基础销售技巧培训ppt
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训课件PPT(共 47张)
二、销售的基本概念
什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？
1、什么是销售？
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式 向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终 成交的艺术；
销售是由众多要素组成的系统活动，是商 品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么？ 说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问 容许对方有思考的余地，不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例：
举例：
我们公司和你们没有生意来往吗？
我们公司怎么会和你们没有生意 来呢？
您看我是明天再过来吗？
您看我什么时候再过来方便？
您同意这种说法吗？
您觉得这种说法怎么样？
缺乏双向沟通； 只能使对方提供有限的信息； 易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。
（二）形象包装
人靠衣装，服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本，切不
可本末倒置！ 着装讲究因地、因时、因人制宜， 不论怎么穿着，记住整洁清爽，体现
出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
前期准备
首次拜访
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
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销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
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• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
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基础销售技巧培训ppt
2016年2月16日
基础销售技巧培训ppt
1
目的
让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础 的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升 销售能力.
2
内容
销售代表扮演的角色 何谓销售 销售过程 拜访技巧与应用 FAB陈述 处理反对意见 缔结及达成协议
3
销售代表扮演的角色
40
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
但必须是好的聆听者
41
聆听技巧
据专家估计： 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决语调和声音，其余六成 靠肢体语言。
开放，广泛地询问
了解进一步的 细节 确认 理解
你得到的信息
38
良好探询问句的条件
人性化 建设性/正面性 单一而明确 选择性 参与性 答复的可能性 简单扼要
39
良好探询问句摘要
所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 所有问句组合必须有连贯的设计,而且使用正面的不是负面的字句组成 所有的问句必须能主导销售拜访过程, 并朝目标前进 所有的问句都应该简单明确，有答复的可能性
是你自己穿吗？
是
大概在什么价位？
200元内
-(取出一件花格红底衬衫)
这件是全棉免烫的，而且
可以打八折
太花俏了
开场白 探询
说服
18
销售过程案例(续)
店员
消费者
-(换一件淡蓝色衬衣)
这件怎样？穿在你身
上一定会显得文静高
雅
-谢谢！欢迎下次光临
销售技巧
好吧
处理反对意见 缔结
19
访后追踪
应于拜访后立即做总结，总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访 策略时提供参考.
明确的
M：Measurable 可衡量的
A：Ambitious
挑战性的
R: Realistic
实际性
T: Time bon工作 → *职位、责任、问题、面对的挑战 他们所属的部门→ *目标、组织、工作程序和步骤、
问题、挑战 他们所服务的公司 →*任务、策略、采购程序、政策
多少 怎么做
33
封闭式问句的句型
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
34
演练
甲：巴沙销售代表 乙：医科大学附属医院门泌尿科医生 要求 1、只用开放式探询发现需求 2、只用封闭式探询发现需求
35
演练背景
近段时间门诊出现了较多的泌尿道感染病人。对于此类感染临床上一般会使用 喹诺酮类药品给予治疗。但是以前的喹诺酮类药品副反应较大而且抗菌力不强。 由于使用时间较长，很多药物已经出现耐药。病人在服用时也不太方便。
23
举例
省区要求为专家订阅医学杂志的请示。
24
开场白
展示自己的时机 把握第一印象
26
开场白
形体语言 目光接触：直视客户 面部表情：微笑、友好、轻松 姿势：自然、端正 声音：清晰，语调柔和 距离：0.75-1.5米，斜角 手势：强调时用
27
探询技巧
29
什么是探询
探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题!它的目的是为了 获得反馈, 获得信息!
