项目营销成功的三大关键
房地产开发营销节点及事项准备工作
房地产开发营销节点及事项准备工作房地产开发营销是一项复杂且需精心策划的工作。
为了确保营销成功，开发商需要明确关键营销节点，以及在这些节点所需进行的准备工作。
本文将详细介绍房地产开发营销过程中的重要节点及对应的事项准备工作。
一、项目启动阶段在项目启动阶段，开发商需要明确项目的定位、目标市场以及销售策略。
此阶段的关键节点包括：1、市场调研：了解项目的周边环境、竞品情况、目标客户的需求和购买力等，以便为后续的定位和策略制定提供依据。
2、项目定位：根据市场调研结果，明确项目的特点、目标客户群及核心卖点。
3、销售策略制定：根据项目定位，制定相应的销售策略，包括价格策略、推广策略、渠道策略等。
二、项目建设阶段随着项目建设的推进，开发商需要持续宣传项目形象，吸引潜在客户关注。
此阶段的关键节点包括：1、工地形象展示：通过工地形象展示，传递项目品质和品牌形象，增强客户信心。
2、样板间与实景展示：通过展示样板间和实景，展现项目的生活环境和品质，吸引潜在客户。
3、持续市场推广：通过广告、活动、公关等多种手段，持续扩大项目影响力，提高品牌知名度。
三、项目销售阶段进入销售阶段后，开发商需要积极推广项目，吸引客户购买。
此阶段的关键节点包括：1、开盘活动：通过开盘活动营造热烈的销售氛围，吸引大量客户购买。
2、持续销售：在开盘后的销售过程中，根据市场反馈和客户需求，持续优化销售策略，确保项目持续热销。
3、价格策略调整：根据市场反应和销售情况，灵活调整价格策略，以实现销售与利润的平衡。
四、项目交付阶段项目交付阶段是开发商向客户交付房产的重要时刻。
此阶段的关键节点包括：1、交付准备：确保项目的各项设施和配套服务完善，为交付工作做好充分准备。
2、交付流程设计：制定合理的交付流程，确保客户顺利办理交付手续，提高客户满意度。
3、交付后的维保服务：提供优质的售后服务，解决客户在入住过程中可能遇到的问题，提升客户满意度。
五、项目评估与总结阶段项目结束后，开发商需要对营销活动进行评估与总结，以便为后续项目提供经验借鉴。
房地产开发的关键成功因素
房地产开发的关键成功因素房地产开发是一个复杂而竞争激烈的行业，成功的开发项目离不开多个因素的综合作用。
本文将探讨房地产开发的关键成功因素，并分析其对项目的影响。
1. 土地储备与选址土地储备和选址是房地产开发的第一步，对项目的成功至关重要。
首先，有稳定的土地储备是开发商的基础，只有拥有足够的土地资源才能满足市场需求。
其次，选址是决定项目可行性和市场需求的重要因素。
一个好的选址能够提供便利的交通、良好的生活环境和丰富的配套设施，吸引更多的购房者和投资者。
2. 市场分析与需求调研在开发房地产项目之前，市场分析和需求调研是必不可少的工作。
通过对市场的深入研究，开发商可以准确评估市场供求关系，了解目标群体的需求和购买能力。
这能够帮助开发商制定出更准确的定价策略和产品定位，提高项目的市场竞争力。
3. 资金与资本运作房地产开发需要大量的资金投入，因此资金与资本运作是成功的关键因素之一。
开发商需要合理规划项目资金的来源和运作，确保项目的资金供给能够顺利进行。
这包括与银行和金融机构的合作，吸引资本市场的投资等。
同时，开发商还需要具备良好的资金管理能力，确保资金的有效利用和风险控制。
4. 设计与规划房地产项目的设计与规划直接影响着项目的竞争力和市场价值。
一个好的设计可以提高项目的使用价值和居住体验，增加购房者的满意度。
同时，规划合理的项目布局和公共设施配套也能够吸引更多的潜在购房者。
因此，开发商需要与专业设计机构合作，注重设计创新和人性化规划。
5. 建设与施工质量房地产项目的建设与施工质量是保证项目成功的重要因素之一。
开发商需要选择有经验和信誉的建筑公司进行施工，确保项目按时按质完成。
良好的建设质量不仅能够提高项目的市场声誉和口碑，还可以减少后期的维修成本和风险。
6. 市场营销与销售市场营销与销售是房地产项目成功的关键环节。
开发商需要制定全面有效的市场营销策略和销售计划，通过有效的宣传推广和销售手段吸引潜在购房者和投资者。
娱乐产业娱乐项目策划与运营的关键成功因素
娱乐产业娱乐项目策划与运营的关键成功因素娱乐产业在当今社会发展中扮演着重要的角色，娱乐项目的策划与运营成为了产业发展中的关键环节。
而要使娱乐项目获得成功，需要考虑以下几个关键因素。
一、市场调研与定位在策划娱乐项目之前，进行全面的市场调研是十分必要的。
