SPIN销售法
SPIN销售法
运用保额销售计算法促成：
双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费 支出，购买的保额是年收入的10倍。
生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依 据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入 减去其开销的差额。
遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生， 并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并 将其作为保额。
为自己家人买平安，让今生无怨悔； 为亲朋好友买平安，避借贷之烦扰； 为新老客户买平安，积功德之大事。
让我们一起和风险赛跑，跑在意外、疾病、 灾难之前，把平安和幸福送到客户手里！
双福最佳实践案例分享：
双福最佳实践案例分享见附件。
我相信非但您感兴趣，您的爱人，和孩子都会有兴趣的！
挖掘客户需求 保险理念灌输
再次拜访客户时，如何解释保险？ 保额销售金句适时运用！
送保险 查缺口 的要领
前二步之后的训练小结
平安福六大产品特色有效促成：
1. 重疾保障额度高，确诊即付重疾金； 2. 自驾车意外保障加倍，保障期限更长久； 3. 拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全； 4. 稳定保障伴终身，确定利益抗风险；
促成过程中如何排除异议？
买保险，就是买保障；有保障，就是有安心！ 买保险，就是买平安；有平安，就是有幸福！
没有保险，没有事，那叫侥幸；
没有保险，出了事，那叫不幸；
拥有保险，没有事，那叫有幸；
拥有保险，出了事，那叫庆幸。
爱，就是在对方的需求之上，看到了自己的责任。
促成过程中如何排除异议？
1. 2. 3. 4. 人人都应该买重大疾病保险：发病早是以小搏大，发病晚是ห้องสมุดไป่ตู้ 制储蓄，不发病是天大的好事！ 请不要阻止您的朋友、亲人购买保险，除非当他们不幸时，您 确定能够养活他们的父母妻儿，或者帮他们还清所有欠款！ 不生病的时候没有人愿意去医院，但生病后最想去的就是去医
spin销售法
spin销售法
spin销售法被主流认为是一种令人眼前一亮的销售技巧，近来它在互联网行
业有极大的发展。
换言之，spin销售法是以客观实现的、有把握的方式，利用话语效应来将产
品优点把客户锁定在自己提供的产品或服务之上。
相较于传统销售法，spin销售
十分注重话语营销，通过围绕客户的需求和期望，调动其积极性来使客户积极参与到销售环节。
spin销售法亦分为主动方式和被动方式；其中，主动方式是指及时回答客户
提出的问题，全面展现产品的优势，而被动技法则是做好产品介绍和提供客户解答。
要做好spin销售，同时需注意做好情感符合度，唤起客户的兴趣，让客户能最快
地认可提出的产品或服务。
尽管spin销售法具有诱人的优势，但在实践中也会产生一定的消耗，首先，spin销售依赖于话语效应，而且要求销售人员有充足的技巧以及坚定的信念，以
达成最终的销售目的。
其次，spin销售法高度依赖语言技能，销售人员必须有足
够的技巧，才能把产品优点以及重要性有效地传达到客户面前。
总之，spin销售法是一种有效的销售管理工具，它不仅给传统销售带来了新
的发展，而且也为互联网行业带来了一种更加成熟的服务方式，从而为客户提供有竞争力的产品和服务。
spin销售培训
Spin销售培训一、什么是spin销售法以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。
结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。
二、其中1、S代表situaition，客户状况的询问。
找出客户现有背景事实。
具体分为：背景、问题、事实。
结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩子的表现）状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。
问题举例：（1）孩子和谁一起住？（2）平时谁来带孩子？（3）谁负责教育孩子？（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？2、P代表program，问题询问。
引发客户说出隐藏的需求。
针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。
目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。
问题举例：（1）你对孩子的发育现状是否满意？（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？什么是有效的问题询问5w1h。
什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。
3、I代表implication暗示询问。
放大客户的迫切需求程度。
询问客户关心问题产生后果的询问。
问题举例：（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。
暗示询问的目的在于，让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。
4、N代表need payoff。
需求满足询问。
揭示自己产品的价值和意义。
鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。
问题举例：（1）解决这个问题对你很重要吧？（2）还有其他可以帮助你的方法？需求满足询问的目的在于，将客户的明显需求转化为解决方案。
spin法则
什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。
它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。
SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。
简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。
引导式的销售，水到渠成。
以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。
发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。
最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。
撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。
也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。
伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。
愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。
针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。
客户认为最适合的，便是最治愈的。
也有人说过，得SPIN者得天下。
方法无穷尽，修行靠个人。
自古真情留不住，唯有套路得人心。
作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。
《看电影学销售——SPIN销售法》
看电影学销售——SPIN问句销售法如何让销售从“我要卖”转变为“客户要买”，需要销售人员具备良好的需求挖掘能力，将客户从“自我感觉良好”——“揭开伤口”——“往伤口撒盐”——“给解药”，这四个过程正好对应了SPIN销售的过程。
那什么是SPIN销售呢？四步问题：1．S：事实（SITUATION/背景问句）——阐述客户的观状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。
2．P：感受（PROBLEM/难点问句）——难点问题是提问人们现存状况的难题、困难、不满。
3．I：思考（IMPLICATION/暗示问句）——将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果。
建立难题的重要性，让买家感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求。
4．N：决定（NEED PAYOFF/需求-效益问句）——需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上。
在销售过程中，我们应该如何应用spin销售法？让我们一起来学习视频中的技巧。
剧情对话：Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题）A：父亲年前去世，老母亲还在。
我怕她有事身边没人，就回来了。
Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题）A：七十多了。
Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题）A：八宝山，骨灰堂存着呢。
Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。
A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。
Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。
你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？（难点问题）A：应该是吧。
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）A：我给他们买一墓地不就行了吗。
不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。
这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。
SPIN销售法_以客户为中心的销售方法
SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。
客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。
SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。
有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。
他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。
通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。
SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。
这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。
通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。
比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。
问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。
1、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息。
在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。
《SPIN销售法》课件
例如，“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并带来以下 好处…”或“我们的服务能够为您的业务带来以下价值…”这 些问题旨在突出产品或服务的优势，并强调它们如何满足客 户的需要和期望。
承诺性问题
总结词
承诺性问题旨在引导客户承诺购买或使 用产品或服务，以解决他们的问题和挑 战。
VS
详细描述
例如，“您是否愿意尝试我们的产品来解 决这个问题？”或“您是否愿意安排时间 来讨论进一步合作的可能性？”这些问题 旨在获得客户的承诺，并推动销售进程的 下一步。
03 如何应用Spin销售法
如何应用Spin销售法
• Spin销售法是一种以客户需求为中心的销售技巧，通过提出有针对性的问题，引导客户关注产品或服务的优势和价值，从 而促成交易。以下是关于如何应用Spin销售法的详细说明
04 案例分析
成功案例一
客户背景
某大型制造企业，对生产设备进行升级改造，需要采购新型的数控机床。
暗示性问题
总结词
暗示性问题通过暗示潜在的后果或问题，进一步强调客户所面临的问题和挑战。
详细描述
例如，“如果没有解决这个问题，会对您的业务产生什么影响？”或“您是否意 识到您的竞争对手正在利用这个问题取得优势？”这些问题旨在加强客户对问题 的认识，并激发他们寻找解决方案的动力。
价值性问题
总结词
价值性问题着重强调解决方案的价值和利益，以展示产品或 服务的优势和特点。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
通过对大量销售实践的观察和分析， 结合心理学、社会学等学科理论，创 造出一种以客户需求为中心的销售方 法。
传统销售方法过于依赖销售人员的说 服力，而忽视了对客户需求的深入挖 掘。
什么是SPIN销售法
什么是SPIN銷售法？SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創立的。
尼爾·雷克漢姆先生的SPIN 銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成的。
營銷活動一般要經歷4個周期階段：1、開場啟動階段；2、調研交流階段；3、能力展示階段；4、買賣承諾階段。
只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，但是第二階段即調研交流階段是最關鍵的，在這一階段的表現將在很大程度上決定營銷成功與否，很多營銷失敗就是營銷人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。
SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統方法。
SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。
SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。
使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。
SPIN銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度另外提供了一種全新的營銷理念和方法，并為不少歐美高新技術公司所倚重，財富100強中的半數以上公司也利用它來訓練營銷人員〃SPIN銷售模式的4個步驟SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問客戶所重視的問題正是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。
因此從業人員可以將SPIN模型當作銷售指南，透過發問來了解客戶心理需求的發展過程，使其了解購買保險的急迫和重要性。
根據研究顯示，成功的從業人員所采用的SPIN推銷模型程序大致如下：1.首先，利用情況性問題（Situation Questions）（例如先生從事什么職業？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。
SPIN销售模式
SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。
第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。
这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。
第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。
这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。
例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。
第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。
通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。
例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。
第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。
这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
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3.暗示性 3.暗示性问题 ( Implication Question 暗示性问题
~ 进一步探索客户问题的后果和影响 ~ 帮助客户了解问题的严重性和迫切性 ~ 暗示性问题使隐藏性的需求变大 ~ 在大型销售中,暗示性问题的主要功能是: 它可以将买方的小问题演变成大问题,来平衡 他所需的费用支出,让解决之道变的合理化.
SPIN销售模式的整体流程 SPIN销售模式的整体流程
二、顾问式销售的四个阶段 顾问式销售的四
初步动作
探访
提供满意方案
获得承诺
推荐介紹 电话约访
APO
P2
SLOSE
最具有影响 的阶段便是 最具有影响力的阶段便是 探访阶 影响力 段
初步动作 探访 提供满意方案 获得承诺
~ 在研究中不断的发現,在探访阶段中表现最优秀的人,往 往就是所谓的Top Sales； ~ 探访能力较差的人在往后的销售過程中也显得较弱势； ~在研究中不断的发現, 那些在经理人口中的弱成交者,事 实上就是那些探访能力较差的人
SPIN 总结
卖方运用
Situation question
可建立客戶资料 导致 Problem question Implication question 使买方更能感受到 问题的真实性 导致 Need-pay-off question
情境性问题 探究性问题 暗示性问题
所以.. 买方会透露出
隐藏性需求
获得承 获得承诺
缔结成交 缔结成交
SPIN销售法 SPIN销售法
银保培训部 材料仅供内部培训使用
目录
1 2 3 何谓SPIN 何谓SPIN
顾问式销售的四个阶段 SPIN四 SPIN四种形态及运用
一、何 谓
SPIN?
