面谈销售流程
销售面谈的九大步骤
销售面谈的九大步骤
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六：客户资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：客户信息收集表
收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式
收集三：家庭背景收集四：规模大小
收集五：客户经营的产品种类
收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求
目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具：质量说明书
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货
目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备
目的：1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备。
平安保险销售面谈分析九步骤
平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环，通过面谈可以与客户建立良好的关系，获取客户的信任，并最终达成销售目标。
下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。
步骤一：准备工作在面谈前，销售人员需要对产品有深入的了解，并准备好相关销售材料。
此外，还需要对客户进行背景调查，了解客户的需求、期望和购买能力，以便有针对性地进行销售。
步骤二：建立连接一开始，销售人员需要与客户进行互动，以建立联系和信任。
可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题，并调动客户的兴趣和积极性。
步骤三：了解需求在与客户交谈的过程中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，了解客户的保险需求和期望。
通过提问和深入交流，销售人员可以获得客户更多的信息，从而做出更准确的销售建议。
步骤四：销售建议根据客户的需求，销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。
销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围，以便客户能够理解并做出决策。
步骤五：解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧，销售人员需要专业地解答客户的问题，消除客户的顾虑。
通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息，销售人员可以增加客户的信心。
步骤六：对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑，销售人员可以对不同的产品进行对比，并解释各个产品的优势和劣势。
通过直观、清晰地对比，帮助客户做出明智的决策。
步骤七：销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧，例如积极的沟通和协商，以及适当的促销和奖励策略。
通过技巧性的销售方法，销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。
步骤八：达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。
当客户表现出明显的购买意愿时，销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约，以完成销售交易。
步骤九：后续服务销售人员需要与客户保持联系，并提供后续的保险服务。
通过定期跟进和关怀，销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系，为未来的销售和推荐提供机会。
销售面谈流程与技巧
业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过 的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的 时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分
• 成三个阶段。 客：哪三个阶段？ 业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，
就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入 中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我 们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必 要的。
•如果今后您或朋友有需要也知道联络我
•保密
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销售面谈流程与技巧
•涉及数字 • 坐近一点
•4 •安排座位
•根据客户的了 解情况进行讲解
•5 •介绍公司背景
•6
•工作时间/福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的
•利用收入分配图 •收集信息
