最终用户之高层拜访战术-大客户销售宝典(20171207)
高层管理者会晤战术-重要客户销售宝典(20171207)
高层管理者会晤战术-重要客户销售宝典(20171207)简介本文档旨在为高层管理者提供一份重要客户销售的宝典，以帮助他们在会晤中有效地促进销售。
以下是一些战术和策略，可帮助高层管理者在与重要客户的会晤中取得成功。
建立良好的关系- 个人化关怀：在会晤前对客户进行调研，了解他们的需求和偏好，并在会晤中展示出对他们的个人关怀。
个人化关怀：在会晤前对客户进行调研，了解他们的需求和偏好，并在会晤中展示出对他们的个人关怀。
- 高效的沟通：确保会晤期间的沟通流畅而高效，倾听客户的需求和问题，并提供明确的解决方案。
高效的沟通：确保会晤期间的沟通流畅而高效，倾听客户的需求和问题，并提供明确的解决方案。
- 建立信任：用您的专业知识和经验赢得客户的信任，展示您的可靠性和承诺。
建立信任：用您的专业知识和经验赢得客户的信任，展示您的可靠性和承诺。
销售策略- 产品/服务的独特卖点：在会晤中重点突出您的产品/服务的独特之处，以区别于竞争对手，展示它们的价值和优势。
产品/服务的独特卖点：在会晤中重点突出您的产品/服务的独特之处，以区别于竞争对手，展示它们的价值和优势。
- 满足客户需求：了解客户的需求并提供定制化的解决方案，确保产品/服务能够满足他们的期望。
满足客户需求：了解客户的需求并提供定制化的解决方案，确保产品/服务能够满足他们的期望。
- 明确的目标和计划：在会晤前确定明确的目标和计划，并确保在会晤中按照计划进行，以达到预期的销售结果。
明确的目标和计划：在会晤前确定明确的目标和计划，并确保在会晤中按照计划进行，以达到预期的销售结果。
个人形象和影响力- 专业形象：在会晤中展示自己的专业素养和行业知识，以增强客户对您的信任和尊重。
专业形象：在会晤中展示自己的专业素养和行业知识，以增强客户对您的信任和尊重。
- 积极的影响力：使用积极的语言和态度，以及说服力的沟通技巧，塑造积极的会晤氛围，激发客户的兴趣和合作意愿。
积极的影响力：使用积极的语言和态度，以及说服力的沟通技巧，塑造积极的会晤氛围，激发客户的兴趣和合作意愿。
大客户销售技术之高级篇
大客户销售技术之高级篇在商业世界中，大客户销售是一项至关重要的任务。
它不仅需要销售人员具备扎实的基础知识和技能，还需要掌握一系列高级的销售技术，才能在激烈的竞争中脱颖而出，成功赢得大客户的订单和长期合作。
大客户通常具有较大的采购规模和复杂的采购需求。
他们在选择供应商时往往非常谨慎，会对多个供应商进行全面的评估和比较。
因此，销售人员要想成功拿下大客户，就必须深入了解客户的业务、痛点和需求，为其提供定制化的解决方案。
首先，建立深入的客户关系是大客户销售的关键。
这不是简单的交换名片和偶尔的电话沟通，而是要真正走进客户的内心世界，理解他们的业务挑战和战略目标。
销售人员需要花费大量的时间和精力，与客户的各个层面进行交流，包括高层管理人员、中层经理和基层员工。
通过与不同层次的人员沟通，销售人员可以获取更全面、更深入的客户信息，从而更好地满足客户的需求。
在与客户建立关系的过程中，倾听是一项至关重要的技能。
很多销售人员习惯于滔滔不绝地介绍自己的产品和服务，而忽略了客户的真实想法和需求。
然而，真正优秀的销售人员会懂得倾听客户的声音，理解他们的困惑和担忧，并在适当的时候给予回应和建议。
通过倾听，销售人员可以与客户建立起信任和共鸣，为后续的销售工作打下坚实的基础。
其次，提供定制化的解决方案是吸引大客户的核心。
大客户的需求往往是独特而复杂的，通用的产品和服务很难满足他们的要求。
因此，销售人员需要根据客户的具体情况，为其量身定制解决方案。
这就要求销售人员对自己的产品和服务有深入的了解，能够灵活组合和创新，以满足客户的个性化需求。
例如，如果客户是一家制造业企业，面临着生产效率低下和质量不稳定的问题，销售人员就不能仅仅推销自己的产品，而是要深入了解客户的生产流程和工艺，找出问题的根源，并提供一套包括设备升级、工艺改进和人员培训在内的综合性解决方案。
这样的定制化方案不仅能够解决客户的实际问题，还能体现出销售人员的专业能力和对客户的关注，从而大大提高销售成功的概率。
高端客户拜访技巧
与高端客户沟通的几大要点
高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营 ＊收入可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可 以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务 做好，从而赢得其信任。进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力 的朋友。据了解，许多高手之所以大单不断，原因也在于此。而且很多企业 家疑心较重，转介绍方式效果更佳。 ＊高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象；不要紧张，应表现出 真挚与诚恳；表达不要吞吞吐吐，以免引起怀疑。当然，与其接触时服装礼 仪最好是职业装扮，尊重客户。 总之，要成功的开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓； 找到更多与客户共同的话题；找准其需求点；创造更多被客户利用的价 值。 相信充满自信的你，一定会用专业与勤奋，创造辉煌灿烂的未来！
