SPIN销售法
SPIN销售法
运用保额销售计算法促成：
双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费 支出，购买的保额是年收入的10倍。
生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依 据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入 减去其开销的差额。
遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生， 并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并 将其作为保额。
为自己家人买平安，让今生无怨悔； 为亲朋好友买平安，避借贷之烦扰； 为新老客户买平安，积功德之大事。
让我们一起和风险赛跑，跑在意外、疾病、 灾难之前，把平安和幸福送到客户手里！
双福最佳实践案例分享：
双福最佳实践案例分享见附件。
我相信非但您感兴趣，您的爱人，和孩子都会有兴趣的！
挖掘客户需求 保险理念灌输
再次拜访客户时，如何解释保险？ 保额销售金句适时运用！
送保险 查缺口 的要领
前二步之后的训练小结
平安福六大产品特色有效促成：
1. 重疾保障额度高，确诊即付重疾金； 2. 自驾车意外保障加倍，保障期限更长久； 3. 拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全； 4. 稳定保障伴终身，确定利益抗风险；
促成过程中如何排除异议？
买保险，就是买保障；有保障，就是有安心！ 买保险，就是买平安；有平安，就是有幸福！
没有保险，没有事，那叫侥幸；
没有保险，出了事，那叫不幸；
拥有保险，没有事，那叫有幸；
拥有保险，出了事，那叫庆幸。
爱，就是在对方的需求之上，看到了自己的责任。
促成过程中如何排除异议？
1. 2. 3. 4. 人人都应该买重大疾病保险：发病早是以小搏大，发病晚是ห้องสมุดไป่ตู้ 制储蓄，不发病是天大的好事！ 请不要阻止您的朋友、亲人购买保险，除非当他们不幸时，您 确定能够养活他们的父母妻儿，或者帮他们还清所有欠款！ 不生病的时候没有人愿意去医院，但生病后最想去的就是去医
spin销售法
spin销售法
spin销售法被主流认为是一种令人眼前一亮的销售技巧，近来它在互联网行
业有极大的发展。
换言之，spin销售法是以客观实现的、有把握的方式，利用话语效应来将产
品优点把客户锁定在自己提供的产品或服务之上。
相较于传统销售法，spin销售
十分注重话语营销，通过围绕客户的需求和期望，调动其积极性来使客户积极参与到销售环节。
spin销售法亦分为主动方式和被动方式；其中，主动方式是指及时回答客户
提出的问题，全面展现产品的优势，而被动技法则是做好产品介绍和提供客户解答。
要做好spin销售，同时需注意做好情感符合度，唤起客户的兴趣，让客户能最快
地认可提出的产品或服务。
尽管spin销售法具有诱人的优势，但在实践中也会产生一定的消耗，首先，spin销售依赖于话语效应，而且要求销售人员有充足的技巧以及坚定的信念，以
达成最终的销售目的。
其次，spin销售法高度依赖语言技能，销售人员必须有足
够的技巧，才能把产品优点以及重要性有效地传达到客户面前。
总之，spin销售法是一种有效的销售管理工具，它不仅给传统销售带来了新
的发展，而且也为互联网行业带来了一种更加成熟的服务方式，从而为客户提供有竞争力的产品和服务。
世界上最成功的销售方法
世界上最成功的销售方法在世界上，有许多成功的销售方法被广泛应用于各个行业和领域。
在这篇文章中，我将介绍一些最成功的销售方法，并阐述它们的原理和特点。
1.SPIN销售法SPIN销售法是由尼尔·拉克曼于20世纪70年代提出的。
SPIN代表着四个关键要素：情况（Situation），问题（Problem），推广（Implication），需求（Need）。
这种方法通过提问客户的现状，了解他们的问题和需求，以及这些问题和需求可能带来的影响，从而建立起需求。
SPIN销售法注重与客户的对话和交流，帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供相关解决方案。
2.模块化销售法模块化销售法是一种将产品或服务拆解成多个模块，分别进行销售的方法。
这种方法可以帮助销售人员更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案。
模块化销售法注重按需销售，可以降低客户购买的风险和成本，同时提高销售人员的灵活性和销售额。
3.顾问式销售法顾问式销售法强调销售人员与客户之间的合作关系。
销售人员不仅要了解客户的需求和问题，还要提供专业建议和解决方案，以帮助客户做出最好的决策。
这种方法注重建立长期信任关系，通过提供最佳解决方案，培养客户的忠诚度和口碑。
4.教育式销售法5.网络销售法随着互联网的迅速发展，网络销售法成为了一种非常成功的销售方法。
这种方法通过在线渠道，如电子商务平台、社交媒体等，将产品或服务推广给潜在客户。
网络销售法具有低成本、高效率和广泛覆盖的特点，能够迅速吸引大量客户，并实现销售业绩。
总结起来，成功的销售方法可以根据不同行业和客户需求的不同而有所变化。
然而，无论采用哪种方法，关键点都是了解客户需求、提供有价值的解决方案，以及建立强大的客户关系和信任。
通过不断学习和灵活运用各种销售方法，销售人员可以提高销售业绩，实现个人和组织的成功。
spin销售培训
Spin销售培训一、什么是spin销售法以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。
结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。
二、其中1、S代表situaition，客户状况的询问。
找出客户现有背景事实。
具体分为：背景、问题、事实。
结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩子的表现）状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。
问题举例：（1）孩子和谁一起住？（2）平时谁来带孩子？（3）谁负责教育孩子？（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？2、P代表program，问题询问。
引发客户说出隐藏的需求。
针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。
目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。
问题举例：（1）你对孩子的发育现状是否满意？（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？什么是有效的问题询问5w1h。
