大型项目销售步骤
工程销售流程
工程销售流程工程销售是指针对工程项目的销售活动，通常涉及大型设备、工程施工、工程咨询等方面。
工程销售流程是指在进行工程销售活动时，需要按照一定的流程和步骤进行，以确保销售工作的顺利进行。
下面将详细介绍工程销售流程的具体内容。
1. 客户需求分析。
工程销售流程的第一步是客户需求分析。
销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的具体需求和要求。
这包括客户对工程项目的规模、预算、时间要求等方面的详细了解。
只有充分了解客户的需求，销售人员才能提供符合客户要求的解决方案，从而赢得客户的信任和合作机会。
2. 方案制定和报价。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定针对性的解决方案，并提出相应的报价。
方案制定需要充分考虑客户的需求和项目的实际情况，确保方案的可行性和有效性。
报价则需要根据方案的具体内容进行合理定价，同时考虑客户的预算和市场行情，确保报价具有竞争力。
3. 谈判和签约。
一旦客户接受了销售方案和报价，接下来就是谈判和签约阶段。
在谈判过程中，销售人员需要与客户就合作细节进行进一步沟通和协商，以确保双方利益得到充分保障。
谈判达成一致后，双方将正式签订合同，明确合作的具体内容和条件。
4. 实施和交付。
合同签订后，工程项目将进入实施阶段。
销售人员需要与项目团队密切合作，确保项目按时、按质地完成。
同时，销售人员还需要与客户保持密切沟通，及时反馈项目进展情况，并解决客户在实施过程中提出的问题和需求。
最终，工程项目完成后，销售人员需要确保项目顺利交付给客户，并进行相关的验收工作。
5. 售后服务。
工程销售流程的最后一步是售后服务。
销售人员需要与客户保持长期的合作关系，提供优质的售后服务。
这包括解决客户在使用过程中出现的问题，提供相关的维护和保养建议，以及为客户提供后续的升级和扩展服务。
通过持续的优质售后服务，销售人员可以赢得客户的信赖，促进更多的合作机会。
总结。
工程销售流程是一个复杂而又重要的销售活动，需要销售人员具备专业的知识和丰富的经验。
大型项目营销管理(决策链分析-鱼骨图-竞争分析Swot-重大项目过程管理)
风险计划
项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品属性、人
力属性、时间属性、外部环境属性角度考虑可能带来的风险）
客户角度
客户的人事变化、技术特性需求、商务条款等
自身角度
项目组资源、罚款条约、产品版本、特性承诺、设备运行隐患、 管理能力
对手及外围角度
对手策略调整、合作资源、政策风险、天时地利
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析
友商分析
友商的弱点造成的机会 通过对友商网络缝隙分析引导产生机会 友商或友商产品退出市场造成的机会
项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题， 及时作出调整监控点设置
项目监控的方法：
我们目前在哪里？---提出的是项目目前状况的评估。 我们要到哪里？---是将实际进展与项目计划作比较。 我们是不是在走向哪里？---是要求对整改措施将会或正在对项目产生的影响作出分析。 我们如何到达那里?---是要考虑如有必要应采取可能的整改措施，将项目重新纳入轨道，
技术角度：业务、特性，设置障碍 产品角度：组合、捆绑，增强竞争力 服务角度：增强合作信息 商务角度：提升竞争力，提高份额 对手角度：锁定目标对手 关系角度：聚焦客户关系，确保支撑 认可角度：试验局、测试方式，取得事实认可
启动阶段
启动阶段关键点：
1、客户需求的了解 2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持 3、客户决策链的分析和识别、情报收集、对手分析、启动会议
大项目销售：如何测量控单力
大项目销售：怎样测量控单力【编者按】在我们旳销售管理十大哈佛必读经典文章系列里，最终一篇文章研究旳是销售人员旳终极梦想：大单销售。
实际上，想要大单销售成功，除了运气这种不可控旳原因之外，你需要运用到我们这个学习计划前面九篇哈佛经典文章提到旳所有技能。
让我们温习一下：首先，你必须是天生旳销售员；第二，你要建立自己旳销售网；第三，你要掌握说服他人旳艺术；第四，你要学会谈判；第五，你要理解营销；第六，你要学会团体写作；第七，你要掌控客户关系；第八，你要建立自己旳价值主张；第九，你要学会细分客户；所有这些技能都能融会贯穿之后，相信你已经是一种销售高手了！此刻，你要迎接旳下一种挑战就是：带领团体实现大单销售。
“你有多大把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单旳方向前进，哪些在远离？”面对这样旳问题，多数销售人员都是根据主观感受回答，使得销售主管很难客观把握全局。
而本文作者对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目旳项目进度和成果进行了历时6年旳跟踪和记录分析，发现大型销售项目旳进度走向有明显旳规律可循。
