证券从业人员银行驻点如何开展驻点营销
证券的营销方法
将我的真心放进你的手心——诚心换真心robin lu
证券的营销方法
无论什么样的营销方式和影响方法从根本上来讲是和客户的沟通。
营销应该随时而动，随需而动，我们的目标顾客在哪里那么我们开展营销活动的场所在哪里，最能影响我们目标消费者的方式是什么我们就通过什么样的方式来和消费者和消费者进行沟通。
一、银行驻点营销
银行驻点营销已获得券商的普遍认知，已成为券商主要营销方式之一，其操作
方式主要是定期对银行客户进行拜访，給予佣金分成之类的方式进行合作；
银行渠道合作注意事项：
1、定期对银行客户进行拜访，让银行工作人员了解券商情况及产品；
2、节假日对银行客户进行拜访，赠送礼品；
3、定期开展银行客户的联谊活动；
二、商超或者写字楼推广活动
利用周六日在大型商超、利用午餐和上下班时间在大型写字楼附近张贴海报，
摆点进行宣传，开展开户有礼登记即有小礼品等活动获得消费者信息，为下一
部开展电话营销积累客户资源；
三、转介绍
针对现有客户开展推荐新客户赠送礼品或者佣金优惠的活动；
四、异业合作
与一些经常开展社区活动的厂家合作，开展社区活动；
五、QQ群推广
参加各种团体QQ群组织的活动，在团体里推荐自己的服务；
六、和直销和保险团队人员进行合作
直销和保险人员一般会有优质的客户资源。
和他们进行利益分成或者资源共享
不失为一个较好的方式。
如何做好银行驻点业务
二、销售方式策略：
客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网 点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理 即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型 的客户经理都应该把主要的时间和精力放在网 点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业 水准很高，那就另当别论了。
重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手， 一个网点要有重点的和主要的柜员来支持你的 业务，那么，客户经理对自己的每个网点均要 有自己的“死党”式柜员。
7、做人要厚道； 8、学习每一个人的长处； 9、真诚地帮助别人； 10、展示自己 树立威信 ； 11、广交朋友； 12、永远创新。
专是指专业地做事。 关于“专”—专业地做事应从遵循以下原则： 彰显品位、牢记利益、百密无疏、剖析客户、 管控目标、管理时间、保持距离、处理危机、 内部营销、炒作业务、精打细算、证券专家等。
全面开花式，作为刚加入的新人，公司分配的 有限网点，在创业期就应该采取全面开花式的 经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因 为这样，对业务的发展有一定的大数法则。
内外结合式，也就是说，在网点柜员内部，有 你的“耳线”，这样，你能及时了解网点或银 行政策等信息和客户的信息。
客户经理蹲点式有的客户经理很少亲自去网点主要是靠电话遥控指挥这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气一般来讲创业型的客户经理都应该把主要的时间和精力放在网点上当然除非与柜员关系非常要好且专业水准很高那就另当别论了
如何做好银行驻点业务
驻点理念
视网点为自己的财富、
视网点为自家的产业、
视网点如自己的生命。
网点的经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员 1、网点自身在系统内的地位高； 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好； 3、网点的客户资源丰富、周边小区较多； 4、网点负责人积极支持证券业务的开展； 5、网点整体销售证券工作氛围非常好； 6、网点人员的销售意愿和技能强； 7、其他券商与该网点曾经合作业绩较好。
银行驻点营销技巧及注意事项
银行驻点营销注意事项
1 要准时到岗，穿戴整齐。 2 要与遇到的每位银行人员打招呼。 3 要随时保持银行大厅的整洁。 4 要当着银行人员宣传银行业务。 5 要帮大堂经理维持银行大厅秩序。 6 要逐步学习银行业务知识。 7 要给银行人员逐步灌输理财必要性。 8 要在银行树立自己的专业形象。 9 要对银行人员进行“感情投资”。
1.投资意识及经济实力较强 2.频繁出现在银行 3.有号召力及影响力
1.有投资理财基础或需要
2.受行情影响较大
仪容仪表规范
• 着装
– 上衣、裤子等最好相配，衣服平整，符合时节 – 不得穿着满皱、破损、掉扣的服装上岗 – 男式长袖衬衫要塞在裤腰内，袖子最好不卷起，长
