逻辑提问法SPIN
SPIN 逻辑提问法
暗示问题（Impliction Questions）：引导客 户思考问题的影响和后 果
需求确认问题（ Need-Pyoff Questions）：确认 客户对解决方案的需 求和期望
运用 SPIN逻辑提问法促成交易
背景：了解客户需求建立信任关系
解决方案：提供解决方案满足客户 需求
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SPIN 逻辑提问法
目录
单击此处添加文本 什么是 SPIN 逻辑提问法 SPIN 逻辑提问法的四个阶段 如何运用 SPIN 逻辑提问法进行销售 SPIN 逻辑提问法的优势和局限性 SPIN 逻辑提问法的实战案例分享
SPIN 逻辑提问法的定义
SPIN 是一种销售技巧用于引导客户购买产品或服务
难点问题 （Problem Questions）：了 解客户面临的问题 和挑战如市场竞争、 成本压力、技术瓶 颈等。
影响问题 （Impliction Questions）：了 解客户问题的影响 和后果如利润下降、 市场份额减少、客 户满意度降低等。
需求问题（NeedPyoff Questions）：了 解客户解决问题的 需求和期望如提高 效率、降低成本、 增强竞争力等。
P阶段：问题阶段
目的：了解客户 需求发现潜在问 题
提问方式：开放 式提问让客户自 由表达
提问内容：关于 产品、服务、价 格等方面的问题
注意事项：保持耐 心倾听客户的回答 不要打断客户
I阶段：影响阶段
提问方式：开放式提问引导 客户表达想法
关注点：客户的困扰、不满、 担忧等
目的：了解客户需求发现潜 在问题
销售领域：帮助 销售人员更好地 了解客户需求提 高销售成功率
咨询领域：帮助 咨询师更好地了 解客户问题提供 更有针对性的解 决方案
SPIN提问运用实例
Ｉ（暗示问题）：扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，将其需求严重化，刺痛
客户
请永远记住一句话：因为感觉痛苦才会产生需求！挖痛！挖痛！再挖痛！
现在原材料涨价，成本提高，是不是感觉老客户问你拿货很少了？如果有一天你的老客户情况不乐观了，你再做新客户积累还来得及吗？（针对老客户为主的客户）
**产品，现在**区域大打价格战，现在只有我们突出优势转向新的市场才是出路,您说呢?
在今年这种大形势下，我们如何才能面临洗牌，脱颖而出超越您的竞争对手？
如何让新产品一面世，就是短时间内让最大限度的买家知道？
如何随时掌握第一手的最新产品行情与市场信息？
如何减少库存，拓展新的市场渠道？
产品是企业发展的立足点，如何让您的新产品在同行中保有竞争力？
市场变化这么快，产品更新需求这么急。如果没有应对措施，没有及时了解最新讯息提前把握市场脉搏，到那时你的同行抢占先机，咱们就只能跟在后面追……到时人家在加速，我们才起跑，我们还赶得上吗？
根据市场情况及时推出新产品是企业三大核心竟争力之一，但现在咱们公司既没有新的产品，又没有最先进的技术，竞争起来本来优势不明显……现在这样我们能在行业中分到多少蛋糕？
现在原材料价格一路在涨，老客户的价格更上不去，您这边的情况怎么样？/提价了吗？
现在市场这么激烈,您边员工又多，成本很高啊？
某总，我们公司最近进了不少新面孔啊，上手得怎么样啊？
您这边的销售素质怎么样？平时都谁在管啊？/得跟您请教请教有什么好的管理方法啊？
人才培养与培训是留住人才的一种福利啊！您这边平时给员工做培训多不多？
现在的市场都是处于危机之中，危机就是危险中的机会，现在正是我们机会来临的时候，如何才能更好把握？（谈话需有一定的高度）
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少做了很多定费广告没有得到反馈是不是做互联网推广是不是有点无从下手有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
SPIN提问式销售技巧
一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍
SPIN组成图
S 现状问题 （Situation Questions）
SPIN
P
困难问题 （ Problem Questions）
I
牵连问题 （Implication Questions）
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问 题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严 重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切， 必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转 化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决 问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品 展示。
