获得身心的愉快和满足而去美容，在美容中表现出的需求是多方面的、复杂的。
可以从以下几个方面来分析：美容顾客的天然性需要。
主要表现在生理需要和安全需要两方面，生理需要主要表现为对延缓衰老、保持身体健康和身材匀称等的需求。
安全需要则主要表现在对美容产品功效如何、是否有副作用、美容手术有否成功、是否会导致变丑甚至毁容的担心上。
美容顾客的社会性需求。
主要表现在对交往和尊重这两方面的要求上。
人们去美容总希望能得到他人热情友好的接待、真诚的对待，以及尊重她们的习惯；希望能和周围的人交往、交流感情。
美容顾客的精神性需求。
主要表现在对美和艺术的追求、对美容文化等的探求上。
二、顾客需求分析的过程1、沟通以及分析沟通是定义顾客需求的关键。
当顾客走进美容院，心中所想的是希望能够解决自己的问题或者是得到舒适的服务。
如果美容师从顾客一进门就开始针对顾客的皮肤问题销售美容产品，会使得顾客处在高度戒备的状态中，所以一般很难敞开心扉。
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美容院要维持良好的发展，无非就是开源和节流简单说，就是开发新客户，稳定老客户。
一般美容院的辛苦经营一年，可“是没有明显增加美容院的业绩!不难发现必须开发至少20%以上的新顾客。
否则，客源将呈逐年减少的趋势。
这是众多美容院经营者都非常清楚的事实。
虽然美容院老板都非常善于通过各种方式来吸引顾客。
但是，花了大量的人力、物力和财力好不容易请来部分客户，流失率又很高。
其中的奥秘：缺乏具有实效性的方法。
即使美容师的技术再优秀，美容院的环境再舒适，但是，服务顾客的诚意和有效的沟通方法更能打动顾客芳心。
美容院目前最迫切需要的就是这种有效的方法。
一、炼就识别潜在顾客的火眼金睛
有一句话叫做：只有思想懒惰的人才会看不见潜在顾客的身影，的确如此。
一个思维敏捷的经商者是一个善于捕捉任何一个市场信息的猎手，他不会放过任何一个可以和顾客成交的机会。
美容院新顾客的来源主要有两个方面：
(1)、美容院内部资源。
一般经营了一段时间的美容院都会有一些可靠的潜在顾客，因为美容院的外在形象、产品的广告、现有顾客的对外宣传、美容院的市场调研等，会为自己在无形中招来很多潜在顾客卡。
A、美容院广告对潜在顾客有着很大的影响，它能在不同程度上引导美容顾客的购买，而且还可以激励需求、创造需求，从而扩大美容院的销售额。
美容广告对广大女性群体的影响作用是潜移默化的，一个美容院通过广告对那些爱美的女性开展有效的广告攻势，让她们知道你的美容院，了解你的美容院，了解你的美容院所提供的服务项目和服务特色，那么我们就会在她们的潜意识中产生影响，让她们愿意来我们的美容院消费。
B、通过市场调研去发现潜在顾客。
美容院可以通过市场调查去了解潜在美容顾客的消费心理、消费趋向，同时通过在对潜在顾客进行调查的过程中，强化她们对我们美容院的产品、服务的印象，这是给潜在顾客的一种消费暗示。
这主要包括：电话征询(通过抽样调查的方式对美容顾客、潜顾客或其他群体进行调查);通过媒体发放问卷调查表，但是这种调查方式成本高，回收率低;美容院内部人员通过与现有顾客接触，寻找潜在美容顾客;有条件的美容院可以成立市场研究部，通过分析对美容院产品有需求的客户类型，提供有价值的信息。
(2)、现有客户资源。
一旦现有美容顾客已经购买了我们美容院的产品，或者是享受了服务，那么她们通常是下一次来美容院消费的领先客户。
所谓领先客户，是指有的美容顾客她们购买了产品后，对所购买的产品非常满意，她们会继续消费;有的顾客会因
为对产品很满意，她们会热心地替我们美容院宣传我们的产品，向亲朋好友广为推荐，在她们的影响下，另外一些人会成为潜在美容顾客。
所以，现有客户资源是获得潜在顾客的一个重要来源。
这一途径，要通过美容院对现有客户的良好服务从而获得好口碑来获得，本文暂不做讨论。
二.几种高效能商圈拓展的做法
商圈拓展客户的主要目的就是明确自己的美容院主要针对哪些消费群体，然后有针对性为其提供服务。
在确定消费群体时，通常要考虑以下方面：性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。
同时美容院经营者应该意识到，只知道她们是谁、她们是否有能力成为我店的准顾客还远远不够，还应明确他们是怎样的，如何接近并赢得他们?
对于一家经营中的美容院而言，可以建立顾客档案表，在地图上标明美容顾客的家庭住址或工作单位，我们会发现顾客群以本店为中心向外次第减少。
我们按照其密度递减变化趋势，可以分别设不同的层级，将各个方向上密度相等的点相连接，可以形成一个个不规则的环形，这些环形圈定的范围就是这家美容院的顾客群的范围，也就是商圈拓展。
对于一家还没开业的美容院，在选择店址时，可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性较强的单位为参照进行分析。
需要注意的是，即便是两家紧邻的美容院，由于受各自经营策略和市场竞争力的影响，你们的顾客群的
范围也很可能有很大不同。
对于不同地点的美容院，不同类别的美容院，不同类别的美容顾客，具体该如何实行商圈拓展?
(1)电话营销
对商圈内的可查询到电话的潜在客户进行电话拜访，可以通过电话沟通提升自身的知名度。
在电话营销时，沟通的语言十分重要。
根据经验，比较有效的规范用语是：非促销期间：您好，我是XX美容院，我叫XX。
我们就在您公司旁(或附近)，不知道您知道不知道。
(顾客回答不知道时)很抱歉，那是我们宣传得不够，我们是XX美容院(对门店做重点介绍)，如果您方便，我送一张门店宣传活动目录给您，方便您随时来店。
(顾客回答不用时)那我将门店宣传活动目录放在您公司信箱内。
(若顾客回答已知，但未曾来过)很抱歉，我们宣传做得不够彻底，我们是。
(同上回答即可)。
促销期间：您好，我是××美容院，很抱歉打扰您一分钟，我们公司举办促销活动，有特别的价格优惠，希望您和您的同事一起来看看，也可以打电话来订购，我们把DM放在信箱里，欢迎您和您的同事光临。
(促销活动扼要说明)。
值得提醒的是：切忌不要无故骚扰潜在顾客。
(2)、团体客户的开发
团体客户可以电话事先预约，并携带名片、DM等登门拜访，这样能加深彼此印象。
见面拜访时的规范用语是：您好，我是××美容院，我是××，(递上名片)，请问您贵姓，
我们就，这是我们的DM，请您参考一下，欢迎贵公司打电话来订购。
(有促销时，要强调促销内容，若有赠品，别忘记赠送，再次向对方致谢。
)
(3)、亲睦邻
对于房东、邻居;商圈内的商委、居委;商圈内的政府行政机关、税务单位、消防队等，可以采用赠送优惠抵用券、特别折扣券、会员卡、贵宾卡等促销形式，在每年定期的访谈时期，扩大促销的前、旺季前抓紧开发。
(4)、利用介绍卡开发新顾客
开发顾客的方法之一，可以利用介绍卡。
此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。
方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客，凡介绍新顾客五人以上者，可获礼品或护肤优待。
对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等，使美容的意愿创意化，达到真正提高美容动机的目的。