万科与龙湖的比较分析
龙湖万科开发与物业合作模式介绍
龙湖、万科在房地产开发与物业服务合作模式的简介龙湖和万科这两家房地产开发公司均为国内知名的大型房地产企业,而其提供的配套物业管理服务同时也在行业内处于领先地位。
究竟是什么因素使其能够树立在同行业内的这种优势呢？房地产事业部分别对龙湖、万科在开发和物业以及两者合作模式上，进行简单的介绍。
龙湖篇一、龙湖地产有限公司简介龙湖致力于成为中国房地产行业最受尊崇和信赖的全国市场领导者之一，致力于为客户提供优质的产品和服务并影响他们的行为，在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。
龙湖地产有限公司创建于1994年，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。
集团总部设在北京，现有员工6900多人，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块。
公司于2009年11月19日在香港联交所主板挂牌上市。
经过十几年的潜心发展，龙湖形成了集投资规划、开发建设、商业管理和物业服务为一体的全过程运作能力和系统、高效的多业态综合开发能力，产品覆盖了普通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。
“为客户提供优质的产品和服务并影响他们的行为。
在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。
”龙湖把“为客户提供最优质的产品和服务”写入自己的使命，认为给业主提供满意的房子既是龙湖的经济责任，更是龙湖的社会责任。
龙湖为自己订立的经营管理原则中，给自己提出很高的要求：企业的质量标准应略高于行业标准、国家标准以及市场期许标准。
龙湖在做产品过程中，把这种责任内化成自己的良心准则，在良心这样的道德层面去自觉推动自己从客户的角度去思考和行动，保持一种专业良知，绝不允许运用自己的专业能力去欺骗消费者。
对于承诺客户的，龙湖一定做到；对于没有承诺的，龙湖尽力做到。
龙湖经营原则中，给自己提出了无数个“更”高的要求：不断寻找更好（更省钱、更省时、更方便、更人性、更好看、更环保、更有效、更时尚、更舒适、更可靠……）的产品或服务替代目前的产品或服务。
体验式营销：龙湖VS万科
体验式营销：龙湖VS万科体验式营销为目标客户创造了一个全景体验的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居景观。
通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户。
龙湖地产、万科是体验式营销方面较为成功的开发商，他们前期都非常注重研究客户的属性，喜好，然后根据客户的需求，拿地、盖房子，搭建体验区，提高服务。
一、龙湖：为客户创造“全景体验”过程龙湖项目首次开盘一般提前三个月开始起势宣传，以品牌导入为先，接着项目产品形态、项目信息与项目价值推广为主，积累客户让客户充满期待，以示范区的惊艳开放达到全城轰动、获得客户的高度认可，达到推广宣传的一大高潮，紧跟着开盘，以水到渠成地取得首次开盘的良好业绩。
由于体验区打造需花费较多的时间，实际上开始宣传启动的时间是以体验区的开放节点倒推，开盘时间再根据开放时间顺推半个月。
1.以客户最佳体验为导向设计情景体验区如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验，是实施体验式营销的关键。
体验区客户参观流线：停车场——售楼处——体验区——样板房——（售楼处）。
1）体验区的选址和定位a.体验区的设计范畴：包括售楼处、样板房、体验区；涉及建筑设计、装修设计和景观设计。
b.体验区的特征：包括显性和隐性特征。
显性特征：规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光设计隐性特征：消费者的感官、情感、思考、行动和关联c.体验区的选址原则：交通便捷性原则、楼盘形象展示性原则、客户体验原则。
2)情景体验区设计风格及要求a.景观概念：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。
b.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。
c.情景体验区设计整体要求色：四季常绿要有花，体现季节的变化交替；香：景观区植物的搭配，展示中心鲜花、香水；味：展示中心现场提供水果点心，咖啡等饮料；形：植物是建筑的外立面，项目未动，园林先行，全冠移植；声：让喷泉叠水唱歌，现场音乐系统。
上海杭州龙湖、万科、绿城等别墅项目考察报告