裤应穿上腰带
– 女士宜化淡妆，勿带过多头饰，必须保持头发清洁， 发型文雅、庄重、梳理整齐，裙装应配过期长袜， 领口过底过短的衣服不宜穿着
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴 勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够 独立充当银行大堂经理的角色。
银行渠道驻点工作点成功表现方式
与银行一起展业，利用好手中的营销方案， 与负责人沟通争取一起做营销理财活动
主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市 投资策略报告会等活动
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 时刻学会做一个有心人。（多介绍客户给 银行理财经理、多学习银行的理财产品、 多关心银行员工）
• 尽最大能力协助银行员工完成相关指标， 相互协作(例如：信用卡 理财产品、贷款、存 款等)
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 如果因特殊情况不能到银行，需告知银行 主任或理财经理，体现出对银行的尊重， 也体现出诚浩证券员工的优秀素质。
– 不要穿露趾鞋和超过7厘米的高跟鞋，中跟鞋最好
银行驻点营销的策略
银行驻点营销的策略大家下午好，很高兴今天下午能在这里分享来一下个人的一些技巧以及个人经验。
在银行营销主要有两方面的可以开拓的客户来源：一个是来银行办理业务的客户；二是在银行上班的工作人员。
首先我和大家交流的就是如何来面对来银行办理业务的客户。
首先大家在银行驻点的时候主要负责客户的引导工作，比如询问客户办理什么业务，并帮客户取相对应的业务号，对于前来办卡或者办本票等需要填单子的客户要进行引导客户的相对应的单据的填写，客户在你的指导下填号单据以后你可以引导客户在等待区就坐，并在这个时候递上一杯水给客户或者拿份报纸给客户阅读，打发等待时间长的焦虑心理，这个时候你可以和客户进行交流，比如询问客户有做什么理财，相客户推荐我们公司的优势服务，介绍我们公司的投顾服务有短，中，长等可以供客户进行选择，也可以和客户宣传我公司最近的一些营销活动，以便可以进一步的吸引客户，对于手中有个股的客户可以询问客户的持股价格，以及到目前为止的一个持股时间，并了解客户的投资风格是短中长中的哪一类型的客户，以便在以后的回访中做到让客户更满意的服务。
其次和大家交流下关于在银行工作人员中的一些营销的技巧。
我把在银行工作人员分为一下几类：保安保洁；柜员；大堂经理；财经理；在我们日常的银行驻点中，除了前来办理业务的客户以外，就是保安和保洁了，因为他们无论什么时候都会出现在银行的大堂上，而我们很多时候在中去吃午饭的时候就不在银行了，现在一家银行都会有好几家证券公司的人员在驻点，这个时候和保安或者保洁搞好关系是很有必要的，当我们中午都去吃饭不在银行的时候，这个时候要是有客户前来咨询证券公司业务的时候，保安和保洁就会有很大的帮助，他会给前来咨询的客户递上你的名片，讲解证券公司的优势和营销活动的方案，一般人也会对保安的话会有很大程度的信任感的，这样至少你相对于其他证券公司的驻点人员已经有很大的胜算了，这个我是很有感触的，我开始在鼓楼农业银行就是这样的，有天中午有个人就是找证券公司开户的，当时我和广发证券的人都在外面吃午饭这个时候就是保安给那个人递上我的名片，说我们公司比广发的好还说我们公司在搞活动，所以客户就联系到我们公司开户了。
银行保险驻点销售技巧
善用标识的意义？
3 专管员网点勤奋敬业最重要 打破僵局 万般皆下品，惟有忍最高 4适当的感情投资（平日爱心小礼物） 5沟通艺术---依据银行人员个人喜好、性格
特征
办理本业务请咨询银行大堂经理或柜面人员
庆六一、送好礼（5月20日—6月15日） 最受欢迎教育理财产品：国寿鸿丰(2005版) 产品特色： 零存整取,十年满期，积小钱攒大钱，到期一次性领取。 保本保息无风险，保底息每年800元/万元，另加每年额外分红，且利滚利，
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（二）制约本网点销售的因素分析 2 、当今银行柜面业务的繁忙
（二）制约本网点销售的因素分析 3、对目标客户识别存在误区
三、专管员网点销售技巧
（三）如何解决柜员销售意愿
1、精心驻点服务，解决柜员担心顾客找上 门 的疑虑
宣传各渠道各网点热销盛况 加强驻点，协助柜员解决难题（退保等疑难问题） 拒绝误导，客观宣传
