外贸谈判磋商技巧
国际贸易的谈判技巧
国际贸易的谈判技巧1.了解对方：在谈判中，了解对方的背景、需求、议程和目标是至关重要的。
通过研究对方，可以更好地把握谈判的关键点，以及对方可能的妥协范围。
这样可以提高自己的议价能力，更好地达成协议。
2.制定明确的目标和策略：在谈判之前，制定明确的目标和策略是至关重要的。
明确自己的底线是什么，有助于避免过度的妥协和损失。
同时，制定一些行动计划和备选方案，以备不时之需。
3.保持冷静：在谈判过程中，保持冷静和理智是非常重要的。
由于谈判往往是一场激烈的交流，情绪化的回应可能会破坏谈判的氛围。
尽量保持冷静，控制情绪，并集中精力在问题的解决上。
4.寻求利益最大化的平衡点：在谈判中，双方往往追求利益的最大化。
因此，双方需要寻求一种平衡点，即两个议程之间可以互相获得一定的利益。
这需要灵活的思维和解决问题的能力。
5.善于倾听和沟通：谈判是一种双向的交流过程。
善于倾听对方的观点，并且以积极的、开放的态度与对方进行沟通，有助于建立良好的谈判氛围。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的需求和利益，从而更好地达成协议。
6.善于利用信息：在谈判过程中，信息的掌握是非常重要的。
了解有关市场和行业的信息、对手的信息以及相关法律和政策的信息，可以为谈判提供更多的支持和依据。
通过充分利用信息，可以增加自己的议价能力。
7.专业知识和技能：国际贸易涉及多个领域的知识和技能，包括经济、法律、市场分析等。
在谈判中，具备相关的专业知识和技能，可以更好地与对方交流和协商，提高自己的议价能力和谈判竞争力。
8.寻求合作和共赢：国际贸易谈判是一种互利的交流过程，双方都希望能够获得自己的利益。
因此，寻求合作和共赢是非常重要的。
通过建立合作关系，并共同努力寻找双方的共同利益，可以增加达成协议的可能性。
9.柔性与弹性：在国际贸易谈判中，柔性和弹性是非常重要的。
意味着要有面对不同情况和变化的能力。
不断调整和适应自己的策略和目标，以适应不断变化的谈判环境。
外贸销售谈判的技巧有哪些
外贸销售谈判的技巧有哪些在国际贸易中，外贸销售谈判是达成交易的关键环节。
成功的谈判不仅能够为企业带来丰厚的利润，还能建立长期稳定的合作关系。
那么，在外贸销售谈判中，有哪些实用的技巧呢？一、充分准备在进行外贸销售谈判之前，一定要做好充分的准备工作。
这包括对客户的了解、对市场的调研以及对产品的熟悉。
首先，要深入了解客户的需求、偏好、购买能力和决策流程。
通过与客户的前期沟通、查看客户的网站和社交媒体等途径，获取尽可能多的信息。
了解客户所在国家或地区的文化背景、商业习惯和法律法规，避免因文化差异而产生误解或冲突。
其次，对市场进行调研。
了解同类产品的价格、质量、竞争情况等，以便在谈判中能够准确地定位自己产品的优势和价值。
同时，掌握市场的动态和趋势，为谈判提供有力的支持。
最后，对自己的产品要了如指掌。
包括产品的性能、特点、质量标准、生产工艺等。
能够清晰地向客户介绍产品的优势和独特之处，解答客户可能提出的问题。
二、建立良好的沟通氛围良好的沟通氛围是谈判成功的基础。
在谈判开始时，要以友好、热情、专业的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。
注意语言和语气的使用，尽量使用简单明了、通俗易懂的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。
保持耐心和倾听的姿态，认真听取客户的意见和需求，及时给予回应和反馈。
同时，要注意非语言沟通的重要性。
比如，保持微笑、眼神交流、适当的肢体动作等，都能够增强沟通的效果，拉近与客户的距离。
三、明确谈判目标在谈判之前，要明确自己的谈判目标。
这包括价格、交货期、付款方式、质量标准等方面的目标。
同时，要确定自己的底线和可接受的范围。
明确的谈判目标能够让您在谈判过程中保持清晰的思路，避免被客户牵着鼻子走。
在谈判中，要围绕自己的目标展开，逐步推进谈判进程。
四、善于提问和倾听提问和倾听是获取信息、了解客户需求和想法的重要手段。
通过巧妙的提问，可以引导客户表达自己的观点和需求，同时也能够发现客户的关注点和痛点。
外贸业务洽谈话术技巧
外贸业务洽谈话术技巧国际贸易已成为现代经济中不可或缺的一部分，因此，掌握外贸业务洽谈的技巧对于企业来说至关重要。
无论是初次邂逅的新客户，还是与老客户进行续约，一套高效的外贸洽谈话术可以为您的业务带来更多机会和成功。
1. 以积极的心态开启洽谈首先，要明确自己的目的并以积极的心态对待洽谈。
洽谈前进行充分准备，了解对方企业的背景信息、需求和偏好，这将为您的洽谈提供有力支持。
在与对方交流时，保持自信和礼貌，并时刻关注对方的反馈和需求，有助于建立良好的合作关系。
2. 善于倾听与理解对方需求洽谈中，善于倾听和理解对方的需求是至关重要的。
通过询问问题、澄清疑虑以及积极倾听对方的回答，可以更好地了解客户的具体要求和期望。
