全国年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题
全国年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题
2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179本试卷满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：1.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2.第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3.第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（B） 1-10A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（D） 1-12 A．相互依赖和相互合作 B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作 D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（B） 2-38A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（C） 3-61A．向左的移动 B．向右的移动 C．向上的移动 D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（D） 4-67A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（A） 5-109A．竞争战略 B．回避战略 C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（D） 5-104A．主谈人 B．陪谈人． C．谈判负责人 D. 后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（B） 8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C） 8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性 C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D） 9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
全国2009年7月自考谈判与推销技巧00179试题及答案
全国2009年7月自考谈判与推销技巧试题和答案课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于．．．谈判构成要素的是( D )1-8A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判过程2.下列选项中，属于广义的谈判利益是( D ) 1-11A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( A )1-16A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判4.导致谈判中结构性冲突的原因是( D )2-25A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为5.下列选项中，不属于．．．谈判中的冲突的是( C )2-25A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突6.创造联合收益的核心是( C )3-56A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为( B )4-69A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是(D )5-89A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标9.下列选项中，属于一次性的让步方式是( D )6-143A.0／0／0／60B.49／10／0／lC.50／10／-1／1D.60／0／0／010.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。
这种陈述属于有效威胁特征的( B)7-148A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。
谈判于推销技巧总题库
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。
以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。
2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。
在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。
(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。
3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( )A.中心人物B.介绍方式C.说服D.购买者2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( )A.无形价值含量高的产品B.服务产品C.高科技产品D.高档产品3.推销成交环境首先应该做到( )A.方便单独洽谈B.易于捕捉信号C.适应顾客的要求D.安静与舒适4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( )A.费用少B.不受地域限制C.可信度高D.快捷5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( )A.合作B.磋商C.争论D.说服6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( )A.交叉B.分开C.无序D.等级7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( )A.保留式开局策略B.坦诚式开局策略C.协商式开局策略D.进攻式开局策略8.“90—10”原则说明了谈判的( )A.实力对比B.作价原则C.时效性D.让步终局性9.让步时机选择的关键是( )A.对方已经让步B.我方尚未让步C.对方压迫我方让步D.己方较小的让步给对方较大的满足10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( )A.压力式B.自残式C.胁迫式D.压迫式11.交易谈判的核心内容是( )A.标的B.价格C.交货地点D.发盘112.在分段式讨价中第一阶段应采用( )A.全面讨价B.具体讨价C.针对性讨价D.一揽子讨价13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A.原始推销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D.整体促销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17.在推销生活用品时，上门询问比较合适，但提出上门询问的人一般是( )A.厂家B.推销员C.第三方D.询问对象18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题
全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题者都在不同程度上发生着信息的（B）8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C）8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D）9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
上述反映了谈判者语言的（D）9-201A．差异性 B．同一性 C．取向性 D．非对应性12．企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的（C）10-221 A．临时决策 B．长期决策 C．战略决策 D．管理决策13．人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。
这突出说明，人员推销是（D）10-220A．企业实现销售的关键 B．买卖关系的桥梁C．对付竞争的砝码 D．信息传递的载体14．企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的（A）10-219A．合同推销 B．内勤推销 C．上门推销 D．外勤推销15．从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。
