【营销管理】分销管理系统
房地产渠道分销及全民营销管理制度
房地产项目渠道及全民营销管理制度2020年1月5日星期日目录第一章渠道团队组织架构 (3)第二章渠道工作岗位职责说明 (4)第三章渠道管理基本要求 (4)第四章渠道工作模式与标准管理 (10)第五章渠道业绩考核标准 (17)第六章渠道团队文化建设 (18)第七章全民营销管理 (19)第一节通用规定 (19)第二节老带新 (19)第三节全民经纪人 (20)为规范渠道及全民营销管理，有效提升销售业绩,建立标准化流程，制定本办法。
第一章渠道团队组织架构第一条渠道定义指我司自行组建管理的渠道团队，包括正编和非编人员。
第二条渠道组织构架1、营销总监下设4个业务板块分别为销售(销售经理负责）、策划（策划经理负责）、渠道（渠道经理负责）、后勤（销售经理负责)；其中项目销售小组2个，分别5-12名置业顾问，渠道小组配置4个小组保证团队竞争力，每个小组配置渠道专员4—10人.后勤2—4人，策划2-4人。
各板块人员数量可根据销售节点及蓄客周期进行调整.2、渠道架构建议：项目渠道为保证团队竞争性。
项目渠道标准配置为1个渠道经理4个渠道组长。
渠道配置4个小组，每个小组渠道专员为4-10名；上述架构示意供参考.可根据项目年度销售规模及渠道工作需要按照公司要求自行增加和缩减渠道团队,后期可根据项目实际情况对渠道人员进行分组和配置,形成以竞争为导向的机制。
第二章渠道工作岗位职责说明第一条渠道经理(建议底薪6000 +渠道成交按完成任务比例的总提万3、4、5的跳点，分别对应任务完成比例50％及以上、70%及以上、100％及以上）1、全面管理项目渠道行销执行。
2、对本项目所在的市场经行调研和分析，制订相关拓客政策和和方针,经批准后执行，并监督。
3、团队日常管理包括团队的培训，激励，以及人员招聘等。
4、执行公司下达的工作目标和市场营销预算并及时反馈。
第二条后勤文员（建议月薪4500元）1、工作报表管理，物料的出入库签收，考勤统计，各种奖惩的执行与监督等。
联合利华的分销系统企业管理解析
联合利华：分销系统透视宝洁(P＆G)和联合利华(Unilever)，世界上最为著名的两个消费品牌公司。
近日在中国营销传播网上阅读了关于宝洁(P＆G)分销方面的文章——《宝洁：分销商策略透视》，感触尤深，故笔者特撰本文阐述关于联合利华(Unilever)分销系统中涉及分销商合作伙伴关系、分销商聘用的程序、分销商聘用步骤、分销商协议终止、分销队伍的职能与职责、分销信息的维护、分销商的运作管理、分销商利润管理等方面内容，期望能给大家一些启示。
联合利华作为在全球财富500强名列前茅的跨国公司，全年总销售额超过520亿美元，位居世界三大顶级食品和饮料公司之列。
是世界第一大冰淇淋、冷冻食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的护发产品生产商。
在全球拥有近290,000位员工，他们的辛勤工作创造了卓越的品牌，使消费者对我们的信任日益增长。
从奥妙、阳光、和路雪、立顿和家乐牌鸡精，到四季宝、好乐门、力士、夏士莲和CK香水，联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。
早在1923年，联合利华就在上海建立了第一家企业，生产并销售阳光牌和力士牌香皂，很快该企业就成为当时远东最大的香皂生产商。
1986年，改革开放使联合利华重新进入中国，并在上海成立了第一家合资公司--上海利华有限公司。
时至今日，联合利华已经通过本土化运营，深深地根植于中国广阔的土地：提供20多个品牌的优质产品，包括家庭及个人护理产品、食品、饮料和冰淇淋；累计投资超过10亿美元；引进技术100多项；培养本地经理和员工超过4000名。
1999年，联合利华对中国地区原有的合资企业进行重组，形成三大主要业务：家庭及个人护理用品、食品及饮料、冰淇淋。
这次重组使公司在全国的销售力量得以统一，增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位。
联合利华对中国的重视，不仅基于中国拥有13亿人口的大市场，还基于中国拥有一流的科研和生产能力。
MKT直分销系统
MKT直分销系统直分销系统——可以系统解决中国酒类企业发展过程中的营销难题，是中国白酒企业新一轮竞争的制胜武器。
特征一：系统为本——突破酒类营销只关注单一营销要素的弊端，打造品牌提升、渠道运作、产品开发与组织构建四位一体的整合营销模式。
特征二：渠道互动——“直销”和“分销”相互支撑，以重点终端切入，拉动分销渠道销售；分销渠道对品牌形象和市场氛围的展示，形成不同渠道的相互影响。
特征三：利润稳定——完善市场管理和监控体系，确保价格体系的稳定，加强企业对渠道中间环节的管理，提高渠道成员的执行力。
特征四：区域为王——有机整合渠道运作和营销组织管理，并配合品牌营销，全面提高企业的系统竞争能力。
一、直分销模式产生的背景零售业态变化引发对上游供应商（企业、酒水经销商、分销商）更高的要求；现阶段白酒企业和经销商厂商关系分析零售业态和消费者购买行为变化（超市首选及自带酒水现象）；引发渠道销售份额被重新划分，“小盘” 带动“大盘”策略在消费者多渠道购买驱动下逐步丧失优势；行业竞争促使白酒品牌向优势企业集中，“一招一式”的出奇制胜已经无法应对现实的竞争，常规的“盘中盘”、“深度分销”、大品牌大传播大流通等模式已经难以单点快速稳定的提升销量！策略整合和营销模式创新才是制胜之道。
二、直分销模式解析直的概念：企业设立产品主管协助经销商对重点酒店、KA商超和大型连锁超市进行直销，控制重点终端 。