2012年2月28日本次考察概况｛考察目的考察对象人员时间考察项目｝ 考察项目介绍｛上海杭州｝项目借鉴点整理｛设计借鉴点工程借鉴点营销借鉴点｝考察目的：沈阳锦联上水溪谷项目目前处于冬停期，项目一期工程建设及营销的准备工作有序开展。
鉴于锦联上水溪谷是集团打造的首个高端项目，操作更需谨慎。
为了能做出高标准、高品质的别墅项目，更好的完成2012年经营计划，我司拟利用这段时间走出去学习经验，同时也为项目后期规划产品做好准备。
考察对象：口碑较好,销售业绩突出的, 以及在国内市场中极具考察价值的成熟楼盘。
考察时间：2012年2月20日~2012年2月24日考察人员：高明、马荣和、王守祥、丛昊男、姜峰、赵阳、潘显扬考察项目：龙湖滟澜山、龙湖好望山、绿城玫瑰园、万科翡翠、保利茉莉公馆、绿城桃花源、绿城青山湖红枫园、郡原列岛花园、郡原九树、万科良渚文化村本次考察概况｛考察目的考察对象人员时间考察项目｝ 考察项目介绍｛上海杭州｝项目借鉴点整理｛设计借鉴点工程借鉴点营销借鉴点｝项目概况：龙湖滟澜山位于上海市青浦区，距人民广场仅25公里，距虹桥机场约15公里，走沪青平高速公路可到达市区，紧邻佘山周边高端配套丰富。
社区环境优美，拥有长达1.6公里的天然水岸，并且河面大部分宽度超过30米，种植有40岁珍稀古树，200余种丰富植物。
二期香醍半岛总建筑面积144500平方米，绿化率高达50%。
整个社区以纯粹地中海风情为主题，整个社区地面标高抬高一层，形成完全立体人车分流以及独特的非下沉下沉式庭院。
同时社区内的高低落差达到7-8米。
二期产品双拼23栋，叠拼89栋，联排:20栋（地上3层，部分带有地下室）。
叠拼别墅面积175平，总价470-600万/套，送75平的地下室和花园。
一期联排别墅现房在售，面积220平，送80平地下室，总价698万/套。
基本信息：地理位置: 青浦赵巷嘉松中路6788弄总建面: 144500平方米容积率: 1.0绿化率：≧35%平面规划：截取1.6公里自然黄金水岸，纵横规划出浪漫“五轴五镇”园林风格: 地中海园林风格建筑风格：西班牙/意大利托斯卡纳产品类型：双拼:23栋; 联体:20栋;叠加:89栋（规划730户）投资商:上海龙湖置业有限公司物业管理：重庆新龙湖物业服务有限公司建筑设计: 美国百盛年/拉古尼建筑设计和土地规划公司区位图：交房标准：安保系统：周界红外报警系统、电子围栏、24小时电子巡更 智能化设施：楼宇对讲系统供水系统：变频供水空调新风系统：预留空调机位车库配置：独立车库外墙：涂料、文化石进户门：实木装甲门窗户：塑钢推拉窗该楼盘地块为带状，出于容积率考虑，单体建筑规划为联排或叠拼，建筑密度大，楼间距较小，为提高园区景观绿化面积，将车库全部设于地下，集中出入。
万达、绿城、万科、龙湖、华侨城、保利、中海这7家地产公司的业务有什么不同特点
【万达，商业地产的龙头老大，而且优势非常明显】万达的战略很清晰：统一、可复制的产品（万达广场），高效的执行力，自持商业在前期保证准时且百分之百（满铺）开业经营，给销售物业（住宅和外围商业街）一个好的销售条件，住宅可以同时追求速度和利润，同时留下一座不动产。
最后这句最重要，王健林对自己定位不是开发商，是不动产经营商。
万达广场经历过3-4次调整，11、12年大爆发阶段两年开了几十个场子，已经是非常成熟的产品。
同时也有了一大批稳定跟随的商家。
万达的军事化风格明显，企业运营效率非常高，从拿地到商场开业的周期卡的很死，团队执行力强，一旦运营计划被拖延当地总经理直接下课。
万达为了商场的百分百开业，可以说无所不用其极，从很早就开始自己打造或者扶持一些主力业态，比如万千百货（现已更名万达百货）、万达影院、大玩家、大歌星等等，减轻了招商压力；对第一批入驻商家的优惠力度很高；为了不空铺，也允许一些不够档次或标准的小商家进驻；为了赶开业进度可以帮商家装修店铺甚至铺货，这些在业内都是很有名的。
万达的这些特点为他在政府关系和拿地阶段提供了至关重要的优势，政府都愿意把比较优质或有潜质的土地低价提供给万达，一是因为万达已经证明自己有能力炒热一个区域，政府可以在周边土地增值中获益，二是万达的执行力和快速开业，能够让政府在其一届任期内既卖地又出政绩。
万达的住宅乏善可陈，在业内也没什么影响。
高端系的万达公馆简直是为土豪量身定制的浮夸货。
万达的管理体系是典型的中央集权制，集团的话语权非常大，地区公司和项目团队偏执行。
在重要节点（如开业前）遇到困难的时候，会调动多方资源支援到一处，也有可能集团的团队直接到项目上替换整个项目团队来操盘。
万达的商业人才这两年是流失最严重的，随着国内商业地产的兴起，老万达人被挖的非常厉害。
王健林则在尝试一个很大胆的路数，把很多相关行业的高管跨行业招进来，比如管超市的找来统筹运营等等。