什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。
3、I代表implication暗示询问。
放大客户的迫切需求程度。
询问客户关心问题产生后果的询问。
问题举例：（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。
暗示询问的目的在于，让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。
4、N代表need payoff。
需求满足询问。
揭示自己产品的价值和意义。
鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。
问题举例：（1）解决这个问题对你很重要吧？（2）还有其他可以帮助你的方法？需求满足询问的目的在于，将客户的明显需求转化为解决方案。
spin法则
什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。
它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。
SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。
简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。
引导式的销售，水到渠成。
以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。
发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。
最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。
撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。
也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。
伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。
愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。
针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。
客户认为最适合的，便是最治愈的。
也有人说过，得SPIN者得天下。
方法无穷尽，修行靠个人。
自古真情留不住，唯有套路得人心。
作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。
《看电影学销售——SPIN销售法》
看电影学销售——SPIN问句销售法如何让销售从“我要卖”转变为“客户要买”，需要销售人员具备良好的需求挖掘能力，将客户从“自我感觉良好”——“揭开伤口”——“往伤口撒盐”——“给解药”，这四个过程正好对应了SPIN销售的过程。
那什么是SPIN销售呢？四步问题：1．S：事实（SITUATION/背景问句）——阐述客户的观状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。
2．P：感受（PROBLEM/难点问句）——难点问题是提问人们现存状况的难题、困难、不满。
3．I：思考（IMPLICATION/暗示问句）——将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果。
建立难题的重要性，让买家感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求。
4．N：决定（NEED PAYOFF/需求-效益问句）——需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上。
在销售过程中，我们应该如何应用spin销售法？让我们一起来学习视频中的技巧。
剧情对话：Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题）A：父亲年前去世，老母亲还在。
我怕她有事身边没人，就回来了。
Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题）A：七十多了。
Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题）A：八宝山，骨灰堂存着呢。
Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。
A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。
Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。
你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？（难点问题）A：应该是吧。
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）A：我给他们买一墓地不就行了吗。
不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。
这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。
SPIN销售法_以客户为中心的销售方法
SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。
客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。
SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。
有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。
他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。
通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。
SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。
这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。
通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。
比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。
问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。
