重疾险销售逻辑
重疾险经典销售逻辑
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逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机
会。
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逻辑九
• 人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样 的问题。比如健康问题是一直存在的，也 必须解决的，买保险需要解决每年几千元 的问题（保费），不买保险必须解决某天 十几万甚至几十万的问题（医疗费），健 康人生从规划开始，用有限的金钱创造无 限的生机，这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
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1
逻辑一
• 我们跟客户探讨是不是应该买保险，其 实就是在探讨风险是否存在，生命是否比 金钱重要。所以说，保险销售过程就是生 命价值确认过程。
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2
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义 为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大 问题，一病拖垮一家常有。人人都在解决： 有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的 靠单位报销。而保险：是一种最科学的自 助互助，用保险是天（互）助。
• A在患重大疾病时给付保险金的保险； • B重大疾病是指那些严重伤害身体能力，花费巨
大的疾病；
• C确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付 康复费用、偿还债务保全财产；
• D最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人 偿还债务补充生活费用；
• E未患重疾者可以利用现金价值补充养老金。
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• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛 选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。 我的目标是找一个客户保一家子，找一个 影响力中心保一个圈子，找一位领导保一 个企业。我目前已经办理了20多份康终保 单，全部都是我的老客户，而且都是有影 响力的高端客户，他们对我工作的认可甚 至高于对保险产品的认可，所以我的销售 没有费时费力，基本都是水到渠成。
重疾险销售话术三三法则
重疾险销售话术三三法则标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]三三法则理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。
根据权威部门的数据统计，中国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率是90.6％，对吗？准客户：是啊。
理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？准客户：------理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？准客户：是啊。
理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。
准客户：恩，是啊。
理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？准客户：当然愿意做第三种啊。
理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年，30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可能会变成40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？准客户：当然是第三种了。
重疾不重销售逻辑
如果您来设计自己重疾险的保额，您觉得需要多少呢？
重疾不重销售逻辑训练
系列
Байду номын сангаас
重疾险不是医疗险，是工作收入损失险。
重疾不重销售逻辑训练
系列
重疾不重销售逻辑训练
系列
人们常说保险是伟大的，但如果保险只是做一点
医疗费用报销或者是分红投资，说伟大就太牵强了。
如果保险可以让一个人获得更多生存可能、获得
生的希望，说伟大才说得过去。
保险公司
重疾不重销售逻辑训练
系列
话术演练 重疾不重销售逻辑训练
马略.伯纳德 南非的心脏外科医生 世界第一位心脏移植手术的实施者 女患者 肺癌手术 手术很成功，但回去之后还是复发转移，去世 因为有两个孩子要上学，需要工作赚钱照顾孩子 医生说： 医学只能拯救一个人生理生命，但不能拯救一个家庭的经济生命
系列
1983年，世界上在南非诞生了第一张重疾险保单
女患者是因为没有钱治病而去世的吗？不是，是因为治好了病但没有能力支撑家庭的支出，提前工 作而导 致病情恶化的。所以，重疾险从诞生的时候起，就不是解决医疗费用的问题，而是解决工作收入损 失的问 题的。
重疾不重销售逻辑训练
系列
五年存活率
重疾不重销售逻辑训练
重疾不重销售逻辑训练
小结：照片话术 财富人生图话术
系列
系列
感谢聆听
重疾不重销售逻辑训练
系列
重疾不重销售 逻辑训练
分公司营销部 2018.5
重疾不重销售逻辑训练
系列
重疾不重
病情严重 经济负担重 心理压力重
重疾不重销售逻辑训练
系列
重疾不重
沉重
重疾不重销售逻辑训练
系列
1-5健康险销售逻辑示范讲解
重 病有所医 要
基 残有所仗 础 故有所赔
幼有所护
老有所养
财有所传
管理运筹学
一张图讲风险管理方式的区别
重疾
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
父母养老金
易
被
营养费
忽
护理费
略
管理运筹学
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
（↓）ICU——10000元/天左右
封顶线
报销比例 65-85%
起付线
上不报，下不报，中间的部分还部分报
管理运筹学
一张图讲收入损失
一个年收入10万和年收入100万的人罹患同样一种疾病损失一样吗？
管理运筹学
一张图讲康复费用损失
久病床前无孝子 有保险，孩子将来是我们的受益人；没保险，孩子将来是我们的受害人！
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
