东风汽车信息系统规划之营销管理5-信息咨询
东风汽车集团物流信息系统优化设计
东风汽车集团物流信息系统优化设计 The Logistics Information System optimalDesign of Dong feng Motor Group.学 院：管理学院专 业 班 级：物流管理1002班学 号：100505227学 生 姓 名：xxxxx指 导 教 师：xxxx (教授)2014年6月摘要随着国内汽车行业竞争的日益加剧，以及现代物流信息技术的不断发展，企业物流信息系统的构建逐渐成为企业提升竞争力的重要手段。
我国属于制造大国，汽车制造业在我国的经济生产中占据着重要的地位。
对于像东风集团这样的汽车制造企业虽然具备一定的物流信息系统，但是由于物流信息系统不够完善，导致企业的物资供应不顺畅，产销安排不合理，因此有必要对原有的物流信息系统进行优化整合。
本文调查分析了国内外汽车行业的发展情况以及物流信息系统的应用现状，主要运用系统分析的调查类分析方法与假设类分析方法对东风汽车集团现有的物流信息系统进行研究与分析。
文章从企业物流信息系统的流程现状、功能定位、组织运行情况入手，研究了东风汽车集团物流信息系统的运行现状，找出企业物流信息系统存在的具体问题。
根据企业发展战略需求及存在问题，针对物流信息系统的流程、功能定位与组织运行情况，对现有物流信息系统运用系统设计的方法进行优化设计。
并强调全面的协调和规划，从整体到局部，探索优化企业物流信息系统的有效途径，并在系统优化上给出了具体实施方案。
本文在研究过程中既考虑到企业内部情况也考虑到了整个汽车制造业客观环境，因此，对东风汽车集团内部及整个汽车制造业都具有一定的指导意义。
关键词：物流信息系统；优化；汽车制造IAbstractWith the continuous development of the growing competition in the domestic auto industry，modern logistics and information technology，to build enterprise logistics information system has become an important means to enhance the competitiveness of enterprises.Automobile manufacturing occupies an important position in China's economic production. Such as Dong feng Group for auto manufacturers although with certain logistics information system，but because of logistics information system is not perfect，resulting in material supply business is not smooth，marketing arrangements unreasonable，and therefore it is necessary for the existing information systems to optimize logistics integration.This paper analyzes the situation and investigate the development of logistics information system application status at home and abroad of the automotive industry，the main use of investigative analysis methods and assumptions class analysis systems analysis of Dong feng Motor Group's existing logistics information systems research and analysis. Articles from the status quo process enterprise logistics information system，function，organization and operation conditions start to study the status of running Dong feng Motor Group logistics information system to identify the