谈判技巧及案例分析
谈判案例及分析（通用20篇）
谈判案例及分析（通用20篇）谈判案例及分析篇1意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“ 还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价 40%) 改善 5% (要求意方降价 35%)。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计 15%，还要再降 35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午 2 ：00 再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到 4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午 2： 30 的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降 5%)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差 15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午 2： 30 的航班是否有。
结果该曰下午 2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。
于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降 5%，即从 30%，降到 25%。
” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
问题： 1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。
经典谈判案例分析
经典谈判案例分析谈判是人际交往中常见的一种方式，通过双方的沟通与协商，达成共识并解决问题。
在商业领域，谈判技巧的能否娴熟直接影响着企业的成败。
本文将通过分析经典的谈判案例，探讨成功的谈判策略与技巧。
案例一：国际合作项目谈判背景：两家公司分别位于国内和国外，希望联手开展一项国际合作项目。
但由于文化差异、法律法规以及商业习惯等原因，双方在项目细节和利益分配上产生了分歧。
策略一：建立互信关系在国际合作项目谈判中，建立互信关系是成功的关键。
双方应该通过开放的沟通，了解对方的需求和利益，尊重彼此的文化差异，建立起共同的目标和价值观。
策略二：寻求共赢在许多谈判中，双方常常采用对抗性的策略，试图争夺更多的利益。
然而，这种零和游戏的谈判方式通常无法达到持久的合作。
相反，双方应该致力于寻求共赢的方案，通过互相妥协和合作，实现双赢的结果。
案例二：劳资合同谈判背景：一个工会代表工人利益，雇主代表企业利益，双方就劳资合同中的薪资和待遇展开谈判。
工会要求提高薪资水平，而雇主则考虑到企业盈利能力。
策略一：数据分析在劳资合同谈判中，数据的分析是非常重要的支撑。
双方可以收集有关薪资水平、行业标准以及企业盈利情况的数据，进行客观的比较和分析，为谈判提供依据，共同寻找一个公平合理的解决方案。
策略二：利益平衡劳资合同谈判不仅仅是一场双方的交锋，更是一场利益的平衡。
工会代表工人的利益，雇主代表企业的利益，双方都需要在维护自身利益的同时，考虑对方的合理要求，寻找一个既满足工人需求又能保持企业可持续发展的解决方案。
结论通过对经典谈判案例的分析，我们可以得出一些谈判的成功策略和技巧。
首先，建立互信关系是谈判的基础，双方需要通过开放的沟通和尊重差异，建立起共同的目标和价值观。
其次，追求共赢是成功谈判的关键，双方应该积极妥协和合作，实现双赢的结果。
最后，在谈判中，数据的分析和利益的平衡都是重要的策略，帮助双方找到一个公平合理的解决方案。
总之，谈判是一门艺术，需要双方通过实践和经验的积累不断的提升自己的谈判技巧。
谈判中答的技巧案例
谈判中答的技巧案例
情境：在工作场合进行薪资谈判。
技巧一：利用定量数据支持自己的要求
A：我希望能够在薪资方面有所提升。
B：为什么你认为你应该得到提升呢？
A：我在过去的一年里，完成了X个项目，使公司获得了Y万元的收益。
我相信我的贡献对公司的发展非常重要，因此我希望能够得到相应的回报。
技巧二：掌握信息优势
A：我了解到，同行业的一些公司给予类似岗位的员工的薪资已经超过了目前我的薪资水平。
B：哪些公司？你能提供一些具体的例子吗？
A：我了解到ABC公司、DEF公司以及GHI公司都给予类似岗位的员工更高的薪资待遇。
案例二：
情境：商务谈判中，对方提出的条件不符合自己的利益。
技巧一：提出反问引发对方思考
A：我们希望在合作协议中加入A条款，这对我们的利益非常重要。
B：为什么你们认为这是必要的呢？
A：由于我们的行业特点，我们需要确保在合作中有一定的控制权，这样才能更好地保障我们的利益。
您能解释一下为什么对方不同意这一条款吗？
技巧二：寻找共同利益点
A：我理解对方的顾虑，但是如果我们能达成合作，双方都会受益。
这个条件对于我们的发展非常重要，对方是否能考虑一下我们的要求呢？
这些是谈判中常用的答复技巧案例，希望能对您有所帮助。
法律谈判技巧案例分析(3篇)
第1篇一、背景介绍在现代商业活动中，法律谈判是维护企业合法权益、解决争议的重要手段。
