大型项目的销售技巧
《项目销售及技巧》课件
# 项目销售及技巧
项目销售是一项关键的商业活动，它涉及到团队协作、市场分析和客户关系 管理。本课件将为您介绍项目销售的基本流程和关键技巧，帮助您提高销售 业绩。
一、项目销售
1.1 什么是项目销售？
项目销售是指销售团队将策划、设计以及其他 形式的工作作为一个整体，以实现客户的需求 和目标。
卓越的服务和建立长期的合作关系。
2.4 如何处理客户的异议？
4
对于客户的异议，需要理解并回应客户的
关切，提供合理的解释和解决方案。
5
2.5 如何与客户建立良好的关系？
与客户建立良好的关系需要积极主动地沟 通、关注客户需求并提供个性化的服务。
三、总结与展望
3.1 项目销售与商业发展的 关系
项目销售对于企业的商业发展至 关重要，它能带来增长机会、提 高竞争力和加强客户关系。
二、技巧
1
2.1 项目销售的关键技巧
掌握项目销售的关键技巧，如建立信任、
2.2 如何有效地进行销售演示？
2
提供解决方案和展示专业能力，有助于赢 得客户的青睐。
在销售演示中，需要准备充分、抓住关键
点、引起兴趣并回答客户提问，以展现产
品的价值。
3
2.3 如何赢得客户信任？
赢得客户信任的关键在于诚实守信、提供
1.3 如何开展项目销售？
在开展项目销售时，需要进行市场调研、客户 沟通和竞争分析，以制定针对性的销售策略。
1.2 项目销售的基本流程
项目销售的基本流程包括需求分析、方案设计、 报价投标、合同签订和项目交付等环节。
1.4 项目销售中的注意事项
在项目销售过程中，需注意沟通技巧、团队协 作和客户关系建设，以确保项目的顺利进行。
项目销售实用技巧
项目销售实用技巧在项目销售中，采用一些实用的技巧和方法可以帮助销售人员更好地推动销售过程、提高销售业绩。
本文将介绍一些项目销售中常用的实用技巧，帮助您成为一名出色的销售专员。
以下是一些实用技巧：1. 了解客户需求在项目销售中，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户真正的需求，才能提供适合的解决方案。
销售人员应该在与客户交流中细致地倾听客户所说的话，关注客户的关切和痛点，深入了解客户的期望和目标。
通过了解客户需求，销售人员可以从客户的角度出发，提供更好的销售建议和解决方案。
2. 产品知识和演示对于项目销售人员来说，对产品有深入的了解是非常重要的。
他们应该熟悉项目的特点、优势和功能，了解项目与竞争对手相比的差异。
销售人员还应该能够通过演示展示产品的价值和功能，以便客户更好地理解和认可产品。
良好的产品知识和演示技巧可以提高销售人员的专业性和影响力。
3. 有效沟通技巧项目销售过程中，与客户的沟通是至关重要的。
销售人员应该学会使用积极的语言和肢体语言，给客户留下积极和专业的印象。
他们应该能够清晰地表达自己的想法，回答客户的问题，并及时跟进客户的需求。
在沟通中，销售人员应该能够适时地运用调查和提问技巧，与客户建立良好的互动和信任关系。
4. 培养客户关系建立良好的客户关系是项目销售的关键。
销售人员应该注重与客户的长期合作关系，通过建立信任和互利的伙伴关系来增加销售额。
他们可以通过定期的跟进和反馈，及时解决客户的问题和需求。
销售人员还可以通过参加行业展会和专业交流活动等方式，扩大自己的人脉，并与潜在客户建立联系。
5. 销售技巧与策略在项目销售中，有一些销售技巧和策略是非常有效的。
例如，销售人员可以使用三明治式反馈法，先给客户一个积极的反馈，再提出改进的建议，最后再给予正面的肯定。
这样可以促使客户接受建议，并增加合作的可能性。
此外，采用故事讲述法可以更好地吸引客户的兴趣，激发他们的情感共鸣。
6. 面对拒绝和抱怨在项目销售中，面对客户的拒绝和抱怨是常见的挑战。
超高层销售技巧
