SPIN销售方法
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。
因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。
用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。
2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
借由找出现状问题相对容易。
销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备。
只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
SPIN顾问式销售技巧
SPIN：顾问式销售技巧SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
SPIN：顾问式销售技巧SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
S ( S ituation Question)情况问题状况询问P ( P roblem Question) 难点问题问题询问I (I mplication Question)内含问题暗示询问N (N eed-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
SPIN销售法
• SPIN销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和 利益，并努力解决它。
•途确径认来、解澄决清当客前户员面的工临明2的0余问人，电脑20台，公司自身缺几乏• 台可网电能络脑的技下严载重东性西，那
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SPIN问 题
背景问 题
难点问 题
暗示问 题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 如何使用SPIN销售技巧。
• 没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案 的必要性，最终达成销售。
• 卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求
。 目的
问题
了解客户 的基本 情况
找到客户 的困难 点
揭示问题 可能产 生的严
最近工作忙不忙啊，每次打您电话都占线呢？
Situation 背景问题
Problem 难点问题
1 • 客背可户景能现的状痛的处信：息、事实、 • 发中掘小客规户模潜企在业需，求成的本基控制重要 础网络的依赖度高，关注稳定性
SPIN
2
•揭针开对伤难口题：、不满与困难
•“发你现们客对户现潜有在网需络求满的意关 吗键？”
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• 人类的“痛苦学说” • “泽伊加尔尼克效应”
如果你想给别人快乐，你可以先给以 一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除 这种痛苦。
SPIN销售法是什么
SPIN销售法是什么？SPIN销售法是什么？什么是SPIN销售法，SPIN销售法是什么意思？ SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。
SPIN提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧----------------------------------------------------------------------------------------- 一、询问现状问题（Situation Questions）见到客户时如果不知道他处于什么状况时，可以适当了解客户的现状，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售人员易犯的一个错误就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题（Problem Questions）困难问题是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：“您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在局域网之间是否互相冲突？”等等。
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，只有做到这一点才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。
如果见到什么都问有没有困难很可能导致客户的反感。
在以客户为中心的现代销售中，所提的困难仅仅是客户的隐藏需求不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
三、引出牵连问题（Implication Questions）在SPIN技巧中最困难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：(1)让客户想象一下现有问题将带来的后果，使客户意识到现有问题不仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
(2)当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、迫切，必须采取行动解决它，也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，观看产品演示。
SPIN销售法_以客户为中心的销售方法
SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。
客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。
SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。
有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。
他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。
通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。
SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。
这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。
通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。
比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。
问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。
1、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息。
在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。
SPIN销售法及案例详解
SPIN销售法及案例详解在这里主要介绍SPIN销售方法，SPIN销售方法是由著名销售大师尼尔·雷克汉姆创造的一套系统化的销售理论和销售方法，可以为销售人员如何通过沟通开发客户需求提供一种非常有效的指导思路，可以训练销售人员通过有策略的谈话揭示问题、激发需求。
SPIN将需求发掘的沟通过程分为四个阶段：创造情境、探寻问题、激发不满、呈现愿景。
每一阶段对应一类问题：背景性问题（Situation Questions）、难题性问题（Problem Questions）、暗示性问题（Implication Questions）、收益性问题（Need-Payoff Questions）。
创造情境：这一步既是沟通的暖场，也是探寻背景的阶段，主要目的是利用一系列背景性问题将客户带入到沟通的情境中，同时搜集信息、了解客户的业务现状，为下一阶段的谈话内容做铺垫；探寻问题：结合了解到的信息，揭示客户业务中存在的问题，问题可以由销售人员提出，也可以通过对客户进行引导，由客户主动提出，然后再通过交流对问题进行验证，使客户确认问题的存在；激发不满：通过一些暗示性提问强化问题的存在，引导客户意识到问题存在的严重性，激发客户对现状的不满和重视；呈现愿景：通过收益性问题，把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来，同时可以抛出自己的解决方案，并为客户描绘愿景，使客户明了产品价值和购买收益。