specific problems of enterprise logistics information system exists. According to the needs of enterprise development strategies and problems of logistics information system for the process，function and operation of the organization，logistics information system for the use of existing methods of system design to optimize the design. And stressed the overall coordination and planning，from global to local，explore effective ways to optimize logistics information system，and gives specific embodiments on system optimization. Based on the research process，taking into account both internal situation also takes into account the entire automotive industry objective circumstances，therefore，the Dong feng Motor Group's internal and the entire automotive industry has a certain significance.Key words: logistics; information systems; optimization; automakersII目录摘要 (I)Abstract (I)第1章绪论 (II)1.1 研究背景及意义 (1)1.2 论文的研究目的 (2)1.3 国内外有关研究发展现状 (2)1.4论文的研究内容 (3)第2章相关知识概述 (5)2.1物流信息系统的概念 (5)2.2物流信息系统的主要分类 (5)2.3物流信息系统的主要功能 (6)2.4物流信息系统优化设计方法简介 (7)第3章东风汽车集团物流信息系统现状分析及存在的问题 (8)3.1东风汽车集团物流信息系统现状分析 (8)3.1.1系统流程现状 (8)3.1.2系统功能定位 (9)3.1.3系统组织运行现状 (11)3.2东风汽车集团物流信息系统存在的问题 (12)3.2.1物流信息系统流程设计不科学 (12)3.2.2物流信息系统功能不完善 (13)3.2.3物流信息系统组织运行效率低 (13)第4章东风汽车集团物流信息系统优化设计方案 (15)4.1优化设计的目标与原则 (15)4.1.1优化设计目标 (15)4.1.2优化设计原则 (16)4.2系统流程优化设计 (17)4.3系统功能优化设计 (19)4.4系统组织运行的优化设计 (23)第5章东风汽车集团物流信息系统优化设计方案实施措施 (26)I第6章结论 (27)参考文献 (29)致谢 (31)I I第1章绪论1.1 研究背景及意义物流被称为“第三利润源泉”，是全球化经济趋势下的新型服务产业。
东风岚图4S店营销策划方案
东风岚图4S店营销策划方案一. 研究目标市场1.1 目标市场描述东风岚图是国内知名汽车品牌东风汽车公司旗下的一款家用轿车。
目标市场主要是35岁以上的中高收入家庭，注重家庭出行和舒适性的消费者。
他们对车辆品质有高要求，希望体验到豪华车的品质和舒适度，同时价格要相对亲民。
该市场主要集中在一线城市和二线城市的经济发达地区。
1.2 潜在购车动机和需求潜在消费者在购车时，主要关注以下因素：- 车辆品质和性能：包括舒适性、安全性、油耗等。
- 车辆外观和内饰设计：车辆的外观设计要时尚、动感，内饰要舒适，并且要有高级感。
- 价格和性价比：消费者希望能以合理的价格购买到物超所值的车辆。
- 售后服务和保障：包括质保期限、售后服务网络等。
1.3 竞争对手分析竞争对手主要包括合资品牌的中低档轿车，如大众品牌的朗逸和福特品牌的福克斯。
这些竞争对手在品牌影响力和市场份额上具有一定的优势，同时它们的产品线也更丰富，满足不同消费者的需求。
二. 营销策略2.1 品牌定位东风岚图以豪华舒适为主要卖点，追求品质、时尚和科技感。
需要强调的是，它不仅是一辆具有性能的汽车，更是传递生活态度的家用轿车。
通过优秀的设计、出色的表现和合理的价格，吸引消费者对其品牌与产品的认同和信任。