通过调查、访谈等方式，了解目标受众的需求和偏好，把握市场需求动态，为项目的定位和开发提供依据。
确定目标市场后，整合资源，确定项目特色和差异化，从而在竞争激烈的娱乐市场中脱颖而出。
二、创新与内容娱乐项目要求在内容上不断创新，提供多样化的娱乐体验。
通过丰富多样的内容形式和创意策划，满足不同群体的需求，从而吸引更多的受众。
在娱乐产业中，创新常常是突破的关键，只有不断推陈出新，才能留住观众，促使项目的长期发展。
三、精细化的运营管理娱乐项目的运营管理是确保项目稳定运转和持续增长的基础。
运营团队需要具备丰富的娱乐产业经验和专业管理能力，既要协调各个环节，又要保证项目的效益。
从市场推广、客户服务到运营成本控制，都需要制定合理的管理策略，确保项目的高效运作。
四、优质的服务与体验娱乐项目的成功与否很大程度上取决于用户的满意度。
提供优质的服务与体验是吸引用户的关键因素之一。
通过完善的服务流程和专业的服务团队，确保用户在项目中获得良好的体验，增强用户粘性和口碑传播，为项目的长期发展打下坚实的基础。
五、合理的营销策略营销是娱乐项目策划与运营中的重要环节之一。
制定合理的营销策略可以提升项目的知名度和影响力。
通过广告宣传、线上线下推广等多种方式，扩大项目的曝光度，吸引更多的用户关注和参与。
同时，也要注重与媒体、合作伙伴的合作，共同推动项目的发展。
六、合规与风险控制娱乐产业存在一定的法律和风险隐患，因此，合规与风险控制成为了策划与运营中不可忽视的因素。
制定合规方案，确保项目合法合规运作，以避免可能的法律纠纷。
同时，及时发现和应对潜在风险，建立健全的风险管理机制，保障项目的可持续发展。
房地产开发的关键成功因素
房地产开发的关键成功因素房地产开发是一个复杂而具有挑战性的行业，涉及到众多的方面和环节。
要在竞争激烈的市场中取得成功，开发商需要掌握一系列的关键因素。
本文将探讨房地产开发的关键成功因素，并分析其对项目的影响。
一、市场调研与定位在开始开发前，进行充分的市场调研是至关重要的。
开发商需要了解潜在客户的需求、购房意愿和价格敏感度。
同时，对竞争对手的分析也是不可或缺的。
通过市场调研，开发商可以确定项目的定位和目标市场，以便在设计和定价时更加精准。
二、土地资源稳定土地是房地产开发的基础。
稳定的土地资源是房地产项目成功的前提。
开发商应密切关注土地市场动态，保持良好的关系网，以获取优质土地资源。
此外，政府对土地的政策支持和配套设施建设也是成功因素之一。
三、资金管理和融资能力资金是房地产开发不可或缺的要素。
开发商需要有效管理项目的资金流，并具备良好的融资能力。
高效的资金管理可以确保项目按时进行，降低项目风险。
同时，开发商还需与金融机构建立良好的合作关系，以获得必要的融资支持。
四、设计和规划设计和规划是房地产项目的核心，直接关系到产品的品质和价值。
开发商应聘请有经验和创造力的设计师和规划师，确保项目符合当地规划要求，并能够满足市场需求。
在设计和规划过程中，考虑到环境保护和可持续发展也是不可忽视的因素。
五、施工管理和质量控制施工管理和质量控制是房地产开发过程中的重要一环。
拥有专业的项目管理团队和严格的质量控制措施，可以确保项目按时、按质量完成。
优秀的施工管理能力和质量控制措施是项目成功的保障。
六、销售和营销策略销售和营销是房地产开发的最终目标。
开发商需要制定有效的销售和营销策略，包括定价策略、宣传推广和销售渠道选择等。
了解目标客户群体并提供差异化的产品和服务，可以提高项目的竞争力和销售业绩。
七、售后服务售后服务是提升开发商声誉和品牌形象的重要手段。
开发商应建立完善的售后服务体系，及时解决客户在购房后的问题和需求。
良好的售后服务可以提高客户满意度，增加回头客和口碑传播。
建立项目型销售流程的四大原则
建立项目型销售流程的四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就像爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。
经常听到某些项目营销部经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。
”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。
如果哪个项目营销部经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。
