兰彻斯特法则
兰彻斯特定律
兰彻斯特定律兰彻斯特定律是社会学家兰彻斯特在20世纪60年代提出的经验定律，用来描述社会中个体与群体之间的互动关系。
它指出，一个群体中的个体在参与决策时，往往会受到影响，而做出与群体中多数人相似的选择。
这种现象被称为“兰彻斯特定律”。
人是社会的一部分，我们的思想和行为往往会受到他人的影响。
当我们面临决策时，我们会倾向于与他人保持一致，以避免与群体中的其他人产生冲突。
这种心理现象被称为“从众行为”。
兰彻斯特定律揭示了从众行为的普遍性，以及个体在群体中的社会影响力。
在现代社会中，兰彻斯特定律的应用非常广泛。
例如，在市场营销中，广告商会利用这一定律来影响消费者的购买决策。
他们会通过研究消费者的行为和偏好，找出群体中的多数人所喜欢的产品特点，然后将这些特点用于广告中，以引导消费者做出与群体一致的选择。
兰彻斯特定律也可以用来解释社会中的一些现象。
例如，在政治选举中，候选人会利用这一定律来争取选民的支持。
他们会通过调查和分析，找出群体中的多数人所关心的问题，然后制定相应的政策，以赢得选民的青睐。
兰彻斯特定律还可以应用于人际关系和团队合作中。
在一个团队中，个体的决策和行为常常受到其他成员的影响。
如果一个团队中的多数人都赞同某个决策，那么其他成员很可能会被说服，最终做出与群体一致的选择。
然而，兰彻斯特定律也存在一些限制。
首先，它只适用于群体中的多数人，而不适用于少数人或个别个体。
其次，个体在做出决策时，并不总是被群体所影响。
个体的价值观、经验和个性特点也会对决策产生影响。
最后，兰彻斯特定律只描述了个体在决策过程中的社会影响力，而没有涉及到群体中个体之间的相互作用。
兰彻斯特定律是社会学中一项重要的经验定律，它揭示了个体与群体之间的互动关系。
在现代社会中，兰彻斯特定律的应用非常广泛，如市场营销、政治选举和团队合作等。
然而，兰彻斯特定律也存在一定的限制，需要在实际应用中加以考虑。
通过深入理解兰彻斯特定律，我们可以更好地理解个体在社会中的行为，并运用这一定律来引导和影响他人的决策。
蓝彻斯特法则
营销力量基本分配关系
• 根据经济界和管理界的研究分析，企业以
最低成本获得最高利润的前提条件是战略 力与战术力的比例至少为2：1.这决定了企 业营销战略中营销力的基本分配关系。
• 强调“人无我有，人有我优”。
• 具体而言，就是缩小竞争范围，采取小范
围、近距离作战。只有这样才能集中力量， 各个击破，积小胜为大胜，乃至最后取得
集中重点攻击原则
对于营销领域而言，应该集中重点突破的领域有： 1）区域市场
每个区域市场之间由于地理、交通、历史文化、习俗、行政管制等因 素而变得差异极大。这一点对中国有特别重要的现实意义。
• 企业在发展某一区域市场时，首先按照自然的和人
为的地理条件、人口集中度、人口移动规律等情况 对区域进行细分
• 随后选择可连成三角形包围该区域的三个最有利点，
个个攻破，使占有率达到 40％ 的相对安全值
• 面积形成后，从三个方向向最终目标的正中央推进，
使竞争对手瓦解在空中的环形区域中。
• 此法又称点、线、面法则，它提供了区域战略的基
• 下限目标值—— 26.1%：立足点 • 安定目标值—— 41.7%：安定点 • 上限目标值—— 73.9%：独占点
第一位主义
• 在射程距离内，为提高市场占有率，企业
必须尽力创造第一位置。包括：
– 第一位的商品，如新产品或差异化产品；
– 第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键 的步骤；
– 第一位地域，即将市场细分后，逐个击破，从 各区域第一进而追求整体占有率的第一。
必胜的行销战略——兰彻斯特法则
必胜的营销战略——兰彻斯特法则第一部分 兰彻斯特法则的形成与原理1、兰彻斯特法则的形成1.1兰氏法则的由来---从空战研究衍生的兰式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。
在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识和运用了。
“兰彻斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是兰彻斯特法则的由来。
1.2兰氏法则的发展过程兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchester's Law)”，他认为“在数量方面占有利的一方，必然获得胜利。
”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大，强者的折损就减少。
后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(Bernard Koopman)将兰彻斯特法则发展成为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
