通讯行业销售技巧应用成功案例分析
销售话术案例分析与技巧分享
销售话术案例分析与技巧分享销售是商业发展中至关重要的一环，而有效的销售话术是帮助销售人员与客户建立良好沟通和促成交易的关键。
本文将分析几个销售案例，并分享一些成功的销售技巧，帮助销售人员提升他们的销售能力。
案例一：推销新产品假设你是一家IT公司的销售人员，负责推销一款新开发的软件产品。
首先，在面对潜在客户时，用以下话术吸引他们的注意力：“您好，我们公司最近推出了一款创新的软件产品，它能帮助您提高工作效率并降低成本。
我想了解一下您是否有兴趣了解更多关于这个产品的信息呢？”接下来，强调产品的独特卖点和优势：“我们的软件产品具有强大且易于使用的功能，在目前市场上独树一帜。
它可以帮助您自动化业务流程，提高团队合作效率，并提供准确的数据分析报告，以便您做出更明智的商业决策。
”然后，提供一些客户案例和成功故事：“让我来给您分享一个客户案例吧。
我们最近帮助一家类似行业的公司实施了我们的软件，他们在短短几个月内就提高了销售额超过30%。
这款软件确实为他们的业务带来了显著的改进。
”最后，提供一个特别优惠：“如果您对我们的软件有兴趣，我们目前正在为新客户提供一个限时优惠折扣，让您节省20%的费用。
不过，这个优惠只在本月有效。
”案例二：处理客户反对意见当销售人员面对客户的反对意见时，如何巧妙地应对是至关重要的。
例如，如果客户认为产品价格过高，可以使用以下话术回应：“是的，我们的产品价格可能比其他竞争对手略高一些。
但是，这是因为我们的产品质量更高，服务更全面，并有专业的售后支持团队。
考虑到您的需求和预算，我可以与我的上级商量，看看是否可以提供一些特别优惠来满足您的要求。
”如果客户担心产品的实施过程会耗费太多时间和资源，可以使用以下话术回应：“我们深知实施过程可能会有些挑战，但我可以向您提供一些客户案例，展示我们过去成功实施的经验和有效的项目管理流程。
我们会尽可能确保实施过程对您的业务运营影响最小，并且提供培训和支持，确保您能够顺利过渡到新系统。
销售话术成功案例展示分析与实例
销售话术成功案例展示分析与实例一、引言在竞争激烈的市场环境下，销售话术的运用成为企业提高销售业绩的重要手段之一。
本文将通过分析几个成功的销售话术案例，并给出实际的例子来展示其有效性和可行性，以帮助销售人员更好地理解和应用销售话术。
二、案例一：提出问题引发兴趣在销售过程中，如何引起客户的兴趣是关键之一。
以下是一个成功案例：销售人员：您好！我是xxx公司的销售代表，您对我们的产品是否感兴趣？客户：什么产品？销售人员：我们公司最新推出的智能手机，性能卓越，价格合理，您是否有时间了解一下？客户：我对智能手机感兴趣，可以了解一下。
分析：销售人员通过问问题的方式引起了客户的兴趣。
提出问题时要简洁明了，突出产品的特点，并展示产品的独特之处。
这种提问方式能够引发客户的好奇心，并进一步引导客户与销售人员的对话。
三、案例二：突出产品的优势与差异在与客户的沟通中，明确产品的优势和差异是销售人员必须要做到的。
以下是一个成功案例：销售人员：我们公司的产品具有与众不同的一体化设计，能够满足客户的多种需求，而且我们的产品质量经得起时间的考验。
您可以放心购买。
客户：为什么您的产品与其他竞争对手相比更具优势？销售人员：我们的产品通过精心的研发和制造工艺，具备更高的性能和更稳定的使用体验。
同时，我们提供全面的售后服务，确保客户在使用过程中的问题能够及时解决。
分析：销售人员在与客户的对话中强调了产品的优势与差异，突出了产品的独特性和高品质。
对于客户的疑问，销售人员也能够作出准确的回答，增强客户对产品的信任感。
四、案例三：培养客户的购买意愿在销售过程中，销售人员需要通过一些技巧来培养客户的购买意愿。
以下是一个成功案例：销售人员：听说您对我们的产品非常关注，我们现在正好有一次特别优惠的活动，购买我们的产品可以享受8折优惠，您觉得怎么样？客户：这个优惠挺不错的，我需要了解一下具体的购买流程。
分析：销售人员通过提供特别优惠的方式来引发客户的购买意愿。
微信营销的技巧和案例分析
微信营销的技巧和案例分析随着移动互联网的发展，微信作为中国最大的社交应用之一，已经成为了许多企业开展营销的重要平台。
微信在其平台上推出了多种营销工具和功能，这些工具既具有便利性，又能够增强用户体验，进而实现企业的宣传和推广。
本文将从微信营销的技巧和案例两个方面来探讨微信营销在企业营销中的重要性。
微信营销的技巧1.品牌宣传微信作为一个内容丰富的平台，使用者可以方便地分享文章、图片、音频、视频等多种信息形式，企业可以利用这些形式来进行品牌的宣传。
这里需要注意的是平台上所有的宣传都必须与企业的定位一致，符合人民群众的口味。
2.粉丝互动一个成功的企业营销都离不开与粉丝的互动。
因此，针对微信的品牌营销，与粉丝的互动是很重要的一环。
通过微信平台的“交流群”功能，不仅可以在用户中间建立粘性，还可以针对客户群体推出营销策略，更好地提升品牌效应。
3.微信红包微信红包是移动互联网上最常见的活动之一。
企业可以结合节日、庆祝活动等特殊场合开展微信红包活动，以此来吸引用户关注，增强品牌知名度。
同时，通过微信红包，也可以拉动一部分潜在的客户到实际消费中来。
4.会员卡会员卡是一种增加用户黏性、提升品牌忠诚度的方式。
通过微信公众号开放会员卡功能，可以方便快捷地进行会员管理，管理相对容易，能够满足品牌的定位。
微信营销的案例分析1.京东商城京东商城是通过微信平台成功实现了优惠促销的营销。
在京东商城的微信公众号中，发布了各种促销信息，如限时抢购、满减优惠等，激励用户下单购买。
通过微信功能的互动性，甚至可以转化为社交营销，京东商城还建立了用户微信交流群，通过群内的互动来不断地增强用户黏性。
