渠道建设与管理
渠道管理的五大核心内容
渠道管理的五大核心内容渠道管理是企业运营中至关重要的一环，它负责着产品或服务的传递、销售和分销，关乎企业的产品能否顺利地被消费者接受，影响企业的市场地位和盈利能力。
渠道管理的核心内容不仅包括渠道的选择和建设，还包括渠道的运营和管理。
在这篇文章中，我们将探讨渠道管理的五大核心内容，帮助企业更好地管理渠道，提高企业的市场竞争力。
一、渠道选择渠道选择是渠道管理的第一步，它关乎企业的销售和分销能力。
渠道选择需要根据产品的特点和市场的需求，确定最适合的渠道类型。
常见的渠道类型包括直销、代理商、经销商、连锁店、电商平台等。
每种渠道类型都有其特点和优缺点，企业需要根据自身的情况选择最适合的渠道类型。
在渠道选择的过程中，还需要考虑渠道的数量和覆盖范围。
渠道的数量和覆盖范围需要根据产品的市场需求和企业的市场定位确定。
如果产品市场需求广泛，企业需要选择多种渠道类型，覆盖面广泛；如果产品市场需求较为专业，企业需要选择少数精英渠道，覆盖面相对狭窄。
二、渠道建设渠道建设是渠道管理的第二步，它关乎企业渠道的运作能力。
渠道建设需要根据渠道类型和市场需求，确定渠道的建设方案和实施计划。
渠道建设包括以下几个方面：1、渠道招募：根据渠道类型和市场需求，招募适合的渠道合作伙伴。
渠道合作伙伴需要具备一定的市场资源和销售能力，能够为企业带来实际的销售业绩。
2、渠道培训：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，提高其销售和服务能力。
渠道培训需要包括产品知识、销售技巧、服务流程等方面。
3、渠道管理：建立完善的渠道管理制度，对渠道合作伙伴进行管理和监督。
渠道管理需要包括合同管理、业绩评估、奖惩制度等方面。
4、渠道营销：根据市场需求和渠道特点，制定适合的渠道营销策略。
渠道营销需要包括促销活动、广告宣传、品牌推广等方面。
三、渠道运营渠道运营是渠道管理的核心内容之一，它关乎渠道的顺畅运作和销售业绩的实现。
渠道运营需要包括以下几个方面：1、渠道销售：通过渠道合作伙伴销售产品或服务，实现销售业绩。
渠道建设与管理培训ppt课件
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
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第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
渠道建设与管理制度
渠道建设与管理制度第一章总则第一条为了规范企业的渠道建设与管理，提升渠道运作效率，实现企业与渠道合作共赢的目标，订立本制度。
第二条本制度适用于公司内全部与渠道建设与管理相关的业务活动。
第三条渠道建设与管理是指企业与渠道合作伙伴之间建立合作与管理机制，共同推动产品销售与服务供应的流程与规范。
第四条渠道建设与管理的目标是提升渠道合作伙伴的经营本领和市场竞争力，实现销售增长与市场份额提升。
第二章渠道合作伙伴的选拔与评价第五条渠道合作伙伴的选拔原则是依据企业战略目标和市场需求，选取具有良好信誉、实力强大、专业本领强以及乐意与公司长期合作的渠道合作伙伴。
第六条渠道合作伙伴的评价重要从以下几个方面进行考察：1. 经营管理本领：包含市场开拓、销售网络、库存管理、客户服务等本领的评估。
2. 资金实力：评估渠道合作伙伴的资金情况，确保其在市场拓展和销售服务过程中具备充分的资金支持本领。
3. 售后服务本领：评估渠道合作伙伴的售后服务机制和本领，确保能及时有效地为客户供应售后服务与支持。
第七条评价结果将纳入渠道合作伙伴的管理档案并进行动态跟踪与更新，以便对渠道合作伙伴进行绩效考核与奖惩。
第三章渠道资源支持第八条为了支持渠道合作伙伴的销售活动，企业供应以下资源支持：1. 产品培训：供应产品知识、销售技巧等方面的培训，确保渠道合作伙伴了解产品特点和使用方法，提升销售本领。
2. 营销工具：供应宣传资料、市场调研报告、促销方案等营销工具，帮忙渠道合作伙伴开展市场推广活动。
3. 技术支持：供应技术咨询、解决方案等技术支持，确保渠道合作伙伴在销售和售后服务过程中能够及时解决技术问题。
4. 渠道政策：订立合理的价格政策、销售政策和售后服务政策，明确渠道合作伙伴的权益和义务。
第九条渠道资源支持将依据渠道合作伙伴的规模、业绩等情况进行差别化，以激励优秀的渠道合作伙伴，促进其连续发展。
第四章渠道合作协议第十条渠道合作伙伴与企业签订渠道合作协议，明确双方的权益和义务，合作方式和期限，销售目标和经营区域等内容。
渠道建设维护与管理制度
渠道建设维护与管理制度一、前言渠道建设是企业发展的重要环节之一，渠道建设的健康与稳定对企业的发展起着至关重要的作用。
因此，建立科学、合理的渠道建设维护与管理制度，是每个企业必须要重视并且认真执行的工作。
