报价技巧与案例分析
谈判案例及分析3篇_谈判技巧_
谈判案例及分析3篇谈判是一种协调行为的过程。
谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决从而获得自己想要的效果。
下面小编整理了谈判案例及分析，供你阅读参考。
谈判案例及分析篇1曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方 30 万美元/吨，今年又要压 20 美元/吨，即从 410 美元压到 390 美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430 美元/吨，有 370 美元/ 吨，也有 390 美元/吨。
据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价，430 美元/ 是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共 4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390 美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势; 主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在 405-410 美元之间，然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋，价格仅降了 lO 美元/吨，在 400 美元成交，比工厂厂长的成交价高了10 美元/吨。
工厂代表十分满意.日方也满意，问题： 1 怎么评价该谈判结果? 2.该谈判中方组织与主持上有何经验?分析：1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。
谈判案例及分析篇2意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“ 还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
商务沟通技巧案例分析（通用5篇）
商务沟通技巧案例分析（通用5篇）商务沟通技巧案例分析篇1中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
如何报价给客户范文实战案例分析-技巧篇
如何报价给客户技巧以及案例分析-范文技巧篇SampleDiscussing lower price by details问题点：经常会遇到这样的问题：价格报出去了，客人的回复是，“谢谢你的报价，但是你的价格太高了”。
对于这样的问题，怎样敲开客户的金口，让你清楚的了解他的真实意图，并达到合作？一下邮件将一一分析和解答。
Dear Yvonne Yueng,Thanks for prompt reply.But i think it is too much expensive.The market competition is quite hard.Please give a better price.TonySomeone replies as below,Hi Tony,Regarding the offer of meno foam pillow,to be frank,sometimes it’s out of our control to quote you such dollar drops dramatically these days.as all cost of materials rising highly before Chinese new year.Hope you could understand.But if your order is a large one,I will persuade our boss to give a special offer for you.BR/Y vonne分析：回复直观。
只是简单回复客户提出的问题，没有互动，没有更深入的沟通。
操之过急。
文中的邮件回复缺乏对客户的询问，也没有针对性。
虽然价格较高的原因是客观存在的，但是在没有清楚的了解客户的实际需求之前，必须先去了解，了解到一定的情况之后再去深入沟通，更容易把业务谈成。
客户的邮件术语探路阶段，并没有过多的陈述他的实际情况。
装修工程快速报价方案怎么写
一、前言装修工程是指对建筑物或室内空间进行设计、施工和装饰，以达到美化环境和提高使用功能的目的。
随着社会的发展和人们生活水平的提高，装修工程的需求也越来越大。
如何进行装修工程的报价，成为了很多业主和装修公司关注的问题。
本文将介绍一种快速、准确的装修工程报价方案，希望能够为广大读者提供一些参考。
二、报价方案的基本原则1、客观公正原则在进行装修工程报价时，一定要客观公正，不偏不倚地进行评估和估算，确保所给出的价格真实可信。
2、合理透明原则报价方案一定要合理透明，不得有任何隐瞒和欺骗行为，让客户清楚看到每一项费用的来源和用途。
3、细致周到原则在进行装修工程报价时，一定要细致周到，充分考虑客户的需求和实际情况，确保报价的准确性和完整性。
三、装修工程报价的内容装修工程报价一般包括以下内容：1、工程项目概况：主要是对装修工程的概况进行描述，包括面积、工程内容等。
2、材料清单：列明所需材料的种类、规格、数量和价格。
3、施工工艺：对施工工艺进行说明，包括施工程序、工期安排等。
4、人工费用：包括施工人员的工资和相关费用。
5、设备使用费用：包括施工过程中需要使用的设备和机械的费用。
6、管理费用：包括项目管理、质量监督等方面的费用。
