不确定时代的营销赢思维PPT课件
企业变革-不确定时代的变革讲义(ppt54页)
由于领导人无法得到预期结果， 变得非常胆小，他们只能通过威 胁下属、加强控制、强调传统以 及增设新的规章制度来应付出现 的变化。
首先从命令层下达的是 控制层 更为专制的决定。 和命令链
管理环境或组织中的 各种关系处于持续变 化之中，危及整个组 织机构的正常运行。
首先感受到变化的是“ 战斗在第一线的士兵们 ”，但是他们只能因循 守旧，同时也只能忍受 由此而来的种种B痛OS苦SW。AY 博格
——《制胜思维》
BOSSWAY 博格
二、稳定环境的组织运作及危机
BOSSWAY 博格
几十年乃至几个世纪以来，领导者已经 形成了一种自动的“管家式”的僵 硬模式— —高高在上发号施令的强权决策者，位于公 司、分公司或部门的最高层，并被一个置于 执行者之下的科层式“金字塔”结构支撑着 。
BOSSWAY 博格
强阻碍了组织对环境的适应，从而造成了环境更加
不稳。如此循环往复，促使组织加速衰败直至全部
崩溃。
BOSSWAY 博格
五、组织竞争力： 变动环境生存与制胜的关键
BOSSWAY 博格
“组织竞争力”的资质模型
战略与策划 运作程序、制度及政策 组织的知识与技能结构
组织的价值取向
组织个性与品格
业务流程 组织结构（指挥链）
织竞争力”的案例 在人力资源管理中最使HR感到困惑的是
什么？ 在人力资源工作流程中，最需重视的是
何领域？
S taff V alue A sessment
SVA系统
BOSSWAY MANAGEMENT CONSULTING
岗位应创造的价
值是什么？
岗位评量
资质评量
员工是否符合 岗位应具备的 任职资格
岗位评价因素
《赢在不确定时代》
赢在不确定时代课程背景：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，中国企业该如何面对哪？2018年是中国企业砥砺前行的新周期，企业迎来了大机遇，也面临着新挑战？宏观的不确定，互联网与新一轮产业革命的浪潮，不断冲击着各行业的生态结构；中观的不确定，商业模式的变迁与技术演进的加速，不断颠覆着企业竞争的规则；微观的不确定，企业家基因的重塑存在偶然，知识性工作者的组织管理面临挑战。
……如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。
课程目标:1、在不确定时代，逐步确定企业中长期的战略发展的方向；2、在急剧动荡的背景下，逐渐把控住外部市场的变化规律；3、在社会进步的生态下，有效引导组织走向健康成长之路。
讲师著作：1.《资深战略专家教你搞定企业转型》，中国经济出版社，2016年。
2.《资深营销总监教你搞定工业品商业》，北京时代光华出版社。
3.《非常之道---德鲁克管理思想精粹》，人民邮电出版社，2013年。
图示：不确定时代的确定方案——双三角模型课程课时：二天（12课时）适合对象：企业高管、各事业部总监，部门高级经理等。
培训形式：全程案例讲授与启发。
问题导入、咨询式培训解答等。
课程大纲第一讲：企业面临经营的困局第二讲：时代变迁与经营本质第三讲：动荡时代的确定方案第四讲：企业家转型基因重塑第五讲：战略突破与转型路径第六讲：组织变革与运营协同第七讲：管理绩效与高效项目第八讲：打造精英与培育团队第一讲企业面临经营的困局一、传统企业的面临的五大困境1.业绩萎缩，成功之罪2.成长乏力，作茧自缚3.迷失方向，坐井观天4.模式失效，更年忧虑5.盈利萎缩，组织虚弱二、传统企业转型升级的四大迷思1.指数型增长的诱惑与线性型增长的困惑2.工业思维的老化与互联网思维的体系化3.复杂巨系统的掌控与激荡大环境的挑战4.企业战略定位的模糊与组织能力的匮乏案例：1、李宁变革转型未成反深陷困局2、开心网迅速崛起后却开心不起来3、酷6网:路线之争的牺牲品第二讲时代变迁与经营本质一、互联网时代发生了那些变化？1.消费主权意识觉醒，个性定制崛起2.虚拟现实融合创新，竞争方式多样3.商业生态系统运作，经营全面升级二、互联网时代哪些是不变的？1.创新求变的企业家精神2.供求关系一体化的商业内核三、互联网时代，商业变革的五大转向1.产业链关系：从“静态连接型”转向“动态一体型”2.企业协作：从“有限利益链”转向“无限价值网”3.经营重心：从“企业中心型”转向“客户中心型”4.经营方式：从“规模范围型”转向“利基深耕性”5.产品开发：从“目标计划型”转向“需求迭代型”案例：1、潍柴动力工业智能网络诠释互联网+“智”造2、互联网助力红领集团领跑个性化定制制衣行业3、美克家居让13亿人实现家居梦想自由定制第三讲动荡时代的确定方案一、确定方案是赢的道理1.从商业模式开始谋划2.确定方案要与企业成长轨迹同步3.快速响应能力成为新时代制胜法宝二、确定方案的双三角模型1.企业家是确定方案的核心2. 方法论是确定方案的抓手3. 核心层是顶层设计的支撑案例：1、“华为优势”——赢在商业模式2、宇通重工利用快速响应机制拓宽海外市场3、荣昌科技：跳出洗衣业，做一个家庭服务的集成商第四讲企业家转型基因重塑一、企业家转型的挑战1.