超高层销售技巧超高层销售，也就是销售位于摩天大楼高层的房产或办公室，通常面向的是寻求独特生活体验或者高端商务环境的消费者。
以下是一些超高层销售技巧：1. 了解目标客户：研究并理解潜在买家的需求和偏好。
这可能包括对景观、隐私、安全性、状态象征以及便捷的交通连接等方面的特别关注。
2. 突出卖点：强调超高层的独特卖点，如无与伦比的城市全景、优越的地理位置、独特的建筑设计、高品质的建筑材料和装修、先进的技术设施等。
3. 提供独家体验：为潜在买家提供专属的参观体验，例如在黄昏或夜晚安排看房，以便买家能够亲眼目睹从超高层俯瞰的城市灯光和夜景。
4. 利用营销工具：使用高质量的视觉材料，如3D渲染图、虚拟现实（VR）展示、无人机拍摄的视频等，来展示物业的优势和细节。
5. 建立品牌形象：通过故事讲述和品牌建设来增强买家对物业的情感联系。
分享建筑师的设计灵感、建筑的历史和文化背景，以及拥有该物业所代表的生活方式。
6. 个性化服务：提供量身定制的服务，满足不同客户的特定需求。
例如，为有特殊要求的买家提供定制室内设计服务。
7. 网络推广：利用社交媒体、在线广告和电子邮件营销等网络渠道来扩大受众范围，并针对性地接触潜在买家。
8. 建立合作关系：与顶级的房地产经纪人、设计师和其他专业人士建立合作关系，以帮助推广物业并吸引更多潜在买家。
9. 举办活动：在物业内举办高端活动，如私人派对、艺术展览或品酒会，吸引目标买家群体的注意力。
10. 强调投资价值：对于商业地产，强调租赁回报率、资本增值潜力以及物业的长期投资价值。
11. 高效沟通：保持及时和专业的沟通，解答买家的疑问，提供必要的信息和帮助，确保整个销售过程顺畅无阻。
12. 后续服务：提供优质的售后服务，比如帮助处理交易过程中的文件和法律手续，以及在购买后提供维护和管理服务。
销售超高层物业需要结合其独特性和目标市场的期待，实施有针对性的策略和细致的服务。
通过上述技巧，可以提高销售效率并吸引更多的潜在买家。
项目型大客户销售实战策略及相关技巧
➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户 方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
项目型大客户销售实战策略和相关
技巧
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目 立项
初步 接触
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
项目型大客户销售实战策略和相关
A
●
●
●
●
●
B
●
●
●
●
C
●
●
●
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
目录
第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
项目夺标五式之2：初步接ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几 个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购 决策相关的关键性信息
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉
毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的 力量，建立最广泛的统一战线！
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 项目采 我们有赢 今年能成
求我们能 吗?
购金额 单的基础 单吗？
满足吗?