分的概念：将单一的经销商目标分解给分销商，解决企业或经销商在短时间内的物流、资金、仓储和管理的压力；企业通过设立专业的分销代表协助分销商开展深度分销，掌控不同类型的终端。
直分销模式不是简单的渠道操作模式，而是渠道运作、产品开发、组织构建三位一体的整合营销模式。
直分销模式突破了现有酒类营销只关注单一营销要素的弊端。
她是渠道运作、产品开发与组织构建三位一体的整合营销模式,不仅涵盖了细分市场、深度分销、终端管理的基本操作手法，同时更强调在实施方面体现资源集中、目标管理的营销要义。
《分销管理》题库及答案
《分销管理》题库及答案一、填空题1、分销渠道的宽度一般有三种可选择方案：__________、________、________。
2、在进行一系列的调查研究之后，公司决策者要进行详细的分析，具体研究连锁经营项目的发展模式，包括__________、__________和__________等项内容。
3、各家特许专卖组织总部都有不同的组织机构。
一般地说，应包括四个部门：一是________，二是_________，三是__________，四是_________。
4、谈判技巧在分销谈判流程管理中固然是重要的，但最为重要的应是谈判的结果——合同的管理，包括合同的_____、_______、______、_____、______整个过程的管理。
5、分销的客体要素指从事分销活动所必备的物质技术条件。
包括三个方面的内容：一是________、二是__________、三是_________。
6、零售商类型大体可分为：__________、_____________、__________。
7、垂直分销系统包括三种形式：________、_______和_______。
8、如果是产品因素和消费需求因素决定了分销渠道规模，那么分销渠道组织变量包括________、________和___________三个主要变量。
9、选择哪一种形式即如何界定产权，应坚持三条原则：一是、；二是___________；三是_____________________。
10、分销活动分解为包括五个环节的过程：____________、__________、__________、________、__________。
11、总店职能有：________、____________、_________、__________。
12、产权型渠道组织的类型以垂直长度为标志可分为：_______和________；产权型渠道组织的类型以产权主体为标志可分为：________和_________；产权型渠道组织的类型以组建方式为标志可分为：_______和_______。
伊利基于ASP模式的网络分销管理系统案例31页
分公司A1 业务系统
分公司A2 业务系统
分公司B1 业务系统
分公司B2 业务系统
客户端（经销商、大客户、商超等）
4
主要管理与控制点
业务流动管理 销售指标控制 全国范围的合理库存管理及监控 全国范围的商品保质期管理 分公司应收帐款总量控制 客户信誉度控制 商品负出库控制 商品及商品价格管理 员工业绩考核管理
宁波海菱 （生产）
上海海菱（销售）
各地销售办事处
商场
超市
各地销售办事处
商场
超市
11
海菱分销体系结构的特点
总部业务部
总部领导查询 业务监控
总部财务部
各类计划 管理
费用报销
总部商务部
客户订单 处理上报
各地办事处
发货指令 送货指令
成品 仓库
产品调拨
各地分库
帐务结算 付款
索取发票
下订单
商场 超市
执行送货指令 直接发货
12
主要管理与控制点
业务流动管理 销售指标控制 应收帐款指标控制 办事处利润与费用指标控制 全国范围的合理库存监控 客户信誉度控制 员工业绩考核管理
13
系统主要功能
标准销售管理 商场代销管理 仓库管理 应收款管理 客户管理 商品及价格管理 费用管理 数据查询与统计报表 系统管理
17
奥康分销管理体系
奥康集团 休闲鞋营销中心
皮鞋营销中心
省级分公司
省级总代理
大客户
区域办事处/经营部
自营专卖店/店中店
加盟专卖店
区域代理商
18
奥康分销体系结构特点
上报数据汇总： 业务单据处理：
营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)
二、分销渠道流程 三、分销渠道作用
分销渠道及其特点
分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路 径或通道。 分销渠道特点：
分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生 产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广 告公司、银行等组成的。 分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。 在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提 的。
根据分销渠道中每一层次中间商数目的 多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道 （1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门 推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿 街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及 时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各 种服务。
