创业市场营销(笔记)
市场营销读书笔记（精选5篇）
市场营销读书笔记（精选5篇）市场营销读书笔记（精选5篇）认真读完一本著作后，相信大家的收获肯定不少，不妨坐下来好好写写读书笔记吧。
是不是无从下笔、没有头绪？下面是小编收集整理的市场营销读书笔记（精选5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
市场营销读书笔记1一、我国旅游市场发展概况旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。
中国旅游市场在21世纪将进一步扩大，其不断发展的有利条件有：中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。
入境旅游市场：入境旅游市场将会继续扩大，亚洲是中国的最大客源市场，随着东南亚金融危机的过去，东南亚、日本的经济复苏，亚洲客源肯定有较大的发展；欧美远程客源国来华人数都在不断增长，在中国国际旅游市场上，来自欧美的游客只是一个全球的平均水平，欧美来华旅游的潜力显然很大。
出境旅游市场：中国对出境旅游的政策是“适度发展”，但中国出境旅游的发展速度很快，自2000年因私出境的人数首次超过了因公出境人数。
随着一批高收入者的队伍不断扩大，中国的出境旅游将有一个大的发展，出境的目的地也将由目前的东南亚国家和地区及近邻国家扩展到欧美发达国家。
国内旅游市场：20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。
随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。
假日旅游的火爆就充分证明了这一点。
发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。
按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为1：8或1：9，我国目前仅达到了1：2.35，潜力很大。
中国的国际旅游与发达国家相比差距很大，入境过夜旅游人数只及法国的一半，国际旅游收入还不到美国的1/5。
创业营销课程知识点总结
创业营销课程知识点总结一、创业营销的基本概念1. 创业概念1）创业的定义：创业是指个人或团队通过创新、创造和组织能力创造新的商业机会，以期望获得经济上的回报。
2）创业的特点：冒险性、不确定性、创造性、主动性2. 营销概念1）营销的定义：营销是通过满足顾客需求和市场要求获得企业利润的一种社会性活动。
2）营销的特点：以顾客为中心、全面性、系统性、利润性3. 创业营销的概念创业营销是将创新和营销结合起来，通过满足市场需求实现企业利润的一种经营活动。
二、创业前的市场调研1. 市场调研概念市场调研是指企业为了提供优质产品和服务，从市场中获取信息，了解市场需求和趋势的活动。
2. 市场调研的方法1）定性方法：例如深度访谈、焦点小组讨论等2）定量方法：例如问卷调查、实地调研等3. 市场调研的内容1）市场规模和增长趋势2）顾客需求和偏好3）竞争对手和市场格局4）价格水平和消费习惯5）市场发展趋势和前景三、创业营销策略的制定1. 定位策略1）目标市场：确定目标市场的年龄、性别、收入、地域等特征2）产品定位：确定产品的定位，例如高端、中端还是低端3）品牌定位：确定品牌在顾客心目中的形象和地位2. 产品策略1）产品设计：根据市场需求设计符合顾客需求的产品2）产品生命周期管理：根据产品生命周期的不同阶段制定相应的策略3）产品包装：通过产品包装形象提升产品的品牌形象3. 价格策略1）定价机制：根据成本、需求、竞争等因素确定产品的定价机制2）折扣策略：通过折扣促销等手段吸引顾客3）差异化定价：根据产品的不同特点制定不同的价格策略4. 渠道策略1）渠道选择：通过自营、代理、合作等方式选择合适的销售渠道2）渠道管理：管理渠道的合作关系，确保产品正常流通3）售后服务：提供优质的售后服务，留住顾客5. 