项目型销售技巧与经验分享
销售技巧和方法
销售技巧和方法在现代商业社会中，销售技巧和方法是每个销售人员都必须掌握的重要技能。
无论是传统的销售业务还是电子商务，都需要具备一定的销售技巧和方法才能取得成功。
在本文中，我将分享一些关于销售技巧和方法的实用建议，希望能够帮助各位销售人员提升销售业绩。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
在与客户沟通时，要耐心倾听客户的需求和问题，并且能够提出针对性的解决方案。
只有真正了解客户的需求，才能够为他们提供有价值的产品或服务，从而赢得客户的信任和支持。
其次，建立良好的人际关系也是销售成功的重要因素。
销售人员需要具备良好的沟通能力和人际交往能力，能够与客户建立起信任和友好的关系。
在销售过程中，要善于与客户建立深入的沟通，了解他们的兴趣爱好和需求，从而更好地为他们提供个性化的服务。
此外，销售人员还需要具备良好的产品知识和行业知识。
只有了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，才能够更好地向客户推销，并且能够在与客户沟通时回答客户提出的问题。
同时，对于所处的行业也需要有一定的了解，这样才能够更好地把握市场动态，为客户提供更专业的建议和服务。
最后，销售人员还需要具备坚韧不拔的工作态度和良好的心理素质。
在销售过程中，可能会遇到各种各样的困难和挑战，需要有足够的耐心和毅力去克服。
同时，销售工作本身也是一项压力较大的工作，需要有良好的心理素质来应对各种情绪和压力。
总之，销售技巧和方法是每个销售人员都需要不断学习和提升的重要能力。
通过了解客户需求、建立良好的人际关系、具备产品和行业知识以及良好的工作态度和心理素质，才能够在激烈的市场竞争中取得成功。
希望以上建议能够帮助各位销售人员提升销售业绩，取得更好的成绩。
大型机械设备行业业务员销售技巧培训项目型销售
客户关系。
3
妥善处理客户投诉
学习如何妥善处理客户投诉，并提供 有效的解决方案。
销售绩效评估
学习如何度量和评估销售绩效，并根 据结果进行持续改进。
不断学习与专业发展
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1 专业发展计划
制定个人的专业发展计 划，不断提升技能和知 识。
2 行业培训和研讨会
利用行业培训和研讨会 拓宽视野和建立行业关 系。
3 持续学习的重要性
销售策略
1
分析客户需求
学习如何准确分析客户的需求和要求，
与客户建立和维护关系
2
以提供有针对性的解决方案。
掌握建立并维护良好客户关系的关键
要素和技巧。
3
建立牢固的专业网络
发展强大的专业网络，以扩大销售机 会和影响力。
竞争对手
了解竞争对手
深入了解主要竞争对手的业务 模式和市场优势。
克服异议并达成交易
大型机械设备行业业务员 销售技巧培训项目型销售
一个全面的销售技巧培训项目，旨在帮助大型机械设备行业的业务员提高销 售技能和成就。
行业介绍
1 了解机械设备行业
探索大型机械设备行业的规模、发展 和趋势。
2 理解销售人员的角色
了解销售人员在机械设备行业中的关 键职责和职能。
3 认识潜在的客户细分
了解机械设备行业中的潜在客户细分，以优化销售策略。
认识到持续学习对销售 人员的重要性，以保持 竞争优势。
利用技术实现销售成功
利用技术工具和平台
了解如何利用技术工具和在线平台增强销 售能力，并提供更好的客户体验。
创建有效的销售演示
学习如何设计和展示令人印象深刻的销售 演示。
处理困难客户
销售经验心得分享演讲稿范文（精选3篇）
销售经验心得分享演讲稿销售经验心得分享演讲稿范文（精选3篇）演讲稿以发表意见，表达观点为主，是为演讲而事先准备好的文稿。
在学习、工作生活中，在很多情况下我们需要用到演讲稿，那么，怎么去写演讲稿呢？以下是小编整理的销售经验心得分享演讲稿（精选3篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
销售经验心得分享演讲稿1大家好，我是一名房产销售人员。
在销售过程中，做好房产销售，做一个好的销售员并不是一件简单的事，往往都会遇到很多困难。
在“天心华庭”每一笔业务的销售过程，都是我对房产销售工作的积累和挑战。
随着城市生活水平的不断提高，人们对居住质量的需求也提高了。
人们在购房中，除了要求户型及小区配套外，还会挑绿化，挑物业，甚至挑起了邻居。
客户冲着我们地段来，如果我们项目没有好的品质，没有好的户型也是不行的。
我项目户型人性化设计，明厨明卫，双观景阳台远可观岳麓山红枫绿树、湘江碧水、近可观天心古阁。
客户对我们地段，户型是无可挑剔的，可也有客户对价格还是接受不了。
