案例分析：波斯特促销组合方案
泳衣特价促销方案策划书
泳衣特价促销方案策划书一、背景分析随着夏季的来临，水上活动逐渐成为人们的热门选择。
而泳衣，作为水上运动的必备装备，也成为了消费者关注的焦点。
为了满足市场需求，提升销售额，我们决定推出泳衣特价促销活动。
二、目标市场针对年轻女性群体，以及喜爱水上运动的男性群体为目标市场。
其中，年轻女性群体更注重泳衣的时尚性、舒适性和品牌，而水上运动爱好者更注重泳衣的功能性、耐用性和适用性。
三、促销策划方案1. 产品优势宣传在促销期间，突出泳衣的产品优势，通过多种渠道进行广泛宣传：- 印刷海报：在商场、社区等高人流量场所悬挂醒目的海报，突出泳衣的时尚性、功能性和品质。
- 社交媒体宣传：利用微博、微信等社交媒体平台进行宣传，发布优惠信息、产品介绍以及顾客的好评，吸引更多关注和分享。
2. 产品展示推介在门店内设置专门的陈列区域，展示各类泳衣，并详细介绍泳衣的特点和适用场景。
同时，邀请泳装业界专家进行现场讲解，以提供专业的意见和建议，增加消费者的购买信心。
3. 优惠促销活动为了吸引顾客，提升销售额，我们计划推出以下促销活动：- 打折促销：在特定时段内，对部分泳衣进行折扣销售，吸引更多价格敏感的顾客。
- 赠品活动：在购买指定款式的泳衣时，赠送相应的配饰或礼品，增加购买的附加价值。
- 买赠活动：购买任意款式的泳衣，赠送相应折扣券或代金券，鼓励顾客下次再次光顾。
4. 线上线下联动结合线上和线下渠道，提升宣传的覆盖面和销售的便捷性：- 在线购物平台：通过电商平台开设泳衣特卖页面，并与实体门店进行联动，实现线上线下销售的协调发展。
- 移动支付优惠：与支付平台合作，推出泳衣购买的优惠活动，如满额减免、积分返利等方式，鼓励顾客使用移动支付。
5. 合作推广与相关的水上运动俱乐部、健身中心等机构进行合作推广，为他们的会员提供泳衣优惠购买的机会，并参与举办水上运动活动，进一步推广泳衣的品牌和产品。
四、预期效果通过以上促销策划方案的实施，我们预期达到以下效果：- 提升品牌知名度：通过广泛的宣传和活动推广，使更多的人熟知我们的品牌。
百斯特市场营销策略
百斯特市场营销策略百斯特市场营销策略商品营销的成败不但与该商品的性能、质量、价格有关，与销售策略、销售方式等也有着密切关系。
因此，质量和价格都很不错的商品，若销售策略不当，照样不被消费者所接纳；服务质量、销售策略都无可非议，如果商品的质量、性能、价格等方面不如人意，同样也不会得到消费者的认同。
经营的商品在价廉物美的情况下，起绝对作用的将是市场销售策略。
下面和大家分享。
1．高价促销策略一般情况下，商品的价格应该就低不就高，但这个世界上常有一些事情会出人意料。
美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。
一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石，由于数量太大，老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便决定只救微利，以低价出售。
老板本以为价谦物美的绿宝石很快就会被抢购一空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。
此时老板急着到外地去谈生意，临行时下令，若销售仍然没有起色，就以1/2的价格卖掉。
过几天老板回来，发现绿宝石已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。
原来，店员们把老板留下的’指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。
他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。
就是常有这种复杂的因素在里面，所以有的消费者在购买商品时就高不就低，常常有一种通过购买高价商品来显示自己的社会地位的心理。
2．高价销售策略高价销售法适用于经营高档商品的店铺以及提供时髦服务的娱乐行业。
