英语培训班招生方案

培训学校招生

售后服务有两个内容。

一个是份内服务，一个是份外服务。

先说说份内服务：

什么是份内服务？

有两个衡量标准：第一、培训教学行业都在做的服务行为；第二、服务行为与培训学校的利益有直接联系。

作为培训学校，这个服务是什么呢，就是你的教学课程。

我有一个观点，可能有的校长会有不同意见。有人说，培训学校要向家长强调培养兴趣，陶冶情操，开发智力，不要强调水平如何尽快提高。否则，生源流失率会很高，也会做得很累。

我觉得，这是站在校长自己的立场上，一厢情愿的说法。

家长们作为你的培训教学课程的顾客，最终一定是要看教学效果的。

教学效果当然可以体现在培养兴趣、陶冶情操、开发智力上，但家长其实最看重的是培训水平的提高。作为校长，你如果老是想着淡化这一点，其实是不真诚的，有忽悠的嫌疑。

如果你想不明白这个问题，你可以假设一下，你送自己的孩子到一家少儿培训机构学习，你最希望得到什么样的结果？

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任何教学机构，一定是以教学结果来衡量教学质量的。这个事实，是我们回避不了的。

如果你的学校生源流失率很高，无非有两个原因：1、孩子不学了，因为根本没有兴趣；2、孩子转学了，这就说明你的教学质量在当地不是最好的。

下面有个案例，从一个侧面，说明了教学质量的重要性。

这个案例是一位营销老师介绍的。

在哈尔滨，就有个教奥数的李修辅老师，要进李老师的培训班，必须经过严格的入学考试。如果不合格，就不能进入初级班学习。

李老师认为，苗子的质量大于价格。

比如现在有一百个人报名，经过考试，只有50个人进入初级班，然后初级班只有20个人能够进入中级班。

李老师经常培养出一些奥数金牌，因为苗子的质量高，成才的机率也会高很多。

一般的培训班，只要你交钱，就能来学，但是，因为生源质量差，出成绩比较难，导致流失率非常高。

而李老师的班，你报名了，不一定让你学，你合格了才可以学，这样，苗子成才的机率就高很多，家长也会非常珍惜这样的学习机会，愿意配合老师。

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大家可以想想，你的培训学校，有没有“家长想报名，你却不让孩子学”的事情发生过？

当然，我们没有必要照搬李老师的做法。

但是，如果你也象李老师一样，不惜一切代价抓好教学质量，你还会担心生源流失吗？

再说说份外服务。

在这里，我要强调一点，虽然份内服务很重要，但是，如果你想在当地鹤立鸡群，除了要做到份内服务不比同行差以外，还有一个更重要的工作，是要做好份外服务。

份外服务，也有两个衡量标准：

第一、同行业中只有你在做的服务行为；第二、服务行为和自己学校的利益没有直接联系。

任何教学机构都看重份内服务，而没有人愿意做份外服务。这是大多数培训学校的盲点，同时，也是你的机会！

我再举两个例子，说清楚，到底什么是份内服务？什么是份外服务？

假设，你是一家电器店的老板。有顾客打电话到你的店里：“老板，我上个月买了你的洗衣机，现在出故障了，麻烦你派人来修理一下。”这种服务是跟你的利益有联系的，叫份内服务。

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另外有一个顾客，买了你的电器，回去以后，突然打电话给你：“老板，不好意思，我们家的灯管坏了，能不能借个梯子，我换一下灯管。”

如果你说：“不用了，我派我的电工立刻去给你换。”这也是一种服务行为。这种服务是跟你的利益没有联系的，叫份外服务。

所以说，凡是跟你的利益有联系的，我们叫做份内服务，就是你份内该做的。凡是跟你的利益没有联系的，我们叫份外服务。

最好的服务是什么服务？是份外服务。

下面，我们着重讲讲份外服务？

我请各位校长们注意，只有份外服务，才更容易差异化，更容易超越你的竞争对手!

这是一种塑造价值的方法，通过这种方法，你的培训学校，更容易在你的当地做成品牌教学机构。

我们发现，份外服务的第一个衡量标准：同行业中只有你在做的服务行为，是一个差异化服务的概念。

可以说，至今没有听说全国的培训学校中，哪家在做份外服务。如果你做了，很容易快速地建立良好的品牌形象。

我们来看看第二个衡量标准：服务行为和自己的利益没有直接联系。

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大家是否发现这个衡量标准就是一种做人的道理，也是交友原则：不以自身的利益为参考，只做对他人有利的事情。

人们的行为是以利益为导向的，顾客获得了你给予的利益，你们之间成为了朋友，时间长了，顾客就会作出一种选择。

所以，我们只要做对人们有利的事情，利益就会驱动人们选择你。

在保证你的份内服务不输于同行或者略高于同行的的前提下,把你服务的重点，倾向于份外的服务，最终打造一个份外服务体系。

只要你做到了这一点，你给你顾客的体会是什么？他们是不是认为，你的服务是这个行业里最好的服务？

本节思考重点：在保证你的份内服务不输于同行或者略高于同行的的前提下,把你服务的重点，倾向于份外服务。

份外服务的作用是什么，或者说，份外服务最终要达到什么目标？

要说清这个问题，我们要了解一下，目标顾客到底有哪些功能？

目标顾客有5大功能：

第1大功能，成交；

第2大功能，转介绍；

第3大功能，重复消费。

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前面3大功能，我们很容易理解。后面两大功能，需要详细说明一下。

第4大功能，了解竞争对手。

你的学生家长，是你的培训教学市场信息的收集员。因为他除了了解你的培训学校教学信息外，还会去了解其它的培训学校的教学信息作参考、比较。如果你跟顾客是朋友，他是不是可以反馈这些信息给你？

第5大功能，成为你的朋友，成为你感情中的一分子。

目标顾客有5大功能，但是，我们往往都只使用了顾客的第一大功能，就是成交的功能。

你只完成了这个步骤，那么等于你浪费了4个功能。你知道，你的损失有多大吗？

我们想一想，通过什么动作，可以把另外的4大功能全部激发出来？

怎样才能激发另外的4大功能，标准答案：必须是让目标顾客对你的教学非常满意。

其他的4个功能，你必须在目标顾客对你的教学非常满意后，才可以产生出来！

所以说，我们服务的目的是让目标顾客对你的教学非常满意，产生出其他4个功能出来。包括重复消费、转介绍、市场信息调查员，成为你的朋友。