项目型销售策略和技巧教材
项目性销售策略与技巧培训课程大纲
金牌课程：项目性销售实战策略与技巧 课程时间1-2天参加对象❑销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理❑高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员课程大纲第一讲关于项目性销售1、工业品营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑第二讲项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1、项目性销售失败的常见原因2、项目性销售中技巧与策略的关系3、项目性销售中过程与结果的关系4、由客户采购流程导出项目销售流程5、建立项目销售里程碑6、进行里程碑管理的工具第三讲项目立项1、收集项目信息的方法2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲初步接触1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购组织分析3、其他关键信息（KI）的收集4、确定关键决策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）5、教练策略【案例】依靠教练成功的两个经典案例第五讲技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏蔽对手4、技术交流的四重境界5、参观考察的策略【案例】技术交流的成功在于策划第六讲关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律3、建立信任的基本原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图7、高层销售的策略与技巧8、处理客户异议的原则和五种方法【案例】向高层销售，事半功倍第七讲现场投标1、现场投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、现场投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略【案例】经典竞标案例第八讲合同签订1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧项目性销售游戏：孤岛求生讲师介绍讲师背景张长江David Zhang管理学、工学硕士，工业品实战营销专家，国内工业品营销理论创始人之一，工业品大客户与项目销售训练第一人，中国企业教育百强讲师，工业品营销研究院（中国）咨询事业部总监、高级合伙人，IPTS国际职业培训师协会高级培训师，品牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编。
项目销售策略和技巧
2020/4/2
29
客户组织分析5步法
锁定关键人
5步
了解客户成员相互关系
4步
了解客户成员角色、立场、性格
3步
绘制客户采购组织分析图
2步
在客户组织内部找到线人
2020/4/2
1步
30
为何我们会被客户“忽悠”？
过于轻信他人，把假话当成真话，掉进“陷阱”
信息获得渠道单一，无法验证信息真伪，易犯方向性错误 缺乏对项目全局的思考，犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖 没有在内部找到合适的教练，堵塞了信息来源，形成信息孤岛
最终导致被客户“忽悠”
2020/4/2
31
如何防止被客户“忽悠”？
交叉验证
全局观
2020/4/2
√发展教练
相信证据
32
线人为什么会帮助我们？
与销售经理投缘 认可我们的品牌与专业 利益驱动
与竞争对手敌对
……..
2020/4/2
33
线人(教练)的三大作用
通风报信 暗中支持
2020/4/2
出谋划策
34
43
识别关键人原则
决策权力与职位不对等原则：性格强势的领导的决策权力一般不会低于他 的职位，当他同时又在专业方面非常精通时，他的决策权往往高过他的职 位所应该具有的权力；性格弱势或不愿意承担风险的领导的决策权力会部 分的转移给下属； 真授权和假授权原则：有一些领导为了避贤，会在表面上授权给下属决策， 声称不参与项目，可实际上却在背后操纵着整个决策过程。另一些领导在 项目前期并不参与项目决策，似乎已经授权给下属，却可能突然在后期介 入项目； 利益平衡原则：有一些领导会掌握关键设备或原材料的采购，而把一些不 关键的设备或原材料的采购授权给下属，以实现利益平衡，这时的决策者 就变成了他的下属； 集体决策原则：领导为了避贤，很多情况下都会通过集体决策的方式进行 决策，在这种情况下成功需要满足以下三条原则之一：（1）强势领导全力 支持（2）弱势领导不发表意见的情况下获得大多数的支持，支持的声音淹 没反对的声音（3）弱势力量支持但没有任何反对的声音。
销售售前培训用资料-项目型销售教材课程
建立客户反馈机制是提高售后 服务质量的重要措施
销售人员需要建立有效的客户 反馈机制，及时收集和处理客 户的意见和建议，不断改进售 后服务质量，提高客户户需求分析
总结词
准确把握客户需求是项目型销售成功的关键。
详细描述
深入了解客户的业务需求、预算、时间要求等，挖掘潜 在需求，提供定制化解决方案。
项目型销售教材课程
目录
• 项目型销售概述 • 项目型销售的核心流程 • 项目型销售技巧与策略 • 项目型销售的挑战与解决方案 • 项目型销售案例分享
01
项目型销售概述
定义与特点
定义
项目型销售是指针对客户需求， 提供定制化解决方案的销售方式 。
特点
以客户需求为导向，提供个性化 服务，涉及多部门协作，周期长 ，价值大。
合同签订后，销售人员需要持续跟进合同 的执行情况，确保双方按照合同约定履行 义务，及时解决合作中出现的问题。
售后服务
总结词
详细描述
总结词
详细描述
良好的售后服务是项目型销售 的保障
为了维护客户关系和长期合作 ，销售人员需要提供优质的售 后服务，包括产品安装、调试 、培训、维修等，确保客户在 使用过程中得到及时的支持和 帮助。
客户关系维护有助于提高客户满意度 和忠诚度。
03
总结词
客户关系维护有助于发现新的商机和业务拓 展。
05
02
详细描述
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的技术支持和解决方案，以及定期 回访和反馈收集。
04
详细描述
通过持续关注客户需求和提供优质服 务，建立长期稳定的客户关系，促进 客户重复购买和口碑传播。
总结词
客户需求分析是销售过程中的重要环节。
项目型销售实战策略与技巧培训课件.ppt
授课讲师：张长江（David Zhang) 2011年9月5-6日·浙江富阳
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
工业品营销的三种典型模式
大客户 销售
项目型 大客户 销售
渠道 销售
典型行业：工业原材料、 典型行业：电气自动化、
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
需求，不知道竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真
2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
项目型大客户销售过程与结果的关系
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
项目型销售实战策略与技巧培训课件PPT(共83页)
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
项目销售实用技巧(完整版)
