家装业务销售【流程】
装饰公司销售流程之客户跟进篇
不同状况的处理办法
常见状况三：客户态度冷漠时 ✓ 询问客户现在交谈是否方便，如不方便的话与客户约定时间再聊。对客户表示感谢，结 束交流。
常见状况四：客户太热情，不愿结束电话时 ✓ 对客户的表达不断总结，真诚感谢客户的大力配合，将本次通话的主要目的阐述清楚。 告诉客户这次交谈非常愉快，邀请客户下次来公司时可事先告知，我们当面再与客户交 流。
客户跟进时机
跟进前
执行要素关键点
执行要素 • 明确客户等级和追踪频率，根据客户意向级别制定追踪计划 执行要素好处 • 客户等级是根据客户决策时间来划分的，客户决策旪间长短决定了销售人员跟踪的节奏和
频率，追踪延迟了耽误商机，追踪太紧凑了招致客户厌烦 • 客户追踪要有计划性和针对性，所谓计划性是最合理的追踪频率、销售人员有序的工作安
了解客户需求，话题切入要害
3、找到客户关注点，产品优势介绍
针对客户的关注点，应该适时引导，产品介绍时紧扣产品优势特性，需求分析 时引导客户关注我们产品的优势、特点，做合理的介绍，成功的需求分析是让客 户感受到我们的公司及方案等就是客户最合适的。 了解客户的在意点，针对客户关注的问题进行重点说明，解除客户的疑问，增 加客户的认同感。 如：世界上没一款产品是十全十美的，适合自己的就是最好的，并且方案产品侧 重点和针对的用户群都有所不同，我们建议您有时间的话可以来我们店做一个详 细的了解。
客户跟进时机
跟进中
执行要素关键点
电话追踪时帮助客户回忆上次来店情形，建 立信心
XX先生，您好。我是金屋装饰XXX客户经理XXX，您还有 印象吗？我是戴个眼镜… 。您上一次来店，跟您聊过装修”
家装销售接待流程
家装销售接待流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!家装销售接待流程一、客户接待阶段1. 客户问候：接待人员需要对客户进行热情的问候，表现出专业的态度。
家居销售流程
家居销售流程在家居销售行业中，建立一个高效的销售流程对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。
一个良好的销售流程可以帮助销售团队更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而提高销售转化率。
下面将介绍一个典型的家居销售流程，希望对您的工作有所帮助。
1. 客户接触。
客户接触是销售流程的第一步。
当客户进入家居销售店铺或者通过线上渠道表达购买意向时，销售人员需要迅速与客户建立联系。
在这个阶段，销售人员需要展现出专业的素养和亲和力，主动了解客户的需求，并引导客户进入下一步流程。
2. 需求分析。
在客户接触的基础上，销售人员需要对客户的需求进行深入分析。
这包括客户的家居装修风格偏好、预算、使用需求等方面。
通过充分了解客户的需求，销售人员可以为客户提供更加符合其实际情况的产品和解决方案，增加销售成功的可能性。
3. 产品推荐。
根据客户的需求，销售人员需要向客户推荐适合的家居产品。
在这一阶段，销售人员需要充分了解公司的产品特点和优势，能够根据客户的需求进行合理的产品推荐，并向客户介绍产品的特点和优势，引导客户做出购买决策。
4. 解决客户疑虑。
在推荐产品的过程中，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的问题，并通过专业的知识和经验解答客户的疑问，消除客户的顾虑，增强客户的购买信心。
5. 成交与跟进。
当客户对某款产品表现出浓厚的兴趣时，销售人员需要及时引导客户完成购买行为。
在成交之后，销售人员需要及时跟进，确保产品的交付和安装等后续工作，同时也可以通过跟进了解客户的使用情况，为客户提供更好的售后服务。
6. 客户满意度调查。
最后，销售人员可以通过客户满意度调查了解客户对产品和服务的满意程度，收集客户的反馈意见，为公司提供改进和优化的建议，同时也可以通过客户满意度调查建立客户忠诚度，为未来的销售工作奠定基础。
总结。
家居销售流程是一个系统的、连续的过程，需要销售人员具备良好的沟通能力、产品知识和销售技巧。