随着市场经济的不断发展，法律谈判在各个领域都扮演着越来越重要的角色。
本文将以一起典型的法律谈判案例为切入点，分析法律谈判中的关键技巧，为相关从业人员提供借鉴。
案例背景：某房地产开发公司（以下简称“甲方”）与某建筑公司（以下简称“乙方”）签订了一份建设工程合同，约定由乙方承建甲方的一栋住宅楼。
合同约定工程总价为1亿元，工期为2年。
在工程进行过程中，由于乙方施工质量问题，导致工程进度严重滞后，甲方要求乙方承担违约责任。
二、谈判目标甲方希望通过谈判，要求乙方承担以下责任：1. 支付违约金；2. 修复工程质量问题；3. 赔偿因工期延误造成的损失；4. 承担因工程质量问题造成的第三方损失。
乙方则希望：1. 减少违约金；2. 甲方承担部分工程延误责任；3. 甲方承担第三方损失。
三、谈判策略1. 了解对方立场：在谈判开始前，甲方和乙方都应充分了解对方的立场和诉求，为谈判做好充分准备。
2. 掌握谈判规则：了解谈判的规则和程序，如谈判时间、地点、参与人员等，确保谈判的顺利进行。
3. 制定谈判方案：根据双方立场和诉求，制定谈判方案，明确谈判目标和底线。
4. 沟通技巧：a. 倾听：认真倾听对方的观点和诉求，了解对方的真实意图。
b. 表达：清晰、准确地表达自己的观点和诉求，避免误解。
c. 提问：通过提问了解对方的立场和底线，为后续谈判奠定基础。
5. 利用第三方：在必要时，可以邀请第三方（如律师、调解员）参与谈判，协助双方达成共识。
四、案例分析1. 谈判初期：a. 甲方和乙方分别阐述自己的立场和诉求。
b. 双方通过提问和倾听，了解对方的底线。
c. 甲方提出初步解决方案，乙方表示反对。
2. 谈判中期：a. 甲方提出降低违约金比例的方案，乙方表示可以接受。
b. 乙方提出甲方承担部分工程延误责任的方案，甲方表示反对。
c. 双方就工程质量问题和第三方损失进行讨论，达成初步共识。
商业谈判技巧与案例分析
商业谈判技巧与案例分析在商业领域，谈判是一项至关重要的技能，能够在合作伙伴之间达成互惠共赢的协议，推动业务发展并取得成功。
而商业谈判并非简单的交流,而是需要一系列技巧和策略，下面我们将深入探讨商业谈判的一些关键技巧，并结合实际案例进行分析。
主动倾听与理解对方需求在商业谈判中，主动倾听对方是至关重要的技巧。
要想达成双方都满意的协议，首先要理解对方的需求和诉求。
通过倾听对方的观点和想法，能够建立起良好的沟通基础，有助于更好地把握谈判的节奏，并制定出更具针对性的方案。
善于提出问题和展示自己的利益点在商业谈判中，善于提出问题是一种重要的技巧。
通过提出有针对性的问题，可以引导对方进入自己期望的讨论方向，同时也能更好地了解对方的立场和动向。
在谈判中展示自己的利益点同样十分重要，清晰地表达自己的利益诉求，有助于对方更好地理解你的立场。
灵活运用谈判策略在商业谈判中，灵活运用不同的谈判策略也是至关重要的。
有时候采取强硬的立场可能会适得其反，而与人为善、寻求共赢可能会更有效。
针对不同的谈判对象和情况，选择合适的谈判策略，才能达到最佳的谈判效果。
案例分析：成功的商业谈判举个例子，某公司在与供应商谈判时遇到了价格无法达成一致的问题。
在谈判中，公司代表首先倾听了供应商的需求和困难，了解到对方也面临着原材料成本上涨的困境。
在此基础上，公司代表灵活运用谈判策略，提出了降低订购量的建议，并承诺在未来的合作中会考虑提高订购量等方法来换取更优惠的价格。
双方达成了一项既能满足供应商需求又能降低成本的协议，实现了共赢。
商业谈判是一门艺术，需要不断的练习和学习，掌握一些关键的技巧和策略能够帮助我们在谈判中更加游刃有余。
通过主动倾听、善于提问、展示自己利益点及灵活运用谈判策略，我们能够在商业谈判中取得更好的成果，并实现双赢局面。
在商业谈判中，关键是理解对方，了解对方的需求和动机，并通过合作寻求共同利益。
成功的商业谈判不是一场你输我赢的角力，而是双方共同努力、相互理解的结果。
商务谈判案例分析（精选16篇）
商务谈判案例分析（精选16篇）商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。
”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。
谈判策略案例分析3篇
谈判策略案例分析3篇谈判策略的应用能力也是谈判艺术的巅峰，谈判人员不仅要掌握这方面的知识，还须在谈判实践中历练和提高。
下面店铺整理了谈判策略案例分析，供你阅读参考。
谈判策略案例分析篇1挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
谈判策略案例分析篇2一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判技巧及案例分析谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。
所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。
本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。
阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。
中方正是在谈判获得巨大的成功。
物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。
