创业市场营销(笔记)
目录
创业营销规划纲要
表1 消费品市场细分
表2 创业企业的几种关键成功条件及其具体内容
表3 市场进入机会综合分析评价表
表4 创业企业与竞争对手优劣势是比较分析表
表5 影响渠道选择的主要原因
表6 产业市场细分指标
表7 客户的价值链
表8 价值链分析——问题和可能的解决方案
表9 通用的传播工具
图1 某服装企业的细分市场
图2 影响价格决策的因素
图3 产品定价步骤
图4 制定价格的3C模式
图5 创业营销的基本架构
图6 九种价格质量战略
图7 消费者市场营销渠道
图8 推动与拉动促销战略
图9 促销工具在消费品与工业品市场真的相对重要性图10 反映层次模型
图11 筛选活动的选择矩阵
图12 创造销量提升的一般性过程
图13 替换的成本曲线
图14 图景技术预测新兴产业
图15 销量提升的策略变量提升图
图17 营销安全五态模型
图16 营销安全五态与营销警情五度关系
图18 企业营销安全预警原理模型
图19 企业经销安全预警管理程序
图20 营销安全预警警素系统
图21 营销过程管理
创业营销规划纲要
第一部分创业营销问题提出
1.有什么样的新产品需要营销
2.本产品营销成败对企业创业的影响
3.希望达到的营销目标
第二部分创业产品分析
1.产品价值分析
2.产品成本分析
3.产品线恒每周期分析
4.产品5p分析
5.产品层次结构分析
第三部分创业市场分析
1.RECT分析
2.SOTB分析
3.POETER分析
4.SWOT分析
5.KSF分析
主要结论:
第四部分创业营销解决方案
1.国内外同行可能已经有的解决方案
2.本问题解决要进入的目标市场
3.营销目标规划：销量目标、销售额目标、利润目标、市场目标、竞争目标、品牌目标
4.营销总概念
5.市场战略规划
6.营销策略规划
7.市场进入规划
8.市场维护规划
9.市场巩固规划10.市场障碍预测与突破规划
第五部分问题解决的保障体系
1.营销组织保障
2.人力资源保障
3.财务预算保障
4.营销后勤保障
5.生产服务保障
6.技术保障
7.供应保障
第六部分营销执行部分
1.进入准备阶段
2.进入试销阶段
3.正式进入阶段
4.市场维护阶段
5.市场巩固阶段
6.市场扩展阶段
第七部分营销问题解决的风险与防范预警
1.市场风险与防范预警
2.渠道风险与防范预警
3.价格风险与防范预警
4.促销风险与防范预警
5.产品风险与防范预警
6.人员风险与防范预警
7.资金风险与防范预警
8.竞争风险与防范预警
9.政策风险与防范预警
第八部分效果预测
1.结果预测
2.问题预测
表1 消费品市场细分
细分指标地理
因素
地区华东华南华北长江三角洲京津唐
城市大城市二级城市城镇
气候南方的北方的
人文
统计
年龄10岁以下10~20岁20~30岁30~45岁45~65岁65
岁以上
性别男，女
教育小学或以下中学大学以上
宗教佛教天主教基督教其他
收入1000以下100~2500 2500~5000 5000以上（元/月）心理
因素
生活方式追求时髦型朴素型游手好闲型其他
个性孤僻野心发号指令懦弱其他
行为
因素
使用时机经常使用特殊情况下使用
追求利益质量服务经济
对产品态度喜欢无所谓讨厌
使用频率经常使用偶尔使用
表2 创业企业的几种关键成功条件及其具体内容
关键条件具体内容
经营战略经营宗旨、发展目标、长期规划
企业能力经营规模、生产制造能力、设计研发能力、技术储备、员工素质、营销能力资源状况原材料保障、经营人才、财务运作、渠道建设
企业形象品牌形象、产品定位、顾客口碑
营销策略产品策略、价格策略、促销策略
...... .......
表3 市场进入机会综合分析评价表
评价项目权重值（1）评分值（2）加权得分
（1）*（2）
10 8 6 4 2
市场需求容量0.20 √ 1.60 市场发展潜力0.15 √ 1.50 产品开发难度0.05 √0.30 市场进入障碍0.10 √0.40
市场现有渠道可利用性0.05 √0.50 潜在竞争强度0.5 √0.20
销售能力0.15 √0.90 销售成本费用0.10 √0.20
盈利能力0.15 √ 1.20 ...... ...... ...... ......
合计 1.00 6.90
表4 创业企业与竞争对手优劣势是比较分析表
比较项目企业（优劣势）竞争对手（优劣势）比较优势
营销
市场占有率
品牌知名度
企业美誉度
服务质量与速度
市场信息反映速度价格、渠道、公共关系......
财务
融资能力
现金流量
存货周转率
回款周期
利润率......
人力资源
企业管理水平
员工素质（教育与培训）员工奉献精神
企业家战略管理与创新
能力
研发、管理人员储备.......
生产
设备先进程度
生产线（经济规模）
制造技术与技术
质量控制保障
原料供应保障......
研发
新技术开发速度
技术领先程度
技术设备代数
......
