谈判技巧及案例分析
谈判案例及分析（通用20篇）
谈判案例及分析（通用20篇）谈判案例及分析篇1意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“ 还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价 40%) 改善 5% (要求意方降价 35%)。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计 15%，还要再降 35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午 2 ：00 再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到 4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午 2： 30 的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降 5%)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差 15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午 2： 30 的航班是否有。
结果该曰下午 2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。
于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降 5%，即从 30%，降到 25%。
” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
问题： 1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。
经典谈判案例分析
经典谈判案例分析谈判是人际交往中常见的一种方式，通过双方的沟通与协商，达成共识并解决问题。
在商业领域，谈判技巧的能否娴熟直接影响着企业的成败。
本文将通过分析经典的谈判案例，探讨成功的谈判策略与技巧。
案例一：国际合作项目谈判背景：两家公司分别位于国内和国外，希望联手开展一项国际合作项目。
但由于文化差异、法律法规以及商业习惯等原因，双方在项目细节和利益分配上产生了分歧。
策略一：建立互信关系在国际合作项目谈判中，建立互信关系是成功的关键。
双方应该通过开放的沟通，了解对方的需求和利益，尊重彼此的文化差异，建立起共同的目标和价值观。
策略二：寻求共赢在许多谈判中，双方常常采用对抗性的策略，试图争夺更多的利益。
然而，这种零和游戏的谈判方式通常无法达到持久的合作。
相反，双方应该致力于寻求共赢的方案，通过互相妥协和合作，实现双赢的结果。
案例二：劳资合同谈判背景：一个工会代表工人利益，雇主代表企业利益，双方就劳资合同中的薪资和待遇展开谈判。
工会要求提高薪资水平，而雇主则考虑到企业盈利能力。
策略一：数据分析在劳资合同谈判中，数据的分析是非常重要的支撑。
双方可以收集有关薪资水平、行业标准以及企业盈利情况的数据，进行客观的比较和分析，为谈判提供依据，共同寻找一个公平合理的解决方案。
策略二：利益平衡劳资合同谈判不仅仅是一场双方的交锋，更是一场利益的平衡。
工会代表工人的利益，雇主代表企业的利益，双方都需要在维护自身利益的同时，考虑对方的合理要求，寻找一个既满足工人需求又能保持企业可持续发展的解决方案。
结论通过对经典谈判案例的分析，我们可以得出一些谈判的成功策略和技巧。
首先，建立互信关系是谈判的基础，双方需要通过开放的沟通和尊重差异，建立起共同的目标和价值观。
其次，追求共赢是成功谈判的关键，双方应该积极妥协和合作，实现双赢的结果。
最后，在谈判中，数据的分析和利益的平衡都是重要的策略，帮助双方找到一个公平合理的解决方案。
总之，谈判是一门艺术，需要双方通过实践和经验的积累不断的提升自己的谈判技巧。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
谈判技巧有关的案例简单
谈判技巧有关的案例简单案例一：房屋租赁谈判租户小明正在与房东谈判一份租赁合同。
小明认为租金过高，希望能够降低租金。
在谈判过程中，小明运用了以下谈判技巧：1. 整理信息：小明提前了解了周边类似房屋的租金价格，以及该房屋的实际价值，从而对谈判有了更准确的预期。
2. 创造共赢：小明在谈判中强调自己是一个长期合作的可靠租户，并表示愿意负责任地维护房屋，宣传房东的好房源，以此来增加双方的合作潜力。
3. 强调需求：小明提出了自己的需求和理由，例如他不打算搬家，而且希望能够让房东了解他对租赁房屋的热爱和认同，从而增加谈判的成功概率。
4. 提供替代选择：小明在谈判中给予房东一些替代方案，例如他可以愿意签订长期合同，或者提前支付多个月的租金等，以此来增加自己的议价筹码。
5. 尊重对方：小明在谈判过程中坚持以尊重的态度和房东进行对话，即使意见相左，也保持冷静和理性，提升了谈判的氛围。
通过这些谈判技巧的运用，小明最终成功与房东达成了租赁合同，将租金降低了一定金额。
案例二：商业供应商谈判企业A正在与供应商B进行谈判，希望能够获得更好的价格和服务。