当然，在销售过程中，也会遇到一些困难。
有的客户喜欢，并认可我们的地段，却接受不了价格。
由于资金短缺，很多客户只有割爱买到较远一点的项目。
也有客户会挑剔我们户型，在销售过程中没有成功。
前一段时间，我接待了一位德国客户，看了一个多月房子的他来到我项目，给他简单介绍了我项目的位置和环境，就被我们优越的地理位置所吸引了。
并很快成交，定下了一套双阳台的户型。
他非常认可我们的地段，觉得城市中心的位置，我们的`性价比很高。
天心阁有着悠久的历史文化，对中国文化有着浓厚兴趣的他，更是看中了我项目与天心公园相连，舒适的自然环境，享受繁华中的宁静。
德国客户的成交，让我对“天心华庭”更加自信。
相信“天心华庭”的销售会更火爆。
我也将在销售中不断总结和反思自己的工作，努力让自己成为一名出色的销售人员。
我将不断积累经验，一步一个脚印，每个脚步都结结实实的踏在前进的道路上。
销售经验心得分享演讲稿2大家好，很开心能和大家一起分享我的销售心得。
项目型销售策略和技巧
可以提供更高的客户满意度和忠诚度 可以建立更强的品牌形象和竞争优势
02
项目型销售策略
客户分析
识别目标客户
对潜在客户进行分类，根 据需求、购买力等因素确 定重点客户。
深入了解客户需求
通过市场调研、客户访谈 等方式，了解客户的需求 、期望和痛点。
建立客户画像
根据客户数据和信息，构 建详细的客户画像，为销 售策略制定提供依据。
为团队成员提供培训，确保他们熟悉并能熟练使用项目管理软件， 提高项目执行效率。
项目团队的组织与建设
1 2
确定项目团队的结构
根据项目需求，确定团队的组织结构，包括核心 团队成员、支持团队成员等。
合理分配团队成员角色
为每个团队成员分配合适的角色，明确职责和任 务，确保项目的顺利进行。
3
建立高效的沟通机制
、中端、低端等。
定价策略
根据产品定位、成本、竞争对手 定价等因素，制定合理的产品定
价策略。
价格调整
根据市场变化和客户需求，及时 调整产品价格，以保证销售利润
。
销售渠道与推广
渠道选择
根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道 ，如直销、代理商、电商平台等。
推广策略
制定有效的推广策略，如广告宣传、促销活动、 社交媒体营销等，提高产品知名度和吸引力。
建立信任
诚信和专业
01
在与客户交往中，保持诚信和专业的态度，以树立良好的形象
和信誉。
了解客户需求
02
积极了解客户的需求和关注点，并提供解决方案，以满足客户
的需求。
持续跟进
03
在项目过程中，持续跟进客户的反馈和进展，以显示对客户的
关心和重视。
论销售工作的技巧实战总结7篇
论销售工作的技巧实战总结7篇篇1一、引言销售工作是一门需要技巧与策略的艺术，不仅需要扎实的产品知识，还需要具备丰富的实战经验和对客户需求的敏锐洞察力。
本文旨在探讨销售工作的实战技巧，总结有效经验，以期提高销售人员的业绩水平。
二、销售准备1. 产品知识：了解产品特点和优势，掌握产品相关的技术参数，是销售人员的基本功。
只有充分熟悉产品，才能准确地解答客户的疑问，增强客户信心。
2. 市场调研：了解市场需求、竞争对手情况，有助于制定销售策略和应对方案。
3. 心态准备：树立积极的心态，保持热情与毅力，是销售成功的关键。
三、销售技巧1. 建立信任：真诚对待客户，保持诚信，用专业性和经验建立信任关系。
2. 发掘需求：与客户深入沟通，了解客户的真实需求，并针对性地推荐产品。
3. 展示产品优势：根据客户需求，展示产品的特点和优势，突出产品的价值。
4. 处理异议：面对客户的异议，保持冷静，以事实和数据为依据进行解答。
5. 促成交易：把握时机，适时提出购买建议，促成交易达成。
四、实战案例分析1. 案例一：针对某一大型企业的销售项目，通过深入了解客户需求，结合产品特点，制定了一套个性化的解决方案，成功促成交易。
2. 案例二：面对竞争对手的压力，通过调整销售策略，强化产品优势，成功稳住市场份额。
3. 案例三：针对某一特定客户群体，运用心理学原理，提高沟通效果，实现了销售业绩的显著提升。
五、经验总结1. 客户关系管理：建立长期稳定的客户关系，是销售成功的关键。
定期跟进客户,了解客户动态,增强客户黏性。
2. 团队协作：加强团队协作,分享成功经验,共同解决问题,提高整体销售业绩。
3. 持续改进：不断学习和研究新的销售技巧和方法,以适应市场变化,提高销售效率。
4. 保持热情：销售工作需要持续保持高昂的热情和积极性,以应对各种挑战。
5. 诚信为本：树立诚信形象,以诚信赢得客户信任,为长期合作奠定基础。
六、结语销售工作虽然充满挑战,但只要我们掌握技巧,积累经验,不断提高自己,就能取得良好的业绩。
销售项目管理的话术