2.2 简洁的市场定位东风岚图在市场中的定位是“时尚轿车，奢华舒适”。
“时尚”是指东风岚图的外观设计和内饰风格都具有时尚感，能吸引年轻一代的关注。
“奢华舒适”则是指东风岚图追求舒适性和无与伦比的驾驶体验，提供舒适而豪华的内部空间和出色的悬挂系统。
2.3 渠道建设为了更好地服务目标市场，东风岚图应在一线城市和二线城市的经济发达地区建立更多的4S店。
并在市中心或购物区建立品牌形象店，展示最新款车型和特色车型，并提供试驾体验，吸引更多潜在消费者。
2.4 售后服务东风岚图应建立完善的售后服务网络，提供24小时的道路救援服务，为消费者提供安心放心的购车体验。
在服务方面，可推出延长质保期限的优惠政策，提供免费保养等服务，增加消费者的忠诚度。
东风岚图营销策划方案
东风岚图营销策划方案摘要：东风岚图是东风汽车旗下的一款紧凑型轿车，具备时尚外观、舒适驾驶体验、先进科技配置等特点。
本文以东风岚图作为营销对象，结合汽车行业发展趋势，分析了当前市场竞争态势及目标用户需求，并提出了一系列营销策划方案，包括品牌定位、产品创新、渠道推广、数字营销等内容，旨在提升东风岚图的市场份额和品牌影响力。
关键词：东风岚图，营销策划，品牌定位，产品创新，渠道推广，数字营销第一部分：背景分析1.1 汽车行业发展趋势随着现代社会经济水平的提高，消费者对于汽车的需求逐渐增加。
汽车行业正处于快速发展的阶段，市场竞争日益激烈。
消费者追求个性化、智能化、绿色环保的汽车产品，品牌影响力及用户口碑成为重要的竞争因素。
1.2 东风岚图市场竞争态势东风岚图作为一款新推出的车型，需充分了解当前市场竞争态势。
通过对竞品分析，我们可以发现，目前紧凑型轿车市场主要竞争对手为大众宝来、丰田卡罗拉、别克英朗等。
这些竞品具备各自的特点和优势，东风岚图需找到与之区分的差异性，并扩大自身的市场份额。
1.3 目标用户需求分析通过市场调研和用户调查，可以确定东风岚图主要目标用户为年轻化、职业化、追求个性化的消费群体。
他们注重品牌形象、科技配置、驾驶体验和油耗性能等因素，期望购买一款时尚、安全、性能优越的车型。
第二部分：品牌定位与产品创新2.1 品牌定位根据目标用户需求和市场竞争态势，我们提出东风岚图的品牌定位为“青春潮流，智能驰骋”。
强调东风岚图作为时尚、智能的年轻汽车品牌形象，满足年轻消费者对于个性化、科技配置的需求。
2.2 产品创新在产品方面，东风岚图需要注重创新，提升产品的差异性和核心竞争力。
具体的产品创新措施包括：1) 外观设计：与国际一流设计团队合作，打造时尚、动感的外观设计，吸引年轻消费者目光。
2) 内饰配置：引入先进的智能互联技术，提供舒适的驾乘体验，如多功能大屏幕、语音控制、手机互联等。
3) 安全配置：加强安全性能，配置碰撞预警、自动刹车等智能安全系统，提升消费者对于车辆的信任度。
东风本田汽车-iDCC电商部门管理概述
营销专员必做的13件事
1. 为本店网络在线注册留言、呼入电话目标量负有直接责任；
2. 必须与当地 必须与当地 必须与当地 3家以上最具影响力的垂直类汽车网站进行会员级别合作；
3. 积极在网络上进行活动宣传，鼓励客户线留言、预约试驾、在线虚拟订单；
4. 及时在线回复留言，并与呼出专员积极配合，确保在线订单第一时间有效沟通（在工作日10 分钟回复，非工作日最近工作日回复）；
车型、4.预计采购时间、5.电话、6.区域）； 6. 对首次来电客户接听后，将客户信息录入DMS系统，且来电留资客户的意向级别填写不能
低于B级； 7. 对留资客户进行双月至少4次电话跟踪，确保首次来电客户30%邀约到店机会； 8. 对确定预约到店时间的客户及时通知前台接待制作欢迎牌； 9. 确保每日25组有效呼出（电话持续3分钟以上，定义为有效呼出）； 10. 随时与活动媒介专员、网络E接触专员进行沟通,确保掌握第一手的媒介投放信息、活动信
东风本田 iDCC电商管理概述
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目录
一、为什么开展iDCC 二、iDCC的组织架构 三、iDCC岗位职责 四、iDCC案例
目录
一、为什么开展iDCC 二、iDCC的组织架构 三、iDCC岗位职责 四、iDCC案例
东风本田特约店面临的现状
媒体声音越来越嘈杂 传统媒体的价格居高不下 依靠来电/到店客户已经不能满足销售任务的完成 销售顾问依靠自己的喜好判定客户级别并选择性录入DMS 市场部的职责不清，无法协助销售进行线索增量
问题
① 登记表格自己填写，自己统计，做不到真实、准确、完整（又 当裁判，又当运动员）；
② 对数据不知道如何利用、统计、分析开展相对应工作（职责表 述不清晰）；
③ 绩效考核不对称，提供数据不与绩效考核挂钩；
汽车销售管理信息系统设计
