房地产营销策划：客户分类(30页)
房地产客户分类
引言：房地产是一个广泛领域，涉及到各种类型的客户。
在之前的文章《房地产客户分类（一）》中，我们已经详细介绍了一些常见的房地产客户类型。
在本文中，我们将继续讨论更多不同类型的房地产客户，并探讨如何有效地分类和满足他们的需求。
概述：房地产客户可以根据各种因素进行分类，包括购买目的、预算、地域、投资意向等。
通过准确理解和分类不同类型的房地产客户，房地产开发商和经纪人可以更好地理解客户需求，并采取相关的营销战略来满足他们的需求。
正文内容：1.财务能力分类1.1高资产客户高资产客户是指拥有较高净资产或高收入的客户。
他们通常有较大的购买预算，并且对于房地产的品质、地理位置和配套设施要求较高。
开发商和经纪人可以采取高端定位和精细化服务的方式来吸引这类客户。
1.2中等资产客户中等资产客户指的是具有一定资产和收入水平的客户。
他们通常会对房地产项目的价格敏感，并更加关注房产的实用性和投资回报。
开发商可以针对中等资产客户设计更加实惠和高性价比的房地产产品，以符合他们的需求。
1.3低收入客户低收入客户指的是收入相对较低的客户。
他们通常会对价格非常敏感，并且更注重房产的实用性和交通便利性。
为了满足这类客户的需求，开发商可以探索开发廉租房或经济适用房等可负担房屋，提供合理的价格和付款方式。
2.购买目的分类2.1自住家庭自住家庭是最常见的购房群体，他们购买房地产主要是为了自己居住。
对于他们来说，房地产的位置、户型布局和配套设施都非常重要。
开发商可以根据这些特点来开发适合自住家庭的项目，并提供个性化的服务。
2.2投资客户投资客户是指购买房地产用于投资目的的客户。
他们通常会更加看重房地产的潜在升值空间和租金收益率。
开发商可以开发租金回报率较高、项目位于发展潜力地区的房产项目，以吸引这类客户。
2.3特殊需求客户特殊需求客户指的是具有特殊需求的客户，例如残疾人士或老年人。
对于这类客户来说，房地产的无障碍设施和便利性非常重要。
开发商可以针对这些需求进行特殊设计，以提供更方便的居住环境。
商业楼盘客户分类
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9、冷淡傲慢型
客户特征：高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与人交往。 处理办法：采用激将法，如：听别人说你最好商量，最有眼光了，今天不知道怎 么了，是我的服务不好吗？让客户进入理性思想状态，然后推荐产品，引导购买。
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10、感情冲动型
客户特征：对事物反应敏感，情绪激动，容易在极短时间内认定或否定一件事物。 处理办法：强调给客户带来的利益和收益，不断敦促客户尽快做出购买决定，把 握关键时刻，与同事配合，如：另一置业顾问马上电话通知另一客户，要求购买同一
房源。
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11、心怀怨恨型
客户特征：曾经因购房产生过很多烦恼，甚至失败过，有很多怨恨言语和牢骚。 处理办法：弄清楚客户抱怨的原因，并细心为其分析，解释。并提出此一时， 彼一时，打消客户怨恨的心理。
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12、圆滑难缠型
客户特征：知识面较广，容易发现项目不足之处，并不断找借口，以压低价格。 处理办法：置业顾问在洽谈前要有思想准备，并与客户产生共同的话题兴趣， 一方面承认项目的不足之处，另一方面要改变客户对项目的错误观点。
8ຫໍສະໝຸດ 7、吹毛求疵型客户特征：怀疑心重，不相信置业顾问，喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢与置业顾问辩论。 唱反调，抬杆。
处理办法：采用迂回战术，先与客户辩论几个回合，然后故作认输，心服口服， 并称赞对方独具慧眼，人杰高手，然后引入销售话题，客户相对就比较认同。
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8、虚情假意型
客户特征：表面十分和谒，问有所答，但对购买表现不出诚意。 处理办法：与客户周旋，拿出相关资料证明，举例已购客户的满意实证，权威部 门的认证等。对这类客户置业顾问不要轻意放弃。
房地产销售之客户分类
客户分类
中年人（40-49岁） 中年人（ 岁 社会背景和性格特点： 社会背景和性格特点：经历过文化大革命，上山 下乡，也经历了改革开放，感受过时代的大起大 落，也是改革开放的受惠者，现在多是社会的中 坚力量，具有社会责任感，具有决策能力和较强 的影响力。文化层次参差不齐，社会阅历丰富。 关注问题：注重项目的综合素质，以享受为宗旨， 关注问题： 注重项目的价值。 应对技巧： 应对技巧：态度谦虚，多赞美，提供优质的服务， 多从项目的延伸价值一介绍，凸显项目的综合素 质。
客户分类
客户分类
每一个楼盘都有自己的主流客户人群， 而这些主流人群一定是以某一个类别为主导 的，可能是以年龄来划分，或性别来划分， 或地域、职业等来划分。如果我们能明确本 项目的主流客户人群，并且将这类人群研究 透彻，那么会对后续的销售工作大有益处。