万达最可怕的是王健林本人对行业和企业未来发展的理解高度，甩开同行两条街，这一点上，任何人都没有评价的资格。
龙湖与万科对比XXXX
• 用80%的精力做20%的产品：用大量的精力进行新产 品研发,引领市场潮流,确保万科行业领头羊的地位
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• 万科
• 产品标准化提出背景
– 通过标准化的运作使项目从拿地到销售,由通常需要2年左 右的时间，缩短至一年半的时间
– “像造汽车一样造房子”，即用标准化手段来解决规模化 生产和跨地域开发的问题
住宅、商 业、办公
约14万
住宅及配 套
居住及商 业
24.29 15.38
居住
31.64
约38 11 13.22 15.15
2007 .10 .1 5
通州区半 壁店
住宅兼容 商业服务 27.36 业
68.4
2007 .12 .1 9
海淀区中 关村甲3
号
F1多功能 （包括 2500平方 米公交场 5.66 站用 地）、消 防站
• 对细节充分重视
– 规划、建筑单体、环境景观设计方面, 标准图纸的细节表达 十分到位
– 墙面铺装、栏杆、等的大样设计,室内插座的布置、道路的 路牙设计、人行道设计、泊车、停车位设计等都有十分充分 的人性化的细节考虑
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• 万科
– 万科北方工业化研发基地，逐步推进住宅产业化
• 2007年10月建立了万科北方工业化研发基地———榆构万 科住宅产业化研发中心
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一、土地
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万科
地块位置
丰台区小屯路
时间
取得方式
2005.5.20 摘牌
建面（万 平方米）
11.5万
楼面地价 项目名称 （元/平米）
3600
万科紫台
顺义望泉寺地块 2005.12.8 招标
地产五虎将：万科 中海 万达 绿城 龙湖
地产五虎将：万科中海万达绿城龙湖一、万科：英雄式的行业领头羊，企业治理水平一流无论是王石个人还是万科，都有一种强烈的英雄主义色彩。
作为行业内的先行者，万科从先动优势中获益良多，业务线可以说全国最长，哪里都能看到万科的项目。
难能可贵的是他不像这个国家很多行业先行者那样利用市场优势蒙钱，而是一开始就踏踏实实做好产品和服务，并一直保持到今天。
1.产品：研发水平全国领先万科的产品研发水平也是全国领先的（也有万科研究院），产品定位中端和刚需，对市场需求的定位和判断比较精准，相应地创造出多条有竞争力的产品线，从最早的青青家园、城市花园到金域蓝湾、万科城等等不一而足。
万科对住宅尤其是首置、首改类的住宅的理解是走在行业和市场前列的，产品看着朴实但好用耐用，反而在销售阶段没有什么特别拿得出手的卖点，主要靠出色的前期定位和客群锁定赢得大势。
所以万科在营销上也以规范动作为主，全部使用代理公司销售，可以说是业内营销最规范的一家开发商。
2.经营：大师级管控作为规模巨大的企业，万科的节奏感、对政策大势的把握以及项目开发周期的管理堪称大师级别，最近动荡的五年也走得比较稳当，不声不响的把中国开发商拉近千亿的世界。
单项目上的开发速度相对稳健，每年整体规模也以控制为主，很多城市公司到了年底甚至都开始放缓推盘速度，多么让人羡慕嫉妒恨的玩儿法。
3.管理：现代企业制度万科的管理水平在行业内首屈一指。
不像上面说的万达的中央集权、绿城的诸侯分封两个极端，万科在集团-区域-地区公司三级管理上的边界、权责划分相对比较合理和明确，对地区公司的放权比较大但集团和区域又有一套管控体系。
整体来说房地产行业的管理水平都不怎么样，这一点上应该说国内只有万科、中海、龙湖有真正的大企业范儿。
二、中海：一代宗师，利润老大，成本控制高手中海首先很有历史底蕴，其前身中海建在文革后就作为支援香港建设而成立，在港澳承建或者参与过一批又一批重要的工程，包括机场、迪士尼、填海、驻港部队、大型酒店等等。
万达和龙湖用人对比简单整理
万达最近3年扩展非常的快，每年新上马2、30个项目，年招聘高管数量在300人以上。
人资部编制约为30人左右，副总7人，每人带2、3个经理。
副总的主要工作就是招聘，同时每个人兼做1、2其他模块的工作，有人统计，万达的人资副总每个人每年最少要见1800高管。
2009年，万达的猎头费花费是2000余万，2011年，预算为5000万。
首先，万达每个人资，都会钻研业务，可以问出很专业的问题，也会问的很细节的地方。
我们判断一个成本副总的工作能力，他们会要求候选人介绍自己作为成本第一负责人，全程操作项目的情况，项目体量、业态，精装程度，结算金额为多少，总包价是多少，甚至一个防火卷帘门的价格。