•更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
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销售面谈流程与技巧
4、团体分享
（1）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享， 谈最深刻的学习心得； 这个角色带给我的收获；有 利于团队的是什么；实际工作中如何去运用；
（2）分享时间1分钟。
5、讲师进行总结
（1）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改 进的地方；
（2）总结时间9分钟。
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销售面谈流程与技巧
• 业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社 保呢？
• 客：有啊。 • 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ • 客：有啊。 • 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展
机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家 公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个 好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到 影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ • 客：我同意你的看法。
销售面谈流程与技巧
05
达成合作意向
明确合作意向
确定客户的需求和意向
在面谈前，需要充分了解客户的需求和意向，包括客户的业务、预算、期望 等，以便在面谈中准确地解答客户的问题，并有效地展示产品或服务的优势 。
建立良好的第一印象
在面谈开始时，需要给客户留下良好的第一印象，包括准时到达、礼貌待人 、认真听取客户需求等。
确定合作细节
面对客户的异议，保持积极的态度 ，不要过于情绪化或抵触。
尊重客户意见
认真听取客户的异议，给予重视， 尊重客户的感受。
解释原因
针对客户异议，提供合理的解释和 解决方案。
寻求共识
在处理异议的过程中，与客户进行 协商，寻求双方都能接受的解决方 案。
激发客户购买欲望技巧
了解客户需求
产品优势突出
在面谈前了解客户的需求和偏好，针对性地 准备产品介绍和推销策略。
用自己的话复述
用自己的话复述客户的需求和痛点，以确认理解和避免误解。
记录客户需求
在面谈中记录客户的需求和痛点，以避免遗忘并方便后续跟进。
04
呈现解决方案
介绍产品特点
了解客户需求
在面谈前，销售人员需要了解 客户的需求和问题，这样才能 针对性地介绍产品特点，满足
客户的需求。
详细介绍产品
销售人员需要清晰、详细地介 绍产品的特点，包括产品的功 能、性能、品质、价格等方面
突出产品的独特优势和特点，让客户认识到 产品的价值。
情感营销
提供优质服务
通过讲述品牌故事、产品背后的故事等方式 ，激发客户的情感共鸣。
承诺并提供优质的售后服务，增加客户的购 买信心。
感谢您的观看
THANKS
详细了解客户的具体需求
销售面谈九个步骤
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒Saturday, December 05, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.52020年12月5日 星期六 11时31分36秒 20.12.5
谢谢大家！
34
销售面谈九个步骤
销售面谈概述
• 建议信任关系：收集客户资料 形与魂 • 保险观念导入与需求分析
销售面谈的目的（关键）
2
销售面谈 的步骤
• 步骤一：自我介绍 • 步骤二：建立轻松良好关系 • 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位 • 步骤五：介绍公司背景 • 步骤六：收集客户资料 • 步骤七：激发客户需求 • 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间
3年后两人均因大病住院
本利收益28.6万 +外借11.4万
治疗费用40万 经过科学治疗后
本利收益26万
保险赔付59万 -成本6万元
病人康复出院
留下11.4万债务
留下39万生活费用
结论：财务安排不同，结果大不相同
保险，不一定让你更富有，但能防止你走向贫穷！ 28
保险三原则
❖ 买对人 ❖ 买对需求 ❖ 买够保额
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒23:31:365 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午11时31分36秒下午11时31分23:31:3620.12.5
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.520.12.523:3123:31:3623:31:36Dec- 20
面谈销售流程.pptx
陈述、推荐产品
陈述公司概况 熟悉公司的发展、规模、前景 讲解行业发展速度、前景、互联网使用情况 突出自己的特点：为什么选择销售？为什么选择
互联网？为什么来到这边？你做人原则、你的目 标、你的作风等等
介绍产品的原则