促销策略1）广告策略：选择合适的广告媒体和方式进行宣传2）促销活动：组织各种促销活动，吸引顾客3）关系营销：通过建立顾客关系管理系统，与顾客建立长期稳定的关系6. 品牌策略1）品牌定位：确定品牌的差异化竞争策略2）品牌管理：通过不断的品牌管理和宣传，提升品牌影响力3）品牌延伸：通过品牌延伸来拓展市场四、创业营销实施的关键环节1. 市场营销计划的编制1）市场分析：对市场的规模、增长率、发展趋势等进行分析2）市场定位：确定目标市场和产品定位，并制定相应的定位策略3）市场营销策略：通过产品、价格、渠道、促销等方面制定市场营销策略4）市场营销预算：根据市场营销策略确定投入市场的预算5）市场营销实施：根据市场营销计划的内容进行实施2. 品牌形象的宣传1）广告传播：通过各种广告媒体宣传产品和品牌形象2）公关活动：通过公众关系活动提升品牌形象3）网络营销：通过网络平台进行产品宣传和推广3. 销售渠道的建立和管理1）直销系统：建立自营的销售渠道2）代理体系：通过代理商来拓展销售渠道3）合作伙伴关系：与其他企业合作共同开发市场4. 市场营销的绩效评估1）销售目标的制定：根据市场需求和企业实际情况制定销售目标2）销售绩效考核：通过销售数据和客户反馈等进行销售绩效考核3）市场营销策略的调整：根据考核结果对市场营销策略进行调整五、创业营销的创新和未来发展1. 创业营销的创新1）创新产品：通过不断创新产品来满足市场需求2）创新营销方式：通过新的营销方式来拓展市场3）创新合作方式：与其他企业合作开发新的市场2. 创业营销的未来发展1）电子商务：通过互联网拓展销售渠道2）社交媒体营销：通过社交媒体平台来开展产品宣传和推广3）大数据营销：通过大数据分析来指导市场营销决策六、创业营销的成功案例分析1. 抖音短视频的营销策略1）产品策略：通过创新的短视频形式吸引用户2）渠道策略：通过与明星合作进行产品推广3）促销策略：举办各种线下活动吸引用户2. 美团外卖的市场营销实践1）市场调研：通过大数据分析了解市场需求2）产品策略：根据用户需求推出不同种类的外卖3）渠道策略：建立与大量餐饮店的合作关系3. 京东的品牌营销策略1）品牌定位：通过不断提升服务和品质树立品牌形象2）品牌管理：通过广告、赞助等方式宣传京东品牌3）品牌延伸：通过京东金融、京东物流等业务拓展品牌影响七、总结创业营销是创业过程中的重要环节，通过本课程的学习，我们掌握了市场调研、营销策略制定、市场营销实施的关键环节，了解了未来创业营销的创新和发展方向，通过成功案例的分析，我们深刻理解了创业营销策略的实践应用。
市场营销学重点笔记(终版(一)2024
市场营销学重点笔记(终版（一）引言概述:市场营销学是指企业或机构为了满足顾客需求并实现利润最大化而进行的一系列商业活动和战略规划。
本文档将重点介绍市场营销学的关键概念、原理和方法，以帮助读者深入了解市场营销的重要内容和实践技巧。
正文内容:一、市场定位和目标市场的确定1. 定义市场定位的概念和意义2. 研究目标市场的特征和行为3. 评估竞争对手的市场定位策略4. 确定目标市场的细分和定位方式5. 运用市场细分的结果进行差异化竞争二、消费者行为的研究与分析1. 了解和解释消费者行为的基本概念2. 分析消费者的心理、文化和社会因素的影响3. 研究消费者决策过程和购买行为4. 利用市场调研方法获取消费者行为的信息5. 运用消费者行为研究结果进行产品定位和塑造品牌形象三、产品和服务的开发与推广1. 确定产品定位和品牌策略2. 进行市场需求分析和产品开发计划3. 研究产品生命周期管理和产品创新策略4. 设计和执行有效的产品推广活动5. 评估产品和服务的市场反馈并进行调整四、销售渠道和物流管理1. 研究销售渠道的基本概念和类型2. 选择适合产品的销售渠道和分销方式3. 设计优化的物流管理系统和供应链4. 进行渠道合作伙伴的选择与管理5. 分析销售渠道绩效并进行改进和优化五、市场营销绩效评估与控制1. 设定市场营销目标和绩效指标2. 收集和分析市场绩效数据3. 进行市场营销活动的成本效益分析4. 评估市场营销战略和计划的有效性5. 调整和控制市场营销活动的执行情况总结:市场营销学是企业成功的关键要素，通过准确确定目标市场和市场细分，了解消费者行为，并通过产品开发、推广和销售渠道管理等策略来实现销售业绩和市场份额的增长。
