第十二章 国际商务谈判

第十二章国际商务谈判第一节国际商务谈判的特征和要求第二节各国商人的谈判风格第三节中西方商务谈判风格差异第一节国际商务谈判的特征和要求一、什么是国际商务谈判？国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。

这一表述包括如下几层含义：（1）国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心，是国际商务活动的重要组成部分。

（2）国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。

（3）商务活动的主体分属于不同的主权国家。

（4）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。

国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在联系又有许多差异。

二、国际商务谈判的特征和做好国际商务谈判工作的要求国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。

与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有：国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等。

为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求：（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备；（3）正确认识并对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例；（5）善于运用国际商务谈判的基本原则；（6）具备良好的外语技能。

第二节各国商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格二、加拿大商人的谈判风格三、英国商人的谈判风格四、法国商人的谈判风格五、德国商人的谈判风格六、俄罗斯商人的谈判风格七、日本商人的谈判风格八、中国商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。

他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。

受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。

在决策中强调个人责任。

在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地做资料准备。

美国人的时间观极强。

办事要预约，并且准时。

美国谈判者总是努力节约时间，希望省去礼节、闲聊，直接切人正题。

对整个谈判过程，他们精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成阶段性的谈判任务。

他们认为谈判是双方自由的协商，应该有“双赢”的结果，所以希望彼此坦诚陈述观点。

美国人重视契约，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。

美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。

合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付例、责任分配到违约处罚、法律适用等等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。

二、加拿大商人的谈判风格加拿大是个移民国家，民族众多。

各民族相互影响，文化彼此渗透。

大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥忖，讲究生活舒适。

受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种语言。

加拿大公民大多是法国人和英国人的后裔。

在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。

拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。

因加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。

他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。

谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。

三、英国商人的谈判风格言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。

英国人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。

比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。

崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。

英国人常常处变不惊、谈话轻描淡写。

初识英国人，最佳最安全的话题是当然天气。

英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。

在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。

愿意作风险小、利润少的买卖。

英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。

英国商人一般比较守信用，履约率比较高。

但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。

四、法国商人的谈判风格法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意。

在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。

热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待，但决不能将施宴会上的交往视为交易谈判的延伸。

一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人会极为不满。

一般情况下，法国公司的组织结构单纯，自上而下的层次不多，比较重视个人力量，很少集体决策。

从事谈判也大多由个人承担责任，决策迅速。

法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。

对别人要求严格，对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。

在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。

法国人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。

他们十分珍惜假期，十分舍得在度假中花钱。

通常八月是法国人的假期。

在谈判开始时，他们喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。

法国人非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语。

法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。

在合同条款中，他们非常重视交货期和质量条款。

在合同的文字方面，法国人往往坚持使用法语，以示其爱国热情。

谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。

主要问题谈妥后，他们便急于签约。

他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改，经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。

法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排。

五、德国商人的谈判风格德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。

他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。

在交谈中，应避免提及个人隐私、政治以及第二次世界大战等。

一旦彼此熟悉，建立商务关系且赢得他们的信任后，便能有希望长期保持。

德国人不喜欢“一锤子”买卖，求稳心理强。

在商务谈判中，德国人强调个人才能。

决策大多自上而下做出，不习惯分权或集体负责。

无论公事还是私事，德国人非常守时。

他们办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争完美无缺。

德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。

在签订合同之前，他们将每个细节都谈判到，明确双方权利、义务后才签字。

这种100％的谈判作用，使得德国商人的履约率在欧洲最高。

六、俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯是礼仪之邦。

俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。

他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。

只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。

俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。

这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等等。

在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。

他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。

他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。

他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。

在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策，行政部门的干预，交通和通讯的落后。

他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。

谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。

俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。

一旦彼此熟悉，建立起友谊，俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活、乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。

他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。

俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。

常用的技巧有制造竞争、有的放矢等。

俄罗斯人重视合同。

一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。

在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。

七、日本商人的谈判风格日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对讨的谈判对象” 或“圆桌武士”。

日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。

他们十分重视人际关系。

人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。

谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。

日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。

表现为两大特点：一是自下而上，上司批准。

二是认同在先，集体决策。

在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。

日本商人对截止日期、时间有限等不理不睬。

在对方的各种压力之下，他们仍然心平气和、沉着冷静。

另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。

日本商人注重“面子”，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。

在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。

对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。

馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日。

日本商人有一套自己的标准和原则。

他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。

即使有书面形式的合同，合同的内容也非常简短。

他们大量依赖于口头协议。

书面协议仅仅在纠纷产生时作为处理的参考文件。

八、中国商人的谈判风格在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。

在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。

“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。

在商务交往中建立业务关系，一般情况下，应该借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。

决策结构和关系一样，人的因索始终是决定性的。

从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多、差异大。

企业的高层领导往往是谈判的决策者。

争取他们的参与，有利于明确彼此所需要承担的义务，便于执行谈判协议。

人们喜欢有条不紊、按部就班。

在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。

信奉欲速则不达，防止拔苗助长。

如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。

中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。

受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。

在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。

不过，无论什么话题。

都要表现得谦虚有礼。

谦虚是儒家思想提倡的美德。

传统中国社会重视关系胜于重视法律。

改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增强。