通过建立科学的销售流程，可以帮助销售团队更好地服务客户，提高销售业绩，实现双赢局面。
全屋定制销售流程
全屋定制销售流程一、了解需求在全屋定制销售流程中，第一步是了解客户的需求。
销售人员需要与客户进行沟通，了解他们对整个家居定制的需求和期望。
这包括客户对家居风格、功能布局、材料选择等方面的要求。
通过与客户深入交流，销售人员可以准确把握客户的需求，为后续的设计和销售工作提供有力的依据。
二、设计方案基于客户的需求，销售人员将制定相应的设计方案。
设计方案应充分考虑客户的喜好、实际需求和预算限制，同时结合专业知识和经验，提供合理的家居定制解决方案。
销售人员可以使用计算机辅助设计软件，通过平面图、立体图等形式向客户展示设计方案。
设计方案的合理性和美观性将直接影响客户的购买意愿。
三、报价与谈判当设计方案被客户接受后，销售人员将根据方案中所涉及的材料、工艺、人工等因素进行详细的报价。
报价应该详细明确，包括所需材料的种类、数量、单价，工艺费用，安装费用等等。
销售人员需要与客户进行谈判，根据客户的预算和实际情况，调整方案和报价。
谈判过程中，销售人员需要充分展示产品的优势和价值，同时提供灵活的付款方式和售后服务，以增加客户的购买意愿。
四、签订合同与付款当报价和方案最终确定后，销售人员与客户进行合同签订。
合同应明确规定双方的权利和义务，包括产品的规格、数量、价格、付款方式、交货时间、售后服务等内容。
双方在签订合同时应仔细核对合同内容，确保无误。
客户在签订合同时需要支付一定的定金或预付款，以确保购买意向的真实性和合同的有效性。
五、生产与安装在收到客户的预付款后，生产部门将按照合同约定的规格和要求进行生产。
全屋定制的生产过程涉及到多个环节，包括裁剪、打磨、拼装、喷涂等。
销售人员需要与生产部门保持良好的沟通和协调，确保产品的质量和交货时间的准确性。
当产品生产完成后，安装人员将进行上门安装，确保产品能够完美地融入客户的家居环境。
六、验收与售后在产品安装完成后，销售人员将与客户进行最终的验收工作。
客户需要仔细检查产品的质量和安装效果，如有问题及时提出并要求销售人员解决。
家装服务流程
家装服务整体流程：1.家装咨询2.设计师沟通3.设计测量4.缴纳设计定金5.效果、报价交流6.签订装修合同7.确定施工相关事宜8.验收安装9.售后保修设计操作流程：1.业务交予设计师客户资料并协商约谈客户时间2.设计师与客户初步沟通，了解其装修风格意向、喜好、家庭结构等3.确定量房时间并量房4.设计师进行平面布局设计5.再次约谈客户沟通并确定平面，进行简单的效果征询6.客户缴纳设计定金后进行效果设计并做家装整体预算7.与客户确定装修效果、装修预算8.签订装修合同9.绘制施工图纸并交由工程部审核10.参与开工仪式11.按工人进场时间相应进行水电，木工交底12.根据客户需要，参与主材选购等施工操作流程：1.对设计图纸、预算，进行审核。
2.审核无误后由工程部主管派单至施工工人组。
3.与客户确认开工日期，并通知相关部门成员。
4.工程部主管安排施工人员、设计师进行现场交底。
5.水电路改造、防水施工、瓷砖备货（备选）（1）厨卫水电路打压测试（2）防水施工保证48小时闭水试验（3）隐蔽工程拍照留档（4）（备选）瓷砖备货进场，与瓦工沟通方案6．贴砖，验收7. 橱柜复测（1）厨卫地面找平铺贴完成时，通知整体厨卫商家进行复测。
（2）继续跟踪各商家主材（柜门等）到货情况。
8.根据工程进度安排木工电工油工进场施工，设计师进行现场交底。
9.主材安装及验收10.保修手续签订。
责任分工设计部：1.约谈客户2.户型设计、图纸绘制、拟定预算3.工地交底4.施工过程中设计问题处理5.主材选样市场部：1.预约客户2.客户资料统计3.客户意向回访工程部：1.管理、安排施工人员2.各类基础装修材料供应3.监督施工进度、质量4.工程验收5.施工完成，保修相关事宜商贸部1.协助客户主材选购2.监督主材商家生产进度（客户在公司所订柜门、推拉门等）3.协调管理主材安装验收4.为设计师提高主材方案(主材的品牌、价格、型号、款式等)仓储部1.各类库存材料统计、保管2.掌握库存状况，及时补货3.进出库材料统计。
全友家居导购员销售流程及常用销售话术
随机介入式
