售楼技巧和案例分析
售楼处设计建议及成功售楼处案例解析
售楼处设计建议及成功售楼处案例解析售楼处是房地产开发商的重要宣传和销售场所，设计建议的成功与否直接影响到销售效果和顾客体验。
下面将从售楼处设计建议和一些成功案例进行解析。
一、售楼处设计建议：1.空间规划：售楼处需要充分考虑到顾客的流线和空间分配，合理规划展示区、接待区和办公区，确保流线顺畅、空间明亮宽敞。
同时，需要留出充足的活动空间，让顾客可以自由体验和感受。
2.展区布局：根据楼盘特点和户型布局，合理安排展示区的位置和区域划分，使得每个展示区都能够突出房源的特色，吸引顾客的注意力。
同时，要注意将展示区与接待区分开，避免造成混乱和拥堵。
3.照明设计：照明是售楼处设计中重要的一环，可以通过合理的照明设计来突出各个展示区的特点和风格。
采用柔和的、光线均匀的照明方式，使整个售楼处具有舒适和温馨的感觉。
4.色彩搭配：色彩搭配对售楼处的整体效果有着很大的影响，应该选择与楼盘风格和定位相符的色彩搭配。
同时，要注意色彩的协调和谐，避免色彩过于刺眼或单调。
5.展示陈列：在展示区陈列样板房时，要注重布置和陈列，使每个样板房都能够尽可能展示出最佳效果。
在陈列中可以参考一些装饰品，创造出仿佛已经入住的感觉，让顾客更容易产生共鸣和兴趣。
二、成功售楼处案例解析：1."SOHO现代城"售楼处：这个售楼处采用了现代风格的设计，利用大面积玻璃窗和开放式空间，充分展示了楼盘的特点和风格。
同时，售楼处内部的绿化和水景装饰也增加了活力和舒适感。
2."世纪华庭"售楼处：这个售楼处采用了简约的设计风格，利用较少的装饰和家具，使得整个空间更加宽敞明亮。
同时，售楼处内部的布置充满了温馨和家的感觉，给顾客一种舒适的体验。
3."星海湾"售楼处：这个售楼处通过采用海洋主题的设计，利用蓝色和白色的配色，并搭配海洋装饰品，营造出一种放松和愉悦的氛围。
同时，售楼处内部还设置了一个小型的游泳池，让顾客可以亲身体验到项目的特色。
房地产销售技巧的成功案例
房地产销售技巧的成功案例在竞争激烈的房地产市场中，销售技巧的运用对于房地产销售人员来说至关重要。
本文将通过介绍一个房地产销售案例，探讨成功的销售技巧和策略。
案例背景某房地产开发公司计划推出一座豪华住宅项目，该项目位于城市的黄金地段，是一个高端消费人群的理想居住选择。
然而，在市场上类似项目竞争激烈，如何推销并成功售出这些高档住宅成为了一项巨大的挑战。
1. 建立良好的客户关系首先，成功的销售案例背后离不开与潜在客户建立起良好的关系。
在该案例中，销售团队花了大量的时间和精力与潜在买家进行沟通，了解他们的需求和期望。
通过积极倾听和回应客户的问题和意见，建立了信任和情感联结，进而增强了潜在买家对项目的兴趣。
2. 提供专业的服务和建议在购房过程中，买家通常会遇到各种问题和困惑。
在这个案例中，销售团队以专业知识和经验为依托，及时解答了买家的疑虑，并为他们提供了周到的服务和建议。
通过向客户提供高质量的信息和帮助，销售团队展示了他们的专业能力，进一步增强了客户对项目的信心。
3. 营造独特的卖点和体验在竞争激烈的市场中，房地产开发商必须寻找独特的卖点和体验来吸引并留住客户。
在该案例中，销售团队通过强调项目的独特设计和高端配套设施，让潜在买家感受到住在这里的特殊价值。
此外，他们还组织了一系列的样板房展示和线上线下活动，让买家亲身体验项目的优势和舒适度，进一步激发他们的购买欲望。
4. 灵活的销售策略成功的销售案例通常需要灵活应对市场变化，并根据客户的需求和意向制定相应的销售策略。
在这个案例中，销售团队多次调整了销售策略，例如推出限时折扣、提供灵活的付款方式等。
这些策略的灵活运用帮助销售团队在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引了更多的潜在买家。
5. 高效的团队合作一个成功的销售案例离不开团队的高效合作。
在该案例中，销售团队紧密合作，充分发挥各自的优势和能力。
他们通过有效的信息共享、协调和配合，确保销售过程的顺利进行。
同时，销售团队也与其他部门（如市场营销、设计和客户服务）紧密合作，共同为客户提供全方位的支持和服务。
住宅销售中的经验分享和成功案例
住宅销售中的经验分享和成功案例销售是一个需要技巧和策略的职业，尤其是在住宅销售领域。
在这个竞争激烈的市场中，如何吸引客户并成功达成销售目标是每个销售人员都面临的挑战。
在本文中，我将分享一些我在住宅销售中的经验和成功案例，希望对其他销售人员有所启发。
1. 了解客户需求在住宅销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有通过深入了解客户的喜好、预算和期望，我们才能提供最合适的房屋选择。
与客户建立良好的沟通和信任关系，通过问询和倾听，了解他们的家庭结构、工作地点、兴趣爱好等信息，从而更好地满足他们的需求。
2. 提供专业知识和建议作为销售人员，我们应该具备丰富的专业知识，并能够提供客户所需的建议。
了解房地产市场的最新动态、房屋质量和设计等方面的知识，可以帮助我们更好地解答客户的问题，并提供有价值的建议。
通过展示我们的专业知识，客户会更加信任我们，并更倾向于选择我们的产品。
3. 创造独特的销售点在住宅销售中，创造独特的销售点对于吸引客户至关重要。
我们需要发掘房屋的独特之处，并将其与竞争对手进行对比。
这可以是房屋的设计，周边设施，或者是社区的安全性和环境等方面。
通过突出房屋的特点和优势，我们能够吸引更多的客户，并提高销售成功的机会。
4. 建立良好的客户关系建立良好的客户关系是住宅销售中的关键因素之一。
我们应该与客户建立长期的合作关系，通过提供售后服务和解决问题，赢得客户的信任和忠诚。
定期与客户保持联系，了解他们的满意度和需求，及时解决问题，并提供优质的售后服务，这将有助于我们在市场中树立良好的口碑，并获得更多的推荐客户。
成功案例分享：在我从事住宅销售的过程中，有一个成功案例给我留下了深刻的印象。
这位客户是一位年轻的夫妇，他们正在寻找一个安全、环境优美且交通便利的社区。
