spin销售法
销冠训练营一期05SPIN：一个走进客户心里的销售方法
销冠训练营一期05SPIN：一个走进客户心里的销售方法
导语
（大搜车李老爷）
什么是SPIN销售法？
SPIN是顾问式销售技巧，其来历是：
S ( Situation Question)情况问题、状况询问；
P ( Problem Question) 难点问题、问题询问；
I (Implication Question)内含问题、暗示询问；
N (Need-pay off Question)需要回报的问题、需求确认询问等。
SPIN是由美国销售咨询专家尼尔·雷克汉姆和他的研究小组用12年的时间，调研27个国家，分析3.5万个销售实例，与1万多名销售人员一起拜访客户，观察他们的实际销售行为后总结出来的。
这套方法现在是销售人员的必修课。
（图片来自网络）
SPIN销售法是通过四个阶段的发问来引导客户成交的方法。
•在S阶段，通过发问了解客户的现状；
•在P阶段，通过发问了解客户的需求与痛点；
•在I阶段，通过设问或反问，放大客户的痛点，让他意识到买车的必要性与迫切性；
•在N阶段，针对痛点提解决方案，通过引导性提问，让客户肯定这个方案，并买单。
案例实操
01
S阶段
客户进店：
“王先生欢迎您！您是来看车还是找人，或者您想休息一下呢？”
“我就随便看看！”
“看您的形象，一看就是有知识的人，您是教师吗？”
“算是吧”
“我看您是开XXXX车过来的，这个车是您现在的主要交通工具吗？”
“嗯”。
SPIN销售法
运用保额销售计算法促成：
双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费 支出，购买的保额是年收入的10倍。
生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依 据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入 减去其开销的差额。
遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生， 并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并 将其作为保额。
为自己家人买平安，让今生无怨悔； 为亲朋好友买平安，避借贷之烦扰； 为新老客户买平安，积功德之大事。
让我们一起和风险赛跑，跑在意外、疾病、 灾难之前，把平安和幸福送到客户手里！
双福最佳实践案例分享：
双福最佳实践案例分享见附件。
我相信非但您感兴趣，您的爱人，和孩子都会有兴趣的！
挖掘客户需求 保险理念灌输
再次拜访客户时，如何解释保险？ 保额销售金句适时运用！
送保险 查缺口 的要领
前二步之后的训练小结
平安福六大产品特色有效促成：
1. 重疾保障额度高，确诊即付重疾金； 2. 自驾车意外保障加倍，保障期限更长久； 3. 拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全； 4. 稳定保障伴终身，确定利益抗风险；
促成过程中如何排除异议？
买保险，就是买保障；有保障，就是有安心！ 买保险，就是买平安；有平安，就是有幸福！
没有保险，没有事，那叫侥幸；
没有保险，出了事，那叫不幸；
拥有保险，没有事，那叫有幸；
拥有保险，出了事，那叫庆幸。
爱，就是在对方的需求之上，看到了自己的责任。
促成过程中如何排除异议？
1. 2. 3. 4. 人人都应该买重大疾病保险：发病早是以小搏大，发病晚是ห้องสมุดไป่ตู้ 制储蓄，不发病是天大的好事！ 请不要阻止您的朋友、亲人购买保险，除非当他们不幸时，您 确定能够养活他们的父母妻儿，或者帮他们还清所有欠款！ 不生病的时候没有人愿意去医院，但生病后最想去的就是去医
spin销售法
spin销售法
spin销售法被主流认为是一种令人眼前一亮的销售技巧，近来它在互联网行
业有极大的发展。
换言之，spin销售法是以客观实现的、有把握的方式，利用话语效应来将产
品优点把客户锁定在自己提供的产品或服务之上。
相较于传统销售法，spin销售
十分注重话语营销，通过围绕客户的需求和期望，调动其积极性来使客户积极参与到销售环节。
spin销售法亦分为主动方式和被动方式；其中，主动方式是指及时回答客户
提出的问题，全面展现产品的优势，而被动技法则是做好产品介绍和提供客户解答。
要做好spin销售，同时需注意做好情感符合度，唤起客户的兴趣，让客户能最快
地认可提出的产品或服务。
尽管spin销售法具有诱人的优势，但在实践中也会产生一定的消耗，首先，spin销售依赖于话语效应，而且要求销售人员有充足的技巧以及坚定的信念，以
达成最终的销售目的。
其次，spin销售法高度依赖语言技能，销售人员必须有足
够的技巧，才能把产品优点以及重要性有效地传达到客户面前。
总之，spin销售法是一种有效的销售管理工具，它不仅给传统销售带来了新
的发展，而且也为互联网行业带来了一种更加成熟的服务方式，从而为客户提供有竞争力的产品和服务。
spin销售培训
Spin销售培训一、什么是spin销售法以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。
结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。
二、其中1、S代表situaition，客户状况的询问。
找出客户现有背景事实。
具体分为：背景、问题、事实。
结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩子的表现）状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。
问题举例：（1）孩子和谁一起住？（2）平时谁来带孩子？（3）谁负责教育孩子？（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？2、P代表program，问题询问。
引发客户说出隐藏的需求。
针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。
目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。
问题举例：（1）你对孩子的发育现状是否满意？（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？什么是有效的问题询问5w1h。
什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。
3、I代表implication暗示询问。
放大客户的迫切需求程度。
询问客户关心问题产生后果的询问。
问题举例：（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。
暗示询问的目的在于，让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。
