SPIN销售法则(分享版)
SPIN销售法分享
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
做顾问级销售首先学会挖掘需求销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。
显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那你就是产品级销售人员。
顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造销售机会点。
案例：一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
第一个小贩高声招呼：“老太太，早上好，看点什么？”老太太手指水果摊上的李子问道：“这李子怎么样？”“又大又甜，特好吃。
”小贩想都不想立即回答老太太摇了摇头走开了。
老太太下一个小贩走去：“李子好吃吗？”“您问哪种啊？我这里是李子专卖，各种各样的都有，您要什么样的？”第二个小贩不急回答反问道。
“我要买酸一点儿的。
”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。
小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：“这李子酸得让人流口水，您要多少？”“来一斤吧。
”老太太让小贩称了一斤。
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您问哪种李子？”小贩笑呵呵地回答。
“我要酸一点儿的。
”老太太照旧答道。
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”小贩好奇的问道。
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
”“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要不再来点，慢慢吃？”“行，再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。
小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。
spin顾问式销售技巧
spin顾问式销售技巧spin顾问式销售技巧篇一SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
spin法则
什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。
它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。
SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。
简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。
引导式的销售，水到渠成。
以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。
发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。
最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。
撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。
也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。
伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。
愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。
针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。
客户认为最适合的，便是最治愈的。
也有人说过，得SPIN者得天下。
方法无穷尽，修行靠个人。
自古真情留不住，唯有套路得人心。
作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过四个关键要素（情境、问题、影响和需求）来引导客户，从而达到更有效的销售目标。
下面我们将通过几个经典案例来深入了解spin销售法的实际运用。
第一个案例是关于一家汽车经销商的销售经验。
销售人员在与客户接触时，首先关注情境，了解客户的需求和购车目的。
然后，通过提出问题，比如“您对汽车的性能有何要求？”，销售人员引导客户深入思考，从而激发客户对汽车的兴趣。
接着，销售人员通过展示汽车的性能和特点，以及对客户可能产生的影响，如安全性、舒适性等，进一步引发客户的需求，最终成功促成销售。
第二个案例是关于一家IT解决方案公司的销售实践。
销售人员在与客户沟通时，通过了解客户的情境和现有问题，提出针对性的解决方案。
销售人员通过提出问题，如“您目前的IT系统是否存在效率低下的情况？”，引导客户思考并意识到问题的存在。
然后，销售人员通过展示解决方案的优势和对客户的影响，比如提高工作效率、降低成本等，最终激发客户的需求，成功达成销售。
第三个案例是关于一家高端家具品牌的销售案例。
销售人员在与客户交流时，通过了解客户的情境和需求，提出定制化的家具解决方案。
销售人员通过提出问题，比如“您对家具的风格和材质有何要求？”，引导客户深入思考，并展示定制家具的优势和对客户的影响，比如提升家居品味、提供个性化的家居体验等，最终成功促成销售。
通过以上案例的分析，我们可以看到spin销售法的运用对于不同行业和产品都具有普适性。
无论是汽车销售、IT解决方案还是家具定制，通过关注情境、提出问题、展示影响和满足需求，都能够有效引导客户，达成销售。
因此，spin销售法不仅是一种经典的销售技巧，更是一种灵活、有效的销售方法，值得销售人员在实践中不断总结和运用。
[实用参考]SPIN销售法则(分享版)
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患•呢营？造解决问题的良在好家气带氛孙子，小两口白天在外打工，晚上功才•效可回，能家家使，人客安户全感不觉能不忽舒视服，对
▪如•给果伤你口们抹家药庭有一款家可里以面防已水经安装内置墙插和使用排插，而吗且•？往装伤有口空上撒盐
，防触电，防过载，无线遥控
▪一次意外都会带来很惨痛的损
的五维控电系统，问气题开不就关迎。
SPIN-顾问式销售技巧
隐含需求的意义：
安全 健康 生命
RMB？？
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！
SPIN-顾问式销售技巧
A
创始人：美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆
完成：1988年
耗资：100万美金
时程：12年
B
SPIN的研究
3 part
案例分享
●案例分享及演练
●世界大师使用SPIND的方式
SPIND案例演练
分组讨论： 销售产品：冰块 销售环境：格陵兰岛 销售对象：爱斯基摩人 销售手段：通过中安SPIND销售技术
SPIND案例演练
美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一 千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一 个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在 你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给生活在格陵兰岛上面 生活的爱斯基摩人呢？
SPIND案例演练
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄， 我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”
对方问：“你想干嘛？” 他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。” 对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不
SPIN销售模式--分享
SPIN销售模式与大家分享SPIN模式告诉你：面对大订单顾客时该如何提问、何时提问，如何一步步促使顾客明确其需求，做出购买决定。
销售人员运用SPIN模式提问时，应遵循四类问题的顺序，按照一定的次序询问顾客1．背景问题。
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。
如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。
因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.难点问题。
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。
如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。
因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
事实上，这主要取决于你的问题所涉及的风险程度大小及你与潜在顾客建立的信任程度。
在你与潜在顾客建立起一定程度的相互信任之前，千万不能问及它们。
你的问题要避免涉及潜在顾客个人隐私和情感方面的事情，你也不能对潜在顾客近期的一些重大购买决定评头论足，更不能使问题的核心围绕在已经购买了你的产品和服务上，这往往会引发潜在顾客对你的产品或服务的不满，为销售人为设置障碍。
3.暗示问题。
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。
询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。
如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。
4．需求－效益问题。
销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。
spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)
5个WHY深度战术分析
不佳业绩 第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么 第5为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳 观望多成交率低 沟通技巧不足 销售人员不够专业
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