同时，这一步也是导入产品的好机会。
某数据存储设备厂商的销售人员到一家企业的信息部门做客户拜访，下边是销售人员和客户的对话。
Step1：创造情境销售人员：咱们企业机房大概有多大规模？客户：大概有几十台服务器。
销售人员：那规模也不小了，都有哪些业务呢？每天产生的数量应该很大，用的什么存储方案？客户：有很多业务，有生产的、财务的、销售的。
数据的话都是按不同业务挂磁盘阵列存储。
Step2：探寻问题销售人员：那数据存储的安全性怎么样？如果存储出现问题，很容易造成数据丢失，以前有过数据丢失的情况发生吗？客户：确实有，不过一直没有什么好的解决办法。
销售方法：SPIN问答模式是销售的利器
销售方法：SPIN问答模式是销售的利器销售是商业中非常重要的一个环节，无论是何种行业，都需要在销售上下功夫。
要想成为一名成功的销售人员，需要采用科学的销售方法，其中SPIN问答模式是一种非常实用和有效的技巧，本文将详细介绍这种方法。
1. 什么是SPIN问答模式？SPIN问答模式是一种销售技巧，它通过提问来引导客户谈论其需求和问题。
SPIN代表四个单词：情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）、需求（Need）。
这四个词汇代表了销售人员在销售过程中所需要掌握的核心信息。
通过问四种不同类型的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并在此基础上提供更针对性的解决方案。
2. SPIN问答模式的具体内容（1）情境（Situation）问题：用于了解客户的背景信息和当前的情况。
这些问题通常是关于客户的公司、产品、服务、竞争对手和市场等方面的。
例如：您的公司主要从事哪些业务？您们的产品有哪些特点？您与竞争对手的差距在哪里？（2）问题（Problem）问题：用于了解客户面临的问题和挑战。
这些问题通常是关于客户的需求、痛点、限制、问题和困难等方面的。
例如：您在当前市场中面临哪些问题？您的客户经常反映哪些困难？您们的产品在哪些方面还需改进？（3）影响（Implication）问题：用于了解问题的影响和后果。
这些问题通常是关于客户面临的问题所带来的影响和后果方面的。
例如：您当前的问题会对您的业务产生什么影响？这个问题可能会影响您的销售额吗？这个问题是否会影响到您的客户关系？（4）需求（Need）问题：用于了解客户的需求和期望。
这些问题通常是关于客户对解决问题的期望和需求方面的。
例如：您希望得到什么样的解决方案？您认为什么样的解决方案最适合您？您对我们的解决方案有什么具体要求？3. SPIN问答模式的优势（1）能真正了解客户的需求通过采用SPIN问答模式，销售人员能够真正了解客户的需求和问题。
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SPIN销售工具
一、是什么：
针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果，她引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。
二、为什么要使用这个工具：
实践表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组（没有被培训过）的销售员平均提高了17%。
三、SPIN四类问题的顺序如何使用:
1．背景问题。
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。
如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。
因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成为明确的需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.难点问题。
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。
如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。
因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
3.暗示问题。
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。
询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。
如果还没有提问过背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。
4．需求－效益问题。
销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。
如“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢”这些都是典型的需求－效益问题。
需求－效益问题对组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。
销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。
因此，问需求－效益问题的最佳时机是：在你通过暗示问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。
在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需求-效益问题要多10倍。
四、SPIN销售工具如何设计问题:
例子--背景问题(S)
了解买家的背景情况（为你能提供产品服务）可能的信息来源：
现在使用的是什么类型的存储补给系统？共存储多少不同种类的货物？在比较典型的时期中有多少产品要补给？仓库管理者分销服务的小册子——仓库管理者
例子--难点问题（P）
我们的产品或服务能提供更好对策的难题有可能存在这种难题的客户：
目前，正在使用的X型好的存储补给系统有那些不足的地方？例如：内存不足使用不方便员工产生抱怨……。
例子--内含型问题（I）
买方难题(我们可以解决的) 内含(使内含问题更加严重)：
员工产生抱怨对你生产会有什么影响呢？例如：质量受到影响压力可以导致员工抗拒竞争竞争中失去技术领先的地
位
例子--需求回报型问题（N）
引导买方追求解决方案增加对解决方案的价值：
假设能够扩大存储补给系统，使员工能够积极投入，不产生抱怨，对工作会有什么好处呢？例如：可以降低一线员工流失率员工对工作认同与积极性会大幅度提升质量可以得到保证可以使产品的成本降低，收益增加……。
五、SPIN销售工具的具体运用:
卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）
买方：没有。
卖方：你们工厂的电费一年大约是多少？（背景问题）
买方：800万元左右。
卖方：电费的开支在你们运行成本中占据多大比例？（背景问题）
买方：除去物料和人工开支外，就是电费，居第三。
卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）
买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）
买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。
事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）
买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）
买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）
买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。
严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）
买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题）
买方：是的，这一项支出如能减少那就意味着我们的效益增加。
卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）
买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。
（明确需求）。