销售项目管理的话术在销售项目管理中，话术是非常重要的工具。
它不仅能够帮助销售人员与客户建立良好的沟通，还可以提高销售业绩。
然而，一个好的话术不仅仅是背诵一些固定的句子，更重要的是在实际销售过程中能够根据不同的情况进行灵活运用。
本文将为大家介绍一些常用的销售项目管理话术，并探讨如何通过话术提高销售效果。
首先，我们需要明确的是，在销售项目管理中，话术并不是一个“说教”的过程，而是与客户进行有效沟通的重要手段。
因此，我们在运用话术的时候要注意言简意赅，言之有物。
此外，还要根据客户的个性特点和需求差异，灵活运用话术，以便能更好地理解客户，找到他们的痛点并提供解决方案。
第一种常用的话术是提问式话术。
通过提问，我们可以更好地了解客户的需求并找出他们存在的问题。
例如，我们可以用开放性问题引导对话，比如：“您在寻找一个什么样的解决方案？”或者“您对我们的产品有什么疑虑或顾虑吗？”这样的问题能够激发客户的思考，使客户更愿意与我们进行深入的交流。
第二种常用的话术是陈述式话术。
通过简洁明了的陈述，我们可以直接表达产品或服务的特点和优势。
比如：“我们的产品具有高性能、低功耗、容易安装等特点。
”或者“我们的服务包括售前咨询、技术支持和售后服务。
”这样的陈述可以让客户了解到我们提供的价值和优势，从而激发他们的兴趣，并希望进一步了解产品或服务。
第三种常用的话术是演绎式话术。
这种话术常用于解决客户的疑虑或顾虑。
我们可以先确认客户的问题或疑问，然后通过事实和数据进行解释和解答。
比如：“您担心我们的产品性能不稳定，事实上，我们的产品经过严格的测试，具有98%的稳定性。
”或者“您担心我们的售后服务不到位，我们有24小时客服热线和专业的技术团队来确保及时解决您的问题。
”通过这样的演绎式话术，我们能够让客户更加有信心，从而加强销售效果。
除了上述的常用话术，还有一些其他的技巧可以帮助我们提高销售项目管理的效果。
首先，我们需要具备良好的倾听能力，不要只顾自己说，而要主动倾听客户的需求和问题，及时做出回应。
售前技巧与经验分享ppt课件
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
销售技巧分享心得体会(8篇)
销售技巧分享心得体会(8篇)销售技巧分享心得体会(篇1)今天我们在牡丹万象城培训了销售技巧，是有李玲为我们讲解分析的。
在这短短的一个小时的培训当中，让我感到受益匪浅。
更让我不很饱满的销售知识充实了许多。
明白了自己从前的方法不是很完美，缺乏资深的销售技巧。
这次的培训给了我很大的帮助。
销售工作是一个容易诱人进入而又容易将人击退的行业。
在美国首相丘吉尔的一句话中，让我更加有一共冲劲。
就是：永远、永远、永远、永远不要放弃，永远要坚持下去。
在这一个小时的内容当中讲了销售技巧的三个具备点：一、谈客的九大步骤。
二、销售谈判的几大原则。
三、沟通技巧。
三点总结下来我认为销售就是谈心，就是交朋友。
把客户作为一个知心交谈的朋友或家人、恋人一般。
什么事都要站在客户的角度去上想去进发。
让他们感受到我们确实真正的在为客户着想。
在客户犹豫时帮他们做出一个明确的选择。
客户的类型很多，对待不同的客户要有不同的方法和技巧。
所以这些都要求我们置业顾问不仅要把专业的知识做到极致，还要做到非专业知识以外的，比如生活阅历、最近话题流行、最新事件等等。
销售行业就是百脑汇，除了专业以外你还必须对项目以外的其他东西都要懂一些。
我们要树立艰苦作战的自信心，学会选择，学会放弃。
因为专业所以卓越。
对事件负责是心态。
个人要有梦想更要有小梦想，有了目标后，就要寻求更多方法坚持，态度决定一切，行动坚持的长短意味着你能达到个高度。
所以，我们一切都是以成交为目的，没有成交就是白话，就是不成功。
相信自己!我们坚信每个人都是最棒的!销售技巧分享心得体会(篇2)购物__这个词,大家不陌生,人人都会花钱购物,甚至小孩都知道,来到超市掏钱,购买自已喜欢的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得与市场联系,中国自古以来,就会商品交换,货币交换,购入自已所需要的各种物品.可是,自因历史悠久,由古自今,都会谈价,面对现实的,对各种物品采用价值衡量.采用公平,公正,公开的物价方式.其实,在生活中,我可以学到很多的东西,虽然是老掉牙的问题,可许多的学员还是不会用,所以,我还是搬出来谈谈,希望能给大家参考价值.总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等.可是我现在可能分得更细些,实事实干,遇见不同的人采用不同的方法和对策.