销售技巧之需求分析与挖掘
销售话术中的客户需求洞察
销售话术中的客户需求洞察销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能提供恰当的解决方案，使客户满意并实现销售目标。
因此，对于销售人员来说，学会分析和洞察客户的需求是十分重要的。
第一步是倾听客户。
销售人员面对的每个客户都是独特的个体，他们的需求也各不相同。
因此，销售人员首先需要倾听客户的意见和反馈。
这并不意味着只是简单地听客户说话，而是要用心聆听。
通过倾听，销售人员可以获取客户的关注点、问题和需求，进而提供相应的建议和解决方案。
第二步是提问和探索。
在销售话术中，提问是非常重要的一环。
通过提问，销售人员能够更深入地了解客户的需求和问题所在。
然而，问题的质量和方式同样重要。
开放性问题可以帮助销售人员了解客户想要达到的目标，他们的实际需求和对解决方案的期望。
同时，通过追问细节，销售人员可以对客户的需求进行更多的挖掘和了解。
第三步是确认客户需求。
销售人员需要将之前所听到和了解到的信息进行整理和确认。
确认客户需求是为了确保销售人员对客户的需求有一个准确的理解，并为后续的销售过程提供基础。
如果有任何误解或不确定之处，销售人员应该及时向客户求证，以避免后续出现问题。
第四步是提供解决方案。
基于对客户需求的洞察和确认，销售人员应该开始提供相应的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求并解决他们所面临的问题。
在提供解决方案时，销售人员可以突出产品或服务的特点和优势，以更好地与客户的需求对接。
第五步是跟进和交流。
在销售话术中，跟进和交流是不可或缺的一环。
销售人员应该与客户保持联系并了解他们对提供的解决方案的反馈和满意度。
通过跟进和交流，销售人员可以更好地了解客户需求的变化，并随时调整销售策略和方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
总而言之，销售话术中的客户需求洞察对于销售团队的成功至关重要。
只有通过深入的了解客户需求，才能提供满足客户期望的解决方案。
通过倾听、提问、确认、提供解决方案以及跟进和交流，销售人员可以更好地把握客户需求，从而取得销售成功。
销售技巧的关键要素客户需求分析
销售技巧的关键要素客户需求分析销售技巧的关键要素：客户需求分析销售成功的关键在于了解客户，满足客户的需求。
客户需求分析是销售过程中至关重要的一步，它可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，为客户提供最适合的产品或服务。
本文将探讨客户需求分析的关键要素，帮助销售人员提升销售技巧。
一、建立良好的沟通和信任关系客户需求分析的第一步是建立良好的沟通和信任关系。
销售人员需要主动与客户保持联系，并定期进行沟通。
通过真诚的关怀和关注，销售人员能够更好地了解客户所面临的问题和需求。
二、聆听客户的需求在与客户进行沟通的过程中，销售人员要以聆听为核心。
他们需要倾听客户的诉求，了解客户的痛点和目标。
通过倾听客户的需求，销售人员可以更准确地把握客户的心理状态和诉求，为客户提供更具价值的产品和服务。
三、细致地分析客户的问题在聆听客户需求后，销售人员要对客户的问题进行细致地分析。
他们需要仔细研究客户所面临的问题，找出问题的根本原因，并提供相应的解决方案。
通过深入地分析客户问题，销售人员能够更好地满足客户的需求，提高销售效果。
四、应用市场调研数据销售人员还可以利用市场调研数据来辅助客户需求分析。
市场调研数据可以提供客户需求的信息，帮助销售人员更好地了解市场趋势和客户行为。
通过对市场调研数据的分析，销售人员可以更准确地预测客户需求的变化，并根据市场需求做出相应的调整。
五、灵活运用沟通技巧销售人员在客户需求分析的过程中需要灵活运用沟通技巧。
他们可以通过提问、引导和展示等技巧来深入挖掘客户的需求和期望。
同时，销售人员还要注意自身的沟通方式和语气，确保与客户的交流顺畅和愉快。
六、保持持续的学习和改进客户需求是一个不断变化的过程，销售人员需要保持持续的学习和改进。
他们可以参加专业的培训课程和研讨会，不断提升自身的销售技巧和客户需求分析能力。
通过不断地学习和改进，销售人员能够更好地满足客户的需求，提升销售业绩。
综上所述，客户需求分析是销售技巧中的关键要素之一。
汽车销售话术的客户需求分析技巧
汽车销售话术的客户需求分析技巧汽车销售是一个竞争激烈的行业，销售人员必须具备良好的沟通和分析能力，才能满足客户的需求并成功完成销售任务。