与高端客户接触几大要点
与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。 ＊据调查，许多销售高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学习， 学习一些有关沟通艺术，管理培训，商务礼仪，人格分析等专业课程，也可 以广泛地了解有关建筑，美学，音乐，体育方面的知识，一方面可以通过学 习提升自己的知识面，获得了成长；另一方面很容易找到沟通的话题。此外， 在参加各类培训、论坛、研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如： 有些大学会举办一些MBA系列讲座，例如南京的南大、东大等学校会邀请一 些社会知名人士进行讲座，参会的也大多数是MBA，EMBA学员，都是社会精 英阶层。在开会时也可以交到很多朋友。此外，也可以向客户提供有效的信 息及行业动态，如客户需要房地产信息，可以搜集相关动态；如客户对风水 等感兴趣,也可以向其提供资讯。
与高端客户接触几大要点
高端客户家庭生活并不一定非常完美。 ＊家家有本难念的经，每个人都有不足与缺陷，高端客户也不例外。无 论是生意人，还是专业人士或者高级金领，由于长时间投入到工作中，家中 生活有些是不幸福的，夫妻不和；有些是孩子教育没有跟上，每日沉迷网络。 如果销售人员能在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非 常好的效果。 ＊曾经有一位销售人员，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为 她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户的交流中， 通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。 高端客户一般会比较忙，因此不要一次拒绝就放弃。 ＊高端客户一般事务繁忙，销售员应尽量理解，另外在每一次见面的时 间里，都要做足充分的准备。有时候由于销售员自我保护的心理，较难承受 在高端客户前的拒绝，而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开 会，在开车，在和几个朋友一起，不方便见面等，而有一些可能是对产品不 了解二导致不相信所致，这时候，更应锲而不舍，不要轻言放弃。这也是签 大单的关键。其实很多大客户欣赏的是销售员的坚持与毅力，因为可以从其 身上看到自己早年奋斗的影子。
大客户销售谋略
大客户销售谋略在大客户销售中，谋略与策略的制定是至关重要的。
以下是一些可以帮助销售团队成功与大客户建立良好关系和推动销售的谋略：1. 了解客户需求：在与大客户接触之前，了解他们的需求是非常重要的。
这可以通过市场调研、与客户进行沟通和与类似客户的经验来实现。
尽量获得尽可能多的信息，以便提供与客户需求完全匹配的解决方案。
2. 构建信任关系：建立信任是打开大客户销售的关键。
通过与客户建立良好的关系和真诚的沟通，展示你的专业知识和对客户问题的理解，从而获得客户的信任。
3. 定制化解决方案：大客户在选择供应商时通常注重个性化的解决方案，而不是一刀切的产品或服务。
为大客户定制解决方案，根据他们的具体需求和要求来提供专属的解决方案，能够更好地吸引他们并增加销售机会。
4. 与关键决策者建立联系：在大客户销售中，与关键决策者建立联系是至关重要的。
了解谁对决策产生影响，并与他们建立联系和合作，将提高销售成功的机会。
5. 提供良好的售后服务：售后服务是与大客户建立长期合作关系的关键。
提供及时、准确和高质量的售后服务，能够帮助你赢得客户的信任和忠诚，长期推动销售。
6. 持续的沟通与关注：与大客户保持持续的沟通和关注，了解他们的新需求、挑战和机会。
通过定期的会议、电话沟通和参观，确保你对大客户的关系保持紧密，并及时满足他们的需求。
7. 聚焦长期合作：与大客户建立长期合作关系是销售成功的最终目标。
通过回顾和总结销售经验，不断改进和完善自己的销售策略和方法，以适应大客户的需求并保持与客户的合作关系。
在大客户销售中，制定有效的谋略是成功的关键。
通过了解客户需求、建立信任、定制化解决方案、与关键决策者建立联系、提供良好的售后服务、持续的沟通与关注以及聚焦长期合作，销售团队将能够提高销售成功率并与大客户建立稳定的合作关系。
在大客户销售领域，谋略的制定和执行是至关重要的。
随着市场竞争的加剧和客户要求的不断提高，销售团队需要付出更多努力来吸引和保持大客户。