兰彻斯特方程总结
兰彻斯特方程总结
兰彻斯特方程，又称为兰彻斯特方程法则或兰彻斯特定律，是广告和销售领域中一种重要的营销规律。
该方程表达了广告投入和销售额之间的关系，是企业制定广告和销售策略的重要依据。
在兰彻斯特方程中，广告投入（A）被视为一种推动销售额（S）增长的重要因素。
方程表明，广告投入对销售额具有正向影响，即广告投入越大，销售额越高。
但是，兰彻斯特方程也指出，广告投入的增长并不是无限制的，超过一定程度后，广告对销售额的增长效果会递减。
兰彻斯特方程的数学表达式为S = kA^n，其中S表示销售额，A表示广告投入，k和n为常数。
在实际应用中，企业可以通过数据分析和实验来确定k和n的具体值，从而更准确地预测广告投入对销售额的影响。
兰彻斯特方程的核心思想是，广告投入是企业推动销售增长的一种重要手段，但并不是唯一的因素。
除了广告投入，产品质量、市场需求、竞争环境等因素也会对销售额产生影响。
因此，企业在制定广告和销售策略时，需要综合考虑各种因素的影响，以达到最佳的销售效果。
兰彻斯特方程的实际应用范围非常广泛，不仅适用于传统广告媒体，也适用于互联网和社交媒体等新兴渠道。
通过兰彻斯特方程，企业
可以对广告投入和销售额之间的关系进行量化分析，并根据分析结果来优化广告和销售策略，提高市场竞争力。
兰彻斯特方程是一种重要的营销规律，对企业制定广告和销售策略具有指导意义。
通过充分理解和应用兰彻斯特方程，企业可以更加科学地进行广告投入和销售额的决策，提高市场竞争力，实现可持续发展。
兰彻斯特法则
区域中的NO.1
强者的战略是从商品出发
弱者的战略是从区域出发
如何看攻击量
第一步 攻击量＝面谈时间×总走访次数
第二步 攻击量＝面谈时间×总走访次数×个人能力
区域的划分方法
不可按行政区域来划分；
不可按商圈来划分；
不可按需求的大小来划分；
所谓segment是指细分化的意思。
如何攻击List后的目标用户
NO.1 Share的用户
可能成NO.1 Share的用户
不可能成NO.1 Share的用户
营业所配置、网络化
区域担当的有效配置
走访效率
× 面谈效率
× 商谈效率
行动的管理
面谈时间的增加 内勤合理化 信息武装
Байду номын сангаас
营业手法
销售技能的提高 技巧力、培训
营业员个人的能力
营销能力
用户细分化
实质战力的确保
兰彻斯特法则
下限目标
26.12%
安定目标
41.7%
上限目标
73.88%
攻击的三原则
NO.1主义
不是销售容易销售的商品,而是将有优势的商品作为战略商 品进行区域攻击。
弱者生存法则
竞争目标和攻击目标相分离。
一点集中主义
把分散的销售战力集中于一点,短期内提高业绩。
NO.1战略
商品中的NO.1
用户中的NO.1
把所有用户按销售占有率
列出NO.1 Share 的用户List
列出可能成NO.1 Share 的用户List
列出不可能成NO.1 Share 的用户List
基准——兰彻斯特的1∶3原理
兰彻斯特定律
兰彻斯特定律兰彻斯特定律，也被称为“兰彻斯特法则”或“兰彻斯特规则”，是管理学中的一项重要理论。
该理论由英国学者兰彻斯特（C. Northcote Parkinson）于1957年提出，其核心思想是：工作会填满你所拥有的时间。
具体来说，兰彻斯特定律指出，在一个组织中，工作量会随着时间的增长而不断膨胀，而不是根据实际需要来分配。
这是因为人们倾向于把更多的时间用于处理琐碎、无关紧要或容易完成的任务，而忽略那些真正需要时间和精力投入的工作。
此外，兰彻斯特定律还涉及到另外两个方面：1. 任务分配原则根据兰彻斯特定律，任务通常会被分配给最忙碌的人。
这是因为其他人可能没有足够的时间或精力去处理更多的工作。
然而，这种做法可能会导致某些人过度负荷，同时也可能让那些能够高效完成任务但却不太忙碌的人感到不公平。
2. 时间管理原则根据兰彻斯特定律，时间管理是非常重要的。
如果你不设定明确的目标和优先级，你就会被琐碎的任务所淹没，从而无法完成更为重要的工作。
因此，你需要学会如何有效地管理时间，以确保自己能够专注于最重要的任务。
那么，如何应对兰彻斯特定律呢？以下是一些建议：1. 设定明确的目标和优先级在开始工作之前，设定明确的目标和优先级非常重要。
这样可以帮助你更好地管理时间，并确保自己专注于最重要的任务。
2. 学会拒绝当别人给你分配过多或不必要的工作时，学会拒绝是非常必要的。
你可以委婉地表达自己忙碌或者建议别人找其他人来完成任务。
3. 制定时间表制定一个详细的时间表可以帮助你更好地管理时间，并确保自己专注于最重要的任务。
在制定时间表时，应该考虑到每个任务所需花费的时间以及其相对优先级。
4. 学会委托当你有太多工作需要处理时，学会委托也是非常必要的。
找到一些可靠、有经验并且愿意帮助你的人，将一些任务分配给他们。
总之，兰彻斯特定律是一个非常重要的理论，它提醒我们注意时间管理和任务分配。
如果你能够合理地应对这些挑战，你就能够更好地处理工作，并取得更好的成果。
蓝契斯特法则(营销人不可不读的法则)
