日本商人的谈判风格
日本的商务谈判风格
日本的商务谈判风格
日本的商务谈判风格有其独特的特点。
它具有高度的礼节性、强调团队合作和面对面沟通，注重细节和信誉，同时也强调商业价值和实际利益。
首先，日本人尤其注重礼节性。
他们在商务谈判中非常重视双方的形象和尊严，注重表现出一种互相尊重的态度，包括使用适当的称呼、礼物或礼仪等。
在日本，人际关系具有重要的地位，因此在商务场合中保持关系的和谐非常重要。
其次，日本商务谈判注重团队合作和面对面沟通。
在日本，谈判通常是由团队进行，而不是个人。
团队成员之间可以更好地合作，分享信息，制定战略和取得共同的目标。
此外，日本商务文化强调面对面谈判，不喜欢远程沟通或通过中介进行谈判。
再次，日本商务文化注重细节和信誉。
在商务谈判中，细节和品质具有重要的意义。
详细了解对方的要求和期望，诚信地履行承诺，以及提供高质量的产品或服务可以提高商业信誉度，从而增强商务关系。
最后，日本商务谈判强调商业价值和实际利益。
虽然日本商务文化注重个人与组织的声誉和关系，在谈判中仍然强调商业价值和实际利益。
双方需要讨论实际的商业条款和条件，包括交货日期、价格、质量和保障等方面。
总的来说，日本商务文化注重礼节性、团队合作、细节和信誉，同时注重商业价值和实际利益。
商务人士需要注意并遵循这些文化的习惯和规则，以建立成功的商务关系。
日本人的谈判风格
日本人的谈判风格
1、具有强烈群体意识，集体决策
日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。
日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。
日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。
任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。
2、信任是合作成功重要媒介
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。
以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。
日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。
如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。
3、讲究礼仪，要面子
日本是礼仪社会。
所做一切，都受严格礼仪约束。
许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。
如果外国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。
尊重并理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
日本谈判风格
5、冷静、不带感情色彩：日本人高度重视自制，他们从孩提时代起就被教育不要公开表露自己的感情。感情的公开流露被认为会带来对抗和冲突，这将妨碍正常的、协调的社会关系。日本人在谈判中也不会表露挫折感或者对另一方行为的厌烦。在谈判中他们的表情常常一直不变，并且不急不躁，非常冷静。
在谈判过程中，日本公司的谈判代表应该表现出：
1、集体主义：日本人团结一致，日本公司的所有的谈判决定都必须由团队成员共同做出。在谈判的准备过程中，日本人的谈判代表将共同决定他们的利益及其各种利益的优先顺序。也要决定由谁在某个问题代表团队发言。可以由某一名团队成员主持开始谈判，另一名成员负责引导提出问题的过程，另外的一名成员表示他们很难赞同美国公司的提议，还有一名成员对协议做出最后的承诺。团队成员只能就他们负责的问题来发言。然而，所有的谈判决定都必须由谈判组成员们共同做出。如果日本谈判组的所有成员未能就某个决定达成一致的话，他们就会把延迟就此事做出决定。
2、行事一板一眼，合乎规范：在日本公司中奉行的是等级主义、阶层取向的文化。公司非常重视传统的习惯、规则和仪式。互致问候的方式是鞠躬而非握手。他们只称呼对方的姓。他们喜欢互相交换名片。在谈判中，他们会正襟危坐，眼睛经常朝下方看而不是直视对方。
3、做事风格是婉转迂回的。日本人在谈判开局时，喜欢先做一番闲谈，闲谈的内容常常是介绍日本公司及其在市场上的总体目标，到目前为止达成的协议，以及对未来双方关系的乐观态度(陈词的目的是表达他们公司的重要地位以及对谈判议题及承诺的回顾)。此外，日本人还喜欢询问对方是否感觉舒适，食宿的好坏，他们的观光经历，以及这次出来旅行给家庭可能带来的困难等等(这番闲谈的目的是着手与对方建立起个人之间的友谊关系)。经过一段时间的闲谈之后，日本人接着才会进入正式的谈判主题，提出有关谈判议题的问题。谈判中日本人非常希望获得更多的信息，但同时并不很愿意主动提供自己方面的信息。在谈判中对方回答之后，日本人的回应方式常常是提出另一个问题，或者把刚才的问题重复一遍，或者只是保持沉默。他们不可能直接返馈信息。日本人常常要求对方再把关键地方的谈话重复一遍(这个过程是日本人是在努力寻求双方之间是不恰当、不礼貌的行为，因此一般日本人对于对方提出的与己方观点不相符的地方并不会提出反驳，而是继续倾听，直到他们听到对方提出了与己方一致的立场。日本人常常用“是的”这个词和颔首来表示理解对方所说的话，而不是赞同对方所说的话。他们在谈判中很少说“不”，但也许会说“那很困难”(日本人重视彼此间关系，认为完全拒绝对方将无法与对方产生共同的合作感情)。
【商务谈判】日本商人的谈判风格
1.注重在交易谈判中建立和谐的人 际关系
2.强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集 体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速
3.讲究礼仪、要面子、有耐心
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日本人在签订合同前一般格外谨慎，习惯于对合 同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需 要一个较漫长的过程。但一旦做出决定，日本商 人都能重视合同的履行，履约率很高。因此，同 日本商人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合 同签订之前必须仔细审查合同，含糊不清的地方 必须明确，以免日后造成纠纷。
总结
开始
俄罗斯商人的谈判风格
日本商人
美国商人
俄罗斯商人
德国商人
俄罗斯商人 3
1.固守传统，缺乏灵活性 2.对技术细节感兴趣 3.善于在价格上讨价还价 4.易货贸易
开始
德国商人的谈判风格
日本商人
美国商人
俄罗斯商人
德国商人
日本谈判案例分析
浅谈日本人的谈判风格一．日本人在谈判中都比较有耐心，并注意倾听，旨在了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。
例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。
谈判一开始，美方代表就滔滔不绝说个没完，想迅速达成协议。
但日方代表却一言不发，只是专心的倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。
六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。
美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。
就这样先后谈了五次。
正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。
日方一反常态，在美方毫无准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。
二．日方谈判代表喜欢把谈判地点设在本国，充分利用主场优势。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。
澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。
但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量款待以作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。
并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。
三．正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
各国商人的谈判风格
二、加拿大商人的谈判风格
加拿大商人1般懂英、法两种语言.英语语系商人大多集中在多伦 多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克.