这种销售方法适用于以老客户为主的商店。
为了巩固老客户、争取新客户，就要长期保持自己的服务形象，不能因为现在生意好就怠慢顾客，也不能因为某种商品供不应求就降低进货等级，以图短期效益的增加。
3．加工销售策略加工销售法就是对某些滞销商品按顾客的要求进行改造或深加工，然后再投放市场。
比如有些大量采购的商品，由于顾客无法接受大包装的商品数量，因而形成滞销，这时如果你将大包装商品拆散成小包装，就有可能使积压品变成畅销货。
4．易地销售策略造成这一现象的原因是因为每一个地方都有可能具有不同的消费习惯或消费档次，比如在低收人口集中的地方卖高档次商品，超过了顾客的消费能力，因此滞销的可能性就相当大。
健身会馆stp营销案例
健身会馆stp营销案例
STP（Segmentation, Targeting, Positioning）是一种市场营销策略，其目的是识别和满足不同消费者群体的需求。
以下是一个健身会馆使用STP的营销案例：
1. 划分市场细分：
健身会馆首先需要对市场进行细分，可以根据年龄、性别、兴趣爱好、健身需求等因素将潜在顾客分为不同的群体。
例如，可以将青年群体、中年群体、老年群体和女性群体等进行划分。
2. 选择目标市场：
根据健身会馆的特点和资源，选择适合的目标市场。
例如，如果健身会馆配备了大量的器械设备，可以将目标市场定位为年轻健身爱好者。
如果健身会馆有特别设计的瑜伽教室，可以将目标市场定位为女性群体。
3. 优势定位：
健身会馆需要识别出自身的竞争优势，并在目标市场中进行定位。
例如，如果健身会馆的竞争优势是设备先进、教练经验丰富，可以将其定位为高端健身会馆。
如果竞争优势是价格相对较低，可以将其定位为大众健身会馆。
4. 营销策略和推广活动：
根据目标市场和竞争优势，健身会馆可以制定相应的营销策略和推广活动。
例如，对于年轻健身爱好者的目标市场，可以进行线上营销活动，如社交媒体广告和网上购买优惠；对于女性群体的目标市场，可以组织瑜伽培训班，并与美容院合作推出
瑜伽套餐等。
以上是一个简单的健身会馆使用STP的营销案例，通过市场细分、目标市场选择、优势定位和营销策略，健身会馆可以更好地满足不同消费者群体的需求，提升市场竞争力。
格林豪泰酒店7PS营销分析
从节能环保的设计、健康空调的选择、客房的静音程度，到绿色食品的采 购与健康美食的制作，以及绿色环保装饰材料的使用、物品循环使用、减 少洗涤剂的使用，都体现了格林豪泰对人性的极大尊重，致力于为客人提 供健康的旅行生活空间。
促销的内容和形式非常丰富的， 酒店进行各种形式的广告
利用各种机会进行的企业宣传
销售人员采取的跟进服务 销售人员进行的面对面的推销产品 酒店进行一切公关活动都是促销内容的具体体现
具体：格林豪泰酒店99.8特惠房
99.8元特惠房只对个人会员（包括网上会员、贵宾卡会员、 贵宾金卡会员和贵宾铂金卡会员）开放，每个会员均可享 有一次入住99.8元特惠房一晚的机会， 不限是否第一次入 住时使用。
美国统一投资集团股东和其他若干跨国集团联手创办；是中
国国内建立的第一家全外资、拥有全新经营和服务理念的高 品位、高性价比的商务型连锁酒店集团。 公司性质：外商独资 投资规模：首期投资美金三千万元，二期投资美金二亿二千 万元。资金规模在同业中处于领先。
格林豪泰酒店环境展示
格林豪泰酒店7PS营销分析：
连锁网络分布进行合理规划，采取保护政策，确保各连锁店的切身 利益，避免恶性竞争。至2013 年， 格林豪泰拥有 1700多家连锁酒店， 其中已开业酒店 1000多家。 订购方式 多样化：
预订电话： 4006-998-998 预订网站： 智能手机：
四、Promotion——促销策略
如何利用波斯顿分析法制订最佳的产品组合
如何利用波斯顿分析法制订最佳的产品组合波斯顿分析法，也被称为BCG矩阵，是一种经典的产品组合评估工具，可帮助企业评估和决策其产品组合中每个产品的位置和发展策略。
在这篇文章中，我们将探讨如何利用波斯顿分析法来制订最佳的产品组合，以促使企业长期发展和盈利。