封闭式问题
开放式问题
表现
是与否 对与错
需要很多话才能说清楚 客户兴奋得还想表达其他内容
情况型问题(S)
针对影响.后果. 暗示
难点型问题（P） 内含型问题（I）确需求
I 内含问题（隐含问题）
内容：问题的作用，后果和含义
目的： 把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求
什么是SPIN销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词 组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程 中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同 四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从 而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
2020/7/29
SPIN基础理论与实践
销售技巧 第二篇
做顾问级销售 首先学会如何提问
销售艺术
销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。 显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性 需求，那您就是产品级销售人员。 顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾 客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客 的购买欲望！
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
SPIN销售模式
SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。
第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。
这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。
第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。
这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。
例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。
第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。
通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。
例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。
第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。
这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。
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SPIND案例演练
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄， 我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”
对方问：“你想干嘛？” 他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。” 对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不
需要冰。” 霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？” 他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是
不缺冰。”
SPIND案例演练
霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律 说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什 么样子的。咱们推开窗户看看“。
导致 Need-pay-off question
卖方运用 情境性问题 探究性问题 暗示性问题
解决性问题
所以.. 买方会透露出
隐藏性需求
它是因为…发展出來的
所以… 卖方会陈述出
明确性需求
可以使卖方陈述出
客戶利益
和成功销售有密切的关联
Deal question
促成性问题
SPIND的使用流程
葛优的相亲卖墓地视频
案例分享
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
•寻找客户的痛处 •给伤口抹药
痛苦学说
•揭开伤口 •往伤口上撒盐
SPIND销售法的心理基础
• 人类的“痛苦学说” • “泽伊加尔尼克效应”
如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力 即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。
寻找痛处 S → 揭开伤口 P → 往伤口上撒盐 I → 给伤口抹药 N
A
创始人：美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆
完成：1988年
耗资：100万美金
时程：12年
B
SPIN的研究
世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百
次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经
理曾经参与
SPIN的特点
—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景 的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛 苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾 问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户 的观念。
它的特点是：
1 ）使买方说的更多；
2 ）使买方更能理解你；
3 ）使买方遵循你的逻辑去思考；
4 ）使买方进行有利于你的决策。
SPIND的使用流程 Situation question 可建立客戶资料
导致 Problem question
Implication question 使买方更能感受到 问题的真实性
患•呢营？造解决问题的良在好家气带氛孙子，小两口白天在外打工，晚上功才•效可回，能家家使，人客安户全感不觉能不忽舒视服，对
如•给果伤你口们抹家药庭有一款家可里以面防已水经安装内置墙插和使用排插，而吗且•？往装伤有口空上撒盐
，防触电，防过载，无线遥控
一次意外都会带来很惨痛的损
的五维控电系统，问气题开不就关迎。
N ，安全问题至关重要
eed payoff 示益问题 4
SPIN
2
P roblem 难点问题
揭•开针伤对口难：题、不满与困难
你•发对现现客在户的潜用在电需安求全的放关心键吗？
小•需孩求子首天先生从就不有满一开颗始好奇心，
例•如顾排及插客孔户或的者自墙尊插或孔隐，私对吗？
这•揭么开多伤的口用电设备有担心安全 隐患吗？
失，对吗？
刃而解了吗？
SPIND销售法的五个步骤
中安产品的SPIND销售方式
•DEAL成交
临门促成： •在客户迟疑的过程中通过假 设你成为交你法们成家交安装了空气开关， •相在信这你种也情是况非下常一重定视要用适电当安地全 ，抬非高常客有户责地任位心，的使人其吧成？为决 策你者看一下你需要一个还是两个 ？ 你看一下你是要土豪金还是科 技银呢？
2 part
中安产品的SPIND销售
●如何使用SPIND销售方式销售公司产品
中安产品的SPIND销售方式
S ituation 背景问题
1 可能•的客痛户处现：状的信息、事实、背景
小•两发口掘经客常户在潜外在打需工求，的家基庭础缺乏监 管 •背景问题帮助你了解客户 家•里要面有有目五的口、子有，偏用重电需求比较大 家•里寻白找天痛形处成空巢老人和留守儿童
I 3 mplication 暗示问题
给•伤以口解抹决药方：案为核心的问题
往•伤指口出撒难盐点：可能导致的后果
你•确们认是、否澄在清寻客找户一的些明安确全需的求用
据•消可防能部的门严官重方性统计，80%的
电•装向置客去户解说决明一可切得用利电益安全背隐景信息：某白领家庭一家五口，两电位•气老很火小人灾的家中问空题气放开大关再没放有大发生
●运用NEADS提问技巧深化认识 运用SPIND ● SPIND销售流程回顾总结
1 part
中安SPIND的定义
●SPIN来源 ●SPIN特点 ●中安SPIND使用方式及特点
SPIN-顾问式销售技巧
价值等值：
产品
RMB？？？
结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。
SPIN-顾问式销售技巧
中安商学院销售技巧培训
SPIND销售法则
培训讲师：乔启荣
目录 contents中来自SPIND的定义 SPIN的来源 SPIN的特点 SPIND的使用方式
案例分享演练
●案例分享及讨论 ●看看人家是如何 使用SPIND销售的
中安产品的SPIND销售
●中安的SPIND销售方式
NEADS提问技巧
隐含需求的意义：
产品
RMB？？
结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！
SPIN-顾问式销售技巧
隐含需求的意义：
安全 健康 生命
RMB？？
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！
SPIN-顾问式销售技巧
3 part
案例分享
●案例分享及演练
●世界大师使用SPIND的方式
SPIND案例演练
分组讨论： 销售产品：冰块 销售环境：格陵兰岛 销售对象：爱斯基摩人 销售手段：通过中安SPIND销售技术
SPIND案例演练
美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一 千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一 个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在 你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给生活在格陵兰岛上面 生活的爱斯基摩人呢？