• 保险早买、晚买，早晚都得买！那什么时候买最合适？ • 30岁不买，35岁买
30岁
35岁
两个区别：①35岁保费比30岁贵 ②30-35 岁期间没有保障 一个风险：身体是否健康、是否有购买资格 • 保险核保三扇门：①敞开 ②关闭 ③虚掩
重疾险高保额销售话术
二、黄金法则
1-自然切入2-三高一低3-四大危害4-三三法则
三、运用要求
黄金法则，是帮助我们，尤其是新人在面对客户销售时，如何按流程逐一说明的过程，对于一些客户模糊的观念要重点说明，不能省略; 许多不成功的案例，大多是因业务员直接切入产品，而未作更深入细化的说明所致；黄金法则的认真掌握，是最有效的沟通，且会让客户许多认识误区得到清晰理解，那促成签单也就自然而然;学习曲线告诉我们：一个人经常性的重复做好一件事（一个理念），重复的次数越多，所获得的效果越好，成本越低，效率越高，越快乐！所有的学习从简单背诵开始，例如乘法口诀。在背熟的基础上再做创新应用。
第一发病率越来越高：重大疾病的发病率越来越高，（每分钟就有 6 人被诊断为癌症），人一生患重大疾病的几率高达 72.18%，这个世界就只有两种人：一种是生大病去逝的，剩下的就是来不及生大病去逝的。
第二治愈率越来越高：WHO（世界卫生组织）的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性 60%，女性 76%，存活 10 年以上的占 20%（这些数据还不断被刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如：重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等）在70 年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈（比如白血病，现在也可以通过骨髓移植来治疗）。
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日益恶化的环境污染：全球经济快速发展所带来的副产品是严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO 发面的一份研究报告显示，全球近 1/4 的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过 1300 万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达 1/3 的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
客户：30 万看不好就不看了。
应对：你说的很对，如果真的看不好，的确不要看了，否则就是浪费！但是谁又能告诉我们呢？如果 31 万看好了呢？就算医生告诉我们说看不好了，请问我们父母如果遇到这样的事情，医生告诉我们看不好了，我们怎么和我们的父母说呢？我们可以做到不看，除非我们那时是能够清醒且有决定权。但即使那样，我们又将我们的家人置于什么样的处境？与其到时候让家人做这样艰难甚至残酷的抉择，我们今天多积攒一些，即使将来用不到，也让自己走的更有尊严，难道这样不好吗？
重疾险销售十大逻辑
重疾险销售逻辑1、我们现在探讨的不是应不应该买保险，而是在探讨风险是否存在，生命是否比金钱重要。
所以说，我们共同的认知非常重要。
2、保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。
医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常有。
人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。
而保险：是一种最科学的自助互助，用保险是天（互）助。
3、单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗？4、我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。
有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打工！5、存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。
放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。
6、重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。
这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。
简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄。
不生病是天大好事！7、人人都应该买重大疾病保险。
A有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。
事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？B公务员说：我单位福利好，生病都报销。
事实：假如真生病，房贷报不报？C普通人说：钱都不够花，没钱买保险。
事实：如果去医院，医院也要钱。
8、用此法解决买大病险的忧虑：A担忧死了才给钱，B最差的结果是身故后给家人一笔钱，C身故后给家人留钱总比留下债务好，D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
9、人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。
比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。
10、面对未来的医疗费用，有三种储备方法：A一次存30万定期存款，以备不时之需；B每年存1.5万必须坚持20年；C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多（这就是保险的方法，最科学的风险管理选择）。
健康险1234销售逻辑
1、自救法：专门准备30万专款专用的健康账户，不外借，不挪用，你 能做到吗？你现在存好了吗？如果存好了能保证不挪用，不外借吗？
2、社保保障法：社保有他的理赔持续性，但每年的大病治疗有封顶， 保而不包，疗养费和急救费哪里出？
3、自我零存整取法：30万健康基金，存20年，每年需要存1万5，谁 又能坚持到存够20年攒到30万再生病？如果刚存2年，就3万，生病了， 不够怎么办？就算是攒够了，20年后医疗通胀怎么办？20年后的30万 还够吗？
健康险一二三四 销售逻辑
目录
壹贰叁肆
一 张
两 类
三 个
四 个
图
产 品
必 讲
方 案
一张图
面对高额医疗费，我们怎么办？
广覆盖
低保障
社保
强制性
社保医疗属性---
保而不包、广覆盖、低保障
福利性 互济性
两类产品
