【商务谈判】第八章世界各地商人的谈判风格
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国商务谈判的风格
1）日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了！呵呵！大家心里很清楚
2）美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国细节友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
5）德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。
6）北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北Байду номын сангаас一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
世界各国商人的谈判风格
世界各国商人的谈判风格国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，所以了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识1.美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。
美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。
他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。
美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。
同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。
日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。
这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。
他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的'舞台上。
他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。
所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.韩国人近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。
韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。
第八章不同国家和地区的商务谈判风格
对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
(1) 立场坚定，按原则办事 (2) 坚持在谈判中使用母语 (3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判 (4) 善于用否定的形式达到谈判的目标
(1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力 (2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉 (3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利 (4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人 (5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊 (6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心
（二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协
(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4) 能控制自己的感情，以静取胜
世界各国商人的谈判风格
A国公司
谈
判
B国公司
跨文化谈判的特别问题 语言问题 沟通方式 政府介入 外汇风险 价值观念 意外风险 体力疲劳 其他问题
一、文化差异与谈判分析
（二）文化差异对谈判的影响 1.文化差异对谈判沟通过程的影响 2.文化差异对时间概念和空间概念的影响 3.文化差异对决策结构与决策权限的影响 4.文化差异对法律制度的影响 5.文化差异对谈判认知的影响 6.文化差异对谈判风格的影响
三、欧洲商人的谈判风格
（五）北欧商人的谈判风格 北欧在一般意义上是指位于日德兰半岛、斯堪 的纳维亚半岛上的芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛 五国。 1.按部就班，沉着冷静 2.谦恭、坦诚、固执、保守 3.不喜欢无休无止的讨价还价 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6.生活朴实有特色
三、欧洲商人的谈判风格
七、合分析
（三）你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面，在花费了几 你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面， 个小时进行社交活动和喝咖啡以后， 个小时进行社交活动和喝咖啡以后，还没有论及任何生意问 你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 题，你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 1.在谈话中插空提起这件事 2. 2.等着东道主提起这件事 3.你决定等着让东道主提起这件事，但你离开的时间又到 了，那么你该怎么做？ （1）问他你什么时候可以再来看他 （2）留下一套关于你的产品的材料 （3）请他定下一个确切的会面时间，再讨论生意问题
（六）俄罗斯商人的谈判风格 1.节奏缓慢，效率低下 2.喜欢讨价还价 3.注重文化传统，文化程度较高
四、日本商人的谈判风格
（一）等级观念根深蒂固 （二）团队意识强烈 （三）重视人际关系和信誉 （四）忍耐坚毅，暧昧圆滑 （五）注重礼仪，讲究面子 （六）通常不选择法律途径处理合同纠纷
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