大吗？ 吗？
技巧
目录
第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目型销售策略和技巧
项目型销售策略和技巧
以下是 9 条关于项目型销售策略和技巧：
1. 嘿，你知道吗？了解客户需求就像给房子打地基一样重要啊！比如说，上次我和客户聊天，他无意间提到了对效率的追求，哇，我立马就知道该从哪个方向去推荐产品了，这多关键呀！
2. 咱得像老鹰一样敏锐地发现客户的痛点啊！就像那次碰到一个客户总是为质量问题烦恼，这不就是我们突破的好时机嘛！
3. 建立良好的关系不就跟交朋友似的嘛！我记得有一次和一个客户合作，平时经常跟他沟通交流，像朋友一样相处，到后面合作超级顺利呢！
4. 打造独特的价值主张多重要呀！这不就像你在一群人中要脱颖而出一样嘛！比如说我们的产品有别人没有的特别功能，那客户能不被吸引吗？
5. 团队协作就像一群狼一起捕猎一样，力量无穷啊！上次我们几个人一起为一个项目出谋划策，那效率，杠杠的！
6. 灵活应变的能力可不能少哇！就好像突然天气变了，你得赶紧换衣服呀。
那次客户临时改变需求，还好我们反应快，及时调整策略。
7. 提供优质的售后，这不是理所当然的嘛！跟盖房子最后要精装修一样。
上次客户遇到问题，我们迅速解决，客户那满意度，直线上升！
8. 有效地沟通不就像打通经脉一样通顺嘛！有回和客户沟通方案，我清楚地表达我们的想法，客户也很快理解了，多顺利呀！
9. 持续学习和提升自己，这就像给汽车加油一样！你不加油怎么跑得快呀。
我一直都在学习新的销售技巧和知识呢，这样才能更好地应对各种情况呀！
结论：项目型销售就是得掌握这些策略和技巧，才能把路走得更顺，拿下更多订单！。
LED灯具项目销售六大方法和技巧话术
LED灯具项目销售六大方法和技巧话术LED灯具项目销售六大方法和技巧话术最全LED灯具项目销售六大方法和技巧：市面上的LED灯具种类繁多，质量价格不一，风格各异，在如此的大环境下，你该如何抓住客户的需求,抓住客户的心？销售要做的好，应该怎么做？以下是话术一生网小编整理的LED灯具销售的几大技巧还有需要注意的地方，供各位了解。
灯具销售技巧和话术一：自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。
这也是推销话术经常用的说服点。
卖吸顶灯：“这款LED几何创意吸顶灯不仅性能好，不伤眼，而且造型很独特，有创意，十分适合您这样有艺术感的人士。
“灯具销售技巧和话术二：情爱亲情感毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。
你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。
但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。
要善于运用语言引起对方的想象，比如推销卧室情趣小夜灯，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，将自己打扮得秀色可餐，卧室的小夜灯恰到好处，这将是一种多少幸福的感觉啊。
”好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。
你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。
亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。
灯具销售技巧和话术三：支配感我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。
这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。
这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。
在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。
灯具销售技巧和话术四：归根感这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。
大型机械设备行业业务员销售技巧培训项目型销售
客户关系。
3
妥善处理客户投诉
学习如何妥善处理客户投诉，并提供 有效的解决方案。
销售绩效评估
学习如何度量和评估销售绩效，并根 据结果进行持续改进。
不断学习与专业发展
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1 专业发展计划
制定个人的专业发展计 划，不断提升技能和知 识。
2 行业培训和研讨会
利用行业培训和研讨会 拓宽视野和建立行业关 系。
3 持续学习的重要性
销售策略
1
分析客户需求
学习如何准确分析客户的需求和要求，
与客户建立和维护关系
2
以提供有针对性的解决方案。
掌握建立并维护良好客户关系的关键