7、税费：包括税款和相关手续的费用。
8、其他费用：包括其他与装修工程相关的费用。
9、合同约定：对双方在装修工程中的权利和义务进行约定。
1、了解客户需求在进行装修工程报价之前，首先要了解客户的需求和要求，包括装修的风格、质量要求、预算等方面。
2、勘察现场对要进行装修的室内空间进行现场勘察，了解具体情况，包括面积、结构、设施等，并进行详细记录。
3、材料清单编制根据客户需求和现场勘察的情况，编制材料清单，包括种类、规格、数量和价格。
4、施工工艺规划根据客户需求和现场勘察的情况，规划施工工艺，包括施工程序、工期安排等。
5、人工费用计算根据施工工艺的规划和现场勘察的情况，计算出所需的施工人员的工资和相关费用。
商业谈判中的报价技法
商业谈判中的报价技法商业谈判是商业合作中不可避免的环节之一，而报价是商业谈判中最为重要的一环。
在商业谈判中，报价技法无疑是商人必须要掌握的基本技能之一。
一、情绪添加在报价过程中，添加一些语气词和情绪词可以增加话语的生动性，使报价更具有说服力。
比如，使用“很抱歉”、“非常感谢”等词语可以表达出对对方的尊重和感激之情，使人们更愿意接受你的报价。
二、去掉生硬在商业谈判中，使用生硬的连接词会给对方留下不友好的印象。
例如使用“首先、其次、总而言之等”，这些连接词看似得体，却让人有一种被嘲弄的感觉。
因此，在报价过程中，应该尽量使用友好连接词，如“并且、此外、因此等”。
三、接地气的写作风格在商业谈判过程中，报价方要记得在价格上做一个实际的衡量，不要过高或者过低，否则就会让人怀疑你的动机或者质量。
同时，在报价的过程中，也要让对方知道你了解他们的需求，你的产品或者服务能够真正帮助他们，让他们觉得你是一个能够依靠的合作伙伴。
四、谈判技巧在商业谈判中，除了情绪添加、去掉生硬、接地气的写作风格外，还需要掌握一些谈判技巧，以提高报价的成功率。
例如，可以利用时间因素来促成谈判，比如给出一个限时优惠，或者在对方快要做决定的时候提出一个更具吸引力的报价。
另外，谈判技巧中的“让步技巧”也是非常重要的，例如在报价过程中可以使用“我可以给你立即优惠xx元”或者“如果你们能够签署长期合作协议，我们可以给你们更优惠的价格”等技巧，让对方看到你的让步，进而增加对你的信任和合作意愿。
商业谈判中的报价技法是一项必不可少的技能，不仅需要掌握报价的技巧和方法，还需要具备良好的谈判技巧和态度，以达到谈判的最终目的。
相信通过不断的实践和总结，大家一定可以在商业谈判中取得理想的报价效果。
国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。
她精明强干，可谓女中豪杰。
她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。
有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。
挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。
而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。
她坚持出价要低、让步要慢的原则。
买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。
各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。
谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。
她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。
”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。
挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。
他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。
谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。
商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心。
事实上，没有让步，谈判就不可能存在。
如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。
人们谈判就使为了得到对方的让步。
优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。
对方通常不愿只说“行”还是“不行”。
如何报价给客户范文实战案例分析-技巧篇
如何报价给客户技巧以及案例分析-范文技巧篇SampleDiscussing lower price by details问题点：经常会遇到这样的问题：价格报出去了，客人的回复是，“谢谢你的报价，但是你的价格太高了”。
对于这样的问题，怎样敲开客户的金口，让你清楚的了解他的真实意图，并达到合作？一下邮件将一一分析和解答。
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商务谈判报价策略6篇
商务谈判报价策略6篇商务谈判报价策略 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
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第四部分 报价方法探讨
❖ 计算报价 ❖ 基础报价的计算实际上都是按当地关指导价