表5 影响渠道选择的主要原因
因素选择直接渠道原因选择间接渠道原因
产品特点特殊商品、技术复杂易腐烂、时新商品
单位价值高、笨重附加服务多便利商品、技术技术简单、耐久、大宗、常用商品、单位价值低、轻便、附加服务少
企业状况具有营销经验、具有营销能力、企业规模
大、财务雄厚、声誉高、需要高度控制渠
道缺乏营销能力、缺乏营销经验企业规模小、资金紧缺
知名度低、对控制渠道要求低
市场因素购买批量大、消费者集中购买批量小、消费者分散
表6 产业市场细分指标
细分指标人
口
变量
行业：我们应该把重点放在购买这种产品的哪些行业
公司规模：我们应该把重点放在多大规划的公司
地址：我们应该把重点放在哪些地区
经
营
标准
技术：我们应该把重点放在那些顾客中式的技术
使用者或非使用者这情况：我们应该把重点放在大量、中度、少量使
用者，还是非使用者
顾客能力：我们应该把重点放在需要很多服务的顾客，还是需要很少
服务的顾客
采
购
方
法
采购只职能组织：我们应该把重点放在采购组织高度集中的公司，还
是高度分散的公司
权力结构：我们应该把重点放在工程技术人员占主导地位的公司，还
是财务人员占主导地位的公司
现有关系的性质：我们应该把重点放在与我们有牢固关系的公司，还
是注重价格的公司
总采购政策：我们应该把重点放在与我们有牢固关系的公司，还是追
求最理想的公司
购买标准：我们应该把重点放在追求质量的公司、重视服务的公司、
还是注重价格的公司
情
景
因素
紧急：我们应该把重点放在要求迅速和突然交货的公司，还是提供服
务的公司
特别用途：我们是否应该把重点放在本公司产品的某些用途上，而不
是全部用途上
订货量：我们应该把重点放在大宗订货，还是少量订货
个
人
特征
购销双方的相似点：我们是否应该把重点放在那些其人员与价值共同
本公司相似的公司
对待风险的态度：我们应该把重点放在敢于冒险的顾客，还是避免冒
险的顾客
忠诚度：我们是否应该把重点放在那些对供应商非常忠诚的公司
表7 客户的价值链
客户活动
1.项目查询
2.沟通
3.对供应商的印象性了解
4.审阅代理协议
5.异议答复
6.对供应商的深入了解
7.供应商对客户的深入了解
8.对产品前景的确认
9.发货10.验货
11.票货核对
12.构建销售队伍和制度
13.分析本企业的资源和能
力
14.分析环境的机会和风险
15.评判产品前景
16.评估投资风险
17.对代理协议提出异议
18.实质性谈判
19.却是双方的权力、义务和职责
20.达成代理协议
21.设计营销方案和服务支持
22.支付代理费和贷款
23.宣传
24.组建客户资源
25.实现绝大部分销售
26.按照代理协议开始新一轮进
货
表8 价值链分析——问题和可能的解决方案
客户活动问题积极进取的解决方案
1.项目查询不知道如何选择设立在线查询系统和招商宣传计
划
2.沟通不了解项目的一揽子合作
计划提供书面的项目一揽子合作计划并及时提供专家电话咨询
3.对供应商的印象性了解不了解供应商的实力和运
作经验
在线企业宣传和企业宣传资料
4.审阅代理协议存在合作陷阱本着双赢的目的修改协议
5.分析本企业的资源和能
力
不能清晰正确的了解自己提供专家咨询
6.分析环境的机会与风险不能清晰正确的了解环境提供专家咨询
7.评判产品前景不掌握产品市场的有关资
料和产品的竞争优势提供产品的技术、产业竞争和市场需求的背景资料，提供市场预测的分析技术
8.评估投资风险不清楚不同投资方案下的
风险和收益提供分析工具和分析结果以及专家咨询
9.对代理协议提出异议感觉自己的风险太大提供风险分析和专家咨询
10.异议答复答复的内容不能让人信服事前列示各种肯能的异议，提出令
人信服的解答方案，培训咨询人员11.对供应商的深入了解怀疑供应商运作市场的能
力
建立成功的样板市场
12.供应商对客户的深入了解客户感到供应商在吹毛求
疵
改善业务代表的亲和力和沟通能
力
13.对产品前景的确认对产品前景还是有点担心合作营销，坚定客户的信念
14.实质性谈判担心业务代表不能做主委派高级别的业务代表
15.确定双方的权力、义务和职责过于笼统对双方的权力、义务和职责严格细
分，建立代理商手册
16.达成代理协议怀疑权利得不到保障提供法律咨询和对协议进行公证
17.设计营销方案和服务支持怀疑供应商的能力有专业顾问公司提供市场运作方
案
18.支持代理费和货款担心不能得到及时的服务提供信用担保
19.发货担心不能按时到货建立有效的物流系统
20.验货担心产品数量不足和破损双方共同验货，有担保公司提供赔
偿；责任在己方的，协议予以明示
21.票货核对但小票或不一致设计合理严格的验票传递程序
22.构建销售队伍和制度没有经验提供专家顾问服务
23.宣传担心效果不明显做好市场调查和预测
24.组建客户资源存在信心不足提供客户培训
25实现绝大部分销售工作难度太大提供必要的资金和人员支持
26.按照代理协议开始新
一轮进货
对长期合作产生怀疑建立伙伴式合作关系
表9 通用的传播工具
广告销售促进公共关系人员推销直接营销印刷和广播广告竞赛、游戏报刊稿子推销展示目录销售外包装广告兑奖、彩票演讲销售会议邮购服务包装中插任务奖励和赠品研讨会激励方案电话营销电影画面样品年度报告样品电子购买
宣传小册子商品、贸易展销
会慈善捐款商品、贸易展销
会
电视购买
海报和传单展览会捐赠传真信箱工商名录示范表演出版物电子信箱广告复制品赠券关系语音信箱广告牌回扣游说
陈列广告牌低息融资确认媒体
销售点陈列招待会公司杂志
视听教材折让交易公司事件
标记和标示节目活动
录像带商品搭配
图1 某服装企业的细分市场
年 龄
性
别 文 化 职 业 性 格 29以下 初中以下 金领 前卫 20~30 高中、中专 白领 庄重 30~40 男 大专 粉领 浪漫 40~50 大学 蓝领 保守 50~60 研究生 60以上 女 博士
（其中的30~40→女→大学→白领→浪漫，即是一个细分市场）
图2 影响价格决策的因素
图3 产品定价步骤
通常定价要遵循以下四个原则： （1）利益性原则：能否赚钱
（2）安全性原则：能否顺利入市 （3）竞争性原则：是否有竞争力 （4）持续性原则：是否有持续性
图4 制定价格的3C 模式
高价格 （在这个价格上没有需求） 顾客评价独特 竞争者的价格 的产品特性 和替代品价格 成本 低价格 （在这个价格上没有利润）
图5 创业营销的基本架构
图6 九种价格质量战略
价格
产品质量
高中低高 1.溢价战略 2.高价值战略 3.超值战略中 4.高价战略 5.普通战略 6.优良价格战略低7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略
图7 消费者市场营销渠道
制造商制造商制造商制造商制造商
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
零售商
零售商
零售商
零售商
批发商
批发商
代理商
代理商
图8 推动与拉动促销战略
生产者经营活动（人员中间商经营活动（人员
销售，贸易促进及其他）销售、广告、促销及其他）
推动战略
需求需求
生产者经营活动（消费者广告，促销及其他）
拉动战略
图9 促销工具在消费品与工业品市场真的相对重要性
广告广告
消工
费业
品品
相对重要性相对重要性
图10 反映层次模型
阶段AIDA模型层次效果模型创新型采用模型沟通模型
认知阶段注意知晓
认知知晓接触
接收
认知反应
情感阶段兴趣
欲望喜爱
偏好
信任
兴趣
评估
态度
意图
行为阶段行动购买试用
采用行动
生产者生产者
零售商与批发商
零售商与批发商
顾客
顾客
广告
促销
人员销售
公共关
人员销售
促销
广告
公共关