短渠道和长渠道（2）
长渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过 程中利用两道以上中间商的分销渠道。 基本形式有： 生产者——批发商——零售商——消费者或用户 生产者——代理商——零售商——消费者或用户
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者或用户
优点：减少生产企业资金占用和其他营销费用；有助
中间商类型
按照中间商是否取得商品所有权，分为经销商和代理 商。 经销商——指专门从事商品交易业务，在商品买卖 过程中拥有商品所有权的中间商； 代理商——指不拥有商品所有权，只是促进买卖双 方成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。 按照中间商销售对象不同，分为批发商和零售商。 批发商——指在商品流转过程中不直接服务于最终 消费者，而是以商业单位、产业用户、公共机关用 户和商业用户为销售对象的中间商； 零售商——指把商品直接卖给最后消费者的商业单 位，它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的 “出口”。
《营销渠道管理》习题答案
《营销渠道管理》习题答案《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
教学课件 分销渠道管理(第三版)
供 应 商
制 造 商 （ 厂 家 ）
经销商 （代理商）
分公司 （办事处）
大卖场
连锁超市
服 购物中心
务 商
便利店
专营店
专卖店
消 费 者 （ 顾 客 ）
小店
此形成系统的运行动力。系统存在于一定的环境
特殊通道
当中，在与环境进行物质、能量和信息交换的同
其他无店铺经营形式
。。。。。。。
时，在投入——转换——产出的过程中不断进行着
需求反馈
自我调节，以获得自身的发展。此外，系统本身 具有开放性、整体性、能动性的特点。
图1-3 企业营销渠道运作系统
任务一 了解分销渠道的内涵
二、分销渠道的分类 （一）以生产制造商为主导的分销渠道
生产制造商渠道可以有以下多种形式：
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、生产制造的经纪人
神舟以加盟连锁店的方式，在全国征集了 1000多家代理商，分布在全国各大中城市，地理位置较好， 可以将神舟的渠道延伸。神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分 公司进行统一调度，如北京神舟、上海神舟、广州神舟、成都神舟、西安神舟、武汉神舟等，这些分公司直 接受神舟总部的领导，给各大区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流运输服务。分公司与连锁加 盟店的策略，是神舟渠道的神来之笔，其成本低，便于管理，覆盖面宽，可以快速扩展。分公司是区域的桥 头堡，扮演本地化的角色，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店门沟 通的纽带。统一的渠道，使神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个 卖场。
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【营销管理】分销管理
系统
市场营销管理分销管
理系统
湖南交通职业技术学院
毕业设计文档
题目：分销资源计划管理系统
学生姓名：肖桂林
学号：200724230109
专业：软件技术
指导教师：陈瑶老师
2010年5月
分销资源计划管理系统
摘要：
分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式。
国内市场的迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇。
销售渠道的管理方向、操作模式与控制方法再次成为消费品生产企业
关注的焦点。
随着企业销售规模的扩大，对异地物流和资金流的管理难度越来越大。
大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。
但实际上问题并没有得到解决：手工统计销售数据速度慢，容易出错误，帐物经常不符，造成汇总数据不及时，不准确；销售过程缺乏有效监督，造成大量死帐呆帐，却无法及时追究相关人员责任，有些甚至根本就无法找出责任人。
问题的结果造成企业在商品流通领域成本居高不下，企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据，造成企业资源的大量浪费。
目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素；解决分销成本的控制问题，是目前这些企业的当务之急。
DRP是管理企业的分销网络的系统，目的是使企业具有对订单和供货具有快速反应和持续补充库存的能力。