这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。
结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。
企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。
我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。
但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。
在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。
如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。
对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。
将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。
例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。
最佳实践成功的房地产开发项目的关键要素
最佳实践成功的房地产开发项目的关键要素在房地产行业中，成功的房地产开发项目并非偶然，而是通过一系列的实践和经验总结得出的。
这些成功的项目都有一些共同的关键要素，本文将详细分析最佳实践成功的房地产开发项目的关键要素。
首先，一个成功的房地产开发项目需要有明确的目标和策略。
在项目启动之前，开发商必须明确项目的目标以及达成目标的策略和方法。
目标可能包括利润最大化、提高市场份额、满足特定人群需求等。
策略则是为了实现这些目标而采取的具体行动方案，包括市场调研、产品定位、销售策略等。
其次，项目所在地的选择也是成功的关键要素之一。
一个好的地理位置能够为房地产项目增加吸引力并提高投资回报率。
因此，在选择项目所在地时，开发商应考虑市场需求、交通便利性、配套设施等因素，以确保项目的地理位置具备潜在的投资价值。
第三个关键要素是市场调研和分析。
在房地产开发过程中，市场调研和分析是不可或缺的步骤。
开发商需要了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及市场潜力等信息，以制定可行的开发计划。
只有通过市场调研和分析，开发商才能更好地把握市场趋势，做出明智的决策。
第四个关键要素是项目规划和设计。
项目规划和设计是房地产开发项目的核心环节，关系到项目的质量和竞争力。
项目规划包括用地规划、建筑设计、景观设计等，要考虑到人性化、可持续发展等因素。
在设计过程中，开发商还需充分考虑市场需求和消费者心理，以确保项目的独特性和差异化竞争优势。
第五个关键要素是项目管理和执行。
项目管理和执行决定了项目是否能够按时、按质量、按要求完成。
开发商应建立有效的项目管理制度，并配备专业的项目管理团队。
项目执行阶段要注意项目进度、质量和成本的管控，及时解决和处理项目中的各种问题和风险。
最后，成功的房地产开发项目离不开良好的市场营销和销售策略。
市场营销和销售策略包括产品定位、品牌推广、销售渠道等，是项目成功的重要保障。
开发商应根据项目的特点和目标市场的需求，制定相应的市场营销和销售策略，提高项目的知名度和竞争力。
pmo营销组 织体系-概述说明以及解释
pmo营销组织体系-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述部分的内容可以从以下角度进行描述。
概述部分主要介绍和解释本文所涉及的主题——Pmo营销组织体系。
可以开始引入Pmo营销组织体系的概念和定义，使读者对该主题有一个初步了解。
首先，可以解释Pmo的含义。
Pmo是Project Management Office 的缩写，即项目管理办公室。
它是一个负责组织、协调和监控企业项目管理体系的部门或机构。
Pmo可以提供项目管理的最佳实践、标准化方法和资源支持，以确保项目顺利实施并达到预期的目标。
接下来，说明Pmo在营销领域的应用和重要性。
在一个竞争激烈的市场环境中，营销活动的成功与否对企业的业绩和发展至关重要。
