新产品采用

一、引言 持续的产品创新是企业维持生存和实现可 持续发展的关键。营销创新的根本目的是在 尽可能短的时间内获得尽可能多的顾客采用。 尽管新产品的营销创新对企业的持续成功 非常关键，但新产品的上市成功率大约仅为 10%左右。导致新产品上市成功率低的关 键的瓶颈之一在于销售人员。
本研究将销售人员界定为那些与顾客/客户 保持接触并承担着说服顾客购买企业产品或 服务的人员，通常包括销售人员、业务代表、 服务员工、关键接触员工等称呼。 由于各类销售人员处在企业和潜在顾客的边 界之间，因此销售人员对新产品的采用很可 能会对最终顾客的采用产生关键的作用。
三、新产品扩散过程
所谓新产品扩散，是指新产品上市后随着时间的推 移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就 是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各 个部分。 扩散与采用的区别，仅仅在于看问题的角度不同。 采用过程是从微观角度考察消费者个人由接受创新 产品到成为重复购买者的各个心理阶段，而扩散过 程则是从宏观角度分析创新产品如何在市场上传播 并被市场所采用的更为广泛的问题。
（三）意见领袖和口头传播对扩散的影响
对于企业而言，它总是希望产品扩散越快越 好，消费者接受得越快越好。因此，缩短消 费者由不熟悉新产品到采用新产品所花费的 时间就成为企业营销目标之一。
1、信息沟通与新产品扩散 研究者们发现，新产品常常是从宣传媒体传 递到意见领袖，然后再从意见领袖流向追随 者，追随者受意见领袖的影响远远超过宣传 媒体的影响。这叫做两级流动模型。 在这里，宣传媒体是主要的信息源，追随者 是信息受众，而意见领袖则对信息受众接受 信息有着重要作用，他们依靠自身的威信和 所处的位置加速了信息的流动。
2、意见领袖的作用 告知他人（追随者）有关新产品的信息 提供建议以减轻别人的购买风险 向购买者提供积极的反馈或证实其决策 所以，意见领袖是一个告知者、说服者和 证实者。不过，意见领袖只是一个或几个消 费领域的领袖，他们仅仅在这一个或几个领 域施加自身的影响，离开这些领域，他们就 不再是领袖，也就没有影响了。
2、早期采用者。他们大多是某个群体中具有 很高威信的人，受到周围朋友的拥护和爱戴。 正因如此，他们常常去收集有关新产品的各 种信息资料，成为某些领域的意见领袖。这 类采用者多在产品的介绍期和成长期采用新 产品，并对后面的采用者影响较大。
3、早期大众 其特征是： 深思熟虑，态度谨慎 决策时间较长 受过一定教育 有较好的工作环境和固定收入 对意见领袖的消费行为有较强的模仿心理
（三）决策阶段
通过对产品特性的分析和认识，消费者开始决策， 即决定采用还是拒绝采用该种创新产品。他可能决 定拒绝采用，此时又有两种可能：1、以后改变了 态度接受了这种创新产品；2、继续拒绝采用这种 产品。 他也许决定采用创新产品，此时也有两种可能：1、 在使用之后觉得效果不错，继续使用下去；2、使 用之后发现令人失望，便中断使用，可能改用别的 品牌，也可能干脆不使用这类产品。
4、晚期大众 其基本特征是多疑。他们的信息多来自周 围的同事或朋友，很少借助宣传媒体收集所 需要的信息，其受教育程度和收入状况相对 较差，所以，他们从不主动采用或接受新产 品，直到多数人都采用且反映良好时才行动。
5、落后采用者。 他们思想保守，拘泥于传统的消费行为 模式。他们与其他的落后采用者关系密切， 极少接触宣传媒体，其社会地位和收入水平 最低。因此，他们在产品进入成熟期后期乃 至进入衰退期时才会采用。与一般人相比较， 在社会经济地位、个人因素和沟通行为等三 个方面存在着差异。
新产品的采用与扩散
基于顾客视角的新产品采用 基于销售人员视角的新产品采用
第一节 基于顾客的新产品采用
一、新产品采用过程 所谓新产品采用过程，是指消费者个人由接受 创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。迄今 为止，有关采用过程的研究当首推美国著名学者埃 弗雷特•M· 罗杰斯（Everett M. Rogers）。 他在1962年出版的《创新扩散》一书中，把采 用过程看作是创新决策过程，并据此建立了创新决 策过程模型。他认为，创新决策过程包括五个阶段， 即认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段和证 实阶段。这五个阶段又受到一系列变量的影响，它 们不同程度地促进或延缓了创新决策过程。
2）实现快速增长，需要： 保证产品质量，促进口头沟通 继续加强广告攻势，影响后期采用者 推销人员向中间商提供各种支持 创造性地运用促销手段使消费者重复购买
3）实现渗透最大化，需要 继续采用快速增长的各种策略 更新产品设计和广告策略，以适应后期采用 者的需要
4）要想长时间维持一定水平的销售额，需要： 使处于衰退期的产品继续满足市场需要 扩展分人因素（如个人的性格 特征、社会地位、经济收入、性别年龄、文化水平 等）、社会因素（如文化、经济、社会、政治、科 技等）和沟通行为因素的影响。 研究表明，较早意识到创新的消费者同较晚意识到 创新的消费者有着明显的区别。一般地，前者较后 者有着较高的文化水平和社会地位，他们广泛地参 与社交活动，能及时、迅速地收集到有关新产品的 信息资料。