挑战1：顶天还得立地，跨越内外鸿沟2. 挑战2：变个分层分期，把控结构节奏3. 挑战3：实现自我超越，引导组织成长二、企业家的角色与思维转型1. 企业家的角色转变；2.企业家的思维转变；三、企业家的能力转型1.从“近亲繁殖”向“知识杂交转变”2.从“企业洞见”向“产业视野”转变3.从“战术思考”向“战略思维”转变案例：1、鲁冠球：把乡镇企业打造成跨国集团2、小米雷军：互联网文化和互联网精神跟实业结合3、比亚迪：产业融合推动无人驾驶前行第五讲战略突破与转型路径一、战略的定义及其规划三部曲1.战略到底为何物？2. 战略反思3. 战略设计4. 战略实施二、战略突破的二个维度1. 以客户需求洞穿企业经营2.以客户价值看破市场竞争三、战略突破的五个路径1.从低端品牌向高端品牌转型2.从产品经营向服务经营转型3.从低维经营向高维经营转型4.从分散经营向聚合经营转型5.从大众产品向利基产品转型案例：1、格兰仕：以低碳引领战略突破2、恒大集团从"地产航母"到"多元化帝国"的转变3、战略转型助力雅芳中国突破发展危机第六讲组织变革与运营协同。
专题新经济时代的营销变革ppt课件
数字经济中的“市场”
在数字经济中，每一种行业都包含两种市场： —实体市场，也就是所谓的“市集”（market place）； —虚拟市场，也就是所谓的“市场空间”（market space）。
在网络和数字科技的推动之下，大部分行业（包括银行业、 保险业和旅游业等）除了能在现有的市集中露面之外，也 增加了在市场空间中亮相的机会。
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3.5 以客户的终生价值来获取利润
在新经济中，竞争优势多衍生自关系资本，而较少衍生自传 统的实体资本。 企业必须突破以销售为唯一目的的思考路径，重视客户的终 生价值，思考如何才能在某一领域中与某位客户做成更大笔 的生意。所以，企业的目标在于为客户带来更长期的价值， 并创造出关系维系更久的客户。 顾客和公司维持关系时间越长，为企业创造的价值就越大。
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3.4 以营销计分卡来发展并管理企业
最高管理层基本上是借助财务计分卡（即公司损益表和资 产负债表）来引导企业的发展方向。 但企业的财务绩效是市场活动的结果。企业如果足够聪明， 就应该准备一份“营销计分卡”，用于追综那些以市场为 基础的变量，例如心理占有率、客户满意度、客户流失率、 产品的质量优势，以及其他可以提醒管理层注意到即将面 临的挑战和机会的衡量指标。
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新经济与传统经济的比较
新经济以数字革命和资讯管理为基础
资讯有许多不同的特质：可以无止境地差异化、客户化和 个性化；可以传递给许多网友，并且瞬间即可达到；资讯 是公开的、透明的，可让人们的消息更灵通，并做出更佳 的选择。
新经济的组织形态倾向于扁平化、分权化，对员工的创新 精神采取开放包容的态度。
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当代经济是新旧经济的混合体
企业必须保留以往成功的大部分技术和能力，同时对新经 济进行更深入地了解，开发相关能力，以保证公司在新经 济形态下仍能维持茁壮成长。 在新经济形态下，企业必须制定出一个全方位的营销框架， 以持续地开辟市场，探索、创造和传递价值。
不确定时代的营销赢思维学员版
不确定时代的营销赢思维学员版引言营销作为商业领域的核心要素之一，随着市场环境的不断变化和发展，不确定性成为了现代营销领域一个重要的特征。
在这个不确定时代，如何应对市场环境的变化，利用变化中的机遇，取得市场竞争优势，是每个营销从业者都需要思考和面对的问题。
不确定时代的挑战在过去，营销策略常常基于稳定的市场环境和明确的目标客户。
然而，在不确定时代，市场变化的速度明显加快，信息量爆炸，消费者需求也日新月异。
因此，传统的营销思维已经无法应对这些快速变化的市场环境。
由于市场的不确定性，竞争也变得更加激烈。
消费者有更多的选择，他们更加敏感和挑剔。
因此，企业需要找到创新的方式来与消费者进行互动，满足他们不断变化的需求。
应对不确定性的思维方式1. 敏锐的市场洞察力在不确定的时代，企业需要更加敏锐地洞察市场的变化趋势。
这可以通过深入的市场研究以及与消费者的互动来实现。
通过了解消费者的心理需求、行为模式和购买习惯，企业可以更准确地把握市场趋势，制定相应的营销策略。
2. 灵活的决策和执行能力在不确定时代，决策和执行的速度是企业获得竞争优势的关键。
企业需要有灵活的决策制定流程和执行机制，及时调整营销策略以适应市场变化。
同时，企业还需要培养员工具备快速适应变化的能力，以应对不断变化的市场环境。
