售楼技巧和案例分析

售楼技巧和案例分析
售楼技巧和案例分析

我在做售楼小姐时,有很多的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,我每到一个新楼盘,都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我,你有什么绝招,让这些客户一个盘一个盘地跟着你转?其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时广西万通地产刚刚组建,招聘广告上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下。当时我已28岁了,也只有专科毕业的文凭,这两项要求我都不符合。但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说。进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有很多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定录取我一个人,很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已。

在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会再做销售人员。有了目标以后,我就通过再考成人高考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内,这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查。当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象今天,叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我。他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅。其实,采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于有意向购房的客户,就用本子记录下来,并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标,当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。

所以,一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我,

我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。

一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期。通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,非常可惜也非常被动,尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高。

我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了,打电话咨询我哪里有好的学校?并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时,我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学,附近又有南宁市最有名的中学——三中,很合适他的需求,但是,同一片区又有三个楼盘可供选择,而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他,而是陪客户一个盘一个盘

地去看,每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候,我告诉他,我现在在秀山花园工作,今天,他也看了不少楼盘,怎么样,到我那休息一下吧?在经过学校的工地时,我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我,你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他,其实,我不是不想介绍我销售的楼盘给你,你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔,所以让你多比较,而且我们秀山花园虽然离小学是最近的,但是离菜市场比较远,离三中又没有其它项目近,所以我不想骗你买,让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳,当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中,我除了真心实意地为他着想以外,主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学,来抓住客户的购买心理,我才能争取到顾客的认可,实现销售有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

我在秀山花园项目销售的时候,曾接待过一个南宁市有名的律师。当时,他到售楼部来,看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问,我就请他坐下来,坐下来后,他就开始大谈南宁市的房地产,各个项目的情况。当时,他问我,对“荣和新城”怎么看?我跟他说,“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区,虽然它所属的片区为南宁市的工业区,但它紧靠邕江边,受污染的程度不大,再加上小区规模比较大,内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位,在南宁市享有一定的知名度,特别是荣和新城的三期,价格都能卖到3000元/平方米以上,和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的,而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话,荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说,他比较喜欢荣和新城,他到过很多售楼部,也问过不少的售楼人员,没有一个像我这样称赞别人的楼盘的,听我这么一说,他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我,秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘,各有各的特点,没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候,我请他到我们错层户型的样板房去参观,在样板间里,我给他介绍了错层户型的特点,更多强调的是,因为这个盘是依山而建,地形上的高差,决定了我们这个项目很多户型都做成了错层,它是一种自然的错落,你以后站在客厅的位置,会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观,这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户,第二天,客户马上交了定金,而且签约非常顺利。

其实在这个过程中,我在谈到荣和新城这个项目时,我已经把荣和新城的劣势:地处工业区、价格高、地势低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只不过是换一种表达方式说出来而已,但客户的感觉就不一样,他会认为你比较可信。同时,在与他交谈的过程中,我发现他比较年轻,比较容易接受一些新的东西,我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点,但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户,如果都把所有的优点全部告诉他,项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来,我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何才能让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的房子,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他,如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己

其一是:当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,然后再销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求。

其二是:我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢?

如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受,这不是一件强人所难的事吗?

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想,客户有多么多么的难缠,这个时候,我们更多的是问自己的问题:

如果我是客户,我会不会跟我自已买东西?这包含了我的形象和态度。

我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?

我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?

在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?

客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗?

这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢?

所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买

的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理。对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的!

4、善于倾听,创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走进销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!因为,你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率不会成交!我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等,让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受?既然听不懂,还谈什么买房?如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍。

6、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗?还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢?有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢?

国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以,在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么、需要要什么,有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让

客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的?圃煺撸 踔聊闶强突У闹 簟H绻 裉煊锌突 不陡 阕錾 馍踔疗诖 乱淮胃 阕錾 猓 敲茨憔统晒α耍?span lang="EN-US">

[用心做事]

1、有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑。所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下订金把房子卖出去?这是问得最多的。销售到底什么是最重要的?答案其实很简单也很沉重:观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事业来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已。因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训。

一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂,不知从何做起

销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的。同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止

我以前做置业顾问时,每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿,对着自己说一些礼貌用语,通过长期的坚持练习,身边的朋友们都开始感觉到我的变化,说我变得越来越漂亮了。

3、每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候,我通常的做法是:利用空闲的时间自觉进行业务练兵,每天自己坚持做一份业务作业,所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括:项目的经济技术指标;

项目的位置、周边环境;

项目的平面布局,周边的长宽;

项目的户型种类、分布;

单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距;