*一种提问技巧 *适用于大型销售 *价值与价格的比值 *需要不断的练习 *很难学~无速成的方法，但一 经学会终身受用
1.情境性问题 ( Situation Questions ) 1.情境性问题
•在销售拜访一开始 , 成功的Sales会先问一些事实 和背景资料的问题, 以便搜集较多的资讯. •虽然情境性问题占有重要的地位 , 但成功的Sales 不会滥用, 以免造成客戶的反感.
情境性问题 ( Situation Questions )
~ 在销售拜访一开始,成功的Sales会先问一些事实和背景资料的问 题,以便收集更多的信息. ~ 较无经验的Sales会比有经验的Sales更多的情境性问题. ~ 情境性问题并不会直接和成功交易有关联,成功Sales会问较少的 情境性问题,而且是抓重点或是有主题的发问. ~ Sales不会滥用它们,以免造成客户的反感,无聊或是不耐烦. ~ 这并不意味着你不应该发问情境性问题. 不!你不可能不问情境性问题来作为销售的方法! 只是,成功的Sales不会问不必要的情境性问题. 所以,拜访前应该先做计划,以减少在拜访时间中问太多的情境性 问题,使客户感到太无聊! ~ 在银行保险业务中,需了解客户许多情境性问题;初次交手应抓重 点,问必要之问题,之后再陆续搜集其它情境性问题.
如何有效运用解决性问题 如何有效运用解决性问题
~ 避免太早问解决性问题 Top Sales都会先建立客户的需求,再问解决性问题. ~ 避免问你不知道答案的解决性问题. ~ 练习问有效的解决性问题. * * * * 为什么那么重要? 那将会如何帮助你? 如果……的话,会更有帮助吗? 这对你,还有其它方面的帮助吗?
暗示性问题 暗示性问题 ( Implication Question )
~ 提出太多暗示性问题可能会使客户对问题感到 越来越不舒服,或使客户觉得悲观或是沮丧,Sales 接下来应该提出解决性问题,以消弥客户不舒服 的感受. ~ 在大型的销售中,暗示性的问题显得特别重要, 甚至很有经验的Sales都不太擅长问这类的问题.
需 求
沒有知觉的 隐藏性需求 问題,困难,不满 明确性的需求 強烈的需要或渴求
需求的发展过程 需求的发展过程
它几乎是几近完美的
我感到有一點點不满
我对于.......... 有問題
我需要立刻换……
三、SPIN四种形态及运用 SPIN四
• • • • 情境性问题：Situation Questions 探究性问题：Problem Questions 暗示性问题：Indication Questions 解决性问题：Need-Benefit Questions
解决性 解决性问题 (Need-pay-off Question) (Need-pay~ 利用解决性问题,你可以使客户向你诉说出你的解决 方案究竟可以帮他解决什么问题或是带给他什么利益! ~ 让客户的注意力转向解决办法而不是在问题上.这样, 可以创造解决问题的正面气氛. ~ 成功的Sales运用二种类型的问题来将隐藏性的需求 转换成明确的需求.首先,他们会运用暗示性问题来提高 问题的严重性和迫切性,然后,运用解决性问题来建立解 决之道的价值和有效性,同时,藉由提出解决性问题以消 弥客户不舒服的感受.
情境性问题示例
• 你们公司是什么时候成立的？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你们公司目前的销售模式是什么？ ……
2.探究性 2.探究性问题 ( Problem Questions ) 探究性问题
~ 问这类的问题主要是用来发掘客户的问题, 困难点,或是不满之处,好让你有机会来 帮助客户. ~ 探究性问题笔情境性问题和成功销售更为 相关. ~ 从Sales运用探究性问题与情境性问题之 比例便可得知他们的销售经验程度,较没有 经验的Sales通常不会问太多探究性的问题.
4.解决 4.解决性问题 (Need-pay-off Question) 解决性 (Need-pay~ 问一些解决性问题,让客户自己说出你的解决之道会 带给他什么利益. ~ 解决性问题和成功销售之间有非常直接的关系.研究 中发现,在每次拜访中,Top Sales比一般Sales问十倍以 上的解决性问题. ~ 暗示性问题以〝问题〞为中心.解决性问题以〝解决 之道〞为中心.
它是因为…发展出來的
所以… 卖方会陈述出
解决性问题 客戶利益
和成功销售有密切的关联
明确性需求
可以使卖方陈述出
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 • 将明显性需求与产品或方案的利益相 关联 • 有效的将顾客的明显性需求转化成对 解决方案的渴望
请注意
~ 在从事某种金融产品的销售前,这四种类型的问题均需 事先规划,除非事先做好准备工作,否则,连最聪明的Sales 都会觉得有调理的问这四类型问题很困难. ~ 好的问题是不会在你和客户讨论过程中突然在你脑 中涌现的,除非你事先做好沙盘推演的工作.