3. 创新营销思维创新是应对不确定时代挑战的必备品质。
传统和刻板的营销思维已经无法适应市场环境的变化。
因此，企业需要鼓励和培养创新营销思维，不断推陈出新，寻找新的营销方式和渠道。
例如，通过社交媒体、内容营销、虚拟现实等新技术和新媒体，企业可以与消费者进行更加深入和实时的互动，增强品牌形象和影响力。
4. 数据驱动的营销决策在不确定时代，数据变得尤为重要。
通过收集、分析和利用大数据，企业可以更好地了解消费者需求、掌握市场趋势，从而制定更有针对性的营销策略。
数据驱动的营销决策不仅可以提高营销效果，还可以降低营销成本，提高市场反应速度。
总结不确定时代给营销带来了很多挑战，但同时也为企业创造了很多机遇。
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本次危机带来的经验和教训
➢在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有
更大的灵活性和雄厚的财力基础。
➢在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期
巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济 低迷的牺牲品。 ➢在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实
现差异化。
为积蓄财力而在财务上采取 保守政策是长寿公司的特征
对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业 绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换 句话说，管理是实践，而非科学，也不是专 业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。
——彼得 .德鲁克
关于学习的思考
学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例
我们在全球27个市场都是成功的，在中国这 个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定 地走下去。
不确定时代的
营销赢思维
主讲：张利
1
“卓越”企业不卓越
2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓 越的企业，总结了成功的秘密。
➢房利美（Fannie Mac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两 房被美国政府接管。
➢电路城（Circuit City）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美 元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155 家店，裁掉17%的美国雇员。
之一。
--阿里.德赫斯
好的商业和投资决策，是不用借助 负债的杠杆作用就能创造出令人满 意的经济成果。而且，高负债的公 司在经济衰退时易受攻击。
---沃伦.巴菲特
在人类几千年的历史里， 经济增长并非常态， 而经济不增长反而是容易出现的现象。
------威廉.鲍莫尔 《好的资本主义，坏的资本主义》
营销赢思维
____乔治.默克
赚钱的生意必须包含的因素
能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？
重要概念
资产收益率=利润率*周转率
销售收入 资金周转率=
平均流动资产净值
其中： 流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债 平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产) ÷2 平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债) ÷2
•赢在价值
•赢在竞争 •赢在渠道 •赢在整合
问题的提出
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
君子务本，本立而道生。
——有若
物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！
——曾子
两种经营思想的修正
关于利润 关于需求
企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有 它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。
----<韩非子.奸劫弑臣>
思考：
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