1、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息。
在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。
SPIN销售法及案例详解
SPIN销售法及案例详解在这里主要介绍SPIN销售方法，SPIN销售方法是由著名销售大师尼尔·雷克汉姆创造的一套系统化的销售理论和销售方法，可以为销售人员如何通过沟通开发客户需求提供一种非常有效的指导思路，可以训练销售人员通过有策略的谈话揭示问题、激发需求。
SPIN将需求发掘的沟通过程分为四个阶段：创造情境、探寻问题、激发不满、呈现愿景。
每一阶段对应一类问题：背景性问题（Situation Questions）、难题性问题（Problem Questions）、暗示性问题（Implication Questions）、收益性问题（Need-Payoff Questions）。
创造情境：这一步既是沟通的暖场，也是探寻背景的阶段，主要目的是利用一系列背景性问题将客户带入到沟通的情境中，同时搜集信息、了解客户的业务现状，为下一阶段的谈话内容做铺垫；探寻问题：结合了解到的信息，揭示客户业务中存在的问题，问题可以由销售人员提出，也可以通过对客户进行引导，由客户主动提出，然后再通过交流对问题进行验证，使客户确认问题的存在；激发不满：通过一些暗示性提问强化问题的存在，引导客户意识到问题存在的严重性，激发客户对现状的不满和重视；呈现愿景：通过收益性问题，把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来，同时可以抛出自己的解决方案，并为客户描绘愿景，使客户明了产品价值和购买收益。
同时，这一步也是导入产品的好机会。
某数据存储设备厂商的销售人员到一家企业的信息部门做客户拜访，下边是销售人员和客户的对话。
Step1：创造情境销售人员：咱们企业机房大概有多大规模？客户：大概有几十台服务器。
销售人员：那规模也不小了，都有哪些业务呢？每天产生的数量应该很大，用的什么存储方案？客户：有很多业务，有生产的、财务的、销售的。
数据的话都是按不同业务挂磁盘阵列存储。
Step2：探寻问题销售人员：那数据存储的安全性怎么样？如果存储出现问题，很容易造成数据丢失，以前有过数据丢失的情况发生吗？客户：确实有，不过一直没有什么好的解决办法。
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SPIN 销售法首先是一种提问的方法和 技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客户 的潜在需求转变为明确需求的技巧。
S.P.I.N销售法由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示 (Implication)、示益(Need-Payoff)四类问题组成。
SPIN销售法的心理学基础
了解客户的基 本情况
找到客户的困 难点
揭示问题可能 产生的严 重后果
为客户寻找解 决办法
最近工作忙不忙啊，每次打您电话都占线呢？
我好像听说你们网点的网络出了点问题，你说的是这个事儿吗 ？”
唉，非常理解你的工作的难处啊，像我们公司也是一样的，如 果遇到网络故障，客户投诉的就非常厉害。您目前有没有使用
备用电路来保障数据传输？
通过使用我公司的备用数据专线解决了这个问题，就相当于对 网络增加了一重保险。“
总结回顾
• 什么是SPIN销售法？ 是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。
• SPIN 销售法四大步骤：
Step1 背问题 — 寻找客户的痛处 Step2 难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难 Step3 暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果 Step4 示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难
•给以伤解口决抹方药案：为核心的问题
往•伤指口出撒难盐点：可能导致的后果
•▪“确你认们、是澄否清在客寻户找的一明些确背途需径景求来信息：某某投资理财公司，中小▪规“•可只模能有，的4员M严带重宽性，若再有几台
•解向决客当户前说面明临可的得问利题工益呢20？余”人，电脑20台，公司自身缺乏网络电技•脑很术下小人载的东员问西，题，放那大你再们放的大其它
S▪ ituation 背景问题
1 •客可户能现的状痛的处信：息、事实、背景
•发▪中掘小客规户模潜企在业需，求成的本基控础制重要 •背▪网景络问的题依帮赖助度你高了，解关客注户稳定性 •要▪缺有乏目网的维、人有员偏，重关注售后保障 •寻▪共找享痛4处M带宽，网速不理想
N ▪ eed payoff 示益问题 4
•▪“营如造果解你决们问将题公的司良网的好络半气稳数氛电定脑性对该公司而言尤其重要，前不电久•脑可同网能行速使业不客会户很感慢觉么不？舒”服
•使给用伤一口条抹我药们的4M出互现联网网专络线突发故障损失严重。公司成立之▪初“•往你就伤说已口你接上们撒这盐边网络稳定性很
作为补充，问题不就迎刃而解
重要，若网络出现突发故障，
SPIN
2
P ▪ roblem 难点问题
•揭针开对伤难口题：、不满与困难
•▪“发你现们客对户现潜有在网需络求满的意关吗键？”
•▪“需这求么首多先台从电不脑满共开用始4M的带宽
•，顾网及速客不户是的很自快尊，或对隐吧私？”
•▪“揭网开络伤的口稳定性对你们很重要 ，对吧？”
I 3 ▪ mplication 暗示问题
• SPIN销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和 利益，并努力解决它。
了吗？”
入电信4M互联网专线，协议一年后才到期将。会对你们产生什么影响呢？
”
SPIN销售法的四个步骤
银行案例讲评要点
• 如何使用SPIN销售技巧。 • 没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案的必要
性，最终达成销售。 • 卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求。
SPIN问题
目的
问题
背景问题 难点问题 暗示问题 示益问题
• 人类的“痛苦学说” • “泽伊加尔尼克效应”
如果你想给别人快乐，你可以先给以 一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除 这种痛苦。 寻找痛处 S → 揭开伤口 P → 往伤口上撒盐 I → 给伤口抹药 N
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
•寻找客户的痛处 •给伤口抹药
痛苦学说
•揭开伤口 •往伤口上撒盐