客户分类
按年龄划分： 按年龄划分： 中老年人（ 岁以上 岁以上） 中老年人（50岁以上） 中年人（ 中年人（40-49岁） 岁 中青年人（ 中青年人（30-39岁） 岁 青年人（ 青年人（20-29岁） 岁
客户分类
借故拖延型 特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四，极 特征： 不爽快。 对策： 对策：有耐性地细究原因，再设法解决。或 者在多次探询没有结果后，直截了当地询问 是否还有购买意向。
实现客户购买的七个心理阶段
1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买
实现客户购买的七个心理阶段
让客户产生兴趣的引导法则： 让客户产生兴趣的引导法则： 1、比较法则； 2、痛苦、快乐法则； 3、“从众心理”引导法则； 4、“与众不同”引导法则
实现客户购买的七个心理阶段
让客户最后确认， 让客户最后确认，即：逼定
房地产客户分类.(一)
房地产客户分类.（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的市场，为了更好地满足不同客户的需求，房地产公司需要对客户进行分类。
客户分类可以帮助房地产公司更好地了解不同类型客户的需求和特点，从而有针对性地开展市场营销和推广活动。
本文将分别从首次购房客户、投资客户、二次购房客户、租赁客户以及商业客户这五个大点，对房地产客户分类进行详细阐述。
一、首次购房客户1. 年龄结构：年轻人是首次购房的主要群体，他们通常希望拥有自己的住房并实现居住的稳定。
2. 社会背景：首次购房客户可以是工薪阶层、有稳定收入的自由职业者等，需要关注他们的收入水平和工作稳定性。
3. 房屋需求：首次购房客户通常关注的是房屋的价格、地理位置、配套设施以及交通便利性。
4. 购房信贷：对于首次购房客户而言，贷款额度和利率是他们考虑购房的重要因素。
5. 营销策略：针对首次购房客户，房地产公司可以提供贷款咨询、购房补贴和购房指导等服务，以帮助他们更好地实现购房需求。
二、投资客户1. 资金实力：投资客户通常具备较高的资金实力，他们希望通过投资房地产来获得稳定的回报。
2. 地理位置：投资客户更看重房产的地理位置和潜在增值空间，他们通常会选择位于繁华地段或潜力开发区域的房产。
3. 政策环境：投资客户需要关注当地政策对于房地产投资的支持力度，以及是否存在购房限制等政策限制。
4. 租金收益：投资客户通常会关注当地租金水平和租赁市场的活跃程度，从而判断房产的投资回报。
5. 营销策略：对于投资客户，房地产公司可以提供投资回报预测分析、租赁管理等一系列服务，以帮助他们选择合适的投资房产。
三、二次购房客户1. 家庭结构：二次购房客户通常是已经有房产的家庭，他们可能需要升级房屋或者增加房产作为投资。
2. 房屋需求：二次购房客户通常更关注房屋的面积、户型以及小区环境等因素。
3. 交易规划：二次购房客户可能需要先卖出旧房再购买新房，这需要考虑到交易的时机和协调能力。
房地产客户分类与定位
房地产客户分类与定位介绍：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，涉及各种类型的客户。
在市场竞争激烈的环境下，准确地分类和定位客户将有助于企业更好地了解客户需求，制定有针对性的营销策略，提高销售和市场份额。
本文将探讨房地产客户分类与定位的重要性，介绍一些常见的客户分类方法，并讨论如何针对不同类型的客户定位市场。
一、房地产客户分类方法1. 按购买目的分类根据客户购买房地产的目的，可以将客户分为自住型客户和投资型客户。
自住型客户是指为满足自身居住需求购买房地产的客户，他们关注房屋质量、地段、配套设施等因素；投资型客户则是以获取投资回报为目的购买房地产的客户，他们更关注租金收益、未来升值潜力等。
2. 按购买能力分类购买能力是客户购买房地产的重要指标之一。
根据客户的购买能力，可以将客户分为高端客户、中端客户和低端客户。
高端客户通常拥有较高的购买力，对于豪华物业有较高的需求；中端客户购买力适中，关注性价比较高的物业；低端客户购买力相对较低，更注重价格和折扣。
3. 按购买方式分类客户购买房地产的方式也是一个重要的分类因素。
可以将客户分为直接购买客户和二手房转让客户。
直接购买客户是指直接购买房地产开发商销售的新房的客户，他们更关注房屋质量、地段、价格等；二手房转让客户是指购买他人已经拥有的房地产的客户，他们更注重房屋的历史、房东信用等。
二、房地产客户定位方法1. 市场细分通过市场细分的方法，将整个市场划分为若干个小的目标市场。
可以根据客户的地理位置、购买力、购买需求等因素进行细分。
例如，将市场细分为高端住宅市场、中端住宅市场和经济适用房市场。
2. 个体定位在市场细分的基础上，进一步进行个体定位。
通过调研和数据分析，了解不同客户群体的需求、偏好等特点，制定具体的营销策略。
例如，对于高端客户，可以着重宣传物业的豪华配置和尊贵地段；对于投资型客户，可以强调租金收益和物业升值潜力。
3. 价值定位除了根据客户的需求进行定位外，还可以根据房地产产品的特点和竞争环境进行价值定位。
销售房产客户分类标准
销售房产客户分类标准
