现代企业销售技巧专业培训教材

销售技巧
第一节推销预备
推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直接关系到推销活动的成败。

一般来讲，推销预备要紧包括三个方面：第一是推销员自我预备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。

每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。

一、塑造自我
从某种意义上讲，大多数的人差不多上天生的推销员。

从我们专门小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜爱自己，接纳自己；我们讲服不人借给自己某种东西；和不人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。

是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们如何样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？
1．相信自己。

相信自己会成功。

这一点至关重要。

并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。

但它确实存在，因此要信任自己。

几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。

自古希腊始，人们就一直在试图达到那个目标。

传讲中，古希腊人让狮子在奔驰者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些方法都没有成功。

人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。

而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内难道有300位运动员达到这一极限。

我们如何解释这一现象呢？能够看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也可不能在短期内有专门大改善以利于奔驰，所改变的只是人们的态度。

人们不再认为那是一件生理上不同意的情况，恰恰相反，那是能够达到的。

相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！
人的最大敌人之一确实是自己，超越自我，则是成功的必要因素。

推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。

即使有人讲你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己如何看，假如你也这么讲，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。

在班尼斯班出现往常，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。

而班尼斯特相信自己，他
成功了。

更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人取得了成功。

因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永久不要。

2. 树立目标。

有了必要的信心一切都能够轻松地开始了。

树立一个适当的目标，是推销员在预备期中必要的必理预备之一。

没有目标，是永久不可能达到胜利的彼岸的。

每个人，每一项事业都需要有一套差不多目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标是心中许多了。

在药物中讲有一类试验特不闻名。

将100名感冒者分为两组，分不给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的差不多上同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。

对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。

这就充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用，从而阻碍生理。

作为一位推销员，他的既定目标确实是"自我暗示"。

当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上"，你往往会如愿以偿的。

因此这只是一个最简单的目标罢了。

一名优秀的推销员，不仅常常使用"自我暗示"法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的打算，在目标与打算的基础上，计算好时刻，以充裕的时刻确保打算实现。

我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。

简单讲来，即期目标
是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。

目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。

这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。

另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消逝殆尽的。

一位成功的推销员介绍经验时讲：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和改日的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。

可见有志者事竟成。

定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

3. 把握原则。

现代推销技术与传统的推销技术已有了专门大差不，推销员已不再是简单的兜售商品，一名优秀的推销员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。

（1）满足需要的原则。

现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。

推销员在推销过程应做好预备去发觉顾客的需要，而应极力幸免"强迫"推销，让顾客感受到你在强迫他同意什么时你就失败了。

最好的方法是利用你的推
销使顾客发觉自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。

（2）诱导原则。

推销确实是使全然不了解或全然不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使差不多使用了该商品的顾客再次购买，因此能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。

这每一时期的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。

（3）照顾顾客利益原则。

现代推销术与传统推销的一个全然区不就在于，传统推销带有专门强的欺骗性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益动身考虑问题。

企业只能战胜同行，但永久不能战胜顾客。

顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和爱护，如此企业才可能从顾客那儿获利。

（4）制造魅力。

一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。

一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会讲："对不起，我现在没有购买这些东西的打算。

"推销员的外形不一定要漂亮迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感受舒服。

那么在预备时期你能做到的是预备一套洁净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，预备以充沛的体
力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

语言是一个推销员的得力武器，推销员应该认真审视一下自己平日的语言适应。

是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断不人讲话的适应等等。

多多反省自己，就不难发觉自己的缺点。

推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般讲来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。

日本闻名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果专门好。

他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。

由此可见，幸免不协调应该是着装的一个原则。

二、研究产品
推销员在做好了充分的心理预备之后，应该对自己推销的产品进行了解、研究。

假如你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的游讲产生愤慨。

在动身前对产品做好各项预备是必不可少的。

因此这是你走向成功的秘密；同时，这一预备过程也是大有学问的。

1.了解你的产品。

我们讲，没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了。

我们不能要求顾客是商品专家，但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。

了解你的产品应做到如下几点：
（1）了解你推推销的产品的特点与功能。

事实证明，一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差不是特不大的。

人们购买的最全然的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。

依照心理学家马斯洛的需求理论我们能够明白顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。

因此，一位优秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。

如有可能应该开发出它的多层次性特征，以便依照今后面对的各种不同需求能够应对自如。

例如，一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。

那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢？是小型轻便的家庭用车依旧豪华轿车？
（2）要对所推销的产品方方面面了如指掌。

关于产品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。

这一点关于面向生产企业工作的推销员来讲尤为重要，你一定要让你的客户感受到他的面前的人不仅是一名推销员，更是一位这一类产品的专家。

如此一来你所讲的一切都意义非凡了。

假如你推销的产品是高档耐用品，那么掌握各种专业数据也是必不可少的；同时关于产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。

一些感受的模糊可能导致顾客认识上的错误，进而导致对产品的误解。

作为一名推销员一定要有能力解决顾客的任何一个疑虑。