进行的，各个投标单位不会有太大的差距， 当然，若是图纸设计不明较多或是招标范围 不清也会发生计算差异较大的情况发生。
第四部分 报价方法探讨
❖ 计算报价
❖ 由于不可能将基础报价作为最终报价使用， 因此绝大部分情况况都需要在基础报价的基 础上根据成本和评分办法进行优惠。投标阶 段因为时间非常紧迫，无法对成本进行详细 测算，成本测算可以根据建立的成本数据库 中类似工程进行测算，成本数据库应在已往 承包的工程竣工时的成本核算基础上建立。
第二部分 常用的报价方法
❖ 不平衡报价法 ❖ 最常用的一种方法，通常是通过加大或减少
分部项工程量、提高或降低综合单价对提早 支付工程款的项目、包干单价项目、易变更 或设计有缺陷的分部项工程采取高报或低报 的方法。
第二部分 常用的报价方法
❖ 多方案报价法
❖ 此种方法也比较常用，因为有些招标文件会 有工程范围不太明确、条款不太清楚、技术 或质量标准不明的情况，这时我们的报价就 可在招标文件要求的风险范围之内进行进行 处理，即按较低价格进入报价，同时在报价 说明中对工程范围、有关条款、技术或质量 标准进行明确，这样在来降低总价，增加竞 争力，达到中标但无重大风险的目的。
第三部分 影响报价的因素
❖ 招标文件要求
❖ 目前工程量清单计价方式全国都在实行，河 南省也编制了2008版的《河南省建设工程工 程量清单综合单价》包括建筑、安装、市政、 园林工程，作为政府指导价，目前我们并没 有自已的企业定额，报价过程中实际上还是 套用各地造价部门发布的价格，而按照招标 文件要求，全部价格（包括综合单价、措施 费用等）都是按自身实力自主报价的。
报价技巧 与
案例分析
报价技巧与案例分析
❖ 第一部分 目前常用的报价方式 ❖ 第二部分 常用的报价方法 ❖ 第三部分 影响报价的因素 ❖ 第四部分 报价方法探讨 ❖ 第五部分 案例分析
ห้องสมุดไป่ตู้
第一部分 目前常用的报价方式
❖ 报价程序（预算报价和工程量清单报价方式 下）
❖ 获取招标文件→组织报价班子、编制预算计 划→研究招标文件→询价、计算复核工程量 →套价汇总→确定基础标价→选择报价策略、 调整报价→确定最终报价
第三部分 影响报价的因素
❖ 人工、材料市场价的询价 ❖ 虽然部分主要材料的价格当地造价管理部门
都有发布的指导价，但有很多如装饰、安装 材料由于技术标准、规格、质量等级的差异， 无法直接从指导价中找到相应的价格，需要 进行询价。
第三部分 影响报价的因素
❖ 施工成本 ❖ 报价时必须考虑施工成本，这个成本肯定是
第一部分 目前常用的报价方式
❖ 报价方式 ❖ 1、定额报价（费率报价和预算报价） ❖ 2、工程量清单报价 ❖ 工程量清单报价正在全面推广过程中，特别
是国有资金投资的建设项目一般采用工程量 清单报价方式，但在不少地方定额报价也在 并存，如预算报价在河南省还存在。
第二部分 常用的报价方法
❖ 不平衡报价法 ❖ 多方案报价法 ❖ 无利润报价法 ❖ 其它报价方法
高评分的关键，在我们保证工程利润的前提 下，符合评分办法的高分报价是我们的必然 选择。
第四部分 报价方法探讨
❖ 评分办法方面 ❖ 《中华人民共和国标准施工招标文件》
（2007年版）中采用的是经评审的最低投标 价法和综合评估法 。 ❖ 目前的招标评分办法也主要是这两种 。
第四部分 报价方法探讨
❖ 最低投标报价法 ❖ 一般情况下招标人会给出招标控制价（标
第四部分 报价方法探讨
❖ 计算报价
❖ 在不超过测算成本加预期利润的情况下进行 优惠，按目前的计价原则，优惠一般是根据 计价依据（如河南省建设工程工程量清单综 合单价）中的技术措施费、管理费、利润进 行优惠，技术措施费最大优惠比例在40%左 右，管理费优惠比例最多可优惠45%，利润 应按相应预期利润比例优惠。
第四部分 报价方法探讨
❖ 计算报价 ❖ 在工程量清单计价中，由于管理费和利润关
系到综合单价的评分更关系到工程承接后的 变更部分确定价格，因此不宜优惠过多，而 技术措施费部分由于一般情况下一次包死， 且在评分过程中较低的报价可以得到较高的 分数，因此可适当加大优惠比例。
第四部分 报价方法探讨
❖ 评分办法方面 ❖ 招标文件上的评分办法是我们报价能否得较
第二部分 常用的报价方法
❖ 无利润报价 ❖ 此种方法我们主要应用于有后续工程的前期
报价。此种方法应慎用，特别是对于有后续 工程但条件苛刻的工程仍不宜使用。
第二部分 常用的报价方法
❖ 其它报价方法及其特点 ❖ 增加建议方案报价（招标文件中有要求才使
用） ❖ 突然降价法（易造成拒绝标书） ❖ 增加优惠条件报价（无法直接形成造价，且
无助于报价评分，一般在议标工程中使用）
第三部分 影响报价的因素
❖ 1、招标文件要求 ❖ 2、人工、材料市场价的询价 ❖ 3、施工成本
第三部分 影响报价的因素
❖ 招标文件要求
❖ 定额报价情况下，招标文件通常会有编制依 据，如采用何种定额，取费标准及其他相关 配套文件等等，也会确定采用的材料价格标 准，一般是明确采用当地造价管理部分当时 的材料指导价。由于材料价格的风险较大， 要注意的是一次包死材料价格的条款，招标 如有确定材料的风险范围，报价时的材料价 格应计取材料上涨的风险系数。
底），中标价为最低有效报价，最低投标报 价法应在保证利润的情况下进行报价 ，工程 量清单报价中经常使用。
第四部分 报价方法探讨
❖ 综合评估法 ❖ 综合评估法在报价方面需要确定评标基准值。 ❖ 报价的综合评分一般有两种方式：一种是用招标控
制价（标底）来作为最高限价，由有效报价的平均 值作为评标基准价，另一种是由招标控制价（标底） 和各有效报价各占一定比例综合后作为评标基准价； 评标基准价确定后，根据各报价与评标基准价的偏 差率和详细评分标准来计算报价得分。
第四部分 报价方法探讨
❖ 评分办法方面 ❖ 工程量清单报价下的评分办法更复杂，通常