1、生命当中一定会有“如果”
报销医疗费型产品：百万医疗系列、长久呵护系列
优点：保额高、占用资金少 缺点：起付线高、报销受限制多、消费型、不保证续保
提前给付型产品：尊享福系列的大病险
优点：可返本不瞎钱、提前给付、不受报销限制、 缺点：占用资金多
三个必讲
如何激发需求
➢重疾发展趋势：三高一低 ➢重疾三大诱因
➢公众人物的故事 ➢我们身边的故事
➢重疾发生的概率 ➢重疾的医疗费用
讲道理-重疾发展趋势
➢重疾发展趋势：三高一低
✓ 发病率高
✓ 治愈率高
✓ 治疗费用高
✓ 发病年龄低
讲道理-重疾三大诱因
➢环境污染
➢工作压力
话 题
➢饮食结构
如何激发需求
➢重疾发展趋势：三高一低 ➢重疾三大诱因
重疾销售逻辑
重疾销售逻辑重疾险销售的面谈逻辑主动接触被动咨询重疾险销售逻辑商业保险理念打通需求分析保额销售保险功能认知刷新成交促成收入减少生活压力贷款断供教育下降负债累累如果没有商保：理念打通——社保与商业保险的区别不可报销丙类药：19.2万种无法报销，完全自费乙类药：2003余种20%~30%自费70%~80%可报销甲类药：100%可报销640种封顶线门诊2万住院10万住院大额20万五年康复期的基本生活开销五年的必要康复疗养费用负债贷款无法偿还子女教育无法供给，老人无法赡养工作中断导致的收入中断起付线：门诊1800元，住院1300元收入减少生活压力贷款断供教育下降负债累累如果没有商保：认知刷新——保险不是买单一的险种就可以解决所有的问题健康保障意外保障财富保障人身保险重疾赔付住院医疗报销意外赔付意外医疗报销财富管理未来规划•功能：疾病或意外引发住院期间的各项费用报销、特定疾病门诊报销、住院相关门急诊报销•特点：通常不限社保范围，不限自费药、进口药，补偿型原则•功能：住院报销之外，符合重疾理赔标准，按所购保额进行赔付，与医院花费无关•特点：事实发生，符合条款规定，即可一次性赔付，给付型原则•功能：意外外伤导致的门诊就医费用，可以报销•特点：补偿型原则•功能：意外外伤的伤残或身故，按所购保额进行赔付，与医院花费无关•特点：身故一次性给付所购保额，伤残按伤残级别对应比例给付，给付型原则•功能：解决到时间就要用钱的事情，比如子女高等教育品质、我们自己的养老品质•特点：专款专用，克服欲望对人性的挑战•功能：提前定向保护现金类资产，有定向传承的功能•特点：投保人拥有保单的掌控权，受益人拥有保单的指定被传承权给家庭设计保障方案的方式有两种按储蓄能力制定针对保障类保险的配置，您每月可以强制储蓄多少钱，对您来说没有压力；我们将以此为目标，制定属于您的定制保障规划。
按保额测算制定每个家庭的重疾保额，需要覆盖这个家庭未来三到五年的刚性开支，以解决康复期的所有费用支出问题，意外保额通常会覆盖一个家庭至少五年的刚性开支。
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逻辑一
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重疾险经典销售逻辑
我们跟客户探讨是不是应该买保 险，其实就是在探讨风险是否存在， 生命是否比金钱重要。所以说，保 险销售过程就是生命价值确认过程。
逻辑二
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重疾险经典销售逻辑
保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚 钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病 拖垮一家常有。人人都在解决：有的靠银行存款、 有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是 一种最科学的自助互助，用保险是天（互）助。
逻辑七
重疾险经典销售逻辑
• 人人都应该买重大疾病保险。
• A有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。事实：谁能保 证有钱人生病时一定有钱呢？ • B公务员说：我单位福利好，生病都报销。事实：假如真 生病，房贷报不报？ • C普通人说：钱都不够花，没钱买保险。事实：如果去医 院，医院也要钱。
逻辑八
重疾险经典销售逻辑
面对未来的医疗费用，有三种储备方法： A一次存30万定期存款，以备不时之需； B每年存1.5万必须坚持20年； C每年投入几千块，也坚持20年，但从第一年开始就可以 有条件支配30万甚至更多（这就是保险的方法，最科学的 风险管理选择）。
认识重大疾病保险
• A在患重大疾病时给付保险金的保险； • B重大疾病是指那些严重伤害身体能力，花费巨 大的疾病； • C确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付 康复费用、偿还债务保全财产； • D最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人 偿还债务补充生活费用； • E未患重疾者可以利用现金价值补充养老金。
逻辑三
重疾险经典销售逻辑
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了 是件非常好的事情，可是如果拥有商业保 险的话，保险公司再给30万难道不好吗？
逻辑四
重疾险经典销售逻辑
• 我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己， 而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作 呢？拥有保险，不为医院打工！
逻辑五
重疾险经典销售逻辑
• 存在银行里的钱，表面上看是给自己存的， 其实存来存去全给医院了。放在保险公司 的钱，看上去是给保险公司的，实际上最 后都是留给自己的钱。
逻辑六
重疾险经典销售逻辑
• 重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大 病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付 医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿 还债务（房贷）、或作为家人的生活费。 简单说：发病早是以小博大，发病晚是强 制储蓄。不发病是天大好事！
• 人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买 保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买 保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医 疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创 造无限的生机，这就是重大疾病保险。
逻辑九
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重疾险经典销售逻辑