2.顺丰速运顺丰速运通过微信平台走出了一条自己的营销之路。
顺丰在微信上搭建了实时查询单号的功能，可以方便快捷地查询物流信息，同时还可以直接在微信上下单，提升了用户的使用体验。
顺丰还定期发布精选物流新闻资讯、促销活动等，与用户进行互动，增强用户的黏性。
销售经验分享成功销售案例解析
销售经验分享成功销售案例解析销售是一个需要技巧和经验的领域，成功的销售案例可以帮助我们了解市场需求，掌握销售技巧，提高销售业绩。
本文将分享一位销售人员的成功案例，并对其背后的销售经验进行深入解析。
案例一：甲公司销售人员小明小明是甲公司的一名销售人员，他的销售业绩一直都在团队中名列前茅。
下面将以他的一次成功销售案例为例，来解析其销售经验。
案例描述：某天，小明接到了一个潜在客户的电话，对方是一家中型企业，希望购买甲公司的产品。
小明迅速安排了一次面谈，并做好了充分的市场调研及产品准备。
第一步：市场调研小明首先对这家企业进行了全面的市场调研。
了解客户的产品定位、竞争对手、市场需求等信息。
同时，他还关注了该企业最近的动态，例如是否有新项目启动等。
这些信息有助于他更好地了解客户，并为其提供个性化的销售方案。
第二步：面谈准备在面谈前，小明研究了客户的需求，并对公司的产品进行了深入了解。
他收集了产品的技术参数、市场认可度、售后服务等相关信息，并准备了一份详细的销售提案。
同时，他还准备了一些成功案例，以便在面谈时进行展示和讲解。
第三步：面谈执行在面谈中，小明通过有效的沟通技巧与客户建立了良好的关系。
他先倾听客户的需求，并提出了一些建议，以满足其需求。
然后，小明展示了公司的产品，并结合了之前准备的成功案例进行解析，向客户展示了产品的竞争优势和市场前景。
第四步：售后服务成功签订合同后，小明保持了与客户的密切联系，并指导客户正确使用产品。
他及时解决了客户的问题，并提供了完善的售后服务。
这种关注度和维护让客户对甲公司产生了高度的信任感，也为今后的合作奠定了基础。
销售经验解析：1. 市场调研对销售的重要性在案例中，小明通过对市场的深入调研，了解了客户的需求、竞争对手和市场动态。
这使得他能够提供个性化的销售方案，针对客户的需求提供最合适的产品和解决方案。
因此，市场调研是成功销售的关键一步。
2. 准备充分的销售提案在面谈前，小明对产品进行了充分的研究和准备，并编制了一份详细的销售提案。
销售技巧实际应用案例分享及实操效果分析
销售技巧实际应用案例分享及实操效果分析作为销售人员，掌握一系列有效的销售技巧对于提升销售业绩至关重要。
在本文中，将分享一些销售技巧的实际应用案例，并对其实操效果进行分析和评价，希望能为销售人员提供一些有益的启示和能够应用于实际工作中的经验。
首先，我们来分享一个案例：张先生是一名销售代表，他的销售目标是推广公司的新产品，即一种智能家居系统。
然而，由于市场竞争激烈，他遇到了许多困难。
在一次销售推广活动中，张先生尝试了一种销售技巧：利用积极的问题回应。
在与潜在客户交谈时，张先生第一次提出了一个开放性问题：“对智能家居系统有什么疑问或担忧吗？”这个问题启发了客户，使他们有机会提出问题或者表达对产品的疑虑。
张先生随之使用积极的问题回应技巧，对客户提出的问题进行耐心解答，并给予全面而专业的建议。
通过这种方式，张先生成功地打消了客户们的疑虑，提高了客户对产品的认可度。
作为结果，他实际销售出了很多智能家居系统。
这个案例展示了利用积极的问题回应技巧在销售过程中的应用和效果。
通过主动了解客户的疑虑和问题，并给予专业解答和建议，张先生建立了客户的信任和认可，从而实现了销售业绩的增长。
另一个案例是关于销售谈判技巧的应用。
王女士是一名销售经理，她的任务是与供应商进行谈判，以确保公司获取最佳的价格和条件。
在一次重要谈判中，王女士尝试使用一种被称为"Win-Win"（双赢）谈判策略。
这种策略的核心是寻求双方的共同利益，以达到双方满意的结果。
在谈判中，王女士提出了一些切实可行的建议和方案，并重点强调了合作的重要性和互利互惠的关系。
通过坚持"Win-Win"原则，她成功地达成了与供应商的协议，使得公司能够获得更有利的价格和供货条件。
这个案例展示了"Win-Win"谈判策略在销售谈判中的应用和效果。
通过寻求双方的共同利益和强调合作的重要性，王女士成功地实现了销售目标，并为公司获取了更优惠的条件。
销售话术的技巧实战案例分析
销售话术的技巧实战案例分析作为销售行业的从业者，掌握一套有效的销售话术技巧对于提高销售能力至关重要。
优秀的销售话术能够引起顾客的兴趣，搭建良好的沟通桥梁，并最终促成交易。
本文将通过分析一些销售话术的实战案例，探讨如何在销售过程中运用这些技巧。
案例一：“搏击顾客兴趣”在销售过程中，激发顾客的兴趣是非常重要的一步。
一位销售人员在推销一款新型智能手环时，他不会简单地说出该产品的特点和价格，而会以搏击游戏的形式吸引顾客的注意。
他会邀请顾客试戴手环，并通过展示手环的实时数据和功能，让顾客参与其中，体验手环的优越性。
在顾客开始对这款手环感兴趣后，销售人员会介绍其它更多的优点并强调产品的独特性，从而增加顾客的购买决心。
这个案例中的销售人员利用了搏击游戏的方式来引起顾客的兴趣，通过让顾客亲身体验产品的功能，有效地展示了产品的价值和优势。
这种积极主动的销售方式不仅能够吸引顾客的兴趣，还能够建立起销售人员与顾客之间的互动和信任。
案例二：“转化客户疑虑”销售过程中，顾客往往存在一定的疑虑和担忧，为了成功促成交易，销售人员需要善于化解这些疑虑。
一位销售人员在向一位顾客推销一款高端数码相机时，顾客表示担心相机的价格太高，并担心自己无法操作使用。
销售人员立刻采取相应的销售话术技巧来转化顾客的疑虑。