1、销售人员新产品采用的前因和结果的研究 Anderson 和 Robertson (1995)提到销售人 员的承诺和执行是他们销售产品成功的影响因素。 Gima（1997）建立了“销售人员新产品采用的 前因和结果的概念模型”。在该模型中，影响销售 人员新产品采用的因素有：销售人员特征、组织因 素、销售管理支持、销售控制系统、产品的创新程 度，每一因素又有一些其他相关因素组成。在这些 因素的作用下会对销售人员是采用新产品，还是在 销售新产品时使用不当行为产生影响，并最终影响 销售人员的销售绩效、工作满意、顾客满意以及市 场竞争的激烈程度。
2、适用性，即创新产品与消费者行为及观念 的吻合程度。当创新产品与消费者的需求结 构、价值观、信仰和经验相适应或较为接近 时，就较容易被迅速采用。 3、复杂性，即认识创新产品的困难程度。创 新产品越是难以理解和使用，其采用率就越 低。
4、可试性，即创新产品在一定条件下可以试 用。汽车的测试、免费赠送样品等都是为了 方便消费者对新产品的试用，减少购买风险， 提高采用率。 5、明确性，指创新产品在使用时，是否容易 被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。 创新产品的消费行为越容易被感知，其明确 性就越强，采用率也就越高。
（二）说服阶段
在认识阶段，消费者的心理活动尚停留在感 性认识上，而在说服阶段，其心理活动就具 备影响力了。消费者常常要亲自操作新产品， 以避免购买风险。不过，即使如此也并不能 促使消费者立即购买，除非营销部门能让消 费者充分认识到新产品的特性。这包括：
1、相对优势，即创新产品被认为比原有 产品好。应该着重指出的是，相对优势是指 消费者个人对创新产品的认识程度，而不是 产品的实际状况。在某些情况下，一个确实 属于创新的产品若不被消费者所认识，便失 去其相对优势。
二、文献综述
由于新产品推广中买卖双方的信息不对称和 新产品能否成功不确定，因此销售人员向顾 客沟通产品信息时，他们会显著地影响顾客 对产品的感知和最终的购买行为，在推广新 产品时，销售人员通常是最重要的沟通渠道 (Moriarty和Kosnik,1989)。 Benedetto(1999)研究发现，销售人员的技 能、资源、培训和销售努力的质量会显著地 影响新产品市场推广的成功。
（二）新产品扩散过程管理
1、企业扩散管理的目标 导入期销售额迅速起飞 成长期销售额快速增长 成熟期产品渗透最大化 尽可能维持一定水平的销售额
2、营销措施和策略
1）实现迅速起飞，需要： 派出销售队伍，主动加强推销 开展广告攻势，使目标市场很快熟悉创新产品 开展促销活动，鼓励消费者试用新产品
3、意见领袖与其追随者 意见领袖同其追随者有着显著不同的特征 意见领袖交际广泛，同宣传媒体和各种交易 中间商联系紧密 意见领袖容易被接触，并有机会、有能力影 响他人 具有较高于其追随者的社会经济地位，但不 能高出太多，否则，二者就难以沟通 乐于创新，尤其当整个社会倡导革新时
第二节 销售人员新产品采用
借鉴消费者的新产品采用定义，本文认为销 售人员/销售经理的产品采用是指销售人员 /销售经理由接受新产品到积极推广该产品 的各个心理阶段。 销售人员/销售经理的产品采用由两个维度 构成：态度上的承诺——接受新产品，为使 其成功而投入的情感承诺；行为上的努力— —为达到期望目标而表现出的耐力、活动强 度和如何聪明地工作。
（四）实施阶段
到了实施阶段，消费者就考虑以下问题了： “我怎样使用该产品?”和“我如何解决操作 难题?”这时，营销人员就要积极主动地向消 费者进行介绍和示范，并提出自己的建议。
（五）证实阶段
人类行为的一个显著特征是，人们在做出某项重要 决策之后总是要寻找额外的信息，来证明自己决策 的英明和果断。消费者购买决策也不例外。 认识不和谐是指两种或两种以上的认识互不一致或 者其中某种认识与一个人的行为相抵触所产生的紧 张不安的心理状态。这些认识包括人们对周围事物 所持的观念、情感和价值取向等。只要这些认识相 互不一致，或者某种认识与一个人的行为不相吻合， 不和谐就产生了。
Hultink和Gima（2000）实证研究发现销 售人员的新产品采用与其销售绩效正相关， 内部营销、结果控制、市场波动与销售绩效 正相关。
2、销售人员品牌采用的预测 德国学者Wieseke、Homburg和英国学者 Lee共同在2008年提出了“预测销售人员 品牌采用的多层框架模型”。 该模型表明：影响销售人员品牌采用有两 个主要来源：销售人员层次的销售人员预期 的顾客需求（Expect Customer Demand， 简称ECD，下同），销售经理层次品牌采用。
1）销售人员层次
销售人员预期的顾客需求(ECD)会对销售人员的 新品牌采用产生影响，而ECD由销售人员对品牌 特质评价决定。 ECD指的是销售人员感知到的顾客对新品牌/产品 需求的可能性，它涉及潜在顾客对企业新产品的接 受程度，以及在更广阔市场中对新产品的好奇心和 兴趣。 如果销售人员相信新品牌有许多正面的特质（如性 能价格的一致性强，感知质量高，差异化大和广告 支持力度强等），就会相信潜在顾客会感知到新品 牌的特质是讨人喜欢的，由此形成高的ECD，他 们就会有更高的动机采用新品牌。