（顾客目的性比较强，导购还没发现他或还没来得及问好，就已经直奔某款产品）
“先生，您看的这款沙发是目前韩国的流行设计……” “小姐，您正看的这一款床是全友今年刚推出的新款伊 木系列， 有白橡和浅胡桃两个颜色，您家搭配那种颜色更合适呢”
6.求教接近法
5.好奇心接近法
1.赞美接近法
4.利益接近法
接近顾客的 六大技巧
2.商品特征接近法
3.赠品接近法
赞美接近法
• 话术1：哇，*哥。您真幸福，娶了位这么漂亮的老婆。你们真是郎才女貌呀！ • （注：忌在男士面前赞美妻子能干，尤其是女性占主导的家庭，会让男士觉得没尊严。
在夫妻或恋人同时进店时，切忌女导购员赞美男顾客，男导购员赞美女顾客，以免引 发醋意） • 话术2：哇，您的宝宝真可爱。眼睛水灵灵的，长得就像她妈妈。（注：凡是带了小孩 的，要关注小孩）来，阿姨给你吃糖（气球）。 • 话术3：小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质…… • 话术4：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看…… • 话术5：小姐，您很像我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有 一种高贵的气质…… • 话术6： 小姐，您的装扮一定是有专家给您指导的,对吗?这些配搭看得出都是很讲究 的…… • 话术7：小姐这条项链很配您….. • 话术8：（针对带小孩买儿童家具的客户）小妹妹好幸福哦，爸爸妈妈带你来买最环保 的家具 • 话术9：哇，您的皮肤真好，请问用的什么化妆品呢？ • 话术10：请问您住哪个小区呢？（顾客回答后）哇，那个楼盘好高档哦，您真有品味！ 难怪您给我的第一感觉就和常人不一样，特有气质。
主动切入式 （在与客户交流的同时，另外的客户
已经开始在旁边观察一段时间了 ）
关键点：做到面面俱到，既照顾好先前的顾客，又不让后来的顾客感到被冷落。
家装公司服务流程详解
家装公司服务流程详解家装公司是为客户提供室内装修和装饰服务的专业机构。
在为客户提供装修服务之前，家装公司通常会有一个详细的服务流程，以确保能够满足客户的需求并提供高质量的装修服务。
以下是家装公司服务流程的详细解释。
3.方案设计与报价：根据客户的需求和房屋实际情况，家装公司的设计师会制定一份装修方案，并根据方案提供报价。
这份方案和报价通常包括详细的装修设计图纸、材料清单和施工工艺等内容。
客户可以根据方案和报价进行比较和选择。
4.签订合同：如果客户对方案和报价满意，双方可以进行合同的签订。
合同通常是通过一种正式签字的方式进行，并明确双方的权利和义务。
合同内容包括装修时间、付款方式、材料规格、维修保修等细节。
5.准备施工：一旦合同签订完毕，家装公司会指派专业的装修团队进行施工准备工作。
这包括购买材料、进场前的准备等。
在这个阶段，公司会和客户进行细致的沟通，确保双方对施工过程和进展有一个清晰的了解。
6.施工过程：施工过程通常分为几个阶段，包括拆除、水电改造、墙面装修、地板铺设等。
家装公司会根据装修方案的要求和客户的意见进行施工，并定期与客户进行沟通，报告进展情况。
同时，公司还会确保施工过程的质量和安全，保证装修结果符合客户的要求。
7.完工验收与收尾：当装修工程基本完工时，家装公司会与客户进行一次全面的验收。
双方会一起检查装修结果，确保所有工程质量和装修效果都符合设计方案和合同要求。
如果客户对一些细节有不满意的地方，家装公司会及时进行修复和改进。
一旦验收通过，家装公司会进行收尾工作，包括对工地进行清理、以及交付装修材料和相关证明文件等。
全友家居导购员销售流程及常用销售话术
应答式 （针对不等导购问好，就主动发问的顾客）
• 关键点：在回答客户问题后，应迅速变被动为主动，了解客户的需求。 • 案例一：针对新品的应答 • 顾客：这是刚出的新品吧？ • 错误应对：是的 • 话术：是的，先生，看来您对我们的产品很了解哦 ，经常逛全友店吧？ • 案例二：针对询价的应答 • 顾客：这张床多少钱？ • 错误应对：这张床**元。 • 话术1：这是今年推出的新款，请问您是放在主卧还是客房呢？…… • 话术2：价格都是我们最关心的问题，只是床是耐用品，而且是伴随