他首先向顾客展示了该相机的高质量照片，并强调该相机的性能和效果是值得投资的。
然后，他通过向顾客提供相机的详细使用手册、在线教学视频等支持，向顾客保证相机操作并不复杂，即使是初学者也能够轻松掌握。
这个案例中的销售人员巧妙地转化了顾客的疑虑。
他通过向顾客展示产品的优势和性能，增加了顾客对产品的信心。
同时，他也提供了相应的支持和保证，削减了顾客对于操作难度的担忧。
通过这些方法，销售人员成功地安抚了顾客的疑虑，为促成交易创造了良好的条件。
案例三：“利用社交网络拓展销售渠道”在当今社交网络高度发达的时代，合理利用社交媒体平台已经成为提高销售能力的有效手段。
成功销售的沟通技巧案例分析
成功销售的沟通技巧案例分析在销售行业，沟通技巧是非常关键的，它可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，了解客户需求并促成交易的成功。
下面将通过一个案例分析来说明成功销售的沟通技巧。
案例背景：假设销售人员在一家IT公司工作，负责销售软件产品。
公司最近开发了一款新的人力资源管理软件，该销售人员希望能向一家大型企业进行销售。
沟通技巧一：建立信任和关系沟通技巧二：有效倾听在与客户交流时，销售人员需要保持倾听并理解客户的需求。
在销售人员的案例中，他注意到客户希望能更好地管理人力资源，提高效率并减少人力成本。
销售人员将这些需求记录下来，并承诺他的产品可以满足这些需求。
沟通技巧三：个性化呈现在向客户呈现产品时，销售人员需要针对客户的具体需求进行个性化呈现。
销售人员在与客户的交流中了解到，该客户希望能有一个用户友好的界面，可以方便地进行各种操作。
销售人员在呈现产品时重点展示了软件的简单易用性，并展示了一些具体功能以满足客户需求。
沟通技巧四：解决客户疑虑客户可能在购买产品之前会有一些疑虑，销售人员需要能够解答客户的疑虑。
在这个案例中，客户担心软件的安全性和数据隐私问题。
销售人员针对这些疑虑向客户解释了公司的安全政策和技术措施，以确保客户数据的安全。
沟通技巧五：建立合作关系成功销售并不仅仅意味着完成一次交易，而是建立了一个长期的合作关系。
销售人员在与客户的沟通过程中，强调他们公司提供专业和可靠的技术支持，以及及时的售后服务。
此外，销售人员还承诺与客户保持沟通，并定期提供软件的升级和新功能介绍。
通过以上沟通技巧的应用，销售人员成功地销售了软件产品给该大型企业。
在处理与这家企业的后续沟通中，销售人员继续展示了对客户需求的关注，并提供了快速响应和解决问题的支持。
由于有效的沟通技巧，销售人员建立了与客户的强大关系，为今后更多交易的成功提供了基础。
总结起来，成功销售的沟通技巧包括建立信任和关系、有效倾听、个性化呈现、解决客户疑虑和建立合作关系等。
销售话术的成功案例分析：利用情感诱导
销售话术的成功案例分析：利用情感诱导在现代商业世界中，销售话术是每个销售人员必备的技能之一。
它可以帮助销售人员与客户建立联系，引发客户的兴趣并促成交易。
然而，仅仅使用一般的销售技巧是远远不够的。
情感诱导是一种强有力的销售技巧，在某些成功案例中得到广泛应用。
在本文中，我们将分析一些使用情感诱导的成功案例并探讨其背后的原理。
成功案例一：豪华汽车销售在这个案例中，一位销售人员成功地将一辆豪华轿车卖给了潜在客户。
他通过引发客户的情感，成功地诱导了客户的购买意愿。
具体的步骤如下：第一步，建立联系和共鸣。
销售人员首先与客户建立了一种友好和谐的关系。
他开启了一段友好轻松的对话，并在谈话中提到了他自己对这款豪华轿车的喜爱之情。
这种认同感帮助销售人员与客户建立了情感上的联系，拉近了双方的关系。
第二步，创造需求。
销售人员聪明地利用了情感诱导，引发了客户对豪华车的渴望。
他开始与客户分享一些豪车的优点，如舒适性、驾驶感受和独特设计。
通过这些描述，销售人员成功地唤起了客户内心的情感需求，使其渴望拥有这款豪车。
第三步，突出独特卖点。
销售人员通过讲述这款豪车的独特卖点，如先进的安全技术、创新的设计和卓越的性能，进一步增强了客户对该车的兴趣和购买意愿。
通过向客户展示这些独特卖点，销售人员成功地将客户引导至购买的决策阶段。
成功案例二：高端化妆品销售在这个案例中，一位销售人员成功地向一位女性顾客推销了一套高端化妆品，利用了情感诱导的技巧。
以下是他所采取的步骤：第一步，了解客户需求。
销售人员非常注重与客户建立良好的沟通关系。
他主动询问顾客的皮肤类型和护肤需求，并倾听她对特定产品的期望。
这种关注客户需求的态度让顾客感受到被尊重和重视，从而建立了信任和合作的关系。
第二步，情感渗透。
销售人员开始与顾客分享他自己的护肤体验，并讲述高端化妆品对他个人形象和自信心的提升。
他让顾客看到购买这套高端化妆品的潜在效果，以引发她内心的情感需求。
第三步，个性化推荐。
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通讯行业销售技巧应用的成功案例（华为）本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。
现将整个项目的运作过程在此与大家分享。
项目背景：2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。
铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。
所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。
由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。