同时，还应尊重对方的意见，并通过积极反馈和回应，表明自己愿意满足客户的需求。
3. 强调产品或服务的优势在洽谈中，要清晰地表达产品或服务的优势以吸引对方的关注。
通过展示产品的核心特点、优良品质或与众不同之处，可以增加对方的兴趣和信心。
此外，要依据对方需求，强调产品或服务对其解决问题或满足需求的能力，从而取得合作的机会。
4. 灵活应对价格议价价格是外贸洽谈中常见的难题之一，因此灵活应对价格议价是业务洽谈的重要技巧。
不仅要了解自身定价策略，还要明确对方的预算和市场价值，以确保双方都能得到公平的待遇。
在价格议价中，可以提供某些额外的增值服务或产品特性，以增强对方接受价格的意愿。
5. 尊重异国文化和礼仪洽谈涉及到与来自不同国家或地区的商业伙伴合作，因此尊重对方的异国文化和礼仪至关重要。
了解对方习俗、信仰和商务文化可以避免因文化冲突导致的误解和失误，并为合作关系的长期发展奠定基础。
6. 建立信任和长期合作关系在洽谈中，建立信任是非常重要的。
通过保持承诺、提供高质量的产品或服务以及及时沟通，可以表明您是一个值得信赖的合作伙伴。
除了与客户建立信任，还应主动提供长期支持和售后服务，以巩固双方的合作关系。
7. 合适的跟进洽谈结束并不意味着交易的完成，而是需要进行适当的跟进。
国际贸易谈判谈判策略和技巧
国际贸易谈判谈判策略和技巧
1.准备充分
在进行国际贸易谈判之前，参与者应该充分了解自己的利益和立场，
研究对方的需求和要求。
了解背景信息、市场情况和相关法规可以使谈判
者在谈判过程中更有底气和信心。
2.制定明确的目标
在谈判之前，谈判者应该确立明确的目标，包括期望的结果和底线。
有明确的目标可以帮助谈判者保持冷静和集中，避免在谈判过程中做出过
多妥协。
3.建立信任和合作关系
在国际贸易谈判中，建立起信任和合作关系非常重要。
通过积极的沟
通和表达自己的诚意，谈判者可以打破僵局，增加合作的可能性。
4.理智决策
5.发掘共同利益
6.灵活应对
在国际贸易谈判中，情况可能随时变化，谈判者应该保持灵活和适应力，及时调整谈判策略，以应对新的情况和挑战。
7.善于倾听
在国际贸易谈判中，倾听对方的需求和意见非常重要。
通过倾听对方，谈判者可以更好地了解对方的立场和问题，并作出相应的回应。
8.提出合理建议
在国际贸易谈判中，谈判者可以提出一些合理的建议，以解决双方的分歧。
这些建议应该基于充分的研究和了解，并且有利于双方都能达到自己的目标。
9.掌握谈判技巧
在国际贸易谈判中，谈判者需要掌握一些谈判技巧。
例如，掌握良好的沟通技巧、管理情绪的能力、提问和倾听的技巧等等。
10.保持冷静和耐心
总之，国际贸易谈判是一项复杂的任务，参与者需要充分准备，制定明确的目标，建立信任和合作关系，并掌握一些谈判策略和技巧。
通过合理的谈判策略和技巧，谈判者可以提高自己的议价能力和谈判成功的可能性。
10个外贸谈判技巧助你在谈判中稳占上风
10个外贸谈判技巧助你在谈判中稳占上风外贸谈判对于企业来说非常重要，它决定了合作伙伴关系的建立和贸易条款的达成。
为了在谈判中稳占上风，以下是10个外贸谈判技巧：1.准备充分：在进行外贸谈判之前，确保对目标市场和合作伙伴有足够的了解。
了解对方的需求和偏好，以及与之相关的文化和商业习俗。
同时，制定一个明确的目标和战略，以便在谈判中保持灵活性。
2.建立良好的关系：在外贸谈判中，建立互信和良好的关系至关重要。
尝试寻找共同点，表达对对方的尊重和兴趣，以增进友好敌对关系。
3.强调产品的价值：在谈判中，要突出产品的独特价值和优势。
强调产品的质量、性能和价格优势，并提供支持数据和案例证明。
这将帮助您在竞争激烈的市场中获得优势。
4.了解竞争对手：在谈判中，了解竞争对手的策略和优势非常重要。
研究对手的产品和市场定位，以及他们的销售策略和价值主张。
这将帮助您找到与对手的区别，并在谈判中做出恰当的反应。
5.聆听并提问：在谈判中，要注意倾听对方的需求和意见。
不要中断对方，允许他们表达观点。
同时，提出有针对性的问题，以进一步了解对方的需求和痛点。
这将帮助您提出更具有吸引力的解决方案。
6.灵活应变：外贸谈判很少会按照预定计划进行。
要有能力在谈判中灵活应变，对突发情况做出快速反应。
准备好备用方案，以应对可能的挑战和考验。
7.以互利为基础：在谈判中，要寻求双赢的结果。
确保提出的方案能够满足双方的利益和需求。
避免单方面的优惠和过度让步，以免在谈判中表现出弱势。
8.以数据为依据：在谈判中，要以数据和事实为依据来支持自己的论点。
使用数据、报告和案例研究来证明产品的价值和可行性。
这将增加您的说服力，并使谈判变得更加客观和合理。
9.讲好故事：在谈判中，善于讲故事可以帮助您更好地与对方沟通，并让他们更好地理解您的观点。
使用真实的案例和个人经历，讲述产品和品牌的背后故事。
这将增加谈判的情感连接和共鸣。
10.保持冷静：在外贸谈判中，保持冷静和专业非常重要。
外贸商务谈判技巧
外贸商务谈判技巧随着全球经济的发展和国际贸易的增加，外贸商务谈判成为企业和商家之间的必要工作。