作者总结出了一种可以评测销售项目进度和预判项目成败旳定量模型——C139模型。
诸多中国企业已经运用这个量化模型监控和预测大单销售，并获得了不俗业绩。
假如你能纯熟掌握这个措施，相信在管理众多销售项目时会愈加胸有成竹。
销售是一项可以终身从事旳职业。
销售面临旳挑战无穷无尽。
我们从《哈佛商业评论》将近一百年旳历史上采撷了最值得阅读旳十大经典文章，这些文章汇聚了全球顶尖旳销售经验，但愿能一直伴伴随你旳销售征程，给你启发，给你智慧，给你勇气。
祝你好运！大单项目由于销售金额巨大，往往受到企业旳高度重视。
同步，大单项目由于在客户组织中波及众多利益有关方和决策人，因此影响项目销售成功旳原因也比较复杂，轻易导致企业销售人员对项目走向判断不清。
有鉴于此，企业旳首席销售官们非常但愿能有一种可靠旳工具来协助他们判断项目旳控单程度和企业赢单旳也许性，以便科学地调配销售资源和安排工作重点。
案场销售流程
案场销售流程案场销售是指在房地产行业中，开发商或中介机构通过案场（销售中心）向客户销售房屋的过程。
案场销售流程的顺利进行对于开发商和中介机构来说非常重要，因为它直接关系到销售业绩和客户满意度。
下面将介绍一般的案场销售流程，以供参考。
1. 案场准备。
在进行案场销售之前，首先需要做好案场的准备工作。
这包括对案场进行装修和布置，确保环境整洁、温馨，符合客户的需求和审美观。
同时，也需要准备好销售所需的资料和宣传品，如户型图、样板间照片、销售政策等。
2. 接待客户。
当客户到达案场时，销售人员需要对客户进行热情接待。
他们需要主动与客户交谈，了解客户的需求和购房意向，引导客户参观案场，向客户介绍房屋的基本情况和优势，让客户对房屋有一个初步的了解。
3. 展示产品。
在案场销售过程中，展示产品是非常重要的一环。
销售人员需要向客户展示各种户型的样板间，让客户更直观地感受房屋的空间布局、装修风格和品质。
同时，销售人员需要对产品的优势和特点进行详细介绍，引导客户了解房屋的各项功能和配置。
4. 沟通和谈判。
在客户对某一套房屋产生兴趣后，销售人员需要与客户进行深入的沟通和谈判。
他们需要了解客户的购房需求和预算，适时给予建议和解答疑问，引导客户做出购房决策。
同时，销售人员还需要与客户就房屋的价格、付款方式等进行谈判，争取达成双方满意的交易。
5. 签订合同。
当客户决定购买某一套房屋时，销售人员需要与客户签订购房合同。
在签订合同的过程中，销售人员需要向客户解释合同条款，确保客户对合同内容有清晰的了解，避免发生纠纷。
同时，销售人员还需要妥善处理好客户的付款事宜，保证交易的顺利进行。
6. 售后服务。
案场销售流程的最后一步是售后服务。
销售人员需要在客户购房后，为客户提供周到的售后服务。
他们需要协助客户办理房屋过户手续、解决房屋交付和装修问题，确保客户对购房过程和房屋质量满意，提升客户的购房体验和口碑。
总结。
案场销售流程是一个复杂而又重要的过程，它直接关系到房地产企业的销售业绩和客户满意度。
面向政府企业营销
面向政府、集团客户的项目营销面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。
把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。
1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。
1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化面向政府、集团客户的项目营销有八道“坎”：1)跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。
2)产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。
3)搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。
4)挖掘需求：引导客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户，就处处被动“挨打”。
5)促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。
6)商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。
7)催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。
如何“虎口夺食”?全凭智慧。
8)客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能;做一片市场，靠的是客户管理技能。
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。
会展项目工作流程及表格
一、专题展示会(新闻发布会、行业研讨会）的申请:举办展会的代理商需提前一个月按XXXX计算机有限公司规定的专题展会申请详细填写并附加展会方案（展会议程、招商计划、工作安排等)，以传真形式发至XXXX计算机有限公司市场部,市场部按规定审批确认后,将确认后的展会申请发回申请单位，双方即可按确认后的展会方案进行筹备。