同时，市场营销绩效评估和控制也是确保市场营销活动有效性和可持续发展的重要手段。
读者可以根据本文档提供的重点笔记，更好地理解和应用市场营销学的理论和实践。
创业者必备的市场营销知识和技巧
创业者必备的市场营销知识和技巧随着市场的持续变化和竞争的不断加剧，市场营销对于创业者来说已经成为必备的一种能力。
在竞争激烈的市场环境下，创业者应该具备的不仅仅是产品或服务的创新，更需要掌握一些市场营销知识和技巧。
在本文中，我们将一一介绍这些必备知识和技巧。
一、产品定位产品定位是品牌策略中最重要的一环，它的基本目的是与竞争对手明确区别，使消费者在市场上能够更容易地辨认出自己要的商品。
因此，创业者必须对自己的产品进行准确的定位，以便切实地了解目标客户、开发新的市场和优化市场策略。
如今，为了减少潜在顾客的不确定性和提高产品的可信度，创业者可以用专业的品牌设计和打造，来展示产品的独特性和独特价值。
二、客户分析在市场营销中，客户是创业者在竞争中最宝贵的资源。
创业者需要对客户进行深刻的分析，以便洞察他们的需求、性格和消费行为等方面的细节，从而制定更有效的市场营销策略。
在客户分析中，创业者可以使用调查和数据分析来了解客户群里的人口、购买偏好、消费习惯和价格敏感度等变量。
这些信息将有助于创业者理解目标客户，帮助他们开发更有吸引力、更能满足客户需求的产品。
三、营销渠道选择市场营销方案中，营销渠道选择是一个至关重要的决策。
创业者需要评估各种营销选项，量体系衣，为自己的产品选择最佳的市场渠道。
例如，对于想要推广产品的创业者，可以选择电视广告、宣传单、线上推广、公众号和社交媒体等方法。
在选择营销渠道时，创业者需要考虑许多问题，如受众规模、受众的相对需求、营销成本和开支预算等。
每一种选择都有其不同的成本和效益，创业者必须做出理性的选择。
四、品牌形象打造品牌形象是企业营销的关键。
对于创业者而言，创造品牌形象是更加强制性的任务，因为一个好的品牌形象将带来更高的市场占有率和更高的销售额。
品牌形象的成功与否，取决于如何建立品牌的理念、形象的认知和传播的方式。
建立品牌形象的关键是要保持一致性，遵循品牌信息的统一性和集中性。
五、销售技巧在创业过程中，销售技巧是必不可少的一项能力。
市场营销笔记pdf
市场营销笔记pdf一、市场及其相关概念1、市场：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或者服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
2、说明：首先，市场是建立在社会分工和商品生产，即商品经济基础上的交换关系。
这种交换关系由一系列交易活动和交换规律决定。
其次，现实市场的存在要有若干基本条件：（1）存在消费者（用户）一方，他们有某种需要或欲望，并拥有可供交换的资源。
（2）存在生产者（供给者）一方，他们能提供满足消费者需求的产品或服务。
（3）有促成交换双方达成交易的各种条件。
如法律保障、价格、时间、信息和服务方式等。
最后，市场的发展本质上是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程。
一般，买方需求是决定性的。
3、从经营者角度讲，卖方称为行业，买方成为市场：二、市场营销的含义1、美国学者基恩·凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作一种为消费者服务的理论;二是强调市场营销是对社会现象的一种认识：三是认为市场营销的通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。
2、美国著名营销学家菲利普·科特勒教授对市场营销的定义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
根据这一定义，可以将市场营销概念具体归纳为下列要点：（1）市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”（2）核心：交换，满足需求的社会和管理过程。