人资部对成本总进行初试后，会请候选人做个笔试，这个笔试是人资部结合成本部一起制定的，含金量非常的高，龙湖对万达的这套题评价也很高。
价也很高，候选人通过初试后，进入复试，会面对的是业务部门的多个考官，比如，项目总经理，他的复试对象是集团人资副总裁、集团工程副总裁、集团常务副总裁，3个人同时压力面试。
万达人资部是少有的集团直属部门，放权很大。
项目奖金要清算完成才能发放，没有绩效奖金，很多有画饼的成分在。
副总的待遇，这个确实是万达内部统计的，理想化下的满额待遇；其实万达的考核是非常严格的，拿满确实是不容易。
万达的人才现在非常受欢迎，不瞒大家说，我们公司现在合作的百强里，只有1个公司没有指定要万达的人，原因还是因为他们之前录了太多了，怕成派系。
人资部的架构方面，目前万达成立了子公司，把项目开发、酒店建设公司、商管公司合并为商业地产股份公司。
集团设人资副总裁-总经理-副总经理-经理。
想起了锡恩给万科做百亿千亿战略，王石第一个把解冻给喊过来了。
万达内部有个规定，内部人员升副总要求在公司服务满三年，经理职位满两年，才有可能晋升副总职位。
确实有规定，但是不绝对，副总在业务上肯定是有处置权的，万达福州公司朱武松，09年7月入职，不到一年提升为总裁助理，万达对能干的员工提升还是很大的，不说别的，人资部，去年2位经理提升副总，2位副总提升总经理，今年4月，人资部副总易涛，晋升为长白山公司常务副总。
万科、龙湖项目绩效考核模型
用)/签约销售额
净利润增长率
调整后的考核净利润/上年度调
整后的净利润
土地储备周转期
(年初土地储备建筑面积+年末土
地储备建筑面积)/(当年开工建
筑面积X2)
客户忠诚度
达成情况以公司客户满意度调查
结果为准
市场占有增长率
本年度市场占有率/上来度市场
占有率-1
项目经营计划关键节点完成 对每个项目的各期以公司批准的
衡量公司当前业绩 综合衡量:盈利能力资本结构 周转能力 衡量公司周转能力 衡量公司销售能力和工作量 衡量公司销售效率 衡量公司获利提升速度 衡量战略资源-土地的获取能力
衡量客户对公司的总体满意程度和忠诚 度 竞争市场中公司的市场占有状况 衡量项目经营计划控制能力
衡量产品的总体质量情况
衡量员工的总体满意度及为依据统计如下节点是
否按时完成
专业工作满意度
各专业(规划设计、工程质量、
销售服务、客服、物业服务）工
作满意度/5
员工综合满意度
问卷调查获取
人力投入产出 骨干人员价值流失率
调整后的考核净利润/公司年度 人力成本 当年所有骨干人员离职时的月工 资/本年度内骨干人员的平均月 度总工资
年终KPI考核（BSC）） 用途
指标类型 基准指标
财务视角 客户视角 内部流程视角
学习成长视角
万科KPI考核：基于战略得到KPI指标（年终KPI考核（BSC））
名称
计算方法
考核净利润
本年度调整后的考核净利润
公司资源回报率
考核净利润/平均占用公司资源
总资产周转率
销售收入/平均总资产
销售收入
按签约口径计算
销售利润率
(销售毛利(项目利润)-营业费
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500
400 300
326 210 98 92 179 82 17
2007年9月 10月 11月 12月 2008年1月 2月
200
154 58
3月
100
73
4月
82
75
0
5月
6月
7月
供应套数 数据来源:北京房地产交易中心
销售套数
北京龙湖
为什么卖得好？
从龙湖集团的企业战略说起
龙湖集团
企业战略 立足重庆，布局全国
香醍漫步
滟澜山
花盛香醍
滟澜山 香醍漫步 花盛香醍
TOP2 T2 C
独栋、联排 联排、洋房 叠拼、洋房 再改客户 豪宅客户
位于顺义温榆河畔中央别墅区，发展较早， 最为成熟，是外籍高端人士首选聚居地。
位于中央别墅区东北方向，潮白河畔，交通 便捷、自然环境好 临近东五环，京沈高速路旁
北京龙湖
以客户需求为中心
4. 标准化操作思路，保证品质，节约成本。 组织上： 1. 高效的决策——对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。 2. 强大的团队执行力——明确结果导向。 战术上： 1. 建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营 造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳： • • • 惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。 温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营 销感染客户。 秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专 业打动客户。