本文将从渠道建设的基本概念、制度的重要性、制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤等方面进行详细的阐述。
二、渠道建设的基本概念渠道建设，是企业对外销售的重要环节，也是企业与消费者之间的桥梁和连接点。
渠道包括销售渠道、物流渠道、信息渠道等多个方面。
良好的渠道建设可以帮助企业更好地推广产品、触达消费者、提高销售效率。
三、制度的重要性1.规范行为：制度的建立可以规范员工的行为，使其按照既定的规则和流程进行工作，避免盲目性行为，降低企业的风险。
2.提高效率：制度可以帮助企业形成一套科学的运作机制，提高企业的运作效率，降低成本。
3.保障利益：制度的建立可以有效保障企业和合作伙伴的利益，确保双方在合作中的权益得到保障。
4.推动发展：制度可以有效推动企业的发展，促进各项业务的顺利进行，提高企业的竞争力。
4.制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤渠道建设维护与管理制度制定的方法与步骤如下：1.明确制度的目标：首先，企业需要明确渠道建设维护与管理制度的目标，以及制度实施后所要达到的效果。
2.调研分析：对企业的渠道建设进行全面的调研分析，了解当前的渠道建设状况、存在的问题和改进的空间。
3.制定制度内容：根据调研分析的结果，制定渠道建设的具体内容，包括渠道建设的原则、流程、责任分工、考核标准等。
4.征求意见：将制度内容向相关部门进行征求意见，收集各方面的建议和想法，做出相应的修改和调整。
5.审批公布：制定好渠道建设维护与管理制度后，需要进行高层领导的审批，然后公布制度。
6.培训与宣传：企业需要对员工进行相关的培训，使其了解并掌握制度的内容和要求，并进行全员宣传，确保制度的贯彻执行。
7.执行与检查：企业应该建立起相应的执行机制，对制度的执行情况进行不定期的检查和评估，及时发现问题并进行整改。
水利工程中的渠道建设与管理
水利工程中的渠道建设与管理随着人类社会的发展，水资源的合理利用和管理变得尤为重要。
在水利工程中，渠道建设与管理是一项关键的任务。
本文将探讨水利工程中的渠道建设与管理的重要性，以及涉及到的关键问题和解决方案。
一、渠道建设的重要性渠道是水利工程中输水和排水的重要通道，对于农田灌溉、城市供水和排污等方面都有着至关重要的作用。
因此，合理规划和建设渠道具有以下几个方面的重要性。
1. 提高水资源利用效率通过合理规划和建设渠道，可以将水资源从水源地输送到需要的地方，实现水的合理调配。
这有助于提高水资源的利用效率，避免浪费和缺水现象的发生。
2. 保障灌溉和供水的可持续性渠道建设可以帮助实现农田灌溉和城市供水的可持续性。
合理建设的渠道系统可以有效地输送水源，保证农田和城市的用水需求，从而维持农业和城市的正常运转。
3. 预防水灾和洪水灾害渠道的大小和布局可以帮助预防水灾和洪水灾害的发生。
通过合理规划和建设渠道，可以有效地引导和排除雨水和洪水，减少灾害风险。
二、渠道建设的关键问题及解决方案在水利工程中，渠道建设涉及到许多关键问题，需要针对性地采取相应的解决方案。
1. 渠道设计与规划渠道的设计和规划是决定渠道建设质量的关键因素。
设计师需要考虑流量、水质、土质等多个方面的因素，综合考虑渠道的输水能力和泄洪能力，以确保渠道的正常工作。
2. 渠道材料选择与施工工艺渠道的材料选择和施工工艺也对渠道的使用寿命和性能起着重要影响。
合理选择材料，如混凝土、聚乙烯等，可以延长渠道的使用寿命。
在施工过程中，合理选择施工工艺，如挖掘、浇筑等，可以确保渠道的质量。
3. 渠道维护与管理渠道的维护和管理是确保渠道长期稳定运行的重要环节。
定期巡视和清理渠道，修复破损的地方，并保持渠道的畅通，是有效控制渠道问题的关键措施。
三、渠道管理的重要性除了渠道建设外，渠道管理也是水利工程中不可或缺的一环。
合理的渠道管理可以确保渠道的正常运行和优化性能，提高水资源利用效率。
渠道建设与管理
2级渠道
生产企业
经销商 零售商 消费者
第5 页
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
第一章 渠道概述
1.3 企业为什么要执行经销制？
第6 页
深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？ 原因就在于：国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。
渠道建设与管理
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渠道概述 渠道建设
渠道管理 渠道规划
第2 页
01
渠道概述
• 渠道是什么？ • 销量从哪里来？ • 销量如何提升？ • 如何实现成功销售？