本人受命与另外两个同事组成项目组负责J 省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析：“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。
除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。
一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。
另一方面，了解相关各厂家与J 省铁通交往的历史和现有设备使用情况。
并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。
优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。
而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。
但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。
而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。
Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。
综合以上情况，我们认为相比之下B 公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。
以客户为中心作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。
要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。
在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。
铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。
在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。
当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。
我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。
当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。
抓住客户主要需求，迅速切入“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超越B公司。
所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。
通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。
铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。
在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。
用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理（物质）需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。
本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。
于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。
所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。
同时，也把握住了客户的本地网建设的建设思路。
发现问题，引导客户虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。
客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。
客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。
所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。
”这对我们来说是个非常严重的问题。
因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。
但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。
此时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。
我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。
客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上B公司的新设备未必存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。
于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？”一句话顿时使客户感到了问题的严重性。
同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。
这样就使客户完全动摇了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。
最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。
因势利导，扩大客户需求一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项目。
省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。
J省经济发达，市场潜力很大。
但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。
这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。
同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。
这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。
恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。
回来后，我借机把S 市铁通在本地网建设上大胆做法“介绍”给客户，从侧面对客户施加影响。
同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。
此时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的要求。
在内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。
把握客户的思路B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。
各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发挥自身优势。
厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。
如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢？在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效；如何才能及时灵活地拓展市场。
这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司设备优势的地方。
客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品了。
强调利益，克服缺点虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。
如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。
而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。
在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的。
通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。
有条件让步，一箭双雕随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。
竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。
在此情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。
其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的。
此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题，而且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。
因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉，另外是否再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。
但可以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。
由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加坚定了使用华为公司交换设备的决心。
在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局。
“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。
有所为，有所不为在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等。
在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。
因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。