项目销售实用技巧（完整版）前言一项目前期的电话交流二项目急迫性的鉴定三初次见面需要注意到的几件情况1 初次见面的礼仪2 关于客户组中各个人员的角色定位（职务定位与项目角色）3 甄别出你要找的人（甄别的过程）a．项目总决策人b．项目技术负责人c．将来的内线四初次见面后的后续跟踪1 找到你的内线2 掌握你所需要明白的情况3 确定该项目的跟踪计划五在技术要求上写入你想要的结果六招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）七对客户与整个项目周期的操纵八销售人员自身素养的积存九回扣的问题前言在您阅读本文之前请先看清晰题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或者快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。
假如您还关于项目销售与产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。
好了，在所有项目销售（下列简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型与偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。
之因此这样说，是由于依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要使用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易进展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易进展成顾问型销售。
前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤能够自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依靠型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。
假使你能够准确的懂得本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。
当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。
由于头脑如此简单的家伙确信也无法真正看懂本文中所描述的道理与方法。
《项目销售培训》PPT课件讲义
销售第一式：客户分析 之 发展内线
客户分析目的：锁定目标客户判断并发现明确的销售机会。 第一步：发展内线； 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，内线就是客户内部认可我们的价值、愿意帮助我们愿意透露资料的个人。 原则： 1、由先易后难； 2、低级别到高级别 3、由点到面 逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没 有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年 过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
销售第五式：赢取承诺 之 谈判
4、寻找对方底线和让步： 谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生 暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐 减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。 5、脱离谈判桌： 在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局， 任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可 能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方 应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵 局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判 桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。 6、达成协议： 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。 客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对 方客户沟通风格
销售第三步骤：挖掘需求
什么是需求？ 需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标 和愿望，是产生采购需求的根源。 当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和 障碍。解决这些问题和障碍就需要解决方案。 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要 寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务 的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是 表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，因此潜在需求就是 客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心 的出发点潜在需求产生并且决定表面需求。 燃眉之急就是客户的深层次的采购需求。 举例说明：“买李子的故事”，
《项目型销售策略与技巧》(新版)
项目型销售实战策略与技巧为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
员承担成本费用）club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。
4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”PDF版）及教材，并表现优异可有机会获得奖学金100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。
实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
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关键信息
目标完成100%
目标完成80%
业主指定
目标完成60%
目标完成70%
业主考察
参与招标
方案讨论 目标完成30%
设计指定
目标完成40%
目标完成50%
合同签约与执行
用什么策略和 技巧?
项目销售里程碑——目标
比例 里程碑
依据
10% 20%
项目立项 关键信息1
通过项目的收集，获得相对完整的项目信息。初步判断为能 够采用XX产品的商业项目或精装修项目，建立工程档案。
——拿单前必须获得的关键信息
关键人策略5步法
锁定关键人，了解关键需求
5步
了解客户成员相互关系
4步
了解客户成员角色、立场、性格
3步
绘制客户采购组织分析图
2步
在客户组织内部找到线人（教练）
1步
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业 利益驱动
与竞争对手敌对
……..