一、案例20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。
航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。
中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。
在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。
1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。
她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。
陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。
英国人为之瞠目。
这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。
公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。
他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。
会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。
基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。
她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。
一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。
英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。
会议由基地产品支援经理奈特主持。
对于为什么没有给中国做2848改装的问题，英方的答复是2848改装是失败的，由于增加叶片厚度影响了进气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。
目前的改装可以代替2848，而且效果更好。
""搪塞！"薛其球想，那么，为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做?英方说，公司仅生产过80台改装叶[片，已全部装在英航发动机上。
公司从未)打算为中国民航做此改装。
至于履历本]上的记载，是由于打字员工作疏忽造成的。
打字员的工作疏忽，薛其珠惊呆了。
她料想他们会提出种种技术原因来推诿责任，却没想到他们会推出一个小小打字员做替罪羊。
那些高高大大的，谈判对手，在她眼里顿时矮了一截。
她说话了，愤怒使她的声音有些颤抖。
·我认为贵公司欺骗了中国民航。
你们向中国民航收取了改装费，却把大批有设计缺陷的库存废叶片装入发动机，卖给了除英航以外的各国客户。
用这种手法，你们把这笔经济损失不光彩地转移到客户身上，是这样吗9薛其珠脸上明显地流霹着鄙视。
奈特完全没有料到薛其珠一矢中的，他不知道薛其珠还有什么杀手锏，他有些慌张起来。
同时，薛其珠的话和她脸上的鄙视也使他有点儿自惭，他用一双大手悟住眼睛，以避开薛其珠冷峻的目光。
"关于错打了型号的问题，"薛其珠继续说，"我有一点不解。
英航几乎是与中国民航同时购买的发动机，为什么英航的履历本一台不错，而中国民航的100多台全部打错了？"会场上鸦雀无声。
看来，我们的分歧在于2848改装是否成功。
你们说改装是失败的，为什么你们从来没有向中国发正式文件说明2848改装的失败，而恰恰相反，根据我做的计算，以及英航十几年的使用结果，都可以证明这一改装对避免发动机喘振是有效的。
"她出示了英航的那份电最根本的问题是，贵公司为什么把有设计缺陷的未做改装的发动机卖给客观存在户?为什么还要按改装后的价格向客户收费?"没有人能回答她的问题。
第一次会议只得草草收场。
几天之后，第二次会议又在她们的强烈要求下召开。
英国人这次改变了战术。
他们企图先声夺人，掌握主动权，所以他们一个接一个地发言，几乎不容薛其珠和廖家慧有插嘴的余地。
薛女士，事实上2848改装不可取。
加厚四级时片对发动机气动特性影响很大，我可以用计算来证明。
，一个英国技术人员摆出一串串的公式和数据。
薛其珠立即接过笔来，也摆出一串串数据，证明了2848改装是成功的。
另一个英国技术人员抢过话头。
他认为，中国的检验手段差，飞行员的操作也有问题，这才是发动机损坏的真正原因。
薛其珠毫不客气地截断他的话：，不错，这些原因当然存在，但英方能否讲清楚，为什么出故障的大量斯贝发动机都有相同部位的叶片损坏，而这种现象为什么从未在其他型号的发动机上发生9这难道不是设计缺陷9把这种发动机卖给客户，公司是否还有一点人道主义和职业道德9，英国人火了。
他们一齐冲着薛其珠和廖家慧嚷嚷起来，倒好像他们做了什么对不住英国人的事。
薛其珠的嗓门也顿时提高了："你们嚷什么？如果你们用转嫁经济损失的欺骗手段坑害客户，中国民航决不答应。
"气氛紧张起来，不得不宣布散会。
之后，又是第三次、第五次、直至第八次会议。
她们寸步不让。
想方设法用英国公司自己发的技术资料来驳倒他们。
在这些会议上，对手也不顾及绅士风度了。
他们大喊大叫，戳戳点点，甚至还大摔文件，全然不顾面前是两位年过半百的女性。
薛其珠与廖家慧顽强地坚持着，与他们同时努力的还有远在伦敦的陈连章。
又一次会议。