谈判是商务合作成功的关键，一次成功的谈判可以促进企业的业务发展和增加利润。
在外贸谈判中，谈判技巧不仅是一种方式，更是一种艺术。
以下是一些关于外贸商务谈判技巧的建议：一、知己知彼在参加谈判之前，应在谈判对手的背景和经营状况方面进行彻底了解。
这将可以帮助您更好地理解谈判对手希望从交易中获得什么，为您的谈判策略提供指导。
选择恰当的谈判策略是成功谈判的关键因素之一。
二、准备充分准备充分是成功谈判的关键，它包括：研究所需谈判的相关条款和商业条款，分析信息以确定自己的要求、目标和底线，确定能够接受的协议或权衡利益的策略，准备好可能会在谈判中发生的非常规情况的计划。
三、保持冷静谈判是商业合作的一部分，因此，我们需要尽可能保持冷静而专业的态度。
在谈判过程中，应尝试避免受到情绪的干扰，而是保持理智和冷静，以更好地把握交流的质量和速度。
在这种情况下，即使谈判过程中出现负面情绪，也应通过表达意见的方式来平衡双方的情绪，避免冲突金融案件导致的商业冲突。
四、提供信任和合作在外贸谈判中，信任和合作是最基本的原则。
尽管呈现出类似竞争的情况，但仍应尽力通过建立信任和合作关系来帮助双方达成更加公平的协议。
通过互相尊重对方的合理要求、诚实地交流信息、共同寻求解决方案，可以增强合作的氛围，从而获得更有利的结果。
五、掌握信息抵抗压力在外贸谈判中，知道如何应对问题和对手压力是必须的技能。
掌握谈判技巧可以帮助我们在自己的要求和商业留有余地之间达到平衡，同时也可以减轻压力和提高信心。
在这种情况下，了解关键议程和杠杆点，并掌握与竞争者相当的信息储备，会有效地帮助我们抵御对手的压力。
总之，在外贸商务谈判中，以上这些技巧是建立在彻底了解自己、对手和行业的基础之上的。
成功的外贸谈判需要精心准备，以确保谈判双方互利共赢。
此外，在谈判过程中保持冷静、专业态度，提供信任和合作，掌握信息和压力抵抗等技巧，将会是我们在谈判中更加成功的关键因素。
外贸谈判话术经典
外贸谈判话术经典在外贸贸易中，谈判是一项关键性的活动，可以说是整个交易过程中最重要的一环。
在谈判中，双方通过沟通和协商来达成共识和合作，从而实现互利共赢。
然而，外贸谈判并不是一项简单的任务，需要掌握一定的谈判话术和技巧。
本文将介绍一些经典的外贸谈判话术，以帮助读者在谈判中取得更好的成果。
1. 透明沟通在外贸谈判中，透明沟通是至关重要的。
双方应该保持坦诚、真实的态度，并互相分享信息。
只有在了解对方的需求和利益的基础上，谈判才能更好地进行。
在沟通过程中，双方应该充分表达自己的意见和关切，并积极倾听对方的观点。
透明沟通可以建立起相互信任的基础，为谈判的成功打下坚实的基础。
2. 了解对方在谈判之前，了解对方是至关重要的。
这包括对方的文化、习俗、商业环境和法律法规等方面。
了解对方的一些基本情况，可以帮助我们更好地理解对方的需求和做出更合适的提议。
此外，通过了解对方，我们还可以更好地掌握对方的底线和谈判空间，从而在谈判中取得更好的结果。
3. 与对方建立共同利益在外贸谈判中，一方的成功并不意味着另一方的失败。
相反，双方都应该追求共同利益的最大化。
这就要求双方在谈判中寻找双赢的机会，并通过协商和妥协来实现共同利益。
在这个过程中，通过提供优质的产品和服务、灵活的付款方式、合理的价格等方面，可以为两个交易方都创造更多的利益。
4. 没有硬留客户在外贸谈判中，我们经常会遇到因价格、交货期等问题无法达成一致的情况。
此时，我们不能强行留住客户，而应该承认客户的选择，并尊重他们的意见。
同时，我们可以主动与客户沟通，了解他们的真实需求，以便在将来的合作中找到更合适的解决方案。
与客户建立良好的关系非常重要，长久的合作关系是在互惠互利的基础上建立的。
5. 捏住价格在外贸谈判中，价格往往是一个敏感的问题。
为了取得更好的结果，我们应该掌握捏住价格的技巧。
首先，我们可以通过强调产品或服务的独特价值来提高产品的价格。
其次，我们可以提供一些额外的价值增值服务，以弥补价格上的差距。
外贸订单的谈判技巧和流程
外贸订单的谈判技巧和流程外贸订单是一个公司与客户之间进行的一项重要的贸易活动，它可以让公司获得更多的利润和市场份额。
与客户进行谈判是外贸订单的关键步骤，谈判技巧和流程的正确使用可以让公司获得更有利的交易。
在这篇文章里，我将会讨论外贸订单的谈判技巧和流程。
一、谈判前的准备在与客户进行谈判之前，公司需要做好充分的准备，这包括了解客户的需求，了解市场价格和竞争对手的情况，制定准确的报价以及准备好谈判所需的资料和文件。
公司可以通过互联网和市场调研的方式来获取这些信息，同时也可以与供应商和销售团队进行沟通，以确保谈判前的准备工作做到位。
二、建立良好的关系建立良好的关系是谈判成功的关键，因为良好的关系可以增加互信和合作的机会。
在建立关系的过程中，公司需要展现出真诚、友善、专业以及诚信的态度。
例如，公司可以在节假日前向客户派送贺卡和礼品，或者在接待客户时安排一些特别的活动来加强彼此之间的联系。
三、保持冷静在谈判中保持冷静是非常重要的。