一,通过关系谈判一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老乡,背后一枪"有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高.远远比市场还要高.所以,有些生意专做老乡的生意.但是,大多数人,还是会卖这个人情的.因为他们需要以后的关顾和口碑.所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格.二,通过第三方采购谈判在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价.也就说"朋友多了,路好走"有大伙帮忙,没有什么做不成的事.俗话说"一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮""三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮".至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果.三,通过了解需求采购谈判在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,"踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫".不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低.同时,还帮了人家一大忙,真名利双收.四,通过批量采购谈判了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的.也能促进以后合作方便.五,通过数字采购谈判如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的.六,通过对比采购谈判俗话说:"不怕砍货,就怕比货",质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行.所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云"没有最好的,只有最合适的."所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!七,通过联合与分散采购谈判如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势.八,通过现金直接购买有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格.许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金.九,通过信息不对称俗语讲:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价.采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的.十,通过SOWT分析谈判其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题.去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间.找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置.销售技巧分享心得体会(篇3)感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。
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•先找出共同语言和共同经 历，建立信任关系 •避免用封闭式的问题，多 用开放式的问题引导思路
当对我们生气时：
被访谈者态度不好， 充满敌意
• 勇于承认错误 • 不偏不倚
• 稳定自己的情绪，避免对抗 当对其他人生气时： •巧妙的更正错误，坦诚相见
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
（沟通四步法） 沟通四步法） 寻问 聆听 确认 说服 为适当的下 一步骤取得 认可
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
3、怎样了解？
掌控现场
客户的压力
• 对sales的不良预期 • 对未知变化的恐惧 • 对你的不了解
客户的希望
1、被特殊照顾的感觉 2、他们的感受被在意 3、他们的问题被关心 4、能够解决他们的问题 5、希望你是可以信任的