图11 筛选活动的选择矩阵
非常重要
非常不满意 非常满意
非常不重要
图12 创造销量提升的一般性过程
销 当 Q 提 产 策 策 开 执 修 量 前 S 升 品 略 略 发 行 正 提 经 W 产 与 变 变 合 方 及 升 营 A 品 消 量 量 适 案 效 的 状 T 的 费 单 协 的 果 必 况 分 经 者 一 同 战 评 要 的 析 营 的 效 效 略 估 性 认 战 对 果 果 研 定 略 接 评 评 究 假 估 估 定
图13 替换的成本曲线
短期项目专家设计产品
总成本领先策略
A.尽力改进
B.保持下去
C.无需优先考
D.不必要的过分行为
图14 图景技术预测新兴产业
反馈 反馈 产品/技术 市场
方案A 方案B
图15 销量提升的策略变量提升图
注：（1）垂直和水平线箭头所指的方框内表示短期内较容易操作的策略变量 （2）斜线箭头所指的方框内表示中长期较难操作的策略变量 （3）与安全表示各策略变量之间是相互关联相互影响的
图16 营销安全五态与营销警情五度关系
安全五层次 安全五态 警情五级 安全五级
企业营销 安全态 绿灯 很安全
营销风险
营销威胁营销危机 营销失败
风险态 危险态 危机态 失败态
蓝灯 黄灯 红灯 黑灯
安全 不安全 很不安全 安全崩溃
图17 营销安全五态模式
图18 企业营销安全预警原理模型
图19 企业经销安全预警管理程序
图20 营销安全预警警素系统营销安全预警警素系统
营销环境安全预警警素系统
营销
战略
安全
预警
警素
系统
营销
市场
安全
预警
警素
系统
营销
运作
安全
预警
警素
系统
营销
策略
安全
预警
警素
系统
政治环经济境法律安文化全技术警自然素
系
统行业安
消费全
竞争警
协作素
大众系
统
战略的
定位安
分析全
目标警
计划素
控制系
统
品牌安
产品全
价格警
渠道素
促销系
统
组织运作安
人力运作全
资金运作警
信息运作素
系
统
图21 营销过程管理
市场调查
营销策划
营销策划营销策划
产品定位及组合
价格政策
促销规划
通路选择及建设
营销要素有效配置
执行
控制营销效果及结果评价
市场营销类读书笔记
市场营销类读书笔记 【篇一：市场营销学读书笔记】 市场营销学读书笔记 第一章市场营销与市场营销学 市场营销学有两个分支：微观市场营销学和宏观市场营销学。两者 的区别不仅在于前者与小规模的个别企业有关，后者与国家、地区 的总体有关，而且在于营销活动的福利焦点不同。通常微观营销学 面向的是企业福利，而宏观营销学面向的是社会福利。 营销学建立在经济科学、行为科学、管理理论基础之上的应用学科，主要研究以满足市场需求为中心的企业整体营销活动及其规律。其 基本任务和目的是为企业的市场营销工作提供基本的理论，提高企 业的竞争力，促进企业的发展，取得更好的综合经济效益 市场营销学20世纪初创建于美国，形成阶段大约在1900年到 1930年。19世纪末，技术革命相继发生，科技的发展使得大企业内 部变得更加有组织有计划，正是在这样的背景下营销学逐渐产生和 发展。 市场营销学是一门实践性很强的应用科学，认真学习这门学科对于 借鉴先进的企业管理方法、提高企业竞争力有重要意义。总之，研 究市场营销学有利于更好的满足社会需求，有利于解决产品市场实 现问题，有利于增强企业的市场竞争力，有利于进一步开拓国际市场。研究市场营销学的方法主要有五种。产品研究法，能具体深入 的分析各个产品的市场营销问题，但耗费较大。组织研究法，以人 为中心研究营销学，主要缺点是未能摆脱以物为中心的观念的束缚，忽视了消费者的需求。功能研究法，着重研究不同营销机构如何执 行基本功能。管理研究法，以企业管理为主体，着重营销管理的决策。系统研究法，主要应用了系统工程的原理和方法，从企业内外 部系统来研究如何协调市场营销学。 第四章市场营销环境 卖主市场之间的竞争的核心是争取顾客、争夺市场，使自己的产品 销售得以扩大。根据竞争程度不同，会形成四种不同类型的市场结构。完全竞争市场，是一种竞争充分而不受任何阻碍和干扰的市场，是一种最理想的市场类型，在现实中几乎不存在。垄断竞争市场， 竞争与垄断并存，处于完全竞争和完全垄断之间，是一种常见的市 场结构。寡头垄断市场，是指少数几个企业控制整个市场的生产和
市场营销学知识点归纳
第一章市场营销导论 第一节市场营销与市场营销管理 市场营销就是指个人与集体通过创造并同别人交换产品与价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 一、市场与市场营销 市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。 市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性,即研究企业如何通过整体市场营销活动,适应并满足市场需求,以实现经营目标。 市场就是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。销售者构成行业,购买者构成市场。市场包含三个主要因素,即:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力与购买欲望。例如,一个国家或地区人口众多,但收入很低,购买力有限,则不能构成容量很大的市场;又如,其购买力虽然很大,但人口很少,也不能成为很大的市场。只有人口既多,购买力又高,才能成为一个有潜力的大市场。如果产品不适合需要,不能引起人们的购买欲望。对销售者来说,仍然不能成为现实的市场。市场的大小,取决于那些有某种需要,并拥有使别人感兴趣的资源,同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。 我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动,即以满足人类各种需要与欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动。对于交换双方,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。 所谓市场营销者,就是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。如果买卖双方都在积极寻求交换,那么,我们就把双方都称为市场营销者,并把这种情况称为相互市场营销。 二、市场营销管理 在不同需求状况下,市场营销管理的任务有所不同。 市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。 市场营销管理就是指为了实现企业目标,创造、建立与保持与目标市场之间的互利交换与关系,而对设计方案的分析、计划、执行与控制。市场营销管理的实质就是需求管理。企业在开展市场营销的过程中,一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平,然而,实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。换而言之,在目标市场上,可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。
华硕营销策划案