谈判是一场双方相互博弈的过程，在过程中难免会出现一些争执和矛盾。
在这种情况下，公司需要保持冷静，控制好自己的情绪，不让情绪的波动影响到谈判的进行。
如果公司感到自己的情绪很难控制，可以采用休息的方式来调整自己的状态，避免出现失误。
四、关注客户的需求客户的需求是谈判成功的关键。
在谈判中，公司需要聚焦于客户的需求，了解客户对产品的要求和对价格的疑虑，从而寻找到双方的共同点。
例如，公司可以根据客户的需求提供优惠的价格或者付款方式，以增加客户的满意度和忠诚度。
同时，公司也需要在谈判中向客户展示自己的专业性和承诺，使客户对公司和产品的信任度更高。
五、寻找突破点在谈判的过程中，公司需要寻找到双方的突破点，即可以协商的地方。
例如，公司可以在价格上做出一定的让步，同时也可以在其他领域上提供一些福利或者优惠。
如果公司找到了双方的突破点，那么谈判的目标就会变得更加明确和清晰。
六、条款的确认在谈判成功后，公司需要将谈判的内容和条款写入合同中，并以书面形式进行确认。
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价格解释与评论实操案例
• 【第二步】倾听金盘公司的价格评论
–首先，金盘公司根据PET市场目前的行情，提出金盘 公司目前的PET材料平均进货价为11000元/吨，认为 PET公司报价太高，并希望PET公司提供详细的成本计 算资料。表明了金盘公司对PET公司价格解释的态度。 –其次，评价PET公司的产品虽优于同类产品质量，但 并无大的改进，提出希望PET公司提供相关技术资料 和数据，表明金盘公司对PET公司质量解释的质疑， 表明了金盘公司的观点。
•
另外，商务性谈判的惯例是：
– A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。 – B.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 – C.卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
四、报价技巧
• 2、报价表达策略 – 表达必须十分肯定、干脆。避免“大概”“大 约”“估计”等含糊其辞的语言。 – 如买方以第三方的出价低为由胁迫时，应明确告诉 他“一分钱，一分货”，并对第三方的底价毫不介 意。
四、报价技巧
• 3、报价差别策略 • 老客户或大批量需求客户——价优 • 新客户——若为开拓新市场，适当让价 • 对方“等米下锅”——价高 • 旺季——价高 • 交货地点远——价高 • 一次性付款——价优
四、报价技巧
• 3、报价对比策略 – 可增强报价的可信度和说服力 4、报价分割策略 – 迎合买方的求廉心里，将商品的计量单位细分化， 然后按照小的计量单位报价。能使买方对商品价格 产生心里上的便
绝非漫天要价
3. 报价应该坚定、明确、完整
给对方认真而诚恳的印象 忌吞吞吐吐 不要对本方报价作过多解释、说明
三、报价需要考虑的因素
• • • • • • （1）成本因素 （2）需求因素 （3）品质因素 （4）竞争因素 （5）政策因素 每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相 应的限制和法律规定。 另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方 相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑 的因素。
价格解释与评论实操案例
• 【第三步】进行价格在解释
–关于金盘公司索取成本计算依据的要求，PET公司认为无法满 足，理由是成本计算资料归财务管理部门，本部门无权调用， 如果调用，必须经总经理批准。对方索要的资料属于本公司 财务机密，总经理一般不会批准，PET公司的谈判代表以需要 向总经理请示为由，委婉拒绝。 –同时要耐心的再一次向对方解释市场行情，并强调本公司产 品相对价格的优势。 –对金盘公司的第二个问题进行再解释：提供尽可能详尽的技 术资料和权威部门的鉴定文件，逐一详细解释，鼓励对方提 出问题，并耐心解答，让对方满意；为活跃谈判气氛，热情 的向对方提出要求，邀请金盘公司的代表的PET公司参观；作 本公司产品与其他公司产品质量对比的试验，增加本公司质 量的说服力。
第二节 还盘策略
• 四、还价技巧
– 6、最后通牒
• 给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方 的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。 • 运用该策略应注意： • （1）自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来 讲，要比对本方更为重要。 • （2）谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用“最后通牒”。 对方经过旷日持久的谈判，花费大量人力、物力、财力和时 间，一旦拒绝我方的要求，这些成本将付之东流。这样，对 方会因无法担负失去这笔交易所造成的损失而达成协议。