在谈判过程中，企业A运用了以下谈判技巧：1. 建立良好关系：企业A在开始谈判前，先与供应商B建立良好的业务关系，通过与B的工作人员的有趣交谈，建立更加友好的合作氛围。
2. 分析市场：企业A研究了行业内其他供应商的报价，并了解到一些竞争对手能够提供更具竞争力的价格和优势。
这样，在谈判中，企业A可以直接提及竞争对手的报价，以求获得更好的价格。
3. 发展备用计划：企业A同时与其他供应商进行了接触，并有备用供应商的替代方案。
这样，在谈判过程中，企业A可以对供应商B施加一些压力，以获得更有利的结果。
4. 聆听并理解对方立场：在谈判中，企业A重视倾听供应商B的需求和痛点，以便找到双赢的解决方案。
通过理解对方的立场，企业A可以提出针对性的解决方案，增加达成协议的可能性。
5. 拓宽议程：企业A在谈判中不仅仅关注价格方面的议题，还关注服务质量、产品质量、交付时间等方面。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。
”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。
谈判策略案例分析3篇
谈判策略案例分析3篇谈判策略的应用能力也是谈判艺术的巅峰，谈判人员不仅要掌握这方面的知识，还须在谈判实践中历练和提高。
下面店铺整理了谈判策略案例分析，供你阅读参考。
谈判策略案例分析篇1挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
谈判策略案例分析篇2一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
谈判技巧案例及分析
谈判技巧案例及分析【篇一：谈判技巧案例分析】沟通技巧案例1今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说，是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来开拓一下思路，为节后的销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。
”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。
”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少？”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。
” “孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。
”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。
” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？沟通技巧案例分析2 涉及人员主管：财务部陈经理下属：财务部员工小马和销售部员工小李案例情景：财务部陈经理总会每月按照惯例请手下员工吃一顿，一天，他走到休息室叫员工小马，通知其他人晚上吃饭。
谈判僵局案例分析（精选15篇）
谈判僵局案例分析（精选15篇）谈判僵局案例分析篇1(一)案例简介中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
(二)案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。
技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。
中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。
澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。
中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。
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谈判技巧及案例分析谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。
所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。
本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。
阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。
中方正是在谈判获得巨大的成功。
物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。
一、案例20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。
航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。
中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。
