市场营销学试卷一及复习资料
市场营销考试试题及答案(考试大全必备)
市场营销考试试题及答案( 考试大全必备)市场营销考试试题及答案（一）一、单选1、“酒香不怕巷子深”是一种( B ) 观念。
A、生产B、产品C、推销D、社会营销2、生产观念强调的是( A ) 。
A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜3、( A ) 动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。
A、求实B、求名C、求新D、求美4、( D ) 型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。
A、复杂B、多变C、习惯D、和谐5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是( C ) 定位。
A、实际的重新B、心理的重新C、竞争性反D、二次6、下列组织中，( B ) 不是营销中介单位。
A、中间商B、供应商C、银行D、保险公司7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( B ) 竞争者。
A、愿望B、平行C、产品形式D、品牌8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将( A ) 。
A、下降B、增大C、不变D、上下波动9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是( C ) 。
A、产品/ 市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( D ) 细分。
A、地理B、行为C、心理D、人口11、处于( C ) 的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。
A、成长期B、衰退期C、导入期D、成熟期12、( C ) 调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。
A、探测性B、描述性C、因果性D、预测性13、以现有产品开发新市场，这是( C ) 战略。
A、一体化B、市场渗透C、市场开发D、产品开发14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是( D ) 战略。
A、产品开发B、同心多元化C、综合多元化D、水平多元化15、产业用品渠道一般不包括( D )A、批发商B、代理商C、制造商D、零售商16、产品价格低，其营销渠道就应( B ) 。
A、长而窄B、长而宽C、短而窄D、短而宽17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是( D ) 分销策略。
成都电大《市场营销学》试卷一参考答案
市场营销学试卷一一. 单选题（共10题,共6分）1. 第二次世界大战后，在美国新的市场形势下形成了一种全新的经营哲学，这就是（）。
（0.6分）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念☆考生答案：D★考生得分：0.6 分评语：2. 市场营销学作为一门独立学科出现是在（）。
（0.6分）A.上世纪50年代B.上世纪初C.上世纪70年代D.18世纪中叶☆考生答案：B★考生得分：0.6 分评语：3. 1912年（）写出第一本以“Marketing"命名的教科书，被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志。
（0.6分）A.赫杰拉齐B.鲍敦C.彼得.杜拉克D.菲力普.科特勒☆考生答案：A★考生得分：0.6 分评语：4. 市场营销观念的模式可概括为（）。
（0.6分）A.市场——产品——市场B.产品——市场——产品C.资源——产品——市场D.资源——市场——资源☆考生答案：A★考生得分：0.6 分评语：5. 工商企业的市场营销工作最早是以（）为指导思想的。
（0.6分）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念☆考生答案：A★考生得分：0.6 分评语：6. 市场营销学是一门（）。
（0.6分）A.应用科学B.经济学C.社会学D.心理学☆考生答案：A★考生得分：0.6 分评语：7. 营销在公司中最理想的地位是（）。
（0.6分）A.营销作为一个比较重要的功能B.营销作为主要功能C.顾客作为核心功能D.顾客作为核心功能和营销作为整体功能☆考生答案：D★考生得分：0.6 分评语：8. 一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。
这种观念就是（）。
（0.6分）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念☆考生答案：B★考生得分：0.6 分评语：9. 从市场营销学的角度来理解，市场是指（）。