介绍产品，必须直接针对客户的需求 介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，
二、客户说考虑一下，怎么办？ 1、考虑什么，解决方案 2、给客户考虑十分钟
促成方法
一．激将法 二．推定承诺法（默认法） 三．二择一法 四．威胁法 五．利诱法 六．行动法 七、建议法 八、比较法 九、细分法
促成
1、促成的勇气，至少试着促成3-5次； 2、如果促成不成功，要创造下次拜访的机会；或是想方式
推荐产品的解决方案
根据前面跟客户沟通的信息，进行整理分析 明确几个关键点： A、客户兴趣点在哪？ B、客户购买力---大概花多少钱购买？ C、客户购买的时间 D、客户顾虑点在哪？
最后给客户推荐解决方案，并说明理由
异议处理
一、客户说价格太贵怎么办 1、想要不贵 2、需要不贵 3、高贵不贵
I：客户需求探询
客户的购买动机（招聘、竞争、宣传） 需求层次 利用问题探询客户需求 问问题的目的： 收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客
户的观点、看法。
问题？开放式提问和封闭式提问
开放式问题形式：有效问题。 目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解
客户的观点、看法 --请问你通过网站最想获得的东西是什么？ --你目前比较关心的竞争对手有谁？ --你希望你的网站在同行中的影响在哪里？ --你希望你的网站什么时候开始运行？ --你觉得你的网站效果为什么会不如人意？ --你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？
{营销策略培训}销售面谈的基本步骤
{营销策略培训}销售面谈的基本步骤销售面谈是线下营销的重要环节之一，它需要销售人员具备良好的沟通能力和销售技巧，才能有效地促成交易。
下面，本文就为大家介绍一下销售面谈的基本步骤。
1.制定销售计划在面谈之前，销售人员需要对客户进行调研，并制定销售计划。
销售计划包括了目标客户、目标销售额、销售方案、交付日期等信息，这些信息有助于销售人员了解客户需求，并制定出符合客户需求的销售方案。
制定销售目标是衡量销售人员业绩的关键因素之一。
在面谈前，销售人员需要确定自己的销售目标，包括销售额、客户数量、销售周期等。
这些目标需要根据客户需求、产品特点、市场情况等因素来制定，目标制定要具有可操作性和可实现性。
3.了解客户需求了解客户的需求是销售面谈的重点。
在面谈之前，销售人员要充分了解客户的需求、需求痛点以及他们希望解决的问题。
这些信息有助于销售人员根据客户需求制定有效的销售方案，从而拓展销售业绩。
4.准备好销售资料在面谈之前，销售人员需要准备好与产品相关的各种销售资料。
这些资料包括产品介绍、案例分析、使用说明、销售合同等，销售人员需要了解这些内容并准备好将其展示给客户。
同时，销售人员还需准备好笔记本电脑、投影仪等工具，以便在面谈中使用。
5.进行销售演示面谈过程中，销售人员需要进行销售演示。
这包括演示产品特点、优势、功能以及应用场景。
销售人员需要通过生动的语言和实际的案例来讲解产品，让客户能够更好地了解产品。
6.咨询客户意见销售人员在面谈中需要关注客户的反馈和意见，并在工作中不断优化销售方案。
同时，销售人员还要耐心倾听客户的需求，根据客户的反馈来调整销售方案。
7.达成交易在面谈结束后，销售人员需要与客户达成交易。
销售人员需要将销售方案、价格、交付方式等细节与客户达成共识，并签订销售合同。
同时，销售人员还要与客户保持良好的沟通和联系，以维护好客户关系。
总之，在销售面谈中，销售人员需要预先制定销售计划和销售目标，并充分了解客户需求，准备好销售资料和工具，进行销售演示，并与客户达成交易。
销售面谈流程
面谈流程
自我介绍
建立轻松良好关系
道明来意
安排座位
介绍公司
信息收集
捕捉与激发需求
促成与异议处理
成交或确定下次见面时间
面谈前奏曲—先推销自己
1、自我介绍——建立第一映像
一句热情而又有感染力的问候和感谢
你代表公司的名称
你现在的职务
你的名字
要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王经理，您好啊！十分感谢你给我这个拜访的机会！我是丰谷教育咨询公司的***，这是我的名片，请多关照！
2、自我暗示，解除紧张心理
客户是有需求的
我是来帮助客户解决问题的，是客户企业信息化的顾问
公司值得客户信任
我值得客户信任
不管成交与否，对客户没坏处
3、建立良好关系——赞美
赞美之本—有根有据，切莫夸张
赞美之道—寻找最合适的话题
赞美客户的话题
4、道明来意
5、介绍公司——简短扼要、利用辅助工具
6、收集信息—状况性问题
背景探测：
公司规模和历史；
经营状况；
财务状况；
发展前景和规划等。
多用开放性问题。
不宜问过多，可在准备阶段收集部分资料。
销售见面谈判流程
销售见面谈判流程 How hard you did, how lucky you get!销售见面谈判的流程——泰踪编辑部准备资料：1.文件夹、合同2.名片、胸牌、A4纸、签单笔;谈单流程：开场白寒暄——挖需求——导产品——演示------处理疑义——促销.逼单——签单收款逼单收款过程中多用配合电话面谈流程详解：A.开场白寒暄1.在进客户公司前,先自我调整到积极.兴奋的状态,进门后先握手,递名片,塑造职业形象,尽可能坐在客户的侧面位置,不要与客户面对面,及时观察客户公司的布局,寻找赞美点,找到共同话题,与客户产生共鸣,拉近距离例如：您的办公室真大气,或“电话里听您声音很成熟,没想到您这么年轻啊”;见面的第一句赞美一定要自然,不能听起来很假,不要为了赞美而赞美王总,这是我的名片;递名片,与客户交换名片,认真默读一下名片内容王总,您的名片很精致或找到突破点,营造氛围;2.