汽车销售管理信息系统设计1.引言汽车销售行业是一个庞大的市场，涉及到供应商、经销商、消费者等多个参与方。
为了更好地管理汽车销售业务，提高销售效率和顾客满意度，需要建立一个有效的汽车销售管理信息系统。
本文将针对汽车销售管理信息系统进行设计。
2.系统需求2.1业务需求-汽车库存管理：包括汽车入库、出库、库存查询等功能。
-销售订单管理：包括销售订单的创建、修改、删除等功能。
-客户管理：包括客户信息的录入、查询、修改、删除等功能。
-销售统计报表：包括销售额统计、销售额分析、客户满意度分析等功能。
2.2技术需求为了满足上述业务需求，汽车销售管理信息系统需要具备以下技术需求：-数据库管理：存储汽车、客户、订单等相关数据。
-用户权限管理：不同角色的用户具有不同的系统访问权限。
-前后端分离：后端提供API接口，前端通过调用API实现操作。
-数据安全性：保证数据的安全性和可靠性。
3.系统设计3.1系统架构3.2数据库设计3.2.1汽车表（Car）字段：汽车编号、汽车名称、生产厂商、库存数量、单价、创建时间、更新时间等。
3.2.2客户表（Customer）字段：客户编号、姓名、性别、手机号、地址、创建时间、更新时间等。
3.2.3销售订单表（SalesOrder）字段：订单编号、客户编号、汽车编号、数量、总价、创建时间、更新时间等。
3.2.4用户表（User）字段：用户编号、用户名、密码、角色、创建时间、更新时间等。
3.3功能设计3.3.1登录功能用户输入用户名和密码进行登录，系统根据用户信息进行验证，验证通过后返回用户权限和Token，用于后续API的访问。
3.3.2汽车管理功能提供汽车入库、出库、库存查询等功能，根据用户权限判断是否允许进行相关操作。
3.3.3客户管理功能提供客户信息的录入、查询、修改、删除等功能，根据用户权限判断是否允许进行相关操作。
3.3.4销售订单管理功能提供销售订单的创建、修改、删除等功能，根据用户权限判断是否允许进行相关操作。
东风汽车的物流网络信息化
2017/2/22
东风汽车的物流网络信息化
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东风汽车的物流网络信息化
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JIT生产模式
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ES/1系统在东风汽车公司的实施 为其带来了如下改变
储运部门方面，通过对车辆入库自动化管理，提高了仓 库管理的准确性及效率。 销售部门方面，通过与储运部门的信息集成，可以准确 了解车辆的库存管理情况、近期的生产情况，并按照库 存情况协调销售，加大存货量的车辆的销售力度，最大 限度的降低车辆库存，减少库存积压。 生产部门方面，形成了以销售制定生产、然后以生产推 动销售的大循环，即减少 了库存积压 ，又加快了生产 节奏，提高了东风汽车的市场竞争力。 总之，ES/1解决方案使东风汽车的整车物流管理达到 国内一流水平，取得了明显的成效，仅仓储费用一项，就 使东风汽车每年400万的临时仓储费至少节约了1/3。
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东风汽车的物流网络信息化
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在ES/1系统下的整车物流管理
条形码管理
全线追踪功能
智能的运输分配 和运输跟踪管理
• 通过条码扫描管理所有车辆包括车辆出库入库,实 现根据规则自动建议入库位置，无须人工干预
• 能够对车辆进行单件管理，并可通过底盘号查询 车辆的来源和去向 • 可以跟踪每辆车的在途情况,以及检查车辆实 际到达目的地和返回公司的日期是否符合系 统计算出的日期要求。
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思考题
• 1.物流网络信息化有哪些特点及优势？
特点：所有车辆采用条码管理，车辆入库和出库管理全 部通过条码扫描实现；对车辆入库自动化管理;智能运输 分配； 优势：提高各部门的工作效率，减少运输费，实现原料供 应的准时化，减少原料库存的积压，降低库存成本，提高 市场市场竞争力，优化仓储空间和提高投资回报，支持全 球化物流运作，迅速地对客户需求和商业程序的改变做出 响应。
东风商用车公司物流调达与库存的信息化管理
目标 ：在 Ｓ Ｍ 、供 应 商 和 工 厂 之 间 ，建 立快 速 、 Ｃ 准确 响应 的协 作 机 制 ，缩 短 交 货期 。 ● 生产 计 划调 整 频 率 高 ，手 工 编制 计 划 期 量 不准 ， 发 交 多数 是 以工 厂 不 足件 形式 提 报 ，造 成 急 件 多 ，供 需