1. 首次购房客户：指没有任何房产的新购房客户，他们通常是首次置业，有较高的购房需求和预算。
2. 升级购房客户：指当前拥有一套或多套房产的客户，因为经济能力提升或个人需求变化，决定再次购买更高档次的房产。
3. 投资购房客户：指希望通过投资房产来获取租金收益或短期升值潜力的客户，他们通常对房产市场变化、租金回报率等因素十分关注。
4. 刚需购房客户：指居住条件较差，急需改善居住环境的客户，他们对价格敏感度较高，购房需求紧迫。
5. 附加购房客户：指已经在项目周边购房的客户，因为对当前项目的生活便利性、配套设施等因素感兴趣而考虑再次购买。
6. 移民购房客户：指移民到目标城市的客户，他们通常对居住环境、学区、社区设施等因素较为关注，有较高的购房预算和要求。
7. 学区购房客户：指有子女入学需求的客户，他们通常会考虑房产所在地的学区和教育资源，以确保子女的教育质量。
8. 退休购房客户：指即将退休或已经退休的客户，他们通常会考虑住房的舒适程度、社区环境以及养老配套设施等因素。
9. 特殊需求购房客户：指有特殊需求的客户，如残障人士、老年人等，他们对房产的辅助设施、无障碍通道等方面有较高的要求。
这些是一些常见的销售房产客户分类标准，销售团队可以根据实际情况进行细分和调整。
房地产客户类型分类(一)2024
房地产客户类型分类（一）引言概述：房地产行业在市场竞争日益激烈的背景下，客户类型的分类成为了对企业发展至关重要的一环。
通过准确识别并了解不同客户类型的特点，房地产企业可以更加有针对性地开展营销活动，提高客户转化率和满意度。
本文将对房地产客户类型进行分类，并对每个类型的特点进行深入研究。
一、购房族购房族是指那些有明确购房需求且有购房能力的客户群体。
购房族的特点主要包括：1）价值观多元化，要求房屋品质过硬；2）对购房过程和购房方式有明确的期望；3）购房资金往往来源于银行贷款，因此对房贷利率和购房补贴政策较为关注；4）对房屋性价比和投资回报有较高要求；5）更加注重房屋的环境和配套设施。
二、投资客户投资客户是指那些以投资房地产为目的的客户群体。
他们的特点主要包括：1）注重房产的升值潜力和租金回报；2）风险承受能力较强，更愿意投资高风险高回报的项目；3）对市场动态和政策变化的敏感性较高；4）更加依赖房地产中介和专业投资顾问进行投资决策；5）更加关注购房政策和市场前景。
三、置业家庭置业家庭是指那些有稳定家庭需求的客户群体，包括结婚、生育等需求。
他们的特点主要包括：1）对房产的使用和功能性需求较高，例如房屋面积、房间数量等；2）对房屋的品质和装修风格有一定的要求；3）对房屋所在地区的教育资源、医疗配套等方面有较高关注度；4）对购房的时间和购房方式有明确的期望；5）有稳定的收入来源，对房屋的支付能力更加稳定。
四、公寓租户公寓租户是指那些对高品质租赁房屋有需求的客户群体。
他们的特点主要包括：1）对房屋的舒适性和功能性需求较高；2）更愿意选择豪华公寓或带有配套设施的小区；3）注重租房环境的安全性和便利性；4）对房屋租金的支付能力较高，但更看重物业管理的服务质量；5）通常居住时间较短，对于灵活的租赁方式较感兴趣。
五、商业客户商业客户是指那些对于商业地产有需求的客户群体，包括写字楼、商铺等。
他们的特点主要包括：1）对商业地产的位置和交通便利性有较高要求；2）注重商业地产的未来投资回报和租金收益；3）对商业地产的使用和装修要求较高，例如空间布局、商业设施等；4）对商业运营政策和市场前景有较高的关注度；5）更倾向于和专业商业地产中介合作。
房地产营销客户类型与对应技巧
房地产营销客户类型与对应技巧对售楼员来说，顾客是全世界最重要的东西。
顾客是楼盘营销推广中最重要的人物；顾客是售楼员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是营销推广的一个组成部分，不是局外人；顾客是售楼员应当给予最高礼遇的人；因此，顾客至上，顾客永远是对的。
做为售楼员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是根据顾客的不同类型采用灵活多样的接待技巧，一满足顾客的个性需求。
第一节：人以群分——到访顾客的不同类型一般来说，走访售楼处的顾客大致上有三种类型：一、业界踩盘型这类顾客无购买商品的意图，到访售楼现场只是为了自身职业能力提升的需要，但也不排除他们具有购买行为。
对于这类顾客，售楼员应持开放的心态，如果对方不主动要求，售楼员就不应急于接触，但因随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼旁观。
二、视楼盘型这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼收集资料、积累经验。
对这类顾客，售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈时发掘他的真实需求，有选择性地详细介绍楼盘信息，在适当情况下，可以主动向他推荐物业，但注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张心理或戒备心理。
三、胸有成竹型这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此前可能已经参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。