介绍公司公司介绍：我们公司已经为4000多家中小型企业提供了网络服务,是江苏优度软件有限公司在河南地区的独家战略合作伙伴;江苏优度：2014年9月在中小板挂牌上市,国内第一家优化类高科技上市企业；技术研发团队：1000多人,服务网点超过国内200多家城市;被工信部评为中小企业信息化建设重点推荐企业;B.挖需求,判断客户类型按网络意识分类1网络意识强的客户有做过网络推广A.您以前做过哪方面的推广B.您以前做的推广效果怎么样A.推广效果OKB.推广效果差1.推广效果OK①认可客户的公司及产品;②点明推广方式的不全面,可举例讲述客户的同行正在做的一些网络推广方式效果也很不错;③阐述优斗士对网络推广的优势主要强调整合资源的优势,尽量忽略搜索引擎排名2.推广效果差①找出推广效果差的原因;②分析效果差的原因以及应对方法;③同时导入优斗士网络推广的优势;将优斗士可解决的问题尽量扩大化,解决不了的问题尽量忽略2网络意识差的客户对网络推广有一定的了解,但没有做过网络推广A.您了解到的网络推广有哪些呢B.您认为网络推广对您的公司以及产品有帮助吗A.有B.没有1.有帮助①您认为阿里巴巴这类的B2B商贸平台对您的帮助大吗②那为什么您以前没有去尝试网络推广呢③介绍同行成功案例,引起客户的兴趣点;介绍网络推广会带给他的好处及前景展望;④结合客户自身情况排除法网络推广的形式以及优劣势粗讲导入优斗士的综合优势;2.没有帮助①您的同行有很多通过网络得到客户,但是您目前没有这类资源;②介绍同行成功案例,引起客户的兴趣点;介绍网络推广会带给他的好处及前景展望;③结合客户自身情况排除法网络推广的形式以及优劣势粗讲导入优斗士的综合优势;3无网络意识的客户对网络推广无概念,基本一无所知①现在有很多的方法能够让您的公司快速发展,我们可以沟通探讨一下;②有做过网络推广的同行的成功案例;③阐述网络推广的必要性,突出不做网络推广的危机感;④结合客户情况,说明优斗士为中小企业网络推广的首选;⑤详细介绍优斗士给客户带来的好处;C.导产品熟练掌握优斗士产品功能1.八大搜索引擎百度.360.新搜狗.雅虎.必应.有道.神马移动.谷歌等推广；2.不限关键词,一年上线6000个以上关键词,客户价值的最大化；3.优盟发布：在几十家高权重B2B平台上一键发布企业信息,实现排名霸屏效果；承载各大搜索引擎超过60%的“检索关键词”来路；搜索权重高,商铺信息收录高,信息自然排名好、商务流量总占比高达95%,搜索排名不易掉线；大量节省了企业的资金,提高展示效果;4.优斗士双平台精美营销型官网,电脑手机同步排名,手机端一键呼叫；5.价格优势通过价格拆分,突出性价比,参考下方异议解决6.优斗士卫士实现网站傻瓜式管理,实时查看网站关键词排名.询盘订单.网站更新情况等；7.强大的售后服务实力,人工+智能,工作日网站实时动态维护更新；8.订单实时直达手机或者指定的邮箱;注意不要一口气把所有卖点全部介绍完,介绍一个主要卖点之后就逼一次单,如果客户没有合作意向,下面的卖点一个个的抛出,您逼单的机会就多了D：产品演示1.拜访前查看在线案例,选择好的案例熟记于心2.眼见为实,演示很重要,最好让客户自己操作,疑义解答促销、逼单见：第四疑义解答签单收款。
《销售面谈五部曲》课件
真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通， 塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客 户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消 除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演 讲内容
了解客户需求，定制演讲内容， 使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案 例
3
与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系， 达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。 通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任 关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、 需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解 他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能 够更好地理解产品或服务的优 势。
以清晰、简明的方式 呈现信息
用简单明了的语言和可视化效 果呈现信息，使客户易于理解 和接受。
第五部曲：与客户达成一致
1
考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
2
灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确 把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
自由发挥-------专业化
专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经 验,具有科学性的相对固定的流程.
依照这个流程,在看似简单的重复中,从“有意识” 逐步过渡到“无意识”的境界,达到熟能生巧.
面谈销售流程
2020年7月27日星期一
要求
请大家放下“已有的经验,观念”. 空杯的心态-----心态归零 照单全收,延迟评判.