（3）关键要素：产品或价值能否满足顾客需求。
3、市场营销学的核心就是满足顾客需要。
什么叫顾客的需要？所谓顾客的需要(市场的需要）：（1）首先是我们的产品能不能满足顾客的需要。
产品包括服务。
世界有10亿穆斯林教徒，日本研制生产了“穆斯林表”，能换算125个国家与麦加圣地的时间变换。
这就是满足顾客的需要。
（2）第二就是产品的价格能不能被顾客所接受。
首先要了解顾客的支付意愿，进而企业要进行成本控制与成本核算，以满足这个定价需要。
创业营销读书笔记
第一单元创业营销理念分析从这章的学习，我们了解到人们的一切活动都是营销：制造和零售行为是对产品的营销，出版商行为是对图书的营销，教授是对知识的营销，演员表演是对娱乐的营销，竞选议员是对自身形象与能力的营销，咨询公司是对信息的营销，将军是对战争的营销。
成功的创业行动以及创业前的准备，更有赖于你对自己以及对你即将推出的产品或服务的成功营销，今天的创业行动几乎无法脱离营销活动而可以获得成功！创业就是一条走不完的路，如果你不为了你的目标去奋斗，去拼搏，那么这条路永远就是一条不成功之路；相反，如果你为了你的目标付出了努力，坚持走了下去，这条路将是一条伴你走向成功的高速公路。
第二单元：创业市场机会分析从这章我们学习到：创业市场机会具有客观性和偶然性，机会是客观存在的，无论企业是否意识到，它都会客观的存在于一定的市场环境中。
创业市场机会具有时间性和不稳定性，市场机会总是伴随着环境的变化而产生，并随着环境的变化而消失的。
如果创业者推迟对市场营销机会的发现和利用，便会因其他企业的抢先发展和利用而使企业机会利益减少或完全丧失。
创业市场机会具有均等性和差异性由于任何市场营销机会都是客观存在营销环境中的，所以在一定范围内市场营销机会被同一类企业发现和利用的机会又是均等的，每个企业都有可能最先发现或利用它。
创业市场机会具有普遍性和地域性,受到如地理位置、风俗习惯和时尚变化等各种社会和市场因素的影响，市场营销机会可能只存在于某一个区域市场，甚至是某一区域市场的某一部分。
第三单元：创业调研与预测市场调研是市场调查与市场研究的统称，它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程。
市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分。
市场调研流程的11个步骤: 1. 确定市场调研的必要性 2. 定义问题 3. 确立调研目标 4. 确定调研设计方案 5. 确定信息的类型和来源 6. 确定收集资料 7. 问卷设计 8. 确定抽样方案及样本容量 9. 收集资料 10. 资料分析 11. 撰写市场调研的方法：有文案调研、实地调研、特殊调研三种。
市场营销课堂笔记每周更新
市场营销（课堂笔记）每周更新我现在上市场营销这门课，所以每周偶都会更新一次笔记，如果大家在这门课有什么看不懂的地方。
可以发上来。
大家一起研究。
或加我QQ：4市场营销（课堂笔记）主体变化、环境变化导致营销内容变化市场营销是建立在经济科学、行为科学、管理科学基础上的应用学科市场营销是建立在顾客行为分析上的第一章市场营销入门第一节市场与市场营销（概念）一、需要、欲望、需求（P7）1、需要：没有得到基本满足的感受状态（不受市场营销影响）2、满足人们基本需要的具体满足物的愿望（受市场营销影响）3、需求：有能力购买并愿意购买某个具体产品的愿望需求=购买力+欲望需求决定市场作营销人员的基本素质：1、找共同点（从顾客需求出发）2、敏锐（时刻观察外部环境变化，并做出正确的分析和判断）3、创新（要有超前意识）二、市场（P3）1、市场的定义：A、经济学对市场的界定：市场是商品交换的场所市场是商品交换关系的总和B、营销学对市场的定义：市场是指一种货物或劳务的所有潜在购买者和现实购买者的集合。