最终用户之高层拜访战术-大客户销售宝典(20171207)
大项目销售中的高层拜访EB(经济购买影响者)TB(技术购买影响者)UB(使用购买影响者)Coach(教练)大项目中的客户角色，分别是：EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练)。
EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。
他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重，我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如：“他不见我”“我不知道谁主事”“工程部的人说他们说了算，可以完全做主”“采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负”“我见到领导就紧张”“都没意见，可是都不做决定”“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。
只要一条理由，就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于50%。
一、大项目销售中，一定要见到EB吗？还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。
没见到客户EB也拿下了单子的情况确实发生过。
但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点和管理学的认知是一样的）。
无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。
为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多的好处：①、无论你见了多少人，如果EB不同意，都是白扯。
②、和EB见面，其实是一种‘组织约定’，因为只有他能代表公司给与你谈。
见面表明项目已经到了公司层面的认可。
一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感’，其他的角色不得不把项目向前推进了。
③、你解决谁的问题，你就值多少钱。
解决操作员的问题，两千；解决科长的问题，两万，解决老板的问题，可能上百万。
而你的付出其实差不多。
④、和EB见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。
⑤、你从EB那里，往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。
顶级大客户销售技巧就这八步
顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。
这些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。
本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。
第一步：了解顶级大客户在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。
通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经营模式以及竞争对手等信息。
这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。
第二步：建立信任关系与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。
通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。
同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。
第三步：定位关键需求了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。
通过详细的需求分析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。
这样可以为客户提供切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。
第四步：展示价值在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。
通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。
第五步：提供个性化解决方案针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。