应此在到访售楼处主动会询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。
售楼员在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。
第二节：兵来将挡——把握顾客的购买动机我们在前一节中把到访的顾客分为三种类型，但是在实际生活中，这三类顾客又由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件的各个不同，会有不同的购买行为。
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虚情假意型
• 表面上十分和蔼友善，欢迎置业顾问的介绍 • 置业顾问有所问，他就肯定有所答；如你有所求， 则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺 少诚意
应对方式
• 有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条 件供对方选择考虑 ，探视客户的购买诚意 • 拿出有力的证据，如关于已购房者的反馈、权威 部门认可的鉴定证明 等取得客户的信赖
• 根据客户来访动机分类
• 根据客户个性特征分类
根据客户来访的动机划分
• 业界踩盘型
• 胸有成竹型
业界踩盘型
• 业界踩盘客户是指客户到访连锁店的原始 动机并不是为了购房，而是为了提升自身 的职业能力、学习其它售楼人员的接待技 巧以及撑握竞争楼盘的资料。
如何应对业界踩盘型客户？
• 热情对待，多个朋友多条路 • 学习同行的踩盘技巧 • 职业操守，对于公司的商业机密不能透露
吹毛求疵型
• 不信任置业顾问，片面认为置业顾问只会夸张地 介绍楼宇的优点，尽可能地掩饰缺点与不足，如 果相信置业顾问的甜言蜜语，可能会上当受骗 • 多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑 骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面 与置业顾问辩论一番
应对方式
• 销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合， 但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装 战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并 佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手， 让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论 题 • 置业顾问一定要注意满足对方争强好胜的习惯， 请其批评指教，发表他的意见和看法
客户分类
• 每个人都有不同的思维方式与行为习惯，而每个人都习 惯于自己的舒适的方式来思考和做事。置业顾问与客户 思维方式与方法大多数是不一样的。 • 怎样与不同类型的客户进行良好的沟通，并如何抓住客 户的心理，从而提升自我的销售能力呢？ • 客户类型，根据不同的标准，有多种分类，也有各自的 应对策略。
应对方式
• 置业顾问必须掌握客户心理，让客户觉得得攀亲 交友胜于买卖 • 介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议， 事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对 方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予 回复
喋喋不休型
• 喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接 受别人的观点 • 他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若 悬河，但常常离题万里，置业顾问如不及时加以 控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊
胸有成竹型
• 胸有成竹型客户是指已经有了明确的目标， 并对项目产生的兴趣，到访其目的在于进 一步了解项目的具体情况， 以确定是否值 得购买
如何应对胸有成竹型客户？
• 与客户洽谈时，注意发掘客户的兴趣点， 并针对其对项目的优势进一步的说明 • 无需对客户进行太多的游说与建议，避免 客户产生反感，导致中断销售
ห้องสมุดไป่ตู้
应对方式
• 从客户熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的 语气 • “忠实的听众”且表现出一种羡慕钦佩的神情， 彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难 拒绝置业顾问的建议
豪爽干脆型