第一部分：介绍波斯顿分析法波斯顿分析法是由波士顿咨询集团（BCG）开发的，它将产品组合分为四个象限：明星、问号、现金奶牛和瘦狗。
这些象限代表了产品在市场上的相对份额和市场增长率。
明星产品具有高市场份额和高增长率，问号产品具有低市场份额和高增长率，现金奶牛产品具有高市场份额和低增长率，而瘦狗产品则具有低市场份额和低增长率。
第二部分：确定产品在BCG矩阵中的定位为了确定产品在BCG矩阵中的定位，我们需要收集并分析以下数据：产品市场份额、市场增长率、利润率和竞争力。
市场份额和市场增长率是决定产品位置的两个关键因素。
根据市场份额和市场增长率，我们可以将产品分为四个象限：明星、问号、现金奶牛和瘦狗。
明星产品应该继续投资并推动其增长，问号产品可能需要进一步研究和开发，现金奶牛产品应维持现有市场份额并获取更多利润，而瘦狗产品可能需要考虑淘汰或重组。
第三部分：制订产品组合发展策略基于产品在BCG矩阵中的定位，我们可以制订相应的发展策略。
1.明星产品：明星产品拥有高市场份额和高增长率，因此应该继续投资并推动其增长。
我们可以通过增加市场营销和广告支出来提高产品的知名度和市场占有率。
此外，我们还可以考虑扩大产品线，以满足不同顾客群体的需求。
2.问号产品：问号产品具有低市场份额和高增长率，这意味着它们有潜力成为明星产品。
对于问号产品，我们应该进行更多的市场研究和消费者调查，了解市场需求和竞争情况。
根据研究结果，我们可以调整产品定位，改进产品特性，以提高市场占有率和增长率。
3.现金奶牛产品：现金奶牛产品在市场上具有高市场份额但增长率较低。
对于现金奶牛产品，我们应着重维持其市场份额，并通过不断改进和提高效率来获取更多利润。
宝洁波斯顿分析
“潘婷”是营养，维他命原B5；
“飘柔”是洗护事合一，顺滑； “润研”是黑发；
“伊卡璐”是草本
护发产品的波士顿矩阵 小 结
高 市 场 占 有 率 低
明星
幼童 伊卡璐 瘦狗 润妍
低
沙宣
金牛
飘柔 34.8% 海飞丝 16.3% 潘婷 15.6%
高
相对是占有率
沙宣——我们把它定为明星产品，市场占有率高
，而丏拥有了稳定的顾客群，能产生较为稳定的资
金流。 品牌有着很高的市场渗透率和占有率，强势品牌
特征非常明显，占绝对优势。
Байду номын сангаас
沙宣处二迅速增长的市场，具有很大的市场份额。“明 星”产品在增长和获利上有着极好的长期机会。但它们 是企业资源的主要消费者，需要大量投资。
处二高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产 品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其 迅速发展。
对这一象限内的大多数产品，市场占有率的 下跌已成丌可阻挡之势，因此可采用收获戓 略：即所投入资源以达到短期收益最大化为 限。 ①把设备投资和其它投资尽量压缩； ②采用榨油式斱法，争取在短时间内获取更 多利润，为其它产品提供资金。对二这一象 限内的销售增长率仍有所增长的产品，应迚 一步迚行市场细分，维持现存市场增长率戒 延缓其下降速度。对二现金牛产品，适合二 用亊业部制迚行管理，其经营者最好是市场 营销型人物。
采用的发展戓略是：积极扩大经济规模和市 场机会，以长进利益为目标，提高市场占有率， 加强竞争地位。发展戓略以投明星产品的管理 不组织最好采用亊业部形式，由对生产技术和 销售两斱面都很内行的经营者负责。
飘柔，海飞丝，潘婷——现金牛产品(cash cow)，又称
厚利产品，处二低增长率、高市场占有率象限内的产品群
博世冰箱营销策划书3篇
博世冰箱营销策划书3篇篇一《博世冰箱营销策划书》一、市场分析1. 目标市场：中高端消费者，注重品质、科技和设计。
2. 市场规模：随着人们生活水平的提高，对高端冰箱的需求不断增加。
3. 竞争状况：主要竞争对手包括西门子、海尔、LG 等。
4. 消费者需求：大容量、智能化、节能环保、外观时尚。
二、产品定位1. 产品特点：博世冰箱以其卓越的品质、创新的科技和时尚的设计而闻名。
2. 品牌形象：高端、科技、时尚、可靠。