销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。
通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。
第六步：进行有效沟通销售人员应具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流和互动。
通过倾听客户的意见和需求，理解客户的期望，并积极与客户协商，达成双方满意的合作关系。
同时要在沟通过程中保持耐心和积极的态度，以及及时回应客户的问题和要求。
第七步：处理反馈和异议在销售过程中，客户可能会提出一些反馈意见或者异议。
销售技巧 销售高手们都在用的客户拜访秘诀
销售技巧销售高手们都在用的客户拜访秘诀销售高手们通常会采用多种技巧来与客户进行拜访,其中一些秘诀包括:
1. 对客户进行深入的调查:在与客户拜访之前,销售高手会对客户的需求、偏好和痛点进行调查,以便更好地了解客户的需求,并为客户提供更好的解决方案。
2. 建立良好的沟通:与客户建立良好的沟通是至关重要的。
销售高手会尽力与客户建立信任关系,并善于倾听客户的需求和问题。
3. 提供个性化的解决方案:销售高手会根据客户的需求和偏好提供个性化的解决方案,并与客户协商制定最终的治疗方案。
4. 善于提问:销售高手会善于提问,以便更好地了解客户的需求和偏好,并为客户提供更好的解决方案。
5. 保持积极的态度:销售高手会始终保持积极的态度,并与客户保持开放、友好的沟通,以便更好地为客户提供服务。
6. 善于感谢:销售高手会善于感谢客户对自己的支持,并让客户感受到自己的诚意和用心。
总之,销售高手们会采用多种技巧来与客户进行拜访,并不断积累经验,以便更好地为客户提供服务。
大客户拜访方案
大客户拜访方案大客户是企业营销中非常重要的一部分，他们通常是指既有高价值，且对企业的稳定发展有着重大贡献的客户。
如何有效地拜访大客户，与他们建立长期的稳定合作关系，是每个企业都必须考虑的问题。
本文结合多年实际经验，总结出以下几点大客户拜访方案。
1. 了解客户在拜访大客户之前，一定要充分了解他们企业的核心业务、市场定位、主要产品、客户群体、竞争对手等情况。
通过调查研究和前期建立的沟通关系，获取客户信息，了解这些信息对于今后的销售工作非常重要。
在面对客户时，可以根据这些信息制定相应的方案和谈判策略，更好地满足客户需求。
2. 定制方案拜访大客户时一定要准备充分，召开会议前一定要做好长达3-4天的调研工作，与客户了解需求和预算。
制定专业的方案，向客户展示公司的核心优势和竞争力，同时结合客户的实际情况综合优化方案，提升客户对公司的认同度和满意度。
3. 明确目标在拜访客户时必须明确自己的目标，希望达成什么样的合作。
在了解客户要求的基础上，制定相应的销售计划，包括业务合作内容、细则及对应的解决方案，确保达到预期的合作效果。
4. 重视合作关系与大客户建立稳定的合作关系是企业的重要战略，而这要建立在良好的人际关系基础上。
在拜访客户时，要注重对客户的关心和体贴，建立和谐、互惠、长期的合作关系。
建立稳定的合作关系可以带来更多的合作机会，同时也可以减少客户跳槽的风险。
5. 勇于创新创新是企业与客户合作的一个关键因素，不断创新可以满足客户的不断变化的需求，同时也可以提升企业的市场地位。
在拜访客户时，可以展示企业的创新能力，向客户展示创新理念、新产品、新技术、新流程等，提升公司的品牌价值和核心竞争力。
6. 跟进合作拜访客户不仅需要有好的销售技巧、创新能力和方案制定能力，而且需要做好跟进工作。
及时向客户反馈合作进展，及时解决客户的问题，提高客户的满意度，建立稳定合作关系，并为企业带来更多的业务机会。
在拜访大客户之前，一定要充分了解客户，制定专业的方案，明确自己的目标，注重人际关系的建立，创新产品和服务，做好跟进工作等，这些都是方案制定的关键因素。
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大项目销售中的高层拜访EB(经济购买影响者）TB(技术购买影响者）UB(使用购买影响者）Coach(教练)大项目中的客户角色，分别是：EB（经济购买影响者）、TB（技术购买影响者）、UB(使用购买影响者)、Coach（教练)。
EB，学名：经济购买决策者,俗称:领导.他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重,我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如：“他不见我”“我不知道谁主事”“工程部的人说他们说了算，可以完全做主”“采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负”“我见到领导就紧张”“都没意见，可是都不做决定"“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。
只要一条理由,就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于50％。