英语语系商人正统严肃,比较保守、谨慎、重誉守信.他们在进行商 务谈判时相当谨慎,1般对所谈事物的每1个细节都充分了解之后,才 可能答应要求.
法语语系商人恰恰相反,他们没有英语语系商人那么严谨.与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气 大方.但是只要坐下来进行正式洽谈,涉及到实质问题时,他们就判 若两人,讲话慢慢吞吞,令人难以琢磨,要明确谈出1个结果是非常费 劲的.
四意大利人的谈判风格
1.时间观念淡薄 2.性格外向,情绪多变,决策过程缓慢 3.注重个人力量 4.崇尚时髦 5.注重节约
五其他西欧商人的风格
1.荷兰人的谈判风格 荷兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责；性格
坦率、开诚布公,守时、正派、热情好客；直爽,极注重商业道 德,但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言. 2.比利时人的谈判风格 比利时人中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占 1半.两个民族感情上相当独立.弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦 隆人乐天开朗、大方.比利时人注重对方的地位、外表；喜欢社 交活动,常把生意和娱乐结合在1起；勤勤恳恳、兢兢业业. 3.西班牙人的谈判风格 西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴,不愿看到穿戴不整 的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中,强调维护个 人信誉,1旦签订合同,1般都非常认真加以履行.
二、韩国商人的谈判风格
1准备充分,重视谈判合理协商方式 韩国商人在谈判之前,通常都要通过海内外咨询机构
进行充分细致的调研工作,了解对方情况,如经营项 目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品 行情等,了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前 提条件.1旦韩国人愿意坐下来谈判,既可以肯定他们 早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了.
日本商人商务谈判
同日本人谈判的要诀如下：
• (1)保全面子。与日本人谈判要注意的首要问题是
保全面子，要做到这一点，以下四个方面需要注意：第 一，千万不要直接指责日本人，否则肯定会有损于相互 之间的合作关系，较好的方法是把自己的建议间接地表 示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题， 或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避免直截 了当地拒绝日本人。如果不得不否定某个建议，要尽量 婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受 的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。第三， 不要当众提出令 日本人难堪或他们不愿回答的问题。 有的谈判者喜欢运用令对方 难堪的战术来打击对方， 但这种策略对日本人最好不用。如果让其感到在集体中 丢了面子，那么完满的合作是不存在的。第四，要十分 注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见 的现象。日本的税法又鼓励人们在这方面的开支，因为 送礼的习惯在日本已是根深蒂固的事情。
• (5)注重最后期限，有耐心。日本谈判者特别
有耐心，他们认为，不耐烦是一个人的严重缺点， 只要耐心等待肯定会有效果，许多合同、协议都 是在最后期限签订的。因此日本谈判者大多会通 过各种渠道千方百计地打探谈判对手的最后期限。 在谈判过程中，日本谈判者为使对方放弃自己的 条件，使用的最好办法就是把对方逼到墙角，使 对方没有时间再拖下去。因此，同日本人谈判， 要保持冷静，表明自己有充裕的时间。
小结
1.日本人的谈判风格
＊日本的自然条件-----文化特色: 地域狭窄----菊与刀 ＊日本人的谈判风格 （1）强烈的集体意识： 融于和服从集体； 自上而下集体决策， 认真准备、过程谨慎； 执行彻底、迅速。
（2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 。强调建立长期的相互信赖的关系 。可信的中间人——致关重要 。注重基于信誉、基于关系运做的信任 （3）讲究礼仪、要面子 。注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的” 。笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放松 戒备，使人失去利益 。重视身份地位 。不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一”
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2020/11/16
日本商人的谈判风格
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日本商人的谈判风格
日本商人
美国商人
俄罗斯商人
德国商人
日本商人的谈判风格
日本商人 1
1.具有强烈的群体意识，集体决策。 2.信任是合作成功的重要媒介
开 3.讲究礼仪，爱好面子 4.耐心是谈判成功的保证
日本商人的谈判风格
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4
美国商人的谈判风格
日本商人的谈判风格
日本人在签订合同前一般格外谨慎，习惯于对合同作 详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较 漫长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合 同的履行，履约率很高。因此，同日本商人谈判要有 耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审 查合同，含糊不清的地方必须明确，以免日后造成纠 纷。
量大”，是日本人一种谈判习惯。 5. 日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，
他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。 6. 日本人的表面和实际之差。
日本商人的谈判风格
日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能 够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要 等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本 商人很重视交换名片。
1.固守传统，缺乏灵活性 2.对技术细节感兴趣 3.善于在价格上讨价还价 4.易货贸易
开始
日本商人的谈判风格
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德国商人的谈判风格
日本商人