（0.6分）A.买卖双方进行商品交换的场所B.买卖之间商品交换关系的总和C.以商品交换为内容的经济联系形式D.某种商品需求的总和☆考生答案：D★考生得分：0.6 分评语：10. 市场营销观念的中心是（）。
一级营销员考试试题答案
一级营销员考试试题答案一、单项选择题（每题2分，共40分）1. 营销的核心概念是（）。
A. 产品B. 价格C. 促销D. 顾客需求答案：D2. 营销组合的4P理论包括（）。
A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、促销、包装C. 产品、价格、渠道、促销D. 产品、价格、品牌、促销答案：C3. 以下哪项不是市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 产品价格答案：D4. 营销信息收集中，二手数据的主要来源不包括（）。
A. 政府出版物B. 商业数据库C. 社交媒体D. 消费者调查答案：D5. 以下哪项不是市场调研的目的？（）A. 识别市场机会B. 评估市场潜力C. 制定营销策略D. 执行营销计划答案：D6. 以下哪项不是有效的市场定位策略？（）A. 独特卖点B. 价格领导C. 质量保证D. 模仿竞争对手答案：D7. 以下哪项不是有效的促销手段？（）A. 广告B. 公关C. 直接销售D. 价格战答案：D8. 以下哪项不是有效的销售渠道管理策略？（）A. 渠道整合B. 渠道激励C. 渠道控制D. 渠道竞争答案：D9. 以下哪项不是客户关系管理（CRM）的目标？（）A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 增加产品价格答案：D10. 以下哪项不是有效的市场进入策略？（）A. 直接出口B. 特许经营C. 合资企业D. 价格垄断答案：D11. 以下哪项不是有效的市场退出策略？（）A. 逐步减少产品线B. 出售品牌C. 清算资产D. 增加市场投入答案：D12. 以下哪项不是有效的市场渗透策略？（）A. 增加广告投入B. 降价促销C. 增加产品线D. 减少市场调研答案：D13. 以下哪项不是有效的市场开发策略？（）A. 产品创新B. 市场细分C. 增加市场份额D. 减少产品种类答案：D14. 以下哪项不是有效的产品差异化策略？（）A. 品牌建设B. 包装创新C. 价格竞争D. 服务提升答案：C15. 以下哪项不是有效的价格策略？（）A. 渗透定价B. 心理定价C. 成本加成定价D. 无差别定价答案：D16. 以下哪项不是有效的产品策略？（）A. 产品线扩展B. 产品改良C. 产品淘汰D. 产品模仿答案：D17. 以下哪项不是有效的分销策略？（）A. 选择性分销B. 密集分销C. 独家分销D. 无渠道分销答案：D18. 以下哪项不是有效的促销策略？（）A. 销售促进B. 个人销售C. 广告宣传D. 减少促销活动答案：D19. 以下哪项不是有效的公共关系策略？（）A. 媒体关系B. 社区参与C. 危机管理D. 忽视负面报道答案：D20. 以下哪项不是有效的直接营销策略？（）A. 邮件营销B. 电话营销C. 社交媒体营销D. 仅依赖传统广告答案：D二、多项选择题（每题3分，共30分）1. 以下哪些因素会影响消费者的购买决策？（）A. 个人因素B. 心理因素C. 社会因素D. 经济因素答案：ABCD2. 以下哪些是市场细分的有效基础？（）A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 行为特征答案：ABCD3. 以下哪些是市场调研的常见方法？。
《市场营销学》试卷附答案1
《市场营销学》试卷（一）一、单项选择（每小题1分，共20分）1.从卖主的角度看，市场是指某种商品或服务同一有效需求的（）。
A.人口B.消费群体C.购买力D.购买欲望2.基于市场营销的视角，以下哪些变化不属于新经济时代来临对市场营销带来的影响（）。
A.关注顾客终身价值B.关注盈利性交易C.关注利益相关者D.以细分顾客群体为基础进行组织3.以下关于营销信息系统的表述错误的是（）A.营销信息系统是指在一个组织中由人员、计算机和程序组成的相互作用的综合系统。
B.营销信息系统可以帮助营销管理者收集、整理、分析、评价以及提供适时、适用和准确的数据信息，以提高企业营销活动的及时性和准确性。
C.营销信息系统的主要任务是及时准确地对市场信息进行收集、分类、分析、存储、评估、解释和沟通。
D.典型的营销信息系统包括四个子系统：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销规划系统。
4.一家公司决定对其新款MP3播放器进行市场调查，该公司定价为150美元。
在调查中，发现其主要竞争者定价的最高金额为120美元。
这是以下哪种消费者参考价格的一个例子？（）A.竞争对手的价格B.预计未来利润C.通常的折扣价格D.上限价格5.小李通过观看某网红直播对产品的分享和介绍而在该直播间下单，属于受到了参照群体的哪类影响（）。
A.信息性影响B.功利性影响C.价值表现影响D.情感性影响6.某企业决定扩展其产业规模，增加一条生产线，故而需要扩充其设备及原材料，此时该企业所采用的购买行为属于（）。