教练的三大作用
内线 通风报信
业主考察工厂或样板工程；明确XX系统方案。
70% 80%
参与招标 业主指定
参与招标文件指定，提供技术参数；指定竞争对手；正式提 交报价。
中标，业主指定唯一品牌。
90% 价格确认 价格得到确认。
100% 合同签订 合同签订，进行供货。
项目销售里程碑——任务
比例 里程碑
任务
10% 20%
项目立项 关键信息1
•协助经销商与客户采购部门就价格、合同条款等进行谈判。
•协助经销商与客户签约； •协调经销商与XX之间的订单、收款、发货收货事宜 •必要时组织现场指导和培训
过程比结果更重要
不完整的销售 流程——失败
完整的销售 流程—成功
•产生 需求
•调查 初选
•制订 标准
•采购 决策
•采购 实施
•售后 服务
项目型销售技巧与策略的关系
比例 里程碑 40% 方案讨论 50% 设计指定
60% 业主考察 70% 参与招标 80% 业主指定 90% 价格确认 100% 合同签订
任务
•与客户方关键人建立关系，展示系统产品和技术方案，并获 得客户认同，引导客户认同XX产品和系统的优势。 •具体手段：技术说明、系统模型、安装演示、样板间、研讨 会、成本比较、证书资料、系统选择建议、材料用量、设计 建议、现场参观、客户招待等。 •邀请业主和设计、总包、监理等考察工厂或样板工程； •利用运作个人关系的最佳时机，安排高层之间的对话。 •购买标书——制定目标和投标策略——撰写投标文件——参 加现场投标 •中标后要求业主指定唯一品牌的文件和通知。
顺序 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
目录
序言:基本概念和定义
项目客户采购的特征
• 单笔金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
项目客户采购三大因素
利益
质量/服务/价格
风险
品牌/关系
策略比技巧更重要
目录
第二讲:项目筛选策略
——跨出成功的第一步
项目销售的风险
• 时间 • 资金 • 机会
客户线索
筛选标准 筛选标准
筛选漏斗
筛选标准
A级客户
立项客户
B级客户
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
获得销售线索的方法——结网法
行业协会
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
•发现项目线索——建立工程数据库（至少每人50个项目）重 点分析XX系统产品在每一项工程上使用的潜力。
•对项目进行评估——根据潜在用量及项目重要性，从数据库 中选择前30项工程，主动深入。
•寻找线人和教练； •了解项目决策的流程和时间表，以及决策的规则； •了解参与项目的决策成员角色、性格、立场、相互关系和个 人信息等；
项目型销售策略和技巧
课程内容
• 序言：基本概念和定义 • 第一讲：项目型销售流程 • 第二讲：项目筛选策略 • 第三讲：教练和关键人策略 • 第四讲：壁垒策略 • 第五讲：招投标策略 • 案例讨论和练习
飞机失事的故事
你所搭乘的飞机，因天候恶劣而被迫降落在美国 和加拿大国境线的森林中。现在是1月中旬上午11时 35分，驾驶员不幸丧，只留下小型飞机的残骸，所 幸7名乘客，只是受点轻伤，并无生命危险。
驾驶员曾广播，为避暴风而改飞安全航线，但还 是碰到暴风。据遭难前报告，降落地点离乡镇东北方 约10公里。
降落地点是于密林中，根据气象预报，这地方白 天气温是摄氏零下25度，夜晚则降至零下40度。
下列14种物品都有使用可能。请你将认为最重 要的写上1，最不重要者写上14，依此类推。
品名 1)救急医疗品 2)打火机 3)手枪一支 4)报纸 5)指南针 6)滑雪用手杖二只 7)水果刀一把 8)航空地图 9)棉绳10公尺 10)大块巧克力 11)夜间用手电筒 12)威士忌1瓶 13)换洗用内衣 14)猪油1瓶
转换成本
目录
第一讲：项目型销售流程
——目标、任务、策略和技巧
项目建设基本程序
项方初施
目案步工
立
设图
项
计
招采施竣 标购工工
验 收
①项目立项 ②关键信息 ③关键信息 ④ 方案讨论 ⑤ 设计指定
⑥业主考察 ⑦参与招标 ⑧业主指定 ⑨价格确认 ⑩合同签订
销售流程里程碑—目标/任务/策略
目标完成10%
项目立项
通过拜访，确定各方关键人员，能够理清项目管理组织架构。
30% 40% 50% 60%
关键信息2 方案讨论 设计指定 业主考察
与各方对项目有影响的人员沟通，了解他们的真实需求—— 技术、安全、价格、个人利益。。。
提供系统建议，讨论技术方案，项目方能够相应。（愿意讨 论）
设计指定唯一品牌；样板间制作并获得成功；招待项目关键 人员；列入选择品牌（入围）。
扫街
设计院介绍
项目客户筛选3S原则
规模
SCALE
成功
SURVIVAL
紧急
SOON
项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
资 金
?
是
不需
是求
能 赢
匹 配
?
是
不
是 存
关 系 竞
在争
竞优
争势
?
是
不赢
是利
值其
得 赢
它 商 机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目录
第三讲:教练和关键人策略
•确定影响采购的关键部门和关键人。
30%
关键信息2
•了解甲方、设计师、承包商、装饰公司、监理的需求，重点 关注影响采购的关键部门关键人的需求（技术、安全、价格、 个人利益等）
•了解竞争对手的情况（有哪些竞争对手参与项目、这些对手 与客户合作的历史，与客户内部人员的关系情况等）
项目销售里程碑——任务