• 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说 一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情 用事，有时会轻率马虎
沉默寡言型
• 老成持重，稳健不迫，对置业顾问的宣传劝说之 词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己 的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测 • 比较理智，感情不易激动
应对方式
• 应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和 体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方 式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益 所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分 析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引 起对方购买欲望 • 置业顾问要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的 态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象
冷淡傲慢型
• 高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交 往 • 有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别 人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续 较长时间
应对方式
• 有足够的耐心与之周旋，因为这种类型的购房者 个性严肃而不够灵活，对销售房屋品和交易条件 会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间 • 可以采取激将法，给予适当的反击，反而可能会 达到目的
应对方式
• 对此类购房者，置业顾问必须从熟悉产品 特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办 法，多方分析、比较、举证、提示，使购 房者全面了解利益所在，以期获得对方理 性的支持
优柔寡断型
• 对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买， 但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、 企业品牌等又反复比较，难于取舍 • 外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定
根据客户个性特征分类
• • • • • • • • • • 从容不迫型 优柔寡断型 自我吹嘘型 豪爽干脆型 喋喋不休型 沉默寡言型 吹毛求疵型 虚情假意型 冷淡傲慢型 情感冲动型
从容不迫型
• 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事 物和广告宣传所影响，他们对置业顾问的建议认 真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不 会轻易作出购买决定 • 从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的置业顾 问绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持 距离
应对方式
• 要有足够的耐心和控场能力，利用他的叙述评论 引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开 • 高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者 谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨， 愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用 • 双方的销售协商进入正题，置业顾问就可任其发 挥，直至对方接受你的建议为止
应对方式
• 洽谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达 出所疑虑的问题，，然后根据问题作出说明，并 拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理 • 当客户确已产生购买欲望后，置业顾问应直接行 动，促使对方作出决定。如（好吧，现在交款吧）
自我吹嘘型
• 喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面 前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接 受他人的劝告 如（我和你们XX很熟 ）