有关销售文件的解释;

装修标准;

配套设施;

了解工程进展;

物业管理;

价格、优惠条件;

罗列项目卖点;

每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘;

房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料;

银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料;

产权证的办理及费用和要求提供的个人材料;

土地证的办理及费用和要求提供的个人材料;

按揭银行及利率和计算;

购房后相关费用。

4、认真做好客户档案的记录

姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等;

记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况),以便掌握客户情况;

建立联系通道。与客户保持经常性的联系,通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪;

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

我以前经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中,认认真真地去做,我相信你也会做到和做好。

所以,今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧。

优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括:

第一,必备的专业知识,你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品。第二,正确的售楼心态(诚信是根本),不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的,多一些换

位思考。

第三:个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象,有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四:具有和客户良好的沟通能力(亲和力),先让客户认同你、接受你,这样客户才会

更好的接受你所推荐的产品。

第五:学会和同事很好的相处,特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理,当然了还有和领导的关系,这就不用多说了

售楼技巧和案例分析

我在做售楼小姐时,有很多的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,我每到一个新楼盘,都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我,你有什么绝招,让这些客户一个盘一个盘地跟着你转?其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时广西万通地产刚刚组建,招聘广告上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下。当时我已28岁了,也只有专科毕业的文凭,这两项要求我都不符合。但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说。进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有很多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定录取我一个人,很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会再做销售人员。有了目标以后,我就通过再考成人高考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内,这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查。当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象今天,叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我。他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅。其实,采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于有意向购房的客户,就用本子记录下来,并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标,当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。 所以,一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我,

楼盘失败案例分析

失败楼盘案例研析 一.引言 房地产行业作为资金高投入,经营开发高风险、收益高回报、产业高聚集及技术高密集的“五高行业”,从最初的土地的获得,前期的规划,产品的设计到工程的建设,销售推广再到后期的经营管理,每个环节都紧密相扣,任何一环节出现差池,都有可能导致楼盘滞销,而每个环节又离不开成功的策划,房地产业内有句经典的名言——“没有失败的楼盘,只有失败的策划”。这份报告所提及的各类失败案例都无不例外的在这些环节当中出现了错误的策划决策,导致楼盘失败。清楚的认识这些楼盘失败的原因,对于以后本项目的决策将起到积极的借鉴作用。倍讯易//https://www.360docs.net/doc/0410555195.html,/ 二.房地产项目失败的两大因素及其基本应对策略 导致房地产项目失败的因素有千千万万,错综复杂,归纳起来可以分为“致命型”和“非致命型”两种影响因素,分别对项目造成了“致命性硬伤”和“非致命性软伤”。 1、致命性硬伤及其基本应对策略 致命型影响因素给项目造成了“致命性硬伤”,导致项目要么是无药可救,要么就是要付出巨大代价才能起死回生,这些影响因素包括严重的建筑质量问题、严重偏差的项目市场地位等。受致命性硬伤而失败的房地产开发项目多发在房地产业发展初期和房地产开发过热时期,主要是由于决策者的决策失误造成的。虽然有很多项目在致命型影响因素的作用下一败涂地,但也有一些项目在被“宣判死刑”后,仍可以通过特定的策略起死回生,但无一例外的要付出巨大的代价。因此,规避这种“硬伤”的最佳方法是在项目的最初期就应防微杜渐,通过严谨的工程监督及科学的管理决策消灭“硬伤”于萌芽之初。

房地产开发项目致命性 硬伤的基本对策 病理分析(销售障碍分析) 对诊下药(应对策略) 2、非致命性软伤及其基本应对策略 非致命型影响因素会造成房地产开发项目在一定时期的一定程度上的滞销,即策略上的失败,但可以通过一定的措施扭转不利局面,重新赢取市场。造成项目滞销的非致命型影响因素包括项目市场定位失误、产品设计失误、销售组织不力、销售控制失误、销售渠道不畅、入市时机不当、营销推广不力、开发商诚信差及开发商实力弱等因素。随着房地产市场竞争的日趋激烈,非致命型影响因素日趋明显,众多项目都存在着或多或少的不可避免的销售压力。目前,项目市场定位失误和营销推广力度不足是造成房地产开发项目失败的非致命性软伤最突出的体现。