惊艳的展示区
供来访客户小孩游戏
儿 童 戏 水 场 景
分不清稻草人还是园丁
北京龙湖
惊艳的活化的冰箱
生活中的儿童桌
Angle女儿房
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：
1 多项目多业态 大规模快节奏 聚焦高端 创新引领 景观出众 最佳体验
龙湖集团
公司理念：善待您一生。
企业战略
为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活——秉承对建筑规
划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。在此基础上
，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵 的社区生活。
企业产品观——
不卖我们能造的，要卖客户需要的； 忘掉自己想要的，想想客户愿付的！
滟澜山的示范区
香醍漫步的行道树周围
花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成鲜 明的对比
北京龙湖
惊艳的展示区
注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近人 尺度十分舒服
大 小 尺 度 空 间 的 把 握！
善于运用起伏地形、坡地，注重车行 尺度
销售大厅、样板间周边景观做足功夫
北京龙湖
全程不同节点关注客户感受
北京龙湖
严格的标准化动作
香樟林
蓝湖郡、蓝湖半山
悠山郡
别墅系列
龙湖睿城 蓝湖香 颂
风格导向
风格化
洋房系列
标准化 大城小院 郦江
风格型+标准型
资源型产品线
高层系列
规模型产品线
观山水
春森彼岸
郦江
资源型+规模型
睿城 江与城 紫都城 水晶郦城
龙湖集团
严格的标准化动作
龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目），要求项目90%采用标准化产 品，10%自行创新。全集团售楼处（未来的会所）只有五种标准，在风 格、立面等方面不允许随意改变。不同标准间风格统一，延续性好，保 证整体风格的实现，可实现快速复制
惊艳的展示区
没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！
北京龙湖
惊艳的展示区
有生命的园林，比建筑本身更能打动人！
为数不多的硬质铺装
更多采用大量的软景
北京龙湖
精细化的绿化理念， 小尺度上注重植物层次的搭配！
惊艳的展示区
滟澜山
花盛香醍
香醍漫步
花盛香醍
北京龙湖
惊艳的展示区
注重色彩搭配，
善于运用色彩对比，形成视觉冲击！
入口外秩序化种植雪松辅以低矮的 花灌木突出礼仪性与归属感
入口内部秩序化的银杏简洁大 气限定出导向性强烈的空间
院墙外的植被景观渐趋自然 缓和客户的心态
入户的处理温馨、私密使客户 最限度放松自我
宅间近人尺度的灌木花卉给 客户心理上的减压
水景的加入成为秩序与自然的 过渡
北京龙湖
通过示范区、售楼 处和样板间展示出 客户未来的生活场 景，通过体验营销 感染客户
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他山之石 龙湖
深圳区域本部市场营销部
北京龙湖
250
销售走势
滟澜山销售走势图
156
220
200
均价3.3万
150
110
100
110 64
126 100 63 26 37 5 0 2月 32 6 3月 21 4月 19 5月 32 13 6月 7月
50
07年9月艳澜山及香醍漫步 两新项目几乎同期上市。入市 后凭借较好的产品里获得客户 认同，销售反响较好。特别在 07年末大势趋冷的情况下，逆 势上扬，实现淡季旺销，巩固 其市场地位，并为其客户口碑 添墨加彩。
整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。
4 全国标准
标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品
质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料， 优化成本。
成本优化
5
细节品质 人性服务
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，
并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。
2007年 2008年
2009年 2004年
