SPIN销售技巧
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。
因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。
用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。
2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
借由找出现状问题相对容易。
销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备。
只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
最新spin提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1．目的现状问题就是 Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题1．目的困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
SPIN销售技巧
销售会谈的四个阶段
初步接触
销售会谈的四个阶段 •开始
•建立你自己可以问 问题的地位 •问问题 •明了顾客的需求和关心
调查研究
证实能力
•表明你如何可以 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 步的许可
客户购买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
决策1： 解决/不解决
高风险区---太敏感时 – 有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用，何时避免使用（续）
低风险区---新客户 – 对于新客户的情况不清楚时，采用情景询问切记--尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们 解决。
何时使用，何时避免使用（续）
销售已员假设客户有了 明确的产品需求是极危 险的。
运用需求满足询问来建 立客户对需求的明显、 重要性认同
第一询问与第二询问有何区别？
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
在发展客户对需求明确 化的认知时某些需求满 足询问是较其他方法更 具效力
第二询问能使客户主动， 积极地思考。所谓主动 积极思考就是让客户能 仔细地想到解答，主动 地将需求明确化 重要的是人们总是关切 他们自己找到的解决方 案，你的角色就是帮助 他自己发现明确需求而 非只是展示介绍
下面哪些是情景询问
正确辨别情景询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少做了很多定费广告没有得到反馈是不是做互联网推广是不是有点无从下手有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
SPIN销售技巧
SPIN销售技巧现在的通俗叫法是顾问式的销售方法，宗旨就是尽量通过各种提问来引导各户思维，从而让客户自己说出需求。
SPIN技巧和传统销售技巧存在很大的不同：传统的技巧偏重于如何去说，如何把自己的流程去做，SPIN技巧则更注重于通过体温来引导客户，使客户完成其购买流程。
SPIN销售法就是情境性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题四个英语组的首位字母合成词，它主要是指在销售过程中如何运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来挖掘引导客户的需求和期望，从而不断推进销售并成为订单的方法。
SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN模式有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
首先，通过设置询问现状，来发现客户的一些隐藏的背景信息：约客户接触时，找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因此为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或问题，销售人员只有自己去了解、去发现，才可能获知客户目前面临哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题，找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的，最可能出现的现状问题。
其次，销售人员要会以难题性问题来探索客户隐藏的需求，使客户透漏出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
比如可以询问客户：“您对目前的产品试用满意吗？”再次，销售人员要转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的中药与急迫性，由销售人员列出各种线索一维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。
这种技巧由尼尔·罗森（Neil Rackham）在他的著作《SPIN Selling》中提出。
Spin是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写。
通过掌握Spin提问式销售技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。
第一步：了解情况（Situation）在这一步中，销售人员应该通过提问了解客户的情况。
这些问题通常是一些开放式的问题，例如：“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。
通过这些问题，销售人员可以了解客户的现状和目标，为后续的问题提供基础。
第二步：发现问题（Problem）在理解客户情况的基础上，销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。
这些问题可以是一些引导性的问题，例如：“你是否在当前市场中遇到了竞争压力？”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题，并在他们心中建立起对这些问题的认知。
第三步：认识影响（Implication）在客户意识到自己面临的问题后，销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。
这些问题通常是一些认知型的问题，例如：“如果你们继续采用现有的方法，可能会带来哪些影响？”、“如果你们不解决这个问题，你们可能会失去多少潜在客户？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到问题的后果，并进一步增强他们对解决问题的需求。
第四步：需求回报（Need-payoff）在客户对问题和影响都有了一定的认知之后，销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。
这些问题通常是一些结果型的问题，例如：“如果我们能够提供一个解决方案，你们会如何受益？”、“解决这个问题后，你们的业绩可能会有什么改善？”等等。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
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何时使用，何时避免使用（续）
高风险区---太敏感时 高风险区---太敏感时 – 有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用，何时避免使用（续）
低风险区---新客户 低风险区---新客户 – 对于新客户的情况不清楚时，采用情景询问切记--对于新客户的情况不清楚时，采用情景询问切记--尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们 解决。
高风险区---敏感区 高风险区---敏感区 – 接近客户前，应避免问及敏感问题。
高风险区---本公司的老客户 高风险区---本公司的老客户 – 如果客户已是你的用户，询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
如何使用
问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即 使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握…….. 在竞争中你必须掌握……..