通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起，DRP 为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。
供应商和经销商之间可以实现实时地提交订单、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息及客户支持，实现了供应商与经销商之间端到端的供应链管理，有效地缩短了供销链。
新的模式借助互联网的延伸性及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人员的限制，企业的工作效率和业务范围都得到了有效的提高。
总公司能够对分公司的财务及费用数据实行全面监控，合理控制，有效降低财务风险和管理费用。
企业也可以在兼容互联网时代现有业务模式和现有基础设施的情况下，迅速构建B2B电子商务的平台，扩展现有业务和销售能力，实现零风险库存，大大降低分销成本，提高周转效率，确保获得领先一步的竞争优势。
目录摘要：I
目录II
一、分销资源计划管理系统需求分析1
1引言1
1.1编写目的1
1.2背景1
1.3参考资料1
2任务概述1
2.1目标1
2.2分销资源计划管理系统功能描述2
2.3分销资源计划管理系统用例模型2
2.4分销资源计划管理系统静态模型和动态模型4
2.5开发环境搭建5
2.6假定和约束6
3需求规定6
3.1功能需求6
3.2性能需求7
3.3软件属性要求7
3.4其他需求8
4数据说明8
二、分销资源计划管理系统数据库设计9
1引言9
1.1编写目的9
1.2背景9
1.3参考资料9
2.数据库环境说明9
2.1 数据库的命名规则9
3逻辑结构设计10
3.1 E_R图10
3.2数据库表的详细设计10 4物理结构设计13
5.安全性设计13
6.数据库管理与维护说明13
三、分销资源计划管理系统分析14 1引言14
1.1编写目的14
1.2背景14
1.3参考资料14
2任务概述14
2.1目标14
2.2运行环境14
2.3需求概述15
3总体设计15
3.2功能需求与类的关系16
4接口设计17
4.1用户接口17
4.2外部接口18
4.3内部接口18
5运行设计18
5.1运行模块组合18
5.2运行控制18
5.3运行时间18
6系统数据结构设计18
7系统出错处理设计18
7.1出错输出信息18
7.2出错补救措施19
8安全保密设计19
9系统维护设计19
四、分销资源计划管理系统详细设计20 1引言20
1.1编写目的20
1.2背景20
1.3参考资料20
2设计概述20
2.2系统界面22
3对象模型25
4.对象描述25
4.1类的描述25
4.2 类的主要实现代码:28
4.3测试用例35
5.动态模型35
5.1场景：登入系统并进行业务操作35
6.非功能性需求36
7.辅助文档36
五、分销资源计划管理系统测试报告37
1.项目名称：37
2.项目测试时间：37
3.测试条件37
4.测试用例及测试结果37
5.测试结果评价38
6.测试截图38
6.1 用户登入测试38
6.2集成功能测试一39
6.3集成功能测试二40
致谢41
参考文献42
一、分销资源计划管理系统需求分析
1引言
随着计算机信息技术的发展，计算机在各行各业的应用越来越广泛，计算机带来的便利不言而喻。
在商品销售的过程中采用计算机处理技术可以更好的为客户服务，更高更快的服务品质将给企业带来更多的机遇。
1.1编写目的
分销资源计划是管理企业的分销网络的系统，目的是使企业具有对订单和供货具有快速反应和持续补充库存的能力。
通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起，drp为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。
供应商和经销商之间可以实时地提交订单、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息及客户支持，实现了供应商与经销商之间端到端的供应链管理，有效地缩短了供销链。
新的模式借助互联网的延申性及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人员的限制，企业的工作效率和业务范围都得到了有效的提高。
企业也可以在兼容互联网时代现有业务模式和现有基础设施的情况下，迅速构建b2b电子商务的平台，扩展现有业务和销售能力，实现零风险库存，大大降低分销成本，提高周转效率，确保获得领先一步的竞争优势。
1.2背景
项目名称：分销资源计划管理系统
项目提出和开发单位：湖南交通职院、信息管理系、软件0701班肖桂林
1.3参考资料
胡林玲.软件工程与UML.北京：电子工业出版社
刘造新程序设计教程与实训.北京：北京大学出版社
徐人凤.SQLServer2000.北京：高等教育出版社
计算机软件工程规范国家标准汇编.北京：中国标准出版社
2任务概述
2.1目标
在计算机网络，数据库和先进的开发平台上，利用现有的软件，配置一定的硬件，开发一个具有开放体系结构的、易扩充的、易维护的、具有良好人机交互界面的分销资源计划管理系统。
主要有如下几个方面的目标：
⑴确保系统用户及其权限的维护和数据的安全，
⑵实现分销商库存时的各种数据计算、显示和记录，
⑶为供货厂商和客户建立档案，
⑷能对库存的管理和商品资料维护
⑸自动记录订单和报表情况并分析当天数据得到用户需要的盈亏报表结果等。
根据客户的要求，分析现有情况及问题，采用Browser/Server结构，将分销资源计划。