英国人又有了新名堂-他们请来了一位经济律师。
生平第一次和律师打交道，薛其珠觉得有些紧张。
讲了一堆法律知识之后，洋律师问他们是否听懂了，他想他已经成功地"镇"住她们。
"不太懂"。
薛其珠老老实实地回答。
律师脸上顿时绽开了笑容。
"可是有一点我们懂，那就是法律决不应当偏袒害人的一方。
中国的法律是不保护欺骗行为的，也许英国的法律不同?"笑容在律师脸上凝固了。
薛其珠开始为他上技术课了，为他讲喘振，讲气动特性，讲叶片折断的原因。
讲完之后她也反问他是否听懂了。
"不太懂"。
律师回答。
他的确不能全部弄懂这些技术讲解。
但他不再发言，认真地听双方的争辩，中途休息时，他悄悄地离去了。
她们后来再也没有见过这位律师。
也许，他也呈为了维护大英帝国法律的公正性，谈判极其JB苦地进行着。
英国人在慢慢地退却。
他们先答应免费为中国民航送修的两台发动机做现有改装，继而同意免费更换中国民航全部发动机的第5级叶片。
但在赔偿十几年的损失这一关键问题上，他们仍然不肯让步。
他们当然知道，同意赔偿就是承认卖给中国的发动机有缺陷，而这可能给公司造成不堪设想的后果。
三位中国人决不为英国人的退却动容。
他们已铁了心要干到底。
离回国不到一周了。
英国人突然热心照顾起他们来，用宴会、参观、效游和各种活动，把她们的日程塞得满满的，俨然一副热心东道主的样子。
英国人希望一直拖到他们离开。
但她们不去参观，不去效游，也不去赴宴。
她们车牢盯住泰勒，只要求继续开会。
会上，英方一位商务负责人冷冷地发问："你们是搞技术的，何必要插手商务9对不起，我们希望以后和中国民航商务部门探讨这个问题。
，10月15日，商务代表陈连章乘火车抵达格拉斯哥。
他随身带来了全部合同。
．10月16日，新的一轮谈判开始。
英方在座的是全班人马，在公司产品支缓经理、工程经理、商务经理以及一些工程服务工程师和技术人员。
中国方面增加了陈连章。
英国人提出，按合同规定，只有在三种情况下才能提出索赔要求，即设计差错、装配差错和器材差错。
中国民航不在这三种情况之内，且大大超过了索赔时限，因此英方不能承担赔偿义务。
薛其珠发言。
她指出发动机有设计缺陷是索赔关键，她列举了中国民航受到的种种损失。
陈连章发言。
他代表中国民航商务部门指出英方在商务上的不诚实行为。
他指出时限问题在本次索赔中毫无意义。
他认为中国民航的损失是由英方造成的。
廖家慧发言。
她指出英方的不合作态度对谈判不利。
她认为除全部赔偿中国损失外，英国公司别无它路。
双方争执不下。
奈特大发脾气，他居然掉过头去，把脊背冲着会场。
第三天，英方技术负责人奈特悄悄溜出会场，一些技术人员也不辞而别。
会场最后只剩下公司驻苏格兰决代表泰勒及其几个头头。
双方不再说话，会场上骤然寂静无声。
泰勒作了一个要发言的手势。
他将要说什么，还会提出什么理由?还要谈多久，三位中国人齐唰唰盯住他，使他觉得全身不自在。
"我向各位道歉，"他开口了，"并向中国民航道歉。
由于本公司给中国民航在经济上造成了重大损失，我们同意用赔偿方法宋解决。
"1985年3月5日，这家英国公司和中国民航在北京签订了赔偿合同，英方的赔偿数额高达304万美元。
这也许是中国民航索赔史上数额最大最特别的一次索赔。
索赔事件过后，那家英国航空发动机制造公司送给薛其珠一个绰号，叫"硬女人"，他们敬畏她。
一年后，薛其珠又一次来到了这家公司，公司以空前隆重的礼仪接待了她。
二、案例分析中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司的索赔谈判，中国民航航空公司之所以取得谈判的成功，使英国航空发动机制造公司无条件同中国民航航空公司签订了赔偿中方304万美元的合同。
其根本原因是中方坚持了谈判原则的客观性，谈判战略中以战取胜的策略，谈判战术策略和谈判技巧所取得。
1、坚持谈判客观性原则谈判成功与否关键在于谈判者能否坚持和掌握谈判的基本原则。
谈判的原则是任何谈判都普遍适用的最高规范，也是谈判取得成功的一般要求。
谈判的原则主要有客观性原则和求同存异的原则等。
中方在同英方的谈判中采取了客观性的原则，所谓谈判的客观性原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而非凭借主观意志、感情从事，更不能胡搅蛮缠。
具体讲中方在全面搜集客观信息材料基础上，客观分析材料，公开揭露事实真像。
中国民航北京维修基地薛其珠工程师，发现中国民航从英国购进三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机事故频繁的原因是由于设计缺陷造成的事实后，代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔的要求。
在中英双方的谈判中，英方为了拒绝赔偿，编造了一些不符合客观实际的情况，来搪塞中方，推卸责任。
如，对于为什么不给中国做2848改装问题，英方答复是2848改装是失败的，由于增加时片厚度影响了进气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。
"英方说"公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动机上，公司从未打算为中国民航做此改装，至于履历本上的记载，是公司打字员工作疏忽造成的。
，薛其珠根据收集中国民航的履历本上都注明2848改装已做的资料及英方竞将责任推到一个小小打字员作替罪羊，揭露出英方说，"我认为贵公司欺骗了中国民航。