系统化挖掘客户需求的销售工具：SPIN销售法
销售顾问的调查工具--SPIN的四步调查法
情况型问题(S)
针对影响.后果. 暗示
难点型问题（P） 内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
隐含需求 明确需求
利益
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
产品服务: 搞新产品开发项目 买方: 产品开发部副总裁 会谈目标: 确认他同意,我们帮助其公司开发新产品项目
买方年难题(我们可以解决的): 内含(使内含问题更加紧急):
• N 需要回报的问题
•
( Need-pay off Question)
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
收集事实、信息 及其背景数据
情况型问题(S) 难点型问题（P）
内含型问题（I） 需求回报型问题（N）
隐含需求 明确需求
利益
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
情况型问题 Situation Question
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于 追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了 一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们 还是束手无策。
卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）
买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们 实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负 荷也并不比平时增加多少。
卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压 的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）
买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人 和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可 以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运 行。（明确需求）
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：一、有关现状的提问(SituationQuestions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(ProblemQuestions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(ImplicationQuestions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-PayoffQuestions)。
取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
SPIN 销售法：系统化挖掘客户需求的销售工具
SPIN销售法—系统化挖掘客户需求的销售工具1. 概念含义 (3)1.1. 来源与发展 (3)1.2. 定义 (3)1.3. 优势体现 (4)2. 内容分析 (4)2.1. 流程步骤 (4)2.1.1. 背景问题（Situation Question) (4)2.1.2. (二)难点问题（problem questions） (5)2.1.3. 暗示问题（implication questions） (6)2.1.4. 需求——效益问题（need-payoff questions） (7)2.2. 掌握SPIN的诀窍 (8)2.3. 熟练掌握提问沟通的原则 (9)2.4. 影响购买决策的五种人 (9)2.4.1. 决策人 (10)2.4.2. 财务人员 (10)2.4.3. 支持人员 (10)2.4.4. 技术人员 (11)2.4.5. 产品使用者 (11)3. 作用意义 (12)4. 实例分析 (12)4.1. 案例：典型例子SPIN销售法技巧 (12)5. 相关工具 (14)5.1. 九格愿景构筑模型 (14)5.1.1. 来源 (14)5.1.2. 结构 (15)5.1.3. 分析应用 (15)6. 参考书目 (18)1.概念含义1.1. 来源与发展SPIN销售法是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了l16个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布。
尼尔·雷克汉姆先生是全球著名的销售大师，在他《SPIN销售》一书中，他以全新视角研究大型销售问题，并且进行了在销售技巧的改善上大力的研究与分析。
书中倡导的SPIN销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器，这种销售法非常强调与客户的沟通交流，目的是发掘、激活、加工、引导和满足客户的需求并使客户认同从而获得成功的销售。
SPIN销售法_以客户为中心的销售方法
SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。
客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。
SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。
有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。
他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。
通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。
SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。
这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。
通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。
比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。
问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。
1、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息。
在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例Spin销售法经典案例。
在销售领域，有一种被称为“Spin销售法”的经典销售技巧，它是由尼尔·拉金（Neil Rackham）在其著作《大型销售》中提出的。
Spin销售法是一种基于问题的销售技巧，它通过提问来了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。
下面，我们将通过几个经典案例来说明Spin销售法的应用和效果。