一、大项目销售中，一定要见到EB吗？还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。
没见到客户EB也拿下了单子的情况确实发生过。
但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点和管理学的认知是一样的）。
无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率.为什么非要见到高层?除了他有权利决策项目给谁以外,还有很多的好处:①、无论你见了多少人,如果EB不同意,都是白扯.②、和EB见面,其实是一种‘组织约定’，因为只有他能代表公司给与你谈。
见面表明项目已经到了公司层面的认可。
一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感’，其他的角色不得不把项目向前推进了。
③、你解决谁的问题，你就值多少钱。
解决操作员的问题，两千；解决科长的问题，两万,解决老板的问题,可能上百万.而你的付出其实差不多。
④、和EB见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。
⑤、你从EB那里,往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。
这倒不是EB不说假话，而是他懒得骗你。
因为在销售眼里的大项目，在EB眼里也许就是毛毛雨。
⑥、EB是‘成功标准’的定义者，他说行,不行也行。
他说不行，行也不行。
当然,好处还有很多，不一一列举了。
总结一句话：你是非见不可啊！二、销售中，谁是EB？这是一个貌似简单的问题，但是也是最容易犯错误的问题。
很多销售人员的判断标准就两条：1、谁官大，谁就说了算。
2、谁直接管这事，谁就说了算.可惜事情远比想象的复杂。
管理大师明茨伯格曾经说过:每一家公司都存在着一套看不见的权力机构,而这套机构与组织线路并无多大关系！他这句话翻译成销售语言就是：组织里到处都是萝卜章。
比如下面的例子：一家卷烟厂要进行信息化升级，这是企业CEO李总提出来的，他要借此收拢权力。
具体负责选型的是企管部的王处长、因为王处长的职责和信息化的关系非常大.协助他们的是信息中心的刘主任,王处长与刘主任有一个共同的上级孙副总裁，孙副总也是CEO的贴心人。
而企业里有位党委书记，王处长面临着年底升迁的生死关头。
党委书记是他升迁的最重要的决策者。
以上案例,谁是EB?很多人第一反应就是CEO，但CEO在这里只是个UB，他要用这套系统，但是他不负责选型。
可能有人问了，难道CEO说了不算？当然算，但是有个前提，他需要把真正的EB的权利再拿回来才能说了算。
党委书记也不是EB，虽然他的官很大，权利也不小。
但是也只是一个影响者而已，当然可以发展成Coach.王处长是不是？看似嫌疑很大，因为整个选型过程，都是他安排，连刘主任也只是协助.但他仍然不是，因为他不过是个使用者UB而已。
现在就只剩一个嫌疑人了，孙副总裁!是怎样判断他是EB的？有两个理由：一是Coach告知的，这是非常重要的一环，也是Coach的主要责任之一。
二是预算攥在他手里，这也是判断标志之一。
在判断EB的时候有一个小技巧，可以很大程度上探明谁说了算,那就是详细的了解这笔预算到底是‘谁’的预算,和‘谁’来花这笔预算。
企业做费用预算的时候,是一定会下发到相关部门的,费用也一定会在某个‘层级’上存在，而不是在‘公司’这个笼统的概念上存在，所以如果客户告诉你，这笔预算在某某部门,EB就会变得比较清晰。
谁来花这笔预算，就是指这笔预算的审批流程。
这在预算体系中也是必须有的,所以如果客户很明确的告诉你,这笔钱某某处长说了算，或者某某副总裁就可以批了，不用上报董事会，EB就非常清楚了.所以Coach与预算是判断谁是EB的两个关键B标志。
三、如何见到EB？EB不是你想见就能见，其基本规律是大EB比小EB难见、国有企业EB比民营企业EB难见、北方企业的EB比南方企业的EB难见。
可是没办法,难见也得见，关键是怎么见的问题。
统计证明，不同的方法见到EB的概率有很大差别.销售人员直接打电话约见到的概率不超过20％，公司外部人员介绍（比如EB的朋友)不到36％，在非公司的地点（比如EB在外开会）堵到EB的概率不超过44%。
最有效的方式是客户内部人员主动带你去见EB，见到EB的概率竟然超过68％。
但是问题又来了，内部人员凭什么推荐你?那可是有风险的,一旦你出问题，会直接影响他的职业前途。
要想让内部客户你推荐见EB，你就得站在他的角度想问题了：①、如果他认为你能给他带来成功，他愿意带你去：所谓无利不起早，如果他认为你见到EB对他有好处，他是非常愿意效劳的，比如通过你的专业让他觉得把你带到EB面前是一件体现他能力的事.这就是一种利益了。
②、如果他需要你帮他争取资源，他愿意带你去：比如,你去给EB谈,这样的项目需要成立项目组、需要配备办公室、需要调某个专业人才进入项目组等等。