2、现代营销学研究：买方市场条件下，卖方的营销问题卖方市场：短缺市场（供不应求）买方市场：过剩市场（供过于求）90年代后3、市场=人口+购买力+购买欲望人口：市场规模（容量）购买力：受金钱影响购买欲望：受营业销影响4、中国市场特点：A、计划经济向市场经济转变过程中B、众封闭市场走向开放的市场C、短缺经济走向过剩经济D、市场规模大、变化快、差异大、秩序乱、行为燥三、市场营销1、市场营销是一个整体活动2、营销是一个管理过程3、营销的核心是交换（P6）第二节市场营销观念（或称指导思想/经营理念/哲学）第一阶段：生产观念：P101、顾客的需求大于供给（只关心能否得到，而不关心细小特征）2、成本高第二阶段：产品观念（以产品为中心）第三阶段：推销观念（以推销为中心）在卖方市场向买方市场转变的过程中，用于非渴求品或非寻求品（如：新产品/保险）的推销第一、二、三阶段都是以企业为中心，称为传统营销观念。
市场营销知识点大一笔记
市场营销知识点大一笔记市场营销作为一个广泛的领域，涉及到多个方面的知识和技能。
在大一学习市场营销的过程中，我掌握了一些重要的知识点，下面我将对其中的一些进行总结和归纳。
1.市场调研市场调研是市场营销的第一步，通过对市场的调查和研究，了解市场的需求和竞争状况，为后续的市场策划和营销活动提供数据支持。
市场调研可以分为定性和定量两大类。
定性调研主要通过访谈、焦点小组等方式收集消费者的意见和看法，帮助企业了解消费者的心理需求；定量调研则通过问卷、统计数据等方式收集大量的数据，帮助企业做出更准确的市场判断。
2.目标市场在市场营销中，确定目标市场是至关重要的一步。
目标市场是企业决定推销产品或服务的特定人群。
通过分析市场细分和目标市场，企业可以更好地了解消费者的需求，以及如何满足这些需求。
目标市场的确定需要考虑到人口统计学特征、地理因素、行为和心理因素等方面的因素，并结合企业的资源和竞争力进行综合判断。
3.市场定位与差异化市场定位是企业在目标市场中选择一个独特的定位，通过突出产品或服务的特点和竞争优势，吸引目标市场的注意力。
市场定位需要与目标市场的需求相匹配，并与竞争对手区分开来。
差异化是市场营销中的一种策略，通过与竞争对手形成差异，赢得消费者的偏好和忠诚度。
差异化可以体现在产品特性、品牌形象、定价策略等方面，通过提供独特的价值来与竞争对手区别开来。
4.产品策略产品策略是指企业如何设计和提供产品，以满足消费者的需求，并实现市场竞争优势。
产品策略涉及产品的品质、功能、包装、定价等方面。
为了保持竞争力，企业需要不断创新和改进产品，以适应市场的变化和消费者需求的变化。
5.促销策略促销策略是为了推广和销售产品或服务而采取的一系列营销手段和活动。
促销策略可以包括广告、促销活动、公关活动、直销等方式。
通过选择合适的促销策略，企业可以提高产品的知名度和销售量，吸引消费者的关注和购买欲望。
6.渠道管理渠道管理是指企业如何选择和管理产品的销售渠道，以实现产品的有效分销和销售。
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目录创业营销规划纲要表1 消费品市场细分表2 创业企业的几种关键成功条件及其具体内容表3 市场进入机会综合分析评价表表4 创业企业与竞争对手优劣势是比较分析表表5 影响渠道选择的主要原因表6 产业市场细分指标表7 客户的价值链表8 价值链分析——问题和可能的解决方案表9 通用的传播工具图1 某服装企业的细分市场图2 影响价格决策的因素图3 产品定价步骤图4 制定价格的3C模式图5 创业营销的基本架构图6 九种价格质量战略图7 消费者市场营销渠道图8 推动与拉动促销战略图9 促销工具在消费品与工业品市场真的相对重要性图10 反映层次模型图11 筛选活动的选择矩阵图12 创造销量提升的一般性过程图13 替换的成本曲线图14 图景技术预测新兴产业图15 销量提升的策略变量提升图图17 营销安全五态模型图16 营销安全五态与营销警情五度关系图18 企业营销安全预警原理模型图19 企业经销安全预警管理程序图20 营销安全预警警素系统图21 营销过程管理创业营销规划纲要第一部分创业营销问题提出1.有什么样的新产品需要营销2.本产品营销成败对企业创业的影响3.希望达到的营销目标第二部分创业产品分析1.