销售技巧与案例分析.

销售技巧与案例分析

一、销售技巧 :

什么是销售 ?

就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。

方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 :

1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。

2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。

3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。

2、判断客户、观察的技巧 :

只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。

1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。

2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。

3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。

4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。

5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。

6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。

7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。

8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 :

洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户(准客户将目标客户转变成业主。

沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。

2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。

3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。

4 字字珠玑 :不要多说话 , 不要乱说话 , 这样每说的一句话都比较有力 ,

更能打动顾客 , 如果乱说就会引发许多问题 , 所说的话达不到要表明的意思 , 俗话说 " 言多必失 " 就是这个道理。

5 引起注意 :不多说话的人 , 一旦开口必定会引起在场的人的高度重视 , 对方会很认真的听 , 也会很急切的知道你想说什么 , 话虽不多 , 但容易让人记住 , 如果话很多 , 特别是没有什么重点 , 说着说着就跑题了 , 会引起客户的反感。

6 让对方表演 :每个人都有表现的的欲望 , 原因是谁都希望自己的价值得到

大家的承认 , 不喜欢说话的人 , 就巧妙的将表演的机会让给了顾客 , 顾客自然高兴 , 容易建立和谐的谈话氛围 ; 如果你只顾说话 , 也就是表演 , 说了很多 , 顾客却没有听进去 , 让顾客没有说话的余地 , 就冷落了顾客。

7 注意语速 :说话的速度不宜过快 , 也不宜过慢 , 要适中。

8 制造谈话氛围 :谈话氛围很重要 , 氛围的好坏可以影响谈话人的心情 ; 可以运用眼神、手势、肢体、语言、给人一种亲切、随和的氛围 ; 注意 :谈话的时候最好让客户面对没有其它景物和出入的地方 , 以免分神。

9 集中精神 :谈话时要集中精力 , 不要左顾右盼 , 否则客户会认为你不尊重他。

10 诚恳 :介绍诚恳 , 说谎诚恳 , 夸捧诚恳。

11 分析客户 :要冷静的去分析客户的心理 , 类型 , 如果你站在他的角度上 , 你会怎么想 , 再想好怎么去对付他 , 要把问题消灭在襁褓中 , 这样要比客户提出问题再去解释问题要好的多 ; 根据不同情况也可 " 先入主为 , 主动出击 "

让他提问题 ," 不知道您对我们的楼盘了解吗 ? 如不了解 , 我可以为您详细介绍一下 , 如果了解 , 能否将我们楼盘与其他楼盘做一下比较 , 这样就更能发现我们的优势 ; 俗话说 , 不怕不识货就怕货比货 " 这样对方感觉你既然敢让其比较 , 就可能好于其它楼盘 , 或者认为你已经准备好了说词 , 比较也没用 , 再从逆反心理上讲 , 可能就不会去比较了。

12 掌握好客户的逆反心理 , 可介绍一下我们楼盘一些无关紧要的小缺点 ,

取得客户的信任 , 同时由于逆反心理 , 客户就会少提反对意见。

13 夸捧、戴高帽 :好话谁都爱听 , 如果被客户知道你是在捧他 , 他也高兴 , 但要掌握尺度 , 不要没边 ; 例如 :男人可以从气质、素质、神态上夸 , 因为所有来买房的男人都可能是成功人士 ; 女人则从容貌、衣饰上夸。

14 以人格魅力击败客户 :让客户从你的修养、气质、才华、知识面上仰视你 , 从善解人意 , 乐于助人 , 尊重他人上喜欢你。

15 要懂得去培训客户 :虽然来买房的客户大都是成功人士 , 但对房地产大都还是外行 :要去和客户像朋友一样谈心 , 然后告诉他如何买房 , 怎么分析楼

盘 , 如何分析广告 , 如何分析户型 , 朝向 , 有什么样的问题需注意 , 然后帮

其设计购房方案 , 怎么付款比较合适等 ; 若以书面的形式为客户做出方案 , 效果会更好。

16 1:1营销 :就是卖给一个客户尽可能多的产品 , 与客户成为朋友 , 每一

个人都是一个网 , 周边有很多的亲戚朋友 , 抓住一个客户 , 认其成为我们的一个销售员 , 介绍更多的人来买房。 17 自己项目拥有的优点 , 就要让对方感觉

到 , 理解到 , 认识到。

18 鉴定和引导客户的要求 :

有需求 , 但不急 ; 以前住的房子很习惯 , 对于新的 , 好的东西难以接

受 ; :少说话 , 多听。摸透客户的心理 , 知已知彼 , 方能百战不殆 , 每一句

话要说到点子上。

1、成交的技巧 :

1 直接发问 :"您看什么时间签 ", 替客户下决定 (已决定买 , 在等你说话 , 不知道下步该做什么 , 提醒他 ; 犹豫不决 , 你要替他下决心

2 暗示拥有 :让对方感觉这房子已是自己的了 , 然后抓住时机再直接发问。