我了解到他们有一个小孩，所以我推荐了一座位于郊区的新建社区，该社区有一个私人公园和安全的社区围墙。
我还向他们介绍了该社区附近的学校和购物中心等便利设施。
工作总结房地产销售策略与案例分析
工作总结房地产销售策略与案例分析工作总结——房地产销售策略与案例分析房地产销售是在竞争激烈的市场环境下进行的，为了在激烈的竞争中脱颖而出，房地产公司需要制定合理的销售策略。
本文将对房地产销售策略进行总结，同时结合实际案例进行深入分析，以期为读者提供有价值的参考。
一、品牌建设策略品牌建设是房地产销售的基础。
在竞争激烈的市场中，拥有一个强势的品牌形象是吸引客户的主要手段之一。
因此，房地产公司需要精心策划品牌建设策略。
首先，公司需要明确品牌定位，确定自身在市场中的竞争地位和核心竞争力。
其次，要注重产品质量和服务质量，通过优质的产品和服务赢得客户的口碑和信任。
此外，房地产公司还可以适时推出营销活动，提高品牌知名度。
例如，与知名社区合作、参与慈善活动等，以此进一步巩固品牌形象。
案例分析：某房地产公司通过品牌建设策略成功打造了独具特色的品牌形象。
公司强调“品质、服务、信任”的理念，通过推出一系列高品质的房地产产品，并提供全方位的售后服务，赢得了客户的高度评价和口碑传播，使公司在市场中独树一帜。
二、市场细分策略市场细分是房地产销售中的重要策略之一。
针对不同的客户群体，制定差异化的销售策略，可以更好地满足客户需求，提高销售效果。
首先，房地产公司需要对目标客户进行细致的分析，确定不同客户群体的特点和需求。
其次，针对不同客户群体，制定相应的产品定位和销售策略。
例如，在市中心地段，对于追求时尚和高品质生活的客户，提供高端公寓和奢华别墅；而在郊区，对于追求宜居环境和家庭生活的客户，提供舒适的住宅社区。
案例分析：某房地产公司通过市场细分策略，成功满足了不同客户群体的需求。
公司针对高端客户群体推出了一系列豪华公寓项目，包括高端设计、私人俱乐部等配套设施；对于中产阶级客户群体，推出了价格适中的高品质住宅项目，并注重社区服务设施建设，以满足他们的生活需求。
三、营销推广策略营销推广是促使房地产销售增长的关键策略。
通过科学有效的营销推广策略，可以有效地吸引潜在客户并提高销售业绩。
房地产销售的成功案例解析
房地产销售的成功案例解析从一个成功的房地产销售案例中，我们可以深刻领悟到销售技巧的重要性以及如何提高销售业绩。
本文将对一个成功案例进行解析，希望能为房地产销售人员提供一些启示和方法。
案例：某地房地产销售成功案例1. 引言成功的房地产销售案例为我们展示了有效销售策略和技巧的重要性。
通过分析这个案例，我们可以学到许多关于成功销售的经验和方法。
2. 案例背景该案例发生在某地，涉及一处豪华住宅项目。
这个项目地处市中心，拥有便利的交通和丰富的配套设施，是该地区买家瞩目的焦点。
3. 市场调研在开始销售之前，销售团队进行了详尽的市场调研。
他们了解了目标客户的需求和购买意愿，同时也深入研究了竞争对手的销售策略和产品特点。
这些调研为后续销售工作的顺利展开提供了有力的支撑。
4. 销售策略在销售策略方面，团队采取了多种手段来吸引潜在买家。
首先，他们优化了产品定位，明确突出了项目的卓越品质和超高性价比。
其次，团队通过高质量的销售文案和诱人的宣传资料，成功吸引了一大批潜在买家的关注。
此外，他们还积极参与地区的房地产展会和销售推广活动，扩大了品牌影响力和知名度。
5. 客户关系管理销售团队高度重视客户关系管理。
他们采用了客户关系管理软件来跟踪客户信息和需求。
这样一来，他们能够更好地理解客户的购房偏好，并提供个性化的解决方案。
此外，销售团队还定期举办客户活动，如专场看房会和沙龙交流会，通过亲密交流与客户建立紧密联系。
6. 发挥销售团队的优势一个成功的销售案例离不开销售团队的优秀素质和专业技能。
这个案例中的销售团队具备良好的沟通能力和销售技巧，能够准确捕捉客户需求并提供满意的解决方案。
他们乐于提供专业的咨询和建议，与客户建立互信关系，赢得潜在买家的认可和信任。
7. 售后服务在销售完成后，这个案例中的销售团队积极提供售后服务。
他们密切关注客户的反馈和反应，及时解决客户可能遇到的问题或困难。
通过这样周到的售后服务，他们增强了客户的满意度和忠诚度，同时也提高了公司的口碑。
售楼处案例分析
售楼处案例分析售楼处作为房地产开发商与购房者之间的桥梁，扮演着至关重要的角色。
在售楼处，开发商需要通过各种方式吸引客户，展示房产信息，并最终促成购房交易。
在这篇文章中，我们将对售楼处的案例进行分析，探讨其成功的关键因素以及可能遇到的挑战。
首先，成功的售楼处需要具备良好的位置和环境。
一个便利的地理位置和舒适的环境可以吸引更多的客户前来咨询和参观。
例如，位于繁华商业区或者交通便利的地段，以及周边配套设施完善的环境都是吸引客户的重要因素。
其次，售楼处的销售人员素质和专业能力也是至关重要的。
销售人员需要具备良好的沟通能力、专业的房产知识以及对客户需求的敏锐度。
他们需要能够耐心倾听客户的需求，提供专业的解答，并且能够有效地引导客户进行购房决策。
另外，售楼处的展示和宣传也是至关重要的一环。
通过精美的样板房和宣传资料，客户可以更直观地了解房产的情况，从而更容易产生购买欲望。
同时，售楼处还需要通过各种渠道进行宣传，如户外广告、网络推广等，以扩大客户群体。
然而，售楼处也可能会面临一些挑战。
例如，市场竞争激烈，客户选择余地大，开发商需要在众多竞争对手中脱颖而出。
此外，部分售楼处可能存在销售人员素质参差不齐，导致客户体验不佳，影响购房决策。
综上所述，售楼处在房地产交易中扮演着不可或缺的角色。
一个成功的售楼处需要具备良好的位置和环境、专业的销售团队以及有效的展示和宣传手段。
同时，售楼处也需要不断面对市场竞争和客户需求的挑战，不断提升自身的竞争力和服务水平。
希望通过本文的案例分析，可以对售楼处的运营管理提供一定的参考和借鉴。
房地产销售技巧通过案例分享赢得客户信任
房地产销售技巧通过案例分享赢得客户信任在竞争激烈的房地产市场中，如何赢得客户的信任并促成销售成为了每位房地产销售人员的重要任务。