售楼部设计的五种创新

售楼部设计的5种创新 2015年11月3日13:12 阅读374 笔者过往的工作经历中,见过许许多多的售楼部,这当中很多都长的差不多:方盒子建筑、水晶灯、指引牌、穿制服的物管……售楼部的设计如果只为突显楼盘的档次定位是没什么问题,但是在照顾客户体验或支撑后期销售宣传方面,做的就可能有点欠缺,不能满足白银时代中营销的需要。笔者觉得,应该以“区域”的视角,即包含“前广场”、“专有饰品”、“水景绿化”等元素的一个区域,兼顾未来的营销动作来做设计可能更好,毕竟这里是客户到达项目的第一个接待点。本文收集网络资料,也尝试对现在这个市场环境中的售楼部设计要点做一个解析。 【特色造型,降低项目本身的宣传成本】 结合项目或所在区域(城市)人文特点的设计,很容易吸引客群,及成为所在区域的地标。若项目所在地为新城区,在当地的宣传中更容易成为热点。开卖后,后期指引客户到来时,非常具有标示性,这也从侧面减低了客户流失的概率。另外,途径项目周边的客流都会驻足观看,在微博、微信使用频繁的今天,很容易成为拍照目标,在朋友圈发出后,容易形成转发效应,从而吸引更多的人前来参观,降低项目宣传费用。 花都万达文化旅游城——项目以广州的文化为背景进行设计,例如有当年海上丝绸之路的元素、未来的舞台节目名字就叫“粤秀”等。图示为万达城的展示中心,外形就是一朵广州市花木棉花的形状。

无锡万达文化旅游城——售楼部由万达斥资1.5亿元精心打造,高38.8米,面积5000平方米,内分3层,处处洋溢着浓郁的中国风,入选吉尼斯“世界最大紫砂壶建筑”纪录。售楼部开放后震撼整个华东。 上海万科翡翠公园——项目内有多个主题公园、多重物业类型以及独立景观小品,运用了超过40项绿色科技,号称不用带钱包的互联网智慧社区。售楼部以3个不规则的长方体叠加为造型,凸显现代感和时尚感;内部以浓重黑色调为主,搭配风格感极强的部品摆件,家居全部运用皮质及金属,与项目的定位十分匹配。【扩展功能,让客户感觉与众不同】 售楼部的功能一般包括“接待区——展示区——洽谈区——签约区”这四个部分,总面积的大小或功能的是否完备直接影响到客户的购房体验。售楼部开放后,可能经常要进行暖场活动或开盘活动,为了容纳更多的客户就需要充足的空间——

售楼逼定技巧7篇

售楼逼定技巧7篇 一、折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施,通过进一步提高产品性价比,促使客户 更加笃定自己马上下定是对的,并付诸行动。 杀伤力:★★★★ 适用人群:折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理,物廉价美是所有消费 者的希望。使用方法:摸准客户只要进一步的鼓励,比如在价格上给予一定的 让步,就可以马上下定时,给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取,才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌:轻易让步,让客户认为价格仍有余地。 实操案例: 客户信息:许先生、许太太,50岁左右,商人,纯投资型客户 目标房号:52#111 逼定过程:中午13:15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房,小王接待。了解到两位已是第二次上门了,小王判断他们的购房诚意度高,心想一定要好 好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍,并分析了未来的良好 趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比,也特别强调了价格方面,最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了 客户的心理需求,明白了客户是想要二房的,而且性价比要求较高的、较有投 资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套(52#111)比较适合的房号,并 将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说:“太贵了,按揭利息太高了,不划算,要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到:“那您可以 选择一次性付款啊!”坐在一旁的许太太终于问到:“那一次性付款能打折吗?”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的,并没有 区别,并且您选到的是性价比很高的房,总价是最低的,将来升徝空间很大的,您已经来了两次了,现在的价格已经比上次有所上涨了,不定就太可惜了,过

【全套】房地产销售经典典型案例分析

房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一,首期推出三栋塔楼工747 套,于2000年6 月10 日正式开盘销售,到2000年7 月31 日。51 天时间共售出442套,占首期推出总套数747套的59.17%,平均每天售出8.7 套。真正实现了持续热销、持续高温效应,其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX 花园的成功销售,为北京房地产增加了;一个光彩夺目的亮点,已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目,价格比天通苑、回龙观高出1000余元, 项目本身特点原来并不突出,户型比较陈旧,能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位,进行一系列的品牌设计、塑造与包装,包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙,并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法,实行目标考核,加强人员培训,加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作,针对AI 户型作最具渲染力的装修设计:包括室内环境设 计,将室外绿色风景融入居室;凸现AI 户型的景观价值; 作全新概念大起居室大厅设计;展现商住户型的伸缩性概念。总之,要最大限度地展现AI 户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作,重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等,让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念,引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式,产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 、工作时间表(5 月15 日—6月10 日) 1、5月19 日初步确立总体销售方案 2、5月20 日总体方案修订、细化、落实