数据来源:龙湖内部会议
龙湖集团
企业战略
区域聚焦，城市占比优于区域规模
区域与业态双重平衡发展风险
区域聚焦的多业态布局
单一城市占比优于区域 规模增长
数据来源:龙湖内部会议
龙湖集团
企业战略
业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，
只做再改和豪宅客户）
数据来源:龙湖内部会议
花盛香醍售楼处
香醍漫步售楼处
龙湖集团
严格的标准化动作
不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在景观、装修标准、客户 定位、营销推广力度等方面，要求新项目比之前的项目深度更深， 品质更高。
香醍漫步连排别墅
滟澜山连排别墅
龙湖集团
成本控制
严格控制成本，材料尽量选普通的材料。 同纬度选择植物，根据地区特征、自然环境、植物种类甚 至当地人的偏好选择，保证成活易打理，节约成本。
北京龙湖
为什么卖得好？
龙湖的核心技能
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：
1 资源成长地块 大规模快节奏
集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成
长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的 投资重点。
目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求
2聚焦高端 创新引领 进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变， 善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同 行。
提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目
整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。
集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发
展和升值的红利，是龙湖的投资重点。
2
目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在
高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。
3
提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目
绿地/花阵/植被/灌木/大灌木
露台的场景 随处可见的鸟笼
北京龙湖
快速的市场反应
08年5月，北京市场进入深度调整，龙湖两 个在售项目销售难度加大，新项目惨淡入市。 三个项目均为龙湖自己的销售团队销售，对 市场和客户态度的变化快速把握。 半个月内T2项目迅速降价，C品类立即加装 精装修，通过价格调整在市场深度调整前实现部 分存货快速出售。
整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。
3
4
标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候
地质的材料，优化成本。
5 细节品质 人性服务
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以
细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为 宣传，深入人心。
龙湖集团
成本控制
自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同 时节约成本。
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：
多项目多业态 1 大规模快节奏 2
集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发
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2007年9月
10月
11月
12月
2008年1月
800
752 573
香醍漫步销售走势图
均价1.05万
570
700
600
08年5月，北京市场进入深 度调整，滟澜山和香醍漫步价 格没有调整，新推盘销售依然 良好，形成新一轮增长。 花盛香醍5月推出70套，仅 销售16套。龙湖迅速反应，半 个月内决定加精装修，变相降 价，6、7月分别销售32、22套， 改变了入市冷清的不良现象。