请指出以下陈述中，那些是提出议程/陈述议程对客户的价值/询问是否接受
我想用点时间去了解你是怎么寻找潜在客户的，这样我 们才能知道，是否我公司有办法帮助你们改善这种程序， 不知你意下如何？
我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的 原因。这样，我才能提出一个能解决你们公司独特需要的 建议，不知道还有其他事项是你想今天讨论的？
16
拜访过程与技巧
拜访过程
1. 开场白 2.发掘和确认客户需求
3.满足客户的需求 4.处理客户的反应 5.缔结
所需技巧
1.初步利益陈述 2.拜访目的陈述
- 探询 - 聆听
产品/服务利益的陈述
1.接受 3.怀疑
2.不关心 4.拒绝
17
销售过程案例
店员
消费者 销售技巧
-欢迎光临
-小姐，想要买什么？
衬衣
、问题、挑战 他们公司所从事的→ *客户、供应商、竞争产品市 行业以及所服务的 场趋势、外来影响、问题、挑战
客户
12
访前准备(续)
拜访策略 --客户使用产品后能够获得的利益（自我实现？尊重需要？社会需要？。。） --客户可能提出的反对意见及处理意见（常见问题：王婆卖瓜？怎么避免） 资料准备（DA、文献？等证明）
7
8
何谓销售
销售是一种说服的情境. 销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身 有利. 销售是讲“故事”
9
销售过程
访前准备
拜访
访后追踪
10
访前准备
客户分析
客户档案资料(基本资料,科别,级别) 采购模式/使用/拜访记录 客户的习惯
制定本次拜访目的 设定目标：SMART
S：Specific
设定改变方案. 将总结要点记录在客户资料卡上.
20
开场白 为什么要有一个好的开始？
目的: 营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题
21
开场白
方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受
22
开场白-案例分析
30
使用探询的主要目的
发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问
31
销售时经常使用的探询问句?
开放式问句 封闭式问句
32
开放式问句的句型
Who What Where When Why
5W+2H
是谁 是什么 什么地方 什么时候 什么原因
How many How to
•施教者 •变革促进者 •顾客的解难人 •创新者 •经理 •调研员 •情报员 •预测家 •改良者 •心理学家
5
销售代表的主要功能
发掘客户的需求, 并满足其需求 激发客户的潜在需求, 并满足之 反馈市场的信息
6
马斯洛需求理论模型
按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性 质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分;每一层次的需要 与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。 马斯洛认为，人类的需要是分层 次的，由低到高。它们是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实 现需求。
36
使用探询的时机
开放式问句 鼓励客户自由谈话 收集信息
封闭式问句 当你想确认客户有某一需要时 确定你对客户所讲的内容有正确的理解 当你想改变话题时
37
探询的策略 ---漏斗式探询
明确探询目标 预先准备好问题, 既具有一定的 覆盖面,又具有一定的专门性 预估可能的回答并准备好相应的 回答 坚持由泛泛到专业的循序渐进过 程
2016年2月16日
基础销售技巧培训ppt
1
目的
让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础 的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升 销售能力.
2
内容
销售代表扮演的角色 何谓销售 销售过程 拜访技巧与应用 FAB陈述 处理反对意见 缔结及达成协议
3
销售代表扮演的角色
40
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
但必须是好的聆听者
41
聆听技巧
据专家估计： 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决语调和声音，其余六成 靠肢体语言。
开放，广泛地询问
了解进一步的 细节 确认 理解
你得到的信息
38
良好探询问句的条件
人性化 建设性/正面性 单一而明确 选择性 参与性 答复的可能性 简单扼要
39
良好探询问句摘要
所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 所有问句组合必须有连贯的设计,而且使用正面的不是负面的字句组成 所有的问句必须能主导销售拜访过程, 并朝目标前进 所有的问句都应该简单明确，有答复的可能性
是你自己穿吗？
是
大概在什么价位？
200元内
-(取出一件花格红底衬衫)
这件是全棉免烫的，而且
可以打八折
太花俏了
开场白 探询
说服
18
销售过程案例(续)
店员
消费者
-(换一件淡蓝色衬衣)
这件怎样？穿在你身
上一定会显得文静高
雅
-谢谢！欢迎下次光临
销售技巧
好吧
处理反对意见 缔结
19
访后追踪
应于拜访后立即做总结，总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访 策略时提供参考.