房地产典型案例分析

房地产典型案例分析 第二节普通商品房销售案例 xxx商品房销售管理案例 一、营销方式 1、营销策划与销售执行相结合 营销策划的任务是确定机会,制定营销战略和计划,指导产品和方案走向机会;销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行,从机会与计划的角度来看,虽然有好机会,但在执行中会无从把握;另一方面,如果在执行中,营销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题,营销策划就无法调整并达到最佳效果。 2、具体营销手段 目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化: (1)单一行销手段落后 房地产销售经过多年的发展演变,依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广要求,特别是近年来市场竞争日趋激烈,行销阻力较大,单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足, (2)行销要重视心理战 表面上各项目在市场进行行销大战,但项目各有特色,是否被客户所接受,归根结底应为客户的心理认知。所以应把行销的主战场放在客户心理上,即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户,或者改变客户在头脑中已形成的认同观念,从而使其认知项目,最终促成购买。 (3)行销要重视实效性 为保证销售工作的成果和资金的有效使用,具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略,如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果,SP 促销可以和直销(DS)结合运用,使得行销过程更具连续性和统一性,有效保证项目对外形象的统一和完整。 同时,要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合,避免过度依靠广告行销,以使行销更具实效。 针对上述情况,新的营销方式——“整合传播”成为最有效的营销手段。 整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。 具体来言,整合传播包括: (1)报纸广告、销售海报、楼书、展板等,统一的营销口径宣传,实现广告传播的整合;(2)新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动,实现公关活动的整合; (3)销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯,实现销售周期的整合; (4)现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致,实现销售地点的整合; (5)分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用,实现支付方法的整合; (6)折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用,实现SP促销的整合; (7)销售经理、专案、主管、代表等说辞一致,实现销售全体的整合; 整合营销讲究系统组合,将各类营销方式作为一个整体优化运作,发挥最大效益。 3、建立分销网 (1)利用发展商对外的影响力和关系,发布项目信息,并给予一定的价格优惠,以吸引客户购房;

(融创)——至今为止15个优秀售楼处整体分析

集团产品中心

共计15个售楼处 (东南5个,华北3个,北京2个,上海2个,重庆2个,武汉1个) 案例分类案例分享

第一部分:案例分类1汇总菜单 2风格菜单 3形状菜单 4选址菜单

汇总菜单 序号区域项目建筑风格选址建筑面积示范区面积精装标准景观标准形状 1北京区域.北京使馆壹号院现代临时售楼处1540平米3590平米硬装:2400元/平米 软装:700元/平米 1300元/平米大面宽长方形 2北京区域.北京售楼处标准化法式临时售楼处1340平米7000~10000平米硬装:8000元/平米1100元/平米大面宽长方形 3西南区域.南宁五象九棠府新东方商业改造2100平米12000平米硬装:4000元/平米 软装:2300元/平米 750元/平米大面宽长方形 4西南区域.重庆滨江一号美式都会风商业改造2120平米7000平米硬装:4000元/平米 软装:2300元/平米 685元/平米大面宽长方形 5东南区域.宁波宁波府现代幼儿园改造1200平米7000平米硬装:5300元/平米 软装:2300元/平米 1317元/平米小面宽长方形 6东南区域.杭州侯潮府现代商业改造1600平米4500平米硬装:5000元/平米 软装:2800元/平米 1000元/平米三角异形 7东南区域.杭州玖樟台现代商业改造900平米2450平米硬装:4300元/平米 软装:2300元/平米 1300元/平米大面宽长方形 8东南区域.杭州河滨之城立面新古典独立商业900平米///L型大面宽长方形 9东南区域.杭州时代奥城现代幼儿园改造900平米6000平米硬装:4300元/平米 软装:2300元/平米 1300元/平米大面宽长方形 10华北区域.天津北辰御园新中式风格菜市场改造1500平米9200平米硬装:4000元/平米 软装:2300元/平米 1560元/平米大面宽长方形 11华北区域.郑州观澜壹号现代风格独立商业2127平米11000平米硬装:3700元/平米 软装:2260元/平米 1000元/平米L型大面宽长方形 12华北区域.天津融创中心工业风独立商业2800平米4500平米硬装:1703元/平米 软装:2300元/平米 438元/平米小面宽长方形 13上海区域.苏州石湖桃花源民国风园区迎客大堂580平米4900平米硬装:4000元/平米 软装:2500元/平米 1000元/平米大面宽长方形 14上海区域.上海立面标准化法式园区迎客大堂800平米///大面宽长方形

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