什么是销售？
销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任 何产品卖给相关的人；
销售就是通过挖掘与引导客户需求，体现自己 的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使 客户通过购买来满足其特定需求；
销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或 帮助客户把工作做得更好；
销售分类
效能销售－IBM 传统工程项目 大型门户 （特点：周期长、成本高，获利较大） 效率销售－网站、保险
（特点：单小、量化、日常性工作）
效率性销售三个原理
播种理论 翻牌理论 采果理论
播种理论
播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多， 签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销 售人员的最佳写照。
拜访客户
1、明确拜访的目的 2、建立良好的第一印象 3、展现自我的人格魅力 4、树立好公司形象
客户拜访的注意事项：
名片、资料准备齐全 服装仪表得体 讲究礼貌、注意多表达感谢 多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝 尊重客户，注意眼神直接交流
销售流程中的重中之重
挖掘客户需求 客户需求的探询
二、客户说考虑一下，怎么办？ 1、考虑什么，解决方案 2、给客户考虑十分钟
促成方法
一．激将法 二．推定承诺法（默认法） 三．二择一法 四．威胁法 五．利诱法 六．行动法 七、建议法 八、比较法 九、细分法
A：发现目标（接触前准备） 接触客户（电话/拜访）
I： 挖掘客户需求 推荐产品
D：处理客户异议 价格谈判
A：促成交易
拜访前的准备工作
一，客户的详细资料，行业，背景，电话，联系人。 二，乘车路线，时间安排管理 三，客户的类形，要见的人的类形。 四，产品资料的准备。 五，成功案列。 六，心态准备 七，时间的合理安排
I：挖掘客户需求
销售箴言： 你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的
推销是用问的,问的原则:
先问简单、容易回答的问题。 要问“是”的问题 要从小。（如果顾客表示
对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直 接问顾客的问题、需求、渴望）。
销售结构
AIDA A---attention （注意） I---interesting （兴趣） D---desire （欲望） A---action （行动）
A：见面后制造良好的交流氛围 I： 80%的时间问
20%的时间听 D：陈述（说） A：签定合同
标准销售流程的七个阶段
找出准客户常见的购买点 购买的兴趣：兴趣点在哪？
购买动机：为什么买？买的目的？(理由) 购买内容：什么产品与客户的目的相关联？ 购买方式：投入时间、什么金额？ 担心的问题：客户担心的问题是什么？ 了解客户企业的基本信息：规模、产品、市场、 初步了解客户本人性格、爱好、职务等 同行竞争对手的情况（我们行业）
翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的 速度越快、才能比别人更快签到大合同。
采果理论
果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂 了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过 的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被 对手抢走。
标准销售流程课程的目的
，有针对性地提供能够满足客户需求的产品和服 务，以有效地刺激客户的购买欲望。 FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价 值利益）
说服客户的方法
说服客户接受产品最好的办法，就是展示产品对 于客户的好处，即：价值利益
展示产品价值的策略
让客户亲身感受 引用相关实例 让客户听得懂（比喻 比较通俗的事物作比喻） 让客户参与 围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手 为客户提供更多附加价值：赠送相关服务
封闭问题
封闭式问题的形式：无效问题。 目的：澄清、确认、总结/归纳
--你有没有打算在招聘/推广上投入资金呢？ --你是不是也经常使用网络招聘或发布信息呢？ --你认为赶集网的知名度和巨大的流量能不能帮 助企业吸引一些潜在的客户呢？
销售漏斗
购买动机 购买内容 购买方式
客户的完整需求
面谈—找出以下问题
推荐产品的解决方案
根据前面跟客户沟通的信息，进行整理分析 明确几个关键点： A、客户兴趣点在哪？ B、客户购买力---大概花多少钱购买？ C、客户购买的时间 D、客户顾虑点在哪？
最后给客户推荐解决方案，并说明理由
异议处理
一、客户说价格太贵怎么办 1、想要不贵 2、需要不贵 3、高贵不贵
I：客户需求探询
客户的购买动机（招聘、竞争、宣传） 需求层次 利用问题探询客户需求 问问题的目的： 收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客
户的观点、看法。
问题？开放式提问和封闭式提问
开放式问题形式：有效问题。 目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解
客户的观点、看法 --请问你通过网站最想获得的东西是什么？ --你目前比较关心的竞争对手有谁？ --你希望你的网站在同行中的影响在哪里？ --你希望你的网站什么时候开始运行？ --你觉得你的网站效果为什么会不如人意？ --你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？
陈述、推荐产品
陈述公司概况 熟悉公司的发展、规模、前景 讲解行业发展速度、前景、互联网使用情况 突出自己的特点：为什么选择销售？为什么选择
互联网？为什么来到这边？你做人原则、你的目 标、你的作风等等
介绍产品的原则
介绍产品，必须直接针对客户的需求 介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上