重 车 为 主 的 公 司 。公 司本 部 有 两 个 总 装 配 工厂 和 ５ 总 个
成 和零 部 件工 厂 。
公 司本 部 目前 采 用订 单 加 备 货 的产 销模 式 ，全 部 的
产 品 品 种 约９ ０ ，其 中６ ％ ～７ ％ 的 是订 单 品种 ，但 ６种 ０ ０
近年 来 ，在 汽 车 工业 中 ，新材 料 、 新技 术 、新 工 艺
② 车辆运输
●物 流运 输 车 辆 装 、卸 等待 。
三 、设计 方 案
（１） 流 调 达 物 Ａ． 现状 ：
目标 ：增 强 运 输 计 划 性 、 协 同 性 ，提 高 运 输 周 转 率。 ●物 流运 输 车 辆 装载 率低 。 目标 ：优 化 运 输路 线 、 合理 配 载 ，提 高 装载 率 。
Ｉ 够 争） ０ ０ ４ 《 ｊ （ 版 ２ １年 期 装 ｌ
管理方法ｌ 丝 圆 １ 磊
～ ， 、 、
订单 需求数量仅 占２ ％ ～３ ％。 对于订 单品种没 有进 ０ ０
行 预告 和 在 生 产计 划 中预 排 ，在 销售 部 门确 定订 单 后 ， 通 过 生 产部 门确 定 生 产 条件 满足 的情况 下 再 插入 生 产 计 划 来安 排 生 产 。公 司 本部 的工 厂 ，年整 车 生 产 能力 约 为
Ｎ Ｗ （日产 公 司 生 产 方式 ） 念 ，通 过 逐 步 实现 的 同 Ｐ 理
东风雪铁龙汽车市场营销策略分析--大学毕业设计论文
xx交通职业技术学院毕业论文论文题目：东风雪铁龙汽车市场营销策略分析系别：xx国际商学院专业：汽车技术服务与营销指导老师：xx论文作者：xx班级：xx学号：xx摘要：本文主要论述雪铁龙是最早进入中国汽车市场的品牌之一，其富康、爱丽舍等车型在国民消费者中的口碑一直很不错。
只是由于产品更新、新车型引入较慢，其品牌形象一直没有得到很好的提升。
东风雪铁龙正在全力提升品牌形象，将在进两年进行的全球范围内换标就是出于这样的目的。
东风雪铁龙汽车营销所存在的问题并提出相应对策及研究，对未来雪铁龙汽车销售创新与发展的方向提出建议。
关键词：雪铁龙营销策略发展方向目录第一章东风雪铁龙发展历史┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈4 第二章目前东风雪铁龙营销策略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈5 第三章目前雪铁龙汽车营销存在的问题┈┈┈┈┈┈┈┈73.1销售模式存在的问题┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈83.2 目前雪铁龙售后服务领域存在的问题┈┈┈┈┈┈┈┈9第四章雪铁龙4S营销模式实施中存在的问题┈┈┈┈┈┈11 4.1 针对汽车售后服务领域存在问题的对策┈┈┈┈┈┈┈124.2 完善汽车雪铁龙4S店营销模式的对策┈┈┈┈┈┈┈12第五章未来雪铁龙汽车营销创新与发展的方向建议┈┈┈15 结论┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈17 致谢┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈18参考文献┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈19第一章东风雪铁龙发展历史东风雪铁龙汽车产品是中国最大汽车公司之一的东风汽车公司与法国 PSA标致雪铁龙集团在中国的大型合资轿车生产企业——神龙汽车有限公司生产的法国雪铁龙轿车产品。
法国雪铁龙已有 90 多年历史， 1915 年由创始人安德烈·雪铁龙先生创立。
雪铁龙的产品特点是“表现力、舒适和活力”。
雪铁龙通过制造出富有吸引力、多用途、舒适的轿车，使用户体验其带来的无限活力。
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战略与决策
存在的问题
决策速度慢，准确性低
原因
•缺乏科学完整的数据分 析模型 •从信息收集、汇总、分 析到最终决策缺少必要 的规范流程 •缺乏统一的信息标准和 信息系统支持 •总部市场管理部与各板 块之间的职责定位和管 理边界有待进一步明确 •缺乏成熟的产品管理能 力 •历史沿革下的大而全模 式 •对自身资源的可获得性 和细分市场的容量缺乏 合理的评估
• 集团公司下属经营单位共有21个营销体系，整车平均销量仅为1万 多。 2000年整车总销量22.6万辆，经销商总数？单位经销商销量？ 销售/服务人员总数约4800人，占总人数比例为3.93%，而国际企业 一般为10%左右，需要在精简非直接人员的同时，充实销售/服务队 伍。