在汽车销售过程中，客户需求的分析是非常重要的一环。
以下将介绍一些汽车销售话术中的客户需求分析技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，从而提供更加个性化的产品推荐。
第一，倾听和观察在与客户交谈的过程中，销售人员应该始终倾听客户的需求和意见。
不要打断客户的发言，要耐心聆听他们的需求，并通过观察客户的表情、语气和肢体语言来获取更多细节。
这样能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，为其提供更准确的建议。
第二，引导提问销售人员在与客户进行交谈时，应巧妙地引导客户进行更具体的描述。
可以通过提问的方式，让客户逐步陈述他们对汽车的需求，例如问“您主要需要用车的目的是什么？”、“你对车辆的外观有什么要求？”等。
通过这些问题，销售人员能够进一步了解客户的需求，为其提供更加符合期望的产品。
第三，挖掘潜在需求有些客户可能并不清楚自己对汽车的需求，或者有一些隐藏的需求。
在与客户交谈过程中，销售人员应不断地挖掘客户的潜在需求。
可以通过类似的问题，如“您对汽车的安全性还有其他要求吗？”、“您对舒适性有何期望？”等。
通过这些问题，销售人员可以发现客户的潜在需求，并为其提供更全面的产品选择。
第四，分析客户的意愿和购买能力了解客户的需求不仅仅包括对汽车的功能和外观的需求，还要考虑客户的意愿和购买能力。
销售人员需要通过与客户的交流来了解客户对汽车的价位和配置的要求，从而为其提供合适的产品选择。
在了解客户购买能力的基础上，销售人员还可以提供一些金融方面的建议，例如贷款和分期付款等。
第五，提供专业建议和解决方案通过以上的客户需求分析，销售人员已经掌握了客户的需求和偏好。
在推荐产品时，销售人员要根据客户的需求和购买能力，提供专业的建议和解决方案。
可以从车型、配置、颜色等方面给出不同的选择，并解释每种选择的优缺点，帮助客户做出最适合的决策。
销售技巧如何与客户进行有效的需求分析
销售技巧如何与客户进行有效的需求分析在销售过程中，与客户进行有效的需求分析是至关重要的。
通过深入了解客户的需求和期望，销售人员可以更好地满足客户的需求，并提供定制化的解决方案。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员与客户进行精准的需求分析。
一、建立信任关系销售人员与客户的第一次接触非常重要。
在建立信任关系的过程中，销售人员需要积极倾听客户的问题和关注点，并给予客户正确的建议和指导。
通过积极与客户互动，销售人员可以赢得客户的信任，进而更好地了解客户的需求。
二、提问技巧在与客户进行需求分析时，销售人员需要善于提问。
通过提问，销售人员可以了解客户的背景、目标和偏好，进而帮助客户找到最合适的解决方案。
销售人员应该避免使用封闭性问题，而是采用开放性问题，让客户有更多发言的机会，如“请您介绍一下您目前遇到的主要问题是什么？”，“您希望通过我们的产品或服务达到什么样的目标？”三、倾听技巧倾听是有效的需求分析的关键。
销售人员应该全神贯注地聆听客户的需求和意见，不打断客户的发言，并及时与客户进行沟通和反馈。
通过倾听客户的需求，销售人员可以更好地了解客户的期望，从而提供符合客户需求的解决方案。
四、提供解决方案根据客户的需求分析结果，销售人员需要提供符合客户需求的解决方案。
解决方案应该考虑客户的预算限制、技术要求、时间安排等因素，并保持灵活性和可调整性，以满足客户的变化需求。
五、有效沟通在需求分析的过程中，销售人员需要与客户进行有效的沟通。
沟通应该清晰明了，避免使用行话和术语，确保客户能够理解所提供的信息。
此外，销售人员还应该关注客户的非语言表达，如肢体语言和面部表情，从而更好地理解客户的需求和期望。
六、追踪和反馈销售人员在与客户进行需求分析后，应及时进行追踪和反馈。
销售人员可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，了解客户的进展情况，并提供帮助和支持。
通过追踪和反馈，销售人员可以进一步了解客户的变化需求，提供更为精准的解决方案。
产品介绍的销售技巧和用户需求分析
产品介绍的销售技巧和用户需求分析销售技巧和用户需求分析在产品介绍过程中起着关键作用。
了解如何正确地介绍产品并满足用户需求，能够极大地提高销售业绩。
本文将讨论一些有效的销售技巧和用户需求分析方法。
首先，销售技巧是销售人员必备的技能之一。