4、N代表need payoff。
需求满足询问。
揭示自己产品的价值和意义。
鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。
问题举例：（1）解决这个问题对你很重要吧？（2）还有其他可以帮助你的方法？需求满足询问的目的在于，将客户的明显需求转化为解决方案。
spin法则
什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。
它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。
SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。
简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。
引导式的销售，水到渠成。
以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。
发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。
最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。
撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。
也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。
伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。
愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。
针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。
客户认为最适合的，便是最治愈的。
也有人说过，得SPIN者得天下。
方法无穷尽，修行靠个人。
自古真情留不住，唯有套路得人心。
作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。
SPIN销售法_以客户为中心的销售方法
SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。
客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。
SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。
有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。
他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。
通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。
SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。
这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。
通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。
比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。
问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。
1、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息。
在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。
SPIN销售法及案例详解
SPIN销售法及案例详解在这里主要介绍SPIN销售方法，SPIN销售方法是由著名销售大师尼尔·雷克汉姆创造的一套系统化的销售理论和销售方法，可以为销售人员如何通过沟通开发客户需求提供一种非常有效的指导思路，可以训练销售人员通过有策略的谈话揭示问题、激发需求。
SPIN将需求发掘的沟通过程分为四个阶段：创造情境、探寻问题、激发不满、呈现愿景。
每一阶段对应一类问题：背景性问题（Situation Questions）、难题性问题（Problem Questions）、暗示性问题（Implication Questions）、收益性问题（Need-Payoff Questions）。
创造情境：这一步既是沟通的暖场，也是探寻背景的阶段，主要目的是利用一系列背景性问题将客户带入到沟通的情境中，同时搜集信息、了解客户的业务现状，为下一阶段的谈话内容做铺垫；探寻问题：结合了解到的信息，揭示客户业务中存在的问题，问题可以由销售人员提出，也可以通过对客户进行引导，由客户主动提出，然后再通过交流对问题进行验证，使客户确认问题的存在；激发不满：通过一些暗示性提问强化问题的存在，引导客户意识到问题存在的严重性，激发客户对现状的不满和重视；呈现愿景：通过收益性问题，把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来，同时可以抛出自己的解决方案，并为客户描绘愿景，使客户明了产品价值和购买收益。
同时，这一步也是导入产品的好机会。
某数据存储设备厂商的销售人员到一家企业的信息部门做客户拜访，下边是销售人员和客户的对话。
Step1：创造情境销售人员：咱们企业机房大概有多大规模？客户：大概有几十台服务器。
销售人员：那规模也不小了，都有哪些业务呢？每天产生的数量应该很大，用的什么存储方案？客户：有很多业务，有生产的、财务的、销售的。
数据的话都是按不同业务挂磁盘阵列存储。
Step2：探寻问题销售人员：那数据存储的安全性怎么样？如果存储出现问题，很容易造成数据丢失，以前有过数据丢失的情况发生吗？客户：确实有，不过一直没有什么好的解决办法。
《SPIN销售法》课件
例如，“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并带来以下 好处…”或“我们的服务能够为您的业务带来以下价值…”这 些问题旨在突出产品或服务的优势，并强调它们如何满足客 户的需要和期望。
承诺性问题
总结词
承诺性问题旨在引导客户承诺购买或使 用产品或服务，以解决他们的问题和挑 战。
VS
详细描述
例如，“您是否愿意尝试我们的产品来解 决这个问题？”或“您是否愿意安排时间 来讨论进一步合作的可能性？”这些问题 旨在获得客户的承诺，并推动销售进程的 下一步。
03 如何应用Spin销售法
如何应用Spin销售法