要素和技巧。
3
建立牢固的专业网络
发展强大的专业网络，以扩大销售机 会和影响力。
竞争对手
了解竞争对手
深入了解主要竞争对手的业务 模式和市场优势。
克服异议并达成交易
大型机械设备行业业务员 销售技巧培训项目型销售
一个全面的销售技巧培训项目，旨在帮助大型机械设备行业的业务员提高销 售技能和成就。
行业介绍
1 了解机械设备行业
探索大型机械设备行业的规模、发展 和趋势。
2 理解销售人员的角色
了解销售人员在机械设备行业中的关 键职责和职能。
3 认识潜在的客户细分
了解机械设备行业中的潜在客户细分，以优化销售策略。
认识到持续学习对销售 人员的重要性，以保持 竞争优势。
利用技术实现销售成功
利用技术工具和平台
了解如何利用技术工具和在线平台增强销 售能力，并提供更好的客户体验。
创建有效的销售演示
学习如何设计和展示令人印象深刻的销售 演示。
处理困难客户
政府项目型销售技巧
一段经典的销售人员体会
一个简单的销售道理：其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像 是站在舞台上的演员，至亍你演的角色，无论是销售还是技术，无论 是老总还是员工，也无论是体力劳劢还是脑力劳劢，那都是剧本定好 了的，而丏这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上，无论你自身 是怂么样的怅格，你都必须统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论 嬉笑怒骂，只要剧本和导演安排好了你在什么时候做出什么样的表演 ，你都必须照做。当然，在这个大前提下，每当一个段落需要你做出 相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法表现出来 ，那就要看你的本事了。能演的很好的那种，自然就是角儿，就是腕 儿，老是演丌好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演丌好而被调离这 个剧组。 以上对亍某些销售人员来说就是：角色不入戏的道理
1、基本掌握项目情况 2、至少每次的拜访会议都应该有仹参加 3、和你具备良好的关系 4、最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的执行人戒 者项目决策人
四、初次见面后的后续跟踪
• 找到你的内线的方法： 1、善亍使用即时聊天工具 2、经常収一些笑话戒者他关注的东西 3、多以朊友的关怀角度想问题 PS：尽量挑那些怅格比较外向的，最起码感 情上最愿意接近你的人作为内线
项目型销售方法及技巧培训
，
• 项目前期的电话交流 • 项目怄迫怅的鉴定 • 客户项目拜访及注意事项
目录
1、客户项目拜访原则 2、初次见面的礼仪 3、对亍客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 4、甄别出你要找的人（甄别的过程） a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
• 初次见面后的后续跟踪
后续跟踪时掌握你所需要知道的情况
• 最主要的有以下五个要素： 1、项目的迚度安排 2、项目的预算 3、决策信息
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10、信心指标
• 关键人对卖点的公开程度 • 兑现性：销售活动的准备要素 • 先易后难：一对一、小场合、重要的场合 • 选择合适的场合的能力
11、竞争地位
• 阻碍客户认同的所有因素 • 竞争代言人：持不利于你销售的关键人
第二篇 如何开展大型项目的销售
▪第一章 大项目的销售流程 ▪第二章 大项目的销售技能
工作重点
• 标书制作 • 方案讲解答疑 • 给影响者以卖点 • 创造关键人表态的场合 • 密切关注竞争对手 • 关注竞争代言人
错误应对
• 放松警惕 • 标书粗糙
技能修炼
• 必用词语——提醒顾客这是他们的语言： “你说过”，“你提到过”，“你告诉过 我”
• 让顾客觉得一直在把握大局而且提供的方 案恰好符合他们的需求
大型项目的销售流程 及技能
第一篇 大客户销售是什么
• 第一章 大客户销售的特征 • 第二章 大客户销售模型 • 第三章 关键知识点
第一章 大型项目的销售特征：
▲ 组织购买行为，具有持续购买能力。 ▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值．
第二章 大型项目的销售模型：
需求认识阶段
项目准备阶段 谈判承诺阶段
为何要进行立项登记？
关键点的了解
• 关键人的认知态度 • 销售人员怎样确知这种认同程度 • 客户权力图 • 持不利于你销售的关键人 • 指导资源的有效分配
第一阶段 需求认识
客户行为特征 心理特征 错误应对 工作重点 问题研讨
客户行为特征
• 没时间 • 过一段时间再说吧 • 拒绝见面或草率推脱 • 傲慢或外交辞令