在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。
1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。
她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。
陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。
英国人为之瞠目。
这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。
公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。
他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。
会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。
基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。
她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。
一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。
英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。
会议由基地产品支援经理奈特主持。
对于为什么没有给中国做2848改装的问题，英方的答复是2848改装是失败的，由于增加叶片厚度影响了进气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。
目前的改装可以代替2848，而且效果更好。
""搪塞！"薛其球想，那么，为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做?英方说，公司仅生产过80台改装叶[片，已全部装在英航发动机上。
公司从未)打算为中国民航做此改装。
至于履历本]上的记载，是由于打字员工作疏忽造成的。
打字员的工作疏忽，薛其珠惊呆了。
她料想他们会提出种种技术原因来推诿责任，却没想到他们会推出一个小小打字员做替罪羊。
那些高高大大的，谈判对手，在她眼里顿时矮了一截。
她说话了，愤怒使她的声音有些颤抖。
·我认为贵公司欺骗了中国民航。
你们向中国民航收取了改装费，却把大批有设计缺陷的库存废叶片装入发动机，卖给了除英航以外的各国客户。
用这种手法，你们把这笔经济损失不光彩地转移到客户身上，是这样吗9薛其珠脸上明显地流霹着鄙视。
奈特完全没有料到薛其珠一矢中的，他不知道薛其珠还有什么杀手锏，他有些慌张起来。
同时，薛其珠的话和她脸上的鄙视也使他有点儿自惭，他用一双大手悟住眼睛，以避开薛其珠冷峻的目光。
"关于错打了型号的问题，"薛其珠继续说，"我有一点不解。
英航几乎是与中国民航同时购买的发动机，为什么英航的履历本一台不错，而中国民航的100多台全部打错了？"会场上鸦雀无声。
看来，我们的分歧在于2848改装是否成功。
你们说改装是失败的，为什么你们从来没有向中国发正式文件说明2848改装的失败，而恰恰相反，根据我做的计算，以及英航十几年的使用结果，都可以证明这一改装对避免发动机喘振是有效的。
"她出示了英航的那份电最根本的问题是，贵公司为什么把有设计缺陷的未做改装的发动机卖给客观存在户?为什么还要按改装后的价格向客户收费?"没有人能回答她的问题。
第一次会议只得草草收场。
几天之后，第二次会议又在她们的强烈要求下召开。
英国人这次改变了战术。
他们企图先声夺人，掌握主动权，所以他们一个接一个地发言，几乎不容薛其珠和廖家慧有插嘴的余地。
薛女士，事实上2848改装不可取。
加厚四级时片对发动机气动特性影响很大，我可以用计算来证明。
，一个英国技术人员摆出一串串的公式和数据。
薛其珠立即接过笔来，也摆出一串串数据，证明了2848改装是成功的。
另一个英国技术人员抢过话头。
他认为，中国的检验手段差，飞行员的操作也有问题，这才是发动机损坏的真正原因。
薛其珠毫不客气地截断他的话：，不错，这些原因当然存在，但英方能否讲清楚，为什么出故障的大量斯贝发动机都有相同部位的叶片损坏，而这种现象为什么从未在其他型号的发动机上发生9这难道不是设计缺陷9把这种发动机卖给客户，公司是否还有一点人道主义和职业道德9，英国人火了。
他们一齐冲着薛其珠和廖家慧嚷嚷起来，倒好像他们做了什么对不住英国人的事。
薛其珠的嗓门也顿时提高了："你们嚷什么？如果你们用转嫁经济损失的欺骗手段坑害客户，中国民航决不答应。
"气氛紧张起来，不得不宣布散会。
之后，又是第三次、第五次、直至第八次会议。
她们寸步不让。
想方设法用英国公司自己发的技术资料来驳倒他们。
在这些会议上，对手也不顾及绅士风度了。
他们大喊大叫，戳戳点点，甚至还大摔文件，全然不顾面前是两位年过半百的女性。
薛其珠与廖家慧顽强地坚持着，与他们同时努力的还有远在伦敦的陈连章。
又一次会议。
英国人又有了新名堂-他们请来了一位经济律师。
生平第一次和律师打交道，薛其珠觉得有些紧张。
讲了一堆法律知识之后，洋律师问他们是否听懂了，他想他已经成功地"镇"住她们。
