汽车4S店销售集客活动

4、与客户见面时的技巧
销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场白，这个开场白应该事 先准备好。如果事先没有准备，应凭借实战经验进行应对。 （有经验的销售人员到了客户那里，首先会观察客户的办公室环境，客户有哪些爱好，从他办公室 里面的摆设就能看出来。例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆，那你与客户谈话的时候就 可以从高尔夫球杆谈起；如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具，你也可以从这个话题开始； 如果实在没有反映其爱好的摆设的话，你可以称赞他的办公环境布置得非常协调，令人身心愉快， 这也是一个话题。不管怎么说，见面先美言几句，客户总不会心里不舒服。心理学认为，当一个人 在听到他人赞美的时候，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易乘虚而入的。）
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（五）定期与潜在客户进行沟通
1、开发潜在客户活动是销售顾问每天日常工作的一部分，建议在这一部分花费的时间 每天不应少于3小时； 2、销售顾问每天应制作第二天要联系的全部潜在客户清单的报告；
3、销售顾问在每天开始上班时应检查该报告，如果有冲突的情形，例如排定要打电话 的数量不实际，应及时进行调整；
–你的家庭——妻子、儿女 –你的亲戚——妻子或丈夫的亲戚、兄妹、 侄子侄女、外甥外甥女等 –卖给你鲜肉的人 –你认识的杂货店或食品店的人 –谁卖给你电器？
–当地的银行经理是谁？
–你经常去的健身中心的经理是谁？ –当地的房地产开发商及贷款人是谁？
–给你看病的医生是谁？
–给你开药方的人是谁？ –谁是你的好朋友？ –招待你吃午饭的服务员是谁？������
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（四）潜在客户的开发原则
1、明确各个要素
首先，要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜 访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题 以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在你的准备方案里
面明确的。
4、如有必要，销售经理可与销售顾问讨论，并修改该日程表； 5、接触与沟通前，销售顾问应检查与每一个潜在客户接触的目标及该潜在客户的背景 资料，准备进行联系； 6、在每次完成与潜在客户的接触与沟通后，销售顾问均应将此次活动的细节记录到数 据库内，以便将来再次联系该潜在客户时参考；
7、掌握与潜在客户沟通的有效工具和方法（如信函往来、电话、短信、拜访等）。
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（三）潜在客户的来源
1、在展开与潜在客户接触和沟通的工作之前，销售顾问必须仔细地分析和规划自
己所拥有的潜在客户资源，以确定潜在客户的来源
2、掌握好潜在客户的分类。 潜在客户：尚未接触，也尚未购车的客户 有望客户：已经接触，但尚未购车的客户 战败客户：已经接触，但购买他牌的客户 基盘客户：已经接触，且已经购车的客户 3、积极拓展潜在客户的来源途径，潜在客户通常的来源途径包括：朋友和家庭成 员、 目前无销售顾问与之联系的特约店客户、维修客户、互联网、高级会所、先 前的偶然光顾者、推荐的客户、教育机构、企业、政府机构
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集客活动的目的
有效的潜在客户开发工作可以使更多的客户来到我们 的展厅，进而创造更多的销售机会。开发潜在客户是一种 拓展客户来源的高效率及低成本的方法。开发潜在客户包 括确认潜在客户，并与他们建立持续的沟通，让他们转成
实际的客户。为能达到最大的成功，销售顾问每天必须积
极主动地与潜在客户进行联系。
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维修客户
维修区通常有潜在的客户，千万不可忽视
互联网
许多潜在客户在光临特约店前都会先访问互联网。因此，需要确认客户 可以联系的特约店网址或E-mail 地址
高级会所
例如高尔夫俱乐部、健身俱乐部等场所，经常光顾这样场所的人很多都 具备购买汽车的能力
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先前的偶然光顾者
查阅特约店展厅销售记录，寻找光临特约店但未进行购买的未成交客户
信心建立
成交
不确定意向客户
从开发潜在顾客到成交 所投入的时间
意向客户
成交数
成交客户 7
二、漏斗原理
1 加大漏斗尺寸 漏斗的开口越大，创建的销 售机会就越多。 2 寻找更好的意向客户 使用更好的方法寻求能带来更高 利润的意向顾客。 3 更有效地说服不确定意向客户 通过电话找出成交抗拒的原因。 增强快速购买的欲望。提早及更 频繁地请顾客下订单。 4
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（六）与潜在客户沟通技巧
•道出客户的姓名，然后介绍自己 •找理由打电话或碰面 •确认客户现在及未来的需求 •说明这次联系的目的，以及将给该潜在客户的现在与未来需求可能带来的好处 •如果潜在客户的需求无法符合这次联系的目的，则可以说明符合他或她的其它利益 •要求“订单”（或说明这次联系的目的） •要求推荐客户 •感谢客户与你谈话或碰面，且让他知道下次联系时间（例如，在下一个月接到一个
上市展示，或接受客户电话预约等。
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2、特殊渠道
(1) 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的
朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。 (2)定期跟踪保有客户的推荐。 (3)售后服务站外来的保有客户。比如，奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车 等，而这些客户也是我们开发的对象。
汽车销售4S店
客户集客活动流程
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永续经营企业的领导者都会不断思考两件事：
一是不断开发新的潜在客户；
二是不断创造和培养忠诚的保有客户。
谁找到了客户，谁就找到了
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请思考下列问题：