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
了解什么
准备什么 怎样了解
项目判断与分析、 项目判断与分析、走势
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
1，准备什么？
确定业务拜访目的
•掌握项目全面信息 •呈现价值、建立认同
备妥相关文件/证明 备妥相关文件 证明
第七部分
技巧篇----赢在“专业” 胜在“信心” 技巧篇 赢在“专业”、胜在“信心” 赢在
专业=》信心=》成功！
整个销售过程中都必须展示你的“专业 性”、让客户感觉“有信心”！
从客户购买心理角度分析为什么要“专业”？ ->“隔行如隔山”，“我想听听你的专业建议”，“希望按照你的建议能够成功” ->你购买一个产品，如果销售员不“专业”，即使产品很好，你会买吗？
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
反复强调“价值”->“物有所值” 报出比你预期还要高的价格->给自己一些空间、让客户感觉“赢了” 千万别接受客户的“第一个期望价格”->客户觉得“太容易” 借助“高层”->这个价格我做不了主 保持在“和谐融洽”氛围中谈判->如果客户一上来就反对 你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
交换条件法->牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？” 好人/坏人法（红脸/白脸法）->1人对2人，2人对1人等 价格让步的方法->不要“等额让步”、“最后一步让的很多”、“起步全让 光”、“先少后多” 拟订合同法->趁客户有事离开时，拿出准备好的合同，并引导客户沟通合同 内容
初访总结 初访
像记者一样准备问题！
苏格拉底谈话法：
像律师一样引导问题！
先谈相同一致 的，慢慢过渡 到不一致的问 题。
像侦探一样发现问题！
第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
针对客户的需求，有我方的售前人员给客户进行有针对 性的软件展示 通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客 户对我们公司、产品、服务、口碑以及我们对客户的需 求、管理困惑点、项目的销售信息等有进一步的了解与技术的讲解， 而是一场高质量的“演讲”！
第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
演示准备->客户基本信息、演示数据、PPT、投影机、 演示激光笔、参与人员、时间、主讲人 演示流程->2’开场白、15’公司服务等介绍、60’-90’ 产品演示（以PPT为主、软件为辅）、10’总结（确保 参与人员没有问题离场） 礼仪->着装（展露专业） 演示语言->通俗中体现“专业性”、抑扬顿挫、快慢 结合 PPT要求->ERP产品流程、价值亮点、体现易用性、给 不同的用户带来不同的价值（高层“决策”、中层“管 理”、操作户“便捷）
竞争对手 有哪些竞争对手 做了哪些动作 （产品演示、报价）
决策流程 受访者的职位与角 色、关键人、决策 流程
项目预算 是否有明确的预算 是多少 预算范围
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
3、怎样了解？
开场白 达成行动计划
表明目的， 提出会见议 程并取得一 致
第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
演示过程->忌鼠标“乱晃”、善于“观察”、眼神交 流、维持和谐气氛 排除异议->忌“强烈反对”、先“聆听”后“认同” 再“分析”最后给出不同的“解决办法” 演示原则->优先演示强处、演示客户关心的功能点、 放大客户的“痛点”、多“案例”佐证、认同但“谈化” 竞争对手、功能缺失简短快速带过、主动提出客户未提 的我方“优点”、见好就收、不要“自暴己短” 软件演示注意->多讲少操作（客户问题与需求尽量通 过讲解方式答复，切记不要客户一提出问题就立即进行 软件操作，以免“手忙脚乱”）
对应方法； 对应方法；你应该做的
1、聆听、记录；目光关注 2、回应 3、总结需求，提出建议 4、职业化的包装 5、行业知识、专业知识
注意的问题（ ） 注意的问题（2）
•客户多说，自己多观察 •避免有关价值观 •记住对客户来说重要的信 息和客户的个人特征 •利用语言、语调、形体语 言更影响客户 •要学会做听众，而不是演 说家