是因为企业拥有了顾客！
什么是顾客价值？
解决问题的功能
价值=
购买代价
➢功能 代价 ➢功能 代价
价值 价值
唯天下之至诚能胜天下之至伪 唯天下之至拙能胜天下之至巧
-------曾国藩
案例： 全价值链平台—-京东商城
2003年开始网上销售， 保持300～400%的年盈利增长 2006年销售额1000万元 2007年3.6 亿 2008年达到13.2亿元 预计2009年销售额可达40亿元 85%的顾客来自口碑，重复购买率80%
隐形冠军也是冠军
多数的隐形冠军因为行业特征所 限，或许不为大众所知，但是任 何一个隐形冠军企业在它们的目 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。
---西蒙
要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业： 研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。
--赫尔曼.西蒙
他们都是隐形冠军
宁波慈溪宏一电子有限公司 生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场. 青岛宇峰制针有限公司 年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12% 台湾研华科技 全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8% 丹麦诺和诺得公司 世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%
隐性冠军做了些什么？
➢目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖 ➢专注，专注产品的深度而非广度 ➢国际化，掌握客户关系 ➢贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触 ➢从产品和流程方面持续创新 ➢建立竞争优势，坚决捍卫市场地位 ➢自力更生，核心竞争力留在企业内部 ➢与员工直接沟通，不养闲人 ➢强势的领导（家族式管理）
思考：
营销的起点是顾客需求吗? 顾客是如何变成“上帝”的? 满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?
满意度与忠诚度
顾客忠诚？顾客依赖？
➢把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚 ➢谁能成为“上帝”与稀缺度有关 ➢没有顾客忠诚，只有顾客依赖 ➢企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。
圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣.
“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。
张瑞敏看危机
企业在金融危机中遇到的严峻挑战： 一个就是库存非常多， 二是应收账款收不回来。
经营企业的三原则
现金流第一 利润第二 规模第三
利润与份额
利润
份额
高必以下为基， 贵必以贱为本！
—老子
利润与份额的关系
追求份额 大=强?Biblioteka 细分市场第一 区域市场第一
只看第一 不看第二
美国《投资者日报》的创始人，威廉.欧奈尔用
大量的案例证明，市场第一的公司给投 资者带来的收益一定会超越所有其 他同业。
案例：隐形冠军法因数控
➢法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔 和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%. ➢2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普 (FICEP)结成战略联盟.协议期为六年. ➢法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部 分产品的制造技术和商标使用权. ➢获得了FICEP在中国的唯一代理权. ➢FICEP成为法因数控的国际分销商.
——《基业常青》
贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在 的欲望。因为几乎所有能够给人类中各 种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西， 只要占有了财富便全能得到。
------爱德华.吉本《罗马帝国衰亡史》
药是为了救人的,不是为了赚 钱的.但是利润会随之而来.如果 我们记住这一点,就绝对不会没 有利润.我们记的越清楚,利润就 越大.