二、商品抵款的操作：（一)、原则：商品抵款制度是指XXXX电脑代理商举办的教育电脑及教育软件产品的专题展会的广告费、场地费经XXXX计算机有限公司核定审批后，按有效费用的50％以现行代理价格折算产品与代理商。
（二)、操作方法：1、所抵款项是经XXXX计算机有限公司市场部审批确认的专题展会所花费的广告费、场地费的50%，对于会议所需相关资料，XXXX 公司将按实际参会人数提供.2、举办展会的代理商请在展会结束后的五个工作日内,将本次展会中所花费的广告费、场地费发票，及刊登关于本次展会广告消息的报纸样张,一同传至XXXX计算机有限公司，经确认无误后，将按商品销售流程填写销售单，把折算后的产品发至代理商处。
三、专题展会的操作：策划篇XXXX教育电脑及系列教育软件展示会是XXXX计算机有限公司与当地代理商联合举办的有关信息化教学及系列教育软件应用的大型专题活动。
其组织实施的目的是：●通过XXXX教育电脑及教育软件的演示,为用户提供软硬件一体化的解决方案●通过展示会，为用户提供交流经验的场所●突出当地代理商在XXXX电脑销售体系中的重要地位●代理商通过展示会的组办获得批量客户资源●树立XXXX计算机有限公司的企业形象及XXXX电脑的教育品牌形象专题展示会以计划周详、安排有方、实施得体、资源集中、针对性强、命中率高为主要特点，为XXXX计算机有限公司联合代理商共同深层次开发市场奠定了基础。
一、主题及标题：配合XXXX计算机有限公司整体市场活动规划及导向、新产品推出、竞争需求和客户需求，制定活动主题。
二、规模:邀请100——150家有关单位参加三、协办单位：四、宣传：（一）宣传重点:1、XXXX电脑的教育定位2、配套的系列教育软件3、校园网的解决方案4、XXXX教育电脑的优势（二）媒体宣传：1、媒体选择：●以当地行业媒体及发行量大的报刊为主●必要时可通过电台、电视台作专访和报道2、形式；●软性广告：（1）介绍XXXX教育电脑及配套的系列教育软件；介绍校园网的解决方案；介绍XXXX计算机有限公司、当地代理商的专栏、报道（2）有关此次专题展示会的前期报道及新闻●硬性广告:突出专题展示会及展示会主题;促销方案;优惠政策；服务承诺等（三）资料宣传1、宣传彩页：突出宣传重点2、邀请函：为进一步与客户沟通创造条件3、请柬:针对有关领导及重要客户4、调查表：加深客户对XXXX教育电脑的认识及了解客户需求（四）其他:小礼品、优惠卡及场地内宣传等。
房地产商铺销售方案(10篇)
房地产商铺销售方案（精选10篇）为了确保工作或事情顺利进行，通常需要预先制定一份完整的方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。
那么制定方案需要注意哪些问题呢？以下是小编收集整理的房地产商铺销售方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。
房地产商铺销售方案篇1一、活动名称：购房抽车库目的：刺激销售思路：如今的客户对房子的要求是越来越高，对车子的需求也是越来越多，不是有车一族，也是即将要成为有车一族，因此在购买房子时，车库也是他们考虑的重要因素之一活动内容：选定一个活动日期，在活动规定期间内购房者，均可享受“购房抽车库”的活动，里面还可以包含一些其他的惊喜礼物，吸引客户的注意。
二、活动名称：网上房源，一线牵目的：让人感受三湖春天的现代气息，“春天”的生动形象活动目标客户群：年轻客户思路：网上冲浪、白领的生活、生存方式之一。
在网上拍卖房屋，是一种新兴的促销方式，具较强的吸引力，而且到达率极高，易于人际传播。
此活动与咸宁或嘉鱼的房地产网站合作。
活动内容：选取几套朝向湖边，景观上佳的单位，价高者得。
同时，选择一些主流媒体进行软性新闻的炒作。
三、活动名称：早起的风景更动人目标：直接刺激销售，聚集现场人气思路：年底售楼前，提前半个月投播广告，从而蓄积潜在购买人群。
在开售之际，按买家买楼先后给予不同折扣。
活动内容：在发售之初，按购买先后分别给予购楼折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。
四、活动名称：万元让利约“惠”三湖春天―买房送“菜单式装修”目的：促进销售思路：能够加快实现商品住宅的价值和使用价值，“毛坯房”交房后还要经过一段时间的装修、装饰，并购置家具家电，这就需要购房者投入大量时间和精力，通过买房送装修的活动，减少了消费者购房投入的大量精力。
活动内容：因为购房者的社会地位、文化程度以及个人气质等因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。
项目销售流程
项目销售流程在进行项目销售时，一个清晰而高效的销售流程可以帮助我们更好地与客户沟通，提高销售效率，增加销售成功率。
下面将介绍一个标准的项目销售流程，希望能为大家在项目销售过程中提供一些帮助和参考。
1. 客户需求分析。
首先，我们需要与客户进行深入的沟通，了解他们的需求和期望。
在这个阶段，我们可以通过电话、邮件或面对面会议与客户交流，了解他们的具体需求，并记录下来。