华硕营销策划案 篇一：华硕电脑的营销策划书 华硕电脑的营销策划书 姓名：李青 班级：市场营销1402 学号：20XX020XX220 一、前言 （一）本案策划目的 本策划案的目的在于帮助华硕电脑品牌抓住学生市场，提高在学生这一消费群体中所占的市场份额。 （二）整体策划概念 华硕电脑在学生这一群体中的市场占有率并不高，通过对于华硕电脑的笔记本系列作重新的宣传，以及营销模式的重新选择，使得华硕电脑在学生这一消费群体中的占有率提高。 二、营销环境分析 （一）市场环境分析 众所周知，中国每年有五六百万的高中生进入大学，加上职业学校和技校，有将近一千万的学生，而随着社会的发展，学生中拥有电脑的人数也越来越多，粗略估计，每年的市场需求量在两百万左右，而且随着社会的发展需求量也会逐渐增加。另外在校园市场，是学生集中的地域，可以集中的、特定时间的向
销售者推销产品。另外，学生群体对于笔记本电脑的价格要求，性能要求比较集中，有利于公司进行产品规划和营销。 （二）企业形象分析 华硕是目前全球第一大主板生产商、全球第三大显卡生产商，同时也是全球领先的3C解决方案提供商之一，致力 于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。华硕的产品线完整覆盖至笔记本电脑、主板、显卡、服务器、 光存储、有线/无线网络通讯产品、LCD掌上电脑、智能手机等全线3C产品。其中显卡和主板以及笔记本电脑三大产品已经成为华硕的主要竞争实力。 遍布全球20多个国家和地区的分支机构，以及十万名员工，共同将华硕打造成年营业额超过165亿美金的信息产业巨擘。 （三）产品分析 华硕电脑的主板是国际知名的产品，性能优良。另外，华硕的散热是行业内首屈一指的。整体做工精细，返修率很低。 （四）竞争分析 我国电脑行业品牌竞争十分激烈，国内外电脑品牌各处 绝招来抢占中国的市场。目前在我国主要集中的电脑品牌 是：联想惠普戴尔宏基 各大品牌在广告推销，产品性能等多方面都有不同。
北京大学《MBA市场营销管理》
北京大学中国经济研究中心双学位教学 《市场营销学》课程笔记和复习要点 第一章：评价营销在组织行为中的关键作用 一、现代营销的背景环境及其进展趋势 1. 全球经济或世界经济一体化趋势 2. 收入差距 3. 环境威胁下的社会责任营销 4. 技术进步与生产相对过剩 5. .不断成长和成熟的顾客 6.其它应当考虑的背景环境和趋势
二、市场营销的核心概念 1. 什么是营销？ （通过授课教师修改的）定义：营销是个人和集体通过制造产品和服务，以销售方式与不人交换产品和服务，提供对个人和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和治理过程。 营销的定义包含一些核心概念，比如需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和中意程度；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。 2. 需要、欲望与需求之间的差不： （1）需要：通常是指对人类差不多生存条件的满足期望，比如人们需要食物、衣着、蔽护所、安全等。 （2）欲望：指满足具体效用的期望，比如可口可乐、汉堡包、皮鞋、到欧洲旅游等。 （3）需求：指满足具有购买能力和购买欲望的现实和潜在的愿望，比如花费两个月的工资去买一件时装，动用多年的储蓄购买一套住房等。 3. 产品、服务和创意：一项（实体）产品包括产品、服务和创意。
4. 关系和网络：关系营销是指营销者与顾客、供给商、分销商建立长期合作和相互中意关系的营销实践，目的是保持长期相互信任的良好合作关系和出色的营销业绩。关系营销的最终结果是建立起企业最宝贵的资产，即一个通过长期努力所建立起来的关系营销网络。 5. 什么是市场？市场是由那些具有购买能力和购买欲望的所有潜在顾客所组成。除了一般（实体）商品市场之外，还有劳动力市场、资本市场、技术市场、房地产市场等要素市场以及旅游市场、艺术市场和大众传媒市场、婚介市场等专门形态的市场。 6. 所谓双边营销是指买卖双方都在积极寻求交换，这种交易最易达成且获得双赢。 7. 营销治理是打算和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以制造能够符合个人和组织目标的交易促成过程。 8. 负需求：假如大多数人都厌恶或惧怕某种产品或服务，甚至情愿出钞票回避该产品或服务，那么该市场便处于负需求状态。比如人们对拔牙、截肢、绝育、输血等一般具有负需求。
市场营销学期末复习资料_考试常考知识点(附答案)
一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B )
A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 19.一般而言，( D )群体内的竞争最为激烈。
联想笔记本电脑的市场营销策划方案概要教程文件
目录 前言 (2) 1 公司简介 (3) 2 SWOT 分析 (3) 2.1 优势 (3) 2.2劣势 (4) 2.3机会 (4) 2.4威胁 (4) 3 市场调查与预测 (4) 3.1联想与宏基 (4) 3.2联想与惠普 (5) 3.3联想与戴尔 (6) 4 市场细分、目标市场、市场定位 (6) 4.1市场细分 (6) 4.2目标市场 (6) 4.3市场定位 (7) 5 产品策略 (8) 6 定价策略 (8) 7 分销渠道策略 (9)
8 促销策略 (9) 9 参考文献 (11) 前言 近年来联想集团不断取得进步, 科技不断进步, 取得了丰硕成果。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行, 联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前 IBM 个人电脑事业部所组成, 在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。联想产品系列包括 Think 品牌商用个人电脑、 Idea 品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。联想的「保卫和进攻」战略为集团下阶段的发展奠定了坚实的基础, 在这项战略下, 联想围绕新兴市场和成熟市场的独特业务架构运营, 以便因应不同的市场特色, 迅速而有效地执行适当的战略。随着国内人民消费水平的不断提高, 生活水平不断提高, 人们越来越注重更高层次的消费, 发展资料和精神资料的消费, 所以电脑日益成为中国中高层消费者不可或缺的一部分, 这为联想电脑扩大市场份额, 增强企业生产能力,提高企业的国际竞争力提供了契机。 但在全球化竞争日益激烈的今天, 联想集团要想进一步发展, 需要从实际出发, 分析现状, 制定合理可行的措施, 不断地使联想发展壮大。所以基于以上考虑, 本企业策划方案主要从关于联想集团的市场分析、广告策略、广告计划、诉求目标等方面进行策划,建言献策。 1 公司简介 联想集团成立于 1984年,是一家以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主, 在信息产业领域内多元化发展的大型企业。联想集团于1994年在香港联合交易所挂牌上市,联想集团有限公司(编号 992的市值达到约 500亿港币,位居香港股市十大上市公司之列。从一间小平房里起家、仅有 11个人的联想集团,发展成为目前拥有员工 10,000余人;在北京、上海、成都、西安、沈阳、
(完整版)市场营销读书笔记