明确的
M：Measurable 可衡量的
A：Ambitious
挑战性的
R: Realistic
实际性
T: Time bon工作 → *职位、责任、问题、面对的挑战 他们所属的部门→ *目标、组织、工作程序和步骤、
问题、挑战 他们所服务的公司 →*任务、策略、采购程序、政策
多少 怎么做
33
封闭式问句的句型
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
34
演练
甲：巴沙销售代表 乙：医科大学附属医院门泌尿科医生 要求 1、只用开放式探询发现需求 2、只用封闭式探询发现需求
35
演练背景
近段时间门诊出现了较多的泌尿道感染病人。对于此类感染临床上一般会使用 喹诺酮类药品给予治疗。但是以前的喹诺酮类药品副反应较大而且抗菌力不强。 由于使用时间较长，很多药物已经出现耐药。病人在服用时也不太方便。
23
举例
省区要求为专家订阅医学杂志的请示。
24
开场白
展示自己的时机 把握第一印象
26
开场白
形体语言 目光接触：直视客户 面部表情：微笑、友好、轻松 姿势：自然、端正 声音：清晰，语调柔和 距离：0.75-1.5米，斜角 手势：强调时用
27
探询技巧
29
什么是探询
探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题!它的目的是为了 获得反馈, 获得信息!
请指出以下陈述中，那些是提出议程/陈述议程对客户的价值/询问是否接受
我想用点时间去了解你是怎么寻找潜在客户的，这样我 们才能知道，是否我公司有办法帮助你们改善这种程序， 不知你意下如何？
我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的 原因。这样，我才能提出一个能解决你们公司独特需要的 建议，不知道还有其他事项是你想今天讨论的？
16
拜访过程与技巧
拜访过程
1. 开场白 2.发掘和确认客户需求
3.满足客户的需求 4.处理客户的反应 5.缔结
所需技巧
1.初步利益陈述 2.拜访目的陈述
- 探询 - 聆听
产品/服务利益的陈述
1.接受 3.怀疑
2.不关心 4.拒绝
17
销售过程案例
店员
消费者 销售技巧
-欢迎光临
-小姐，想要买什么？
衬衣
、问题、挑战 他们公司所从事的→ *客户、供应商、竞争产品市 行业以及所服务的 场趋势、外来影响、问题、挑战
客户
12
访前准备(续)
拜访策略 --客户使用产品后能够获得的利益（自我实现？尊重需要？社会需要？。。） --客户可能提出的反对意见及处理意见（常见问题：王婆卖瓜？怎么避免） 资料准备（DA、文献？等证明）
7
8
何谓销售
销售是一种说服的情境. 销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身 有利. 销售是讲“故事”
9
销售过程
访前准备
拜访
访后追踪
10
访前准备
客户分析
客户档案资料(基本资料,科别,级别) 采购模式/使用/拜访记录 客户的习惯
制定本次拜访目的 设定目标：SMART
S：Specific
设定改变方案. 将总结要点记录在客户资料卡上.
20
开场白 为什么要有一个好的开始？
目的: 营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题
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开场白
方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受
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开场白-案例分析
30
使用探询的主要目的
发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问
31
销售时经常使用的探询问句?
开放式问句 封闭式问句
32
开放式问句的句型
Who What Where When Why
5W+2H
是谁 是什么 什么地方 什么时候 什么原因
How many How to
•施教者 •变革促进者 •顾客的解难人 •创新者 •经理 •调研员 •情报员 •预测家 •改良者 •心理学家
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销售代表的主要功能
发掘客户的需求, 并满足其需求 激发客户的潜在需求, 并满足之 反馈市场的信息
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马斯洛需求理论模型
按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性 质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分;每一层次的需要 与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。 马斯洛认为，人类的需要是分层 次的，由低到高。它们是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实 现需求。
36
使用探询的时机
开放式问句 鼓励客户自由谈话 收集信息
封闭式问句 当你想确认客户有某一需要时 确定你对客户所讲的内容有正确的理解 当你想改变话题时
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探询的策略 ---漏斗式探询
明确探询目标 预先准备好问题, 既具有一定的 覆盖面,又具有一定的专门性 预估可能的回答并准备好相应的 回答 坚持由泛泛到专业的循序渐进过 程