A.更换重购型B.间接重购型C.直接重购型D.全新购买型7.对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）。
A.无差异市场营销B.差异市场营销C.集中市场营销D.大量市场营销8.产品的内涵不断扩大，在五产品层次模型中处于最中心的是（），即产品向顾客提供的基本利益，是产品提供给顾客的实际利益和效用，代表顾客真正购买的基本服务或利益。
A.期望层次B.基础层次C.附加层次D.核心层次E.潜在层次9.对于大多数服务来说，（）和消费同时进行的。
市场营销学试卷一及答案
市场营销学试卷一及答案一、单项选择题（每小题1分,共15分）1。
市场营销学产生于____B____. A.十九世纪末B。
二十世纪C。
二战末期 D.本世纪五十年代2。
企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是____A____.A。
无差异市场营销战略B。
密集市场营销战略 C.差异市场营销战略 D.集中市场营销战略3。
根据“需要层次论",下列属于第三层次的是_____C___｛马斯洛需要层次理论;生理,安全,社交，尊重，自我实现}。
A。
安全需要 B.自尊需要C。
社会需要 D.自我实现的需要4.当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展,这是___C_____策略。
A.转移B。
减轻C.对抗D。
竞争5。
关系营销理念是20世纪80年代末、90年代初由___A_____提出的。
A.巴巴拉·本德·杰克逊B.菲利普·科特勒C。
马尔科姆·梅耐尔 D.鲍尔·马苏6．中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外,在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于____A____。
A.声望定价B。
基点定价C。
招徕定价D。
需求导向定价7。
指出下列哪种市场是不可扩张市场___D_____。
A.儿童玩具市场B。
家用电器市场C。
烟草市场D.食盐市场8。
从现代企业市场营销的角度看，市场特指___B_____。
A. 买卖双方进行商品交换的场所B。
买卖之间商品交换关系的总和C. 以商品交换为内容的经济联系形式D. 买方即需求方9。
同种型号不同厂家的“VCD”机在市场上竞争，这种竞争关系是___D_____。
A。
愿望竞争者B。
一般竞争者C。
产品形式竞争者 D.品牌竞争者10．“西服热”、“滑雪衫热”、“旅游热”表现了消费需求的____B___。
A。
可诱导性B。
流行性C.伸缩性D。
营销学一级考试答案
营销学一级考试答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 营销学中，市场细分的目的是：A. 增加产品种类B. 提高生产效率C. 识别并满足不同消费者群体的需求D. 降低营销成本答案：C2. 下列哪项不是营销组合的4P要素？A. 产品B. 价格C. 地点D. 促销答案：C3. 营销调研中，定性研究的主要目的是：A. 获得定量数据B. 获得广泛的样本数据C. 探索消费者的态度和行为D. 进行统计分析答案：C4. 以下哪个不是SWOT分析中的要素？A. 优势B. 劣势C. 机会D. 威胁答案：B5. 产品生命周期理论中，哪个阶段通常意味着产品即将退出市场？A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：D6. 以下哪个不是市场定位的策略？A. 产品差异化B. 价格竞争C. 品牌忠诚度D. 服务创新答案：C7. 营销渠道管理中，渠道冲突通常发生在：A. 同一渠道层次的不同成员之间B. 不同渠道层次的成员之间C. 同一渠道层次的成员之间D. 所有选项答案：D8. 以下哪个不是客户关系管理（CRM）的目标？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户数量D. 提升客户价值答案：C9. 以下哪个不是网络营销的优势？A. 覆盖面广B. 成本低廉C. 互动性强D. 难以追踪效果答案：D10. 以下哪个不是社会媒体营销的特点？A. 内容分享B. 双向沟通C. 单向传播D. 用户参与答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 个人因素B. 心理因素C. 社会文化因素D. 经济因素答案：ABCD2. 以下哪些是市场细分的有效标准？A. 可衡量性B. 可接近性C. 可区分性D. 可盈利性答案：ABCD3. 以下哪些是产品差异化的策略？A. 功能差异化B. 包装差异化C. 品牌差异化D. 价格差异化答案：ABC4. 以下哪些是有效的市场进入策略？A. 直接出口B. 合资C. 特许经营D. 直接投资答案：ABCD5. 以下哪些是客户关系管理（CRM）的关键组成部分？A. 客户数据管理B. 客户服务C. 客户反馈D. 客户忠诚度计划答案：ABCD三、简答题（每题10分，共20分）1. 简述市场细分对企业营销策略的影响。
市场营销学复习题及参考答案