本文将通过案例分享探讨一些成功的销售技巧，以帮助销售人员提高销售能力并赢得客户的信任。
案例一：专业知识的展示销售技巧一：了解产品及市场信息成功销售案例：小陈是一位房地产销售人员，他注重学习和了解公司的产品信息以及市场趋势。
一次，他遇到了一位对购买二手房感兴趣的客户。
通过对该客户的需求进行深入了解，小陈了解到该客户主要关注房屋周边环境和学区情况。
基于对产品和市场信息的了解，小陈为客户提供了准确的房屋信息，并介绍了附近的学校、交通以及购物等周边设施。
最终，客户信任小陈的专业知识，并成功地购买了一套房屋。
销售技巧二：精通产品特点和优势成功销售案例：小王是一名房地产销售经理，他了解到很多客户对于集中供暖系统的运作不够了解，经常会犹豫是否购买有这一功能的房屋。
为了解决这一问题，小王学习了集中供暖系统的工作原理，并且准备了相关的案例和数据。
当他与客户进行销售时，能够清晰、简洁地向客户阐述集中供暖的优势，并通过案例分享来证明集中供暖的实用性和经济性。
这样，小王成功地解决了客户的疑虑，并赢得了客户的信任。
案例二：关注客户需求销售技巧一：倾听和了解客户需求成功销售案例：小李是一位经验丰富的房地产销售人员，他深知倾听客户需求的重要性。
他遇到了一位想要购买投资房产的客户。
小李巧妙地引导客户阐述需求，并认真倾听客户希望购买投资房产的目的和要求，例如租金回报率和未来升值潜力等。
基于对客户需求的准确理解，小李为客户推荐了符合其投资目标的房产，并提供了相关的数据支持。
客户感受到了小李的真诚和专业，在与他的沟通中建立起了信任，并最终与他成功达成了合作。
销售技巧二：提供个性化的解决方案成功销售案例：小张是一位房地产销售人员，他遇到了一对夫妇，他们希望购买一套适合全家人居住的房屋。
小张了解到夫妇双方对于房间规划和户型布局有不同的想法。
提升房地产销售技巧的实战案例分享
提升房地产销售技巧的实战案例分享在竞争激烈的房地产市场中，销售技巧的提升对于销售人员来说显得尤为重要。
本文将分享一些实战案例，探讨如何通过优化销售技巧来提升房地产销售业绩。
案例一：了解客户需求，精准推荐小明是一位房地产销售人员，他在提升销售技巧的过程中，意识到了解客户需求的重要性。
他通过深入与客户的沟通，了解他们的购房意愿、预算、地段偏好以及家庭需求等关键信息。
有一次，他遇到了一位正在找寻可供投资的客户。
通过了解客户的投资需求、预期回报等，小明选择推荐一套位于繁华商圈的商业物业给客户。
由于小明的精准推荐和深入了解客户需求，该客户最终购买了物业，同时也增加了小明在销售团队中的声誉。
案例二：建立信任，争取长期合作在房地产销售中，建立良好的人际关系和信任是很重要的。
小红在与客户接触的过程中，非常注重与客户的互动和交流。
她通过对客户的真实需求进行分析，深入了解他们的购房动机和信任需求。
小红在与客户建立了坚实的信任基础后，不仅成功促成了一笔房产交易，还获得了客户的推荐和合作机会。
通过争取长期合作关系，小红的销售业绩逐渐提升，成为销售团队中的佼佼者。
案例三：持续学习，提升销售知识与技巧房地产行业瞬息万变，销售人员需要不断学习和提升自己的销售知识与技巧。
李华在每个月的销售例会中主动分享自己在销售实战中遇到的问题和解决方案，同时也从其他销售人员的经验中学习。
他还利用业余时间参加各种培训和研讨会，提升自己的专业知识和技能。
凭借对销售知识的不断学习，李华逐渐成为房地产销售领域的专家，其销售业绩也得到显著提升。
案例四：灵活应变，个性化销售策略房地产市场的客户群体千差万别，销售人员需要有灵活的应变能力，并能够制定个性化的销售策略。
张雷在接待一个来自外地的客户时，了解到该客户对当地的了解很少。
为了赢得客户的信任，张雷花时间为其介绍当地的交通、教育、医疗等情况。
在后续的沟通中，他还及时提供客户所需的相关资料和信息，让客户感受到了专业和贴心的服务。
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我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。
很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。
人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。
当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。
但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。
进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。
我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。
有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。
为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。
当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。
老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。
当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。
他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。
我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。
通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。
通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。
其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。
在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。
客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。
我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。
并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。
所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。
你认为自己是一个什么样的人很重要。
比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。
这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。
“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力]所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。
销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。
对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。
行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。
一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。
一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。
在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。
只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。
这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
[提高你的专业性水准]房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。
产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。
通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。
商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。
因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。
当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。
我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。
到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。
客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。
我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。
我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。
客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。
其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。
在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。
更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。
在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。
因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。
当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。
当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。
物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。
如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。
他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。
他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。
我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。
我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。
这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。
我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。