• Spin销售法是一种以客户需求为中心的销售技巧，通过提出有针对性的问题，引导客户关注产品或服务的优势和价值，从 而促成交易。以下是关于如何应用Spin销售法的详细说明
04 案例分析
成功案例一
客户背景
某大型制造企业，对生产设备进行升级改造，需要采购新型的数控机床。
暗示性问题
总结词
暗示性问题通过暗示潜在的后果或问题，进一步强调客户所面临的问题和挑战。
详细描述
例如，“如果没有解决这个问题，会对您的业务产生什么影响？”或“您是否意 识到您的竞争对手正在利用这个问题取得优势？”这些问题旨在加强客户对问题 的认识，并激发他们寻找解决方案的动力。
价值性问题
总结词
价值性问题着重强调解决方案的价值和利益，以展示产品或 服务的优势和特点。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
通过对大量销售实践的观察和分析， 结合心理学、社会学等学科理论，创 造出一种以客户需求为中心的销售方 法。
传统销售方法过于依赖销售人员的说 服力，而忽视了对客户需求的深入挖 掘。
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Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。
《非诚勿扰》案例分析
S
你父母亲 都还健在吗？ 你爸爸呢， 安葬在什么 地方？
P
我觉得作为一 个男人，要有责 任心要有孝心， 就算赚的钱不多， 只要是父母亲需 要，也在所不惜， 这样的男人才可 靠。你诚实的告 诉我，你是这样 的男人吗？
I
人吗？
A：应该是吧。
《非诚勿扰》片段
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去 了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓， 你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓 地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要 风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不 让你在架子上存着。 Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地 。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就 可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。 A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？
般若黑洞 C&C
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/paratop
内容简介
W
What
SPIN销售法的定义
W
Why
SPIN销售法的意义
W
Way
SPIN销售法的应用
What：SPIN销售法定义 SPIN
S-Situation
P-Problem
I-Imply
N-Needs
可是我觉得你不 是！你爸的骨灰还 放在那么小的一个 小格子里，你妈要 是去了呢，难倒还 让他们两个老人家， 都挤到一个小格子 里啊？！清明节扫 墓，你连个烧纸上 香的地方都没有， 你说你这叫孝顺吗？
N
其实这也是一种投资， 你只要花三万块钱，就 可以买到一块皇家风水 的墓地。三万块，也就 是你往返美国的一张机 票钱。等过几年，同样 的一块墓地就可以卖三 十万，到那个时候，你 再转手把它一卖就可以 赚十倍。 你可以买两块啊，你 要是埋两块，我们公司 可以打九五折。
实战练习
电影分 析练习
《爱情公寓》
结合自己实际工作 练习SPIN销售法完 整过程
SPIN销 售法演 练
感谢聆听！ 般若黑洞 C&C
有不当之处请批评指正 /paratop
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示益问题
背景问题Biblioteka 难点问题 暗示问题工作实例
营业员看看电脑屏幕上的客户资料，与客户交谈如下：
S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？” 背景问题
C：“可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。” S：“我看您用的都是17951，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少， 您说呢？” 难点问题 C：“是啊，我上个月长途话费70多，是挺多的。”
背景问题： 针对现状 的提问 （寻找客 户的伤口）
难点问题 ： 针对难题、 困难的提 问 （揭示 伤口）
暗示问题 ：针对影 响的提问 （往伤口 撒盐）
示益问题： 针对需求 被满足的 提问 （往 伤口涂药）
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Why：SPIN销售法的意义
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客户购 买流程 图
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Way：SPIN销售法的应用
看电影学 SPIN销售法
S：“如果长年累月这样打长途，那一年大概就有1000块钱的长途费用啊， 暗示问题 您说呢？”
C：“可不是，但电话还是非打不可啊。”（客户语气有点无奈） S：“那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了
12593优惠新干线业务，打长途也就1毛9、2毛9的费用，使用12593比您 原来用17951能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗？” 示益问题 C：“好啊，你给我说说。”
《非诚勿扰》片段
Q：你父母亲都还健在吗？ A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？ A：七十多了。
Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？
A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老 年人讲究入土为安。 A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。 Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母 亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男