《市场营销学》课程复习资料一、填空题：1.市场是由一切具有特定的和，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需要的潜在顾客构成。
2.顾客让渡价值是指与之间的差额部分。
3. 是构成市场的第一位因素，直接影响市场的。
4.参考群体分为与。
5.市场细分是指依据的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干的市场分类过程。
6.营销的核心是，市场营销是的高级交换。
7.市场营销环境是企业营销职能外部的的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的。
8.消费者市场是人们为了满足或生活的需要，购买产品、服务的市场。
9.促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的，并促使其实现最终的。
10.网络媒体的优点是：、时空性好、。
11.营销环境包括和。
12.集中性市场营销就是在细分后的市场上，选择或少数几个细分市场作为目标市场，实行生产和销售。
13.产品组合也称为，是指一个企业提供给市场的全部产品，即企业的经营范围和。
14.产品组合的是指企业的产品线总数。
企业各产品线的产品项目总数就是企业产品组合。
15.招徕定价又称，是利用消费者的心理，将产品的价格定得很低，以刺激和招揽顾客的购买。
16.广告是由明确的发起者通过向相关支付费用，以的各种方式，对企业、产品或观点等的公开介绍。
17.生活方式是一个人生活中表现出来的、和看法的整个模式。
18.无差别市场营销，就是企业把作为自己的目标市场，只考虑市场需求的，而不考虑其差异。
19.营销渠道是指某种货物或劳务从向移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
20.网络媒体的缺点是：、。
21.国际市场营销政治环境一般分为和两部分。
22.营销机会即，指营销环境中对企业的因素和趋势。
23.动机就是由引起的、推动人们实施购买行为的。
24.根据具体产品特色定位：在定位时则重企业产品的主要，则往往反映其定位。
《市场营销学》复习 学习材料 试题与参考答案
《市场营销学》一、单选题1.企业按照消费者的生活方式，个性等来细分消费者市场是市场细分的那种标准？（C）A.地理细分；B.人口细分；C.心理细分；D.行为细分。
2.一个消费者的完整购买过程是从（A）开始的。
A.引起需要；B.筹集经费；C.收集信息；D.决定购买。
3.企业市场营销管理过程的第一步是（B）A.规定企业任务；B.确定营销组合；.管理营销活动；D.分析企业市场机会。
4.下列情况下的（B）类产品宜采用最短的分销渠道A.单价低、何种小的日常用品；B.处在成熟期的产品；C.技术性强、价格昂贵的产品；D.生产集中、消费分散的产品。
5.下列哪项是马斯洛需要层次论中取得社会承认和归属感的需要（B）A.生理需要；B.安全需要；C.社会需要；D.尊重需要。
6.消费者购买过程中介入程度低，品牌差异大的购买行为属于（D）A.复杂购买；B.寻求多样化购买；C.习惯性购买；D.化解不协调购买。
7.收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的（A）A.人口和社会经济状况因素；B.购买行为因素；C.地理环境因素；D.商品用途因素。
8.一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平（D）A.越稳定；B.越低；C.越高；D.比较波动。
9.消费者喜欢高质量，多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高质产品，并不断加以改进，这种思想是哪种营销观念？(B)A.生产观念；B.产品观念；C.推销观念；D.客户观念。
10.代表企业为将产品送达目标市场所进行的各种活动，包括中间商选择，渠道管理，仓储，运输以及物流配送等是市场营销组合的哪种基本框架？（A）A.渠道；B.价格；C.产品；D.促销。
11.市场调查与市场预测的关系是（B）A.市场预测是市场调查的基础；B.市场调查是市场预测的基础；C.二者无关系；D.二者等同。
12.组织市场的特点不包括（C）A.购买者比较少；B.购买数量比较大；C.购买的失调性大；D.供需双方关系密切。
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市场营销学试卷一及答案一、单项选择题(每小题1分，共15分)1.市场营销学产生于____B____.A.十九世纪末B.二十世纪C.二战末期D.本世纪五十年代2. 企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是____A____.A.无差异市场营销战略B.密集市场营销战略C.差异市场营销战略D.集中市场营销战略3.根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是_____C___{马斯洛需要层次理论；生理，安全，社交，尊重，自我实现}。