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第一章 渠道概述
1.1 渠道是什么？
第4 页
在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：
渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去
第一章 渠道概述
第9 页
1.6 业务工作的核心是什么？
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要 矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
——毛泽东
做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于 渠道目标的实现。
2.2 如何开发优质经销商？
第 17 页
1.仅凭一次接触，就认为经销商一定 会是好客户，不做全面考察，不做多 家比较。
开发误区
预设立场 冒然拜访
2.冒然拜访经销商，造成经销商对厂家 的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。
3.经销商的开发和管理就是做客情， 做客情就是做江湖义气，酒量大销 量就大，关系好销量就好；
烟花爆竹销售的渠道建设与管理
烟花爆竹销售的渠道建设与管理随着社会的进步和人们生活水平的提高，烟花爆竹作为传统的民俗用品和节庆必备品，在我国仍然拥有广泛的市场需求。
然而，面对市场的竞争和安全管理的挑战，烟花爆竹销售渠道的建设和管理显得尤为重要。
本文将就烟花爆竹销售渠道的建设和管理进行探讨。
一、渠道建设的重要性烟花爆竹销售渠道建设是烟花爆竹行业中至关重要的一环。
合理的销售渠道可以帮助企业将产品推向市场，扩大销售范围，提高企业的竞争力。
同时，优质的销售渠道还能够为消费者提供方便、快捷的购买通道。
因此，烟花爆竹销售渠道的建设必不可少。
二、渠道建设的原则1. 多元化：烟花爆竹销售渠道应该多元化，包括实体店面、网络平台、移动端等，以满足不同消费者群体的需求。
2. 区域分布：在渠道建设时，要根据不同区域的消费特点和市场需求，合理规划销售点布局，确保产品能够覆盖到更多的潜在消费者。
3. 品牌形象：渠道建设不仅仅是销售点的建设，更重要的是要塑造品牌形象。
通过店面设计、广告宣传等手段，提升品牌知名度和美誉度。
三、渠道管理的重要性烟花爆竹是一种特殊商品，具有一定的危险性。
因此，对烟花爆竹销售渠道的管理显得尤为重要，不仅关系到消费者的生命财产安全，也关系到企业的声誉和发展。
四、渠道管理的原则1. 合法合规：烟花爆竹销售渠道应严格遵守相关的法律法规，办理相应的许可证件，确保销售活动合法合规。
2. 质量管理：烟花爆竹销售渠道应建立健全的质量管理机制，确保销售的产品符合相关标准和质量要求，杜绝不合格产品流入市场。
3. 安全管理：烟花爆竹销售渠道应加强对销售环节的安全管理，确保销售过程中物品的安全储存、运输和销售，避免事故发生。
4. 售后服务：烟花爆竹销售渠道应提供良好的售后服务，解答消费者疑问，处理投诉，维护消费者权益。
五、渠道建设与管理的挑战与对策1. 市场竞争：烟花爆竹行业竞争激烈，要应对市场竞争，渠道建设和管理要具备差异化的特点和优势，提供更好的产品和服务。
渠道管理的制度建设与规范执行
渠道管理的制度建设与规范执行引言渠道管理是企业经营中不可忽视的重要环节之一，它直接影响着企业的销售和市场份额。
而渠道管理的制度建设和规范执行是确保渠道管理顺利进行的关键。
本文将探讨渠道管理制度建设的重要性，以及如何规范执行渠道管理制度，以提高企业的市场竞争力。
渠道管理制度建设的重要性渠道管理制度是企业在渠道管理过程中约定的一系列规则和流程，它旨在协调企业与渠道合作伙伴之间的关系，确保渠道合作顺畅进行。
渠道管理制度建设的重要性体现在以下几个方面：1.规范合作伙伴行为：渠道合作伙伴众多，每个合作伙伴都有不同的管理方法和工作习惯。
制定渠道管理制度可以统一合作伙伴的行为准则，使合作伙伴在合作中遵守企业的规则，保证渠道合作的顺利进行。
2.提升管理效率：渠道管理制度规定了各种流程和工作方式，可以帮助企业和合作伙伴更高效地合作。
通过制度建设，可以省去冗杂的沟通环节，加快决策和执行的速度，提高管理效率。
3.优化资源配置：不同的渠道合作伙伴在地域和客户群体上存在差异，通过建立渠道管理制度，企业可以更好地调配资源，将资源投放到市场反应更为敏感的地区或客户群体，以提高销售效果。
渠道管理制度建设的步骤要想建立有效的渠道管理制度，需要经历以下几个步骤：1.制定渠道管理政策：企业需要明确渠道管理的目标和原则，并确定一些基本的政策，例如市场定位、合作伙伴选择标准等。
2.整理渠道管理流程：企业需要对渠道管理的各个环节进行整理和规范，明确每个环节的工作内容、责任和流程。