教育储蓄的缺点：首先，必须是在校小学4年级(含)以上学生， 到期必须持存折、户口簿或身份证到税务部门领取免税证 明，并经教育部门盖章才可支取。其次，最低起存金额为 50元，但所有本金合计最高限额为2万元，超过一律不得 享受免税的优惠政策。第三，就读全日制高中、大学本科 (大专)、硕士和博士研究生时，每阶段可分别享受一次优 惠，但合计不得超过2万元。
（三）如何解决柜员销售意愿
2、如何解决柜员太忙没时间销售的问题
驻点销售流程及话术
6、我要回家商量商量
女客户：
您是要商量给谁买还是要买多少呢？现在 都是女人当家，经济决定地位，男人有钱不一 定是好事情。聪明的女人存钱都不会让爱人知 道，办房产证什么的都不会用老公的名字。
A客户经理：这个是银行保险！区别与我们平时接触 的人寿保险的业务员，我们专在银行里销售的理财 产品，具有保底收益又有保障，在您享受专业理财 的同时又多了一份保障。今年推出不到3个月全国就 卖了近20亿呢！
B客户经理：这是银行保险！它是侧重于投资理财的 新产品，同时又有保障，再说您办理和支取都在银 行，很方便的，自推出来后很受欢迎呢！
２、我有社保的，不用了，那么麻烦。
客户经理：我想问一下，等您退休了能拿多少退休 工资?截止至去年全国社保的“缺口”是1.4万亿,每 个人都应该有社保，但养老的钱多点不好吗，您现 在有钱反正也存定期，还不如买个收益好的，又能 应对通货膨胀的产品。现在这个产品非常适合做为 补充养老金.
３、咦，这个是保险嘛！保险不好的
• 紧接着让客户签名：在这里签个名吧。
促成的关键动作与话术
• 紧接着把投保单递交给柜员； • 在等待盖章开收据的同时，要和客户聊天，不能
冷场，继续赞美；
• 售后说明，一定要自己解释：这个是您的银行转 账卡，第N年这个钱可以在你的卡上拿，您一定 要记好密码，因为时间长，容易忘记。
• 这个凭条一定要放好，一周以后我们会打电话给 你，到时候把凭证带过来， 我们公司还提供一份 意外保障，还会有份合同正本等您签收。
• 1、自身准备:言行举止、保单资料、辅助 行销工作、谈资积累、日常训练、信心出 击
---如何开展银行驻点营销(7稿)--定稿
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.82 0.8.805 :25:460 5:25:46 August 8, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月8日 星期六 上午5 时25分4 6秒05: 25:4620 .8.8
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午5 时25分 20.8.80 5:25August 8, 2020
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三技巧
若即 若离
平等合作 互惠互利 不急功近利
定期 沟通
领导层面 节假日拜访
办些 实事
银行三方任务 大堂的工作
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三细节
展业准备： 1.形象仪态 2.名片电脑
识别客户：1.是否有意愿 2 .问对问题 3.股票客户的风格
话术切入： 1.识别客户，对症下药 2.多听少说，抓住重点
三细节
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:2 5:4605: 25:4605 :258/8/ 2020 5:25:46 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.80 5:25:46 05:25A ug-208-Aug-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:25:4 605:25: 4605:2 5Saturday, August 08, 2020
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, August 08, 20208-A
ug-2020.8.8
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.805:25:468 August 202005:25
证券银行驻点工作
如果有效开展银行驻点工作银行驻点工作是开发客户的一个重要渠道，尤其是对于新进公司的客户经理而言，更是一个良好的开始。
但是在日常的工作中，我们很多人忽略了银行驻点工作的重要性，也没有开展有效的驻点行为，导致最后的结果是浪费了时间，也浪费了资源，自己也失去了信心。
那么如果开展有效的驻点工作，我认为应该从以下这几个方面做起：1、团队老员工或者是部门经理（团队长）在新员工入驻银行时，一定要带一个月左右的时间。