在产品介绍中，销售人员需要掌握以下技巧：1. 了解产品：销售人员应该充分了解所销售产品的特点、功能、优势以及与竞争产品的比较优势。
这样，销售人员能够准确地向客户介绍产品，并回答客户提出的问题。
2. 尊重客户：销售人员需要尊重客户，并将客户的需求放在首位。
在产品介绍过程中，销售人员应该倾听客户的意见和需求，并根据客户的反馈进行调整。
3. 个性化定制：每个客户的需求都是独特的。
销售人员应该根据客户的需求和偏好，为其定制个性化的解决方案，并强调产品如何满足客户的需求。
4. 清晰简洁：产品介绍应该言简意赅，避免使用复杂的术语和难以理解的技术细节。
销售人员需要用简单明了的语言，清晰地向客户介绍产品，并突出产品的核心功能和优势。
5. 吸引眼球：在产品介绍中，销售人员需要运用一些吸引眼球的技巧，例如使用生动的案例故事、展示产品的演示视频等，以吸引客户的兴趣和注意力。
在了解了一些销售技巧后，我们还需要进行用户需求分析，以便更好地满足客户的需求。
用户需求分析有以下几个关键步骤：1. 市场调研：了解目标市场的需求和竞争情况，分析潜在客户的偏好和需求。
这可以通过市场调研、竞争分析以及与已有客户的交流等方式来实现。
2. 调查问卷：设计调查问卷，向潜在客户收集信息。
通过收集客户的意见和反馈，销售人员可以更好地理解客户的需求并进行产品优化。
3. 个案分析：对一些典型客户进行深入研究，了解他们的需求、工作流程和问题。
通过个案分析，销售人员可以为客户量身定制解决方案，并帮助客户解决问题。
4. 客户反馈：及时收集客户的反馈意见，了解客户对产品的满意度和改进建议。
销售人员可以通过电话、邮件或面对面交流等方式与客户保持良好的沟通，收集客户的反馈。
销售岗位如何进行客户需求分析
销售岗位如何进行客户需求分析在销售领域，准确地分析客户需求是取得成功的关键一步。
只有深入了解客户的真正需求，才能提供令他们满意的解决方案，从而促成交易并建立长期的合作关系。
那么，作为一名销售人员，应该如何进行客户需求分析呢？首先，要积极倾听客户的声音。
当与客户交流时，给予他们充分的时间和空间来表达自己的想法、问题和关注点。
保持专注，不要打断客户的讲话，用眼神和肢体语言显示出你在认真倾听。
不仅要听客户说了什么，还要留意他们的语气、语速和情绪，这些都能传递出重要的信息。
在倾听的过程中，做好详细的记录。
将客户提到的关键信息、需求点、痛点以及他们对现有产品或服务的不满之处一一记录下来。
这不仅有助于后续的分析，还能让客户感受到你的重视和认真态度。
其次，善于提问是挖掘客户需求的重要手段。
通过有针对性的问题，可以引导客户更深入地阐述他们的需求和期望。
例如，可以问：“您目前在使用类似产品或服务时遇到了哪些具体的问题？”“您对未来的解决方案有什么样的设想？”“在功能、价格、服务等方面，您最看重哪一点？”等等。
提问时要注意方式和语气，避免给客户一种被质问或者逼迫的感觉。
要保持温和、友好的态度，让客户感到舒适和愿意分享。
除了直接与客户交流，还需要对客户的背景进行研究。
了解客户所在的行业、公司规模、业务模式、市场竞争状况等信息，这有助于更好地理解他们的需求产生的根源。
例如，如果客户是一家新兴的创业公司，可能更关注成本效益和快速的市场响应；而如果是一家大型成熟企业，可能更注重稳定性、安全性和品牌形象。
观察客户的行为也是分析需求的有效途径。
观察他们在浏览产品介绍、演示时的反应，是感兴趣还是冷漠？他们更关注哪些功能和特点？通过观察客户的细微表情和动作，能够捕捉到他们内心真实的想法。
此外，分析竞争对手的情况也能为客户需求分析提供参考。
了解竞争对手的产品特点、优势和劣势，以及客户对竞争对手的评价，可以发现市场的空白点和客户未被满足的需求。
客户潜在需求挖掘与分析的销售话术技巧
客户潜在需求挖掘与分析的销售话术技巧在销售工作中，了解客户的潜在需求非常重要。
只有抓住客户的需求，才能更好地推销产品或提供服务，从而实现销售目标。
客户潜在需求的挖掘和分析是销售话术的关键之一。
本文将为大家介绍一些有效的销售话术技巧，帮助销售人员更好地挖掘和分析客户的潜在需求。
首先，建立良好的沟通基础非常重要。
在与客户交流之前，我们需要主动了解客户的行业背景和情况，以便更好地定位客户的需求。
可以使用以下话术开启对话：“您好，我是XX公司的销售代表，我了解到您在XX行业有丰富的经验，非常希望能与您分享我们的优质产品和服务。
”通过这些开场白，我们不仅可以引起客户的兴趣，还能让客户感受到自己受到重视。
其次，问开放式问题是了解客户需求的有效方式。