A.安全需要B.自尊需要C.社会需要D.自我实现的需要4.当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这是___C_____策略。
A.转移B.减轻C.对抗D.竞争5.关系营销理念是20世纪80年代末、90年代初由___A_____提出的。
A.巴巴拉·本德·杰克逊B.菲利普·科特勒C.马尔科姆·梅耐尔D.鲍尔·马苏6．中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于____A____.A.声望定价B.基点定价C.招徕定价D.需求导向定价7.指出下列哪种市场是不可扩张市场___D_____.A.儿童玩具市场B.家用电器市场C.烟草市场D.食盐市场8.从现代企业市场营销的角度看，市场特指___B_____。
A. 买卖双方进行商品交换的场所B. 买卖之间商品交换关系的总和C. 以商品交换为内容的经济联系形式D. 买方即需求方9.同种型号不同厂家的“VCD”机在市场上竞争，这种竞争关系是___D_____。
A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者10．“西服热”、“滑雪衫热”、“旅游热”表现了消费需求的____B___。
A.可诱导性B.流行性C.伸缩性D.无限性11. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。
以促销自己的产品。
他们对市场进行细分的方法是____D____.A. 地理细分B. 人口细分C. 心理细分D. 行为细分12. 在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是___A_____.A. 能有效协调各种市场营销职能B. 注重整体观念C. 能避免权责不清和多头领导的矛盾D. 产品经理能获得足够的权威13. 从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为___C_____.A. 顾客忠诚度B. 顾客选择性C. 顾客渗透率D. 价格选择性14. 有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是___B_____.A. 偏向定价法B. 牺牲定价法C. 差别定价法D. 阶段定价法15．出口商直接与大物资经销商、大百货公司、超级市场、大连锁店等从事交易，降低成本，让利于零售商和消费者。
这一策略属于____C____。
A. 更改产品策略B. 产品延伸策略C. 短渠道策略D. 长渠道策略二、多项选择题（每题2分，共20分）1.国际产品差异化策略的不足之处是不利于____.ACD____。
A.统一产品形象B.适应各国市场需要C.节省营销成本D.加强营销管理E.发挥竞争优势2.取脂订价策略的优点是有利于__ABCE______。
A.了解市场反映B.取得丰厚的利润C.维护和提高产品质量和信誉D.迅速打开销路E.取得价格调整的主动权3.在产品具有___ABE_____特征时，宜采取短渠道分销。
A.单价高B.技术性强C.季节性强D.耐久性好E.款式变化快4. 在国际市场营销的渠道策略中，窄渠道策略的形式主要包括__AC______.A. 独家代理B. 独家经营C. 独家包销D. 跨国经营E. 战略联盟5. 与国际合作和合资经营相比，国际战略联盟的特点是___ACE_____.A. 形式上的灵活性B. 合作关系紧密C. 利润分配的主动性D. 风险较大E. 自主经营性强6．经济环境制约着国际市场营销的发展，要分析经济环境主要包括哪些内容？___ABCDE_____。
A. 经济体制B. 人口状况C. 经济发展水平D. 收入状况E. 自然条件7.市场营销控制的主要类型有__ACDE_____.A、年度计划控制B、人力资源控制C、盈利能力控制D、效率控制E、战略控制8．下列商品或服务的购买对我国城市居民来说，哪些属于个人可任意支配收入项下的开支？__BCDE____。
A、蔬菜B、电视机C、远程旅游D、美容E、打保龄球9.顾客总价值主要包括___ABCE_____。
A、产品价值B、形象价值C、服务价值D、精神价值E、人员价值10.市场营销审计的基本内容包括__ABCDE_____.A、市场营销环境审计B、市场营销组织审计C、市场营销战略审计D、市场营销盈利能力审计E、市场营销职能审计三、名词解释（每题5分，共20分）1.顾客让渡价值: 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
2.市场营销组合: 市场营销组合是指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
3.市场定位:.市场定位是指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
4.跨国公司.:跨国公司是指一种跨越本国国界，在两个或更多的国家和地区内从事生产和经营的企业。
四、简答（每题10分，共20分）1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