Pmo 营销组织体系是指将项目管理的原则和方法应用于营销活动，通过统筹规划、协调和管理市场营销项目，提高项目的执行效率和管理水平，从而实现市场营销的目标。
进一步，可以简要概括Pmo营销组织体系的构建要点。
Pmo营销组织体系的构建需要考虑组织结构、角色职责、流程规范和信息系统等方面。
在组织结构方面，Pmo应与市场营销部门紧密协作，确保项目的顺利推进和资源的合理配置；在角色职责方面，Pmo应明确各岗位的职责与权限，确保项目成员的协同工作；在流程规范方面，Pmo应建立标准的项目管理流程和流程文件，确保项目的规范化和可控性；在信息系统方面，Pmo 应借助信息化工具来支持项目管理的实施和决策。
最后，强调本文的目的。
本文将重点介绍Pmo营销组织体系的定义、重要性和构建要点，旨在帮助读者了解和掌握如何构建一个高效的Pmo 营销组织体系，提升市场营销项目的管理水平和执行效果。
通过以上内容，读者可以初步了解Pmo营销组织体系的概念、应用和重要性，为后续内容的阐述和探讨奠定基础。
1.2 文章结构部分内容：文章的结构是指作者在撰写长文时所采用的组织方式，它可以帮助读者更好地理解文章的内容和脉络。
本文分为引言、正文和结论三个部分，下面对每个部分进行详细介绍。
文旅地产项目成功营销的基本逻辑
文旅地产项目成功营销的基本逻辑近两年文旅地产项目比较火，许多开发商纷纷转向文旅地产的开发。
与传统的城市地产项目相比，文旅地产项目的营销难度要大的多。
这主要表现在获客与留客两个方面。
一、获客：前期靠分销，后期靠社群（解决客户从哪里来的问题）传统城市地产项目客户主要来自于所在城市及周边的乡镇，有充足的地缘人口基数支撑销售业绩，通过广告宣传、巡展拓展、一二手中介、政企圈层资源等手段在地缘人口中发掘目标客户并完成销售成交。
而文旅地产项目大多数远离城市，面向的目标客户群体来自于异地，且客户来源地并不明确，需要营销人员花大量精力去开拓和发掘，找客户的成本大、周期长、难度系数高，在获客渠道上与城市地产项目有很大的区别，主要有四类：（一）分销商导客依靠分销商卖房的销售模式，是大多数文旅地产项目开发商通用的做法，也是目前最有效的方式之一，优点是能够快速找到目标客户资源、组建分销网络，缩短拓客的周期；缺点是要花大量时间精力搞好分销商人情关系，销售好坏分销商说了算，容易被分销商绑架，而且合作带客成本高，大量开发利润被分走。
（二）社群导客社群导客的核心是通过不断加深与业主的亲情链接促进老带新成交的销售模式，前提条件是已经有了大量业主作为老带新裂变的基础，所以只有到了开发中后期才能使用社群进行导客。
（三）自流量导客文旅地产项目先天有旅游度假的属性，自身的影响力能够吸引大量游客到来，营销所要做的是把游客转化成购房群体，比如恒大海花岛、碧桂园十里金滩、万达东方影城等。
（四）自拓导客有的文旅地产项目位于城市近郊，依靠城市大量人口基础，采用自营团队到市内拓展客户，与城市近郊楼盘相似，比如烟台的中南山海湾项目就是这种做法；有的文旅地产项目虽然地处偏僻，但是在各大城市设立展厅作为销售案场进行客户的拓展，优点是可以加强对客户渠道的掌控，缺点是团队管理难度大。
以上四类就是文旅地产项目的主要获客渠道，由于每个项目所处的区域、政策、环境、地缘、自身条件、开发阶段都有差异，所以采用的获客渠道也都不同。
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项目营销成功的三大关键当今世界,技术交流和信息传播越来越快,制造行业,由于产品日益趋于同质化,企业要保持可持续性的竞争优势已经越来越难.因此,很多全球性企业纷纷开始向客户提供综合性解决方案,以客户问题专家的身份进行某一领域的整体项目运作.与此同时,如何进行项目营销也成为相关企业和专业营销人员关注的焦点,结合多年项目营销的实战经验,我们认为,以下三个环节是企业成功实践项目营销的关键：--- 深刻把握项目营销的特征和本质--- 正确制定项目营销的目标与战略--- 有效开展项目营销的项目销售在此,本文仅就中小型项目的营销管理进行讨论,其营销环境相对纯净,涉及的非商业主体相对较少.而在一些大型项目或跨国项目中,可能在营销过程中将不得不考虑国家利益,政府关系,政治性和社会性因素,而且这些因素,往往在争取订单的过程中可能产生不可估量作用.一．深刻把握项目营销的特征和本质项目是一项复杂的交易,在限定的时间内向客户提供定制的综合性产品集合,其中包含了一系列的系统组件,服务和劳务.在这一定义中,我们将营销观点纳入考虑范围.交易观---- 买卖双方在限定时间内执行的某一事项.