美国商人
俄罗斯商人
德国商人
日本商人的谈判风格
德国商人 4
1.精准，注重质量、注重标准
2.讲效率，“马上解决” 3.注重合同，守信用 4.谈判前的准备充分 德国人喜欢 “4” ；不要直呼对方姓名，这是不尊 重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可 以直呼他的姓名。
开始
日本商人的谈判风格
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法国商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
日本商人的谈判风格
法国商人 5
1.人情味，浪漫情怀，富爱国热情
2.具有人情味，重视互相信任的朋友关系
3.坚持用法语谈判
开
4.法国人重视维护别人的面子
5.法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列
出一系列的条条框框，准找条框解决问题
日本商人的谈判风格
总结
1.注重在交易谈判中建立和谐的人 际关系
2.强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集
体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速
3.讲究礼仪、要面子、有耐心
日本商人的谈判风格
日本商人的谈判风格
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/16
开始
日本商人的谈判风格
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犹太商人的谈判风格
犹太商人
拉丁美洲商人
日本商人的谈判风格
犹太商人 9
1.商业意识敏感，谈判手段灵活 2.善于谋划谈判，出奇制胜
开 3.注重信息收集，为我所用 4.严格遵守合约，精于讨价还价
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拉丁美洲商人的谈判风格
犹太商人
拉丁美洲商人
日本商人的谈判风格
证合同的按期履行 6.谈判中常常采取不允许讨价还价的态度
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意大利商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
日本商人的谈判风格
意大利商人 7
1.性格外向、情绪多变、手势很多 谈判时，可以多用 副语言、肢体语言
2.崇尚时髦，讲究住所、衣着 与其谈判时，应注重 对其饮食与住宿的安排
日本商人的谈判风格
日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强 烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人的 典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。 日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈 判取得成 功。
日本商人的谈判风格
接下来我们分几点来说明
1. 日本人喜欢“投石问路”。 2. “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。 3. 日本式的“巨大牺牲”是虚假的。 4. 具有强烈的群体意识，集体决策，“人多力
6.法国人严格区分工作时间与休息时间
日本商人的谈判风格
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英国商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
日本商人的谈判风格
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1.不轻易与对方建立个人关系
2.谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人 3.保守、传统、深层次的等级观念 4.谈判时应安排登记或地位相同的人参加 5.松松垮垮、谈判前准备不精细、认真，往往不能保
3.不愿仓促表态，决策过程较缓慢
4.有节约的习惯、宁愿少花钱 5.与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重； 埃及人讨
价还价的意念强
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日本商人的谈判风格
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阿拉伯商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
日本商人的谈判风格
阿拉伯商人 8
1.重视感情与朋友的关系 2.时间观念淡薄，不急于决策 3.不喜欢冲突与激烈对抗 4.中间人位置十分重要
拉丁美洲商人 10
1.注重私交，朋友关系重于一切 2.谈判进程缓慢，决策时间长 3.文化习俗比较多 4.在理解与尊重前提下与拉美人做生意
开始
日本商人的谈判风格
我们小组侧重讲日本 商人的谈判风格
日本商人的谈判风格
良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的 礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战 如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能 体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表 面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀 的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格— ——典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不 择手段地追求赢，以打败对方。
日本商人的谈判风格
不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。 其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上 是首屈一指的。
日本商人的谈判风格
1、谈判之前，首先要充分了解对方与日本代表 “打过交道”的人都有体会，要想和他们谈生 意、建立起合作关系，不是一件容易的事，不 能急于求成，需要先花费一定的时间和他们交 朋友，搞好人际关系。如果急于求成，一定会 适得其反。 2、在谈判过程中，始终彬彬有礼、沉着、充满 自信。 3、态度含蓄，避免激烈对抗和诉诸公堂避。
日谈判风格
美国商人 2
1.自信心强 ，自我感觉良好 2.讲究实际，注重利益 3.热情坦率，性格外向 4.耐心是谈判成功的保证 5.注重时间效率
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日本商人的谈判风格
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俄罗斯商人的谈判风格
日本商人
美国商人
俄罗斯商人
德国商人
日本商人的谈判风格
俄罗斯商人 3