首先，让我们看一个关于情境问题的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于公司的产品并不了解，于是他开始问一些情境问题，比如，“您在公司中使用这类产品的频率是多少？”“您觉得目前使用的产品有哪些不足之处？”通过这些问题，销售人员了解到客户的实际使用情况和需求，从而更好地向客户推荐适合的产品，最终成功促成了销售。
其次，让我们看一个关于问题引导的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的性能和质量比较关心，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的性能有什么具体的要求？”“您对产品的质量有何考量？”通过这些问题，销售人员引导客户深入思考产品的性能和质量问题，从而更好地向客户推荐符合其需求的产品，最终成功促成了销售。
最后，让我们看一个关于需求问题的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的价格和售后服务比较在意，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的价格有何考量？”“您对产品的售后服务有何期待？”通过这些问题，销售人员了解到客户的购买需求和关注点，从而更好地向客户推荐合适的产品和服务，最终成功促成了销售。
通过以上几个经典案例，我们可以看到Spin销售法的应用和效果。
通过提问，销售人员可以更深入地了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。
因此，Spin销售法在实际销售中具有重要的意义，希望大家可以在实际工作中灵活运用这一销售技巧，取得更好的销售业绩。
销售方法：SPIN问答模式是销售的利器
销售方法：SPIN问答模式是销售的利器销售是商业中非常重要的一个环节，无论是何种行业，都需要在销售上下功夫。
要想成为一名成功的销售人员，需要采用科学的销售方法，其中SPIN问答模式是一种非常实用和有效的技巧，本文将详细介绍这种方法。
1. 什么是SPIN问答模式？SPIN问答模式是一种销售技巧，它通过提问来引导客户谈论其需求和问题。
SPIN代表四个单词：情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）、需求（Need）。
这四个词汇代表了销售人员在销售过程中所需要掌握的核心信息。
通过问四种不同类型的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并在此基础上提供更针对性的解决方案。
2. SPIN问答模式的具体内容（1）情境（Situation）问题：用于了解客户的背景信息和当前的情况。
这些问题通常是关于客户的公司、产品、服务、竞争对手和市场等方面的。
例如：您的公司主要从事哪些业务？您们的产品有哪些特点？您与竞争对手的差距在哪里？（2）问题（Problem）问题：用于了解客户面临的问题和挑战。
这些问题通常是关于客户的需求、痛点、限制、问题和困难等方面的。
例如：您在当前市场中面临哪些问题？您的客户经常反映哪些困难？您们的产品在哪些方面还需改进？（3）影响（Implication）问题：用于了解问题的影响和后果。
这些问题通常是关于客户面临的问题所带来的影响和后果方面的。
例如：您当前的问题会对您的业务产生什么影响？这个问题可能会影响您的销售额吗？这个问题是否会影响到您的客户关系？（4）需求（Need）问题：用于了解客户的需求和期望。
这些问题通常是关于客户对解决问题的期望和需求方面的。
例如：您希望得到什么样的解决方案？您认为什么样的解决方案最适合您？您对我们的解决方案有什么具体要求？3. SPIN问答模式的优势（1）能真正了解客户的需求通过采用SPIN问答模式，销售人员能够真正了解客户的需求和问题。
销售员如何运用SPIN的销售法
销售员如何运⽤SPIN的销售法销售员如何运⽤SPIN的销售法 营销过程中职业地运⽤实情探询、启发引导和需求认同四⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进营销过程。
下⾯是⼩编为⼤家整理的销售员如何运⽤SPIN的销售法，希望对⼤家有所帮助。
SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先⽣创⽴的。
尼尔雷克汉姆先⽣的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多⾼新技术营销⾼⼿的跟踪调查提炼完成的。
销售活动⼀般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能⼒展⽰阶段、买卖承诺阶段。
只有上⼀个阶段完成了才能进⼊到下⼀个阶段，其中第⼆阶段即调研交流阶段是最关键的，在这⼀阶段的表现将在很⼤程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售⼈员将重点放在了其他阶段⽽在第⼆阶段浅尝辄⽌。
SPIN销售法提供了⼀种巧⼲的⾼效系统⽅法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗⽰性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的⾸位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运⽤实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的⽅法。
进⼀步说，SPIN是⼀套对客户进⾏由浅⼊深的导引、启发、联想的问答系统。
它从⼀些基本问题出发，将客户导引⾄痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，⽤提问的⽅式给客户解决之道。
它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决⽅案将带来的利益，⽽不是传统习惯上的由销售员⼀个⼈滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利⽤背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建⽴背景资料库(收⼊、职业、年龄、家庭状况……)，销售⼈员透过资料的搜集，⽅能进⼀步导⼊正确的需求分析。
SPIN销售模式
SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。
第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。
这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。
第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。
这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。
例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。
第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。
通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。
例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。
第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。
这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。