交易内容---- 特殊的产品集合,包括一组产品,劳务,以及与特定设计的匹配. 中国最大的资料库下载项目业务的特点：独特性：任何项目均非一个标准化的产品,而是根据客户的需求和客户的实际拥有的条件,有目的,有意识的定制集成一套完整的系统,其中可能包含零组件设备,服务和劳务,因此,每一个项目都是独特的,同时,其操作平台易随交易而发生变化,仅在特定的时间向客户提供优质服务.例如,在中央空调工程项目中,不同的室内布局意味着不同的安装规模和风管的排布设计.复杂性：项目的运作是一项复杂的过程,其表现在：1 成本结构的复杂：项目集合中元素的多样性决定了其成本结构的复杂性.2 参与成员的复杂：参与项目运作的成员和机构众多,其不同的认知和利益追求构成复杂的运作环境.3 关系网络的复杂：项目的采购组织深植于社会关系和企业内部关系网络之中,并相互产生复杂的综合性影响.非连续性：在项目的交易过程中,供求双方经济关系的非连续性极强,很难通过保持经常性交易来培养项目业务中交易双方之间的关系,这是项目业务与众不同的特征.尽管项目完结时,在供应商与客户之间沉淀了相互的信任和依赖.但是随着时间的流逝,沉淀下来的关系逐渐淡化,例如,客户的关键人物替换,交易方式改变等.由于缺乏连续性供求关系,项目承建期间强烈的相互依赖逐渐减弱,而双方将来能否再次共建项目的不确定因素上升.运作期长：项目的运作,并非单纯的一买一卖关系,而是一个特定时间的过程,在这个过程中供应商通过专业技术,系统管理整合一系列集成产品,服务和劳务,最终向客户提供一套完整的解决方案.因此,项目的运作一开始就赋予了时间的概念,一般来说,项目越大,其执行时间越长.项目的采购行为和心理分析每一项公司采购决策,都会产生不同程度的风险,而项目运作的风险更大,因为,项目自身的特点决定了项目在其漫长的运作过程中,客户很难预测项目的进展程度.在项目从意向,到决策,到执行的过程中,项目的参与各方都能感觉到高度的不确定性,不确定因素主要来源于以下几个方面：---项目从规划到完工交接所耗时间较长,不可见因素较多.---当今社会信息交流与技术进步较快,变化较快.---运作过程中,对项目和资源的掌控力.对供应商而言,这种由高度的不确定引起客户采购的过度权衡,往往使业务人员产生一种患得患失的压力,项目什么时候开始实质性启动,客户将如何运作该项目,该项目的综合设计方案是否可行或有竞争优势,交易的标底是多少,客户采用何种合同磋商方式,客户是详细制定各方面的规格还是仅要求主要设备的规格,企业是否具备足够的合同履行能力,确保项目顺利进行并按期回款.这些不确定性始终贯穿于项目运作的始终,任何一个环节的不匹配,都可能使业务前功尽弃或遭受损失.因此,充分分析客户在项目采购过程中的行为和心理是供应商必作的功课.一般来说,客户在项目采购过程中具有以下的特点：--- 客户承受高度不确定性的心理压力,包括：技术规范的压力,交易方式的压力,供应商成功承建该项目的能力有关的压力.--- 采购中心分裂,背景角色权利均衡项目涉及的个人和组织众多,这造成了采购决策过程的复杂性,一方面在采购主体内决策主体与各辅助主体之间购买心理和个性特征的不同.另一方面,受间接项目背景角色的影响.这些特点,在采购中心的不同层面产生不同的行为和心理：--- 管理层的慎重疑虑心理作为采购的管理层面,他们的购买心理以理智为主,情感为辅.购买决策行为慎重,迟缓体验深而疑心大,他们喜欢更多的听到并了解市场的信息,喜欢多听各方面的意见,一般对得失分析得很周密,对于不利局面的后果与影响相当重视,在购买决策过程中,他们往往主观性很强,受外界的广告和宣传影响很少,在购买行为发生时,他们从不冒失仓促,三思而后行是决策层的购买哲学.--- 技术层面期望能参与并为其所理解技术层面在项目引导过程中起很大的引导作用,他对项目最终的功效和质量,在技术可行性方面进行评估,而这是管理决策层最关注的.一般而言,技术层对成本的反映较弱,而在技术方面,尽管其可能不是项目方面的专家,但其往往从自身的理解角度来理解项目,并且其有强烈参与项目技术讨论与规范编制的欲望,有时,对于复杂技术,客户也有可能聘请咨询公司或专业人员.--- 财务管理的价格要素心理和计划心理对于财务管理层面来说,在采购行为发生时,他们多从经济角度来考虑,而且对价格要素非常敏感.同时,作为财务管理人员在财务管理上计划性心理表现很强,对于超出用钱计划的采购往往抵制.--- 采购执行层的习惯和专业心理作为采购的执行人员,他们对采购行为是以一种职业的眼光来看待.