这些事内部客户申请了多次了，但是EB一直没反应，于是他需要销售去帮他说一说。
③、如果他需要EB帮他承担风险，他愿意带你去：你知道为什么很多人喜欢汇报吗？原因就在于汇报完后，出了事就是EB的。
但是他自己说某件事有多大风险，EB往往不认可，而如果销售去说，就完全不一样了，因为销售是专业人士，容易让EB的信任。
而且提前把风险说清楚，他自己容易逃脱责任。
④、如果涉及单位太多，需要EB协调，他愿意带你去:内部客户最讨厌的事就是协调其他部门甚至上级部门了,大家都是山头，谁也不服谁。
如果能让更高一级的EB协调,这事就顺理成章了。
⑤、如果涉及到战略问题，他愿意带你去:我做销售的时候，经常用这个损招,比如,见到出纳，我就问财务规划问题.出纳当然不敢回答，于是就搬出来财务经理，见到财务经理，我就问公司战略问题,于是我又见到了大老板。
⑥、如果销售把自己的EB搬来，他愿意带你去:咱们是礼仪之邦，讲究级别对等。
你的EB很容易勾引出他的EB.这里的关键是，你要把你的EB包装好。
说了很多，最关键的一点是,你必须让当前的客户感觉到对他有利！让他感觉到你这个外来的和尚念的经，领导爱听。
只要做到这一点，见到EB并不是一件很难的事，当然这需要你的专业和经验。
四、见EB之前怎样准备？对很多销售来说，见EB最大的一个问题就是紧张。
怎样才能不紧张呢？有一个妙招,在敲开EB门之前,你想象一下他们上厕所的样子，想到这点，你就不紧张了，官大也是平常人。
吃喝拉撒睡,和我们没什么区别。
①、说到区别，销售中有一条原理：见什么人，你就是什么人！这当然是指心态上你是什么人,所以见到EB，你也别把自己当孙子。
他比你官大，但是你比他专业，咱谁也不比谁差.当然，也没让你装NB，就是平等交流而已，心放平和。
②、第二个要准备的就是礼物，见EB当然不能空着手去，但是一般礼物EB又看不上眼，带什么好呢？有个又上档次又不用花钱的礼物：同行业案例。
所谓同行业案例是指你的客户中，与当前客户在同一个行业,并且做得比较成功的。
案例要着重描述样板客户是怎么做的，以及取得了什么效益.同行业就是对手，对于竞争对手，每个人都有好奇心，EB的好奇心尤其大.很多管理者对竞争对手的关心超过对自己员工的关心。
所以，这件礼物EB一般会喜欢.③、第三个要准备的是了解客户公司的基础信息。
你见了EB，不能张口就问你家里几亩地、地里几头牛。
如果你这样问，他一眼就能看出你没有任何准备,没有准备，凭什么理你？④、第四个要准备的是研究他们公司的战略，这是所有的准备工作中最重要的工作了。
可能有人问了，我见的不是大老板,也要研究这个东西吗?答案是肯定的。
因为每个企业都存在着一个叫痛苦链的东西。
西方人都对销售有一种认知：所谓销售就是关注客户的客户。
因为企业存在的目的就是帮助他们的客户成功，所以所有的问题都来源于企业自己的客户。
推而广之，企业中的每个人都有自己的客户。
比如秘书的客户是EB，EB的客户是员工，研发人员的客户是服务人员，服务人员的客户是销售人员，销售人员的客户当然还是客户了.如果具体到企业流程和岗位,往往下一个节点就是上一个节点的客户。
而上一个节点的情况，尤其是问题和不足,下一个节点可能是最清楚的。
而在中国，最大的客户其实都是自己的上级！把这些节点中的问题串起来，就形成了一个链条，俗名：痛苦链。
如图所示：当然，这张图还可以画的非常复杂，把项目中的每个人都勾连出来，你手里一旦有了这张图,就等于抓住了每个角色的痛,沟通起来就容易多了。
从图中可以看出，每个人的痛苦其实都是来源于上一级的问题，上级觉得问题严重了,下一级就会感觉痛苦了.这就是链条的逻辑.你只要找到任何一个人的问题,就可以顺着向上或者向下爬，问题很容易理清。
五、见到EB怎么办？经过千难万险，终于见到真神了.现在要面临的问题是：谈什么？不过,在说谈什么之前，先得说说不能谈什么。
下面这几条就是不能谈的。
①、不要谈技术：EB是经济决策者，你给他谈技术就像逼着一只狗看《甄嬛传》，还要求他看懂那些错综复杂的人际关系。
EB会给你急眼的，因为他认为你在笑话他不懂技术.②、不要去调查基本信息，比如你公司有多少人、生产什么东西，这点我们前文说过。
③、不要没完没了的盘问,你不是警察，EB也不是罪犯。
虽然销售最重要的技能是提问，但那不是盘问啊。
他们之间的区别是：前者是一种交流,后者是一种审讯.好了,接下来，我们再说说要谈什么，我认识一家著名企业的大老板，机缘巧合,现场观摩了一次他和一位销售的沟通，这位销售是卖设备的，关键对话如下：老板：多少钱？销售：原价41万,你们是大企业，预计使用五台，我们最低降到了36万/台。
老板:能使几年？销售：三年没有问题。
老板突然不说话了，开始长时间的沉默，销售在煎熬中等待老板的回复.大约一分钟后，老板断然的摇了摇头：不买。
销售赶忙说:老板，给个理由先.老板说：要理由是吗？我告诉你，现在这道工序是2个人干，两班倒，一共四个人。
每人平均工资是一千，加上保险是一千五,四个人是六千，三年的总共是216000元,我花21万能干的事，为什么要花36万做呢？给个理由先?看明白了吗,他们最关心的是收益。