例如，渠道合作伙伴的招募和培训、商品的供应和销售、渠道数据的收集和分析等。
3.制定渠道管理制度：基于前两个步骤的工作，企业可以将渠道管理的政策和流程整合成具体的制度文件，对各个环节进行具体规定。
制度内容包括但不限于渠道合同范本、合作伙伴考核办法、渠道销售政策等。
4.宣传和培训：制定好的渠道管理制度需要及时宣传和培训给相关人员，使其充分理解和遵守制度内容。
宣传和培训可以通过内部会议、培训课程、邮件通知等方式进行。
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因为，终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”。 销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作：以终端市场建设为中心； 渠道支持：由片面化转向全方位化； 渠道格局：由单一化转向多元化。
•工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。 •工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
第一章 渠道概述
第 11 页
1.8 经销商是什么？
1
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市。
2
经销商是销售经理
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深。
第一章 渠道概述
1.5 销量如何提升？
第8 页
业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。
销量提升措施1：
增加有效终端数量
销量提升措施2：
提高终端单店销量
务必重视终端！ 务必常抓不懈！ 务必高效建设！
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。
经销商是对手
3
我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。
4
经销商是搬运工
密集分销势在必行，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。
部分有发展愿望的经销商已充分意识到：欲在明天的市场上，不被生产企业抛弃，不被同行 淘汰，做好终端网络建设是必经之路。
02 渠道建设
• 为什么要实施目标管理？ • 如何开发优质经销商？ • 如何设定渠道建设总目标？ • 渠道建设目标分解 • 渠道建设目标落地
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第二章 渠道建设
2.1 为什么要实施目标管理？
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目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标， 并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。
为什么要有目标？
① 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获 ② 目标使我们感觉到工作的意义和价值 ③ 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 ④ 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 ⑤ 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 ⑥ 目标是管理经销商的基本出发点
2.2 如何开发优质经销商？
第 15 页
01
行销意识
05
02
合作
谨慎选择
实力
意愿
全面考察
认证
严进宽出
04
03
管理能力 市场能力
经销商选定务必谨慎，考察务求全面，因为选择不当将至少影响1年销售。 对新经销商要严进宽出，调整要当机立断，市场不等人。
销量=渠道x（产品+价格+促销+……）
不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功。
第一章 渠道概述
1.7 业务经理如何实现成功销售？
开发/掌控优质经销商
是实现成功销售的基础
第 10 页
经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。
经销商拥有资源
经销商是“坐地虎”，有廉 价的劳动力资源，在当地拥 有成熟的终端网络，跟当地 相关部门有千丝万缕的联系， 给予经销商权会有比较好的 品牌忠诚度，可迅速铺开产 品产生销量，企业不需冒太 大风险或花费太多投资。