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改进方向
•从集团的角度进行应用 现状评估和IT规划 •构建统一的应用平台 •实现营销管理系统与其 它业务系统的集成 •建立规范的评估和管理 办法 •制定统一的信息交互标 准 •选择功能全面，技术成 熟的软件系统 •整合信息管理部门，降 低运营和维护成本
系统使用效率低，ROI 不理想
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信息管理
存在的问题
各经营单位的营销管理 系统建设进度和应用水 平不一，停留在本地化 应用水平
原因
•缺乏IT投资和建设的统 一规划 •各经营单位拥有过多的 购买决策权 •不能与其它业务系统集 成 •软硬件选用缺乏一套规 范的评估和管理方法 •没有统一的信息交互标 准 •功能比较单一，难以满 足业务需求 •系统维护所需要的人力 和物力投资重复
改进方向
•建立双赢的经销商管理 制度（已经在做，需要 加强） •优化经销商网络，提高 单位经销商的销量 •引导经销商转向四位一 体销售模式 •实施管理信息系统，提 高业务处理的自动化能 力 •基于信息系统支撑，优 化业务流程 •逐步集中整合零部件销 售业务 •直接销售与内部配套、 备件销售并举
市场需求变化的响应能 力较低，业务流程不通 畅
改进方向
•进一步明确和调整总部与经 营单位的职责定位、管理边 界 •配合业务整合，调整组织结 构 •制定经销商和服务商评定标 准和管理制度 •合理设计和调整外部营销与 服务网络，规划网络布局 •构建四位一体的营销组织体 系 •配合业务整合，精简机构， 人员投入向一线转移 •借助信息技术，实现扁平化 管理
原来… 解决途径 现在… •扁平化营销结构，经 销商600家，减少40% •全国23各分销中心， 提高对市场的响应能 力和对经销商网络的 管理控制能力 •缩短对客户意见和服 务请求的处理时间； 上海大众、德国大众 和上汽合资组建销售 公司，进一步整合营 销与服务功能 •从单纯的网上信息查 询逐步转向实质性电 子商务活动
•市场战略 •内部组织结构与职能定位；外部组织网络 •市场营销、销售和服务的整体业务流程 •市场、用户和客户的动态信息收集、分析和 预测 •营销管理体系的监控、绩效评估和激励制度
决策支持
监 控 、 评 估 与 激 励 制 度
制度支持
营销战略与 决策 组织体系 组织支 持
流程支持 业务流程
信息管理 信息支持
市场、销售和服务管理
从营销战略和决策、营销组织体系、业务流程、信息 管理，以及相关的管理制度等多个视角，全面分析和 审视东风公司的营销管理体系。
•市场战略 •内部组织结构与职能定位；外部组织网络 •市场营销、销售和服务的整体业务流程 •市场、用户和客户的动态信息收集、分析和 预测 •营销管理体系的监控、绩效评估和激励制度
改进方向
•建立双赢的服务商管理 制度（已经在做，需要 加强） •优化服务商网络，提高 服务质量 •实施管理信息系统，提 高业务处理的自动化能 力 •基于信息系统支撑，优 化业务流程 •通过营销服务网络的优 化和管理信息系统的实 施，降低中间环节的成 本
客户服务满意度和服务 质量降低，服务需求的 响应能力弱
•国内市场占有率>20%
•净利润率>8% •独特的品牌和明确的价值 定位
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达成目标的成功要素分析
需要具备的成功要素
•对市场敏锐而且具备快速准确的 分析决策能力 •强有力的品牌管理和产品管理 •产品组合：轿车和载重 车为重点 •主营业务收入：800亿元 •国内市场占有率>20% •净利润率>8% •独特的品牌和明确的价 值定位 •快速响应的营销和服务网络 •低成本高效率的扁平化组织结构 •协同方式下的具备快速响应能力 的业务流程 •集成化信息技术的有效支撑 •集中监控与授权、业绩评价和激 励制度的有机组合
绩效考核和激励制度现状
•
对经营单位的考核：产销量、利润、市场占有率和 应收帐款等经营性指标，缺乏管理能力变化方面的 软性指标。 部门考核指标：涵盖哪些内容？ 员工考核指标：涵盖哪些内容？ 激励制度体现在哪些方面，要素是什么？
• • •
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行业信息化案例：上海汽车工业销售总公司
服务市场占有率在低位 徘徊
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业务管理需要考虑的其它问题
一些不可忽略的问题
•