《营销管理》读书笔记 随着我国改革开放的深入发展，我国经济高速增长，为我国企业带来了勃勃生机，企业的生存和发展离不开营销。营销无处不在，企业可以营销商品，服务，财产，人、地方、事件、信息、观念或组织。当代营销学权威菲利浦·科特勒著作的《营销管理》，是全球最佳的50本上商业书籍之一，许多海外学者把这本书誉为营销学的《圣经》。书中增加了大量的新概念并更详细地发展了原有的概念，如新经济、互联网营销、交叉营销、病毒营销等等。 本书共分为5个篇章，22个章节。要成为经典的著作，里面的内容的丰富之处可想而知。这里把书中的一些重要的理论及方法做出读书笔记，以便于以后的学习。 营销视野：激进营销的十条原则 1、首席执行官必须掌握营销功能 2、必须保证营销部门扁平化和人数少。 3、与那些和顾客直接相关的人面对面地接触。 4、认真仔细地使用市场调查。 5、至雇用热情的“传道士”。 6、爱护和尊敬你的顾客。 7、创造一个消费社区。 8、重视思考营销组合。 9、总重公众感觉。 10、相信品牌。 营销的主要任务：为顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。 营销管理：发生在当一桩潜在交易中至少有一方正考虑着如何从一方获得所渴求的反应的那些目的和手段的过程。 关系营销是一种与关键对象（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。 进入市场渠道：传播渠道、分销渠道和销售渠道。 新经济的主要驱动力：数字化和连通性、非居间化和再居间化、专门化和客户化、行业趋同。 从旧经济到新经济的业务实践转变有：客户细分（而不仅仅是产品细分），关注顾客终身价值（而不是一次交易），关注利益相关方（而不仅仅是股东），使所有人都参与营销，通过各种活动建立品牌（而不仅仅是广告），关注留住顾客（而不仅仅是获取顾客），衡量顾客满意度，以及降低承诺的水平、同时提高交付的水平。 公司在接受电子营销时遇到的一些问题：怎样设计一个有吸引力的网站；怎样在网站上刊登广告；怎样建立一种能够盈利的网络模式。 测量顾客生命价值（值得认真探讨） 有利可图的顾客：指能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其收入应超过企业吸引，销售和服务该顾客所花费的可接受范围内的成本。 解决不盈利顾客有两种方法：提高费用或减少服务。
市场营销读书笔记
《营销管理》读书笔记随着我国改革开放的深入发展，我国经济高速增长，为我国企业带来了勃勃生机，企业的生存和发展离不开营销。营销无处不在，企业可以营销商品，服务，财产，人、地方、事件、信息、观念或组织。当代营销学权威菲利浦·科特勒著作的《营销管理》，是全球最佳的50本上商业书籍之一，许多海外学者把这本书誉为营销学的《圣经》。书中增加了大量的新概念并更详细地发展了原有的概念，如新经济、互联网营销、交叉营销、病毒营销等等。本书共分为5个篇章，22个章节。要成为经典的著作，里面的内容的丰富之处可想而知。这里把书中的一些重要的理论及方法做出读书笔记，以便于以后的学习。营销视野：激进营销的十条原则 1、首席执行官必须掌握营销功能2、必须保证营销部门扁平化和人数少。3、与那些和顾客直接相关的人面对面地接触。 4、认真仔细地使用市场调查。5、至雇用热情的“传道士”。 6、爱护和尊敬你的顾客。 7、创造一个消费社区。 8、重视思考营销组合。9、总重公众感觉。10 、相信品牌。营销的主要任务：为顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。营销管理：发生在当一桩
潜在交易中至少有一方正考虑着如何从一方获得所渴求的反应的那些目的和手段的过程。关系营销是一种与关键对象（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。进入市场渠道：传播渠道、分销渠道和销售渠道。新经济的主要驱动力：数字化和连通性、非居间化和再居间化、专门化和客户化、行业趋同。从旧经济到新经济的业务实践转变有：客户细分（而不仅仅是产品细分），关注顾客终身价值（而不是一次交易），关注利益相关方（而不仅仅是股东），使所有人都参与营销，通过各种活动建立品牌（而不仅仅是广告），关注留住顾客（而不仅仅是获取顾客），衡量顾客满意度，以及降低承诺的水平、同时提高交付的水平。公司在接受电子营销时遇到的一些问题：怎样设计一个有吸引力的网站；怎样在网站上刊登广告；怎样建立一种能够盈利的网络模式。测量顾客生命价值（值得认真探讨）有利可图的顾客：指能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其收入应超过企业吸引，销售和服务该顾客所花费的可接受范围内的成本。解决不盈利顾客有两种方法：提高费用或减少服务。 图1-1显示了一种有用的盈利分析方法。顾客按行
市场营销学(第三版)重点笔记 复习资料
市场营销学重点笔记 参考书为：市场营销学第三版吴健安主编高等教育出版社2007 第一章市场和市场营销 1、什么是市场/市场营销 市场：营销角度的市场认识： 市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的 交换关系、交换条件和交换过程。 市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。（定义） 根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为： 1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要 2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程 3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求 2、需求产品服务（特征） 需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。 产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。产品实际上只是获得服务的载体。这种载 体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活 动、组织和观念。 第一章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理 概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 本质：是需求管理（估计会出填空题） 基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。 2、需求的认知 需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。 需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发； 营销活动激发。 3、常见的需求状况 （1）、负需求。绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变 观念，转负为正。 （2）、无需求。目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。 （3）、潜伏需求。现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。（如：无害香烟、节能汽车和癌症特效药）。对潜伏需求，营销管理的任务就是致力于市 场营销研究和新产品开发，有效满足这些需求。 （4）、下降需求。市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。解决：分析衰退原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特色，采取新的促销手段刺激需 求。 （5）、不规则需求。市场对某些产品（服务）的需求在不同季节、不同日期，甚至同一天的不同时段呈现出很大波动的状况。解决：市场营销管理者要通过灵 活定价，大力促销等改变需求时间模式。 （6）、充分需求。某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。此时，营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，常测试顾客 满意度，提高产品质量。 （7）、过量需求。某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。此时，营销管理的任务是实施“低营销”，通过提价、合理分销产品、 减少服务和促销手段。 （8）、有害需求。市场对某些有害物品或服务（如：烟酒毒品等）的需求。对此类需