对他们而言,工作的本身已经不在是为了满足某种需要了,而更多的是与自己的职业成就和使命感联系起来,他们一直期望建立一套系统化标准流程,并通过严格的执行,确保采购过程的严谨.同时,他们在采购中的态度往往取决于对产品或品牌的了解和信念,这种信念可以建立在专业知识的基础上,也可以建立在见解与信任的基础上,他们购买时经常根据以往的经验和平时对行业品牌的了解来判断产品.除此而外,还有间接项目背景角色的相互影响.因为项目的复杂性决定了在项目的运作过程中,不仅仅是单纯的客户与供应商两极,同时还可能出现政治角色,社会角色的非商业性角色.一直以来,商业性角色是公司进行项目运作的目标,商业性角色包括设计公司,咨询公司,招,投标公司,项目管理公司,分包商,设备供应商,承包合伙人等.但是,实际上很多其他外部因素对决策有巨大的影响,甚至涉及到商业角色本身内部组织的安排.根据项目涉及的行业部门的不同,政治角色可能产生重大影响,实际上,在大型项目运作中,总有政府官员发挥作用.另外,社会角色也可能产生影响,例如,在保龄项目的规划过程中,因未来营业可能产生的噪音而面临社区集体的反对.通常项目对社会的影响越大,社会角色所施加的压力就越大.由此可见,在项目采购过程中,项目采购中心是多文化的采购中心分裂,而且项目各方背景角色间的影响程度非常高,这可能会导致多重机构和组织参与项目.二．正确制定项目营销的目标与战略项目营销所面临的每个项目都有其独特性和复杂性,同时,项目中还面临与客户在经济关系上的非连续性的特点.项目营销的目的不是就项目而论项目,单纯地把握和跟进某一项目业务机会,而是要企业结合营销环境正确制定公司的战略目标,并通过项目营销管理,在相应的目标市场内准确的自我定位,拓展与目标客户的连续性关系,以便能更好的预测未来和更好的控制局面,以保持领先于竞争对手.下面,给出了项目营销管理的流程：实际上,如今有很多从事项目集成的公司,还停留在“见招拆招”的层面,只要其业务与项目的某一个环节有稍微的沾边,就不遗余力的去承接项目,并毫无目的性的去开发相关的集成产品,满足短期获利,或是单一项目的签订,而缺乏对公司长远发展的定位和核心竞争优势的培养.深圳一家规模较大的从事智能化集成的公司的总经理曾谈到,他们公司的研发实力很强,时常为满足不同项目的要求而开发相关的集成产品.到如今,公司智能化系统的产品很多,而且很杂,突然不知该如何整合这些产品,公司的目标市场在哪里,这些产品几乎涵盖了所有智能化系统领域的全部或某一环节的需求.公司的定位什么,如果定位为专业的集成商,又缺乏在高端市场上的竞争力；如果定位为专业的集成产品供应商,由于每一个产品都是针对相关项目而开发,对行业的未来发展缺乏技术先导作用,同时,对一些核心产品也缺乏资金进行规摸化生产.因此,公司很困惑.另外,由项目的特点,我们还可以看到任何一个项目业务很难由一个企业从头到尾亲历亲为的完成,而是由一系列合作单位组成联合体共同协调合作,这些合作单位在项目中的角色通常是：独立的主承包商,主承包商合伙人,子项目承包商,分包商和部分项目供应商等.一般而言,项目越大,联合体的组成单位就越多,越复杂.因此,所有从事项目营销的企业都面临两个首要的问题：--- 承接什么类型的项目业务--- 选择怎样的项目进入模式承接什么类型的项目业务,是企业选择进入细分市场的战略决策.市场细分是增加公司营销精确性的一种努力.特别是项目运作的长期性与高度的不确定性,无论是项目发掘,业务跟进,还是项目执行过程中,企业都必须付出大量的时间,精力和财力.因此,为保障公司资源的合理分配与高效运用,公司必须对项目市场进行有选择性的进入.公司在评估各种不同的细分市场时,公司必须考虑两个因素：细分市场结构的吸引力发展前景,盈利能力,风险大小和竞争环境,其次,公司必须考虑对细分市场的投资功能性投资和关系性投资与公司的目标和资源是否一致.例如,某些工程项目似乎与公司的主营业务有点关联,并有吸引力,但不符合公司长远的目标和定位,或公司缺乏相应的提供优势价值的竞争能力时.该项目市场对企业而言可能就意味着潜在的盲目性风险,因此,企业应该坚决放弃.同样,选择怎样的项目进入模式,是企业根据自身的实力和竞争环境,主动选择在项目运作的联合体中所担任的角色--- 领导组织者,分包商或是部分项目的供应商,这也是企业对自身所承接工程范围竞争地位的能力分析和行业定位的过程.其在项目运作中担当的地位反映了其具备完成阶段性项目目标的责任承担能力,选择不同的项目进入模式涉及企业将面临完全不同的营销过程,因此,企业必须根据自身目的精心筛选将要采取的行动.