3. 目标客户：中高端消费者，追求品质生活，注重科技和设计。
三、营销策略1. 产品策略：不断推出新产品，满足消费者不断变化的需求。
2. 价格策略：采用中高端定价策略，体现产品的品质和价值。
3. 渠道策略：加强与经销商的合作，拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
4. 促销策略：采用广告、促销活动、公关等多种手段，提高品牌知名度和产品销量。
四、营销活动1. 广告宣传：在电视、报纸、杂志、网络等媒体上投放广告，宣传博世冰箱的品牌形象和产品特点。
2. 促销活动：在节假日、新品上市等时机，开展促销活动，如打折、赠品、抽奖等。
3. 公关活动：参加家电展览会、新品发布会等活动，提高品牌知名度和产品曝光率。
4. 网络营销：利用社交媒体、电商平台等网络渠道，开展营销活动，如直播带货、线上促销等。
五、执行计划1. 时间安排：制定详细的营销活动时间表，确保各项活动按时进行。
2. 人员安排：明确各部门的职责和人员分工，确保营销活动的顺利进行。
3. 预算安排：制定营销活动预算，合理安排各项费用支出。
六、效果评估1. 销售业绩：定期评估销售业绩，分析销售数据，了解市场反应。
2. 品牌知名度：通过市场调研、消费者反馈等方式，评估品牌知名度和美誉度。
3. 客户满意度：定期开展客户满意度调查，了解客户需求和意见，不断改进产品和服务。
七、风险控制1. 市场风险：密切关注市场动态，及时调整营销策略，降低市场风险。
2. 竞争风险：加强市场调研，了解竞争对手的动态，制定相应的竞争策略。
如何利用波斯顿分析法制订最佳的产品组合
波斯顿分析法在产品组合中的应用案例
案例背景
确定市场细分
评估细分市场潜力
分析竞争环境
确定最佳产品组合
某家电企业拥有多个产 品线，包括冰箱、洗衣 机、空调等。随着市场 竞争加剧，企业需要重 新评估产品组合策略， 以提升市场竞争力。
该企业将市场细分为若 干个子市场，包括年轻 家庭、中年家庭、老年 家庭等。
分析竞争对手
了解竞争对手的产品组合、定价策略 、营销策略等，分析其优劣势，为制
定自己的产品组合提供参考。
确定产品组合的目标市场和定位
确定目标市场
根据市场趋势和竞争环境，确定产品组 合的目标市场，包括消费者群体、行业 领域等。
VS
产品定位
根据目标市场的需求和竞争状况，为产品 组合进行定位，突出其差异化优势和核心 竞争力。
帮助企业了解市场状况和客户需求
市场调研
通过市场调研，收集客户对产品的需求、偏好和购买行为等信息，了解市场状 况和竞争态势。
客户需求分析
对收集到的客户信息进行深入分析，了解客户对产品的期望、需求和痛点，为 产品组合的制订提供依据。
帮助企业确定产品组合的目标市场和定位
目标市场选择
根据市场调研结果，确定目标市场和 潜在客户群体，为产品组合的制订提 供方向。
产品组合概念
产品组合是指由若干个产品线组成，每条产品线内包含若干个产品项目。
产品组合特点
产品组合具有多样性、相关性和丰满性等特点。多样性指产品组合中包含多种产品项目，以满足不同消费者的需 求；相关性指产品线之间具有一定的关联性，以形成互补和协同效应；丰满性则指产品组合中的产品项目数量适 当，既不过于拥挤也不过于稀疏。
产品定位
根据目标市场的需求和竞争状况，为 产品组合中的每个产品进行定位，突 出其特点和优势，提高市场竞争力。
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加拿大卡夫大众食品公司
波食特儿童麦片促销组合方案
一、面临的问题
由于公司波食特儿童麦片的主要竞争对手克罗格公司在1989年增加了广告及对零售商的资助，使波食特儿童麦片的销售额下降了12%。
问题的实质是，为取得相对竞争优势，需要为1991年的市场营销制定促销组合方案。
重点是确定广告、零售商资助及产品包装内礼品的方案
二、营销现状分析
1、市场形势
• 1989年加拿大市场儿童麦片的市场容量是
7.5亿美元×21% = 1.575亿美元
•波食特儿童麦片的市场份额约为40%，其销售收入
约为
1.575 ×40% = 6300万美元