"不太懂"。
薛其珠老老实实地回答。
律师脸上顿时绽开了笑容。
"可是有一点我们懂，那就是法律决不应当偏袒害人的一方。
中国的法律是不保护欺骗行为的，也许英国的法律不同?"笑容在律师脸上凝固了。
薛其珠开始为他上技术课了，为他讲喘振，讲气动特性，讲叶片折断的原因。
讲完之后她也反问他是否听懂了。
"不太懂"。
律师回答。
他的确不能全部弄懂这些技术讲解。
但他不再发言，认真地听双方的争辩，中途休息时，他悄悄地离去了。
她们后来再也没有见过这位律师。
也许，他也呈为了维护大英帝国法律的公正性，谈判极其JB苦地进行着。
英国人在慢慢地退却。
他们先答应免费为中国民航送修的两台发动机做现有改装，继而同意免费更换中国民航全部发动机的第5级叶片。
但在赔偿十几年的损失这一关键问题上，他们仍然不肯让步。
他们当然知道，同意赔偿就是承认卖给中国的发动机有缺陷，而这可能给公司造成不堪设想的后果。
三位中国人决不为英国人的退却动容。
他们已铁了心要干到底。
离回国不到一周了。
英国人突然热心照顾起他们来，用宴会、参观、效游和各种活动，把她们的日程塞得满满的，俨然一副热心东道主的样子。
英国人希望一直拖到他们离开。
但她们不去参观，不去效游，也不去赴宴。
她们车牢盯住泰勒，只要求继续开会。
会上，英方一位商务负责人冷冷地发问："你们是搞技术的，何必要插手商务9对不起，我们希望以后和中国民航商务部门探讨这个问题。
，10月15日，商务代表陈连章乘火车抵达格拉斯哥。
他随身带来了全部合同。
．10月16日，新的一轮谈判开始。
英方在座的是全班人马，在公司产品支缓经理、工程经理、商务经理以及一些工程服务工程师和技术人员。
中国方面增加了陈连章。
英国人提出，按合同规定，只有在三种情况下才能提出索赔要求，即设计差错、装配差错和器材差错。
中国民航不在这三种情况之内，且大大超过了索赔时限，因此英方不能承担赔偿义务。
薛其珠发言。
她指出发动机有设计缺陷是索赔关键，她列举了中国民航受到的种种损失。
陈连章发言。
他代表中国民航商务部门指出英方在商务上的不诚实行为。
他指出时限问题在本次索赔中毫无意义。
他认为中国民航的损失是由英方造成的。
廖家慧发言。
她指出英方的不合作态度对谈判不利。
她认为除全部赔偿中国损失外，英国公司别无它路。
双方争执不下。
奈特大发脾气，他居然掉过头去，把脊背冲着会场。
第三天，英方技术负责人奈特悄悄溜出会场，一些技术人员也不辞而别。
会场最后只剩下公司驻苏格兰决代表泰勒及其几个头头。
双方不再说话，会场上骤然寂静无声。
泰勒作了一个要发言的手势。
他将要说什么，还会提出什么理由?还要谈多久，三位中国人齐唰唰盯住他，使他觉得全身不自在。
"我向各位道歉，"他开口了，"并向中国民航道歉。
由于本公司给中国民航在经济上造成了重大损失，我们同意用赔偿方法宋解决。
"1985年3月5日，这家英国公司和中国民航在北京签订了赔偿合同，英方的赔偿数额高达304万美元。
这也许是中国民航索赔史上数额最大最特别的一次索赔。
索赔事件过后，那家英国航空发动机制造公司送给薛其珠一个绰号，叫"硬女人"，他们敬畏她。
一年后，薛其珠又一次来到了这家公司，公司以空前隆重的礼仪接待了她。
二、案例分析中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司的索赔谈判，中国民航航空公司之所以取得谈判的成功，使英国航空发动机制造公司无条件同中国民航航空公司签订了赔偿中方304万美元的合同。
其根本原因是中方坚持了谈判原则的客观性，谈判战略中以战取胜的策略，谈判战术策略和谈判技巧所取得。
1、坚持谈判客观性原则谈判成功与否关键在于谈判者能否坚持和掌握谈判的基本原则。
谈判的原则是任何谈判都普遍适用的最高规范，也是谈判取得成功的一般要求。
谈判的原则主要有客观性原则和求同存异的原则等。
中方在同英方的谈判中采取了客观性的原则，所谓谈判的客观性原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而非凭借主观意志、感情从事，更不能胡搅蛮缠。
具体讲中方在全面搜集客观信息材料基础上，客观分析材料，公开揭露事实真像。
中国民航北京维修基地薛其珠工程师，发现中国民航从英国购进三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机事故频繁的原因是由于设计缺陷造成的事实后，代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔的要求。
在中英双方的谈判中，英方为了拒绝赔偿，编造了一些不符合客观实际的情况，来搪塞中方，推卸责任。
如，对于为什么不给中国做2848改装问题，英方答复是2848改装是失败的，由于增加时片厚度影响了进气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。
"英方说"公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动机上，公司从未打算为中国民航做此改装，至于履历本上的记载，是公司打字员工作疏忽造成的。
，薛其珠根据收集中国民航的履历本上都注明2848改装已做的资料及英方竞将责任推到一个小小打字员作替罪羊，揭露出英方说，"我认为贵公司欺骗了中国民航。