SPIN
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
情景询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
SPIN模式 SPIN模式
暗示性询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
暗示性询问的目的
让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性 需求转化为明显性需求的工具。
暗示性询问举例
你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什 么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工 作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？
以下哪些是暗示询问？
是否有因为品质不良而造成退货 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ 你目前的文件处理过程中有何问题？ 你目前雇佣多少人？ 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
何时使用，何时避免使用
将客户的注意力转移到问 题所造成的后果上来。 情景
决策1： 决策 ： 解决/不解决 解决 不解决
建立优先顺序 选择解决方案 评估方案 决策2： 决策 ： 选择卖方 评估卖方
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
客户需求的分类
谁是你提出询问的对象？
成本因素 操作因素
成本 利益
品质 信赖性
操作容易 技术细节
决策者关心的
使用者关心的
需求满足询问
需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到 解决方案上
清晰的问题
寻求解决的意愿
解决方案
需求满足询问的目的
将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得 到……。 ……。
•
拜访之前，列出一些 潜在的问题点 对每一个问题点列出 可能造成的后果 将这些问题点再和你 方案进行联系
•
•
暗示询问思维关键点提示图
后果 产品的利益
问题点
设定新的标准
重新定义后果
解决方案的利益
暗示询问的使用方法（续）
依据： ---对一个问题点的反复 ---对一个问题点的反复 有效的暗示将使客户 对现状进行从新评价 ---暗示使用是依照“购 ---暗示使用是依照“购 买优先顺序”和“客 户购买流程”进行的 利用连接法 --和客户的反应相连结 --和客户的反应相连结 利用多变化型 --利用扩大询问 --利用扩大询问 --避免重复使用相同的说词 --避免重复使用相同的说词
何时使用，何时避免使用
问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？ WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的 WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的 关键。 高风险---不久前的决定 高风险---不久前的决定 如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。
何时使用，何时避免使用（续）
定位难题
定位难题— 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
正确定位你的想法
SPIN销售技巧培训 SPIN销售技巧培训
销售会谈的四个阶段
初步接触
销售会谈的四个阶段 •开始
•建立你自己可以问 问题的地位 •问问题 •明了顾客的需求和关心
调查研究
证实能力
•表明你如何可以 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 步的许可
客户购买行为模式
确认问题 分析问题的大小和范围
决策3： 决策 ： 是否成交
情景询问的目的
了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
问题点
情景询问举例
你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？
下面哪些是情景询问
正确辨别情景询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 -你是否有XXX商店的打折卡？ 你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
何时使用，何时避免使用（续）
高风险区---与销售无关时 高风险区---与销售无关时 – 想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效 果的。
询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决 的问题。 浪费面谈时间。
何时使用，何时避免使用（续）
高风险区---使用过度 高风险区---使用过度 – 用了太多的情景询问，而忽略了找到真正的问题点。
正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重 要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“ 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你 进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
第一询问与第二询问有何区别？
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
在发展客户对需求明确 化的认知时某些需求满 足询问是较其他方法更 具效力 第二询问能使客户主动， 积极地思考。所谓主动 积极思考就是让客户能 仔细地想到解答，主动 地将需求明确化 重要的是人们总是关切 他们自己找到的解决方 案，你的角色就是帮助 他自己发现明确需求而 非只是展示介绍
建立一个内容 导致
卖方使用 情景询问 以便于 买方揭示 问题询问
隐含需求
由……开发出来的 暗示询问 使买方感觉问题 更清晰更实际 导致 需求－满足 询问 以便于 买方陈述 明确需求
允许卖方陈述 利益 与成功紧密相连
情景询问
情景询问的目的是获得关键性资料而又不使客 情景询问的目的是获得关键性资料而又不使客 户失去兴趣。 用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不 满的领域。
暗示询问使用原则
将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求 引导进程必须和客户思维进程相符合 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃 和回返
暗示询问的使用方法
从问题点出发，将客 户引向产品需求关联 区域 发展出的明显需求应 和产品利益相关联。 如果只是发掘出问题， 而不进一步转为需求， 只是徒劳。 连接问题询问与暗示询 问的技巧是：
SPIN技术关键 SPIN技术关键
区分客户的需求 需求分客户需求
提高成交率的关键： 隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨 明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望
较难引导 出客户的 购买意愿 比较容易 引导的购 买意愿
情景询问 1 问题询问 2 隐藏需求 3 暗示询问
应尽可能多的使用暗示询 问
问题点
后果
高风险区/ 高风险区/低风险区
低风险区: 低风险区: --问题点很重要 --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定 --对问题点需要进行重新定 义 高风险区 --拜访初期阶段 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --产品无法解决的 --高敏感性问题点（内部组 --高敏感性问题点（内部组 织政策、部门竞争）
何时使用，何时避免使用（续）
低风险区---销售初期 低风险区---销售初期 – 情景询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询 问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不 使对方感到厌倦。
情景询问的提问原则
提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 慎重选择询问内容和发问次数 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题
•
如果问的太早，客户还不 清楚其问题所在，这将造 成阻力使你无法将客户引 向解决方案。
确定了优先顺序 客户的购买流程已经到了 方案评估阶段 客户已经明了了方案与问 题点的联系
•
•
如果提出太晚，将可能失 去成交机会，或使用户对 方案失去兴趣