开放式问题可以激发客户的思考，使其更全面地描述自己的需求。
例如：“请问您在选择供应商时，更注重哪些方面的服务？可以告诉我一些您过去与供应商合作的好经验吗？”这些开放式问题可以引导客户进行更深入的思考和回答，帮助销售人员更好地了解客户的需求。
第三，聆听和观察能力也是挖掘客户潜在需求的重要技巧。
在与客户交流的过程中，销售人员需要集中注意力，认真聆听客户的发言。
有时，客户并不会直接表达自己的需求，而是间接透露出来。
因此，我们需要灵敏地观察客户的言行举止，推断出潜在的需求。
比如客户可能会提到最近产品质量出现问题，这时我们可以主动询问：“对于产品质量方面，您有什么具体的要求和考量呢？”第四，整合反馈信息是分析客户潜在需求的有效途径。
在销售过程中，我们需要及时整理和分析客户提供的信息。
可以使用以下话术来征求客户的反馈：“根据您的理解和看法，我们的产品是否满足了您的期望？如果有任何改进的地方，请告诉我们。
”通过这个过程，我们可以了解客户对产品的评价，并进一步调整销售话术，更好地满足客户的需求。
最后，销售人员需要利用自身的专业知识和经验，给客户提供建议和解决方案。
在了解客户的需求之后，我们可以通过以下话术与客户交流：“根据您的需求和目标，我们建议您选择XX产品，因为它具有XX特点，能够更好地满足您的需求。
挖掘客户隐藏需求的八大销售话术技巧
挖掘客户隐藏需求的八大销售话术技巧销售是一门艺术，成功的销售人员懂得如何挖掘客户的隐藏需求，并将其转化为销售机会。
客户隐藏需求是指客户在购买商品或服务时，未说出来但却存在的需求。
理解和满足这些需求对于销售人员来说是至关重要的，因为它们是成功推销产品和建立长期客户关系的基础。
下面介绍八大挖掘客户隐藏需求的销售话术技巧。
1. 倾听和观察：倾听和观察客户是发现他们隐藏需求的关键。
通过仔细倾听客户的言谈举止，留意他们的眼神和肢体语言，销售人员可以察觉到客户可能未说出的需求。
只有当我们真正倾听客户的时候，才能明白他们的真正需求所在。
2. 提问探索：提问是挖掘隐藏需求的有效方法。
适时地提出开放性问题，鼓励客户详细阐述他们的需求和想法。
通过问“请问您购买这个产品的主要目的是什么？”或者“您对现有产品有哪些不满意之处？”等问题，销售人员可以更好地了解客户的需求。
3. 引导对话：通过巧妙引导对话，销售人员可以让客户更多地参与进来。
例如，销售人员可以说：“您期望这个产品能够提供怎样的功能？”或者“您认为这个产品在哪些方面可以有所改进？”这样的引导对话可以激发客户思考并表达自己的需求。
4. 敏锐观察：销售人员需要对客户的行为进行敏锐观察。
例如，如果客户在逛街时频繁绕过某个产品，那很可能是因为他对该产品有兴趣。
通过观察客户的行为，销售人员可以推测出客户的隐藏需求，并针对性地进行销售。
5. 探索疑问：当客户表达出某种需求时，销售人员可以通过提问来进一步探索这个需求的具体情况。
例如，如果客户说他需要一辆经济实惠的汽车，销售人员可以进一步询问他对于经济实惠的定义，是否有其他特殊的需求等等。
这样可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供更精准的解决方案。
6. 个性化销售：每个客户都有自己的喜好和需求，销售人员需要根据客户的个性进行销售。
通过观察和了解客户，销售人员可以将产品或服务个性化地呈现给客户，满足其隐藏的需求。
7. 分析客户情况：销售人员需要了解客户的个人、职业和情感需求等因素对其购买决策的影响。
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信息来源
企业网站、关联行业网站 主要招聘网站 简历库企业员工搜索/电话访谈 领导/支持人员咨询 同事交流
真正了解客户，除需了解客户的性格之外，更重要的是了 解客户的业务，了解客户的客户，了解客户的对手
假设合作应准备的内容
历史合作 列举可以合作的内容 查找并对比历史合作内容 查找并核定历史合作的内容及效果
销售的本质
价值 客户关系 情报 客户需求 价格 使用体验
销
售
的
六
大
关
键
因
素
客户购买的是什么——需求的满足，销售就是用产品/服务满足客户的 需求，需求是一切销售的前提 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求， 必须全面、完整、深 入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求
什么是招聘需求：发布职位、筛选简历、人员测评、人员录用?