蓝契斯特法则(营销人不可不读的法则）蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）与第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）与强者的战略（第二法则的应用）。
第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或者戏剧，我们能够联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。
象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。
也就是说，一开始交兵时，初期兵力的差就是战争后期剩余的兵力数。
譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开单兵战斗型的战争时，A军死20人，剩下10人，但B军20人全死。
原理非常单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力能够剩余下来。
此即所谓“单兵战斗法则”。
其公式为：m0-m=E(n0-n)m0：我方初期兵力数n0：敌方初期兵力数m：我方剩余兵力n：敌方剩余兵力E：交换比率（Exchange Rate）m0-m是我方兵力的损害量，n0-n是敌方兵力的损害量，E在此能够视为敌我两方武器的效率比。
在蓝契斯特法则的运用上，交换比的观念特别重要。
现在，我们假定此武器效率，即交换比E等于1，也就是假定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力等于0的条件是：m0-m=n0亦即m0-n0=m换名话说，双方初期兵力的差就是剩余的兵力。
多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。
象这种胜败决定于兵力数多寡的情况，是从第一法则导出的结论。
械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战……等者要受单兵战斗法则的支配第二法则——集中效果法则第一法则是以单兵战斗型的局部战与接近战（肉搏战）为前提的，而第二法则适用于大区域的总体战，或者是用现代化武器的机率战。
譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生战斗，若是第一法则的单兵战斗型的话，则A军战死2人剩余1 人，而B军2人全部阵亡。
但是，若以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法则的关系，这是第二法则的“集中效果法则”。
兰切斯特法则详细分析
兰切斯特法则详细分析
一、引言
兰切斯特法则，即“社会本质上不是一个形式和结构的集合，而是个体的协同作用的结果”，是社会学家兰切斯特提出并发展起来的一种重要的理论观点，它根据所处社会环境而定，把社会关系与社会结构的性质放到一起进行研究，是社会学中重要的理论之一、这一理论反映了社会结构的复杂性，强调了社会中个体的互动和相互影响，强调了人际关系的重要性。
二、兰切斯特法则的概念
兰切斯特法则是以个体的行动和反应为基础进行建构的，它认为社会本质上是个体的行为和反应共同构成的结果，而不是简单的形式和结构的集合。
兰切斯特认为，个体可以改变它们所处的社会结构，而不是受它们的社会结构所限制，个体的行为可以改变社会，也可以影响社会所处的状态和运行的方式，而社会也正因为个体的行为而不断进化和发展。
三、兰切斯特法则的基本原理及应用
A.基本原理。
兰切斯特法则以个体的行为和反应为基础，它认为个体是社会的活动力量，个体改变社会，而不是受社会结构的限制，个体的行为会影响社会，也可以影响个体的发展和行为，可以改变社会状态、方式和结构，社会结构是个体决定的，而不是社会结构造成的。
B.应用。
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73.9% 绝对安全
RSOM指数 =领导品牌市占/第二品牌市占
41.7%
群雄纷争
前一名市占<26.1%
三国鼎立
两大寡头
独领风骚
第一名市占>41.7% RSOM指数大于1.7
雄霸天下
第一名市占>37.9% RSOM指数大于1.7
前三名市占和>73.9% 前两名市占和>73.9% RSOM指数在1.7以内 RSOM指数在1.7以内
26.1% 竞争 成功 程度 生存竞争 相对稳定 安定优势
康师傅全国口味结构表
淡 适中 浓
海 排 鲜 骨
鸡 肉
红烧牛肉
卤 香
酸 菜
浓香
酸辣麻
1
兰彻斯特法则
低于26.1%的企业 随时都有被赶超的可能， 竞争压力大
超过这个目标值的企业 就很有可能脱颖而出， 形成领先局面
取得这个目标值， 可迅速处于优势地位， 成为业界主流
企业在竞争中 已经处于绝对安全， 市场格局很难改变