这个情况在我们公司似乎没有做到，老员工就带了几天，新人没有学到相关的技巧，也胆怯了。
要知道人多力量大，如果在老员工的带领下，新员工会更好地处理与银行的关系，甚至会学到相关的技巧，自己在日常的工作也比较拥有底气，便于以后工作的开展。
所以，营销中心在这方面应该重视起来，不要以为是在浪费时间，要知道，时间是酝酿成功的必需品。
2、新员工要明确自己入驻的目的，一切为实现这个目的而努力。
银行驻点不是为了帮助银行工作，也不是其他的什么，是为了找到客户。
谁是客户，每个人都可能是潜在的客户，甚至银行搞清洁的阿姨都有可能是。
所以，我们去银行驻点一定要善于处理好与银行每个员工的关系，当然这也不是要求你去努力维护每个人，只是要求从我们本身做起。
比如放低姿态，一声问候，眼明手快，吃苦耐劳，善于聆听，多和他人交流等等都是很好的维护。
当我们与银行的职员熟悉起来，当我们成为朋友，当他们对我们的工作素质肯定的时候，我们距离实现目标的距离就小了。
正如《康熙王朝》中的姚启圣，为了完成康熙收复台湾的大业，不惜被挖三次祖坟，不惜自称“老叫花子”，不惜祈求自己的学生“海霹雳”，最后功成名就，那些所有的委屈都不重要了，重要的是我们在这个过程中收获的。
3、建立每天一次日志。
日志的主要内容是记录今天自己工作的得失体会，一个人做得多，错的多，然后反思总结的多才能进步快。
如果每天的工作都是在浑浑噩噩中渡过，我们找不到工作失误的原因，也找不到自己的优点，对以后的工作是百害无一利。
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收集信息 • 收入 • 生活方式 • 投资偏好 • 兴趣 • 家庭状况 • 休闲方式 • 身边资源
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三、如何开展驻点营销
（一）银行网点客户营销 （二）银行驻点模式 （三）驻点营销人员行为规范
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（一）银行网点客户营销
1、陌生客户开发 2、客户经理转介绍 3、以银行为中心辐射（地理中心）
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1、陌生客户开发
• 对象：普通客户 • 目的：取得客户联系方式 • 步骤：
收集方法 • 直接提问 • 热情服务 • 虚心请教 • 资讯交流 • 调查问卷 • 抽奖活动 • 礼品赠送
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2、转介绍客户开发
• 对象：优质客户（包括银行员工） • 目的：建立与客户的信任关系，了解需求 • 步骤：
1）争取银行人员配合，在原有信任基础上进行开发，最 终形成与银行合作者共同服务、维护客户的关系； 2）了解客户投资需求，提供相应服务； 3）以自身优势吸引客户（产品优势、服务优势）。
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2、新型银行驻点模式 ✓ 投资顾问驻点 ✓ 以银行高端客户为目标客户 ✓ 专业化理财为基础服务 ✓ 以银行行长为切入点
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3、驻点模式的进化
✓ 从单一的人员驻点转变为团队服务驻点 ✓ 从以佣金吸引转变为服务吸引
http//银行的接口
✓ 合理利用银行提供的服务资源 ✓ 邀约客户参加银行活动 ✓ 邀约银行客户参与自己的活动 ✓ 同银行一起举办大中型活动共同开发客户
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（三）驻点营销人员行为规范
✓关注自身仪表仪态 ✓关注公司形象
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3、以银行为中心辐射
• 居民小区 与银行共同进行小区活动
• 高档写字楼 派发宣传折页
• 商场 共同进行促销活动、派发折页
• 社区物业管理机构 关系维护，了解客户信息
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（二）银行驻点模式
1、常见银行驻点模式 ✓ 经纪人驻点 ✓ 以银行流动性客户为目标客户 ✓ 以银行客户经理为切入点
课程大纲
银行驻点概述 驻点银行人群结构分析 如何开展驻点营销 如何维护银行渠道关系
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