认真准备
I
牵连问题 （Implication Questions）
益处
促进内部营销
N
价值问题 （Need-Payoff Questions）
价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内 部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给 他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会 把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一 个替销售员做内部营销的作用。
图 4－1 SPIN提问流程图
I
牵连问题 （Implication Questions）
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
目的
认真准备
目的
I
牵连问题 （Implication Questions）
• 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。 • 提出牵连问题的目的有两个： • 让客户想象一下现有问题将带来的后果 • 引发更多的问题
spin法则
什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。
它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。
SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。
简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。
引导式的销售，水到渠成。
以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。
发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。
最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。
撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。
也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。
伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。
愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。
针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。
客户认为最适合的，便是最治愈的。
也有人说过，得SPIN者得天下。
方法无穷尽，修行靠个人。
自古真情留不住，唯有套路得人心。
作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发客户思考更多的问题I:引出牵连问题（续）一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。
SPIN提问技巧
SPIN技术步骤分享SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题的综合运用，通过SPIN技术，销售人员可以帮助客户发现问题，分析问题、解决问题。
SPIN技术作为销售的利器，有其自身的特点。
问题销售顾问客户S 您好，欢迎来到本公司，您需要我们为您服务吗？好啊！你以前用过什么牌子的冰箱呢？澳柯玛澳柯玛不错，最近几年上市的品牌，你使用了多长时间了？四年了。
P 那么这四年下来，整体使用方面怎样？一般，价格是比较便宜，可是耗电量大。
耗电量大，在平时的使用中产生了什么问题呢？当然是大笔的电费支出了。
除了耗电量大，您在使用时还有其他方面的问题吗？保鲜效果不够好。
I保鲜效果不好，会带来什么影响呢？我工作比较忙，通常会在周末买大量的食物放在冰箱里，可是没过一周，东西就腐烂变质了。
是啊，东西变质了肯定要扔掉，这样会使您的日常支出无谓地增加，对吗？是啊，这就是我不满意的原因，所以，后来我就干脆不在冰箱里储存东西了，工作忙我就在外面解决吃饭问题。
在外面吃饭，又会增加您的日常支出，是这样吗？是啊，在外面吃饭的花销是在家里做饭的3倍还多。
而且在外面吃饭，饭菜的卫生往往无法得到保证，这样对您的健康有什么影响呢？这也是我担心的问题，最近常常感觉自己的胃隐隐作痛。