再谈需求挖掘与分析
提纲
问题的提出 高手重视准备工作 招聘需求的分类、获取方法
企业招聘需求的常见问题
客户需求挖掘技巧
客户需求获取的人员、需求整理
客户需求挖掘常规步骤
客户不需要，客户没有钱
客户说要等一段时间
A单位计划招5人
B单位与我们合作2年了， 非常熟悉，没什么可聊的
C单位认可大招聘网站，有 需求、但没有考虑我们
客户需求的简单分类
明显需求和隐性需求 明确需求和模糊需求 短期需求和长期需求 常规性需求和突发性需求 自发性需求和引导性需求 基本需求和提升需求
客户需求的特点
可替换性 广告和会员之间、网络和报纸之间、招聘会、中介、和猎头等等 可引导性 需求都是引导出来的 阶段性 过了这村就没了这店了 模糊性和隐蔽性 如何最准确的理解客户的真实需求，并用我们最合适的产品方案 抓住客户 多维性 很多个侧面：数量、质量、时间、区域、成本、操作方式、品牌、 职位等等
1、电话联系客户时，一定要提前设计出有针对性的问题 2、在设计问题时注意一定要由面到线再到点，切忌在一开始 时就询问过于具体的问题而陷入困境
3、开放式问题和封闭式问题要结合起灵活运用，开放式问题 是让客户多说，以便我们掌握更多的情况、寻有更有价值的 线索；而封闭式问题，有助于我们引导客户谈话的方向，不 要离题太远，同时也起着确定需求的作用
以目 点标 带驱 面动
提纲
问题的提出 高手重视准备工作 招聘需求的分类、获取方法
企业招聘需求的常见问题
客户需求挖掘技巧
客户需求获取的人员、需求整理
客户需求挖掘常规步骤
企业业务规划、招聘规划方面
1、行业发展状况与趋势
企业业 务规划 方 面
2、企业的业务范围、年度经营战略或策略、年度战略性调整
3、企业机构与人员部署情况，包括结构性、区域性、层级性 4、今年的业务重点：新产品、新市场、新销售方式 1、年度的人力资源规划情况：招聘、培养、裁员、退休等 2、年度招聘规划的时间段是什么区间？ 3、每年招聘的高峰时间与低谷时间段大约是什么期间（月份） 4、招聘预算大约多少？大致如何分配？ 5、人员流动情况：结构、比率、因素、数量等 6、做规划的部门与人员，HR与业务部门在招聘上的关系
小贩丙 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢 眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要 多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴 里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳 妇要是吃好了下次再来，如果不方便我给您送去。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
客户预算交流时机
自然年度核算
多数企业是自然年度 企业的年度会议交流 年度预算在12月出概算 业务规划在11月份就开始讨论
非自然年度核算
原合同到期前的1-2个月 企业财政年度结束前1-2个月
倾听的技巧
认真地听——你不是故作姿态，你确实在听 专心地听——随时了解顾客此刻在想什么 积极地听——你要对顾客的观点做出适当的反应 安静地听——不要打断顾客，否则你会漏掉他的重点 庄重地听——用心去听，全神贯注 记录中听——表现出你的专业化和负责的态度 1、不要打岔 2、争取和维持持续
作为企业的目标境 界追求是可以的， 但作为操作指导未 必正确
客户是上帝
上帝在宗教里的意 思是“永远都是一 位善解人意的倾听 者”
为客户寻找购买理由
1、产品或服务给客户的整体印象
2、成长欲、成功欲 3、有效、安全、高效率
4、人际关系、政绩
5、专业化、系统化 6、兴趣、嗜好
7、价格、成本、效果
8、服务
了解需求的方法
问题询问法：与用户交谈，向用户提出事先准备好的相关问题 状况询问法：听说前段时间您公司进行了内部竞聘，不知目前 的进展如何？ 暗示询问法：不知您公司目前都采取了哪些措施吸引人才？ 案例故事法：采用比较同类型或同行的客户合作与招聘方式来 引导，锁定对比后你还不清楚的、不知道的、期望的信息来设 计问题用于交流
销售人员的作用
发现客户需求
顾问式销售的理念