《市场营销学》读书笔记
《市场营销学》读书笔记区党校百色教学点20XX级经济管理专业研究生班曾庆群 主讲：李泽民教授 第一讲我国市场营销当前面临的问题与对策 一、学习市场营销学——提高驾驭市场经济能力的必修课 （一）提出问题的背景： 体制变革—市场（国际市场和国内市场）主导配置社会资源 动力——企业经营追求盈利最大化（自主经营，自负盈亏） 压力——市场竞争与优胜劣汰 市场营销学是阐述市场营销活动规律性、增进企业效益的科学。 （二）市场营销的含义及其研究的主要内容 市场营销一词由英文Marketing翻译而来。“市场营销是指通过对货物、劳务和计谋的构思、定价、分销、促销等方面的计划和实施，实现个人和组织的预期目标的交换过程。”“市场营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。” 市场营销的核心概念是交换。它涉及以下基本因素： 卖方、买方
交易对象 交易价格 交易过程 交易方法 交易目的 市场营销研究涉及到的主要内容：进行市场调查研究、市场细分、选定目标市场、市场定位；决定产品、价格、分销（渠道）、促销；善于运用政治权力和公共关系。 （三）市场营销观念的发展 生产观念； 产品观念； 推销观念； 市场营销观念； 生态营销观念； 社会营销观念； 大市场营销观念； 整体营销观念。 新旧市场营销观念的比较：
市场营销问题在中国的提出。 二、目前我国市场营销存在的问题 观念不适应； 组织不适应； 品种不适应； 方法不适应； 人才不适应。 三、如何提高我国的市场营销管理水平（一）政府加强对市场营销的引导与控制 1、引导与控制的必要性。 2、如何引导： 3、如何控制：
《市场营销学》期末复习要点
《市场营销学》期末复习要点 第一章市场营销绪论 一、知识点 1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。 二、问答题 1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。市场＝人口＋购买欲望＋购买力。 市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。 2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？ 生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。 产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。 推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。 市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。 社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。 3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务 第二章市场营销环境 一、知识点 1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。 2．影响企业营销的直接与间接因素:微观与宏观 3．SWOT分析:优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威
电脑营销策划方案
电脑营销策划方案 篇一：笔记本电脑营销推广策划方案 笔记本电脑 1984年 关键词：电脑企业；顾客需求；营销策略 One of the most important designs is the United States has or controlling the of life. Dell in 1984, with its unique Computer Corporation as the research object, the use of and method, analysis of Dell computer marketing situation, point out the problem. Through the internal and external environment analysis, find the advantages and disadvantages of Dell computer and its opportunities and threats. On this foundation, combining the Dell computer enterprise actual, gives the corresponding marketing suggestions of this study can hope to Dell computer future marketing reference. Keywords: computer enterprise; customer needs; marketing strategy 第2部分策划目的 消费者之间的需术、因此各大电脑品牌的行家都在为自己所生产的品新型的消费群体对笔记本电脑的要求也越来越高，他们的需求影响着各电脑行业的定位发展。 面对如此激烈的竞争与需求，各大电脑厂商加强了对自己
创业市场营销(笔记)
目录 创业营销规划纲要 表1 消费品市场细分 表2 创业企业的几种关键成功条件及其具体内容 表3 市场进入机会综合分析评价表 表4 创业企业与竞争对手优劣势是比较分析表 表5 影响渠道选择的主要原因 表6 产业市场细分指标 表7 客户的价值链 表8 价值链分析——问题和可能的解决方案 表9 通用的传播工具 图1 某服装企业的细分市场 图2 影响价格决策的因素 图3 产品定价步骤 图4 制定价格的3C模式 图5 创业营销的基本架构 图6 九种价格质量战略 图7 消费者市场营销渠道 图8 推动与拉动促销战略 图9 促销工具在消费品与工业品市场真的相对重要性图10 反映层次模型 图11 筛选活动的选择矩阵 图12 创造销量提升的一般性过程 图13 替换的成本曲线 图14 图景技术预测新兴产业 图15 销量提升的策略变量提升图 图17 营销安全五态模型 图16 营销安全五态与营销警情五度关系 图18 企业营销安全预警原理模型 图19 企业经销安全预警管理程序 图20 营销安全预警警素系统 图21 营销过程管理