第五章 外贸谈判磋商技巧
• • • •
第一节 第二节 第三节 第四节
发盘策略 还盘策略 僵局缓解策略 让步策略
学习目标
• 了解商务磋商中报价、还价、解决僵局的策略 • 能够在谈判中运用所掌握的策略与对手进行有效沟 通
第一节 发盘策略
一、价格谈判中的价格关系 二、发盘或报价的原则 三、报价应考虑的因素 四、报价策略 五、价格解释和价格评论
四、报价技巧
• 5、对待对方报价的策略
– 认真倾听对方报价 – 在对方报价结束后，可要求对方解答不清楚的地方 – 归纳和总结，力争加以复述，请对方确认 – 不急于还价，要求对方对价格的构成、报价依据， 计算基础、方式等作出详细的解释
五、价格解释和评论
• 价格解释：指报价一方就其商品特点及其报价的 价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、 说明和解释。
四、报价策略
(2)后报价的利弊 – 后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根 据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大 的利益。 – 后报价的弊端：被对方占据了主动，而且必须在对 方划定的框框内谈判
四、报价策略
(3) 报价顺序的实际运用 – A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己 方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之 可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望 目标。 – B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程 度高的场合，谁先出价则无所谓。
– 有问必答 – 不问不答 – 避实就虚
F,A,B，E
• 价格评论：对对方报价的评析
实际操作
报价实操案例
• 谈判情景：
– 海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”的全资子公司，是一家生产“金 盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。 – 你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，希望能成 为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并 不了解。 – PET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET公司产品的生产成 本为10000元/吨，市场平均价为12000元/吨，公司制定的保留价格为11000元 /吨，理想成交价为11400元/吨 – 本次谈判是双方第一次正式谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下 美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到我方合作可能给对方带来的 好处，又不能给予太多的让步，一面给后续的谈判带来麻烦。 – 此次谈判的成败直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为PET公司 的谈判代表，应考虑如何实施报价策略，以实现本次谈判的目的。
• （3）总体还价
– 总体还价又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的 差异，均按同一个百分比还价。
第二节 还盘策略
• 四、还价技巧
– 1、欲擒故纵 – 2、差额均摊 – 3、釜底抽薪 – 4、吹毛求疵 对对方的产品和提议尽可能的挑毛病
第二节 还盘策略
• 四、还价技巧
– 5、目标分解 –我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈 判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是40万美元。 德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双 方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要 求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研 究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器 石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以 不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价 格，将转让费由40万美元降低到25万美元，取得了较为理想的 谈判结果