在决定介入项目前,企业要对自己的能力,技术力量与所掌控的资源有充分的了解,在此基础上制定一套切实可行的竞争战略,有针对性的寻求目标客户,并充分整合资源以匹配目标客户的需求.否则,如果不加选择的盲目介入项目,项目会变成鸡肋,前期跟进的过程中,每一个环节都需要投入精力,时间和金钱,最后发现公司却不能操作,弃之不舍,食之咯牙.也有一些公司,骑虎难下,只好生剥硬吞,在客户面前,拍着胸脯什么都没问题,而执行起来却勉为其难,漏洞百出,由于缺乏对资源的掌控能力,造成成本失控,工期延误,最终与客户相互抱怨,轻则影响项目尾款的回收,重则甚至是对簿公堂.功能开发企业在确定了发展战略后,就必须遵循其战略意志,不断提升企业在相关领域的项目运作能力,并满足目标客户的需要,这是项目营销最本质的核心,也是企业保持可持续性发展的根本动力.项目运作能力包括项目的设计规划能力,资源的整合和掌控能力,项目运作的管理能力以及项目核心设备的供应能力等等,因此,企业必须在战略方针的指导下,通过整合外部资源和构建内部核心能力去巩固其在细分市场的功能性地位.整合外部资源是指在项目运作过程中,企业对来自其他组织的技术和非技术资源的掌控能力.在项目复杂的运作过程中,企业往往需要富有成效的引入其他组织,并利用其资源和实力进行功能补缺,从而创造整体的竞争优势.例如,在项目集成的运作中,有些公司哪怕只在其中某一环节上具备比较优势,但能通过有效的调动外部资源进行其他环节的匹配,则可能极大地提升其在整个项目运作的优势地位,这叫“四两拨千斤”.那么,如何有效地整合外部资源呢这取决于企业与资源拥有者的关系定位,即决定如何发展公司间的合作关系,企业一般会根据寻求项目资源实力的重要性,与外部组织采用不同的战略合作关系,基本上分为三种模式：--- 以市场为导向,建立短期合作关系,对外部资源即找即用.--- 以关系为向导,建立长期合作关系,提高对外部资源的深度掌控.--- 共同开发资源,利用与外部组织的能力互补,紧密合作,创造富有竞争力的共享资源.创建内部核心能力.当前在营销管理理论中,提得最多的就是打造企业的核心竞争力,对从事项目营销的企业也不例外.在项目业务竞争中,公司必须比竞争对手有更强的实力,才能让客户意识到其能比竞争对手做得更好.而实力则反映在企业所拥有的基本实体和资源上,结合这些基本的实体和资源可进行项目的开发,公司的资源分为两类,有形资源和无形资源,有形资源包括：工厂,机器,人力资源,资本,商标和合同,而无形资源主要包括信息,知识和客户关系.企业创建内部核心能力,就是选择上述资源中的一项或多项来集中强化,突出优势,并企图最终赢得在行业中无法代替的竞争地位.例如,利用企业的资本优势,可以在项目的运作中,接受客户的融资要求,放宽客户的付款方式,同时,可以凭借其强大的采购能力,在合作组织中占据领导核心,获得对外部资源的主导地位.再例如,利用良好的项目运作管理经验的优势,能高效地调用资源和进行精确组织,从而获得在项目运作中保持成本领先的竞争优势.关系开发关系开发是企业寻找目标客户以及项目相关的背景角色,并有目的的与其建立商业性交易关系或社交关系,这是项目营销的新趋向.在传统的营销方法中,企业往往是先由项目再接近客户,而这越来越受到挑战,其常被客户“尊称”为“流星公司”,有项目时,一拥而上,平时则悄无声息.因此,目前越来越多的从事项目营销的企业开始进行目标客户评估与客户关系开发,通过长期和持久的关系维护而获取项目业务的先入优势.客户关系开发的目的和方法：---从被动适应到主动预测企业通过对宏观环境和客户企业未来发展规划的评估,确定有潜在项目机会的目标客户,并在其非项目阶段,寻机保持同潜在客户的联系以建立某种熟悉程度,通过不断进行社会接触,开展商业交易,培养同客户的关系,这种联系和熟悉度的存在,能使企业拥有进行主动预测的基础.首先,关注客户和项目网络中各影响角色的兴趣所在以及他们可能采取的行动,企业可以提前察觉客户意图和探测出某个项目的准备意向.接下来,企业还可以进一步通过解读事件和分析过去客户项目发展的方式来尽量预测未来项目工程范围和相关指标,并明确谁是关键角色,发挥什么作用,对发展前景进行扫描,评估这些角色涉入项目的可能性,及发起恰当的相关行动的可能性可挑选其中一些角色,把他们转化为保持企业同客户之间连续性关系的支点.最后,企业根据准确的预测,充分准备满足客户要求和采购心理的解决方案.