主动切入式 （在与客户交流的同时，另外的客户
已经开始在旁边观察一段时间了 ）
关键点：做到面面俱到，既照顾好先前的顾客，又不让后来的顾客感到被冷落。
案例：正在伊木区为顾客讲解时，又有一位客人进了专卖店，走到导购面前时， 导购才发现又来了新客户。 话术： 导购（对正在接待的客户说）：“对不起，请稍等一下。” 导购（走到新客户面前， 微笑着指着新客户看的床对新客户说）： “对不起，让您久等了，这是我们新推出的 后现代风格产品伊木系列…… 请先看一下，有什么问题，尽管问我好了， 我先去帮那位顾客搭配一下家具”。
烫得哦？ • 话术4：当遇到“专家型”顾客时，就恭敬的向他请教：呵呵，*哥，
看得出来，您在家居方面还挺有研究的。我加入家具行业还不久，以 后还要多向您请教呢！……（根据当时具体产品，向顾客请教，以此 展开话题） • 话术5：先生，我非常佩服您对家具和家具布置知识的了解，我想请 教您一个问题，作为一个销售人员，像您这样专业的顾客，我们应该 从哪方面提供服务才能更赢得您的认同呢？
• 3、其他未接待顾客的导购员在见到顾客时，也要微笑着说 出这句话，如正在接待自己的顾客，需面对旁边的客户微 笑点头示意。
主动问好式
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SJZ
博洛尼家居用品（北京）有限公司
石家庄零售业务部关于家装业务的销售流程
V1.0
1.目的
为提高店面家装订单销售成功率，同时更好的为公司客户提供完善优质的服务，特梳理本流程以供指导、参考。
2.范围
适用于石家庄零售业务部、产品事业部、家装事业部。
3.名词解释
客户跟踪：通知以短信、电话等形式回访客户，争取订单，提高服务质量。
4.引用文件
《预订单管理流程》
5.职责
本流程主要涉及零售展厅销售、产品事业部设计师、家装事业部设计师。
具体职责见流程明细。
6. 流程图
SJZ 流程编号描述
1. 销售代表与客户接洽，初步了解客户需求（新居地址、房屋面积、居住人口、产品需求及预算），讲述公司的家装优势
2. 经初步洽谈后争取使客户与客户经理进一步详
谈。
3. 客户经理结合客户的家装需求，深入介绍公司的
家装设计、施工及售后服务内容
4. 经客户经理谈单后，争取使客户与专业设计师进一步详谈
接待完毕填写前台《家装推荐单登记表》见表1；《家装客户跟踪服务档案-销售版》见表2
5. 设计师结合客户家庭户型、风格、喜好等因素，做出有针对性的户型分析和装修意见，并进一步深化公司的家装优势；《家装客户跟踪服务档案-家装-家装设计师版》见表4
6. 此环节为家装设计师签单的关键环节
设计师根据沟通情况同客户经理一起制定《家装意向客户跟踪订单计划》，安排下一步的跟踪客户订单服务重点及时间/周期
7. 客户签订《家装设计合同》，缴纳设计费
8. 设计师到客户家量房
9. 综合客户需求出具设计方案及《整体造价预算表》见表6
施工图纸等签订前由审图部门预审
10. 客户到展厅确认设计师的设计方案并签字，约合开工时间，签订《施工合同》。
规范见合同范本合同签订后由财务部、审图部门重新复审
11. 开工时家装设计师、产品设计师、项目管家、工长等到现场进行施工交底；
并完整、准确填写《Boloni家装项目管理手册》、《施工进度表》见表7等
12.
施工中期家装设计师要及时与工长核对工程项目，填写好《中期增减项目表》见表8；？
产品设计师及时跟进出具方案、签订产品合同，并随时填写《家装客户跟踪服务档案-产品设计
师版》见表5
13. 施工中期、后期客户经理做好跟踪、回访工作；家装设计师要全程跟踪服务，同时协调解决设计、施工、安装、售后服务等相关问题。
注：《家装客户跟踪服务档案》等根据施工进程定期由客户
经理抽查、汇总；店长负责监督客户经理工作。
初次客户接洽
客户满意
客户经理接洽
设计师接洽
客户满意
签订《家装设计合同》
设计师上门测量
设计师做设计方案
施工中期跟踪服务 签订各项《产品合同》
留取客户信息、跟单
客户满意
与顾客沟通确定设计方案并签订《施工合同》
开工时设计师现场交底
留取客户信息、跟单
转告客户经理跟单并
询问原因
施工中期、后期跟踪服务。