这个阶段的关键是要充分理解客户的需求，包括他们的预算、时间表、以及对项目的具体要求。
2. 制定方案。
在了解了客户的需求之后，我们需要根据客户的需求和公司的实际情况，制定一个合适的项目方案。
这个方案需要包括项目的整体框架、预期成果、实施计划、费用预算等内容。
在制定方案的过程中，需要充分考虑客户的需求，并确保方案的可行性和实用性。
3. 提交方案。
完成项目方案后，我们需要将方案提交给客户，并与客户进行详细的沟通和解释。
在这个阶段，我们需要向客户展示我们的方案有何优势，以及为什么我们是最佳的合作伙伴。
同时，我们也需要与客户讨论方案中的细节，并根据客户的反馈进行调整和修改。
4. 签订合同。
当客户对我们的方案表示满意并决定与我们合作时，我们需要与客户签订正式的合同。
合同需要包括项目的具体内容、费用、时间表、责任分工等内容。
签订合同是项目销售流程中非常重要的一环，需要确保合同的详细和严谨，以避免日后出现纠纷。
5. 实施项目。
在签订合同后，我们需要按照合同中的约定，开始实施项目。
在项目实施的过程中，我们需要与客户保持密切的沟通，及时反馈项目进展情况，并根据客户的要求进行调整。
同时，我们也需要确保项目的质量和进度，以满足客户的需求。
6. 项目验收。
当项目完成后，我们需要与客户一起进行项目验收。
在验收过程中，我们需要向客户展示项目的成果，确保项目达到客户的预期要求。
如果客户对项目有任何不满意的地方，我们需要及时进行修正和调整，直到客户满意为止。
7. 后续服务。
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大型项目销售步骤
一、项目前期电话交流
这个阶段主
．．．．．要是确定项目的真实性。
二、项目急迫性的鉴定和甄别
项目是否今年有计划，财政是否有预算，预算是自筹还是财政拨款；此项目的结款方式等等。
三、客户接触
1、初次见面保持不卑不亢，做到自己不是去求别人，也不是去打架，而是用积极、平常的心态是应对
拜访前需要的准备：
应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。
而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。
2、接触几次后分析，多连接客户的基本信息，包括个人爱好、联系方式、对我们的感觉，这是头几次接触中最主要的收获，也是前期最容易得到的信息，这些信息对于以后项目会起到至关重要的作用，如果没有这些信息，那么后期项目可能就废了
3、单独接触，可以约客户出来进行一些娱乐活动，根据不同的爱好和需求进行各种娱乐，吃饭、唱歌、洗脚都可以，但是前期的人都不是很高职位的人，也只有他们愿意出来。
所以这些人
一定要打好关系，作为自己的盟友，也就是内线，从他们口中了解到客户领导的意图和思路。
4、根据接触的信息，对客户内部组织结构进行一次定位，确定好哪些人是盟友，哪些是中间人，哪些是对手的盟友，哪些是不管什么供应商都见钱眼开的人。
当把这些人分类好之后，就根据不同人采取不同的说话方式，沟通方式，以及承诺方式最主要是项目总决策人、项目技术负责人、项目使用人、客户上级是否有领导关注这个事情、竞争对手目前客户关系做到那个阶段
5、对不同层次的人进行公关。
争取从不同人口中获取对我们的承诺和真实态度
人性分析：
1、与己无关时，没人喜欢吹捧者；与己有关时没有不喜欢
吹捧者。
2、当你害怕的时候，你是怕别人看不起、别人的笑话，但
是要知道“人至贱则无敌”
成长就会出丑，出丑才会成长。
术语总结：
1、“成功五步诀”，说的是：
第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；
第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；
第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；
第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；
第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。
2、礼多人不怪、油多菜不坏
3、和人见面就可以给别人2件礼物
第一个：微笑
第二个：赞美
4、守正是立业之本，出奇是制胜之术
有正无奇，虽整不烈，无以制胜也
有奇无正，虽锐无侍，难以控御也
战略上的守正和战术上的出奇相结合
做人守正为根，根生势，顺势做事，以免犯错
出奇为术，术生局，步步为局，方可为赢
5、彼得杜拉克说：正向思维反映了事物的普遍规律，逆向思维反映了事物的本质规律。
采取正向思维的人，只能获得普通人的财富；采取逆向思维的人，却能获得超越普通人的财富
6、该清高的时候不会庸俗，该低俗的时候不会正经；
该正经的时候不会风流，该情色的时候不会无趣；
该赚钱的时候不会手软，该公益的时候不会蒸发；
该说话的时候不会冷场；该闭嘴的时候不会多事；
该顾家的时候不会缺位，该工作的时候不会犯傻。
但是这个“该”我们怎么去把握好这个度，需要我们自己好好的对生活的感悟。