产品价值分析2.产品成本分析3.产品线恒每周期分析4.产品5p分析5.产品层次结构分析第三部分创业市场分析1.RECT分析2.SOTB分析3.POETER分析4.SWOT分析5.KSF分析主要结论:第四部分创业营销解决方案1.国内外同行可能已经有的解决方案2.本问题解决要进入的目标市场3.营销目标规划：销量目标、销售额目标、利润目标、市场目标、竞争目标、品牌目标4.营销总概念5.市场战略规划6.营销策略规划7.市场进入规划8.市场维护规划9.市场巩固规划10.市场障碍预测与突破规划第五部分问题解决的保障体系1.营销组织保障2.人力资源保障3.财务预算保障4.营销后勤保障5.生产服务保障6.技术保障7.供应保障第六部分营销执行部分1.进入准备阶段2.进入试销阶段3.正式进入阶段4.市场维护阶段5.市场巩固阶段6.市场扩展阶段第七部分营销问题解决的风险与防范预警1.市场风险与防范预警2.渠道风险与防范预警3.价格风险与防范预警4.促销风险与防范预警5.产品风险与防范预警6.人员风险与防范预警7.资金风险与防范预警8.竞争风险与防范预警9.政策风险与防范预警第八部分效果预测1.结果预测2.问题预测表1 消费品市场细分细分指标地理因素地区华东华南华北长江三角洲京津唐城市大城市二级城市城镇气候南方的北方的人文统计年龄10岁以下10~20岁20~30岁30~45岁45~65岁65岁以上性别男，女教育小学或以下中学大学以上宗教佛教天主教基督教其他收入1000以下100~2500 2500~5000 5000以上（元/月）心理因素生活方式追求时髦型朴素型游手好闲型其他个性孤僻野心发号指令懦弱其他行为因素使用时机经常使用特殊情况下使用追求利益质量服务经济对产品态度喜欢无所谓讨厌使用频率经常使用偶尔使用表2 创业企业的几种关键成功条件及其具体内容关键条件具体内容经营战略经营宗旨、发展目标、长期规划企业能力经营规模、生产制造能力、设计研发能力、技术储备、员工素质、营销能力资源状况原材料保障、经营人才、财务运作、渠道建设企业形象品牌形象、产品定位、顾客口碑营销策略产品策略、价格策略、促销策略...... .......表3 市场进入机会综合分析评价表评价项目权重值（1）评分值（2）加权得分（1）*（2）10 8 6 4 2市场需求容量0.20 √ 1.60 市场发展潜力0.15 √ 1.50 产品开发难度0.05 √0.30 市场进入障碍0.10 √0.40市场现有渠道可利用性0.05 √0.50 潜在竞争强度0.5 √0.20销售能力0.15 √0.90 销售成本费用0.10 √0.20盈利能力0.15 √ 1.20 ...... ...... ...... ......合计 1.00 6.90表4 创业企业与竞争对手优劣势是比较分析表比较项目企业（优劣势）竞争对手（优劣势）比较优势营销市场占有率品牌知名度企业美誉度服务质量与速度市场信息反映速度价格、渠道、公共关系......财务融资能力现金流量存货周转率回款周期利润率......人力资源企业管理水平员工素质（教育与培训）员工奉献精神企业家战略管理与创新能力研发、管理人员储备.......生产设备先进程度生产线（经济规模）制造技术与技术质量控制保障原料供应保障......研发新技术开发速度技术领先程度技术设备代数......表5 影响渠道选择的主要原因因素选择直接渠道原因选择间接渠道原因产品特点特殊商品、技术复杂易腐烂、时新商品单位价值高、笨重附加服务多便利商品、技术技术简单、耐久、大宗、常用商品、单位价值低、轻便、附加服务少企业状况具有营销经验、具有营销能力、企业规模大、财务雄厚、声誉高、需要高度控制渠道缺乏营销能力、缺乏营销经验企业规模小、资金紧缺知名度低、对控制渠道要求低市场因素购买批量大、消费者集中购买批量小、消费者分散表6 