第一章 渠道概述
1.4 销量从哪里来？
第7 页
现代企业成功销售的一个基本法则就是：
2级渠道
生产企业
经销商 零售商 消费者
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3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
第一章 渠道概述
1.3 企业为什么要执行经销制？
第6 页
深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？ 原因就在于：国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。
了生存发展的源泉和动力。
渠道是:产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； 渠道是:由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；
渠道又称：销售渠道、分销渠道、销售网络……
第一章 渠道概述
1.2 渠道有哪些类别？
按 中 间 商 层 级 数 量
0级渠道
生产企业
消费者
1级渠道
生产企业
零售商 消费者
成功业务经理的特征
失败业务经理的通病
•成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； •开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户；
•成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； •被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事；
•积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； •安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前；
企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管 理市场的庞大业务队伍，是 企业执行经销制的首要原因。 每个县设置一名业务不现实， 大批销售精英不好招，即使 招得到，也未必管得住，盲 目扩张，一旦管理失控后果 不堪设想。
企业对市场不熟
开发一个新市场，没有成熟 的销售网络，注定了要承担 较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、 地理、文化了解不深，仅凭 自身力量，能否快速成功开 发市场，让人心存恐惧疑虑， 企业的风险太大、成本太高。
渠道建设与管理
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渠道概述 渠道建设
渠道管理 渠道规划
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01
渠道概述
• 渠道是什么？ • 销量从哪里来？ • 销量如何提升？ • 如何实现成功销售？
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第一章 渠道概述
1.1 渠道是什么？
第4 页
在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：
渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去
第二章 渠道建设
2.1 为什么要实施目标管理？
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先有目标，才有工作
如果渠道建设没有目标，则渠道建设工作必然被忽视
业务经理最重要的三件事：
①谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础； ②为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标； ③围绕目标对经销商进行辅导和激励。
第二章 渠道建设
第一章 渠道概述
第9 页
1.6 业务工作的核心是什么？
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要 矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
——毛泽东
做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于 渠道目标的实现。