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
对不同反应的处理
被访谈者感觉焦虑 紧张
•多谈项目的背景问题 •解释访谈的目的和获得益处 •建立相互信任的关系 •轻松、自信
被访谈着滔滔 不绝
•避免谈开放式的问题或者分成几个 小问题 •具体明确 •委婉的提醒时间 •
被访谈者沉默 不语
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
客户要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的 可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是 “讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、 交流和总结一定可以提高成功率
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值
太贵了 物有所值 很便宜
建立价格与价值之间的平衡， 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
项目型销售技巧与经验分享
张椿林
目
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第八部分
录
意识篇----成功没有捷径、 意识篇 成功没有捷径、重在积累 成功没有捷径 基本篇-----做好 具备的“基本功” 做好T6具备的 基本功” 基本篇 做好 具备的“ 技巧篇-----客户角度谈“购买” 客户角度谈“购买” 技巧篇 客户角度谈 技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇 技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品 技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为 技巧篇----赢在“专业” 胜在“信心” 技巧篇 赢在“专业”、胜在“信心” 赢在 高级篇----六大顶级“修炼” 高级篇 六大顶级“修炼” 六大顶级
你不可能有第二次机会给人留下第一印象！
第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
2，了解什么？ 客户基本信息 规模、行业、人数、 产值、信息化应用 情况
六大类问题
业务流程与关键需求 客户的业务处理流 程、关键需求、发 起人 项目时间 是否有计划时间 （选型、上线） 确定是否立项
第二部分
基本篇-----做好项目销售具备的“基本功” 做好项目销售具备的“基本功” 基本篇 做好项目销售具备的
商贸、制造企业的流程？ 商贸、制造企业的常见管理问题？ 财务基本知识？ ERP原理？ 客户定位？ 软件的应用价值？能帮助客户解决那些问题？ 产品优势与劣势？ 竞争对手？ 工序化销售套路？ ERP实施风险论? 表达与演讲能力？ 售前四步法？ 行业知识？ 最新的经济资讯与热点？ 个人效率管理？时间、反映速度等？ 比较下，看看你还缺哪些？请尽快补上！
善用“筹码”理论->卸掉客户“筹码”、增加我们“筹码” 坚持“微笑不语”->面对客户杀价、保持微笑而不说话 增加“痛苦”表情->当沉默与微笑不奏效时，改变策略“痛苦不堪” 适当时候做到立场坚定、紧咬不放，忌讳“轻易”降价->坚持 适当时候表现“惊讶”->让客户感觉“不合理”
站在客户立场准备三个 问题的答案： 问题的答案： 1、我为什么要（花时 、我为什么要（ 间）见你？ 见你？ 2、你们提供什么（对 、你们提供什么（ 我有价值的服务）？ 我有价值的服务）？ 3、你有什么特别（与 、你有什么特别（ 我接触过的其他 人）？
•资料 •资质
其他
• 着装？ • 时间约定？ • 拜访沟通问题？
你看到了什么？？ 你看到了什么？？
第一部分
意识篇----成功没有捷径、 意识篇 成功没有捷径、重在积累 成功没有捷径
项目成功签单： 没有捷径 没有绝招 没有秘笈 。。。。。 只有 准备充分 考虑周密 一点一点的积累 持之以恒的精神 。。。。。
第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
打消客户对产品的疑虑->产品是“合适”的 进一步掌握客户的核心需求-> 进一步掌握项目信息->销售信息 树立“专业”->ERP、行业、实施导入、管理 表明“重视”->我们很重视这个项目（会做好！） 销售促进->演示的再好，达不到“销售促进”的目 的，那也是徒劳的！