(按出厂价2.60美元计算约为4400美元) •波食特儿童麦片的消费者绝大多数是儿童。
在购
买中儿
童自己起着非常大的作用。
影响其购买行为的主要因素
是：广告（尤其是电视广告）、产品包装内的礼品，其
中广告的影响力随儿童年龄的上升而增加。
父母有决定
权，决策影响因素是孩子的要求和食品价格。
•市场规模预测（见P156表13-3）
按出厂价（2.60美元）：
119×1/5×（119/110+110/95+95/85+85/82+82/78）
= 1.29亿美元= 129百万美元
按零售价（3.70美元）：
1.84亿美元
2、产品形势
•波食特儿童麦片是系列产品，共有6个品牌，见下表：
波食特儿童麦片各品牌产品的市场份额（%）
其中蜜康牌、舒佳乐牌、兴发牌为主导品牌，其余为辅助品牌。
•各品牌目标市场及定位见表13-2。
3、竞争形势
•主要竞争对手是克罗格公司
• 1985~1990年儿童麦片市场份额比较
（单位：%）
•克罗格的主要特点：
1）共有6种品牌，其中2种主要品牌
2）市场份额一直处于领先地位，但近几年与本公司的差距在缩小
3）主要竞争策略是加强广告和对零售商的资助。
1990年上半年广告宣传费用达490万美元，从
而使销售量上升了7% 。
4、渠道形势
•在超级市场和便民店销售
•零售商平均每周促销2~3种品牌
•加大对零售商的资助力度，将促使其增加对产品的促销
二、公司优势
•加拿大全国最大的包装食品制造商，生产17个系列的
食品
•品牌知名度高；生产规模大；技术享有声誉
•市场份额逐年上升
三、营销目标
•市场份额达到42%，比1990年提高1%
•销售收入达到
按出厂价：129×42% = 54.18百万元
按零售价：77.10百万元
比1990年的预计销售收入（119×41%=48.79）增长11%
•确定促销策略组合，重点是广告、零售商资助及随赠
礼品的预算比例
四、营销战略（STP）
从前面的营销形势分析可以看出，波食特系列产品的目标市场及市场定位没有太大问题。
三个主要品牌1988年~ 1990年的市场份额分别为33.4%、32.8%、33.4%，其中各品牌不同程度有所下降（见表13-1）；三个辅助品牌的份额略有上升，分别为4.8%、7.1%、7.4%。
1991年维护主要品牌将是我们的主要任务，这与公司的“将各种资源集中于那些优先发展、高增长率和高利润率的项目上”的战略是一致的。
舒佳乐牌的目标市场是6-11岁儿童，针对其购买特点，应加大广告宣传力度；兴发牌和蜜康牌应以礼品作为主要促销手段；必须增加对零售商的资助；对辅助品牌可以采取维持策略。
五、促销组合策略
1989年公司波食特产品的促销费用是1700万美元，1991年计划为2000万美元。
近年来公司促销组合费用支出占年销售收入比例情况如下：（单
位：%）
1990年为预计数
公司以往的策略是以广告宣传、零售商资助为主，随赠礼品为辅。
从公司1990年的促销组合费用支出也可以看出这一点：
总预算：1700万美元（1991年预算为2000万美元，比1990年增加了18%，2000÷（1+18%）=1695，约为1700）
随赠礼品240万，占14.1%
广告宣传610万，占35.9%
零售商资助约为540万约占31.8%（由1989年销
售收入、市场份额及1990年预计市场份额推算得出）
1、广告策略
由于竞争者的策略是加强广告宣传，且作用明显，所以公司应适当增加广告，但广告的重点要突出，一是要突出整体品牌形象，二是更加针对舒佳乐牌的目标顾客。
对礼品及成人市场的宣传可以维持原有水平。
2、零售商资助策略
零售商资助策略是使企业能与竞争者抗衡、实现营销目
标的关键环节。
由于产品的性质及顾客选购的特点，必须强化零售店的促销活动，并使之与广告相互配合。
建议以增加促销次数为主，以增加每次促销费用为辅。
3、随赠礼品策略
随赠礼品促销效果明显，但成本高。
应根据统计资料，重点在销售旺季采用；价值不宜过高，但应新颖、时尚，且与目标市场特点吻合。
费用水平与上年基本持平。
初步预算方案如下：
（单位：百万元）。