如果您的胃真的有什么不适，需要到医院看病治疗，这应该也是一笔不小的支出吧？那是肯定的，现在看病费用都很高啊！是啊，难啊！不仅如此，它对您的工作也会有一定的影响吧？这会占用您的工作时间吧？是的，身体是革命的本钱，只有有了好身体，才有时间和精力很好地工作。
所以，您刚刚说，耗电量大，保鲜效果不好，会导致您很多无谓的支出，而且更重要的是，对您的健康和工作都会产生不利的影响。
是啊！N如果我们尝试找一些适合的冰箱来解电费支出减少，我还可以在家里吃决这些问题，对你有什么好处呢？到自己做的饭菜，身体会更健康。
身体好了，对您的工作有帮助吗当然，这样工作才会更加有劲，效率才会更高。
挖掘客户需求之SPIN提问法(2021整理)
挖掘客户需求之提问法（下）学习目标本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用在挖掘客户需求时，■需要开发更探层凉的需求■便这种需求显鳴更大.更严堇、更追切■便得解决问题的紧ia糧度犬于解决问题的咸本\挖掘客户需求之SPIN 提问法〔下）_学习目标»了解睛示问题和示益何题的含义 ■学握睛示问题和示益问题的鎖划方试++举握睛示问題和示益问题的握间时机 •堂握有效便用暗示问题和示益问题的技巧■什么是暗示问融 暗示问題A 暗示问鏗的策划・暗示问题的提问时机 A 暗示问題的右竝使用►忡么是示益问题 示益问题►示益间題的第划►示益问题前提问时机 ►示益问题的有效便用本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用暗示问题精品文档，word 文档匸丿暗示问题暗示问题的含义■强调难题的结果 ■扩大难题造成的影响 ■把难题与其池潜柱难題联系在一起J 暗示问题暗示问题的含义暗示问駆是对客户难题所造咸的结果、 ■强调旌题的结果 ■扩大旌题造成的影响■把难题与其他潜在难題联盏在一总 明确需求最重要的购买信号“那么您的生产感本会不断增加吗？"“迭样会给员工遣咸很大的工作負担吧？暗示问题是对客户难题所造成憩结果、影响的提问。
开塩容户解决问题的紧迫程 暗示问题可以帮肋销售人员度和强度开发客户解决问题的紧迫程度和强度本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用(Implication)暗示问题暗示问题的含义暗不冋题暗示问题的含义下列选项中属于暗示问题的是;A 您担心工作负担过大的问题吗？A&工作负担增大将对您的员工产生嘛些影响？看 &变相涨价是否会便您丢失了一些客户？鱼D 您认淘产品质量下降主要原因是什么？.完威为什么会出规螫屏故障？■难点问题和暗示问题都是对客户不滿和难题的提问(Problem)®点问题(lmplication>暗示问题蓝屏故障*專导致什么其他问题？难点问题注重的是难题内在的细节，即对难题本身的提问，其目的是清晰地认识客户的难题蓝屏问题会引起工作延溟吗？多长时间出现—次蓝屏？注重的是难题的外在的影响，通过扩大难题的严重性来增加解决问题的卓迫程度(Problem)^点问题本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用暗示问题 精品文档，word 文档J 暗示问题暗示问题的策划暗示问题是SPIN 问题中诫有效、最易实现销售的问题，也是销售人员在提问中面临的最大挑战，暗示问题的策划步骤依次沟：暗示问题 设计暗示问题客户:：美帝斯包装公司产品/服务：PD 粘合制客户难錘暗示问題区域暗示问題 表格下载粘合剂 粘度小增加生产工序引发员工抱铝造成产品腰弃増加生产威本延误生产工期爲响企业信誉当粘合剂鮎合不良时，生产工序星否会增加？ 主产工序的増ifflr 会带来哪些负面影响呢？ 您认为产品鷹弃将导致什么结果？如果生产工期很紧「在合同期限您能完咸生产目标吗？工期延误的话，会引发什去凤险？粘合剂固會量低干燥速度慢工作效率低粘合剂固會量低会影响换作工的工作效率吗？操作工工作效率不高可能导致哪些绪果呢？ 确认客户难题设计暗示问题T 开发暗示问题区域①写下客户及产品的相关信息①仏写飞客户及产品的相关信息确认 客户难题本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用暗示问题的策划暗示问题的提问目的是建立难题的產要性，使难题清晰而有力，以此激发客户对产品或服务产生强烈的购买欲望0■一个喑示问题区域可以引发另一个暗示问题区域增加主产工序T延误生产工期—影响企业信誉■几个暗示冋题区域可以导致一个不能思受的问题或事件增加生产工序|二—増加生产感本造成产品废弃|■把难题联系在一起，会増加解决问题的骥追性和重要性粘合剂国含量低T增加解决问题的紧迫程度粘合剂粘度小J暗示问题暗示问题的提问时机暗示问题提问的高凤脸区城：■会谶的过早阶段•不能解决的暗示问题区域■放感区域本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用暗示问题精品文档，word 文档J 暗示问题暗示问题的提问时机暗示问题提问的高凤瞪区域:在会谈的过早阶段便用暗示问题是很危睑的,会雄客户认为是冒失的而逋遇回绝°暗示问题暗示问题的提问时机暗示问题提问的高凤脸区域:对于自身产品和服务不能解决的暗示问题区爛.梢售人员进行糧问显然会引发客户异议。