1. 当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？ 2. 你分析过已成交客户的来源渠道吗？ 3. 是不是每个成交来源渠道你都掌握了应该成交的台数？这其中 有哪些是你忽略了的？ 4. 你的销售顾问有被要求做除了来店/电以外的客户开发工作吗？
加快漏斗工作速度
创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“ 漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时 间浪费来减短销售周期。
5 每周补充漏斗 防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到 “漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交 率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如 果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充 5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则 每周须要增加25名意向顾客。
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【案例】
在销售过程中有“三难”，即面难见，门难进，话难听。要想解决这些问题，你就得有常 人所没有的耐心和毅力。 从心理学的角度上来讲，人都有好奇心，正是这种好奇心会让客户见你。 例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时，你如何处理？ 你可以改一种方式—寄邮件；寄邮件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要说：“我一定要见 到他。”不行的话，你就到他单位门口去等，等他的车来了以后，拦住他，告诉他你是谁，你
政府机构
购车进行公务活动的当地政府机构
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（二）、拓展人脉
1、自我梳理
2、建立关系 3、进一步拓展 4、制造机会 5、 C2C
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1、自我梳理
你认识谁？ –共事过的同事和客户 你认识谁？ –你的中学校长是谁？ –你子女的中学校长是谁？ –当地的消防队的队长是谁？ –当地的派出所的所长是谁？
–从前的邻居
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（二）客户开发前的准备工作
工欲善其事，必先利其器
第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户 交流的时候 ，对于相关问题你都能流利地回答。 第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。 第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保 险的内容、保险的费用等等。 第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个 车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的 策略。 第五，了解客户。你要了解客户属于哪个类型，这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放 矢，占据主动。 第六，了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。
2、要有耐心和毅力
在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作当中，都 是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另 一个是汽车。所以，客户在购买汽车时，不会那么草率地决定，他总是会反复斟酌的。所以，汽 车销售人员要有充分的耐心和毅力。
请问这个笑话说明了什么问题，能给我们的销售带来什么启示？
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3、把握与客户见面的时间
依据经验，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。因为买车的人多数都 是有决定权的，多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。作为领导，他从员工一 步一步地走到现在的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的，他从早晨八点钟 开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去拜访或联络他，他会把其他的事情暂 时放在一边，去跟你聊几分钟。下午也是同样的道理。
推荐的客户
我们可以从任何其他形式的联系中获得推荐的客户。我们所服务过的感到 满意的客户能够推荐很好的潜在客户，我们所获得的每一位推荐客户都是 另一个潜在客户
教育机构
与我们一起读过大学的同学。同时，也应考虑家庭成员的同学、孩子同班 同学的父母等等
企业
考虑经销区域内的当地企业，可能有愿意购买汽车的潜在客户
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5、学会目标管理
企业有企业的目标管理，部门有部门的目标管理，销售人员也应该进行目标管理。下面介绍一种 目标管理的方法，叫数字目标。
数字的含义 1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：一位销售人员一天要打15个电话；在这15个电话里面，要 找出7个意向客户。一个星期5天，就会找到35个意向客户。在这35个客户当中，有两个客户能够购 买你的车，一个月按四个星期计算，就是8个客户，一个月卖了8辆车。一年12个月就是96辆车，也 就是说保守一点讲，你一年至少能卖96辆车出去。这个数字很有用。 数字的调整 如果你说，你今天只打了5个电话，并没有7个意向客户，可能只有5个，或者3个，甚至更少。没有 关系，你只需要对数字信息进行调整，多打电话，15个电话不行，打20个，直到获得7个意向客户为 止。 数字的积累 当然，电话的数字是有一定积累的。如果你是新的销售人员，要想天天获得7个意向客户是有一定难 度的，那就需要你不断地去接触客户，就像我们刚才讲的，走出去，如把名片发给你认为有可能成 为你客户的人。