(1)社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。
(2)市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。
2、确定促销组合应考虑的因素以及促销的基本策略有哪些？确定促销组合应考虑的因素有：促销目标、产品性质、产品生命周期、促销预算等促销的基本策略有：推式策略、拉式策略五、案例分析（25分）（一）“丰田”挺进美国市场日本汽车工业畅达第二次大战前已经建立，但产品质量低劣，技术落后，发展缓慢。
战后，由于引进国外先进的技术设备和管理方法，加上现代市场营销观念的指导，20世纪50年代在世界市场上尚无立足地的日本在80年代初，超过美国成为世界上第一个年产700万辆小轿车的国家，1981年，日本出口小轿车是德、法、美三国轿车出口之和。
以丰田公司为例，1965年丰田共向美国出田轿车288辆；十年后，超过它的主要竞争对手德国大众公司、居美国小轿车进口商的首位；80年代初，年产超过300万辆，一跃战为世界第二位的汽车制造商；1985年，它在美国市场销量，占美国轿车市场的20%。
在传统的“生产什么，就销售什么”观念的影响下，丰田公司向美国出口的第一辆轿车简上就是一场灾难，这辆取名“丰田宝贝儿”的汽车方盒子式的陈旧外型，发动机开起来像载重汽车一样响，内部装饰既粗糙又不舒服，灯光暗得难以通过加利福尼州的行车标准，缺陷严重自然无人问津。
“丰田宝贝儿”的流产迫使公司的决策者冷静下来重新考虑进入美国市场的策略。
首先，丰田公司利用政府、商业企业和美国市场研究公司搜集信息，了解美国经销商和消费者的需要，发现未满足或满足不充分的需求。
他们发现美国人把汽车作为地位或性别像征的传统观念正在削弱，汽车作为一种交通工具更重视其实用性、舒适性、经济性和便利性，如长途驾驶要求座位舒适和较大的腿部活动空间，易于操控，行车平稳；较低的购置费用、耗油少耐用和维修方便；交通日趋拥挤，要求停靠方便，转弯灵活的小车型，其次，丰田公司研究竞争对手产品的不足和缺陷，丰田公司在市场调研中发现底特律汽车制造商骄傲自大，因循守旧、墨守成规，甚至面对竞争者的挑战、政府的警告信号、消费者拒绝购买和库存量的直线上升的时机。
在市场调研的基础上，丰田公司精确地勾划出了一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制小汽车。
花冠生（corona）以其外型小巧、购买经济、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场大门。
强大的日本国内汽车制造基地，不仅为丰田提供了经验，而且为其海外扩张奠定了物质基础。
1965年，日本在“进攻型战略”的指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，将日本打入美国市场。
产品策略。
面对美国和西欧这些强劲对手，丰田汽车的产品策略是避实就虚，生产高质量、小型化、具有便利性可靠性和适用性的小轿车，其目的在于使日本轿车作为一种交通工具为美国广大消费者所接受。
丰田汽车造型优美，内部装修精致典雅，舒适的座椅，柔色的玻璃，发动机的功率和性能比大众公司汽车提高了一倍，甚至连汽车扶手长度和腿部活动空间都是按美国人的身材设计的。
由于适合美国大众消费者的口味，花冠车一进入美国市场，很快就建立起较高的质量信誉，每销售100辆中顾客的不满意率从1969年的4.6%下降到1973年的1.3%。
当丰田汽车在美国站住了脚，他们未松懈而是迅速追加投资，建立最先进的工厂，培养一流的工程技术员和一线工人，强化科学管理，为大幅度提高劳动生产率和规模经济效益奠定了物质基础。
1969年丰田公司人均年产汽车高达39辆，为同期通用汽车公司的3.42倍。
定价策略。
日本汽车打入美国市场其目标不在于获取单位产品的高额利润，而在于最迅速攻入市场，为了争取潜在的顾客群，制定大大低于竞争对手的价格，花冠车在进入美国市场时售价不到2000美元，而后推出的花冠车售价不到1800美元。
在小轿车技术差距已经消除的70年代，同类车型和功能的轿车，丰田车比美国车低400～1000美元。
低廉的售价，加上质量稳定，性能好和维修费用低，为丰田车树立起物美价廉的良好形象，美国生产商无还手之力，大片的市场份额逐渐被丰田蚕食。
分销渠道策略。
在对竞争详尽分析的基础上，丰田公司选择了一整套有效的分销策略。
首先，提供良好的售中和售后服务，在发动每次销售攻势前，建立广泛的服务网点提供充足的零配件，为销售成功筑起牢固的支撑点。
如1965年丰田投放花冠车于美国市场前，丰田公司已有384家代理商和价值200万美元的零配件贮备。
其次，选择重点销售市场，集中全部力量对目标市场进攻，在对重点市场基本渗透之后，再进攻下了个目标市场。
丰田汽车打入美国市场后首要选择西海岸的四个城市：洛杉矶、旧金山、彼特兰和西雅图，当建立起滩头阵地后，便开始对美国市场全线进攻。
第三，严格筛选代理商。
坚持一流商品必须由一流商号经销。
选择资金雄厚、声誉高、具有丰富的营销经营，其顾客偏好进口商品的当地中间商和零售商。