这充分表明，销售机会具有（A）11-249A．平等性 B．客观性 C．时空性 D．两面性16．推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。
这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应（B）12-289A．适度沉默，让顾客说话 B．挖掘顾客的需求C．用言语说服顾客 D．有计划地进行17．某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。
这种订单管理流程的方式是（A）13-327A．存货生产方式 B．订货生产方式 C．需求生产方式 D．供给生产方式18．若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是（C）13-326A．直接报价法 B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法19．从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（A）14-347A．附属服务 B．单纯服务 C．事务性服务 D．技术性服务20．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是（B）15-393A．合作意愿 B．声誉 C．促销能力 D．产品组合情况21．下列表述正确的是（B）16-434A．终身价值客户就是给企业带来利润的客户B．非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源C．筛选客户就是保留老客户，删除新客户D．特许经营者不能看做企业的客户22．下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（C）16-435A．承诺下一年是否能收回货款 B．未来购买额的多少C．在同行中的认可度 D. 未来客户毛利额二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。
全国自考(谈判与推销技巧)-试卷2
全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2(总分：76.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )（分数：2.00）A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略√C.策略性的行动D.“价格套餐”策略解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。
2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )（分数：2.00）A.确定销售目标B.确定销售规模C.分配销售任务D.组织和控制销售活动√解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。
3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )（分数：2.00）A.对方的健康状况√B.对方谈判人员的思维C.对方的市场地位D.对方的参与者与谈判权限解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。
4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )（分数：2.00）A.某种权力√B.某种沟通技巧C.一定的实力D.可置信性解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。
5.与日本人谈判最重要的一点是 ( )（分数：2.00）A.礼仪B.声誉C.信任√D.权力解析：6.不属于售前服务的是 ( )（分数：2.00）A.广告宣传B.代办购买手续√C.提供客户培训D.服务电话解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。
7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )（分数：2.00）A.求教接近法√B.问题接近法C.赞美接近法D.调查接近法解析：8.谈判的注意力应集中于 ( )（分数：2.00）A.解决谈判事项B.谈判手段的选择C.利益√D.确定谈判方案解析：9.窜货的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.自然性窜货B.混合式窜货√C.良性窜货D.恶性窜货解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题
全国2012年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（）A.谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（）A.相互依赖和相互合作B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（）A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（）A.向左的移动B．向右的移动C．向上的移动D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（）A．竞争战略 B．回避战略C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（）A．主谈人B．陪谈人C．谈判负责人D．后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（）A.传播关系B．传播行为C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（）A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10.同一文化中的谈判者，其策略行为是（）A.相同的B．相似的C．复杂的D．有差异的11.在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
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月高等教育自学考试全国统一命题考试年72012试题谈判与推销技巧课程代码：00179本试卷满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：本卷所有试卷必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作 1.草稿纸。
第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代 2.码涂黑。
第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
3.4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（B）1-10A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（D） 1-12A．相互依赖和相互合作 B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作 D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（B） 2-38/ 11A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（C） 3-61A．向左的移动 B．向右的移动 C．向上的移动 D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（D） 4-67A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（A） 5-109A．竞争战略 B．回避战略 C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（D） 5-104A．主谈人 B．陪谈人． C．谈判负责人 D. 后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（B） 8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C） 8-167 A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性/ 11C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D） 9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