产业市场细分指标细分指标人口变量行业：我们应该把重点放在购买这种产品的哪些行业公司规模：我们应该把重点放在多大规划的公司地址：我们应该把重点放在哪些地区经营标准技术：我们应该把重点放在那些顾客中式的技术使用者或非使用者这情况：我们应该把重点放在大量、中度、少量使用者，还是非使用者顾客能力：我们应该把重点放在需要很多服务的顾客，还是需要很少服务的顾客采购方法采购只职能组织：我们应该把重点放在采购组织高度集中的公司，还是高度分散的公司权力结构：我们应该把重点放在工程技术人员占主导地位的公司，还是财务人员占主导地位的公司现有关系的性质：我们应该把重点放在与我们有牢固关系的公司，还是注重价格的公司总采购政策：我们应该把重点放在与我们有牢固关系的公司，还是追求最理想的公司购买标准：我们应该把重点放在追求质量的公司、重视服务的公司、还是注重价格的公司情景因素紧急：我们应该把重点放在要求迅速和突然交货的公司，还是提供服务的公司特别用途：我们是否应该把重点放在本公司产品的某些用途上，而不是全部用途上订货量：我们应该把重点放在大宗订货，还是少量订货个人特征购销双方的相似点：我们是否应该把重点放在那些其人员与价值共同本公司相似的公司对待风险的态度：我们应该把重点放在敢于冒险的顾客，还是避免冒险的顾客忠诚度：我们是否应该把重点放在那些对供应商非常忠诚的公司表7 客户的价值链客户活动1.项目查询2.沟通3.对供应商的印象性了解4.审阅代理协议5.异议答复6.对供应商的深入了解7.供应商对客户的深入了解8.对产品前景的确认9.发货10.验货11.票货核对12.构建销售队伍和制度13.分析本企业的资源和能力14.分析环境的机会和风险15.评判产品前景16.评估投资风险17.对代理协议提出异议18.实质性谈判19.却是双方的权力、义务和职责20.达成代理协议21.设计营销方案和服务支持22.支付代理费和贷款23.宣传24.组建客户资源25.实现绝大部分销售26.按照代理协议开始新一轮进货表8 价值链分析——问题和可能的解决方案客户活动问题积极进取的解决方案1.项目查询不知道如何选择设立在线查询系统和招商宣传计划2.沟通不了解项目的一揽子合作计划提供书面的项目一揽子合作计划并及时提供专家电话咨询3.对供应商的印象性了解不了解供应商的实力和运作经验在线企业宣传和企业宣传资料4.审阅代理协议存在合作陷阱本着双赢的目的修改协议5.分析本企业的资源和能力不能清晰正确的了解自己提供专家咨询6.分析环境的机会与风险不能清晰正确的了解环境提供专家咨询7.评判产品前景不掌握产品市场的有关资料和产品的竞争优势提供产品的技术、产业竞争和市场需求的背景资料，提供市场预测的分析技术8.评估投资风险不清楚不同投资方案下的风险和收益提供分析工具和分析结果以及专家咨询9.对代理协议提出异议感觉自己的风险太大提供风险分析和专家咨询10.异议答复答复的内容不能让人信服事前列示各种肯能的异议，提出令人信服的解答方案，培训咨询人员11.对供应商的深入了解怀疑供应商运作市场的能力建立成功的样板市场12.供应商对客户的深入了解客户感到供应商在吹毛求疵改善业务代表的亲和力和沟通能力13.对产品前景的确认对产品前景还是有点担心合作营销，坚定客户的信念14.实质性谈判担心业务代表不能做主委派高级别的业务代表15.确定双方的权力、义务和职责过于笼统对双方的权力、义务和职责严格细分，建立代理商手册16.达成代理协议怀疑权利得不到保障提供法律咨询和对协议进行公证17.设计营销方案和服务支持怀疑供应商的能力有专业顾问公司提供市场运作方案18.支持代理费和货款担心不能得到及时的服务提供信用担保19.发货担心不能按时到货建立有效的物流系统20.验货担心产品数量不足和破损双方共同验货，有担保公司提供赔偿；责任在己方的，协议予以明示21.票货核对但小票或不一致设计合理严格的验票传递程序22.构建销售队伍和制度没有经验提供专家顾问服务23.宣传担心效果不明显做好市场调查和预测24.组建客户资源存在信心不足提供客户培训25实现绝大部分销售工作难度太大提供必要的资金和人员支持26.