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3.法国商人
• 性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处 事时而固执，时而随和 (1)强烈的国家和民族文化自豪感 (2)注重生产情趣，凭借依赖和人际关系 (3)家庭企业多，重视个人力量 (4)对别人要求严格，对自己宽容 (5)严格区分工作时间和休息时间 (6)健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究 (7)偏爱横向谈判，注重信用
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大Βιβλιοθήκη 人 3.拉美商人1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
第八章 各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》
案例
• 我国与意大利B公司谈判 • 为大型铝厂引进行进技术设备 • 意方先声夺人，报高价 • 我方对其设备性能足一分析 • 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
四、亚洲商人的谈判风格
1. 日本商人 2. 韩国商人 3. 南亚、东南亚商人 4. 阿拉伯商人
1.日本商人
• 兼有东西方观念，具有鲜明特点。 • “很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”
(1)重视人际关系 (2)团队精神 (3)决策过程较慢 (4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅 (5)拉关系 (6)恪守所在国的礼节和习惯 (7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼 (8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
2.韩国商人
• 谈判强手
(1)周密准备，胸有成竹 (2)注重谈判礼仪 (3)逻辑性强 (4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
• 与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的 重点地区之一。
印度尼西亚 新加坡 泰国 印度 巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
(1)比较直接，喜欢公事公办 (2)对角色的等级和协调的要求比较低 (3)时间观念强，进度安排精确 (4)以获取经济利益为最大 目标 (5)低内涵文化，推崇人人平等 (6)重契约，法律意识根深蒂固
2.加拿大商人
• 性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、 个性，注重实利，讲究生活舒适
• 英语语系
1.英国商人
• 传统、内向、谨慎
(1)不轻易与对方建立个人关系 (2)民族自豪感和排外心理 (3)等级制度，看重秩序、纪律和责任 (4)崇尚准时和守时 (5)绅士风度，注重礼仪 (6)谈判稳健，讨价还价余地不大 (7)重合同
2.德国商人
• 沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划 性，工作注重效率、追求完美 (1)发展个人关系和商业关系都十分严肃 (2)强调个人才能 (3)守时，注重家人团聚 (4)周到细致，注重细枝末节，追求完美 (5)对本国产品极有信心 (6)缺乏灵活性 (7)重视资信、“契约之民”
六、中西方谈判风格的比较
• 先谈原则与先谈判细节
中国人先原则后细节，西方人先细节后原则
• 重集体与重个体
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• 确立细节谈判的基调 • 估计和试探对方 • 可很快把原则性协议转变成目标性协议 • 赢得逻辑上和道德上的优势 • 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
4.意大利商人
• 性格外向、情结多变、喜怒无常 (1)商贸业比较发达，更愿意与国内商人打交道 (2)决策过程比较缓慢 (3)约会、赴宴经常迟到 (4)崇尚时髦，民族自豪感强 (5)节约的习惯 (6)谈话中手势多
5.北欧国家商人
• 挪威、丹麦、瑞典、芬兰 • 心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲 (1)有相似的历史背景，信奉基督教，结盟 (2)务实，按部就班，机敏 (3)耐心，不守时 (4)顽固性和自主性 (5)对高质量、高档次、款式新奇的奢华消费品有兴趣 (6)喜欢桑拿浴
6.俄罗斯商人
(1)礼仪之邦，热情好客，注重个人关系 (2)注重礼节 (3)谨慎、墨守成规 (4)等级地位观念重，责任不明确 (5)喜欢非公开的交往 (6)谈判能力强，善于运用各种技巧 (7)注重细节
7.东欧国家商人
• 捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、 保加利亚等
(1)作风散漫、待人谦和、不自信 (2)谈判准备工作懈怠 (3)信誉差 (4)注重实利
正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信
• 法文语系
积蓄可亲、平易近人、客气大方。签约比较马虎
3.拉美商人
• 悠闲恬淡，注重感情 • 固执、个人人格至上和富于男子气概 • 众多假期 • 不重视合同
三、欧洲商人的谈判风格
1.英国商人 2.德国商人 3.法国商人 4.意大利商人 5.北欧国家商人 6.俄罗斯商人 7.东欧国家商人
1.澳大利亚商人
• 守时，重办事效率 • 谈判人员一般具有决定权 • 不愿采用开始高报价 • 多采用招标方式 • 乐于接受款待，但认为招待与业务无关 • 较少发生毁约现象
2.非洲商人
• 多数为发展中国家，经济贸易不发达 • 有许多禁忌 • 南非经济实力强，商业意识较强，讲究信誉，付款守时
；派有决定权的人谈判，不拖延时间 • 尼日利亚 • 扎伊尔 • 坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
• 宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念 强，不轻信
(1)重信誉 (2)决策由上层负责，但重视中下层意见 (3)重视谈判早期阶段 (4)节奏较缓慢 (5)注重小团体和个人，目标层次鲜明 (6)喜欢用代理商 (7)好客 (8)伊斯兰教禁忌多
五、其他地区商人的谈判风格
1. 大洋洲商人 2. 非洲商人