问题研讨
• 正式拜访前，怎样让关键人物内疚？ • 怎样使关键人物愿意接受邀请？（举例说明）
第二阶段 内部酝酿
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼 最佳销售情景
客户特征
• 顾客拖延解决问题的潜在表现在于——他 们逃避考虑“如果……会怎么样？”
• 如何使顾客避免“如果……会怎么样？”
工作重点
• 寻求正式的会面交谈机会 • 事先设计好问卷 • 使用专业电子工具 • 推销自己，保持诚恳态度 • 帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注
技能修炼
• 问题----需求----标准的转化 • 扬长避短
最佳销售情景
• 技术交流会
第四阶段 评估选择
客户特征 竞争策略 工作重点 错误应对 技能修炼
客户特征
• 清楚知道需要何种产品与服务 • 明显地倾向某个品牌 • 希望其支持的公司完美地胜出 • 倾向于价格的比较
竞争策略
• 前进 • 转变观点 • 改变流程 • 拖延 • 双赢
技能修炼
• 将问题转化为需求 • 放大的方法：继续围绕这一问题发问 • 试探前必须作问题设定 • 注意“永远不要说顾客的孩子丑” • 只需关心一个核心问题，并围绕其展开
注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问； 尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢迎；
最佳销点 错误应对 技能修炼 最佳销售情景
客户特征
• 渴望了解如何选型的知识 • 广泛征询专家的意见 • 希望有经验可供借鉴 • 关注问题与指标的对应度 • 从失败的个案中吸取教训
工作重点
• 了解客户的需求 • 确定方案配置 • 引导客户进入自己的思路 • 协助客户拟定标准 • 使客户跳过评估阶段
错误应对
• 局外人----认为这是客户自己的事 • 强迫客户接受自己的标准
顾客
内部酝酿阶段 标准指定阶段
评估选择阶段
观点
• 顾客不是根据要求决策， 而是根据问题决策。
• 问题是决策循环的推动力。
第三章 关键知识点
思考
• 销售中的每一次沟通与互动中该做什么？
1、了解客户
• 客户是什么？
2、销售系统
• 任何事情必须有根有据 • 每次沟通前的准备 • 沟通前的技能、工具 • 沟通后的销售状态分析记录
注意：先推销人格，避免先展示肌肉；倾听 别人说话比自己滔滔不绝更重要。
错误应对
• 客户拜访中的存在的问题及细节处理
A前期准备；B获取第三方对公司产品与服务的正面 评价资料；C笔记本演示；D形象仪表的重要性；E 赠品；F以总经理的名义发出邀请；G细节的成功 （办公室的物件摆设；洗手间的文化；沟通中客户 的肢体语言H活动结束后与决策者的互动等等
第五阶段 谈判承诺
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼
注意：谈判的过程比结果更重要！ 扮演一个不情愿的卖家。 物物交换原则（如改变付款方式等）。
客户特征
• 对竞争对手已十分了解 • 把问题引向局部 • 给所有关键人一个交代 • 是否还有一点空间 • 维护最后的尊严
工作重点
• 准备谈判资料 • 关注整体方案的价值 • 赢得决策人的承诺 • 研究异议的对策
• 销售是销售人员自己应做的事 • 销售资源——人 • 关联资源
8、问 题
• 知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？ • 如何对每次沟通结果进行评估？
9、态度指标
• 关键人对买点的认同程度 • 买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题 • 关键人在多大程度认同买点 • 销售人员怎样确知这种认同程度
第一章 大项目的销售流程
市场宏观资讯
• 该地区宏观环境 • 客户在哪里？ • 客户有多少？ • 购买习惯 • 主流竞争品牌的资讯？ • 市场总需求量
客户价值分析
直接价值分析 攻关成本 实施难度 回款难度 竞争强度
间接价值分析 是否可作为样板客户？
立项
立项的要素有哪些
客户背景 竞争对手 销售机会
心理特征
• 对观点的不满意，没有强烈的感受 • 对企图说服其改变的人有防范心理 • 不知道外面的世界很精彩
错误应对
• 急于见客户 • 急于推销 • 过早提及顾客的困难 • 急于展示优点 • 不重视第一现象 • 靠个人努力（举例说明）
工作重点
• 关注使用部门 • 了解成本 • 建立互信 • 寻找人际支撑点 • 寻找拜访的借口 • 利用关联资源
3、需求意识的出现
• 发现内部需求 • 引发内部需求
4、关键人
• 名片、头衔的误导 • 资源问题、预算 • 兑换问题：产品
5、影响力
• 客户权利图 • 组织授权与非组织授权 • 高层攻关不是销售的全部，
尤其在非家长式的组织中
6、选择标准看法
• 什么是客户需求？＝为什么采购＋怎样采购
7、合适的沟通者