• 西欧式报价术 • 日本式报价术
•
日本报价术
• 我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美 元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。 于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判 中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为 精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销， 便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万 打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分 批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步 商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成 出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加 班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，我方表示这 批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30％的货款。 最终，外商同意预付20％的货款。协议就此达成。其实，这批货是 我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔 交易超出了预期的利润。
– （2）按分析成本还价
第二节 还盘策略
• 三．谈判中每次还价项目的多少
• （1）单项还价
– 单项还价是以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商 品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工 程设计费、包装费、运输费逐项还价。
• （2）分组还价
– 分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价 中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。
案例引导——跨国采购谈判的尴尬
• 经过多年的发展，中国已成为“世界工厂”。在2006年的 跨国采购洽谈会上，幕“世界工厂”之名而来的伊拉克采 购团带来了总额逾10亿美元的采购清单，然而面对巨大的 商机，我们这个“世界工厂”的许多企业不仅未能把握机 会，反而弄巧成拙。一家伊拉克商看中了南京一家具生产 企业的产品，质量、价格都令其满意，希望进一步进行商 业谈判。急于成交的这家企业，竟然马上亮出了4.2折的 价格。此外商大跌眼镜之余，甚至怀疑这家企业的诚信， 于是决定放弃合作。还有不少企业既不懂也不遵守国际商 业规则，在与外方洽谈时不守诚信、定价随便、争相降价、 互挖墙脚。
价格解释与评论实操案例
• 【第一步】PET公司的价格解释
– PET公司通过陈述方式进行价格解释。 – 为了说明本公司报价的合理性，谈判人员首先以充分的信息资料为依据， 分析目前PET产品市场的行情。目前该产品的市场平均价格为12000元/吨， 平均毛利率为10%，平均成本为10800元/吨。同时，以轻松随意的态度询 问对方目前的采购价，目的不是为了得到对方确切的回答，而是为了使 对方参与谈话，以便更多的了解对方对本公司价格行情分析的贪渎，同 时调节谈判气氛。 – 进一步解释本公司产品质量及成本情况。本厂PET产品采用进口原料，引 进国际先进技术，产品质量明显优于国内同类产品，所以本厂产品成本 较高，为11400元/吨。 – 考虑到金盘公司与己方的合作必须要解除金盘公司与其原合作企业的合 作关系，为了表明己方的合作诚意，进一步向对方解释己方的谈判目的， 即本厂主要是希望通过与金盘公司合作打入海南市场；并指出这一合作 给对方带来的好处，即本公司在产品质量上明显优于国内其他企业产品， 在成本高出行业平均成本600原的情况下，仍按市场平均价报价12000元/ 吨，在成本上只有5%的毛利。目的是为了增加价格解释的可新都，说服 对方接受报价。