毫无疑问,企业通过关系开发,提前预测,提前介入,提前准备,使企业能在今后的项目实际运作阶段得心应手.现在越来越多的公司抛开具体项目,把重点放在非项目阶段,以便于在真正进行投标前获得优势地位,事实上,抛开具体项目所采取的行动往往导致协定的达成,因为,公司预测程度越深,其控制市场规则的能力越强,至少也能做更充分的准备.--- 从被动遵守到主动开发成功项目营销不应仅仅定位于众所周知的客户需求,而是要把握行业未来的发展趋势,积极创新,创造概念,策划营销事件,来创造需求以达到和保持在项目运作中的先端竞争地位和优势.首先,企业将自身定位于客户问题专家,通过客户关系开发,保持与客户良好的互动和关系,并致力于解决客户尚未加以明确的问题,从而进行项目挖掘,与客户共同开发项目.然后,企业可以与客户一同制定项目框架和各项指标,该框架和指标将保护企业免受客户转而求助于市场上其他竞争对手的威胁,或限制客户对企业主动地位的压迫.通过双方达成的协议,客户将一般同共同创建该项目的企业进行合作.即使最后,客户为资金的经济性而吸引其他竞争对手,并以一种公正的姿态要求企业重新定位.但由于企业的前期工作,根据客户与企业进行互动的开放程度条款可能发生变化的接受能力,企业可以促使客户需求出现新进展,同时企业可以利用其关系与介入项目规划的优势,开发弹性较大的项目外围,以补偿由于竞争而被压缩的利润.三．有效开展项目营销的销售项目管理项目销售是一个战术的执行过程,在实践中具有很强的灵活性和多变性,但其并非无章可循,企业必须建立一套系统而严谨的项目销售流程,并在流程的指引下,帮助项目销售人员有效的进行项目的销售工作.我们将项目销售流程总结为：★信息收集信息收集的目的是发现市场机会和预测市场机会.在传统的营销方法中,一般公司偏重于发现市场机会,他们极力通过各种渠道去了解和发现已有的业务机会,这类业务机会可能已进入项目招标或磋商阶段,主要渠道为：--- 寻找项目业务的前期迹象.通过业务人员在市场上寻找,发现项目业务的潜在机会,寻求介入,了解项目的情况.例如,从事码头吊运系统安装工程项目的企业,营销人员发现一个临时堆场,会意识到市场机会,并将其设定为潜在客户.--- 行业专业性媒体.如一些行业专业媒体发布的招标信息和采购信息.--- 传播过程中的反馈. 如在目标客户行业的媒体上发布广告,或通过以往客户的口碑传播,而获得主动咨询的客户.--- 非正式的信息渠道,如兼职信息人员,甚至是以往客户中的低层管理人员和项目合作成员.这些信息均是公开的,所谓‘天下是天下人的天下’,对每一个通过相似渠道了解信息的供应商而言,其除了努力按照客户要求提高自身的功能性地位外,其关系性地位几乎相同,在整个项目业务的跟进过程中,始终处于被动遵守的地位,说不定,还是充当陪标的角色凑凑热闹.在项目营销管理实践中,这种传统的营销方法,越来越使企业陷入困惑的境地,因为它将供应商置于信息匮乏,依赖于客户和被动遵从客户规则的不对称局面之中.相反,目前有些企业已越来越注重早早地与客户达成紧密合作关系去预测市场机会,这些善于把握与捕捉市场潜在信息的企业也越来越有能力帮助客户确认问题所在,并帮助客户制定解决方案,这与那些全身心投入到回应客户各项条款中规定的要求的企业形成强烈的对比.事实上,预测市场机会是当前项目营销的目标,企业设法通过识别潜在的目标客户,在非项目阶段建立牢靠的关系,并能够在项目规划和启动前,优先介入,按自身的实力与竞争优势,引导或共同开发项目,从而获得对项目的主导性竞争地位.因此,这就要求公司能构建完善的情报系统,并进行项目网络的系统分析,以获得精确的连续性的情报信息.构建情报系统的基础实际上是对潜在项目的背景人际关系进行投资,这种投资使得企业能够进行个人情报网络管理,从而使之成为企业具有竞争力的资源,这种资源与传统营销方式获得的信息资源是不同的,它是通过公司的长期的关系经营并可能成为核心能力的一部分.随着经营时间的推进,其优势将越明显.因此,收集相关行业潜在客户的联络方式并寻机建立良好的人际关系,成为公司营销部门进行项目营销的首要目标.在实践过程中,这种关系的建立并不容易,而项目非连续性的特点更令这种关系的经营易破碎.因此,企业在试图建立这种关系时,必须把握两点：一是识别潜在项目或关键项目的背景角色.二是采用双方都感到愉悦的联系方法.一般而言,营销经理人应有能力检查收集到的每一个背景关系,确定哪一层次上的关系最有吸引力并有可能使相互之间建立互惠关系,通过与背景角色进行联系并建立牢固关系的方法帮助自己获得相关具体项目的信息或对项目决策造成影响.。