创业营销规划纲要 第一部分创业营销问题提出 1.有什么样的新产品需要营销 2.本产品营销成败对企业创业的影响 3.希望达到的营销目标 第二部分创业产品分析 1.产品价值分析 2.产品成本分析 3.产品线恒每周期分析 4.产品5p分析 5.产品层次结构分析 第三部分创业市场分析 1.RECT分析 2.SOTB分析 3.POETER分析 4.SWOT分析 5.KSF分析 主要结论: 第四部分创业营销解决方案 1.国内外同行可能已经有的解决方案 2.本问题解决要进入的目标市场 3.营销目标规划：销量目标、销售额目标、利润目标、市场目标、竞争目标、品牌目标 4.营销总概念 5.市场战略规划 6.营销策略规划 7.市场进入规划 8.市场维护规划 9.市场巩固规划10.市场障碍预测与突破规划 第五部分问题解决的保障体系 1.营销组织保障 2.人力资源保障 3.财务预算保障 4.营销后勤保障 5.生产服务保障 6.技术保障 7.供应保障 第六部分营销执行部分 1.进入准备阶段 2.进入试销阶段 3.正式进入阶段 4.市场维护阶段 5.市场巩固阶段 6.市场扩展阶段 第七部分营销问题解决的风险与防范预警 1.市场风险与防范预警 2.渠道风险与防范预警 3.价格风险与防范预警 4.促销风险与防范预警 5.产品风险与防范预警 6.人员风险与防范预警 7.资金风险与防范预警 8.竞争风险与防范预警 9.政策风险与防范预警 第八部分效果预测 1.结果预测 2.问题预测
市场营销学重点笔记学习资料
市场营销学重点笔记
市场营销学重点笔记 第一章市场和市场营销 1、什么是市场/市场营销 市场：营销角度的市场认识： 市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的 交换关系、交换条件和交换过程。 市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。（定义） 根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为： 1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要 2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程 3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求 2、需求产品服务（特征） 需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。 产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。产品实际上只是获得服务的载体。这 种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地 点、活动、组织和观念。 第一章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理 概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 本质：是需求管理（估计会出填空题） 基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。 2、需求的认知
需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。 需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。 3、常见的需求状况 （1）、负需求。绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销 改变观念，转负为正。 （2）、无需求。目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。 （3）、潜伏需求。现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。（如：无害香烟、节能汽车和癌症特效药）。对潜伏需求，营销管理的任务就是致 力于市场营销研究和新产品开发，有效满足这些需求。 （4）、下降需求。市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。解决：分析衰退原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特色，采取新的促销手段刺 激需求。 （5）、不规则需求。市场对某些产品（服务）的需求在不同季节、不同日期，甚至同一天的不同时段呈现出很大波动的状况。解决：市场营销管理者要通 过灵活定价，大力促销等改变需求时间模式。 （6）、充分需求。某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。此时，营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，常测 试顾客满意度，提高产品质量。 （7）、过量需求。某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。此时，营销管理的任务是实施“低营销”，通过提价、合理分 销产品、减少服务和促销手段。 （8）、有害需求。市场对某些有害物品或服务（如：烟酒毒品等）的需求。对此类需求，营销管理的任务是“反市场营销”，运用宏观营销从道德和法律 约束或杜绝。 4、各种市场营销管理哲学理论演进
联想笔记本营销策划书
联想笔记本营销策划书 院（系）: 工商管理学院 专业班级: 市场营销09-1 姓 名: XXXX 学 号: XXXXXX 实验地点: XXXXXXXXXXXXXXXXXXX 报告日期： 2011年 1月 7日 指导教师评语: 成绩（五级记分制）: 指导教师（签字） : 摘 要 随着笔记本电脑价格和性能的快速发展，在经历了身份的象征、职业的选择两个阶段之后，笔记本正在成为享受娱乐生活的亲密伙伴，消费者对笔记本的需求日益增大。作为撑起中国IT 行业的联想集团，由于在并购IBM PC 业务的过程中引入了17亿美元的巨额风险投资，之后又没能很好的发挥协同效应，笔记本净利率从合并前的5%下降到1.8%。目前通过重组全球构架、调整人事、创建两大笔记本品牌三个战略实施，笔记本业务销量和利润已经基本稳定。此时，联想笔记本业务当务之急是结合市场变化，制定以顾客为导向的营销策略组合，以奠定走向国际化企业的基础。 本文针对联想笔记本面对的营销环境和自身经营现状，进行SWOT 分析，从而发现问题，制定相应营销组合策略以解决问题。全文先简单介绍联想集团概况，分析其笔记本业务的优势和劣势以及面临的机会和威胁，然后通过分析联想笔记本营销现状，发现联想公司笔记本业务存在的问题和不足，针对存在问题制定对应的笔记本营销组合策略。 目 录 一、联想公司概况 -------------------------------------------------- 2 二、联想公司中国市场营销环境分析 ---------------------------------- 2 1.宏观营销环境 ---------------------------------------------------2 2.观营销环境 -----------------------------------------------------3 联想笔记本营销策划书 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】