停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案
大订单销售中的客户需求
需求的定义：愿望与需要 需求的开发周期长 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 需求理性化而非感性化 决策不能满足需求的严重后果 客户对销售方问题解决能力的信任度
整理、分析已掌 握的客户业务、 招聘历史、渠道、 职位等各种信息， 明确本次需要再 了解的信息内容
了解目标客户的情况
基本情况：业务、行业状况、品牌影响、人力资源情况 招聘情况：招聘的历史及渠道、现正招聘的职位 我们同行（竞争对手）与客户合作的情况 客户的管理体系及决策流程 客户的竞争对手、合作伙伴/供应商/代理商
提纲
问题的提出 高手重视准备工作 招聘需求的分类、获取方法
企业招聘需求的常见问题
客户需求挖掘技巧
客户需求获取的人员、需求整理
客户需求挖掘常规步骤
客户需求分类
1 2 3 4
常
规
普遍性客户需求，多数都需要
有一定难度
一种很难实现的要求
独
特
一种已被竞争对手或替代产品满足的需求
新
一种新的需求，从来没有客户提出
封闭型
1、贵公司是不是在招聘开 发人员？2、广告效果能不 能满足需求？ 我认为开发人员的招聘不能 仅靠广告进行，组合招聘最 有效
引导型
探索型
深入了解客户需求细节，1、你对销售难招聘有什么看法？ 2、销售人员的筛选引入测评更 询问更多的细节和客户 探询客户期望方式与结 科学，您认为哪些能力是重点需 期望 果 要的？
故事——买李子
故事分析
我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全 不一样呢？” 因为三人掌握客户真正需求的程度不同，小贩甲根本不知道了解 老太太的需求，只知推销自己的李子；小贩乙稍好些、但也只掌 握了表面的需求，没有了解深层次的需求
那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人 会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能；但最根 本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子，所以， 当小贩丙向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的 目标和愿望
客户分析注意事项
好客户—是上帝！对公司微笑，喜欢 公司产品/服务，是公司80%利润来源 差客户—敬而远之！让我们做我们做 不好的事情，分散公司的注意、使公 司改变方向，只买少量产品，却消耗 公司很大的成本，要求有很多的服务， 尽管做了很大努力，他们还是不满意。 找出他们是谁？把他们变成好客户或 让给别家
招聘需求分类
业务需求：反映了组织或人员对人才招聘效果、成本等的 目标要求，在各种公开场合可以得到充分信息
个人需求：反映了业务关联人员的潜在个人期望，一般表 现为内部权力分配、业绩展现、工作精力、能力提升、职 业生涯影响等要求 功能需求：反映了合作过程中必须具备的动作或服务，使 得用户能动态监控、规范服务，从而满足业务需求 其他需求
至少可以合作的内容
常规下应该合作的内容 理想化所有可能合作的内容
查找其与竞争对手合作的内容
找出可以合作但没有合作的内容 分析可以合作的机会、理由
确认不清楚的，找出不知道的
客户分析
电话拜访前最重要的一点
客户需要什么 客户为什么买
如何买
谁来交流 什么时候买
与客户交流什么
交流后做什么 还有谁参与购买过程
招聘规 划方面
招聘需求、渠道方面
1、人员需求的制订、审批流程 2、人员年度需求的总量？如按照高、中、基层来划分，分别 大约是多少？按照岗位类别划分，分别大约是多少 3、以往招聘发布后到岗的时间大约是多久？期望多长？可忍 耐多长时间？ 4、社会招聘量多大？应届生招聘多少？ 5、招聘的难点主要表现在哪几个方面？或用户的抱怨主要是 什么 1、以往主要采用哪些招聘渠道？ 2、哪个招聘渠道效果最好？采用的方式是什么？ 3、网络广告发布的历史方式是什么？ 4、主要合作对象是谁？其合作的内容、效果、金额、评价如 何？ 5、对竞争对手的评价（满意什么？不满意什么？）