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1.使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产 品的价值和利益 2.评判工具
1. 避免过早提出解决型问题 2. 能够给出客户超出预期的利益
2015年高客特训营
利用FABE方法产品利益推介
FABE标准句式
✓ 因为（特点）…… ✓ 所以（功能）…… ✓ 对您而言（益处）…….. ✓ 您看（证据）……
2015年高客特训营
1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答） 现状型问题
财务是分为三个阶段的：(1) 创造财富；(2) 保存财富；(3) 转移财富；
2. 请问你是属于哪个阶段呢? (大部份客户会说:创造财富 ) 现状型问题
功能
加大问题的紧迫性，加深客户对于潜在需求的不 满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求
提示
1.难度很大，提前策划 2.和困难问题同时发生作用 3.平日注意收集经典难点性问题
2015年高客特训营
如何设计暗示问题
暗示问题分类 1、横向 2、纵向 3、引向其他难点
暗示问题规划表
客户姓名
张三
客户难题（我们可以解决的）
因为健康有约是一款团 体终身重疾保险,在产 品设计源头节省了成本;
所以它比市面同类产品 优惠了百分之三四十;
对您而言用最少的钱获 得最高的重疾保险金额, 一旦罹患重疾的时候可 以获得充足的资金保障;
您看,除了高保障以外, 我们还额外赠送了重疾 绿通的体验服务,是不 是真正保障您未来健康 无忧呢？
背景问题
2015年高客特训营
2015年高客特训营
SPIN提问式销售面谈技巧
2015年高客特训营
SPIN的理论来源
尼尔·雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000 多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨 23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年， 发表了他的划时代杰作《SPIN销售法》。
对您而言它即可作为 自己的养老补充,又可 作为儿女的教育资金, 关键的是您还能免费 获得我们社区的保证 入住权;
您看在这样的社区生 活,是不是既保证了您 的资金收益,又获得了 高档养老服务保证呢？
背景问题
难点问题
暗示问题
价值问题
2015年高客特训营
SPIN是什么
N
S
现在环境污染 越来越严峻， 亚健康的人群 和罹患重疾的 人群是不是每 年都在不断增 加？
2015年高客特训营
【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买 李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿 媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。
会面日期 背景信息
2015年11月26日
已知的关键信息
需要更进一步获取的信息
1、个人为企业高管，收入不错 2、父母身体长期需要有人照顾 3、儿女常年在外
1、家中兄弟有几个 2、父母现在和谁住在一起 3、兄弟间对待老人养老问题有无分歧
潜在的难点问题区域（可能存在的难题，并且是我们可以解决的）
1、父母和兄弟对于机构养老的态度 2、父母养老费用由谁承担或分摊 3、客户父母家庭财产未来分配
会面日期
2015年11月26日
暗示（使难题更紧迫）
a
有了钱就一定能有个幸福的晚年生活吗？当您 身体发生变化的时候，是不是还是这样呢？
1
有钱养老，无人照料
b当您需要人照顾的时候，能否得到最好的照料呢？
c当 又老 该年 怎时 么候 办儿 呢女 ？不在身旁，孤独寂寞的时候，
2
养儿防老，缺少医疗
3
机构养老，配套太少
2015年高客特训营
老太太买李子
【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
难点问题
暗示问题
价值问题
2015年高客特训营
S: 现状型问题
定义
收集有关客户现状的事实、信息及其背景 购买能力的问题，拟定未来沟通方向。
例子
您现在几个子女呀？ 孩子们有没都在身边？
功 能 有目标的提问，为提出难点问题做准备
注意
事先做好准备工作，不要提问不必要的现 状问题，现状问题是开放型的问题。
2015年高客特训营
万一保险网 中国 保 险资料下载网
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