自考市场营销学课堂笔记
市场营销学 第一章市场营销导论 （一）市场营销与市场营销管理 市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销学：主要研究企业的市场营销活动及其规律性 市场三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望。 市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造建立和目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案分析计划和控制。 市场营销的任务：促进企业目标的实现而调节需求的水平时机和性质。市场营销的实质是需求管理。 1.负需求---市场营销管理的任务是改变市场营销。即分析为什么不喜欢这种产品和重新设计，降低价格。 2.无需求---市场营销管理的任务是刺激市场营销。即通过大力促销等措施，努力与人的需要与兴趣联系。 3.潜伏需求---市场营销管理任务是开发市场营销。即开发市场营销研究和潜在市场范围的测量。 4.下降需求---市场营销管理任务是重振市场营销。即分析需求衰退的原因，改进特色和外观来扭转需求。 5.不规则需求-市场营销管理任务是直辖市市场营销。即通过灵活定价大力促销来改变需求的时间模式。 6.充分需求---市场营销管理任务是维持市场营销。即努力保持产品质量，常测量满意度来维持需求水平。 7.过量需求---市场营销管理任务是降低市场营销。即通过提高价格养活服务等措施，暂时降低需求。 8.有害需求---市场营销管理任务是反市场营销。即劝说喜欢有害产品的消费者放弃需求。 （二）市场营销管理哲学 市场营销管理哲学：是指企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业及相关利益者所持的态度观念。现代企业的市场营销哲学有6种： 1.生产观念最古老的观念之一，重生产轻营销的商业哲学。是在第二次世界大战未期。 2.产品观念最易滋生此观念的发量一项新品，企业易导致市场营销近视。重产品轻市场需要。 3.推销观念注重卖方需要，是“卖方市场”向“买主市场”的过渡阶段。 4.市场营销观念注重买方需要，以顾客需要和欲望导向的哲学，是消费者主权论在企业营销的体现。 5.客户观念适用善于收集单个客户信息的企业。 6.社会市场营销观念兼顾三个方面的利益：企业利润、消费者需要的满足、社会利益。 （三）市场营销管理过程 市场营销管理过程：就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销管理过程有4个步骤： 1. 分析市场机会第一步（发现机会、评价机会） 2.选择目标市场第二步5种策略：市场集中化、选择专业化产品专业化市场专业化市场全面化） 3.设计市场营销组合第三步市场营销组合：即公司为了满足目标顾客群的需要加以组合的可控变量 市场营销战略：企业根据机会，选择目标市场，并试图为目标市场提供有吸引力的市场营销组合。 市场营销组合特点：可近因素、复合结构、动态组合、受定位战略制约 4P 产品价格地点促销2P 权力公共关系（科特勒1984年提出）6P也称大市场营销 大市场营销实质是企业进入封闭型或保护型市场所实施的特殊的市场营销战略。 大市场营特点：进入市场涉及面广手段复杂积极诱导投入较多 4.管理市场营销活动第四步即市场营销的计划、组织、执行、控制。关键性和重要的步骤 （四）市场营销学与相关学科是一门应用科学 经济科学提供的概念最多。 心理学市场动机特定地被称为购买动机，分为始发动机、选择动机、理性动机、购买动机等销售过程分为知晓、兴趣、欲望、确信、行动五个阶段。 社会学 管理学
市场营销学-重点知识点汇总--最新版
市场营销重点 市场营销学-重点知识(精选汇总整) 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技 术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消 费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得 投资。 、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）
市场营销学重点笔记 (2)
市场营销学重点笔记 第一章 市场就是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求得交换关系、交换条件与交换过程。 市场营销：就是通过创造与交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望与需求得社会过程与管理过程。 1、需求产品服务(特征) 需求:就是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品得欲望。在营销角度瞧来，需求就就是对某特定产品及服务得市场需求. 产品与服务:在营销学中，产品特指能够满足人得需要与欲望得任何事物。 交换、交易与关系：交换就是指从她人处取得所需之物,以自己得某种东西作为回报得行为. 市场营销与市场营销者:市场营销者就是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值得东西作为交换得人。 需要: 欲望: 关系营销：就是把营销活动瞧成就是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其她公众发生互动作用得过程 第三章企业战略与营销管理 市场成长率/市场占有率百分比 p53 规划成长战略(兼并收购） 企业在不同市场竞争机会下得发展战略: （1）、密集式成长 该业务主要就是在现有得业务范围内寻找新得机会进行发展。三种情况：１、市场深入（市场渗透）。这种策略就是在不对产品进行任何改造得情
况下扩大对顾客得销售量.如:促使现有顾客增加购买次数,购买数量，争取竞争者顾客倒戈。 2、市场开发。可在现有得销售区域内寻找新得细分市场，也可以进入新得区域市场。 3、产品开发。指向现有市场提供新产品或改进得产品. （2)一体化成长（重点) 若行业仍有前途,企业可考虑通过一体化成长增加新业务。 1、后向一体化。收购、兼并上游供应商,拥有或控制供应系统。如果供应商盈利太高或机会更好，一体化可为企业争取更多收益，同时还可避免原材料短缺、成本受制于供应商得风险，甚至通过掌握原材料供应控制竞争者. 2、前向一体化。收购、兼并下游得厂商。如制造商、批发商自办销售渠道;从造纸进而经营印刷制品。 3、水平一体化。争取同类企业得所有权与控制权，或实行各种形式得联合经营。这样可以扩大规模与实力,或取长补短,共同开发某些机会。（３)多角化成长（重点） 如果原来得经营框架已无法发展,或有更好得机会，可实施多角化成长战略. 1、同心多角化:面对新市场，新顾客，以原有技术、特长与经验为基础增加新业务。如冰箱与空调。（关键技术就是制冷技术）风险较小 2、水平多角化。针对现有市场与现有顾客，采用不同技术增加新业务,这些技术与企业现有能力没有多大关系。如生产拖拉机得，现在制造农药化肥。风险较大 ３、综合多角化。企业以新业务进入新市场，新业务与企业现有得技术、市场及业务没有联系。如电脑软件开发商进入保健行业。风险最大经营战略:行业内部竞争