上述反映了谈判者语言的（D） 9-201A．差异性 B．同一性 C．取向性 D．非对应性12．企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的（C） 10-221A．临时决策 B．长期决策 C．战略决策 D．管理决策13．人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。
这突出说明，人员推销是（D） 10-220A．企业实现销售的关键 B．买卖关系的桥梁C．对付竞争的砝码 D．信息传递的载体14．企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的（A）10-219A．合同推销 B．内勤推销 C．上门推销 D．外勤推销15．从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。
这充分表明，销售机会具有（A） 11-249A．平等性 B．客观性 C．时空性 D．两面性16．推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。
这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应（B） 12-289A．适度沉默，让顾客说话 B．挖掘顾客的需求/ 11C．用言语说服顾客 D．有计划地进行17．某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。
这种订单管理流程的方式是（A） 13-327A．存货生产方式 B．订货生产方式 C．需求生产方式D．供给生产方式18．若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是（C） 13-326A．直接报价法 B．间接报价法 C．估价报价法 D．审计报价法19．从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（A）14-347A．附属服务 B．单纯服务 C．事务性服务 D．技术性服务20．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是（B）15-393A．合作意愿 B．声誉 C．促销能力 D．产品组合情况21．下列表述正确的是（B） 16-434A．终身价值客户就是给企业带来利润的客户B．非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源C．筛选客户就是保留老客户，删除新客户D．特许经营者不能看做企业的客户22．下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（C）16-435A．承诺下一年是否能收回货款 B．未来购买额的多少C．在同行中的认可度 D. 未来客户毛利额二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂、多涂或少涂均无分。
23．从广义的角度看，谈判的构成要素有（） 1-8/ 11A．谈判主体 B．谈判客体 C．谈判环境 D．谈判双方 E．谈判过程24．良好的心理素质包括（） 5-101A．强烈的责任心 B．高度的自制力C．良好的协调力 D．坚强的意志力E．良好的职业道德25．有效说服的原则包括（） 8-187A．明确说服目标 B．尊重、理解谈判对方C．树立良好的说服者对象 D．搞好与对方的关系E．帮助对方寻找说服背后利益集团的依据26．法国人性格特征有（） 9-205A．时间观念强 B．倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性C．非常注重相互信任的朋友关系 D．商务交往凭着信赖和人际关系去进行E．天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀27．产品陈列的工作内容包括（） 13-336A．充分利用既有空间 B．集中陈列系列商品C．陈列商品的所有规格 D．争取人流较多的位置E．保持商品价值28．下列表述正确的有（） 16-442、443、447A．只要建立良好的关系就可以保证不被竞争对手抢走客户B．顾客管理的最终目标是培养顾客忠诚度C．顾客关系管理可以帮助企业提供顾客关心，提高顾客忠诚 D．顾客信任是顾客满意的基础E．企业效益的源泉是顾客满意/ 11第二部分非选择题三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)请在答题卡上作答。
29．如何理解“双赢”谈判哲学? 2-35答：（1）“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。
（2）奉行这种谈判哲学，是以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力，消除彼此之间的竞争和对抗，消除索取价值的行为。
（3）“双赢”真正可以实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。
30．简述评估谈判者利益的规则。
3-53答：（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。
（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。
（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解。
（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性。
（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。
31．简述遵从准则和客观标准对谈判空间的影响。
4-76答：（1）在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或被广泛接受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力。
（2）与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，易于谈判各方在关键议题上根据共 / 11同认可的准则达成共识。
（3）能避免谈判对方将某种让步归因于自己的弱势而伤害自尊和面子，而谈判者自尊的损害可能使谈判空间发生恶化。
32．简述制造谈判僵局的技巧。
7-154答：（1）考虑自己是否有顺利地打破僵局的能力。
（2）能够从对方行力中找到某些僵局形成的原因。
（3）确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击。
（4）在制造僵局之前，谈判代表应确信能够得到己方高层领导的支持。
33．简述委托他人约见顾客的优点。
11-276答：（1）有利于拉近与顾客的距离。
（2）这种方式可节省时间，提高效率。
（3）有利于克服销售障碍，促成交易。
（4）有利于信息的反馈。
34．处理顾客异议的态度包括哪些?12-299答：（1）情绪轻松，不可紧张。
（2）认真倾听，真诚欢迎。
（3）重述问题，证明了解。
（4）审慎回答，保持友善。
（5）尊重顾客，灵活应对。
/ 11（6）准备撤退，保留后路。
四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)请在答题卡上作答。
35．试述商务谈判中的还价技巧。
6-134答：价格谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。
（1）还价策略的精髓在于“后发制人”。
（2）应根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。
（3）根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标。
（4）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持己方谈判立场的灵活性。
36. 联系实际说明影响服务质量的差距。
14-371答：（1）管理层认识差距。
（2）质量方面的标准差距。
（3）服务供给差距。
（4）供方信息传播差距。
（5）服务质量感知差距。
五、案例分析题(本大题共1小题，共10分)/ 11请在答题卡上作答。
37．背景材料：观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。
他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。
过去，一颗南非的白色钻石会转手5次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。
现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司( ．)购买钻石。
此举至少削减了3层中间商。
网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰·钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。
”因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。