汽车行业未来的盈利构成趋势：整车 销售利润率呈下降趋势，备件销售/售 后服务/增值服务等业务将成为主要的 利润来源。 东风：备件和服务市场份额仅为5%左 右，零部件销售体系过于分散，缺乏 必要的整合（16家子公司，各自有销 售人员，存在销售网络重叠的现象）。 是否有关于订单按时交付率、订单周 期、库存断货率等关键运作效率的评 价指标和定期分析的规范？
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资源利用率和竞争力分析
细分市场 轿车 重卡 中卡
市场份额 (2000年) 8% 24% 47%
盈利能力EBIT (2000年) 高 高 低
产能利用率 (2000年) 33% 90% 47%
产品线较宽，但轿 车、轻卡、中客、 轻客等细分市场的 占有率较低，产能 利用率与国际企业 的85%相比存在很 大差距。
•功能比较简单，决策支 持功能弱 •由于技术和人为原因， 难以与制造，财务等系 统集成 •应用范围主要限于公司 内部
神龙公司
股份公司 风神公司 东风裕隆
•（与正源合作在E-3S系统的基础上合 作开发后台系统） •（筹备阶段，目前没有） 东 浦 信 息 技 术 有 限 公 司 15
监控、评价与激励制度
考核及时性和监控实时 性、精确性难以得到保 障
•缺乏信息系统的支持， 信息沟通不通畅 •缺乏体现考核和激励指 标的分析模型
•设计科学的营销管理体 系的数学分析模型 •实施管理信息系统，提 高实时监控和考核的能 力
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Jack Lee: 请夏鹏涛协助完成
绩效考核和激励制度现状分析
•制定市场信息结构标 准和分析模型 •把市场信息的收集与 反馈纳入绩效考核与激 励指标 •重新设计业务流程， 实施信息管理系统，提 高运作效率
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10
销售管理
存在的问题
经销商管理薄弱，稳定 性差，对东风公司的忠 诚度较低
原因
•与经销商的分配机制不 合理 •考核和淘汰机制不健全
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市场管理
存在的问题 原因 改进方向
•调整总部市场管理部 和各经营单位的市场管 理职能，明确管理边界 •加强产品管理，营销 与服务网络建设规划设 计的能力
缺乏整体市场运作能力， •总部集中决策和控制能力 不利于建立统一品牌和 弱，而经营单位拥有太大的 市场形象 自主权，导致市场决策与执 行不能形成合力 •市场开发重复投资，效率 低，很难形成统一的品牌形 象 •缺乏产品管理 对市场变化的响应较慢， •没有统一的市场信息结构 标准和分析模型 信息获取和处理存在缺 陷 •缺乏信息系统支撑，信息 传递和处理分析无法满足快 速市场响应的要求 •内部运作流程不够简化和 规范
•订单、结算、库存和配 送信息不能及时传递和 共享 •多层次管理影响了业务 流程的效率 •零部件销售业务过于分 散 •汽配市场不够规范
零部件销售的市场份额 较低
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服务管理
存在的问题
服务商管理薄弱，自身 管理水平差异较大
原因
•与服务商的分配机制不 合理 •考核和淘汰机制不健全 •现有的服务商由于历史 原因，市场化转型较慢 •用户咨询、维修、备件 销售、结算和备件库存 信息不能充分共享 •多层次管理影响了业务 流程的效率 •重复投资造成过高的服 务成本和备件成本，导 致服务价格太高
决策支持
监 控 、 评 估 与 激 励 制 度
制度支持
营销战略与 决策 组织体系 组织支 持
流程支持 业务流程
信息管理 信息支持
东 浦 信 息 技 术 有 限 公 司
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市场、销售和服务管理
从营销战略和决策、营销组织体系、业务流程、信息 管理，以及相关的管理制度等多个视角，全面分析和 审视东风公司的营销管理体系。
改进方向
•明确和调整总部与各经 营单位的职责分工 •制定市场分析和决策的 信息标准 •优化和规范市场信息分 析和战略决策的流程 •借助信息技术，构建信 息管理系统，辅助决策
发到上市， 多少？
虽然产品系列丰富，但 大部分产品线缺乏足够 的竞争力
•建立科学的分析模型 （例如“五种竞争力” 分析模型） •充分运用资产重组手段 调整产品线结构 6
轻卡
大客 中客 轻客 底盘 整车 底盘 整车 底盘 整车
6%
21% 0% 19% 1% 7% 2% -
低
低 中 低 中 低 低 -