提问式营销
BBC支持部 2015年11月 2015年高客特训营
课程大纲
1. SPIN提问式销售面谈技巧 2. 销售实战案例介绍
2015年高客特训营
课程目标
通过本课程学习，掌握SPIN销售面谈技巧，纯熟地运用 收集客户资料和激发客户需求的技巧，结合社区销售五行拳及 FABE产品销售说明法则，从而创造更多成交面谈的机会。
如何设计现状问题
你家里有几个孩子？ 谁是你家的经济支柱？ 每个月的支出是多少？
不要成为一个检察官 而要成为一个问题的解决者
成功的会谈中，销售人员提的现状问题比失败的会谈中少，不是不问 而是不问没必要的现状问题，每一个现状问题都有目的、有偏重。 2015年高客特训营
P: 困难型问题
定义 例子
询问客户现在的困难和不满的情况
提出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成 交。
SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启 了顾问式行销的大门，引发了销售界的革命。
2015年高客特训营
一、什么是SPIN销售法？
SIPN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探 询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发 掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过 程，为营销成功创造基础的方法。
a现 在在 一孩 起子 的又 可不 能在 性身 有旁 多， 大将？来您觉得和孩子生活 b孩 时子 间平 和时 精工 力作 来也 照比 顾较 老忙 人，吗？您觉得孩子有足够的 c当 时您 间身 进体 行出 护现 理紧 与急 治状 疗况 ？的时候，儿女能否第一 a未 充来 足入 ？住 个养 人老 就院 一身 定体 能条 够件入是住否吗达？标？床位是否
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？
是因为他们在通过不同的提问方式，挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越专业的提问越能 更加深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然 后更好地进行销售。
2015年高客特训营
需求概念及分类
需求: 客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改
例：
一种更快的系统是不是 节约了你的操作时间， 可以有更多的时间去从
事其他工作？
要确认的问题： 对策是否可以帮助到客户
要扩大的问题： 是否能够超出客户期待，带
来其他的利益
2015年高客特训营
如何设计价值问题
确认 放大
原则
例：
粤园提供高端养老 生活服务
对策的价值、意义、功用
例：
在粤园生活，是不是解 放个人照顾父母的难度 与压力，让父母得到最
I
养老，其实除了钱， 还有更多我们需要 面对的问题。一个 调查显示，现在儿 女每天陪父母的时 间平均不到1个小 时，而好多养老机 构设备不健全，服 务不专业，老人真 是可怜。特别是老 了谁来照看我？谁 来关爱陪伴我？谁 来医治护理我？
N
因为人生赢家60岁前 每年固定有返还,60 岁后加速返还;
所以它是一笔终身保 证的现金流;
现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大
病，现在看一个大病要30万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢
还是现在准备压力大？
（暗示）
2015年高客特训营
N: 解决型问题
定 义 询问所提供方案的价值和意义
例子 功能 注意
如果有一种方式既能够解决您父母的养老与照料，又 不会影响您现在的工作与生活，您会不会感兴趣呢？
b未来在普通养老院生活，生活是否会很枯燥？
c 得了疾病能否第一时间得到治疗？
2015年高客特训营
检测一下
之前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶
段，如果得了大病收入中断怎么办？
（暗示）
现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用
您考虑过怎么解决吗？
（难点）
我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？ （难点）
佳照料？
例：
在粤园生活，是不是解放照 顾父母的难度与压力，让父 母得到最佳照料，父母健康 与寿命得到延续，个人保险
投资获得高额回报？
要确认的问题： 对策是否可以帮助到客户
要扩大的问题： 是否能够超出客户期待，带
来其他的利益
2015年高客特训营
刘朝霞保险话术之SPIN法