按照代理协议开始新一轮进货对长期合作产生怀疑建立伙伴式合作关系表9 通用的传播工具广告销售促进公共关系人员推销直接营销印刷和广播广告竞赛、游戏报刊稿子推销展示目录销售外包装广告兑奖、彩票演讲销售会议邮购服务包装中插任务奖励和赠品研讨会激励方案电话营销电影画面样品年度报告样品电子购买宣传小册子商品、贸易展销会慈善捐款商品、贸易展销会电视购买海报和传单展览会捐赠传真信箱工商名录示范表演出版物电子信箱广告复制品赠券关系语音信箱广告牌回扣游说陈列广告牌低息融资确认媒体销售点陈列招待会公司杂志视听教材折让交易公司事件标记和标示节目活动录像带商品搭配图1 某服装企业的细分市场年 龄性别 文 化 职 业 性 格 29以下 初中以下 金领 前卫 20~30 高中、中专 白领 庄重 30~40 男 大专 粉领 浪漫 40~50 大学 蓝领 保守 50~60 研究生 60以上 女 博士（其中的30~40→女→大学→白领→浪漫，即是一个细分市场）图2 影响价格决策的因素图3 产品定价步骤通常定价要遵循以下四个原则： （1）利益性原则：能否赚钱（2）安全性原则：能否顺利入市 （3）竞争性原则：是否有竞争力 （4）持续性原则：是否有持续性图4 制定价格的3C 模式高价格 （在这个价格上没有需求） 顾客评价独特 竞争者的价格 的产品特性 和替代品价格 成本 低价格 （在这个价格上没有利润）图5 创业营销的基本架构图6 九种价格质量战略价格产品质量高中低高 1.溢价战略 2.高价值战略 3.超值战略中 4.高价战略 5.普通战略 6.优良价格战略低7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略图7 消费者市场营销渠道制造商制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商批发商代理商代理商图8 推动与拉动促销战略生产者经营活动（人员中间商经营活动（人员销售，贸易促进及其他）销售、广告、促销及其他）推动战略需求需求生产者经营活动（消费者广告，促销及其他）拉动战略图9 促销工具在消费品与工业品市场真的相对重要性广告广告消工费业品品相对重要性相对重要性图10 反映层次模型阶段AIDA模型层次效果模型创新型采用模型沟通模型认知阶段注意知晓认知知晓接触接收认知反应情感阶段兴趣欲望喜爱偏好信任兴趣评估态度意图行为阶段行动购买试用采用行动生产者生产者零售商与批发商零售商与批发商顾客顾客广告促销人员销售公共关人员销售促销广告公共关图11 筛选活动的选择矩阵非常重要非常不满意 非常满意非常不重要图12 创造销量提升的一般性过程销 当 Q 提 产 策 策 开 执 修 量 前 S 升 品 略 略 发 行 正 提 经 W 产 与 变 变 合 方 及 升 营 A 品 消 量 量 适 案 效 的 状 T 的 费 单 协 的 果 必 况 分 经 者 一 同 战 评 要 的 析 营 的 效 效 略 估 性 认 战 对 果 果 研 定 略 接 评 评 究 假 估 估 定图13 替换的成本曲线短期项目专家设计产品总成本领先策略A.尽力改进B.保持下去C.无需优先考D.不必要的过分行为图14 图景技术预测新兴产业反馈 反馈 产品/技术 市场方案A 方案B图15 销量提升的策略变量提升图注：（1）垂直和水平线箭头所指的方框内表示短期内较容易操作的策略变量 （2）斜线箭头所指的方框内表示中长期较难操作的策略变量 （3）与安全表示各策略变量之间是相互关联相互影响的图16 营销安全五态与营销警情五度关系安全五层次 安全五态 警情五级 安全五级企业营销 安全态 绿灯 很安全营销风险营销威胁营销危机 营销失败风险态 危险态 危机态 失败态蓝灯 黄灯 红灯 黑灯安全 不安全 很不安全 安全崩溃图17 营销安全五态模式图18 企业营销安全预警原理模型图19 企业经销安全预警管理程序图20 营销安全预警警素系统营销安全预警警素系统营销环境安全预警警素系统营销战略安全预警警素系统营销市场安全预警警素系统营销运作安全预警警素系统营销策略安全预警警素系统政治环经济境法律安文化全技术警自然素系统行业安消费全竞争警协作素大众系统战略的定位安分析全目标警计划素控制系统品牌安产品全价格警渠道素促销系统组织运作安人力运作全资金运作警信息运作素系统图21 营销过程管理市场调查营销策划营销策划营销策划产品定位及组合价格政策促销规划通路选择及建设营销要素有效配置执行控制营销效果及结果评价。